世联上海新湖明珠城价格策略报告53PPT
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上海房地产浅水湾项目市场营销策略及产品建议提案PPT
鼓励购房者对中小户型房源的消化
全球金融危机将持续较长时期，个人购房的观望情绪依然浓厚，新政指导方向明 确，但在房屋销售市场形成的作用力还要经过市场检验。
经济政策影响
全国性政策 上海政策
“救市14条〞 10月22日?关于促进本市房地产市场安康开展的假设干意见?
一、对个人首次购置90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%。首次购房证明由市房地产交易中心出具。
10月29日 央行45天之内，第三次降息
虽然又是一次“史无前例〞，却没有让市场感到更多意外。 相反，市场似乎对于央行的降息举动还很不“领情〞。
10月31日 普房新标准实施
自11月1日起新版普通住房标准公布：单套建筑面积140平方 米以下，内环线以内总价245万元／套以下、内环线和外环线 之间140万元／套以下、外环线以外98万元／套以下。
08.9
10000 9000 8000
0
7000
07-08 07-09 07-10 07-11 07-12 08-01 08-02 08-03 08-04 08-05 08-06 08-07 08-08 08-09 08-10 08-11 08-12
供应
成交
成交均价
全球经济环境疲软，沪上楼市开场过冬，市场进入下行通道
七、个人转让自用2年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得，个人不负担个人所得税。
八、购置自住普通住房的，住房公积金贷款最低首付比例调整至20%。对第一次购置自住普通住房的家庭，在符合贷款条件的情况下，每一借款人根本 公积金最高可贷额度从20万元提高到30万元，每户家庭最高贷款限额为60万元。假设有补充住房公积金的，每户家庭最高贷款限额为 80万元。
经济政策影响
全国性政策 上海政策
全球金融危机将持续较长时期，个人购房的观望情绪依然浓厚，新政指导方向明 确，但在房屋销售市场形成的作用力还要经过市场检验。
经济政策影响
全国性政策 上海政策
“救市14条〞 10月22日?关于促进本市房地产市场安康开展的假设干意见?
一、对个人首次购置90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%。首次购房证明由市房地产交易中心出具。
10月29日 央行45天之内，第三次降息
虽然又是一次“史无前例〞，却没有让市场感到更多意外。 相反，市场似乎对于央行的降息举动还很不“领情〞。
10月31日 普房新标准实施
自11月1日起新版普通住房标准公布：单套建筑面积140平方 米以下，内环线以内总价245万元／套以下、内环线和外环线 之间140万元／套以下、外环线以外98万元／套以下。
08.9
10000 9000 8000
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07-08 07-09 07-10 07-11 07-12 08-01 08-02 08-03 08-04 08-05 08-06 08-07 08-08 08-09 08-10 08-11 08-12
供应
成交
成交均价
全球经济环境疲软，沪上楼市开场过冬，市场进入下行通道
七、个人转让自用2年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得，个人不负担个人所得税。
八、购置自住普通住房的，住房公积金贷款最低首付比例调整至20%。对第一次购置自住普通住房的家庭，在符合贷款条件的情况下，每一借款人根本 公积金最高可贷额度从20万元提高到30万元，每户家庭最高贷款限额为60万元。假设有补充住房公积金的，每户家庭最高贷款限额为 80万元。
经济政策影响
全国性政策 上海政策
保利地产世联定价策略课件
。
02
世联地产概述
公司背景与历史
01
02
03
成立时间
世联地产成立于1993年， 是国内最早从事房地产综 合服务的企业之一。
总部位置
公司总部位于深圳，并在 全国范围内设有分支机构 。
发展历程
世联地产经历了从初创期 、成长期到成熟期的各个 阶段，逐步发展成为房地 产服务行业的领先企业。
业务范围与特点
世联地产拥有丰富的行业资源和广泛的业 务网络，能够整合各类资源，为客户提供 更加全面、高效的服务。
03
定价策略基础
定价策略定义
定价策略定义
定价策略是企业为了实现营销目标， 根据市场需求、产品定位、竞争状况 等因素，制定出的产品价格决策。
定价策略的核心目标
定价策略的制定过程
包括市场分析、产品定位、价格水平 与结构的确定等步骤。
目标。
对比分析与启示
对比分析
保利地产注重成本和预期利润，而世联地产更关注市场和竞 争情况。两种策略各有优劣，但都取得了良好的销售业绩。
启示
在制定定价策略时，应根据项目特点和市场环境等因素综合 考虑，选择合适的定价方法。同时，应注重市场调研和竞争 分析，及时调整售价策略，以确保销售目标的实现。
06
影响定价的主要因素
市场供需关系
市场供需关系是影响价格的最 基本因素，供大于求时价格下
降，求大于供时价格上升。
产品成本
产品成本是制定价格的下限， 企业需要确保销售价格能够覆 盖成本并获得盈利。
竞争状况
竞争对手的价格策略、产品质 量、品牌知名度等因素都会对 企业的定价策略产生影响。
消费者心理
消费者对价格的敏感度、支付 能力以及对产品价值的认知等 因素，都会影响企业的定价策
02
世联地产概述
公司背景与历史
01
02
03
成立时间
世联地产成立于1993年， 是国内最早从事房地产综 合服务的企业之一。
总部位置
公司总部位于深圳，并在 全国范围内设有分支机构 。
发展历程
世联地产经历了从初创期 、成长期到成熟期的各个 阶段，逐步发展成为房地 产服务行业的领先企业。
业务范围与特点
世联地产拥有丰富的行业资源和广泛的业 务网络，能够整合各类资源，为客户提供 更加全面、高效的服务。
03
定价策略基础
定价策略定义
