实用文档之登门推销拜访的程序
营销部上门拜访流程
2.16.5客户经理应至少提前10分钟到达约定地点。
2.16.6客户经理在对客户的拜访和交谈过程中应先介绍自已及酒店各消费项目及价格和优惠政策,同时详细记录客人反馈的信息以及现场解答客人提出的对酒店的异议,达成缔结目标。
2.16.7.1客户经理将拜访的过程收集的信息填写每日客户拜访报告表（3.2号记录），交部门经理。并对信息进行分析，没用的信息放弃，有用的信息交办公室文员归档。
2.16.8.1客户经理经过分析后，对客户资料库进行充实，对客户档案进行完善。
2.16.8.2客户经理经过分析后，将信息通过客户信息反馈表（3.3号记录）向各相关部门反馈。
2.30.3客户经理根据收集的资料进行分析、整理。
2.30.4客户经理把整理好的市场分析资料上报部门经理和并交办公室文员存档。
营销部上门拜访流程
营销部市场分析流程
流程编号
作业流程图
作业要求
1
2
3
4
2.30.1客户经理应随时对市场进行分析，掌握市场动态，以便更好的开展工作。
2.30.2客户经理作市场分析时首先应进行资料的收集,资料的收集来源于市场调查，调查内容包括:本地酒店行业的情况，客源分析，营销手段等，本地消费市场状况等。
1
2
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67Biblioteka 82.16.1客户经理可事先选择确定拜访老客户或外出时拜访陌生客户。
2,16.2客户经理准备登门拜访客户之前先要确定拜访的一个或一组客户（根据电子地图）。
2.16.3客户经理对确定的一组客户可分别预约，预约不成可改天再预约拜访。
2.16.4.1客户经理在上门拜访之前应先检查自己的仪容仪表。
客户拜访业务流程
客户拜访业务流程
1、预约计划：在做客户访问前，首先要制定详细的客户拜访计划，并提前与
对方电话预约上门拜访的时间，获得对方同意后方可以登门拜访，以避免对方不在或者忙于其他的事务而无法接见你。
2、访问前准备：门店宣传资料、促销资料、客户访问表格、名片、记录本、
笔是客户访问时必须的，而得体的装容也会给客人增加对你的好感。
3、离岗准备：按部门规定填写相关离岗、用车表格并经部门经理批准后方可
离岗进行客户拜访。
4、准时到达客户办公室后轻敲门，经主人同意后进入。
5、面带微笑，亲切自然地作自我介绍，双手递上名片并与对方交换。
6、简单明了说明来意，并递上门店的宣传资料，详细介绍门店产品、设施、
服务，推荐这一时期的重点热销产品，欢迎客户光临并给予一定优惠。
7、了解客户公司基本情况，确认联系业务的决策人、联系人。
8、详细介绍门店的产品、服务设施、推荐门店这一时期的重点推销产品，欢
迎客户光临并给予一定的优惠。
9、仔细聆听客户的反映，重视客户的感受、了解其不断变化的要求。
10、获取有价值的信息，如公司决策人、联系人的生日、爱好、大型会议、
活动的日期。
11、侧重了解竞争对手的销售访问情况，掌握市场动态。
12、有针对性地推销争取立即的预订。
13、签订消费协议或预约参观等。
14、与客户告别并感谢客户的接待，如带有礼物赠送一份，并欢迎客人光临
门店。
15、回店后认真填写客户访问表格，整理客户意见反馈并上交部门。
16、将签订好的协议按要求建档，若有预订要立即落实到各相关部门，并协
调好接待工作。
销售(客户拜访)基本流程
销售（拜访客户）基本流程一、准备工作=心理准备+工作准备1、良好的心理素质首先要突破怕和陌生人打交道的心理障碍。
2、然后突破不因客户的拒绝而气馁——被拒绝99次之后仍然可以面带微笑、充满自信地踏入第100家客户的大门。
3、一定要有这家不要还有下一家的想法。
4、尽可能收集有关目标客户的各种信息，如该单位的一类产品接种率、二类产品的经营状况，包括所经营产品，产品具体厂家、接种情况，收费情况。
5、检查你应随身携带的各种材料6、检查你的个人装束：- 整洁、大方- 忌太个性化. 不管你与任何人见面，第一印象至关重要. 客户首先接触的是你本人,而不是公司和产品. 初次与女友约会, 你该作如何打扮?7、确定你此次拜访的初步目标, 基调决定谈话内容二、拜访过程介绍——提问——小结——建议——获得承诺1、介绍自己：（简单介绍）公司+产品2、提问：提问的目的: 进一步了解该场的一般情况, 掌握他真正需要的是什么提问的内容: 4个方面的问题- 对你公司及其产品的看法- 该客户的详细经营情况- 长远计划- 真实需要和存在的问题3、小结：概括总结目标用户的需要，为下一步提出建议铺平道路注：用“你”而不是用“我”来强调这是他的需要“你说对吗?”