经销商培训专家梅明平老师谈销售人员与经销商的关系
经销商培训讲师梅明平老师讲解销售人员如何管理经销商的冲突
销售总监如何管理经销商的冲突一、经销商冲突的类型从冲突的方向来分，冲突可分为横向冲突和纵向冲突。
名词解释：横向冲突。
横向冲突是指存在于渠道同一层次的各经销商之间的相互冲突，如总经销商之间的冲突，二级经销商之间的冲突，分销商之间的冲突等。
横向冲突在经销商的区域重叠时经常发生。
名词解释：纵向冲突。
纵向冲突是指同一渠道不同层次之间的成员之间的相互冲突，如厂家与经销商之间的冲突，总经销商与二级经销商之间的冲突，一级经销商与分销商之间的冲突等。
从冲突的影响来看，冲突可分为良性和恶性冲突。
名词解释：良性冲突。
当冲突能给经销商适当的压力，并能加强渠道中的联合，提高渠道的稳定性，有利于促进厂家目标的实现时，这种冲突称为良性冲突。
名词解释：恶性冲突。
当渠道相互交叉，使经销商的资源部分浪费及经销商利用各自的资源来增加冲突而非解决冲突时，这种冲突被称之为恶性冲突。
在这种种冲突中，各经销商忘记了销售业绩这个基本目标，而让报复，不信任，破价，低价销售，窜货等危险因素大行其道。
二、经销商冲突的起因经销商冲突的起因有多种，主要包括资源稀缺，感知差异，决策领域有分歧，目标不一致，信息不对称，角色对立等。
1、资源稀缺渠道成员为了实现各自的目标，在一些重要资源的分配上产生了分歧，形成冲突。
2、感知差异感知是指人对外部刺激进行选择和解释的过程，然而，感知刺激的方式通常与客观现实有显著差异。
3、决策领域有分歧不管是以明确的方式还是以含蓄的方式，营销渠道成员都会为自己争取一片独享的决策领域，当触及“谁有权决策，作何决策”的问题时，便会发生冲突。
3、目标不一致厂家和经销商各自有自己的目标，当这些目标不一致时，就会产生冲突，实际上，厂家与经销商的目标经常不一致。
4、信息不对称经销商往往出于自身利益考虑，向制造商反馈一些对自己有利的信息。
5、角色对立经销商偏离其既定角色，不按厂家要求的市场价格销售就会产生冲突。
三、渠道冲突与渠道效率冲突究竟产生了什么影响，关键要看他是否影响了渠道的效率。
梅明平《经销商开发与管理》2012大汉光武实战培训在市委党校举行
【通讯员 陈会发 余博文】大汉光武成立两年来，在产品结构、战略策略、体制机制、产品技术、社会影响、市场网络、团队培育、企业文化等企业发展几乎所有重要方面，都取得了十分明显的进步，呈现出一种“全面成长”的态势。2012年度，公司更是将目标锁定在销售收入突破2亿元，全面赢得在鄂西市场的主动权，取得与全国知名白酒企业竞争的入场券。为了帮助业务人员提升销售技能，快速跟上公司发展的步伐，6月2日至3日，由华科大经济管理学院EDP中心和湖北大汉光武酒业联合主办的梅明平《经销商开发与管理》2012大汉光武实战培训在襄阳市委党校二楼报告厅举行，襄阳光武、十堰光武、随州光武全体营销人员和金犁策划、中坪葛业、文峰酒业、理想茶行等合作伙伴共160多人参加培训。
湖北大汉光武董事长赵乐城也在培训会上指出，大汉光武自成立以来，一直秉承“做好事、酿好酒、育好人”的经营理念，特别重视员工培养，为员工提供事业成长的平台，不断通过例行会议、读书演讲、集体观看各类培训视频、到优秀区域参观考察、企业教练技术、选派骨干员工到全国知名大学参加EMBA学习等方式，组织公司上下所有员工进行学习，支持员工赶上公司快速成长的步伐。此次，邀请梅明平老师来培训《经销商开发与管理》，旨在通过具体的销售案例和沟通技巧，帮助业务人员认清自身在残酷市场竞争中的地位和价值，充分发挥课堂上学到的理念和方法，提升自身的沟通能力和服务意识，自动自发帮助经销商成长，支持经销商拿到成果，最终达到厂商共赢的目的。在座的各位员工，通过不断学习成长，一定会成长为区域内白酒行业的领军人物，大汉光武也会不断地涌现出优秀的大区经理、总经理，派往全国，这些优秀的职业经理人，也将影响中国整个白酒行业未来的发展进程。
相关资料：
梅明平讲师被尊称为经销商培训第一人、“新蓝海经销商管理学院”创办人、《经销商总裁晋阶修炼》首席讲师、新蓝海营销公司总裁、世界500强华人讲师、国资委经销商管理师认证专家委员、国家高级企业培训师、荣获世界500强企业“世界销售领导人”奖、荣获中国经销商管理最高荣誉“中国渠道管理”奖、曾为上千家企业培训十多万名经销商。
经销商培训专家梅明平谈基层销售人员选择经销商的标准
经销商培训专家梅明平谈基层销售人员选择经销商的标准营销思路思路就是出路。
销售人员应选择与企业经营思路相近的经销商。
销售人员要了解经销商的营销思路，应从以下几个方面着手：1．经营状况销售人员通过直接询问，可以了解经销商对自己的经营状况是否熟悉。
不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、卖货，月底甚至年底盘账，看输赢。
问他各品项每天（甚至每个月）卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知，这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能被赋予经销商的重任。