定价策略定义
定价策略是企业为了实现营销目标， 根据市场需求、产品定位、竞争状况 等因素，制定出的产品价格决策。
定价策略的核心目标
定价策略的制定过程
包括市场分析、产品定位、价格水平 与结构的确定等步骤。
目标。
对比分析与启示
对比分析
保利地产注重成本和预期利润，而世联地产更关注市场和竞 争情况。两种策略各有优劣，但都取得了良好的销售业绩。
启示
在制定定价策略时，应根据项目特点和市场环境等因素综合 考虑，选择合适的定价方法。同时，应注重市场调研和竞争 分析，及时调整售价策略，以确保销售目标的实现。
06
影响定价的主要因素
市场供需关系
市场供需关系是影响价格的最 基本因素，供大于求时价格下
降，求大于供时价格上升。
产品成本
产品成本是制定价格的下限， 企业需要确保销售价格能够覆 盖成本并获得盈利。
竞争状况
竞争对手的价格策略、产品质 量、品牌知名度等因素都会对 企业的定价策略产生影响。
消费者心理
消费者对价格的敏感度、支付 能力以及对产品价值的认知等 因素，都会影响企业的定价策
最新世联-培训-怎样进行房地产市场分析课件ppt
•在建或者正在筹建、拟建的项目
•租金或者售价，以及不同位置和品质的物业租金或售价的波动
•现有和拟建项目的特点、功能和优劣势分析（核心竞争力）
本报告是严格保密的。
7
STEP３:市场分析的落脚点－－必须回答的 三个核心问题
1. 本项目的目标客户是谁？ 2. 目标客户的置业需求和偏好是怎样的？ 3. 本项目面对竞争市场的机会点在哪里？是跟随、
世联-培训-怎样进行房地产市 场分析
课程目标
理论联系实际，以实用为原则，指导新人做 正确的事，使之能够尽快融入工作团队。
本报告是严格保密的。
正确地做事还需在实战项目的传、帮、带中更多的活学活用。 2
学习内容
¶ 理论部分 ¶ 案例学习
为什么要进行房地产市场分析？ 什么是房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法
本报告是严格保密的。
3
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
STEP2:供给市场分析－竞争项目市场分析
通过城市年鉴和房地产年 鉴、房地产统计数据及市 场调研数据获取。
供给分析主要考虑以下关键因素： •现有物业的供应类型和各供应面积
•空置率和空置物业的特点
•近期物业的吸纳情况，包括购买和出租的情况
3。方法
（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
中国当前几种主要的房地产指数
本报告是严格保密的。
16
第二步
区域经济环境和市 场分析
房地产市场分析的思路、步骤和方法
3。方法
（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标
恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准
与国际上其他国 家相比，在相同 的收入水平下， 我国城市居民的 住房支出占总消 费支出的比重仍 然偏低
世联：普陀区域分析
普陀区经济增长以第三产业为主，第 二产业为辅，第一产业呈负增长。
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
固定资产投资
固定资产投资
2005年普 陀区完成固定 资产投资总额 84.36亿元，比 上年增加了 28.46％ 。
(亿元) 100 80 60 40 20 0 2002 2003 2004 2005
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
北片桃浦地区——上海西北综合物流园区 北片桃浦地区——上海西北综合物流园区 ——
西北物流园区位于桃浦镇内 武威路以南、桃浦路以北、祁 连山路以西，外环线和沪宁、 沪嘉高速公路之间。 外环线两侧共约6422亩地。 根据现状将其分割为四块： A、未来岛高科技物流分区 B、真武生产加工物流分区 C、真南路停车配载物流分区 D、槎浦物流基地 规划建设成为以物流企业总 部、结算中心、研发中心为主 体，与周边地区形成垂直分工 的上海陆港口岸型物流中心。
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
社会商业
社会消费品零售总额
社会消费品零 售总额逐年稳步上 升，05年达到 110.57亿元，社会 商业前景良好。
（亿元） 120 100 80 60 40 20 0 1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
1999-2005年普陀区整体 经济总量持续稳步的上升， 增长比率由2000-2002年的 迅猛上升改变到2002-2006 年的小幅下降。
60 40 20 0
产业分配
（亿元） 60 40 20 0 第一产业 第二产业 第三产业 2001年 0.37 15.37 30 2002年 0.233 17.99 33.47 2003年 0.12 20.69 37.49 2004年 0.13 24.17 41.02 2005年 0.06 25.41 47.06
楼圈房地产定价大全分享课件
资金回笼压力小，去化时间为10个月
7500
价格定位：乐观预期
乐观预期下，本案合理价格为7500元/平方米
2.5
12.5
32.5
11
30.5
10
25
2
12
24
11
21
10
20
1
11
11
11
11
10
10
1
10
10
9
9
10
10
0.5
11
5.5
10
5
10
5
1.5
11
16.5
9
14
10
15
1.5
10
15
9
14
产品定价—参考楼盘
产品定价—参考楼盘
万科燕南园于2005年9月首次开盘，目前仍处于持续销售中
万科燕南园供求走势
2005年成交均价（元/平方米）
2006年成交均价（元/平方米）
好世麒麟园
13297
13885
万科燕南园
11044
11832
价格梯度
1.20
1.17
产品定价—单价梯度
我们选取好世麒麟园和万科燕南园05、06年的成交均价， 以此确定这两个项目间的价格梯度：
