国际商务谈判各阶段的策略课件
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国际商务谈判各阶段的策略教材(PPT 36页)
（二）报价的形式
1.报价需要考虑的因素：A 企业外部因素 B 企业内部因素
2.报价形式
（1）根据报价的方式分，有书面报价和口头报价。
（2）根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。
欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般的模式是，首 先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易 的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和 条件，最终达成交易。
第五章
国际商务谈判各阶段的 策略
学习目标
通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对 谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈 判策略，把握谈判的主动权。
学习重点
国际商务谈判各阶段策略—— 1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。 2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。 3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。
谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性分歧两种。实质性分歧是 原则性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于谈判中的一方或双方为 了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使 自己在谈判中有较多的回旋余地。
而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶 段和步骤。
（一）让步的基本原则
1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 不要承诺作同等幅度的让步。 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
国际商务谈判各阶段的策略 ppt课件
➢ 1.国际贸易谈判策略概述 ➢ 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ➢ 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ➢ 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ➢ 5.成交阶段的特点和应采取的策略
国际商务谈判各阶段的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取 的相应行动和手段
国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）尽力避免僵局的原则 1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵
➢ （二）努力建立互惠式谈判
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （二）潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
国际商务谈判各阶段策略
➢ （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
国际商务谈判各阶段的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取 的相应行动和手段
国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）尽力避免僵局的原则 1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵
➢ （二）努力建立互惠式谈判
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （二）潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
国际商务谈判各阶段策略
➢ （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
国际商务谈判策略课件PPT100张)
针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水 平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？ 技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。 B 国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可 能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是 B国生产 的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品， 获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼 线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数 第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、 绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不 能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极 大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。 B国代表无法回 答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈 判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵 方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也 被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调 整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈 判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时， 甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈 吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许 会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方 可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方 说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙 方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以 到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
国际商务谈判培训课件(PPT 41页)
1)引起对方的注意与兴趣
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
4C H A P T E R
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方 的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处 • 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价 • 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方 报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
第一节 开局阶段
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
4C H A P T E R
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方 的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处 • 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价 • 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方 报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
第一节 开局阶段
国际商务谈判各阶段的策略
需求, 所以提高售价到40万元, 待价而沽。 ❖ 比较10万元与50万元产品的不同功能, 以及为客户带
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
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-1
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0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判各阶段策略课件(PPT36页)
• 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
第5章 国际商务谈判各阶段的策略 ppt课件
7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌 张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气 变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个 人隐私。
2020/12/27
17
二、开局阶段的策略
8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能 用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方 身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强 和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示， 但却常常会引起对方的戒心。
离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ一
艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往
事，拉尔少将完全被感动了。
2020/12/27
21
营造开局气氛的一般方法
（一）营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方
情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判主导 因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于双方的 融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成； 其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位 。
13
开局阶段的特 点
• 人们的精力最为充沛，注意力也最为集中 • 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定 • 这一阶段是双方阐明各自立场的阶段 • 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
2020/12/27
14