反问来获得他再次肯定4、提出建议：-介绍能满足目标用户需要的产品、程序和服务-用实证介绍产品、程序、服务的特点和效益-效益分析展示你能带给他的效益5、获得承诺：-重复目标用户的主要需要-总结你能带给他的主要效益-争取他的承诺-参加你组织的活动- 愿进一步接触- 购买/订合同6、异议处理：-了解抵触的原因-表示理解, 但不一定赞同-使用实证7、注意事项：-做好记录-不要直露地攻击其它公司和其产品-我们任何时候都在学习-不管你说什么, 赞美总是受人欢迎的三、总结：-反省拜访过程是否有问题-确定下次拜访的主旨, 时间-提出所需支持, 计划-过两天给你的目标用户打个电话, 感谢他的接待, 并为你下一次拜访铺垫销售人员的八大死穴：目标不坚定----一开始豪言壮语;而一点点放弃计划性不强----推着做;随意性强不擅于盘点资源----总觉得孤军奋战心态不稳-----没有激情形象不佳-----不懂得包装自己不会自我激励-------知难而退反思能力不强------知识=经验X反思X反思个人充电不足------被逼迫而不是自愿、自发的学习销售人员必备的基本素质有热情生活、专业、公司有欲望服务社会、自我实现、金钱有知识掌握专业知识，了解公司产品有信心你自信，才能赢得客户的信任丰富的专业知识和相关的社会知识得体的衣着和言谈举止对产品充分的了解和信赖你的精神状态决定产品的销量。
销售拜访8步骤
销售拜访8步骤销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户进行沟通交流的关键环节之一，通过拜访可以建立客户关系，了解客户需求，推销产品和服务。
下面是销售拜访的八个步骤：1. 准备工作：在拜访前，销售人员需要进行一些准备工作，包括了解客户的背景和需求、准备相关销售资料和样品等。
销售人员需要准备好问题清单和销售提纲，以确保拜访的目标和内容清晰明确。
2. 制定计划：在进行拜访时，销售人员需要有明确的计划和目标。
计划包括确定拜访时间、地点和持续时间，以及明确需要讨论的事项和预计达到的结果。
3. 建立联系：到达客户处后，销售人员需要通过自我介绍和社交技巧与客户建立联系。
通过友好的交流，销售人员可以得到客户的信任和好感，为后续的销售工作打下基础。
4. 提出问题：通过提问，销售人员可以了解客户的需求和问题。
销售人员应该提问开放性的问题，以激发客户的思考和表达。
在提问过程中，销售人员应倾听客户的回答，确保对客户的需求有准确的理解。
5. 陈述优势：在了解客户需求后，销售人员可以介绍自己的产品或服务，并强调其与竞争对手的差异和优势。
销售人员需要有足够的产品知识，以清楚地告知客户如何解决其问题和满足其需求。
6. 引导讨论：在陈述产品优势后，销售人员应引导客户表达对产品的兴趣和疑虑。
销售人员应倾听客户的意见和反馈，并积极解答客户的疑问。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案。
7. 解决问题：在讨论过程中，销售人员可能会遇到客户的问题和障碍。
销售人员需要快速、准确地解答客户的问题，并针对客户的疑虑提供合适的解决方案。
通过解决客户的问题，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度。
8. 确定行动：在拜访结束时，销售人员需要与客户一起确定下一步的行动计划。
这可能包括签订合同、提供更多的资料或安排下一次拜访等。
销售人员需要与客户保持联系，并及时跟进销售进展，以确保达成销售目标。
通过以上八个步骤，销售人员可以有效地进行销售拜访。
一次完整的销售拜访流程
一次完整的销售拜访流程销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户之间建立和维护客户关系的重要活动。
一个成功的销售拜访流程可以帮助销售人员与客户建立良好的信任关系，推动销售业绩的增长。
以下是一次完整的销售拜访流程。
1. 准备工作：在拜访客户之前，销售人员应进行充分的准备工作。
这包括了解客户的背景信息、产品知识和销售策略。
销售人员也可以准备一些礼品或样品，以增加拜访效果。
2. 确立目标：销售人员应明确拜访的目标。
这可能包括与客户建立关系、推销产品或服务、解决客户问题等。
3. 预约拜访：在拜访之前，销售人员应与客户预约时间。
这表明他们对客户的重视，并为客户提供充足的时间来准备。
4. 拜访客户：在拜访当天，销售人员应准时到达客户地点。
他们应以友好和专业的方式与客户交流，并展示出对客户的真诚关注。
5. 建立关系：销售人员在与客户交谈时应努力建立良好的关系。
他们可以询问客户一些个人问题，以了解客户的兴趣和需求，从而更好地推销产品或服务。
6. 了解需求：销售人员应聆听客户需求，并提问以了解客户的具体需求和痛点。
这有助于销售人员提供个性化的解决方案，并满足客户的期望。
7. 推销产品或服务：基于客户的需求，销售人员应展示他们的产品或服务的优势。
他们可以提供演示、样品或案例来说明产品或服务的价值，并回答客户的问题。
8. 解决疑虑：销售人员应耐心听取客户的疑虑和反对意见，并提供有力的解答。
他们可以提供一些客户案例或推荐信来证明产品或服务的可靠性。
9. 提出建议：根据客户需求和讨论结果，销售人员可以提出相应的建议和方案，以满足客户的需求。
