营销管理第五、六章
市场营销管理制度(5篇)
市场营销管理制度第一章总则第一条为确保天井湖风景区营销工作高效、有序地运作，塑造良好的景区形象，特制定本制度。
第二条本规定适用于营销系统的所有部门、人员，是本景区营销业务工作政策及实施标准。
营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。
第二章营销计划管理规定第三条根据市场需要和风景区能力，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。
第四条营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上，确保营销计划的实现。
第五条定期和不定期召集各类业务会议，综合考虑景区内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高景区的市场竞争力。
第三章营销事务管理第一节营销组织第六条营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员工作责任与权力，是营销组织的基础。
第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。
第八条营销组织随市场及景区环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。
第二节销售事务的管理第九条市场营销科根据风景区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划，巩固已有市场，全力开拓新市场。
第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。
第十一条定期和不定期拜访旅行社，密切联系，努力建立长期合作关系。
第十二条定期做好各项销售统计和利用工作，对照计划与实绩分析原因，制订预防和纠正措施。
第十三条旅游产品销售价格原则上一经制定，不得随意变动。
但根据具体情况规定价格浮动百分比和相应审批权限。
第十四条严格遵守风景区的财务制度和营销方面的财务规定。
第十五条按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调，必要时由风景区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。
市场营销第五章
2、按广告的不同对象分类
（1）对生产者的广告。主要是针对生产资料的工业用户 发布的，主要起引导介绍作用。 （2）对经营者的广告。这是生产厂家针对采购商、代理 商、批发商和零售商发布的。目的是引起中间商的推销兴趣。 （3）对消费者的广告。广告面向广大顾客，是厂商和经 营者直接向消费者推销产品的。
3、按广告的目的和内容分类
公共关系
报刊 演讲 研讨会 年度报告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 关 系 游 说 确认媒体 公司杂志
人员推销
推销展示 陈 列 销售会议 奖励节目 样 品 交易会与展销 会
直接营销
目 录 邮 购 网络营销与 电子商务 电视购买 传真邮购 电子信箱 音控邮购
12
促销运算的方法
所谓促销预算，就是指经营者对促销所花费用的 计划和概算，即准备花多少钱去进行促销活动。
销售额百分比法
促销目标法
竞争比较法
• 所谓销售百分比法，就是指根据目前的或预期的销售额， 来制订促销费用水平，使促销费用占销售额的一定比例的 方法。 • 所谓促销目标法，就是经营者在制定经营计划前，首先确 定促销目标，即确定在一定时期内通过各种方式须达到的 一定经营指标，如商品销售增长率，市场占有率，经营利 润率，品牌满意率等，然后，预算实现上述目标所需促销 费用的方法。
• 七、广告心理策略 • 企业在广告宣传中，运用心理学原理，使广告诉求符合消 费者的心理需求，达到预期的广告效果。常用的广告心理 策略有： • 1、广告诱导心理策略。即抓住消费者潜在的心理活动， 使之接受广告宣传的观念，自然地诱发出一种强烈的需求 欲望。 • 2、广告迎合心理策略。即根据消费者不同的心理，在广 告中采取不同的对策，以迎合不同消费者的需求心理，刺 激购买。 • 3、广告猎奇心理策略。采取特殊的表现手法，使消费者 产生好奇心，引发出购买欲望。
销售管理整理
销售管理整理第一章概述销售（sales）是生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被消费者接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。
寻找目标顾客及其需要、开发产品以满足消费者需要、将产品送达消费者手中。
市场营销管理过程：市场调研：1分析营销机会：营销微观、宏观环境、消费者市场分析、组织市场分析；2制定营销战略：市场细分、目标市场选择、市场定位、品牌战略3制定营销策略：产价渠促；4营销计划、组织、执行与控制市场营销环境：政治法律、经济、自然、社会文化、人口、科技。
销售观点：1市场营销学解决不了销售问题。
2中国的销售是世界上难度最大的销售.3销售对企业来说非常重要。