2．市场状况通过直接询问，可以了解经销商对当地市场的熟悉程度。
不妨以谦虚的态度向客户请教：“某老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场情况，请您指教。
”有些客户就会给你讲：“我们这儿是个穷地方，便宜的东西最好卖，其他的没什么特点。
”也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县，总人口多少，城市人口多少，哪个市富，哪个县穷，哪个县是三省交汇之地，所以经常出现窜货假货，但吞吐量很大，以及哪里有大企业，哪里有批发市场，等等。
准经销商是否对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他是否有比较清晰的营销理念。
3．服务态度通过直接询问、现场观察、询问店内其他员工和客户等方式，可以了解经销商对送货、铺货的态度，对客户的服务程度。
销售人员可以在店里逗留一两个小时，观察一下他对客户的服务状态：是坐在店里等大户上门提货，小商店打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送货；其销售代表是放鸽子一样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访；对客户是仅仅送货，还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务；当你和他谈起经销时，他对你提出的要求是“你要给我赊销”还是“你要来人来车帮我铺货”。
对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个经销商营销思路的直接反映。
《经销商管理战略与发展》【经销商培训经销商培训师梅明平】
《经销商管理战略与发展》【经销商培训经销商培训师梅明平】主讲：梅明平老师——经销商管理咨询专家一、培训背景网络技术的发展和用户消费方式的变革对企业营销方式产生了巨大影响，越来越多的传统企业正在逐渐转型，纷纷触网，并催生了基于互联网技术的线上网络营销渠道。
不仅制造商企业自己在网上开店，许多经销商或零售商也纷纷开始通过网络销售产品。
但传统制造企业做电子商务面临着一个严重的障碍，就是线上与线下的激烈冲突。
线上线下冲突导致的严重后果：·实体销售渠道的数量正在大幅度减少；·实体销售渠道的销量正在逐步减少；·线上销量增加1千万线下销量减少1个亿；·线上线下价格冲突愈演愈烈；·实体经销商积极性进一步下降；·导购、加盟店提供了服务但消费者在网上购买；·窜货由线下走向线上且呈快速蔓延之势；·由线上线下带来的厂商冲突正进入爆发期；·实体经销商的销售信心受到严重打击；·目前几乎所有解决线上线下冲突的方案都存在缺陷；·传统制造型企业究竟还能坚持多久？实现线上线下多渠道营销是传统制造型企业转型升级的必经之路，所有传统制造型企业也终将实现线上线下营销渠道的高度融合。
而在传统制造型企业走向线上线下多渠道营销的过程中，线上线下营销渠道冲突是企业面临的主要障碍。
只有找到了解决线上线下渠道冲突的管理方法，才能为传统企业在实现O2O的过程中插上飞速发展的翅膀。
但在现有全球文献资料中，有关线上线下营销渠道冲突管理的研究比较零散和片面，对企业实践指导效果有限，适应不了互联网时代传统企业线上线下冲突管理的需要。
二、培训收获·掌握线上线下渠道融合的Z科学方法；·掌握获取和运用渠道权力的方式;·掌握提升经销商忠诚度的方法；·掌握设置厂商分工与写作的方法；·掌握返利设置与激励的实战方法；·掌握管理渠道冲突和促销的实战方法；·掌握科学绩效评估的方法。
经销商培训梅明平：经销商的核心价值
经销商的核心价值相当于厂家而言对于厂家而言，经销商有三大核心价值：产生产品需求和完成产品供应。
1、产生产品需求。
经销商要通过一系列的活动促进产品在区域内销售，这些活动包括：开发区域内更多的零售商、调动更多的营运资金、管理区域市场价格、短期促销活动、召开零售商会议、培训渠道成员等；2、完成产品供应。
快速供应产品，包括：整批拆售、送货、退换货、全品项库存与销售、将库存保持在合理的水平内（处理一次性SKU延期交货的损失可能会超过存货成本）等；3、提供市场信息。
为了管理好经销商，厂家需要关于经销商的销售、库存信息。
为了了解市场，厂家需要从经销商那里获得竞争者、消费者信息等。
相当于下游零售商而言零售商或多或少都销售着几百上千产品，他们不可能承担向每种产品的厂家进货的成本。
所以，零售商们从经销商那里买到绝大多数的商品，则显得更加有效。
针对零售商而言，经销商具有不可替代的价值：1、一站式购物。
零售商希望能从经销商那里买到任何所需要的商品。
当然，这些商品的价格、送货情况、退换货等情况，也是在零售商的考核范围。
2、整批拆售（拆包）。
大多数经销商会将大批货拆成接近于终端消费者所需要的数量进行销售。
