新人专属会保险理念版块：1+1大于2共15页

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保险基础知识(新人培训)课件

在损失发生时保险公司只是起到了组织分摊损失的作用，并且因有效的组织风险损失分摊获得了相应的报酬（示例）。
保险人要保证兑现它的承诺就必须对风险发生的频率有准确的估计。如果估计发生的频率低于实际发生的频率，保险人就可能因入不敷出而无力履行自己的诺言。
保险人通过大数法则估测风险发生频率，为此要尽可能扩大风险单位数，并且风险事件必须是随机事件，满足大数法则的要求条件，将来该事件的发生条件与以往的条件基本一致。
就是面临风险者进纯
预防风险
行风险识别、风险粹在风险发生之前采取预防措施，以减
估测、风险评价、风险控制以减少风险负面影响的决策及行动过程。风险管理一条总的原则是：以最小的成本
风小损失发生的可能性及损失程度。如：
险兴修水利、建造防护林等。
的
自留风险
处理
自留风险即自己非理性或理性地主动
学Hale Waihona Puke 交流PPT15保险的特征
经济性
从个别经济单位或个人的角度出发，保险是处理风险的一种经济方法，它具有使自己所承担的风险损失最低的特点。
互助性
保险是一种经济互助机制，一旦个别经济单位或个人遭受风险损失，则其他经济单位或个人所缴纳的保险费可以用来为其提供补偿。
契约性
从法律的角度看，投保过程即是投保人和保险人双方签定了保险合同，体现的是双方当事人的一种交换关系。
会态净风损险失一；般投是机由风经险济所变致动
损或失科是技“发相展对引”起的，；对于
风整◆个静社态会风而险言一不般一只定对有个损
险分类
失体发或生几。个按单潜位在发损生失作形用态，分
◆而动纯态粹风风险险则的对发整生体较发有生规作律用性；，只要条件基本相

新人专属会

习惯知识
帮扶、关心、坚定从业信心一对一掌握销售技能(主顾开拓、接触、说明、的沟通
提升技能、坚定信心、有效主顾开拓、强化习惯
坚持出勤、每日有效拜访学懂基本法、明白自己下一步发展的方向，懂得初步的辅导训练方法激发晋升欲望、明确发展方向主顾开拓、增员、辅导训练正常出勤、有效拜访、有效评估
【建议】城郊、乡镇新人新兵战斗营操作模式
针对城郊新人的训练模式：定时集中、加强追踪
针对乡镇新人的训练模式：组训下乡、培训下乡、以会代训、虚拟夕会
★“以会代训”：通过在乡镇对部分新人的集中辅导、家庭小型产说会
等形式，传达公司政策、解决实际问题。乡镇衔接训练模式中家庭小型产说会是重点，要求新人必须旁听，藉此加深新人对公司、寿险、产品、销售的理解。
一对一的沟通调整心态、明确方向、鼓励晋升、有效保持良好习惯
有效晋升
发展期 (4～6 个月)
态度技
能习惯
令人担忧的现象……
第一个月，借助产品运作，签下6 份缘故单且转正
第二个月小刘开始感到客户逐渐枯竭，每天不知应该拜访谁，业绩也大幅下滑……
第一个月底薪***元，第二个月***元，第三个月0元
寿险营销“三只手”
核心业务推动我们的价值
组织发展
基础管理
新人培育体系建设
强化新人专业技能
提高新人的留存率培养员工的忠诚度增强团队整体实力塑造公司市场品牌提升行业的竞争力
实现营销业务人员“生产”流水线作业模式
课程提纲
新人专属会对新人培养的意义
课程目录
新人专属会操作实务
新人组训定位及工作职责
生命人寿保险股份有限公司总公司培训部（“黄埔五期”新人专员组训班）