3
100
3
110
3.3
100
98.2
104.4
106.2
方法逻辑
主要参考项目文翔名苑、名仕豪庭和山语原墅目前联排别墅的价格分别为9800、 9500和11500元/㎡，结合比较系数，计算本案的均价为：(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585元/㎡整盘推案价格应为：10500元/ ㎡
世联-上海绿庭营销策略汇报稿-77PPT
项目价值
时代精神
“ ” 现代 建筑风格
当代建筑主流产品 年轻人的向往
国际化社区的外在体现
项目价值
文化地标
“文化”广场
（会所、图书馆、教室）
项目价值
适度空间
“可变”空间
紧凑户型 270度景观
项目价值结论
城市风范 时代精神 文化地标 适度空间
打造九亭板块 综合性
都市社区
上海的西南 发展的九亭新都市地带
九亭楼盘先驱——奥林匹克花园
产品 配套 推广 客户
创新复式/景观/小户型/特色产品启动 体育场为其最大配套/商业配套带动 扼守沪松公路，截流客户/运动就在家门口 全市型客户/青年精英/崇尚运动
九亭楼盘先驱——奥林匹克花园
九亭霸主——九城湖滨国际公寓
核心卖点： 半岛型规划 水景及景观细部 国际化居住观
位置：沪亭北路618弄 规模：总建32万平方米 容积率：1.5 物业形态：小高层 面积分布：二房99-108㎡
三房129.5-130㎡ 价格：5300-9000元/㎡
销售情况：05年11月开盘至今，共推 出1466套，去化55％；06年 底月即将再推出500套；
物业费：1.65元/㎡/月
九亭霸主——九城湖滨国际公寓
“内城”３６万平米的社区 适度室内空间设计
随意在空间
项目界定
我是谁？
九亭最具综合竞争力的楼盘 上海西南最具时代感的都市大盘
完全社区
————————我最精彩
提报结构
市场竞争 项目价值 客群属性
我是谁？
形象演绎
营销策略
我最精彩？ 我做的最牛？
所谓“场”
地产产品自身的规划仍然讲究一种“场”。 贝聿铭先生曾说过，规划第一，建筑第二。 建筑群体内部的“场所精神”是建筑是否有活力的关键。
新湖明珠城
“新湖明珠城”销售情况一直不大理想，截止今日共计开新盘1047套，已售565 套，剩余458套。本次所开楼盘，在本月初就已经开始接受预定，现共销售了10套， 六套2房，两套3房，两套4房。其中销售最差的是2007年4月所开小区中央景观房，3 房180-190平方米、4房220平方米左右，面积大，单价高，88套房源直今只有卖出19 套（含2套顶层复式房）。
新湖明珠城
内环 中小学：东新中学，黄河高级中学，华东师范大 学，武宁中学，兰田中学 幼稚园：武宁新村幼儿园、上海市二级一类全日制 公办幼儿园 医院：普陀区中心医院、人民医院、同济大学医 院、东新医院 银行：交通银行、农业银行 地铁一号线近轻轨明珠线镇坪路站，另有36、 830、761、112、68、738、829、524、129、216 706、69、309、743、525等近20路公交车途经小 周围。北安线、陆家线终点站亦在附近，更有拟 的地铁M7线。 31幢高层 2000户 80万平方米左右 41% 2.74 不详 2007-12-31 2 14500-30000
近轻轨明珠线镇坪路站，另有36、830、761、112、68、738、829、524、 129、216、706、69、309、743、525等近20路公交车途经小区周围。北安线、 陆家线终点站亦在附近，更有拟建的地铁M7线。
“新湖明珠城”位于上海市普陀区光复西路、东新路，于环线以内、苏州河沿线。占地 28公顷，小区绿化率41%左右，容积率2.74，物业管理费2元/平方米，建筑面积超过80万 平方米。“新湖明珠城”项目分四期开发。首期26万平方米于2002年动工兴建，目前整个 小区31幢高层已全部建成，即将成为居住20000人口的新社区。 “新湖明珠城”紧依苏州河而建。周边生活配套设施齐全已形成一个成熟的生活圈。 1200米苏州河的样版绿色水岸、100000平方米的小区大型绿化园林与12000平方米普陀公 园塑造稀有生态住宅环境。社区内设有会所、幼儿园、学校等各种配套设施。小区房型从 单身公寓到气派复式，高科技智能化系统及住宅新技术的运用更能满足各种家庭结构的居 家需求。 “新湖明珠城”的主力房型为：二房，面积在98.76平米。 “新湖明珠城”一期位于东新路88号； “新湖明珠城”二期、三期均位于东新路99弄，有多层和小高层。目前只有三期还剩 余部分房源。
上海新明国际儿童城项目市场调研及定位报告139页前期策划精品PPT课件
数据来源：上海统计网 6
宏观市场
城市及区域概况
经济发展
城市规划
小结
整体以第三产业为主导的发展阶段
主要年份上海三大产业所占GDP比重（单位：%）
指标
1999 2000 2010 2011 2012
第一产业 4.4
1.6
0.7
0.7
0.6
第二产业 64.7
46.3
42.0
41.3
39.4
第三产业 30.9
企业品牌 目标
建立市场口碑与品牌影响力，提升开发商品牌知名度。
成功打造儿童主题商业标志性项目，树立儿童主题商 业品牌，为全国性布局树立样板工程。
本报告是严格保密的,版权归深圳智策地产所有。
1.0 宏观市场
• 城市及区域概况 • 上海经济 • 上海市城市规划
本报告是严格保密的,版权归深圳智策地产所有。
2012年嘉定区GDP为969.7 亿元，排在上海14个县区的 第6名，常住人口152.8万， 人均GDP达到63462.04元
GDP排 名
区县
2011GDP (亿元)
1
浦东新 5484.35
区
2
闵行区 1483.08
3
黄浦区 1291.57
4
杨浦区 1026.89
5
徐汇区 956.67
6
嘉定区 914.8
( 亿元 24000
)
2008-2012年上海市生产总值及其增长速度
(%) 18
21000
18000 15000 14069.87 15046.45
20101.33
19195.69
15
17165.98
12
世联鲁能集团五城市房地产项目价格评估报告PPT课件
房地产项目核心均价6因素模型
➢区域形象 ➢升值前景 ➢交通规划 ➢相关配套
