《优势谈判》读书分享
优势谈判阅读总结（共5则范文）
优势谈判阅读总结（共5则范文）第一篇：优势谈判阅读总结（共）《优势谈判》阅读总结什么是优势谈判？你可能听说过优势谈判的目标就是达成一个双赢的结果，所谓双赢就是离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。
第一部分：谈判技巧1、开局谈判技巧。
①开出高于预期的条件。
A开出条件之后一定要让对方认为你的条件是可以商量的。
B要让对方先亮出条件，千万不要让对方诱使自己先开出条件。
C让步时注意让步的方式，幅度应当逐步减小。
②永远不要接受第一次报价。
A永远不要接受别人的第一次报价，因为这样会让别人产生“我本来还可以做的更好的反应”。
B不要先入为主的想象别人对你第一次报价的反应。
C可以应用更高权威法来拖延，从而寻求更进一步的优惠。
③学会感到意外。
永远要对对方的报价感到意外，当别人提出报价时，他们通常只是想观察你的反应。
④避免对抗性谈判。
A在谈判刚开始时候，即使你完全不同意对方的观点，也千万不要立刻反驳，这只会导致双方的对抗。
B最好先同意对方的观点，然后再慢慢用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。
⑤做不情愿的买家或卖家。
A优势谈判高手通常在谈判中会表现出不情愿。
B所有报价中，首次报价通常被认为是“理想价格”，另外还有一个是对方心理底线的“走开价格”，所以应当通过试探的方式确定对方的“走开价格”。
⑥钳子策略A当对方报价给你的时候，可以告诉对方：“你一定可以做得更好“。
B当对方用钳子策略对付你时，你可以反问对方：“你究竟希望我给出一个什么样的报价呢？”2、中途谈判技巧。
①应对没有决定权的对手。
A任何宣称“自己有权做最后决定”的谈判者在一开始就把自己放在了非常不利的位置。
B用模糊的实体作为“更高权威”，更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来压力，也不会造成任何对抗情绪。
C面对对方使用的“更高权威策略”，应对办法如下：首先确定对方是否会使用“更高权威策略”，你可以在谈判之前就提出“如果我们的报价符合您的全部要求，您可以今天就可以决定吗？” 步骤1，激发对方的自我意识。
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3.6应对死胡同
• 当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是 引入第三方
对他们有更多的了解 • 可以帮助你限定对方的价格范围
5.2装傻为上策
• 装傻可以消除对方心中的竞争心理 • 谈判者无法控制自我，装出老谋深算时：
– 总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚 – 总是喜欢独断专行，不会在作出决定前征求他人意见和建议 – 不喜欢咨询专家意见，总是自以为是 – 不愿意屈尊恳求对方让步 – 不愿意听从上司意见 – 不愿意记录谈判过程
方产生敌对情绪 • 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不
喜欢计价还价”而一次让出所有的空间。 • 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你
所能接受的极限了。
4.4收回条件
• 收回策略就像是一场赌博，所以使用该策 略时一定要选择好对象。你可以通过收回 送货、安装、培训或者是付款日期等条件 来收回自己刚刚在价格上作出的让步。
• 第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色， 调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制 双方接受裁决。
• 千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能 够解决很多谈判双方无法解决的问题
• 第三方应该确立“中立者”的形象
3.7一定要索取回报
• 当对方要求你作出一些小让步时，一定要 记得要求对方给予你回报
如果对方使用钳子策略对付你，你可以采 用反钳子策略：你到底希望我给出一个怎 样的价格呢？这样就迫使对方不得不给出 一个具体的价格
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60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。1、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
优势谈判读书心得 -回复
优势谈判读书心得-回复1. 在阅读《优势谈判》这本书之前，我对谈判的理解仅限于争取自己的利益和摆酒对手的利益。
但通过这本书，我明白了谈判的真正目的是实现双方的利益最大化。
2. 书中强调了在谈判中要注重有效的沟通和理解对方的立场和需求。
这让我意识到在和他人进行谈判时，要始终保持平等和尊重。
3. 《优势谈判》教会了我如何准备和规划谈判事项。
仔细的准备和策划是取得成功的关键，它能帮助我更好地应对各种情况和不确定性。
4. 书中提到了理性思考的重要性。
不被情绪左右，在面对压力时保持冷静和清晰的思维，是实现优势谈判的关键能力之一。
5. 在谈判中，要善于观察和分析对手的意图和言行。
这样可以更好地把握对方的需求和底线，并作出相应的调整和应对。
6. 实践和经验是提升谈判技巧的关键。
书中提到了一些实际案例，通过学习这些案例可以更深入地理解优势谈判的原则和方法。
7. 正确认识权力与影响力的区别。
在谈判中，只关注权力而忽视影响力是不明智的，影响力更重要且持久。
8. 要善于利用信息优势。
积极收集和分析信息，了解对手的需求、底线和相关背景信息，这将有助于制定更合理和有针对性的谈判策略。
9. 学会控制谈判的节奏和进程。