10月新人专属会——寿险理念训练30页

话术举例：
营销员：我们这一生追求很多东西，比如事业、地位、名望
、家庭幸福、爱情等等，当然还包括金钱。每个人都希望有 1000万，有了这1000万，前面所追求的很多东西往往都可以实现。您说是吧？客户：那是。
营销员：可是，对于一个拥有1000万的人来说，如果一旦
病倒没有了健康，所有一切都失去了意义，因为没有了享受生活的本钱，您说对吗？客户：对啊。
新人专属会之基础训练篇
寿险理念沟通
前言
按客户需求做保险
2010年随着公司“以客户为中心”核心战略的深入开展，公司提出了“按客户需求销售保险”的销售
理念，将产品的资源优势发挥到最大，充分利用完善
的产品体系，充分利用多款产品的特征和功能带来的好处与效益，满足不同客户的不同需求。
【第2页】
案例分析：
二、保障理念
研讨、发表：
如何让保险帮助家庭防范风险带来的经济压力?
【第15页】
话术举例：
营销员：我们都是家里的顶梁柱和印钞机，是家人的港湾，
你说对吗？
客户：那当然。营销员：在人生的旅途中，我们都希望生活更加美好。但是随着社会的快速发展和生活水平的提高，车辆剧增和交通工具多元化，也给我们增加了风险发生的几率！虽然我们谨慎
话术举例：
营销员：（讲解金字塔的结构）理财专家通过对家庭财务的合理规划，将各种理财方式搭建成一座“金字塔”的形状。金字塔的底座是人寿保险、银行存款、零用应急资金等，第二层是住宅和教育基金的投入，第三层是养老医疗的准备，
第四、五层分别是股票、债券和基金的投入，最上一层是古
玩字画等。也就是说，越靠近金字塔的上层，收益可能会越高，但相应的风险也就越大。
【第13页】

保险新人专属活动的目的意义支持思路及内容

新人专属活动——冷餐PARTY
➢ 规划重点：活动格调高雅，氛围轻松愉悦，要求现场着装。菜品以冷食为主，配红酒，时间宜两小时以内，现场产品讲解十分钟以内，以交流为主。
➢ 邀请人群：商业人士，提前报名，审核资格，随时公布客户所属行业，利于更多人邀约。 ➢ 现场布置：现场摆放不同商业领域的桌牌（如建筑业、律师业等），创造出可供客户交流
新人专属活动——操作支持
➢ 为让活动简单有效，快速落地执行，活动按照会前、会中、会后，共7个操作支持资料
➢ 活动资料库已上传至NTMS系统，各机构可下载使用。
1
1. 会前
2. 会中
活动宣导片会中流程片
活动易企秀会中分工表
活动物品准备会中主持稿
3、会后
调查问卷表
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
目录
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1 新人专属活动的目的意义 2 新人专属活动的支持思路 3 新人专属活动的落地内容
新人专属活动——小交会 ➢ 小交会是低投入、高回报、1 无压力的小范围沟通交流活动，无论何时何地均可操作，通过
聊天、饮茶、喝咖啡等方式拉近与客户的距离，降低客户压力，减少销售难度。
小交会
1
户外活动
手工DIY
报告会
冷餐party
高端论坛
目的偏重获客养客偏重获客养客偏重获客养客偏重养客促客偏重养客促客偏重促客
层
面
个人
内
容
健康
营业组/部机构
机构
机构分公司
家庭保单
家庭保单
健康、教育金健康、教育金

早会专题保险新人定着135

有效开口逻辑(2/3)
哦，对了，你买过保险吗？（客户：买了）哦，那太好了，请问你买的是哪家公司的？（平安的）那很好啊，我还怕你没有保险意识，看来我是多虑了，平安是家很不错的公司，对了，你听说过大东方人寿吗？（没有）今天我既然来了，我想我给你介绍一下我们公司，如果以后你还要买保险或者你的朋友要买的话，一定在我这儿买或者介绍给我哦。（介绍公司）
1980 1985 1990 1995 2000 2005 2006 2007 2008
我们工作的价值
爱心事业
成为爱心大使，做爱心事业！
做爱心大使为更多人送去爱心基金
三、为什么在大东方做保险？
一、重庆人自己的保险公司
二、给客户提供最好的产品
三、自身的想法
（自己想突破、求变）
三讲的几个重要原则

世界上最有经济头脑与世界上最有政治头脑的两类人都认同并大量购买保险
二、为什么做保险？
国家政策导向
《国务院关于保险业改革发展的若干意见》《意见》指出，保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分，在社会主义和谐社会建设中具有重要作用。
有效开口逻辑的拒绝处理
客户不让讲:（就说一句话：XXX，我真的很喜欢这份工作，我一直觉得你是我最好的朋友，今天你不买保险没关系，只要你能听我介绍一下我们公司，也是对我很大的支持，我也会很感谢你的。（介绍公司）
三个月决定未来
• 在“城市大花园”里一边健身一边工作 • 天天喝茶聊天，每天过着上班族的春节 • 收入高，无上限，想赚多少赚多少 • 像领导人一样每天会晤各界精英人士 • 每天记录快乐的点点滴滴。。。。。。