区域
➢实用性 ➢采光通风
➢赠送面积 产品
➢户型创新
➢推广形象 ➢现场价值展示 ➢专业阵容
营销
➢自然资源
资源 ➢市政设施
核心 均价
➢规模 ➢容积率
规划 ➢园林景观
➢内部配套 ➢梯户及景观均好 ➢设备及材质
品牌 ➢开发商品牌
➢物管品牌 世联模型 11
适用范围：完全竞争 市场，有同质替代产品
1、 筛选可比楼盘
2、 确定权重
3、 因素打分
4、 形成比准价
相互代替原则： 产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据竞争关系，评定指标： 客户重叠程度 和项目距离的远近
因素重要性排比打分 三级指标 六大因素 各项目因实际情况有所不同
10
主要工具
本报告是严格保密的。
14
竞争对手分析：价格价格、销售速度与核 心竞争力总结
15
竞争项目价格、速度、竞争程度如何？
总价
<300万元 400-600万 600-800万
800万以上
销售速度
10套/月
< 8套/月 < 6套/月
2-3套/月
龙湾别墅
F
优山美地
莱蒙湖
现有价格平台：19000 元/平米
丽高王府
概念界定 ➢主流产品： 在售待售产品中某物业类型或某户型占70%以上比例 若在售待售产品中物业类型或户型比例基本一致，则要对各物业类 型价格均做出判断评估 ➢主流产品的核心均价 从景观、户型均好性、楼层等方面位于项目的中等位置，能代表项 目一般水平的价格
8
主要工具
新浦江城价格定位及策略课件(PPT 50页)
小高层公寓价格推导
小高层公寓市场价格参考区 域
区域
项目
总建面 宝山（万m2）
棕榈泉花园二期 3
龙东大道板块
金爵别墅二期 圣马丽诺桥
1.8 3.9
白金瀚宫
3.8
杨高南路板块
中科大学村 南都韵园
11.8 6
闵行七宝
沪南路
绿洲千岛 生茂养园
六里 6 7.2
华漕板块
西郊庄园 闵行春兰申乔路圣菲
14.6 9.3
嘉棕定榈泉花园二期
3
龙东大道板块
金爵别墅二期 圣马丽诺桥
1.8 3.9
0.31 0.27 0.33金桥
15414 16000 15925
白金瀚宫
3.8
0.3
18707
杨高南路板块
中科大学村 南都韵园
沪南路
绿洲千岛 生茂养园
华漕板块
西郊庄园 闵行银兰都乔路圣菲
11.8 6 6 7.2
三林
14.6 9.3
小高层公寓目标均价
小高层公寓的价格为： 7000（基准价）+7000×5%（产品）+7000×12%（涨幅） 7000×5%（配套）-7000×3%（总价控制）-7000×5%（销售速 度）=7280元/m2
即本案小高层公寓目标均价为7300元/m2。
多层公寓价格推导
多层公寓基准价格及修正 • 小高层公寓价格为7300元/m2，按照成本原则，多 层公寓价格应高于7300元/m2
定价步骤 第一步：选择定价的目标 第二步：市场调查 第三步：估算成本 第四步：选择定价方法 第五步：确定基准价格 第六步：单元价格修正
定价方法
• 需求导向定价方法：认知价值定价法 • 竞争导向定价方法：领导市场定价法 • 成本导向定价方法：成本加成定价法
世联房地产定位价格报告写作思路及价格表制作要点
•尽早出货
•产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量 较低、市场可实现价值较低。
案例：深圳中央悦 城
分类产品的定价模式分析
隶属产品
类型
定价方法
悦城定价策略
独栋别墅、双拼别墅
无竞争、供应量小、需求 倾向大、产品优异
个别定价+策略调整
标杆产品，激进定价
庭院二层
无竞争、供应量大、需求 个别定价+内部竞争
倾向大、产品优异
）
•二、定价方法和定价策略之房地产市场 的定价方法
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时 不仅仅是只采用一种定价方法，有时是两种甚至更多 种方法的结合价推导模 型
价格区间动态估算模型：
比准均价=Σ（静态基准价格（Pn）×区域修正系数（R1） ×楼盘素质修正系数（R2）×权重）
定价是从用户的角度精确衡量一个 产品价值的完整过程
•关于均价的理解
从习惯上讲，一个楼盘的均价代表 了市场对其物业质素的综合评价
在本质上，均价表现为开发商对项 目总体销售额的预期
关于价格的几点理解 价格报告的一般框架 价格表的制作过程
价格报告的一般框架
础一一、、定定价价基基础
1、项目解析
2、市场背景 及竞争分析
•二、定价方法和定价策略之定价策略
•综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标 客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士 顿矩阵表现：
•市场 •增长率
•明星 •高
•波士顿矩阵
•婴儿
•。•现金牛
•瘦狗
•高
•相对市场份额
•明星产品
•包装，旗帜！
•具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高 端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高 、可实现高市场价值。
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•接受登
1
• 假期 •样板房3.31 8 •首
记
• 办卡
•算 •首 批
价 批 •强
•蓄客、摸底 •样板房开放、算价
•开 销
•引盘爆市场
•再造热潮
•2期二批销售节点总结：延续一批客户关注，推出楼王产品，持续市场热度
•重要节点
•07年
•5月 •6月 •7月 •8月 •9月 •10月 •11月
•接
• 7.7-7.20
•4 •5 •6 •新鸿实业
•18 •祥泰地块 R=1.2-2.5;R=3.2-
占2.41.万0 ,建4.5万;R=2.1
•15
•潜龙华城
•8 •绿景项目 占8.2万,建18.8万;R=2.3
•16 •达华科技实业
•9 •梅陇镇 占18万,建42万;R=3
•17 •圣莫利斯 占27.6万,建33万;R=1.23
•会所内阅览 室
•3、样板间开放
•风格样板房
PPT文档演模板