书中提到，稳定的进程和良好的控制可增强自己的优势地位，以达到更好的谈判结果。
10. 在谈判中要注重双赢的思维。
通过寻找共同的利益点和创造价值，可以确保双方都能得到满意的结果。
11. 学会适当的让步和妥协，但不要过度让步。
通过平衡自身利益和对方需求，可以达到谈判的平衡。
12. 要坚定地维护自己的底线，不轻易妥协。
但也要学会变通和在底线的范围内灵活应对。
13. 在谈判中要善于利用时间因素。
明确的时间限制和对方的紧迫感可以帮助自己获得更好的谈判结果。
14. 整合团队资源，合作共赢。
在大型谈判中，团队的协作和合作至关重要。
15. 要善于发现和利用对方的软肋和短板，提高自己的议价能力。
16. 学会运用有效的说服力和影响力技巧。
《优势谈判》读后感范文（通用6篇）
《优势谈判》读后感品味完一本名著后，大家一定都收获不少，需要回过头来写一写读后感了。
你想知道读后感怎么写吗？以下是小编帮大家整理的《优势谈判》读后感范文（通用6篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
《优势谈判》读后感1罗杰道森的《优势谈判》是我所读的第一本谈判类书籍。
“谈判”，曾经让我感觉遥不可及，而这本书和过去一年的兼职经历却让我感觉到谈判原来如此贴近生活，甚至让我认识到无论是政治家、企业家还是一般工作人士都应懂得谈判之术。
所谓谈判之术，简而言之便是交易时关于条件的沟通技巧，只要存在交易、条件便存在谈判。
谈判并非只存在于国与国的外交较量和企业之间兼并收购之间，若仔细观察，人与人的日常交往中谈判处处可见，譬如追女朋友、购买衣服、求职等等都是在谈判。
罗杰—道森是美国一位著名的谈判专家与谈判实践者，他出生于英格兰，后移民到美国，用不到30 年的时间从一个普通移民跃而成为地产公司总裁和总统顾问。
在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚。
作为外来移民，他年轻时候的商界拼博经历锻造了其超强的谈判之术，进而形成谈判理论、体系，从一般销售谈判、企业高端谈判到国际政治谈判，罗杰？道森均曾深入参与，其总结的谈判技巧得到了无数案例的证明。
虽然《优势谈判》较多地侧重于商业谈判，但其基本原理却适用于政治、生活等诸多领域。
谈判在更多情况下是零和游戏，因而谈判高手在谈判过程中即是在为自己创造价值，虽然是零和游戏，但谈判结果最终仍是基于双方自愿，因而不便存在强迫与不道德。
《优势谈判》共分为五部分，对于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——优势谈判、步步为营，罗杰—道森讲述了从谈判开局、中场到结尾的主要技巧。
其开局技巧包括：开出高于预期的条件、永远不要接受第一报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家与买家、钳子策略；其中场谈判技巧包括：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略包括白脸——黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受。
《优势谈判》读书心得_450字
《优势谈判》读书心得_450字《优势谈判》读书心得。
《优势谈判》是一本关于谈判技巧和策略的书籍，作者通过丰富的案例和实用的技巧，教导读者如何在谈判中取得优势地位。
通过阅读这本书，我深受启发，学到了许多宝贵的谈判经验和技巧。
首先，书中强调了准备工作的重要性。
在进行谈判之前，我们需要对谈判对象、市场行情、自身利益等方面进行充分的了解和准备。
只有通过深入的调研和分析，才能在谈判中游刃有余，把握主动权。
其次，书中介绍了一些实用的谈判技巧，如沟通技巧、倾听技巧、说服技巧等。
这些技巧不仅可以帮助我们更好地理解对方的需求和立场，还可以帮助我们更好地表达自己的观点和利益，从而达成双赢的谈判结果。
另外，书中还提到了一些谈判策略，如分析对手底线、灵活运用时间、利用信息优势等。
这些策略可以帮助我们在谈判中找到对手的破绽，抓住机会取得优势地位。
通过阅读《优势谈判》，我深刻体会到了谈判的复杂性和技巧性。
在今后的工作和生活中，我将更加注重谈判的准备工作，并努
力提升自己的谈判技巧和策略意识。
我相信，这些宝贵的经验和技
巧一定会在我的谈判中发挥重要作用，帮助我取得更好的谈判结果。
总之，《优势谈判》是一本非常实用的书籍，它不仅帮助我提
升了谈判技巧，还让我对谈判有了更深入的理解。
我会将书中的经
验和技巧融入到自己的实际工作中，不断提升自己的谈判能力，成
为一名优秀的谈判者。
感谢这本书给我带来的启发和帮助！。
最新优势谈判读后感(共6篇)
优势谈判读后感〔共6篇〕第1篇：优势谈判读后感优势谈判读后感篇1：《优势谈判》读后感优势谈判读后感今天从单位借来《优势谈判》这本书，这本书是王牌谈判大师罗杰.道森的著作。
怀着冲动的心情借来了这本书，扉页的第一句话就深深的吸引了我：“和下棋一样，优势谈判也有一套完整的规那么。
〞仔细读完这本书，才发现，书中的许多大道理都是由许多小事反映出来的，比方说，作者用自己女儿买车的经历来告诉我们怎么在极短的时间内赚到更多的钱等等。
例子简单易懂，而且发人深省。
作者正是通过一种比上面例子更为高深的建立关系的手段，摸透了作者身上所存在的价值，甚至能判断出通过此次谈判到达什么样的目的或者结果。
正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低本钱价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否那么便只能等着被店主宰割了。
其实我们的生活无时无刻都在进行谈判，你去买衣服谈价钱，去工作谈工资，或者是你小时候跟父母要零用钱，这些过程其实都是一个谈判的过程，并不是只有那些大公司才谈判的。
书中介绍的方法其实我们都在用，但是我们都是凭经验，现在作者把这种经验提升成理论记录在书中，可以让我们每一个都从中受益。