这可能包括产品定制、价格协商或售后服务。
10. 达成共识：销售人员应与客户达成共识，确保客户对方案和价格满意，并准备进行进一步的合作。
11. 总结和行动计划：拜访结束后，销售人员应与客户总结拜访内容，并制定下一步的行动计划。
例如，发送报价、安排下一次拜访或跟进电话等。
12. 跟进：销售人员需要及时跟进之前的承诺，并与客户保持良好的沟通。
登门拜访流程及规范1.0
登门拜访流程及语言规范目录一、拜访道具准备 (5)二、见面交谈 (5)三、产品简要介绍...................................................................................................................................... 错误！未定义书签。
四、如何进入产品演示这个环节 (6)五、如何推动销售进程 (6)第 2 页共7 页第 3 页共7 页注意事项：拜访的角色不一样，你在讲解的时候的重点也不一样，该客户关心的问题也不一样，在我们的电话销售流程里面，已经将接受产品演示的对象集中到了企业如下三种类型的管理角色：第一类，企业第二层以上管理层职务人员（副总经理、总经理、销售总监），决策层。
第二类，企业的采购主管，选择，推荐层。
第三类，企业的项目经理实干层。
如果在拜访过程中，碰到一些我们无法回答的技术性问题，也千万不能表现的不专业，我们可以说：“某某先生，不好意思，我是销售人员，有关于你的问题，我可以打个电话到我们技术部帮你问一下”或者也可说：“某某先生，你提的这个问题我明白了，这样吧我回去问一下我们技术人员，之后会给你一个满意的答复”。
并用笔记本记录，以防遗忘。
用这样的一种方式去回答客户，一方面不会太失礼，另一方面客户也比较容易接受，千万不能不懂装懂。
在拜访过程中，客户或许会提出些我们无法做决定的问题，在遇到这种问题的时候，我们不能给客户瞎承诺，这样会影响到之后的沟通。
那我们该怎么去解决这类问题呢？1.某某先生，不好意思，你提的要求，目前我没法做主，您看这样行吗？我把你的要求记下来，回去和我们经理商量过后给你个明确答复。
第 4 页共7 页2.某某先生，这样吧，你现在提的要求我是需要和领导讲一下的，我打个电话回公司问一下吧，这样子的做法，不会显得唐突，也要让客户知道，我们不是为了签单什么要求都会答应的，要时刻体现我们的专业和立场。
销售拜访流程
流程四：如何成交
4、建议成交
• 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ • 您是不是在付款方式上还有疑问呢？
• 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
• 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们受 益。 • 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ • 您希望什么时候开始使用？如果您们要求很快的话，我们就得赶 快做了，譬如签协议、准备资料等。
4、不断迎合客户需求
流程三：拜访客户-处理异议
1、客户的异议是什么? 2、异议的背后是什么? 3、及时处理异议 4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
流程四：如何成交
1、把握促成签单的时机
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。一般来说，以下所 述为客户购买欲望起动的时候：
a）口头信号
流程四：如何成交
3、签约时的注意事项
• 小心说闲话，以免前功尽弃。
• 一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多 的利益。
• 不露出过于高兴或者高兴过分的表情。
• 设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。 • 尽可能早点告辞。
• 不能与客户争论——到了最后阶段,不可因客户的挑剔言论
a)设定拜访的主题 • 是否要完成成交？
•
•
还是要说服客户，使客户对公司产品感兴趣程度加深？
或是需要面对不认可公司产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？
b)拜访时间有限，根据公司产品的卖点，准备为客户展示的重点：
•
• •
公司产品的优势
公司产品的特色功能 公司产品的客户价值
销售上门拜访整个流程
销售上门拜访整个流程销售上门拜访是一种常见的销售方式，对于销售人员来说，拜访客户是获取销售机会的重要途径。
以下是一种典型的销售上门拜访流程。
第一步：准备工作在进行上门拜访之前，销售人员需要对目标客户进行背景调查和了解，包括客户的需求、行业情况、竞争对手等信息。