•个性两房
定位：演绎个性、时尚、出位的项目形象，迅
速引起市场最广泛关注度，建立项目独特形象的张力； •4、社区开放：泳池、两个架空层，一半商业街；立面 可展示4层
•架空层泛会 世联城•漫市游大盘商开街发模式及策略•空研中究悬浮泳道
35PPT
项目规模 建筑类型 容积率 总户数
占地面积：13.6万，总建筑面积：42万 18栋7-33层的多层、小高层、高层 3.08 3676户
产品情况 70-90㎡2居，100-121㎡3居，129-144㎡4居
销售情况 项目一、二期已经入伙，三期、四期正在销售
销售价格 周边交通 配套情况
目前起价毛坯9000多、均价精装修11500元/平方米
《明珠城》市场篇
二、吴江宏观市场研判
吴江区位优势
——吴江位于苏州南部。东接 上海青浦，南连浙江嘉兴，西 临太湖，北靠苏州吴中区。
——松陵为吴江市政府驻地。
——松陵城市规划：南进、西 扩、东延、北融。
吴江地理位置优越，交通便利。接受苏州及周边 城市的辐射较强，松陵北部将逐步融入苏州。
二、吴江宏观市场研判
吴江房产现状
竞争中，需要多利用项目自身优势，吸引客户，分化它们的优势。
松陵片区市场结论：
本案作为吴江最大的品质楼盘，项目推出以来，已经引领吴江房地 产发展，成为市场的风向标。
从以上几个特征可以看出，本案的项目规模、产品类型和客户构成在吴江 房地产市场都具有独特性，这是其他楼盘所不具有的，是《明珠城》立足吴 江市场的基础。
类型
年份
房地产投资（亿）
增长率（%）
施工面积（万方）
增长率（%）
销售面积(万方)
增长率（%）
销售金额(亿)
增长率（%）
商品房均价
2001
3.56 18.4 —— —— —— —— —— —— ——
2002
5.37 50.8 85.6 —— 28.5 —— 3.95 —— 1386
2003
12.13 125.9 154.25 80.8 38.89 36.47 7.84 98.5 2015
新湖·明珠城市场定位报告
市场部分框架
一、定位之前的思考 二、吴江宏观市场研判 三、项目竞争市场研判 四、项目SWOT分析 五、项目定位建议
一、定位之前的思考
项目概况
区位
——紧邻苏州吴中区 ——吴江松陵城西北
规模
——总建约165万平米
产品及定位
——多层洋房、高层、别墅 ——太湖畔地中海风情小镇
香格里拉-新湖地产系列活动策划案(PPT 97页)
舞台特效效果
冷焰火特效
手持礼花特效
旋风彩虹特效
奠基同时特效
金色礼炮特效
日景烟花特效
4.组织安排
• 确定活动组织成员及其分工
甲方：负责现场的员工组织、有关活动场地水、电源的安全及 稳定 乙方：1.现场活动布置（典礼区的布置、装饰、现场的维护、 活动现场、休息区、现场四周的装饰等）都有专人进行 负责 2.整体活动组织
活动一
项目奠基
本次活动 传播核心信息
香格里拉盛大
开工奠基仪式
历史时刻
举城欢庆
独一无二的香格里拉
1.流程安排 2.现场布置 3.仪式亮点 4.组织安排
1.流程安排
嘉宾签到
停车环节
领导贵宾驾临现场，将车停 放在指定停车场,并有专门的 迎宾人员为贵宾打开车门,体 现主办方优雅的的待客之道
签到环节
简洁明快的签到背板 突出体现新湖凯华雷 厉风行、讲求效率的 企业作风
贵宾休息区布置
贵宾休息区指示牌
贵宾签到后，转移至贵宾 休息区，进行简短的接见 仪式，指示牌设置在恭贺 背板旁，醒目，起到很好 的指引作用
贵宾休息篷房
整洁、卫生、保暖、舒适
篷房内效果
播放项目宣传视频
签到区至典礼区通道
项目效果展板
目 录
1 2 3 关于新湖地产 活动概述 方案创意与执行
4
5
关于传奇文化
设备介绍
关于新湖地产
中国房地产品牌企业 A famous real estate enterprise in China
新湖地产荣获“中国房地产品牌企
业”、“中国百佳著名房地产品牌企 业”、“推动中国城市化进程企业 10强”等称号。
魔术表演
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世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
14号楼推售单位
即将推出14号楼，可售套数154套
房型 一室二厅
面积（平米） 89.6
套数 19
比例 12%
二室二厅
103--133
119
78%
三室二厅
122--190
16
10%
户型特点：1、两房比例高，两房面积相差大。 2、两房和三房之间无过度，主力三房 面积剧增。 3、景观差异较大。
高形象也就是高推广和高展示是项目成功的必须基础。
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
世联以5月1日为节点开始 2006年12月31日前
实现15000元均价
攻略
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
全面提升客户对项目价值的参照体系
转换
提升
利用
项目形象换位区域形象
规避客观条件劣势 体现大盘气质资源
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
〖定价反思〗——模式选择
项目价值最大化公式
P（项目价值）=f (产品，价格、速度、形象)
备注：形象为展示和推广的综合体
项目对比楼盘价值体现
项目
苏堤春晓 达安花园 燕宁苑 绿洲雅宾利 天山河畔花园 仁恒河滨花园
产品
高产品 中产品 中产品 高产品 中产品 高产品
4月21日工作场景图片
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
水平差制定：选取四个具代表性的标准层
26F
26F
25F
22F
20F
16F
14F
13F
6F
0
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
以本项目户型临近苏州河及普陀公园等资源来看，景观分所占的比例较大； 项目目前主力两房户型相对较大，故户型、面积比例也占较大比重； 以上海人的购房喜好来看，采光部分也不容小视； 项目低层部分临近苏州河，因有大型货运船只通过故噪音影响需考虑；