新人专属会保险理念1加1大于2讲解话术15页

2
适用范围
适用于理财需要合理规划的理念导入
课堂训练之一
话术解读与记录
要求： 1.讲师对话术进行解读
2.学员边学习边记录话术
“1+1>2”的话术讲解（一）
营销员：我们生活的主要开支可以分为两种，一种是“可预见开支”，就像吃饭、孩子上学等，属于正常生活需要；还有一种是“不可预见开支”，比如生病住院，往往是出现意外时需要支出的。当然，不可预见是不是代表它就不会发生呢？客户：不是…… 营销员：既然不是，需不需要为它准备钱？客户：当然需要。Fra bibliotek客户：没有了。
“1+1>2”的讲解话术（三）
营销员：针对这种情况，理财专家建议我们换一种理财方法，看结果会怎样——还是原来的10万，我们从中拿出5000，单独放到另一个地方，对他有没有太大影响？客户：没有。营销员：还剩下多少？客户：9万5。
“1+1>2”的讲解话术（四）
营销员：那么，用这5000投资到保险上，建立一笔应急资金以备不测，当“不可预见开支”发生时，它的承诺就不是5000，而是10万。营销员：您看，同样是10万，在不影响生活的前提下，拿出一小部分换一种投资方式，这笔钱的价值就不再是10万，而是19万5。正常生活需要钱，这里有9万5；突发意外需要钱，由保险来提供10万的保障。营销员：专家给的这种理财的建议，您觉得怎么样？客户：不错，挺好！
课堂训练之二
讲师示范
要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练
2.时间：5分钟
课堂训练之三
话术背诵
要求： 1.学员背诵话术
2.时间：10分钟
课堂训练之四
上台演练
要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练

保险公司新人专属会操作实务-PPT文档资料

新人专属会操作实务
新人是组织发展的源头，只有新人的有效留存，才有公司的健康发
展。自2019年开始，公司以新人培育体系为平台，持续落实新人培养工作，新培专员队伍应运而生，体系操作也逐渐下沉到营业区、营销服务部层面。为进一步加强新人管控、提升新人绩效，营业区、营销服务部需建立新人专属会操作平台，以提高新人的收入与留存。新人专属会是一种营销管理手段，是基础管理的重要组成部分。操作模式以新人的稳定收入、成长晋升为目标，以新人工作技能、习惯、
第17页
1、追踪督导
拜访计划追踪：督促主管跟进：可通过主管例会以及早干会上反复宣导，要求主管继续强化
落实专属会内容，检查新人每日工作情况，对
于个别新人进行陪访，不断激励新人，强化工作信心。
第18页
2、荣誉体系
职场布置：在职场建立新人荣誉榜、明星榜等，及时公布新人近况，营造良性竞争氛围。早会宣导表扬：能在大早会中设立新人明星专栏，对于
第14页
（二）流程操作关键点
3、以客户保有量为目的的客户积累动作借助财富宝典、客户经营日志等工具进行客户管理动作，让新人列出有效准客户名单，要求新人在一定客户量的基础上，每周至少有10个可拜访的准客户；现场必须进行电话邀约，并制定明确到时间、地点、对象的下周拜访计划，同时提出拜访量要求。
4、有针对性的典范分享、有训练的专题内容
发展意愿为核心，紧密结合营销管理动作，按照新人成长周期，分层
级进行会议经营，推动新人责任津贴获取及职级晋升。
第2 页
第一部分：综述
第二部分：专属会操作
第三部分：案例演练
第3 页
新人专属会是一种营销管理手段，是基础管理的组成部分。旨在通过会议经营，围绕客户保有量与拜访量两大