同时，销售人员还需要准备好销售资料、产品样品和演示工具等。
第二步：预约拜访销售人员需要通过电话、邮件等方式与客户进行预约，确定具体的拜访时间和地点。
在预约时，销售人员可以简要介绍自己和公司，并概括地说明拜访目的。
第三步：到达客户处按照约定的时间，销售人员到达客户处。
在进入客户办公室之前，要先与前台或接待人员打招呼并说明来意。
第四步：建立关系销售人员首先要与客户建立良好的关系，可以通过寒暄、问候等方式来破冰。
在这个阶段，销售人员可以简要介绍自己和公司，并对客户进行一定的赞美和肯定，以营造良好的氛围。
第五步：了解需求销售人员需要倾听客户的需求和问题，可以通过提问的方式引导客户进行深入的陈述。
这一步非常重要，因为只有了解客户的需求，才能提供针对性的解决方案。
第六步：产品演示和讲解在了解了客户的需求之后，销售人员可以进行产品的演示和讲解。
销售人员需要重点介绍产品的特点、优势和解决问题的能力，以及与竞争对手的比较。
第七步：解决客户疑虑在产品演示和讲解过程中，客户可能会有一些疑虑和问题，销售人员需要及时进行解答。
对于客户的疑虑，销售人员可以通过提供案例和参考客户等方式来增加客户的信任和购买意愿。
第八步：商讨合作细节在客户显示出购买意向之后，销售人员可以与客户商讨具体的合作细节，包括价格、交付时间、售后服务等。
在沟通过程中，销售人员需要灵活应对，妥善处理客户的需求和要求。
第九步：跟进和回访在销售成交后，销售人员需要及时跟进订单的执行进度，并在适当的时候进行回访，了解客户满意度和反馈。
这一步可以帮助销售人员进一步了解客户的需求，并为今后的销售工作做出调整和改进。
销售拜访的五个常规步骤
销售拜访的五个常规步骤无论是销售还是销售拜访，对于从事销售行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。
而对于常规的销售拜访，基本上离不开 5 步8 点：销售拜访的五个常规步骤：第一步：打招呼。
销售拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。
在和顾客打招呼时要注意 3 点：热情，目光和笑容。
热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。
在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的;我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。
因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。
目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。
而眼睛的交流也就是心灵的交流。
在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。
笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。
因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。
第二步：介绍自己。
无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。
在介绍自己时要注意3 点：简单，清楚和自信。
简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。
清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。
自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。
第三步：介绍产品。
无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。
因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。
在介绍产品时要注意 4 点：简洁、参与、比较和价格。
简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象;2、客户留给我们的时间是有限的;参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1 、满足客户的好奇心;2 、满足客户的求知欲和占有欲;3 、为自己争取更多的介绍产品的时间。
比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。
上门拜访客户程序
上门拜访客户程序第一篇：上门拜访客户程序新开拓客户实地拜访标准程序：1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约：1）自我介绍自己所服务的公司。