市场部主要职责：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；品牌规划及品牌管理；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定渠道计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。
销售部主要职责：制定年度销售计划，完成公司产品销售任务；制定各种销售政策，并加以执行；制定销售预算、进行费用控制收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；市场渠道的开发、建立、维护及管理；执行市场部制定的各种营销计划；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；及时回收货款；售后服务跟进。
狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。
广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，是实现销售商品，取得销售收入的一系列的过程。
销售管理的内容应涉及制定销售规划、客户管理、销售人员管理、销售过程管理等四个方面。
市场营销学各章节重点(第六章)
1. 众多势均力敌的竞争对手2. 行业增长缓慢3. 高额的固定成本或者库存成本4. 缺少差异或者转换成本低5. 退出障碍高： 1.高度专门化资产的清算价值低或者转换成本高， 2.退出费用高，如劳动违约金，员工安置费等， 3.已建立某种战略协同关系， 4.情感障碍， 5.政府和社会约束进入障碍：规模经济、产品差异化、商标专有、分销渠道、绝对成本优势、政府政策等，和现有企业的反击强度)。
替代产品：是指与本企业产品具有相同或者相似功能的其他产品1.相对于卖方的销售量而言，购买是大批量和集中进行的， 2.买方购买的产品占卖方成本或者销售数额相当大的部份， 3.从该行业购买的产品属于标准化或者同质化产品， 4.买方转换成本很低， 5.买方的利润很低， 6.买方对销售商后向一体化的现实威胁， 7.产品对买方产品的质量及服务无关紧要，8.购买者掌握充分的信息。
1.供方产业由少数几个大企业支配，其产业集中度比买方产业高， 2.没有较好的替代品的供应，3.买方并非供方的主要客户，4.供方产品是买方行业的主要投入品，5.供方产品已经差异化或者已建立较高的转移成本 6.供方的前向一体化构成现实威胁。
5 种力量共同决定了行业竞争的强度和获得能力。
但各种力量的作用是不同的，最强的某个力量或者几个力量处于支配地位，起决定性作用。
(一)行业竞争观念。
1.销售商数量及产品差异程度5 种行业结构的类型一个销售商少数销售商许多销售商无差别产品彻底垄断有差别产品彻底寡头垄断 (无差别寡头垄断)不彻底寡头垄断(差别寡头垄断)彻底竞争垄断竞争(扩大本企业品牌差异2.进入与流动障碍3.退出与收缩障碍4.成本结构5.纵向一体化程度：纵向一体化是指企业采取的前向或者后向一体化策略的总称。
6.全球化程度(二)、市场竞争观念识别竞争者的最佳方是绘制产品－市场竞争形势图，把行业和市场分析结合起来。
三、竞争者分析与选择(一)识别竞争者的战略战略群体：是指在某特定行业内推行相同战略的一组企业。
市场营销学第五章 市场细分与目标定位
差别的子市场的市场分类过程。
（二）市场细分的作用 1.有利于企业发现新的市场机会
2.有利于企业集中优势资源投入市场
3.有利于提升企业自身的应变能力
第一节 市场细分概述
二、市场细分的标准
（一）消费者市场的细分标准
1.地理环境标准 2.人口状况标准 3.消费者心理标准 4.消费者购买行为标准
第一节 市场细分概述
第三节 市场定位
二、市场定位策略 （一）市场定位的依据
1、产品属性
２、产品用途
3、产品质量价格组合
4、使用者需求 5、竞争者状况
第三节 市场定位
二、市场定位策略 （二）市场定位的策略
1、迎头定位策略
2、避强定位策略
3、填补市场空处策略
4、重新定位策略
第三节 市场定位
三、市场定位的步骤 （ 一 ） 确 认 本 企 业 的 竞 争 优 势 （ 二 ） 选 择 相 对 竞 争 优 势 （ 三 ） 表 达 企 业 的 市 场 定 位
二、市场细分的标准
（二）生产者市场的细分标准
1 最终用户
2 用户规模
3 用户地理 位置
第一节 市场细分概述
三、市场细分的有效性与细分方法
（一） 市场细分的有效性
1 可衡量性
2 可进入性
3 可盈利性
第一节 市场细分概述
三、市场细分的有效性与细分方法
（二）市场细分方法
1.单一因素市场细分方法 2.综合因素市场细分方法 3.多因素组合市场细分方法 4.完全市场细分方法
第一节 市场细分概述
四、市场细分的程序
（一）确立市场范围
（二）列举范围内消费者的需求 （三）筛选市场细分的变量
（四）划分市场，并为每个子市场确定名称
《市场营销学》第五章 STP营销-细分市场、目标市场和产品定位
低 成长期 成熟期
低 衰退期
竞争 者策 略
-
差异
-
竞争 者数 目 少
多
多
第三节 市场定位