如，牙刷一箱是8包，每包有9支牙刷。
零售商大多以“包”来进货而不是以“箱”来进货。
3、赊销。
是经销商向客户提供的核心优惠政策，经销商应根据当地市场和自己的贸易经验设定合理的赊销限额，以避免赊销风险。
4、物流。
对于零售商的进货，经销商有三种情况：免费送货、对货物少于一定数量的订单收取费用、客户自行提货。
随着运输成本的增加，对小笔补货带来的利润，大大低于运输成本。
如何经销商小笔补货多了，或者每次送货的距离长销量小，都对经销商的利润产生很大的影响。
通常的做法是：订单合成配送。
即通过等待来自不同厂家的不同货品合并成一个完整的订单后配送，以尽可能的减少客户的运输成本。
以上是作为经销商，相对于零售商而言的核心价值。
当然，经销商还可以向零售商提供诸如培训、售前售后服务、委托管理库存、重新包装等。
业务人员如何与经销商处理好关系
商场如战场，做为一名优秀的销售人员既要和竞争对手去抢渠道、抢份额、抢市场占有率，同时也要和经销商处理好关系，和经销商的关系处理好了，那么做起市场就会顺风顺水；一旦和经销商关系处理不当，结局会不堪设想。
这是我在市场上亲眼见到的活生生的例子。
Z先生是做某某产品的区域经理，某某产品是全国闻名的知名品牌，年销售额过百亿元；代理某某产品的经销商在S城市一年的销量也有2000多万，从而看出这个经销商在当地也属大户，配送车辆近20台，人员近百人，代理品牌众多，公司年销售总额愈亿元。
Z先生毕竟是在大公司里做过事，业务水平和业务能力都比较强，对市场各级渠道的运作、促销活动的制定和执行、业务员的培训等做得都非常到位。
刚来一段时间，Z先生除了每天给经销商的业务人员培训、开会外，还亲自下市场协助经销商的业务员一起拜访客户，解决市场问题；经销商看在眼里，喜在心里，在我面前也夸过Z先生。
但是，不到三个月时间，情况发生了翻天覆地的变化。
有一天上午我因有事要和这位经销商商谈，便来到经销商的办公室，此时，Z先生正好从外面进来，还未说话，经销商首先发难：“你以后不要再到我公司来了！”，我不知发生了什么事，那位Z先生极尴尬，嘟噜了一句就离开了。
由于我和经销商长期保持着良好的关系，我就关心地问是怎么回事？经销商就把事情经过给我叙述了一遍。
原来Z先生之所以被经销商谴责走，是因为犯了三个连他自己都不知道的错误：1. 刚来时，经销商处于某种目的，请Z先生洗了个澡，搓了场麻将；后来，Z 先生曾多次要求经销商去此场所娱乐。
2. 未给经销商打招呼，Z先生直接进入经销商仓库，而且拿走了几包产品自己私用。
3. 因为经销商代理品牌多，一个业务人员要负责几个牌子，而Z先生暗中对经销商的业务人员说专做某某产品，不要去管别的牌子。
第一条，经销商认为Z先生容易拉拢；第二条，经销商认为此人爱贪小利，同时对自己不敬；第三条，触动了经销商的利益。
作为Z先生，在市场上混迹了多年，而且在某某知名品牌公司也做了几个年头，却在做人的问题上栽了跟头。
经销商培训第一人梅明平老师讲解如何管理经销商：孙子兵法——诱之以利
如何管理经销商孙子兵法——诱之以利《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，在中国军事史上占有重要的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生非常深远的影响，曾被译著海内外国家。
而如今《孙子兵法》又被广泛运用与商业活动。
商场如战场，《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。
厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。
但是有时牙齿也会咬上嘴唇，处理不好，就可能会唇寒齿亡的事故发生。
销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司服务的。
销售人员如何处理好与经销商的关系，管理好经销商，是销售工作中重要的一部分。
《市场营销》中有客户管理这一章节，但是客户主要针对的是终端客户，也就是我们所说的消费者，对经销商的管理号像很少，甚至是没有提到。
笔者结合做销售实践中的一些经验，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来管理经销商。
第一，明确客户目的，从拉力管理经销商。
天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。
管理经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。
赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。
第二，管理经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。
本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分发挥自己的能力。
