万科七对眼睛工作方法PPT课件
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万科七对眼睛在大连西山项目的应用
•第三对 •眼睛
•作用
•方法
•
•任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？
•营销 •提交：《土地属性分析清单》【成果文件】
•
《市场竞争分析报告》【成果文件】
建立从客户到土地的逻辑
•实例
•支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】
•原则
•地理位置 •周边配套
•小区 •房子
TCG1 类
TCG2
TCG3
TCG4
•纲要 •定义 •作用 •方法 •实例 •原则
PPT文档演模板
•七对眼睛的实施过程
•七对眼睛＝？
•3•个支持工具 •7•个阶段成果文件 •2•二大阶段 •1•个判别标准
万科七对眼睛在大连西山项目的应用
•纲要 •定义 •作用 •方法 •实例 •原则
PPT文档演模板
•七对眼睛的实施过程
•3•个支持工具 •7•个阶段成果文件 •2•二大阶段 •1•个判别标
2 1
PPT文档演模板
判 断
√
√
ⅹ
√
√
万科七对眼睛在大连西山项目的应用
•纲要 •定义 •作用 •方法 •实例 •原则
•建立从客户到土地的逻辑
土地价值判断：项目因景观资源因素属典 型高档区位，但有缺项 ✓项目最大的优势是自然景观； ✓项目商业、医疗、娱乐设施是减分项； ✓交通、教育可以在短时间内得到改善； 项目定位与规划价值建议： ✓发挥自然景观的最大优势； ✓为项目自身配备合理配套设施，协调外部 资源尽快解决交通、医疗、教育等设施。
PPT文档演模板
万科七对眼睛在大连西山项目的应用
• 《土地属性分析清单》纲要：
• 什么客户能够认同区域历史属
性、产业特征、自然资源等等；
万科七对眼睛
万科七对眼睛
具体的七对眼睛：
1）第一对眼睛：总经理，从品牌、经营、发展、开发四个角度提出对项目的要求，跳出专业，关注战略；
2）第二对眼睛：财务，将内部收益率、销售净利率、开发周期等转化为量化的数据要求，建立经营准则；如：内部收益率>25%，销售净利率>9%，开发周期<2年，争取运用国际资本等；
3）第三对眼睛：营销，任务1，回答客户为什么愿意选择此处购房；任务2，这些客户的基本需求和价格承受能力；
4）第四对眼睛：成本，初步判断目标客户是否会接受我们；根据营销调研的结果，在容积率的基础上，结合净利率，反算售价，得出可能的开发方案；
5）第五对眼睛：设计，任务：按照目标客户的要求排方案；提交《宗地分析报告》和《一张草图》；
6）第六对眼睛：营销，任务：回答目标客户的产品需求，通过对客户需求的挖掘，得出《客户产品需求清单》；小区设计（绿化好、无障碍、人车组织安全、卫生所）和房子设计（采光通风好、噪音少、景观阳台大、空间不要浪费面积、有一个小书房、一楼院子要大、多层有电梯）；
7）第七对眼睛：营销设计，任务：产品测试，将深化方案与目标客户作产品测试。
万科七对眼睛工作方法.(PPT35页)
内部资料 请勿外传
19
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
第三对 眼睛
任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？
营销 提交：《初步目标客户定位说明》【成果文件】
财务
依照总经理要求提出项目经营准则：
内部收益率
销售净利率
转化成量化的数据要求
开发周期等
建立经营准则
第二对 眼睛
内部收益率：>25%； 销售净利率：>9% 开发周期：<2年 资金：争取应用国际资本
13
《土地属性分析清单》纲要： • 什么客户能够认同区域历史属
内部资料 请勿外传
性、产业特征、自然资源等等；
找到客户、找到产品
七个专业认同和客户认同
6
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛在万科XX项目的实施过程
土地情况 西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘
牌，项目占地面积37万平，建筑面积42万平，容积率1.3,其中万科地块 建筑面积约16万平米。
合作形式 由万科公司负责整体规划设计，双方划分地块自行设计单体、自行开
精确的产品定位 打乒乓球的设计过程
每一个人都是在对最 后成品的规划做贡献
3
内部资料 请勿外传
七对眼睛是解决什么问题的？
纲要
定义
1 我们的目标客户是谁？
作用 方法
2 目标客户需要什么产品？
实例
原则
精确的产品定位。
4
内部资料 请勿外传
七对眼睛的实施过程
纲要 七对眼睛＝？
定义
作用
【营销管理】工具方法之“七对眼睛”看定位
客户 产品 土地
41
5 设计视角
——以往产品货值最大化的简单逻辑
客户需求挖掘 产品价值呈现
• 依照客户需求，针对不同的客户作不同的解决方案 • 结合市场机会和战略要求，为客户选择最合适的方案
42
设计方案《宗地分析报告》：规划、交通、日照、视线、坡向等