使本企业产品具有一定的特色，适应目标市 场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目 中的良好形象和合适的位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势， 确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值 得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
英语培训市场的“老大哥” 新东方从托福、GRE国外考试起家； 二十一世纪时信教育中心引入 “玛尚学”，进入少儿英语培训市场； 戴尔国际英语——白领商务英语。
第一节 市场细分
五、生产者市场的细分依据
（1）最终用户：不同的最终用户对同一产业 用品的市场营销组合往往有不同的要求；
（2）顾客规模：大客户和小客户； （3）用户的地理位置：生产力布局、资源等； （4）购买行为：购买目的、追求利益、购买组织、
市场营销
marketing
主要内容
市场与市场营销 营销战略 营销环境 市场分析
市场细分与目标市场
市场营销
marketing
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
第五章 STP营销
S—Segmenting 细分市场 T—Targeting 目标市场 P—Positioning 产品定位
STP营销的步骤:
生活方式
简朴型、追求时髦型、嬉皮型
奉公守法（传统、现代）
个性
被动、爱交际（开放、从属）
社会阶层
七大阶层（攀比、从众）
第一节 市场细分
4、购买行为因素： （Consumer Behaviour Factors） 按照消费者购买或使用某种产品所追求的利益、
商业银行个人用户客户营销工作管理办法
商业银行个人用户客户营销工作管理办法目录第一章总则第二章职责分工第三章营销管理第四章营销宣传规范第五章营销执行管控第六章评测督导第七章附则— 1 —第一章总则第一条[目的和依据]为加强全行个人用户客户营销工作管理，规范化、系统化及专业化开展相关工作，提高营销效果，切实保护金融消费者权益，根据《中华人民共和国消费者权益保护法》《中华人民共和国广告法》《中华人民共和国个人信息保护法》《国务院办公厅关于加强金融消费者权益保护工作的指导意见》《人民银行金融消费者权益保护实施办法》《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》等法律法规，特制定本办法。
第二条[释义]本办法中的个人用户客户营销是指按照新金融发展理念，为推动落实银行零售业务发展战略，在创造、沟通、传播和供给产品与服务的过程中，以满足个人用户客户业务服务需求为目的开展的营销工作。
具体包括营销策划与广告设计，金融营销与业务宣传，活动组织与应用执行，私域连接与流量经营，商机统筹与客户触达，触点交互与体验反馈，网络裂变与数字传播，过程督导与监测跟踪，成效评估与验证总结等营销环节。
第三条[基本原则]（一）用户思维，营销适配切实贯彻“以用户为中心”的数字化经营理念，从用户视角深入洞察用户需求，围绕全行大财富管理战略重点，推进产品销— 2 —售模式向配置服务转变，坚持将合适的产品和服务提供给适合的用户客户，推动实现用户向客户的连续经营，促进用户客户成长和价值提升。
（二）融合协作，精准高效充分发挥“业务+渠道+数据+科技”融合机制作用，运用金融科技手段和大数据网络化资源进行智能推荐、数字化营销和触达，提升营销触达的精准度和敏捷度；提高选择营销策略、组织形式、发布渠道和场景触点的灵活度；提升营销执行和成效验证的关联度，持续迭代优化提高营销效能。
（三）突出专业，重视体验持续打造营销闭环优化机制，实现营销数据互联互通，营销渠道融合协同，专业化、系统化统筹开展金融营销工作。
营销管理菲利浦科特勒内容精要
营销管理某某公司科特勒内容精要第一篇、认识营销管理第一章、评价营销在组织行为中的关键作用第二章、通过质量，服务和价值建立顾客满意第三章通过市场导向的战略计划赢得市场第二篇、分析营销机会第4章、管理营销信息和衡量市场需求第5章、扫描营销环境第6章、分析消费者市场和购买行为第7章、分析业务市场与业务购买行为第8章、分析行业与竞争者第9章、确定细分市场和选择目标市场第三篇、开发营销战略第10章、营销提供物的差异化与定位第11章、开发新产品第12章、管理生命周期战略第13章、为市场领导者挑战者追随者和补缺者设计营销战略第14章、设计和管理权全球营销战略第15章、管理产品线品牌和包装第16章、管理服务业和产品支持服务第17章、设计定价战略与方案第18章、选择和管理营销渠道第一篇认识营销管理第一章评价营销在组织行为中的关键作用定义：营销：营销是个人和集体通过创造，提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程市场营销：就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过变市场潜在交换为现实交换的活动需要：是指没有得到某些基本满足的感受状态，需要不是社会和营销者所能创造的，它们存在于人的生理要求和其存在的条件中。
欲望：是指对具体满足物的愿望需求：是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望产品：是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西，一个产品或提供物有3个因素组成，实体商品，服务，创意。