就像作者在书中说的：“只要你运用书中的任何一条方法在第一次谈判中就可以帮你赚回这本书数倍的钱。
〞不管你从事哪个行业，不管你的角色是什么，谈判都是出现频率很高的一件事。
如果一个人觉得自己的人生都不需要谈判，那么就是这个人不晓得什么是谈判，好的谈判会给你争取到什么。
谈判我觉得可以简单的认为就是讨价还价，但是是需要技巧和学习的。
我觉得人不是天生就会讨价还价的，而是发现自己的不满后像别人学习，提高自己。
而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。
正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些认为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。
正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。
优势谈判总结分享
优势谈判总结分享引言谈判是人们在商业和个人交际中都会经历的一种重要沟通方式。
而优势谈判即指在谈判过程中有效利用自身的优势来达到最佳谈判结果的一种策略。
本文将总结并分享一些在优势谈判中有效的技巧和方法。
1. 了解对方在展开谈判之前，了解对方是非常关键的一步。
了解对方的需求、利益和目标，可以帮助我们更好地制定谈判策略。
了解对方的底线，可以为我们争取更多优势。
因此，在谈判前，我们应该尽可能地搜集信息，进行调研，并对对方进行充分的了解。
2. 明确自身优势优势谈判的关键在于发挥自身的优势。
在谈判前，我们应该明确自己的优势，比如包括技术专长、市场影响力、资源储备等。
同时，我们还应该清楚自己的底限，以免被对方利用。
明确自身优势和底线，有助于我们在谈判中更加自信和有条理地表达自己的需求和目标。
3. 设定目标设定明确的目标是优势谈判的基础。
在开始谈判之前，我们应该明确地了解自己想要达成的最终结果是什么。
设定目标时，要确保目标具备可量化性和可实现性。
在设定目标的过程中，我们还应该充分考虑对方的需求和利益，以便更好地达成双方的利益平衡。
4. 关注双赢优势谈判不代表我们要将对方置于劣势。
相反，优势谈判应该追求双赢的结果。
在谈判中，我们应该主动寻找双方的共同利益点，并通过协商和妥协来达成共同的目标。
双方的合作和满意度是优势谈判的关键。
5. 强调自身优势在谈判中，我们应该充分利用和强调自身的优势。
我们可以通过展示自己的专业知识和技能，对市场和行业趋势的了解等方面来表现出我们的优势。
同时，我们还可以提供具有竞争力的报价和条件，以增加自己的议价能力。
强调自身优势，可以在谈判中占据更有利的地位。
6. 谈判技巧在优势谈判中，一些有效的谈判技巧可以帮助我们更好地发挥优势。
比如，我们可以运用积极的沟通技巧，比如主动倾听和回应，以展示我们的关注和理解。
我们还可以灵活运用时间和信息上的优势来主导谈判进程。
此外，我们还可以利用谈判中的默契和信任来增加对方的接受度。
优势谈判读后感6篇
优势谈判读后感6篇优秀的读后感常常通过书中的情节引入，逐步展开对主题的分析与讨论，通过写作读后感，我们能够反思自己的经历，从而更好地理解书中的教训，以下是本店铺精心为您推荐的优势谈判读后感6篇，供大家参考。
优势谈判读后感篇1一直以来，谈判是一个复杂的能量、信息博弈和决策系统。
它无时不有，无处不在，如何正确地运用谈判技巧对谈判的胜败有着关键性作用。
而优势谈判的最高境界即为：在离开谈判桌时，谈判双方都感觉自己赢得了谈判。
本人通过对《优势谈判》的阅读，提炼出影响较深的几个谈判要点与感悟：一、营造共赢谈判氛围好的开始是成功的一半----共赢的谈判氛围基本上可以决定一场谈判的成败。
我们在和对手初步接触时，需要让对方感觉到诚意，不可表现出咄咄逼人的态度。
在开始时，我们创造良好的谈判氛围，促使双方话题引向大家都认可的共同目标，确保会有一个成功的结局。
二、赢得谈判开局主动权在谈判开局阶段，我们最好扮演一个不情愿的买家或卖家，表现出来很不想买或者卖，这让对方觉得要得到必须付出更多条件兑换，来为你赢得开局的主动权。
其次我们需要开出一个高出心理预期的条件，只有开出了高条件，我们才有让步的空间，一来可以避免谈判陷入僵局，二来显得我们比较愿意合作，当然开出的条件很高，可以暗示对方条件是有弹性的。
而当对方的第一次报价，我们永远不要接受，我们需要表现的非常惊讶，通过肢体语言和脸部表情来表示大吃一惊。
我们可以静观其变，可以说对不起，你可以给我一个更好的价格，迫使对方给你一个具体合理的数字。
与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。
三、谈判中营造一个模糊的、更高的权威我们在谈判中，通常会说请示下上级，就可以赢得时间，用这样的方式，给对方造成谈判的压力。
但这个上级必须是模糊的。
因为如果对方说：那让我和你的上级谈吧，你就很不好好办了，所以这个模糊的可以是一群人，例如公司的董事会、委员会、合伙人或者某一个部门。
四、谈判中需要正确让步在谈判中期，我们需要避免一步到位，也不要一开始就做出让步，否则对方就会得寸进尺，进而发现我们的让步模式。
《优势谈判》读后感
《优势谈判》读后感
《优势谈判》这本书是一本非常重要的商业书籍，它向读者介绍了如何在谈判中获得优势，并最大化自己的收益。
在阅读这本书后，我对谈判的技巧和策略有了更深入的了解。
首先，书中强调了重要的谈判原则，包括准备充分、设定清晰的目标和了解对方的需求和动机。
这些原则可以帮助我们在谈判中更有自信并取得更好的结果。
其次，书中详细介绍了各种谈判技巧，如建立良好的关系、利用信息优势和灵活应对变化等。
通过这些技巧，我们可以更好地掌控谈判过程，并在不同情况下灵活应对。
最重要的是，书中还提供了丰富的案例分析和实用建议，让我们可以通过实际例子了解如何应用这些技巧和策略。
这些案例不仅提供了宝贵的经验，还让我们更深入地理解了书中所介绍的理论知识。
总的来说，我认为《优势谈判》是一本非常实用的商业书籍，它不仅为我们提供了有效的谈判技巧，还让我们更加了解谈判的本质和重要性。