第三，管理经销商要注意，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。
经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。
如果经销商要发展壮大，处理自我学习外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。
掌控利益通道，从推力管理经销商。
a.帮助经销商提高自身能力。
Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。
优秀的经销商会重视自身的发展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。
b.适当地为经销商争取利润。
销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。
《经销商管理-梅明平》读书笔记
19 基层销售人员有效拜访经销商
与经销商建立客情关系： 1. 让经销商感觉到销售人员在帮他挣钱，这是 核心。 2. 真正了解经销商最关心的销售问题，做好销 售支持工作。 3. 做一件另经销商刮目相看的事情。 4. 在感情上用心，没有人能拒绝能真正为他人 着想的人。 5. 能够给经销商出主意。
20 基层销售人员处理经销商压货技巧
12 经销商的培训教材
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 《经销商工作指南》——主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、 退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各 部门的联系方式和负责人等。 《营销知识和技巧手册》——主要介绍与产品相关的的销售技巧，包括4P 与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。 《综合知识与管理技巧手册》——主要介绍管理知识，包括授权、公司化 运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核、以便经销商能迅速地提升 管理水平。 《KA终端销售指引》——主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端 费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客 情关系指引、促销等。 《终端谈判技巧》——主要介绍终端谈判的相关知识，包括对方谈判的原 则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。 《销售技巧》——主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、 开场白、探寻需求、异议处理，销售缔结方法等。 《企业文化介绍》——主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的 历史和取得的各种荣誉，企业的组织架构等。
2 厂商关系认知
销售人员与经销商的正确关系： 1. 利益关系。提升经销商的利益；提高公司 的利益；提高自己的利益。 2. 监控关系。销售人员与经销商之间做到相 互监督、控制。
4 销售总监如何制定经销商返利政 策
经销商培训专家梅明平老师 培训学员反馈记录
经销商培训专家梅明平老师培训学员反馈记录
【学员反馈】
深圳移动业务部经理何晓刚：我专程从深圳赶到武汉来听梅老师上课，确是不虚此行，
学到了很多关于管理的很实用的知识，尤其是对管理者角色的认知。
四川长虹中央空调公司部长李军：梅老师的知识面广，阅历丰富，将经销商管理中很
复杂的返利用案例简单表达出来，受益匪浅。
武汉东风电动车市场部龚经理：梅老师用丰富的案例，让经销商转换了营销观念，对
于提升厂家的凝聚力，增强经销商的销售力很有帮助。
成都王牌总经理周芸：收获了新的营销思想、理念，将会提高我的工作效率，对企业
的运作会有很大的帮助。
四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红：梅老师以特有的洞察力和实战经验，归
纳总结出目前经销商管理的有效方法，值得企业借鉴。
汕头琪雅董事长张仕武：课程非常生动，形式活泼，能指导实际工作，让自己的管理提
高到一个新的层次上去。
浙江红叶制伞公司董事长虞成荣：梅老师的课讲得很好，有针对性，有可实施性，有较
大的发展性。
郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋：梅老师的课实际、实战、实效、实用！
绿岛（中国）投资控股有限公司董事长虞岳荣：经过梅老师对我公司经销商的培训，使