价值：是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。
根据德鲁斯的观点，价值是“在最低的获取，用于和使用成本之下所要求的顾客满意交换：就是通过提供某种东西作为回报市场：是由那些具有特定的需要或哦欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成的，从营销者看来，卖方构成行业，买方形成社会。
整合营销：当公司所有的部门都能为顾客利益服务的时候，其结果是整合营销，它包括两方面的含义，一是各种营销职能-----推销人员，，广告，产品管理，营销调研等等必须彼此协调。
菲利普.科特勒《营销管理》概要
菲利普。
科特勒《营销管理》概要第一章评价营销在组织行为中的关键作用企业当今面临着几个主要的挑战。
技术与通信进步使全世界各国走到一起进入全球经济.同时，许多国家仍然贫困,富国与穷国的差距在增加。
公司必须对市场趋势作出响应，并对环境保护负有责任。
如果它们想在全球市场上取得成功的话，它们必须以顾客为中心.营销是个人和集体通过创造提供出售,并同别人自由交换产品和价值，以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。
营销者是某个寻找一个或更多的能进行价值交换的预期顾客的人。
这个定义带来以下的主要观点：⑴营销者并不创造需要,需要已事前存在于市场。
⑵由于一个产品能提供对需要的问题的解决,所以，它意味着这是一种对服务的包装物。
因此，营销者的工作是对一个实体产品，出售它所包含的利益或服务，而非产品本身。
⑶营销者应探索如何从其他人身上引出他的行为反应.由此可见,营销者不能局限于出售消费品，他还应广泛地“出售”创意和社会计划.关系营销是一种与关键对象——顾客、供应商、分销商——建立长期满意关系的活动,以便维持各方之间长期的优先权和业务。
一个优秀的营销者应通过质量、好的服务与公平的价格，与关系方建立超越时间的长期“双赢"关系。
营销管理是计划和贯彻营销观念，对商品、服务与创意的实践和促销,以便与目标群体,即满意的顾客和组织目标，实行有创造性的交换活动.营销管理的本质是需求管理，它的任务是影响需求的水平、时间和内容。
组织在开展其营销工作时,会受到5种不同哲学的影响：生产观念、产品观念、推销/销售观念、营销观念和社会营销观念。
营销观念的关键是认为组织的主要目标是确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效和有利地传送满意。
它首先要很好地确定市场，着眼于顾客需求，开展一体化地影响顾客的活动，通过顾客满意获取利润。
最近，由于世界人文统计和环境发生了重大变化,有人对营销观念是否适用提出了质疑。
社会营销观念认为组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并且在维护与增强消费者与社会利益上比竞争者更有效和更有利。
第六章商业银行营销管理《商业银行经营管理》PPT课件
6.2.2商业银行营销管理的市场分析
2）目标市场选择 （1）无差异性目标市场 （2）差异性目标市场 （3）集中性目标市场
6.2.2商业银行营销管理的市场分析
3）目标市场定位 （1）区域定位 （2）产品和服务定位 （3）形象定位 （4）顾客定位
6.2.2商业银行营销管理的市场分析
§6.3 商业银行营销管理的战略 选择
6.3.1商业银6.3.1商业银行营销战略的类型
1）防御型战略 （1）市场模仿战略 （2）市场缝隙战略 2）进攻型战略 （1）地域扩张战略 （2）新市场战略 （3）市场渗透者战略 （4）市场竞争者战略 3）合理化型战略
第6章 商业银行营销管理
6.1.1商业银行营销的产生和发展
1）商业银行营销的产生 2）商业银行营销观念的演变 （1）商业银行的生产观念 （2）商业银行的推销观念 （3）商业银行的营销观念 （4）商业银行社会市场营销观念
6.1.1商业银行营销的产生和发展
3）商业银行营销的特征 （1）双向性 （2）高风险性 （3）复杂性
竞争带来的风险
§6.4 商业银行营销策略与组合
6.4.3分销渠道策略 1）影响分销决策的因素 （1）产品因素 （2）市场因素 （3）政策性因素
§6.4 商业银行营销策略与组合
2）分销渠道的选择 （1）直接分销渠道策略 （2）整合传统营业网点 （3）增加分支机构的业务范围，扩大服
6.1.2商业银行营销管理的主要过程
1）环境分析 2）市场细分，确定目标市场 3）制定和实施营销战略 4）营销战略控制与评估
商业银行营销管理的主要过程
环境分析
市场细分，确定营销目标
制定营销战略
产品战略 价格战略 促销战略 分销战略
培训行业营销管理制度
第一章总则第一条为规范培训行业营销行为，提高营销效率，保障企业合法权益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有从事培训行业营销工作的员工及合作伙伴。
第三条本制度遵循合法、合规、诚信、共赢的原则。
第二章营销目标与策略第四条营销目标：1. 提高品牌知名度，树立良好的企业形象；2. 拓展市场占有率，增加培训业务收入；3. 培养忠诚客户，提高客户满意度；4. 优化营销团队，提升营销人员综合素质。