以上问题就是我们在14号楼价格策略中 必须解决的问题
1、价格表的形成
2、价格策略的体现
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
14000均价是否可行？我们将眼光放远到全市的可比楼盘: 选择比准楼盘的原则：
同质同区：苏堤春晓、达安花园 异质同区：燕宁园 同质异区：仁恒河滨花园、绿洲雅滨利
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
面积:108平方米 单价:13462元/平米 总价: 145.4万元
实际单价： 15142元/平米 实际总价：157.5万元
本项目总价低于苏堤春晓，但景观优于苏堤，故竞争优势明显
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
敏感性分析：均价的客户验证，与开盘策略相关
我们分别制作三套价格表： 均价13500、14000、14500元/平方米， 根据每套单价区间和总价区间的不同 表现，结合客户情况和去化预期， 验证均价。
面积:161.85平方米 单价:12750元/平米 总价: 206.4万元
本项目该房源相对燕宁苑单价要高1970元/平米。
景观资源绝对优势。
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
点对点分析：单位价格的市场验证
本项目两房108平方米
V.S. 苏堤春晓两房104平米
苏堤春晓:7F 面积:104平米 单价: 16442元/平米 总价: 171万元(装修) 装修约：1300元/平方
导致内部竞争、同时面对不同层面客户
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
客户情况分析
地块：资源最优地价提高
单价提升 总价提升
目前客户特点：1、目前积累客户价格预期较低 2、客户对项目形象预期较低 3、客户多为区域内经济实力较低者
导致前期客户流失，出现区域瓶颈， 下一步形象和价格提升增加困难
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
极具影响力的 明星
整盘实现价格：15000元/平方米
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
短期目标: 14号楼实现较高价格 两个月快速销售
同时实现: 整盘高形象确立的起点
14号楼实现价格：14000元/平方米
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
第一部分 项目价格目标 第二部分 14号楼价格策略 第三部分 整盘价格实现策略
世联-上海新湖明珠城价 格策略报告-53PPT
2020/11/1
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
第一部分 项目价格目标 第二部分 14号楼价格策略 第三部分 整盘价格实现策略
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
基于项目
罕有的规模 优秀的品质 稀缺的资源 绝版的地段
我们有信心： 全市级
单价敏感性分析
总价敏感性分析
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
单价敏感性分析
均价13500时单价分布 均价14000时单价分布 均价14500时单价分布 >1.6
1.3~1.4
1.4~1.5
1.5~1.6
<1.2
1.2~1.3
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
均价13500 均价14000 均价14500
53PPT
总价敏感性分析
均价13500时总价分布 均价14000时总价分布 均价14500时总价分布
150~170
>190
130~150 <110
110~130 170~190
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
总价区间
<110 110～130 130～150 150～170 170～190
15741
15%
2316
苏堤春晓
1700 0
-0.123
14909 30%
2236
13533元 达安花园
1500 0
-0.088
仁恒 市场200比00准均-0价.19为1
13680 16180
35% 5%
4446 809
14号楼的均价区间为：13500 ~ 14500元/平方米
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
一期成熟社区现房 产品细节说明
增值
服务细节增值
性价比=
区域价值感知+社区价值感知+产品价值感知+服务价值感知
价格
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
〖15000元三期均价实现的执行攻略〗
区域价值感知转换
2006.12前
策略一：偷换概念 打破苏州河在客户心中的传统印象 让全市高端人群蜂拥而至是战略
价格表的形成
市场比较法 收益还原法 专家定价法
单价=基准价+层差+朝向差
方法选择：市场比较法
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
价格表的制作过程
楼体分析
朝向差制定
楼层差制定
付款方式及折扣率
生成价格表
价格验证
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
楼体分析——逐层爬楼
通过我们现场实地的勘查，从景观、采光、朝向、户型、噪音等方面了解每 个户型的优缺点，为后期价格表确定价格系数奠定基础。
点对点分析：单位价格的市场验证
———本项目39号701 V.S.燕宁苑16号楼702
本案 39号
701
燕宁苑
16号 702
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