我们的经销商了解了他们的使命是什么，他们该同企业怎样做好双方同生互赢，共同发展，
一起做大做强！
青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利：梅老师的讲课深入浅出，通俗易懂。
梅老师为人平易近人，敬业，务实，一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。
非常感谢梅老师精彩的课程。
经销商培训专家梅明平老师讲解销售人员协助经销商管理终端
经销商培训专家梅明平老师讲解销售人员协助经销商管理终端尤其对于终端管理能力弱的经销商，销售人员应花更多的精力协助经销商进行终端管理。
对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售才是销售的最终实现。
对销售人员来讲，经销商零售终端做得好，销售目标完成得就好。
因此，对零售终端的规范和管理是经销商销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。
基层销售人员协助经销商进行终端管理，主要包括以下两个方面：协助经销商制定产品陈列标准；协助经销商管理终端销售队伍。
资料来源：中国经销商培训第一人梅明平老师书籍《经销商管理》第二版梅明平讲师介绍：中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国内杰出经销商管理培训师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP 国际职业培训师，美国GCDF全球职业规划师，国家高级企业培训师；“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，“全球500强华人讲师”，全国多家优秀培训机构特约讲师；数百场经销商大会培训主讲人，数百场经销商管理培训主讲人，“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。
曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。
2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，03年从事培训咨询工作至今，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。
其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，作为经销商培训的领军人，独创“S5经销商五项修炼模型”。
销售经理渠道管理：如何提高与经销商的沟通能力？附案例！
销售经理渠道管理：如何提高与经销商的沟通能力？附案例！区域销售经理是指拥有营销经验能力；或拥有成熟营销团队；或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。
区域销售经理负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。
与经销商的沟通是区域销售经理的重要工作职责，如何提高与经销商的沟通能力呢？佳士博食品区域经理经销商开发与管理专题培训两句名人名言：梅明平老师：在所有的技能培训中，如果你只能选一门课程，那就是：沟通技巧！美国著名沟通专家克里-科尔说：我们所做的每件事情都是在沟通。
我们所产生的70%错误是由于不善于沟通造成的。
区域销售经理与经销商沟通困难的真正原因是什么呢？自信心不足，面对经销商有弱势心态-年龄比经销商小-经验没有经销商丰富-收入没有经销商多在这种情况下，往往沟通起来话语权不重。
如果不进行专业的渠道管理培训，最后往往被经销商拉过去，成为站在厂家对立面的人。
渠道管理咨询专家梅明平老师经常给厂家区域经理、销售代表授课，在授课中发现，区域销售经理、销售人员缺乏面对经销商时候的自信心态，表现的畏畏缩缩，瞻前顾后！龙大食品区域经理渠道管理授课，如何与经销商沟通，是培训的重点！区域销售经理沟通认知的4大错误：1、权力认知错误：认为自己是经销商的上司2、经验认知错误：认为自己是经营实战专家。
3、能力认知错误：认为自己可以改变经销商的想法。
4、目的认知错误：认为经销商是帮助自己完成任务的。
结合自己的工作，你看看占据了多少？青岛民和生物开年第一课：经销商开发与管理与经销商沟通的六大要点1、沟通三要素：-经销商听得进去吗？ -时机合适吗-场所合适吗？-气氛合适吗？-经销商感觉合理吗？-没有永远的朋友，只有永远的利益。
-经销商听的高兴吗？-有礼貌的尊重的微笑沟通-给经销商带高帽子的沟通-酒量等于进货量的沟通。
云南白药先后组织5批次经销商开发与管理专题培训。
2、像情人一样沟通3、有杀伤力的双赢沟通案例：A-关于这次国庆促销活动，王总您说的很有道理，但是我认为我的方案比您的更好。
经销商培训老师梅明平讲解如何管理经销商 孙子兵法