第五条营销策略：1. 市场调研：定期进行市场调研，了解市场需求和竞争对手动态；2. 产品定位：根据市场需求，合理定位培训产品；3. 营销渠道：多元化营销渠道，包括线上推广、线下活动、合作伙伴等；4. 营销活动：策划并实施各类营销活动，提高品牌影响力；5. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理体系，提升客户满意度。
第三章营销人员管理第六条营销人员选拔：1. 选拔具备相关专业背景、营销经验及良好沟通能力的员工；2. 对新入职营销人员进行岗前培训，确保其了解公司及行业知识。
第七条营销人员培训：1. 定期组织营销人员参加内部培训，提升专业技能和综合素质；2. 鼓励营销人员参加外部培训，拓宽视野，提升竞争力。
第八条营销人员考核：1. 建立完善的考核体系，包括业绩考核、能力考核、品行考核等；2. 定期对营销人员进行考核，对优秀员工给予奖励，对表现不佳的员工进行培训和调整。
第四章营销费用管理第九条营销费用预算：1. 根据公司年度营销目标，制定详细的营销费用预算；2. 营销费用预算应遵循合理、节约、高效的原则。
第十条营销费用报销：1. 营销人员应按照预算执行，严格控制费用支出；2. 营销费用报销需提供相关凭证，经审批后方可报销。
第五章营销法律法规与风险控制第十一条营销人员应严格遵守国家法律法规，遵循市场规则，不得进行虚假宣传、不正当竞争等违法行为。
第十二条建立风险控制机制，对营销过程中的潜在风险进行识别、评估和控制。
第六章附则第十三条本制度由公司营销部门负责解释。
营销费用管理办法
XX公司销售费用管理办法第一章总则第一条为规范公司销售费用的核算和使用，提高费用使用的有效性，特制定本办法。
第二条本办法适用于公司所有销售费用的管理。
第三条公司销售费用管理总的原则是预算管理、分类管理、分级管理、费用与订货、回款、盈利挂钩以及例外原则。
第二章定义及使用原则第四条销售费用是指产品销售过程中所发生的相关费用，主要包括：包装费、运输费、保险费、展览费、广告宣传费、代理服务费、差旅费、投标费、外部劳务费、会务费、租赁费及其它。
第五条包装费是指商业储运企业代公司办理商品包装、加固、拼装、改装、捆扎、打包等业务所发生的各项费用。
第六条运输费是指产品销售发生的货物运输费用。
第七条保险费是指公司参加保险时，根据投保时所订的保险费率，向保险公司交付的费用。
第八条展览费是指参加展览发生的摊位费、特装搭建费、展板费、展品出入场馆的费用。
第九条广告宣传费是指产品宣传需要制作的平面、立体的或者音/影像资料等所产生的费用，具体包括宣传画册、手提袋、音/影像光盘、宣传礼品、新闻媒体广告等。
第十条代理服务费是指公司向境内外销售代理商所支付的代理费用。
第十一条差旅费包括境内外住宿费、车程费及相关补助。
第十二条投标费是指公司在向客户以及其委托具有招标代理资质的机构对设计、施工、设备采购、调试等承包项目进行应标时所发生的费用。
第十三条外部劳务费是指公司为客户提供第三方培训、服务、安装等所支出的费用。
第十四条会务费是指公司参加的各类专业协会会费、与因营销发生的设计联络会、参加市场等会议发生的费用。
第十五条租赁费是指公司为租赁房屋、车辆、设备而发生的所有现金流出量第十六条销售费用使用原则主要有限额原则和凭票据实报销原则。
限额原则是指各销售费用按核定的额度实行总量控制。
凭票据实报销原则是指销售费用按实际发生销售业务，凭报销凭证，按审批流程报销。
第三章销售费用管理体系第十七条市场管理部是公司销售费用预算管理的归口单位，负责制定公司销售费用管理制度、组织编制公司销售费用预算、审核各部门销售费用预算。
营销管理-形考任务3-国开-参考资料
营销管理-形考任务3（所属章：第五、六、七、八章；分值：25分；主观题需辅导老师评阅）--02634国开-参考资料请认真阅读一下说明然后下载：题库有可能会换，不保证全部都有！请仔细核对是不是您需要的题目再下载！！！！本文档的说明：如果题目顺序和你的试卷不一样，按CTRL+F在题库中逐一搜索每一道题的答案，预祝您取得好成绩百！第1题独出心裁的价格营销策略天津市珍牛皮鞋有限公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并取得了意想不到的销售成绩。
一天，地处天津市红桥区大胡同商业街区的珍牛皮鞋公司门口，挂出了“概不划价”的特大招牌。
这在大胡同商业街区可谓冒了很大的风险。
因为消费者到大胡同买东西，即使打心眼里喜欢某件商品，也要与商家讨价还价，否则就觉得吃了亏，这已经成为大胡同的价格营销标志了。
人们已经形成这样的概念：“在大胡同买东西照标价付钱是最傻不过的。
”久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便讨价还价后的价格好让买卖双方满意。
珍牛公司实施“概不划价”的营销策略不久，许多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱吃亏了，使公司许多眼见成交的生意告吹了。
珍牛公司遇到了历史上最冷清的时期。
许多员工抱怨道：“创什么新！干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。
”出这个主意的是珍牛公司的总经理李某某，听到员工们的抱怨，他考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘概不划价’新招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。