阅读后，我相信我在未来的谈判中会更加从容和得心应手。
关于《优势谈判》的读后感
关于《优势谈判》的读后感关于《优势谈判》的读后感《优势谈判》是一本非常实用的谈判技巧指南，全面介绍了如何在谈判中建立和发挥自己的优势。
读完本书，我深感收益匪浅，下面我将从几个方面来分享我的感受。
第一章：谈判基础在本章中，作者引出了谈判的基本概念和原则，包括争议解决、协议达成等要点。
通过阅读这一章节，我了解到在谈判中，建立互信是至关重要的，而且需要掌握诸如倾听、问问题、表达清晰等基本技巧。
第二章：谈判前的准备这一章节重点介绍了在谈判前的准备工作。
作者详细阐述了制定目标、收集信息、分析对手和确定谈判策略等重要步骤。
通过对这些内容的学习，我明白了在谈判前的准备工作对于谈判成功至关重要，只有做好充分的准备工作，才能提高自己的谈判能力。
第三章：优势谈判的原则本章节深入介绍了优势谈判的一些基本原则，包括争取主动权、利用信息不对称、灵活运用多方谈判等。
通过学习这些原则，我明白了在谈判中如何能够持续地保持自己的优势地位，并且有效地利用这些原则来达到自己的谈判目标。
第四章：谈判中的策略与技巧在本章节中，作者深入介绍了一些在谈判中常用的策略和技巧。
比如，如何利用有效的沟通技巧、如何运用辩论技巧、如何控制情绪等等。
通过这些技巧的学习，我认识到在谈判过程中，技巧的运用能够让自己处于更有利的境地。
第五章：应对常见谈判难题本章节介绍了在谈判中可能遇到的一些常见难题，比如如何应对对手的攻击性指责、如何应对对手的威胁等等。
通过学习这些内容，我了解到如何聪明地化解这些难题，并且在谈判中保持冷静和理智。
第六章：解决谈判僵局在本章节中，作者详细介绍了在谈判中遇到僵局时的处理方法。
通过学习这一章节，我明白在谈判遇到僵局时，可以通过换位思考、寻找共同点等方法来化解僵局，实现谈判的顺利进行。
附件：本文档涉及附件，请参见附件一、《优势谈判实践案例》。
法律名词及注释：1、争议解决：指涉及多方利益冲突的情况，在谈判中达成解决方案的过程。
2、协议达成：指谈判双方就争议达成一致意见并签署协议的过程。
优势谈判 读书笔记
优势谈判读书笔记一、谈判是一场心理博弈谈判啊，就像是两个人在黑暗里摸索着下棋，你得摸透对方的心思。
在里提到，谁先暴露自己的底线，谁就输了。
我有个朋友去买二手车，他一上来就表现得特别喜欢那辆车，那车贩子一下就抓住了他的心理，价格咬死不肯降。
这就告诉我们，在谈判中，得把自己的情绪和底线藏好，像个神秘的宝藏守护者一样。
你要是轻易就被人看穿，那还谈啥优势啊？就好比打仗，你把自己的弱点全暴露给敌人了，这不就是等着被打败吗？二、目标明确是关键咱们谈判可不能稀里糊涂的，得像射出去的箭一样，知道自己要射中哪个靶心。
书里强调目标明确的重要性。
我同事和老板谈加薪，他就清楚自己想要加多少，还准备了一大堆自己工作成果的资料。
他可不是上去就说“老板，我觉得我该加薪了”这么笼统的话。
他详细地列出自己完成了哪些项目，给公司带来了多少效益。
这就像盖房子，你得先有个设计图，知道自己要盖成啥样，才能一块砖一块砖地往上垒。
要是连目标都不明确，就像在大雾里走路，迷迷糊糊的，最后啥也得不到。
你在谈判前，有没有想清楚自己的目标呢？三、善于倾听对方哎呀，谈判的时候可不能光顾着自己说，得竖起耳朵听对方讲啥。
里说，从对方的话语里能挖出很多有用的信息呢。
我邻居去跟装修公司谈装修的事儿，装修公司的人一直在介绍他们的材料多好多好，我邻居就静静地听，偶尔插句话问点细节。
结果他从装修公司的话里发现他们其实很想接这个活儿，因为最近生意有点淡。
于是我邻居就有了谈判的底气，提出了一些优惠的要求。
这就像钓鱼一样，你得先让鱼咬钩，听它在水里扑腾的声音，才能知道什么时候拉杆。
你要是只顾自己说个不停，就像个聒噪的乌鸦，对方可能就不想跟你谈下去了。
你有没有好好倾听过对方的话呢？四、营造良好氛围谈判的氛围就像做菜的调料，没它不行啊。
在优势谈判里，良好的氛围能让双方都更舒服地交流。
我和合作伙伴谈一个项目的时候，一见面我就笑着跟他聊了几句轻松的话题，比如最近看的一部好电影之类的。
柳金秋可复制的优势谈判读后感
柳金秋可复制的优势谈判读后感（实用版3篇）目录（篇1）1.引言2.《优势谈判》的核心思想3.谈判的三个阶段及相应技巧4.谈判技巧在实际生活中的应用5.总结正文（篇1）1.引言《优势谈判》是一本关于谈判技巧的书籍，作者罗杰·道森是美国前总统克林顿的谈判顾问，也是美国 POWER 谈判协会的创始人兼首席谈判顾问。
在这本书中，作者根据自己的实践经验，总结了一系列实用的谈判技巧，旨在帮助读者在各种谈判场合取得优势。
2.《优势谈判》的核心思想《优势谈判》的核心思想是达到自己谈判目的的同时，还要让对方有一种赢了的感觉。
为了实现这一目标，我们需要掌握一些谈判原则，并且要学会开局、中场和终局的技巧。
3.谈判的三个阶段及相应技巧（1）开局：在谈判的开局阶段，我们需要了解对方的需求和期望，并尽量与对方建立信任关系。
此外，我们还需要通过提出高于期望的条件来争取自己的利益。
（2）中场：在谈判的中场阶段，我们需要善于运用各种谈判技巧，如白脸—黑脸策略、开出高于期望的条件等，来争取自己的利益。
同时，我们还需要关注对方的反应，以便及时调整自己的策略。
（3）终局：在谈判的终局阶段，我们需要掌握一些收尾技巧，如让对方感觉自己赢了这场谈判，以便达成双赢的谈判结果。
4.谈判技巧在实际生活中的应用在现实生活中，谈判技巧无处不在。
无论是买东西的讨价还价，还是公司之间的业务合作，都需要运用一定的谈判技巧。
通过运用《优势谈判》中的技巧，我们可以更好地应对各种谈判场合，为自己争取更多的利益。
5.总结《优势谈判》是一本实用的谈判技巧书籍，帮助读者在各种谈判场合取得优势。
目录（篇2）1.引言2.《优势谈判》的核心思想3.谈判技巧在实际生活中的应用4.谈判的各个阶段及相应的策略5.《优势谈判》的作者及其背景6.优势谈判的思维导图7.读后感及收获正文（篇2）1.引言在当今社会，谈判已成为我们生活中不可或缺的一部分。