2）陈述打电话的目的。
3）引起潜在客户的兴趣。
4）要求安排一次会面。
2、实地拜访：1）按约定时间抵达目的地（提前5分钟）。
2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）3）了解客户基本情况（姓名、职务）4）推销自己，并介绍公司基本情况。
5）了解客户的消费能力及需求。
6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍公司优势。
7）询问客户的合作诚意。
3、注意事项：1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是……（同时递名片），有关公司的情况能不能给我些时间作以介绍。
2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是……主任吗？”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？）3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。
4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上公司的宣传资料及报价表。
5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客户关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。
-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。
“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。
“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。
寻找新客源的途径：实际上，临海市区周围的公司就是一个巨大的商务客源。
我们努力的方向应该从以下重点着手：1、当地报纸、杂志、公共资料2、当地电话通讯簿3、地区企业协会、商会4、全国企业录、合资/独自企业录5、秘书俱乐部6、政府机构办公室7、商业展览会8、商贸洽谈会9、写字楼公司指示牌10、各种大型酒店11、各类民间组织第二篇：-如何上门拜访如何上门拜访做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
客户拜访标准作业流程
资料准备：准备拜访的资料。资料包含名片、推荐资料、公司资料、笔、笔记本等,确保数量充足。
个人准备:注意个人形象，整体给人整洁、清爽硬朗的感觉。出发前准备好介绍说辞，保证在推荐过程中不结巴,不卡壳,在解释疑问过程中对答如流。
二、客户预约
前提背景:客户预约需注意前提，对客户有初步的了解或接触，有客户的联系方式可进行电话预约拜访。若无则直接进行上门拜访。
三、登门拜访
前提背景：已经完成客户预约或者没有客户联系方式而直接登门拜访
客户拜访标准作业流程
————————————————————————————————————————————————— 日期:
ﻩ
客户拜访标准作业流程
拜访流程
拜访准备---－-－-客户预约--－----登门拜访－－-----业务洽谈－----－－-业务完成------－客户维系
一、拜访准备
前提背景:新项目、新客户,对需要拜访的客户不了解,甚至不知道对方名字和公司背景
信息准备：收集客户信息,客户信息分公司信息和负责人信息。公司为负责人的后台支持，了解公司才能更多的了解对方的投放广告的意向和可能性。公司信息包含公司概况，主营业务,运行情况,广告发布情况等。负责人为广告业务的建议者或决策者,获得负责人的认可能极大提高业务成功率。负责人信息包含负责人的名字、性别、职务、职责范围、个人爱好或忌讳等,最低限度需了解到其姓和联系方式,为下一步工作做准备。
上门拜访流程销售流程新
【情景 3】
小贩 C：（卖完李子后问）老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子， 所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水 果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴 桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再 给您优惠。
澄清（Clarify）
将异议转化为可以解决的问题。
帮助客户使问题具体化。
再次确证你已真正理解了客户的异议。
所以,你问的是… 若我理解没错,你是担心…
是否可以这样说,真正的问题所在就是...