如何管理经销商孙子兵法——诱之以利《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，在中国军事史上占有重要的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生非常深远的影响，曾被译著海内外国家。
而如今《孙子兵法》又被广泛运用与商业活动。
商场如战场，《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。
厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。
但是有时牙齿也会咬上嘴唇，处理不好，就可能会唇寒齿亡的事故发生。
销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司服务的。
销售人员如何处理好与经销商的关系，管理好经销商，是销售工作中重要的一部分。
《市场营销》中有客户管理这一章节，但是客户主要针对的是终端客户，也就是我们所说的消费者，对经销商的管理号像很少，甚至是没有提到。
笔者结合做销售实践中的一些经验，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来管理经销商。
第一，明确客户目的，从拉力管理经销商。
天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。
管理经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。
赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。
第二，管理经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。
本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分发挥自己的能力。
第三，管理经销商要注意，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。
经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。
如果经销商要发展壮大，处理自我学习外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。
掌控利益通道，从推力管理经销商。
a.帮助经销商提高自身能力。
Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。
优秀的经销商会重视自身的发展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。
b.适当地为经销商争取利润。
销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。
倍加新陶瓷师说商道论坛圆满结束 营销大师梅明平现场授业解惑
倍加新陶瓷“师说·商道”行业学术论坛圆满落幕营销大师梅明平现场授业解惑4月20日，由倍加新陶瓷举办的“师说·商道”行业学术论坛圆满落下帷幕。
佛山市倍加新陶瓷有限公司董事长林柱权、销售总经理张玲、销售副总经理刘勇·张佳颂等公司领导以及李嘉诚御用风水大师杨禄权先生、广东省电视台、陶城报、陶瓷网、东西传讯等重大媒体出席了本次高端商务论坛会。
与会嘉宾分别以“师”（设计）、“说”（培训）、“商”（营销）、“道”（风水）四场主题论坛展开深入剖析，演讲精彩独到，现场激情跃然。
倍加新商学院隆重启动，领航未来本次大会还见证了倍加新陶瓷商学院的隆重启动仪式，与经销商携手，实现厂商一体，领航未来。
据悉，倍加新陶瓷商学院是在终端市场营销的基础上而成立，目的在于帮助广大经销商客户进行品牌操作运营，从而赢取消费市场。
秉承对美好生活的追求真谛，学院以经销商团队为主体，内设院长、副院长、讲师、教授等不同级别职位，齐心协作，以饱满的羽翼起程翱翔，对广大消费者悉心承诺，以“专心·专注·专业”的学习态度，迎接时代之需，满足广大消费者对奢美、时尚、现代、简约的美好生活空间需求，从而实现倍加新的品牌价值。
梅明平：陶瓷企业竞争必将走向垄断状态会上，营销大师梅明平的神秘登场及精彩演讲给本场会议添上浓重墨彩的一笔，将现场活动氛围推向高潮。
梅明平是美国AACTP国际职业培训师、国家高级企业培训师、世界500强华人讲师、经销商培训第一人，他的精彩演讲也让听众们意犹未尽。
梅明平认为：“现时陶瓷品牌处于激烈的竞争阶段，但是所有行业的竞争都是昙花一现的，就像现在的日化产业，走到最后，就只剩下几个品牌具有核心竞争力了，一说起洗发水，大家都想起海飞丝和飘柔”。
他还表示，根据对市场的调查发现，具有核心竞争力的品牌必定是所有品牌当中的前五名，倘若一个品牌能占到市场的70%，这一个品牌就是成功品牌。