无论是购物时的讨价还价，还是商业合作、职场沟通，都需要谈判技巧来达成共识。
读后感-优势谈判读后感 精品
优势谈判读后感篇一：《优势谈判》读后感优势谈判读后感今天从单位借来《优势谈判》这本书，这本书是王牌谈判大师罗杰道森的著作。
怀着激动的心情借来了这本书，扉页的第一句话就深深的吸引了我：“和下棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。
”仔细读完这本书，才发现，书中的许多大道理都是由许多小事反映出来的，比方说，作者用自己女儿买车的经历来告诉我们怎么在极短的时间内赚到更多的钱等等。
例子简单易懂，而且发人深省。
作者正是通过一种比上面例子更为高深的建立关系的手段，摸透了作者身上所存在的价值，甚至能判断出通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。
正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。
其实我们的生活无时无刻都在进行谈判，你去买衣服谈价钱，去工作谈工资，或者是你小时候跟父母要零用钱，这些过程其实都是一个谈判的过程，并不是只有那些大公司才谈判的。
书中介绍的方法其实我们都在用，但是我们都是凭经验，现在作者把这种经验提升成理论记录在书中，可以让我们每一个都从中受益。
就像作者在书中说的：“只要你运用书中的任何一条方法在第一次谈判中就可以帮你赚回这本书数倍的钱。
”不管你从事哪个行业，不管你的角色是什么，谈判都是出现频率很高的一件事。
如果一个人觉得自己的人生都不需要谈判，那么就是这个人不晓得什么是谈判，好的谈判会给你争取到什么。
谈判我觉得可以简单的认为就是讨价还价，但是是需要技巧和学习的。
我觉得人不是天生就会讨价还价的，而是发现自己的不满后像别人学习，提高自己。
而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。
正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些认为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。
正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。
读完这本书真的提高很多，同时也化解了我内心的一些矛盾和在谈判方面的不知所措。
《优势谈判》读书分享
1.书籍简介
2.整体架构
目 录/
contents
3.第一部分解读Biblioteka 4.总结书 籍 简 介
作者简介
当今世界上最会 谈判的人 总统顾问 内阁高参 地产公司总裁 美国power谈判 协会创始人 亚太国际谈判学 院名誉院长
罗杰.道森
全球仅有的61名获颁ＣＳＰ＆ＣＰＡＥ（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一
请“第三方”调解，逼对手 冲突与压力 做决定
知己知彼
不同的谈判对手，一样 的谈判高手
满足他，影响他
力量与驱动力
步 步 为 营
开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方 向不会发生变化，而当你准备结束谈判或者结束交易时，你会用 到终局策略。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家 钳子策略
内容简介
丰富而经典的谈判大师手记 真实而有影响力的案例剖析
★地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6亿美元 的高价顺利脱手。 ★迪斯尼CEO艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿 以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。
罗杰· 道森集30年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判 桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判。
营造氛围， 基本上决定正常谈判的成败。
中场谈判技巧
保证整个谈判按照有利于你 的方向发展
应对没有决 定权的选手
一定要索取回报
技巧
服务价值递减 应对死胡同
绝对不要折中
应对困境
应对僵局
终局谈判策略
白脸-黑脸政策 01 02 蚕食政策
《优势谈判》读后感1000字 _读后感
精心整理《优势谈判》读后感1000字_读后感【第1篇】读书感悟：最近读了一本书，罗杰·道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。
我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。
这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。
谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。
早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧，引起了强烈的反响，很多网友都参与了讨论，包括我在内。
大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和10元，怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。
为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子改变过来，因为思维定势了。
《优势谈判》确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗？我不知道。