陈述 ( Present )
在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题、达成交
易的一种有效途径。 方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。
注意点:
无论客户意向迫切与否，切忌促销说得轻描淡写！促销是否给决定权在于 我们自己，而不是客户，促销是非卖品，有钱都不一定买得到，所以促销
不但要隆重推出，也要高姿态退出，必须保持适当的强势。
4、获得促销政策的条件（量身定做）
• 生产型 • 业务范围 • 货源稳定 • 质量保障 • 地区 • 行业 • 规模
请注意：不要把促销当服务卖点。
二、心态要求
销售拜访工作流程
销售拜访工作流程
1、公司销售人员每月事先拟定当月的“业务洽访计划表”；
2、每人每月外出销售拜访客户不应少于60个；
3、通过新闻媒体、网络、行业协会等各种途径收集公司资料并选择目标客户，分析列出重点及普通客户名单；
4、尽可能详细地掌握所拜访客户的相关资料，如姓名、性别、职务及兴趣爱好等；
5、电话预约洽访时间并拟定好洽谈的提纲，尽量出去一次能拜访三位以上的客户；
6、销售拜访时注意仪容仪表，要求穿着职业装，端庄整洁、大方得体；
7、销售拜访时必须带齐客户档案资料、公司简介、公司宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；
8、与客户洽谈时保持良好的精神状态，热情谦和；
9、与客户见面时应先递上自己的名片并问候对方，然后直截了当说明拜访目的并递上事先准备好给对方的宣传材料；
10、介绍公司产品，突出自身产品的优势和特色。
注意适当控制谈话方式及语速，尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍它的公司或个人的兴趣爱好等；
11、注意倾听，通过合适的方式加强与对方进行沟通；
12、如有预订，立即落实；如有投诉，应认真记录，返回后按程序上报，并把结果通报对方；如有可能发生的预订，记录在日历表上，并在预订之前适当时间联络跟进；
13、每一客户洽谈完毕，应做好洽访工作情形报告，并详细记录到工作日志中，其内容包括：日期、公司名称、洽访人姓名、地点及内容、其它重要事项、公司销售代表签名等；
14、对拜访过的公司，第二天必须打一个电话或信息表示感谢；
15、新签约客户资料要完整的转交给部门建立客户资料档案。
销售拜访流程
终止工作
填写客户拜望情形报告，并将重要信息记录客户档案。
销售拜访流程
项目
规范内容与要求
预备ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作
（1）预约对方客户，选择方便合适的时机见面。
（2）查看该公司的档案及客户入住酒店的情形。
（3）出访前检查本人的外表仪容。检查携带的宣传资料和本人名片，填写外勤单。
出访
（1）礼貌问好致意，说明拜望来意。
（2）鼓舞和听取客户详谈他们需求和期望。
（3）简单复述客户的要求和期望。列举酒店能够让客户中意的条件和设备。
了解情形
（1）了解客户公司情形。
（2）判别客户是否能成为酒店的目标市场。
介绍酒店
（1）针对客户要求介绍酒店，对特色作重点介绍。
（2）引导客户对酒店及其特色发生爱好。
（3）在符合客户需求大体一致情形下，阐述将给客户带来的利益和方便，承诺满足客户需求的具体方法，恰到好处地对待和处理客户的疑问。
小结
（1）热诚关心客户选择决定，包括假设的决定、举荐的决定，最终的决定。
营销员上门拜访的十个步骤
因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
• 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案 营销员上门拜访的十个步骤
步骤之六 做竞争对手的分析 不可批 评竞争对手，如何比较呢？
• 如何设计产品介绍：
•
顾客的头脑都会想：
•
① 你是谁？
•
② 我为什么听你讲？
•
③ 听你讲对我有你好处？
•
④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-
龙虾；
心理 生理 心理 语言在脑子里是呈电波的型式 同类相聚，见人说人话，见鬼说鬼话； 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。
