世联03定价策略培训

•对影响价格的 各因素以及权重
进行修正
学习改变命运,知 识创造未来
•a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
•b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）
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•对每个重点调 差
项目进行调差
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•调 差 结果表
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•a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。 • 例： 星河明居
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•
•综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
•a.分析可比性， 确定范围。
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•实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
• 真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭 感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人 们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店 整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.
例如： 星河明居
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•3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低
• 例如：
星河明居 10→9 →8 →7
•
11
•
海 华 居 南向高层
•
鸣翠谷
•4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方 案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。
•5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。
•6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。
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• 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
• 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？ ”
这是我们心里的“底”，没底就没法干。
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• 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。
•4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣
率，参见 ：
明雅阁
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考虑因素——
发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围
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•二、价目表制作六大步骤
•核心实收均价
•着重市场把握
•正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整 。
•分栋／分功能／分期 实收均价
•着重阶段性策略
•平均折扣率 •层 差
•着重对客户的适应和促 销
•着重开盘策略和最终销售率
•同层单位差
•着重价值体现
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•b.众 数， 缩小范围。
•c.权 重。
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•四、分功能/分栋/分期的核心均价
•1、功能不同的分别调差， 现代之窗
•2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。
•3、分栋/分期的思考出发点：
根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价 ；
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•a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
•b.讨论时，调差楼盘的资料要确实 ，
不确实的马上补，不能对付过。
•c.小组打分专人记录，经理要开放 ，
鼓励大家谈经验，需要一个市场 感觉好的人归纳。
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•交易情况 修正
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销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？
例如： 阳光四季 、艺术心殿
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•五、平均折扣率
•1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主
打的付款方式。
•2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间， 超
过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。
•3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。
• 其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的 顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压 一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定 要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例， 多分析、多比较——
•一句话，多做一点工夫。
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• 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
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•一、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个范围。
•2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
•3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
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•一、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个 范 围
• 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
• 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
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价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围 内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
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•2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
• 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项
目或可比项目，找到本项目的市场价格范围
。
•
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心实收价范围和建议核 •6
心实收价
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•确定市场调查 的范围和重点
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•a.以项目为核心，半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。 •b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 •c.重点调差项目应不少于6个。 •d.二手楼价格也应适当考虑。
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• 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。
• 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
•
定价不能太低，不然亏了
•
定价不能太高，不然卖不出去
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•答案是否必须是唯一解？
•我们发现——
• 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲 突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起 推敲，+100、－100是不是就不行？
•a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
发售时的 形象进度。
•b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
•c.必要时对广告投入进行修正。
•d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。
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•策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现核心价
• 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
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•2、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000， 甚
至更高，完全取决于销售需要 ，层差大幅跳动的 可能点是：
✓ 景观突变的楼层 ✓ 吉数 8、9、22、28 等 ✓ 心理数，
例如：9层和10层之间，19层和20层之间等
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•价值分析主要通过两个过程实现：
•1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 例如： 俊 园、光华园，以调差角度看，怎 么也不会这么高，是因为唯一性。
•2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。
•价 目 表
•着重客户的直观感受
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•三、核心实收价格的确定
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•确定市场调查
的范围和重点
•1
•对影响价格的各因素 •2
以及权重进行修正
•对每个重点调差 项目进行调差
•3
•交易情况修正
•4
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•调差结果表
•5
•综合、分析、提出核
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•七、同层单位差
•1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）
、
遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居Байду номын сангаас
• 在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正 。
•2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景 观时尤为重要。