”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家后，再来光顾珍牛皮鞋的。
”便决定挺一阵子。
果然不出李经理所料，时隔不久，珍牛公司门庭若市，许多顾客到可以讨价还价的商店购买同类型的皮鞋，打折后发现，皮鞋价格往往比珍牛的皮鞋价格还高。
因此，顾客们纷纷回头光顾这里。
“概不划价”的真正用意，总算被消费者了解并接受了。
市场营销每章知识点总结
市场营销每章知识点总结第一章：市场营销概念与发展市场营销是企业直接面对顾客进行产品销售和推广的一种策略。
市场营销的发展经历了不断的变革和创新，从传统的销售模式到现代的数字化营销模式，市场营销不断推动着企业的发展和变革。
第二章：市场分析与客户需求市场分析是市场营销的第一步，通过对市场环境、竞争对手和顾客需求的调查和分析，为企业制定有效的营销策略提供了必要的数据支持。
客户需求是市场营销的核心，企业需要深入了解客户的需求和喜好，才能生产出符合市场需求的产品。
第三章：市场定位与目标市场市场定位是企业在广阔的市场中选择合适的定位点，找准目标市场并投放资源，以最大化满足客户需求。
市场定位需要根据产品特点、目标客户群体和竞争对手情况来确定，是市场营销中至关重要的一环。
第四章：产品策略与产品生命周期产品策略是企业制定产品规划、产品定位和产品推广的重要手段，是保持竞争优势和创造利润的关键。
产品生命周期是指一个产品从研发阶段到淘汰阶段的整个过程，企业需要根据产品生命周期的不同阶段采取不同的策略来提升产品的市场竞争力。
第五章：品牌建设与品牌管理品牌建设是企业长期发展的重要指导，是企业文化和企业价值的外延体现。
品牌管理是保持品牌形象和品牌价值的重要手段，包括品牌定位、品牌推广和品牌维护等方面。
第六章：营销渠道与渠道管理营销渠道是一个产品从生产端到消费端的传递过程，包括生产商、批发商和零售商等中间环节。
渠道管理是企业对销售渠道进行有效的管理和控制，以确保产品高效地流通和销售。
第七章：定价策略与定价管理定价策略是企业制定产品价格的核心内容，需要综合考虑成本、市场需求和竞争对手等因素。
定价管理是对产品价格进行评估和调整，以保持产品的市场竞争力和销售利润。
第八章：促销策略与促销管理促销策略是企业通过各种推广手段和活动来提升产品销量和市场份额的一种策略。
促销管理是对促销活动进行有效的组织和管理，以确保促销活动的效果和效益。
第九章：营销传播与广告策略营销传播是企业向市场传递产品信息和品牌形象的一种手段，包括广告、公关、促销和直销等方式。
《销售管理》分章练习题及答案 第5章练习题及答案
第5章指导人员销售一、单项选择题1. 以下选项不是客户范围的确定因素的是（）。
A．根据商品因素确定客户范围 B. 根据地域因素确定客户范围C．结合企业的特点确定客户范围 D. 结合消费者状况确定客户范围2. 客户拜访计划的内容不包括（）。
A．确定拜访客户名单 B. 选择拜访路线C．准备拜访礼物 D. 安排拜访时间和地点3. 销售对象要成为合格的客户需具备的条件不包括（）。
A．具有商品购买力 B. 充分了解商品信息C．具有购买决定权 D. 具有对商品的需求4．以下不属于客户异议类型的是（）。
A．需求方面的异议 B. 商品质量方面的异议C．服务方面的异议 D. 市场供求方面的异议5. 销售人员根据有关事实和理由来间接否定客户的异议是（）。
A．转折处理法 B. 转化处理法C．以优补劣法 D. 委婉处理法6. 通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法是（）。
A . 饥饿成交法 B. 激将成交法C . 让步成交法 D. 保证成交法7. 销售人员向客户提供几种可供选择的购买方案来促成交易的方法是（）。
A . 饥饿成交法 B. 选择成交法C . 假定成交法 D. 保证成交法8. 谈判双方在谈判桌以外的某些场合，比如酒宴上、娱乐场所等，对谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进和完成交易是（）。
A．场上交易 B. 场下交易C．线上交易 D. 线下交易9. 以下不属于成交之后的注意事项的是（）。
A．为双方庆贺 B. 留住人情C．寻求引见 D. 避免失态10. 以下不属于交易失败之后的注意事项的是（）。
A．请求指点 B. 分析原因C．留住人情 D. 吸取教训答案：1-5 BCBDA 6-10 ABBDC二、多选题1. 结合企业特点确定客户范围时，需考虑的因素包括（）。
A．企业所经营商品的特点 B. 商品的规模C．企业的形象 D.企业营销的力度和能力2. 寻找客户的方法包括（）。
A．逐户访问法 B. 连锁介绍法C．会议寻找法 C. 电话查找法3. 接近客户的方法包括（）。
营销规章制度管理办法
营销规章制度管理办法第一章总则第一条为了加强营销管理，规范营销行为，确保营销目标的顺利实现，根据《公司法》、《合同法》等相关法律法规，结合公司实际情况，制定本办法。
第二条本办法所称营销规章制度，是指公司为实现营销目标，对营销活动进行规范和管理的具体规定。
第三条本办法适用于公司全体营销人员和相关部门的营销活动。