营销员上门拜访的十个步骤
沟通的二八法则
★推销是用问的
★ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问 “是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性 的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答 “否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系， 继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 * 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般 顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如： A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。 E不了解F不需要
• ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好 的顾客，不选“烂”。
• ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
• 价值观成交法
营销员上门拜访的十个步骤
步骤之八 成交
10大理由。
•
⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？
•
⑥ 为什么你现在就购买产品？
• 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”， 讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
2020酒店制度-登门推销拜访的程序
决，并反馈给客户。
4.2
如有可能的预订，记录在日历表上，并在预定之前适当时间联络跟进；
及时采取销售措施，争取更多
预订。
4.4
对拜访过的公司，第二天必须打一个电话或传真表示感谢。
电话和传真内容必须有针对
性，格式标准，言辞得体。
SG-S&M-SOP-SE002
CROSS-REFERENCE相关资料：
工作标准与程序
STANDARD OPERATING PROCEDURE
属下酒店:
SUBJECT工作任务：
登门推销拜访的程序
S/N序号：SG-S&M-SOP-SE002
VERSION版本号：
DEPARTMENT部门：市场营销部
JOB CATEGORY职位：销售部所有销售人员
批准人：
序号
S/N
步骤（做什么）
（What）
要点（如何做）
（How）
标准要求
（Standard）
1
访前准备
1.1
筛选客户；
清楚列出拜访客户名单。
1.2
预约，确认见面时间、地点；
有针对性的预约。
1.3
准备洽谈提纲；
提纲内容需详细，有鼓动性和针对性。
1.4
准备资料。
视实际情况准备拜访资料。
2
走访客户
2.1
与客户会面，说明来意；
SUMITION呈送：
DISTRIBUTION抄送:
EFFECTIVE DATE生效日期:
REVISED修订日期:2004-11-8
PURPOSE目的：
推销酒店产品，了解客户需求和信息，增进酒店与客户之间的感情。
销售登门拜访细节-ABC
拜访客户基本程序1.见面：找到负责市场推广（公关/企划/营销/业务）部门的相关部门的经理后，主动问候、握手推广员：“…经理，您好！我是孙卓然，上次电话里我们订在今天见面，您看我们是否可以坐下来谈一谈……。
在介绍自己的时候可以递交下自己的名片。
注意：☉不要主动落座☉放东西先得到对方允许☉不忽视旁观者☉被打断时要耐心☉赞扬对方环境或其他优点☉不要使用红色物品、戴墨镜2.开场（目的：破除对方防卫心理）推广员：“在开始之前，我想解释一下来意。
迅速的切入话题。
首先，我想解释一下人事派遣的好处（可以解决企业人才供需矛盾、降低企业的支出成本、人事管理便捷）。
然后看看对您公司销售有什么帮助。
介绍可以为该公司所带来的利益，像前面说的可以降低企业的支出成本，人事管理便捷等。