品牌的核心竞争力如此重要，那么，怎样才能让品牌在竞争中脱颖而出呢？梅明平表示：“以价格战作为竞争方式的年代已经过去，随着人们的生活水平不断上升，80、90后渐渐成为陶瓷产品使用者，他们更加关注的是有质量的生活，至于价格是多少，他们很少去关注。
经销商培训专家梅明平老师讲解销售人员与经销商的关系
经销商培训专家梅明平老师讲解销售人员与经销商的关系（一）销售人员与经销商关系的误区与经销商的关系也许是一个很初级的问题，一个可笑的问题，但这也往往是企业容易忽视的一个问题。
这个关系弄不清楚，往往成为导致销售人员管理经销商效率低下的一个重要原因，这些误区包括两个方面：1、买卖关系这是极左的观点，拥有此观点的销售人员会有以下行为：一味只关心自己是否完成销售任务，对于经销商的服务，库存一概不管，与己无关。
只要把货款忽悠回来，把产品忽悠出库，就万事大吉。
对经销商的满意度不闻不问。
这种销售人员管理的经销商，要不“忍气吞声”，要不就成为投诉专业户，最后不得不与厂家“离婚”或“忧郁而死”。
2、君臣关系经销商是销售人员的客户，客户就是上帝。
这是极右的观点。
在这种关系下，销售人员对经销商的管理就是做客情，其行为主要有三种：一是见了经销商就只是简单的三句老话：“卖得怎么样？再进点货吧？这次买一百箱送两箱，你要多少？”二是天天跟着经销商闲聊，吃吃喝喝，就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场并策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等一无所知。
三是在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种而已操作如砸价，冲货，截留等视而不见，甚至和经销商一起窜货冲销量，向公司哭穷要政策，期望以此换来“销量”和“客情”等。
这种销售人员管理的经销商往往胃口越来越大，自我膨胀，不服从管理，最终成为钉子户。
显然，陷入上述两种关系的误区后，业务人员在经销商管理方面都不会有好结果。
（二）销售人员与经销商的正确关系1、利益关系销售人员和经销商是典型的利益关系。
这种关系涉及两个方面：一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。
（1）提升经销商的利益。
你就会成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会俯首称臣，与你密切合作。
（2）提升销售人员的利益。
在帮助经销商获取“钱”途的同时，也可以提升销售人员的利益。
梅明平老师营销渠道开发与分销渠道管理
利用互联网和电商平台，拓展线上销售渠道 ，提高企业的线上销售业绩。
分销渠道优化方案
调整产品线
根据市场需求和消费者反馈，调整产 品线，满足不同消费者的需求。
加强渠道管理和维护
加强对分销渠道的管理和维护，提 高渠道的稳定性和效益。
优化价格策略
根据市场情况和竞争对手的定价， 优化价格策略，提高产品的竞争力 。
《梅明平老师营销渠道开发 与分销渠道管理》
2023-10-27
目 录
• 营销渠道开发 • 分销渠道管理 • 营销渠道与分销渠道的关系与协调 • 营销渠道与分销渠道的未来趋势 • 分销渠道战略规划与实践
01
营销渠道开发
营销渠道概述
01
02
03
营销渠道定义
营销渠道是商品或服务从 生产者转移到消费者的过 程中所经过的路径。
在制定分销渠道战略之前，需要明 确企业的战略目标，例如提高市场 份额、降低成本等。
分析市场和竞争环境
了解市场需求、消费者行为和竞争 对手的情况，以便为企业制定合适 的分销渠道战略。
选择合适的分销渠道模式
根据企业自身情况和市场环境，选 择合适的分销渠道模式，例如直接 销售、代理商销售、电商平台等。
制定具体实施计划
技巧二
加强与渠道成员的沟通， 及时掌握市场动态和客户 需求。
技巧三
合理分配资源，确保渠道 成员获得合理的利润空间 。
02
分销渠道管理
分销渠道概述
定义
分销渠道是指商品从生产者向 消费者转移过程中，取得商品 所有权或帮助转移商品所有权 的企业或个人所组成的网络。
类型
直接渠道、间接渠道、长渠道 、短渠道、宽渠道、窄渠道等
智能化技术应用
《经销商》.业务人员如何与经销商处理好关系
第二条，经销商认为此人爱贪小利，同时对自己不敬；第三条，触动了经销商的利益。
作为Z先生，在市场上混迹了多年，而且在某某知名品牌公司也做了几个年头，却在做人的问题上栽了跟头。
最后，Z先生不得不离开这个市场。
从这个事例可以看出，业务人员如何与经销商处理好关系确实是一门艺术。
要想做一个善于和经销商打交道的业务人员，除了具备良好的专业知识和业务能力外，我认为必须做到以下几点：一、要加强自身的修养。
古人云：“正心、修身”，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，不要轻易接受客户的宴请。
俗话说：“吃人嘴软，拿人手短”。
吃了客户一餐饭，客户可能要你拿出十倍于饭钱的市场费用来回馈。
二、要时刻注意自己的言行。
因为你的一言一行不仅代表着你自己，也代表着公司。