保险公司新人创说会

保险市场发展趋势
未来，随着人口老龄化、城市化进程加速以及科技的不断创新，保险市场将朝着更加多元化、个性化、专业化的方向发展。
保险客户需求分析
客户需求特点
现代消费者对保险的需求更加多元化，不仅关注保障范围和性价比，还注重保险公司的服务质量和品牌形象。
客户需求变化
随着社会环境和风险因素的变化，客户对保险的需求也在不断调整和变化，保险公司需要密切关注并及时满足客户的需求。
目标市场定位
明确目标客户群体，了解客户需求和偏好，制定相应的营销
策略。
产品差异化
根据市场需求和竞争情况，设计有竞争力的保险产品，突出产品优势和特色。
价格策略
根据产品定位和市场需求，制定合理的价格策略，确保产品价格与市场竞争力相匹配。
促销策略
利用各种促销手段，如折扣、赠品、增值服务等，吸引客户
创说会的流程与内容
流程
开场白、产品介绍、客户需求分析、方案演示、答疑解惑、后续跟进。
内容
保险产品的特点、优势、适用人群和保障范围等。
创说会的技巧与注意事项
技巧
运用FAB法则（特点、优势、利益），采用故事化表达方式，强调保险产品的保障功能和客户利益。
注意事项
保持专业形象，避免夸大或虚假宣传，尊重客户需求，不强行推销。
要点二
详细描述
团队协作是实现高效营销的关键因素之一。保险公司需要强化团队协作意识，鼓励团队成员相互支持、分享经验和资源。通过定期组织团队建设活动、加强内部沟通交流等方式，能够提高团队凝聚力和执行力，从而提升整体业绩水平。同时，建立健全的激励机制和晋升通道，为团队成员提供广阔的发展空间和机会。
疗费用报销。
财产保险产品

平安新人主顾开拓手册(完全版)

新人主顾开拓手册前言「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。

内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。

宁波分公司培训部二零一一年四月目录一、缘故篇 (3)（一）找出您的缘故市场 (3)（二）缘故推销法剧本 (4)1、“同事”缘故推销法剧本 (4)2、“同学”缘故推销法剧本 (5)3、“同乡”缘故推销法剧本 (7)4、“同宗”缘故推销法剧本 (8)5、“同好”缘故推销法剧本 (10)（三）缘故开拓工具 (12)1、新人家属联谊会 (12)2、客户服务报 (14)二、陌生调查问卷篇 (15)（一）、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术 (16)（二）、“理财问卷”的使用方法及话术 (16)（三）、“幸福一生问卷”的使用方法及话术 (17)（四）、“少儿调查问卷”的使用方法及话术 (18)三、转介绍篇 (21)（一）紧急联络卡 (21)（二）新春系列 (26)1、送福 (26)2、送台历 (28)（三）其他转介绍方法 (29)1、专业服务评估问卷 (29)2、其他一般转介绍方法 (30)四、综合金融篇（特色篇） (31)（一）“信用卡” (32)（二）产险 (35)1、车险 (35)2、平安居家如意家财险自助卡 (35)（三）养老险 (37)1、驾驶员安心卡 (37)2、乐享平安卡A (39)（四）平安“一账通” (40)五、其他篇 (43)（一）产说会篇 (43)（二）保单整理篇 (46)（三）社区开篇 (49)备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安一、缘故篇介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。

这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。

缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易；促成机会大。

新人专属会讲保险行业

挑战可以激发潜能
通关正式开始
通关总结
2′
领奖台
最佳通关奖
感谢您的参与
画图说保险（2）养老费用110
营销员：是啊！陈先生，请问您准备好这笔钱了吗？客户：还没。营销员：那你打算什么时候开始准备呢？客户：当然是越快越好，现在就开始准备吧。营销员：那您打算用什么方式准备呢？客户：存钱呗。营销员：您的想法非常好……（导入资金积累图）
3Hale Waihona Puke 第个图资金积累图
（适用于养老理念导入）
画图说保险（3）资金积累图
① 一般人的存钱习惯差不多，一开始很有信心 ② 存了一段时间，有因为想旅游、买房、买车，花掉一大笔钱，还得再
开始重新存钱…… ③ 始终无法达到最初储蓄的目标
② 买车 ②买房 ②旅游
?
①
③
画图说保险（3）资金积累图
④ 我们这个计划是先确定一个目标 ⑤ 然后用一个完善的计划和充足的时间来完成 ⑥ 哪怕中途发生意外 ⑦ 我们也会把这笔钱支付给您或您指定的家人，让您的这个计划可以百
金额
收入线
支出线
0岁 25岁
60岁
80岁
生命线
2
第
个图
养老费用110
（适用于养老理念导入）
画图说保险（2）养老费用110
营销员：陈先生，请问您今年多少岁了？客户：30岁。营销员：不知您打算什么时候退休啊？客户：越早越好，我想60岁就退休。营销员：那您觉得现在社会，多大岁数算长寿？客户：至少也得八九十岁吧。营销员：看您这身体，活到八九十岁一点问题也没有。那您退休以后这段时间打算
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