二、开局阶段的策略
（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共
2020/12/27
国际商务谈判
1
第五章 国际商务各阶段的策略
2020/12/27
2
【本章内容】
一、国际商务谈判策略概述 二、开局阶段的策略 三、报价阶段的策略 四、磋商阶段的策略 五、成交阶段的策略 六、处理僵局的策略
2020/12/27
17
二、开局阶段的策略
8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能 用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方 身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强 和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示， 但却常常会引起对方的戒心。
离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ一
艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往
事，拉尔少将完全被感动了。
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营造开局气氛的一般方法
（一）营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方
情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判主导 因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于双方的 融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成； 其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位 。
13
开局阶段的特 点
• 人们的精力最为充沛，注意力也最为集中 • 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定 • 这一阶段是双方阐明各自立场的阶段 • 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
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二、开局阶段的策略
（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共
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国际商务谈判
1
第五章 国际商务各阶段的策略
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【本章内容】
一、国际商务谈判策略概述 二、开局阶段的策略 三、报价阶段的策略 四、磋商阶段的策略 五、成交阶段的策略 六、处理僵局的策略
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
一、开局阶段
（一）一致式开局
视频 适用于第三种气氛
（二）保留式开局
适用于第四种气氛
（三）坦诚式开局
适用于各种气氛
（四）进攻式开局
适用于第一气氛，但易于陷入僵局
二、策划开局策略应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系
关系良好：热烈、积极、友好的气氛 关系一般：友好、和谐的气氛 印象不好：严肃、凝重的气氛 第一次交往：真诚、友好的气氛
成本因素 需求因素 竞争因素 政策因素
报价形式
按方式分：书面报价和口头报价 按战术分：欧式报价和日式报价
二、报价的顺序
先报价的利弊
后报价的利弊 国际商务谈判报价的惯例
三、报价策略
报价最佳时机策略
对方询价时
报价起点策略
开盘价必须合理
价格分割策略
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略 第三节 磋商阶段的策略
第四节 妥协阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
谈判的气氛大概有四种：一是冷淡、对立、紧张的；二
是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久的；三是热烈、积极、 友好的；四是平静、严肃、严谨的。
四、引起谈判对手的注意与兴趣的策略
夸张法 示范法
创新法
竞争法 利益诱惑法
பைடு நூலகம்
五、“大智若愚”策略
难得糊涂
视频：
商务谈判的开局策略58‘
第二节 报价阶段的策略
一、报价的原则和形式
（一）报价的原则
卖高买低原则 肯定原则 合理原则
（二）报价的形式
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二、让步的策略 1、互惠互利的让步 一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在 对方的让步前，绝对不要再让步 ！
2、丝毫无损的让步 （1）认真倾听 （2）不厌其烦地说明 （3）模糊的回答也很有效
国际商务谈判中“听”的技巧
1、多听
2、善听 善听，不只是指听的动作，更重要的是指听的效果
3、恭听 全神贯注地认真听，充分表达出对对方的尊重、 关注和兴趣 通过记笔记来辅助听
（二）双方谈判人员个人之间的关系 （三）谈判双方的实力 ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势 ﹡弱于对方：友好、积极，但举止沉稳、大方
四、开局的策略 1、一致式开局 目的在于创造取得谈判成功的条件，例如取
得一致意见或者创造宾至如归的感觉。
2、保留式开局 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题 不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造 成神秘感，以吸引对手步入谈判。
原因 （1）为成交设定上下限，并且对最终成交价具有实质性的 影响 （2）可能会有意外收获 （3）为以后的讨价还价留下充分回旋余地，为自己争取更 大的谈判空间 （4）可以避免让谈判陷入僵局
2、切忌漫天要价
3、报价要坚定、果断、明确、清晰、完整 4、要做不甘不愿的买方（卖方） 5、坚持报价原则
不问不答；有问必答；避虚就实； 简短明确；音多调齐；能言不书。
6、进攻式开局 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获 得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利 地报价有利也有弊 利：对谈判影响大，画定一个基准框架；
若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心 弊：迫使我方修改原价，而我方却难以了解对方 的价格。
对方可了解我方报价，并作出调整；
（二）谁先报价 1、惯例 ①卖方先报价 ②发起谈判的人
2、实力 ①实力相当或敌强我弱：先下手为强 ②我强敌弱：我方先报价
对方内行，我方内行：谁先报均可 ③ 对方内行，我方外行：对方先报
对方外行：我方先报 ④对方是老客户：谁先报均可
二、报价时应注意问题 1、确定正确的报价起点 卖方：开盘价必须是“最高的” 买方：开盘价必须是“最低的”
特点:以和为贵，温和态度。 适用:处于不利境地，又急于成功的一方，有三次较好机会
达成协议。
解释7：
方式:两步让完，三期赔本，四期找回，第三期的本如在 四期不讨回就亏了
特点:特殊性，富戏剧性，果断、诡诈、冒险，非常有经 验人才用
方式：开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵 局可能。
特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就 会被征服。既强硬，又出手大方。
适用：在谈判中占有优势、不怕失败的一方可用
解释2：
方式:等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称 “色拉米”香肠式让步方式。
特点:平稳，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味， 传递对方一个等待信号。
3、坦诚式开局
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法，从而为谈判打开局面。既适 用于双方有过长期合作，也适用于初次合作中 较弱的一方。
4、赞美式开局 是指在双方一开场就处于僵局的状态时，通 过赞美对方，缓解尴尬的气氛。
5、挑剔式开局 是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误 严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气 氛，迫使对方让步的目的。
刺激买主的购买兴趣 能创造竞争 提高出售价格、压低购买价格
4、小技巧运用 （1）负正报价 （2）报零头价格： （3）由低到高报价： （4）采用心理价格：
四、应对报价 1、绝对不要接受对方的起始报价 2、学会反制
第三节 磋商阶段的策略
一、还价前的准备—分析报价 实质性分歧： 根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心 假性分歧： 人为设置、谈判技巧、虚张声势、弄假成真
3、予远利谋近惠的让步
三、让步的原则 让步要在刀刃上 重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可 先让步 不承诺做同等幅度让步 三思而行，如感考虑欠周，可推倒重来 让对方感知我方让步艰难性 幅度不宜太大，节奏不宜太快
四、让步模式 美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳
出8种让步模式。
解释1：
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
一、开局在整个谈判中地位和作用 1、精力最充沛，注意力最集中 2、洽谈的格局确定 3、是双方阐明各自立场的阶段 4、个人地位及所承担的角色完全暴露
二、掌握正确的开局方式 开局时切忌过分闲聊，离题太远
三、开局阶段应考虑的因素 （一）谈判双方企业之间的关系 ☺有过往来，且关系很好 ☺有过往来，但关系一般 ☺有过往来，但对对方印象不好 ☺没有往来，第一次交往
三、报价的技巧 1、数字魔方法 （1）切片报价 （2）比较报价 （3）拆细报价
2、两种典型的报价术
欧式报价 日式报价
以卖方为例 欧式报价： 报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的 日式报价： 报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手，然后在配 件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的
3、火上浇油 能达到三个目的：
高，惯常作法 适用:适用于一般谈判，特别是提议方
解释5：
方式:从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越 来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力，第 三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后 稍大一点利润。
适用:以合作为主，互惠互利为基础，前后让步对比鲜明。
解释6：
方式:开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚老实，成功率 高，第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方一再 坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后的 小利让对方无法拒绝
适用:缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。
解释3：
方式:先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给 对方接近尾声感觉，如知足即可收尾,否则再大步让 利，在一个较高点上结束谈判。
特点:不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好感觉。 适用:竞争强，高手使用，难度大。
解释4：
方式:小幅递减，坦率，自然 特点:符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太