有做食品的业务人员习惯随便在经销商店里拿客户的产品吃，自认为和经销商关系铁，殊不知这是极不好的行为。
比如Z先生去客户仓库拿了几包产品自己用，让客户从内心看低了他。
所以，在经销商面前一定不能有贪蝇头小利的行为。
三、要和经销商始终保持若即若离、不亢不卑的关系。
关系不能太好，比如整天混在一起，不分彼此，这样极容易出问题，常言道:“花无百日红，人无千日好”，终有一天会爆发矛盾，矛盾一旦爆发，即是不可调和的矛盾。
也不能太疏远，毕竟是客户，有着共同的利益关系，有许多事要商量、沟通，沟通的好，执行力就好，执行力好，市场就有起色。
所以和经销商在一起既不能你我不分、割头不换颈，也不能冷若冰霜、面似包公。
四、做事坚持原则，言而有信。
承诺客户的事情一定要做到，违背公司规定的事坚决不做。
这样，才能在经销商面前树立威信。
五、要把市场放在第一位，多关注市场。
对经销商做的不正确或执行不到位的事要敢于提出批评。
这样做不是得罪客户，而是为了市场，为了维护厂家的利益，更是为了维护经销商的市场利益。
事后，经销商也会理解。
六、在经销商面前，不要只做教练员、裁判员，自己也经常去做运动员。
只有亲临市场一线，才能了解市场、做好市场，经销商也会对你另眼看待，还会从内心敬佩你。
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经销商培训专家梅明平老师谈销售人员与经销商的关系1．利益关系
销售人员和经销商是典型的利益关系。
这种利益关系涉及到两个方面，一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。
提升经销商的利益。
你要成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会俯首称臣，与你密切合作。
让经销商获得最大的利益包括：最大的返利、政策倾斜、增加赠品定额、解决积压品、及时核实账目、协助促销、帮助管理和培训业务员、紧俏产品分配、个性化促销等。
提升销售人员的利益。
在帮助经销商获取“钱”途的同时，也可以提升销售人员的利益。
这些利益包括：销售奖金、工资提升、职位晋升、经销商的好评、领导的表彰等
2．监控关系
销售人员与经销商之间还有监控和反监控的关系。
监督。
销售人员要监督经销商执行公司的各项政策。
如促销政策、品牌推广政策、市场开发政策、终端产品陈列规范与要求、价格政策等；销售人员还要监督经销商的经营行为是否符合企业的规范。
如有没有窜货、违反价格体系、报销的费用真实性、协助销售的厂家特派员的工作情况等。
控制。
销售人员要对经销商的市场违规行为上报公司并按照程序进行处理；对产品品种和发货进行控制；还可以解除与经销商的合作等。
资料来源：中国经销商培训第一人梅明平老师书籍《经销商管理》第二版
梅明平讲师介绍：
中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国内杰出经销商管理培训师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP 国际职业培训师，美国GCDF全球职业规划师，国家高级企业培训师；“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，“全球500强华人讲师”，全国多家优秀培训机构特约讲师；数百场经销商大会培训主讲人，数百场经销商管理培训主讲人，“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。
曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。
2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营
销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，03年从事培训咨询工作至今，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。
其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，作为经销商培训的领军人，独创“S5经销商五项修炼模型”。
著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》，《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
【优势专长】
企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。
营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
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