这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。
纵使他书看得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。
其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。
那么，【第2篇】今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。
于是就花了十元钱，买来读读。
其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。
当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。
也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。
又是什么呢？一些知识是直接来自生活的，对于这部分知识，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。
优势谈判读书分享(PPT 39页)
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定 权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略 来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你； 此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定： 对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己 作出了让步，都要立即要求对方给予相应 的回报。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这 样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗 局面
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感 知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机， 但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上 （那样双方就一定要分个输赢）。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。 当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻 找解决方案，只是无法取得进展罢了。
• 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些 调整，从面就会改变整个谈判的形势。
在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈
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3.7一定要索取回报
• 当对方要求你作出一些小让步时，一定要 记得要求对方给予你回报 • 注意使用这种表达方式：如果我们能够为 你做这个，你会为我们做什么呢？千万不 要改变措辞，也不要索取任何具体的回报， 因为那样很可能会在双方之间制造一种对 抗情绪。
4终局谈判技巧
• • • • • 白脸—黑脸策略 蚕食策略 如何减少让步的幅度 收回条件 欣然接受
5.2装傻为上策
• 装傻可以消除对方心中的竞争心理 • 谈判者无法控制自我，装出老谋深算时：
– – – – – – 总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚 总是喜欢独断专行，不会在作出决定前征求他人意见和建议 不喜欢咨询专家意见，总是自以为是 不愿意屈尊恳求对方让步 不愿意听从上司意见 不愿意记录谈判过程
5.4每次都要审读协议
• “F.O.B工厂”修改成“F.O.B工作地点”
建议： • 把修改前后两份协议对照
5.5分解价格
• 1400元的一套床单，贵不贵？ • 你只需每天支付38分就可以买下这样的 床单。考虑到这套床单的质量，这实在 不算一个很高的价格，而且有了这样一 套漂亮的床单，你从今以后不会难以入 睡 • 在谈判时，不妨设法把对方所需要承担 的费用分解到最低一级的水平，这样会 使感觉分解的合理性，以及每项承担的 价格并不高，从而提高交易成功率
五、谈判原则
让对方首先表态 装傻为上策 千万不要让对方起草合同 每次都要审读协议 分解价格 书面文字更可信 集中于当前的问题 一定要祝贺对方
5.1让对方首先表态
• 他们的第一次报价可能高于你的预期 • 可以让你在和对方展开实质性的交流之前 对他们有更多的了解 • 可以帮助你限定对方的价格范围
3.3绝对不要折中
千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是 公平的做法 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格， 因为你通常会有多次讨价还价的机会 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对 方首先提出来 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在 鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿地 接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这 场谈判的赢家