第四条公司营销规章制度的管理应遵循合法、合规、合理、效益原则，确保营销活动的顺利进行。
第二章营销规章制度的内容第五条营销规章制度应包括以下内容：（一）营销目标和计划：明确公司年度、季度、月度的营销目标和计划，包括销售额、市场份额、新客户开发等指标。
（二）营销行为规范：对营销人员的言行举止、业务行为进行规范，包括客户拜访、业务洽谈、合同签订等环节。
（三）客户管理：建立完善的客户档案，对客户进行分类管理，确保客户资源的合理利用。
（四）销售合同管理：对销售合同的签订、履行、变更、解除等环节进行规范，确保合同的合法性和合规性。
（五）售后服务：设立售后服务制度，对客户的投诉、退换货、售后维修等事项进行明确。
（六）营销费用管理：对营销活动的费用进行预算、审批、报销等管理，确保营销费用的合理使用。
（七）营销团队建设：建立营销人员的招聘、培训、考核、激励等制度，提升营销团队的整体素质。
（八）其他与营销活动相关的规章制度。
第六条营销规章制度应具有可操作性，明确具体的执行标准和流程，便于全体营销人员遵守。
第三章营销规章制度的制定和修订第七条营销规章制度的制定和修订应由公司市场营销部门负责，相关部门配合。
第八条制定和修订营销规章制度应遵循以下程序：（一）进行市场调研，了解公司营销活动的实际情况和存在的问题。
（二）根据调研结果，提出营销规章制度制定或修订的建议。
（三）组织相关部门进行讨论，形成征求意见稿。
（四）将征求意见稿提交公司领导审批。
（五）批准后，对营销规章制度进行正式发布。
第四章营销规章制度的实施和监督第九条营销规章制度发布后，公司全体营销人员应严格遵守，认真执行。
《市场营销管理》第五章 消费者市场和购买行为分析
主要内容
消费者市场与消费者行为影响因素 消费者购买决策过程 影响消费者购买行为的个体因素 影响消费者购买行为的环境因素
消费者市场
个人或家庭为了生活消费而购买产品和 服务的市场
消费者购买行为模式
Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
问题确认 信息收集 方案评价 购买
8/19
购后行为
消费者购买过程
信息收集(information search)
外部收集：
商业来源、 公共来源、 个人来源 家人、同学、 同事、邻居 消费组织评鉴、 新闻报道、政府报告
广告宣传、销售人员、产品包装 商品展览、店面橱窗、店内展示
消费者购买决策过程
社会环境
社会环境涉及消费情境中周围其他人对 消费者的影响
如参照群体的行为影响
购买任务
购买任务：购买行为的目的性
消费 送礼
时间
个体对时间观念的不同理解
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
工作、必须事项、家务、休闲时间 时间压力指任务的紧迫性
先前状态
先前状态是指被消费者带到购物情境的 那些暂时的心理与情感状态
动机产生的条件：
马斯洛的需求层次理论
业余爱好、旅游、教育
自我实现 尊重需要 社会需要 安全需要
汽车、家具、信用卡
服装、装饰品、酒吧
保险、投资、报警器
食品、药品、 日常用品
生理需要
马斯洛的需求层次理论
民宿酒店管理制度大全
民宿酒店管理制度大全第一章总则第一条为了规范和完善民宿酒店管理制度，保障客人合法权益，促进民宿酒店经营健康发展，制定本制度。
第二条民宿酒店管理制度适用于民宿酒店的经营和管理活动，是酒店管理的基本规范。
第三条民宿酒店应严格遵守国家法律法规和行业管理规定，规范经营行为，加强自律管理。
第四条民宿酒店应建立健全各项管理制度、规章制度和操作标准，依法合规经营。
第五条民宿酒店应做好从业人员教育培训、安全生产、环境保护等各项管理工作，确保安全、文明经营。
第六条民宿酒店应当保障客人的合法权益，提供优质的服务，追求客户满意。
第七条民宿酒店应加强与相关社区、政府等部门的沟通合作，促进共同发展。
第二章组织管理第八条民宿酒店应当建立健全组织机构，明确各级管理人员的职责和权限。
第九条民宿酒店应当制定健全各项管理制度，包括人事管理、财务管理、服务管理、市场营销管理、安全管理等。
第十条民宿酒店应加强从业人员的培训教育，提高员工的素质和服务水平，做好培训记录和评估。
第十一条民宿酒店应加强内部沟通和协调，建立健全内部管理流程，提高工作效率。
第十二条民宿酒店应采用科学的考核制度，激励员工积极工作，提高企业绩效。
第三章安全管理第十三条民宿酒店应建立健全安全管理制度，包括消防安全、食品安全、设施设备安全等。
第十四条民宿酒店应保证消防设施的完好有效，定期组织消防演练，提高员工的火灾应急能力。
第十五条民宿酒店应定期进行食品安全检查，确保食品卫生安全，杜绝食品安全问题。
第十六条民宿酒店应加强对设施设备的维护和检修工作，确保设施设备的正常运行。
第十七条民宿酒店应建立健全安全责任制，明确各级员工的安全管理责任。
第四章服务管理第十八条民宿酒店应建立健全服务质量管理制度，包括客房服务、餐饮服务、接待服务等。
第十九条民宿酒店应加强对服务流程的管理，规范服务行为，提高服务效率。
第二十条民宿酒店应提倡文明服务，规范员工的服务行为，提升服务品质。
第二十一条民宿酒店应重视客户反馈和投诉处理工作，建立健全客户投诉管理机制，及时回应客户需求。
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创造长期顾客忠诚