然后把我们准备的宣传手册双手递给对方经理，在对方以便看的时候我可以一边介绍我们金国公司的优势（包括我们的成绩、我们的背景以及我们的企业文化），让对方觉得我们的这些优势可以确保为自己企业带来上述所说到的利益。
介绍我们与其他的劳务派遣公司与众不同之处。
在介绍是需要简明扼要。
接下来如果您感兴趣，我们欢迎合作，如果答案相反，也没关系。
…时间不长，我尽快。
→动作：微笑点头。
也不用很一本正经的和客户谈。
要让客户感觉到自己是专业的。
让对方有继续合作的意向。
3.拉近关系（过程：进门→落座）言行：☉彬彬有礼；当微笑时，要有眼部动作☉真心称赞对方可欣赏之处（环境/服装/发型/敬业精神…）☉多向客户提问：让客户谈论自己☉保持目光接触，显示诚意、友善☉听/说的时间比率 = 2：1→多听对方讲话，领会对方的内容☉提出自己的要求(例如：坐下来谈一下；安静之处……)目的：让对方松弛→建立信任，同时捕捉信息，尊重并赞扬对方→拉近关系20种有意成交的动作：☉如对方出现沉默、扬眉、咬唇、低头、点头、抓下巴、抓后脑勺、敲手指、沉思、微笑、身体前倾、拿起或握住材料、看推广人员、问“要是……”这样的问题，重复问过的问题这时，观察对方表情→客户没有异议，只询问一些细节时，推广员解答后，提出成交请求推广员：“没问题了？…对这个项目满意吗？…”→客户表示满意时→推广员[马上同对方握手] “我赞成您的选择！祝贺您！……您的公司全称是…”→填协议→让对方签名客户成交基本程序6.战胜异议（异议是兴趣的陈述。
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1
访前准备
1.3 准备洽谈提纲； 1.4 准备资料。 2.1 与客户会面，说明来意； 2.2 介绍产品，积极推销； 2.3 对对方的支持表示感谢； 2.4
扩宽谈话范围深入了解客户需 逐步加深谈话，尽可能多的 求； 如有投诉，即表示歉意，做好记 2.5 录保证跟进； 如有预订，通过 PDA 立即进行 处理； 收集客户信息资料。 道歉态度虔诚，视情况当场 解决客户的疑虑和解释客户 对酒店的误会与投诉。
序号 步骤（做什么） S/N （What）
要点（如何做） （How）
1.1 筛选客户； 1.2 预约，确认见面时间、地点；
标准要求 （Standard）
清楚列出拜访客户名单。 有针对性的预约。 提纲内容需详细，有鼓动性和 针对性。 视实际情况准备拜访资料。 简单扼要、礼貌、大方。 有条不紊，极力介绍产品特色 及所能为客户带来的利益。 态度诚恳，语气平和。
工 作 标 准 与 程 序 STANDARD OPERATING PROCEDURE
属下酒店:
SUBJECT 工作任务： 登门推销拜访的程序 DEPARTMENT 部门：市场营销部 ISSUED BY 签发人： S/N 序号：SG-S&M-SOP-SE002 VERSION 版本号： JOB CATEGORY 职位：销售部所有销售人员 APPROVED BY 批准人： SUMITION 呈送： DISTRIBUTION 抄送:
处理及时并快速回复。 积极再次预约及争取收效。 礼貌地告别。
பைடு நூலகம்
2
走访客户
2.6
2.7 争取预订及预约下次拜访； 2.8 结束谈话； 离开对方公司后，应立即将对方 3 记录
3.1 的谈话内容做好详细记录；填写 抓住要点，尽量详细记录。 销售访问报告； 4.1 如有投诉，返回后按程序上报， 及时汇报，极力争取圆满解
EFFECTIVE DATE 生效日期:
REVISED 修订日期:
2004-11-8
PURPOSE 目的：
推销酒店产品，了解客户需求和信息，增进酒店与客户之间的感情。
工作流程图：
开 始
访前准备
走访客户
记 录
结束
跟办落实
SG-S&M-SOP-SE002
Standard Operating Procedure 操作标准与步骤：
CROSS-REFERENCE 相关资料：
SG-S&M-P&P-SE013
--END--
将处理结果告知对方； 决，并反馈给客户。 及时采取销售措施，争取更多 预订。
如有可能的预订，记录在日历表 4 跟办落实 4.2 上，并在预定之前适当时间联络 跟进； 4.4
对拜访过的公司，第二天必须打 电话和传真内容必须有针对 一个电话或传真表示感谢。
性，格式标准，言辞得体。
SG-S&M-SOP-SE002