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这 样只会导致对抗 • 使用―感知、感受、发现‖的方法来扭转对抗 局面 • 当对方表现出一些充满敌意的行为时，―感 知、感觉、发现‖可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈 判空间压到最低 当你使用这种策略后，对方通常会放弃一 半的谈判空间 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要 让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示 上级，然后使用白脸—黑脸策略结束谈判。
三、中场谈判技巧
• • • • • • • 应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 应对困境 应对死胡同 一定要索取回报
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定 权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略 来阻止对方诉诸更高权威： 诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你； 此外，你也可以“以牙还牙”
1.6钳子策略
当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉 对方：你一定可以给我一个更好的价格，然后 保持沉默 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反 钳子策略：你到底希望我给出一个怎样的价格 呢？这样就迫使对方不得不给出一个具体的价 格 一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要 理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思 考 通过谈判得来的每一美元都是额外收入
4.2蚕食策略
• 只要能够把握时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾 一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某 项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可 能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的 建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对 方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务等等 • 伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于：伟大的推销员往往会在 谈判结束时争取更多利益。 • 当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他 服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定（使用更高 权威策略保护自己）。 • 当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到―这样做很没档次‖的 方法进行反击，但记得一定要有礼貌。 • 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时 对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得 了这场谈判。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。 当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻 找解决方案，只是无法取得进展罢了。 • 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些 调整，从面就会改变整个谈判的形势。 方式：调整谈判小组的成员；调整谈判气氛； 调走谈判小组中某位惹怒对方的成员；缓 解紧张气氛；讨论是否可以再某些财务问 题上作出调整；讨论如何与对方共担风险， 尤其是对方会比较感兴趣的问题；尝试改 变谈场所的气氛；高谈一些细节问题。
4.3如何减少让步的幅度
• 你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待 • 千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会 不停地提出要求 • 千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对 方产生敌对情绪 • 千万不要因为对方要你报出―一口价‖，或者是声称自己―不 喜欢计价还价‖而一次让出所有的空间。 • 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你 所能接受的极限了。
一个小例子
孩子向父亲要钱。 父亲问：你要多少钱？ 孩子说要100美元。 父亲说：没门，我不可能给你100美元，最多 50美元。 孩子说：50美元根本不够用。 父亲把数目提高到60美元，接着是65美元， 最后是67.5美元成交。
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
4.1白脸—黑脸策略