以顾客为中心的企业并非只是制造产品，更需要构建顾客关系。
公司唯一能够创造的价值来自现有顾客和未来顾客。
公司通过获得顾客、维系顾客、培育顾客而获得成功。
每一层的管理者必须亲自了解、满足和服务顾客的需求。
顾客感知价值是指潜在顾客评估一个产品或服务或其他选择方案整体所得利益与所付成本之差。
整体顾客利益是顾客从某一特定的产品或服务中，由于产品、服务、人员和形象等原因，在经济、功能和心理上所期望获得的一组利益的认知货币价值。
整体顾客成本是顾客在评估、获得、使用和处理该产品或服务时发生的一组认知成本支出。
因此顾客感知价值是基于顾客对不同选择上获得的整体利益与所支付的整体成本之差。
员工的工资、被肯定的期望
顾客价值分析步骤：（P127）
1、确认顾客关心的主要属性和利益；
2、定量评估不同属性和利益的重要性；
3、以各个属性的重要性为基础，对公司和竞争对手在不同顾客价值上的
绩效进行评估。
4、在具体细分市场中，基于单个属性或利益，相对具体的主要竞争对手，
检查顾客对公司的评价。
高价或相同价格抢市场。
5、定期评估顾客价值。
在书本中的例子中我们又知道了一些公司及这些公司的一些案例，会不会是同电视中的植入广告？
顾客满意并不是企业的最终目标，如果公司通过降价或增加服务来提高顾客满意度，可能会使利润下降，成功公司的做法是提高顾客的期望，然后提供可以符合这个期望的产品来满足顾客。
“完全满意”顾客的重复购买次数是“很满意”顾客的6倍
客户是否愿意将产品推荐给其他人首先取决于一线员工是否能够很好地服务客户，其次取决于对顾客体验作出贡献的职能部门。
在顾客购买的行为中有25%是不满意的，但只有5%会投诉，95%认为不值得投诉或者不知如何、向谁投诉、于是他们就停止购买。
平均每人就会把处理的情况告诉他们相遇的5个人。
我们在工作中可以关注这一点，我们处理事情，会被大家传播开来，更加要注意合理、公平、可信。
一个公司能够做得最好的事情是让顾客有地方投诉，3M公司宣称它的产品改进创意有2/3来自顾客投诉。
每一次投诉，都可以是改善的起点下列措施可以帮助修复公司信誉：
1、建立1周7天、1天24小时免费热线
2、尽可能快速回应顾客投诉
3、向失望的顾客承担责任
4、雇佣有怜悯性格的服务人员
5、迅速解决客户投诉并且使顾客满意。
当公司能够经常满足大多数顾客的需要时则称该公司为具有质量的公司（满足各自目标市场的期望）
产品和服务质量、顾客满意度及公司盈利能力是紧密相联的
营销人员在帮助公司定义和向目标顾客交付高质量产品服务的过程中，扮演几个角色：
1、准确识别顾客需要和要求
2、与产品设计人员就顾客期望进行沟通
3、确保顾客订单正确并及时填写
4、确保顾客在产品的使用上得到适当的指导、培训和技术支持
5、售后与顾客保持联系，确保顾客满意
6、收集顾客对产品和服务改进的创意并传递给相关部门
盈利顾客就是指能在一段时间内不断产生收入流的个人、家庭或公司，其所带来的收入超过企业能接受的、用于吸引顾客、同该顾客进行交易、报务该顾客所需要的成本支出。
鼓励无利可图的顾客转向竞争对手对本企业是有利的。
对一家机构来说，顾客可以没有名字，而客户则必须有名字。
刚到织二车间，在一次甲班会时，大家以为我刚到车间，对他们不熟习，有一名挡车工（赵彩云）问我知道她名字吗？我对号入座叫出每个挡车工的名字，拉近了距离。
（当时我也直…….,）
大多数顾客购买产品是参考负面评价来做决定的。
（可以类用、对大家不关注的不足可以放大、每件事很难完美的）
顾客维系数据：
1、获取一个新顾客的成本是取悦与维护现有顾客所花费的成本的5倍
2、公司一般平均每年流失10%的顾客
3、如果将顾客流失率降低5%，其利润就会依行业不同而增加25~85%
4、顾客利润的增加主要来自延长老顾客的生命周期。
成功的公司通过优化政策来增加价值：
1、减少顾客流失率
2、延长顾客关系
3、使低利润顾客变得更加有利可图或抛弃他们
4、集中精力服务于高价值顾客
一般而言，最先引进熟客奖励方法的公司，特别是当竞争对手反应较慢时，公司会获益最大。
当所有对手当反应时，会成为公司的财务负担。
要有创意。
第六章分析消费者市场
选择性注意：注意力是指对某些刺激物分配的处理能力。
有意注意力是具有目的性的注意力；无意注意力是由某人或某事引起的注意力。
人们更有可能注意那些与当前需要有关的刺激物。
人们更有可能注意那些他们期待的刺激物。
人们有可能注意那些跟一般刺激物相比有较大反差的刺激物。
选择性扭曲：即使刺激物能被注意到，其被注意的方式也不见得总是信息传达者想要的。
选择性扭曲是按照先入之见来解读信息的倾向。
选择性保留，我们大多数人不会记住太多接触到的信息，但的确会保留支持我们态度与信念的信息。
学习是指由经验改变行为的过程。
驱动力是指激励行动的一种强烈的内在刺激。
诱因是指那些决定一个人何时、何地及如何做出反应的次要刺激。
趋乐偏见是指人们把成功归功于自己而把失败归咎于外在因素泊一种普遍倾向。
购买决策：
联合考虑法则：消费者会为每一属性设定一个最低可接受标准，并且会选择第一个满足所有属性最低标准的品牌。
词典排序法则：消费者会选择在他认为最重要属性上得分最高的品牌。
按属性排序原则：消费者会比较不同品牌的同一个属性，而选择
购买后，消费者可能会注意到产品的某此特性令人不悦，或听说一些其它品牌的优点，这时消费者便会经历某种失衡，并且会去注意那些支持其购买决策的信息。