点对点分析：单位价格的市场验证
V.S. 本项目39号701
燕宁苑16号楼702
面积:187.39平方米 单价:14720元/平米 总价: 275.8万元
√ 选择二：中形象、低价格、高速度——利润损失 √选择三：高形象、中价格、高速度—— 选房目标
选择四：高形象、高价格、中低速度——风险模式
分析与建议：
本项目在2006年5月－7月短时间内难以实现四高模式。 建议入市选择模式三，建立市场基础，抗风险程度高。
建立市场基础后，模式三具有向模式四转化的可能，
>190
13500
4% 9% 21% 38% 16% 12%
14000
1% 11% 19% 28% 28% 13%
14500
1% 10% 8% 31% 35% 14%
根据三套价格方案的总价区间分析和对比，均世价联1上4海0新0湖0明较珠城符价合格策目略报标告和现状
53PPT
第一部分 项目价格目标 第二部分 14号楼价格策略 第三部分 整盘价格实现策略
比准楼盘确定权重
33个 比较五个楼盘，按
单项打分
对比得出新湖明珠城市场比准均价
项目名称 燕宁苑 绿洲雅宾利 苏堤春晓 达安花园
仁恒
权重 15% 15% 30% 35% 5%
销售均价
备注
12700 18000 17000
地理位置接近，最具参考价值
不同片区，销售形象较出彩， 具一定参考价值
同片区，产品定位，具一定参 考价值。
园区 水景
13号楼 苏 州
10
河
号
楼
15号楼
园区
水景
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
水平差制定：规划设计资源和景观资源的实际体现
房型 一室二厅 二室二厅 二室二厅 三室二厅 三室二厅
面积（平米） 89.6
100--108 118-133 122--160 187－190
套数 19 41 78 7 9比例 12% 27% 50% 5% 6%
标准调差因素及权重分配：
影响因素
景观
户型 /面积
权重
35% 20%
视野 朝向 采光 15% 10% 10%
通风 噪音
5%
5%
14号楼推售单位
即将推出14号楼，可售套数154套
房型 一室二厅
面积（平米） 89.6
套数 19
比例 12%
二室二厅
103--133
119
78%
三室二厅
122--190
16
10%
户型特点：1、两房比例高，两房面积相差大。 2、两房和三房之间无过度，主力三房 面积剧增。 3、景观差异较大。
高形象也就是高推广和高展示是项目成功的必须基础。
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
世联以5月1日为节点开始 2006年12月31日前
实现15000元均价
攻略
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
全面提升客户对项目价值的参照体系
转换
提升
利用
项目形象换位区域形象
规避客观条件劣势 体现大盘气质资源
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
〖定价反思〗——模式选择
项目价值最大化公式
P（项目价值）=f (产品，价格、速度、形象)
备注：形象为展示和推广的综合体
项目对比楼盘价值体现
项目
苏堤春晓 达安花园 燕宁苑 绿洲雅宾利 天山河畔花园 仁恒河滨花园
产品
高产品 中产品 中产品 高产品 中产品 高产品
4月21日工作场景图片
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
水平差制定：选取四个具代表性的标准层
26F
26F
25F
22F
20F
16F
14F
13F
6F
0
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
以本项目户型临近苏州河及普陀公园等资源来看，景观分所占的比例较大； 项目目前主力两房户型相对较大，故户型、面积比例也占较大比重； 以上海人的购房喜好来看，采光部分也不容小视； 项目低层部分临近苏州河，因有大型货运船只通过故噪音影响需考虑；
以上问题就是我们在14号楼价格策略中 必须解决的问题
1、价格表的形成
2、价格策略的体现
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
14000均价是否可行？我们将眼光放远到全市的可比楼盘: 选择比准楼盘的原则：
同质同区：苏堤春晓、达安花园 异质同区：燕宁园 同质异区：仁恒河滨花园、绿洲雅滨利
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
面积:108平方米 单价:13462元/平米 总价: 145.4万元
实际单价： 15142元/平米 实际总价：157.5万元
本项目总价低于苏堤春晓，但景观优于苏堤，故竞争优势明显
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
敏感性分析：均价的客户验证，与开盘策略相关
我们分别制作三套价格表： 均价13500、14000、14500元/平方米， 根据每套单价区间和总价区间的不同 表现，结合客户情况和去化预期， 验证均价。
面积:161.85平方米 单价:12750元/平米 总价: 206.4万元
本项目该房源相对燕宁苑单价要高1970元/平米。
景观资源绝对优势。
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
点对点分析：单位价格的市场验证
本项目两房108平方米
V.S. 苏堤春晓两房104平米
苏堤春晓:7F 面积:104平米 单价: 16442元/平米 总价: 171万元(装修) 装修约：1300元/平方
导致内部竞争、同时面对不同层面客户
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
客户情况分析
地块：资源最优地价提高
单价提升 总价提升
目前客户特点：1、目前积累客户价格预期较低 2、客户对项目形象预期较低 3、客户多为区域内经济实力较低者