• 人们使用白脸—黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所 以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种 非常有效的谈判策略，它中以帮助你在不会导致任何对抗 情绪的情况下成功地给对方施加压力 • 应对白脸—黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策 略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破， 他们通常会选择放弃。 • 即使对方知道你在使用白脸—黑脸策略也没关系。即使被 对方识破，白脸—黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你 的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而变得更加 有趣。这就好像下棋，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋 对弈有趣得多。
二、开局谈判技巧
• • • • • • 开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家 钳子策略
1.1开出高于预期的条件
• • • • • 对方可能会直接答应你的条件 可以给你一些谈判空间 会抬高你的产品在对方心目中的价值 可以避免谈判陷入僵局 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得 了胜利
《优势谈判》读书分享
邓赛朋主讲
2012年11月
优势谈判
罗杰道森（美国）
美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁 美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问 国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名 演说家 世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国 家演讲人协议与演讲名人堂）认证的专业人 员之一
目录
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定： 对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己 作出了让步，都要立即要求对方给予相应 的回报。 千万别想着对方因此会感激不已，甚至自 认为对方会给予补偿，记住：无论你为对 方做了什么，你所做的一切在对方的心目 中的价值很快就会贬值 一定要在开始工作之前就谈好价格。
5.3千万不要让对方起草合同
• 在一场典型的谈判中，谈判双方通常会事 先用口头的方式沟通好所有的细节，然后 再把谈判内容制定成合同的形式，交由双 方审定签字。
“双方一致认定最终价 格59.8万元，增加的 5000元于签字后24小 时内存入对方的银行账 户。 “双方一致认定，最 终价格为59.8万元， 增加的5000元由经 纪公司在签字的同 时以支票形式支付”
1.2永远不要接受第一次报价
永远不要接受对方第一次报价或还价，因 为这种做法通常会让对方立刻产生两种反 应：
我本来可以做得更好 一定是哪里出了问题
1.3学会感到意外
对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样 子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次 报价，但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你 完全有可能接受他们的条件 在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。 如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。 （一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
4.4收回条件
• 收回策略就像是一场赌博，所以使用该策 略时一定要选择好对象。你可以通过收回 送货、安装、培训或者是付款日期等条件 来收回自己刚刚在价格上作出的让步。 • 要想避Байду номын сангаас直接与客户产生对抗情绪，不妨 虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续 假装自己站在客户那边。
4.5欣然接受
• 如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心 中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识 • 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方 感觉良好 • 记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要， 所以即使你只作出了很小的让步，只要时机得当， 就可以产生很好的效果。 • 谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲， 都一定要恭喜对方。
僵局、困境、死胡同
• 所谓僵局，就是指谈判双方就某个问题产 生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈 判的进展了 • 所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判， 但似乎无法取得任何进展了 • 所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产 生了巨大分歧，以至于双方都感觉没有必 要再继续谈下去了