导致前期客户流失，出现区域瓶颈， 下一步形象和价格提升增加困难
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
极具影响力的 明星
整盘实现价格：15000元/平方米
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
短期目标: 14号楼实现较高价格 两个月快速销售
同时实现: 整盘高形象确立的起点
14号楼实现价格：14000元/平方米
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
第一部分 项目价格目标 第二部分 14号楼价格策略 第三部分 整盘价格实现策略
世联-上海新湖明珠城价 格策略报告-53PPT
2020/11/1
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
第一部分 项目价格目标 第二部分 14号楼价格策略 第三部分 整盘价格实现策略
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
基于项目
罕有的规模 优秀的品质 稀缺的资源 绝版的地段
我们有信心： 全市级
单价敏感性分析
总价敏感性分析
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
单价敏感性分析
均价13500时单价分布 均价14000时单价分布 均价14500时单价分布 >1.6
1.3~1.4
1.4~1.5
1.5~1.6
<1.2
1.2~1.3
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
均价13500 均价14000 均价14500
53PPT
总价敏感性分析
均价13500时总价分布 均价14000时总价分布 均价14500时总价分布
150~170
>190
130~150 <110
110~130 170~190
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
总价区间
<110 110～130 130～150 150～170 170～190
15741
15%
2316
苏堤春晓
1700 0
-0.123
14909 30%
2236
13533元 达安花园
1500 0
-0.088
仁恒 市场200比00准均-0价.19为1
13680 16180
35% 5%
4446 809
14号楼的均价区间为：13500 ~ 14500元/平方米
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
一期成熟社区现房 产品细节说明
增值
服务细节增值
性价比=
区域价值感知+社区价值感知+产品价值感知+服务价值感知
价格
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
〖15000元三期均价实现的执行攻略〗
区域价值感知转换
2006.12前
策略一：偷换概念 打破苏州河在客户心中的传统印象 让全市高端人群蜂拥而至是战略
价格表的形成
市场比较法 收益还原法 专家定价法
单价=基准价+层差+朝向差
方法选择：市场比较法
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
价格表的制作过程
楼体分析
朝向差制定
楼层差制定
付款方式及折扣率
生成价格表
价格验证
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
楼体分析——逐层爬楼
通过我们现场实地的勘查，从景观、采光、朝向、户型、噪音等方面了解每 个户型的优缺点，为后期价格表确定价格系数奠定基础。
点对点分析：单位价格的市场验证
———本项目39号701 V.S.燕宁苑16号楼702
本案 39号
701
燕宁苑
16号 702
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
点对点分析：单位价格的市场验证
V.S. 本项目39号701
燕宁苑16号楼702
面积:187.39平方米 单价:14720元/平米 总价: 275.8万元
√ 选择二：中形象、低价格、高速度——利润损失 √选择三：高形象、中价格、高速度—— 选房目标
选择四：高形象、高价格、中低速度——风险模式
分析与建议：
本项目在2006年5月－7月短时间内难以实现四高模式。 建议入市选择模式三，建立市场基础，抗风险程度高。
建立市场基础后，模式三具有向模式四转化的可能，
>190
13500
4% 9% 21% 38% 16% 12%
14000
1% 11% 19% 28% 28% 13%
14500
1% 10% 8% 31% 35% 14%
根据三套价格方案的总价区间分析和对比，均世价联1上4海0新0湖0明较珠城符价合格策目略报标告和现状
53PPT
第一部分 项目价格目标 第二部分 14号楼价格策略 第三部分 整盘价格实现策略
比准楼盘确定权重
33个 比较五个楼盘，按
单项打分
对比得出新湖明珠城市场比准均价
项目名称 燕宁苑 绿洲雅宾利 苏堤春晓 达安花园
仁恒
权重 15% 15% 30% 35% 5%
销售均价
备注
12700 18000 17000
地理位置接近，最具参考价值
不同片区，销售形象较出彩， 具一定参考价值
同片区，产品定位，具一定参 考价值。
园区 水景
13号楼 苏 州
10
河
号
楼
15号楼
园区
水景
世联上海新湖明珠城价格策略报告 53PPT
水平差制定：规划设计资源和景观资源的实际体现
房型 一室二厅 二室二厅 二室二厅 三室二厅 三室二厅
面积（平米） 89.6
100--108 118-133 122--160 187－190
套数 19 41 78 7 9比例 12% 27% 50% 5% 6%
标准调差因素及权重分配：
影响因素
景观
户型 /面积
权重
35% 20%
视野 朝向 采光 15% 10% 10%
通风 噪音
5%
5%