松子坑森林 公园
松子坑水库
厦深高铁
深圳东站
规划会展中心
“七对眼睛”看定位
1
01 如何做项目定位？ 02 七对眼睛看什么？
2
3
目标：提高去化率
影响的两个环节：
项目定位——产品是否合适 项目销售——策略是否有效
4
我们的项目定位是怎么做的？
《前期定位标准化模板》与工作流程介绍
5
01 如何做项目定位？ 02 七对眼睛看什么？
6
工具模板≠工作方法
“我们都是按照要求做的呀”…… “产品就这么定的，我们也不知道”
31
维度二：成交客户地图
本地客并非主流，关内刚需年轻客户是主要客户群
坑梓
占7%
龙岗 客户主要来源
占8%
占35%
宝安 占7%
龙坂 占6%
布吉 占3%
客户次要来源 福田 占11%
南山 占13%
罗湖 占6%
盐田 占2%
大鹏、葵涌 占2%
32
维度三：客户演变特征
相比2011年，2012年中心区项目客户呈现多元化趋势，预计2013年外区客户年增幅达到20%或以上
第四对眼睛：成本
成本前置，检验经营目标 是否达成
初步判断目标客户是否是我们 接受的？
第二阶段 适合客户需求 七对眼睛认可 的产品解决方案
第五对眼睛：设计 第六对眼睛：营销 第七对眼睛：营销+设计
41
5 设计视角
——以往产品货值最大化的简单逻辑
客户需求挖掘 产品价值呈现
• 依照客户需求，针对不同的客户作不同的解决方案 • 结合市场机会和战略要求，为客户选择最合适的方案
42
设计方案《宗地分析报告》：规划、交通、日照、视线、坡向等
松子坑森林 公园
松子坑水库
厦深高铁
深圳东站
规划会展中心
“七对眼睛”看定位
1
01 如何做项目定位？ 02 七对眼睛看什么？
2
3
目标：提高去化率
影响的两个环节：
项目定位——产品是否合适 项目销售——策略是否有效
4
我们的项目定位是怎么做的？
《前期定位标准化模板》与工作流程介绍
5
01 如何做项目定位？ 02 七对眼睛看什么？
6
工具模板≠工作方法
“我们都是按照要求做的呀”…… “产品就这么定的，我们也不知道”
31
维度二：成交客户地图
本地客并非主流，关内刚需年轻客户是主要客户群
坑梓
占7%
龙岗 客户主要来源
占8%
占35%
宝安 占7%
龙坂 占6%
布吉 占3%
客户次要来源 福田 占11%
南山 占13%
罗湖 占6%
盐田 占2%
大鹏、葵涌 占2%
32
维度三：客户演变特征
相比2011年，2012年中心区项目客户呈现多元化趋势，预计2013年外区客户年增幅达到20%或以上
第四对眼睛：成本
成本前置，检验经营目标 是否达成
初步判断目标客户是否是我们 接受的？
第二阶段 适合客户需求 七对眼睛认可 的产品解决方案
第五对眼睛：设计 第六对眼睛：营销 第七对眼睛：营销+设计
2024版保护眼睛班会PPT模板
鼓励家长定期带孩子进行视力检查，及时了解孩子视力状况，并与学 校保持沟通，共同跟进防近视措施的实施效果。
05
青少年如何选择合适的眼镜
了解自己的近视度数和瞳距
进行专业的验光
青少年在选择眼镜前，应前往专业 机构进行全面的验光检查，了解自 己的近视度数、散光度数以及瞳距 等关键参数。
定期复查
随着生长发育，青少年的视力状况 可能会发生变化。建议每半年至一 年进行一次复查，及时调整眼镜度 数。
目标设定
根据调查结果，设定降低近视率、提高学 生视力保护意识的具体目标。
措施制定
制定针对性的防近视措施，如调整座位、 改善照明、规范用眼习惯等。
开展爱眼护眼主题活动
主题班会
组织以“爱护眼睛，远离近视”为主题的班会，让学生了解近视 的危害及预防方法。
知识竞赛
开展眼健康知识竞赛，提高学生参与度和对眼健康知识的了解。
保护眼睛班会PPT模板
CONTENTS
• 眼睛的重要性及现状 • 近视的成因与危害 • 保护眼睛的方法与措施 • 班级防近视计划与行动 • 青少年如何选择合适的眼镜 • 总结与展望
01
眼睛的重要性及现状
眼睛在人体中的作用
感知外界光线
眼睛是视觉器官，能够感知外界的光线， 帮助我们识别物体、颜色和形状等。
增加眼部疾病风险
近视患者容易出现眼部疲劳、干涩 等症状，长期下去还可能增加患白 内障、青光眼等眼部疾病的风险。
02
近视的成因与危害
近视的成因分析
01
02
03
遗传因素
近视有一定的遗传倾向， 父母双方或一方近视，孩 子近视的可能性会增加。
环境因素
长时间近距离用眼、光线 不足或过强、用眼姿势不 正确等都会导致眼睛疲劳， 进而引发近视。
05
青少年如何选择合适的眼镜
了解自己的近视度数和瞳距
进行专业的验光
青少年在选择眼镜前，应前往专业 机构进行全面的验光检查，了解自 己的近视度数、散光度数以及瞳距 等关键参数。
定期复查
随着生长发育，青少年的视力状况 可能会发生变化。建议每半年至一 年进行一次复查，及时调整眼镜度 数。
目标设定
根据调查结果，设定降低近视率、提高学 生视力保护意识的具体目标。
措施制定
制定针对性的防近视措施，如调整座位、 改善照明、规范用眼习惯等。
开展爱眼护眼主题活动
主题班会
组织以“爱护眼睛，远离近视”为主题的班会，让学生了解近视 的危害及预防方法。
知识竞赛
开展眼健康知识竞赛，提高学生参与度和对眼健康知识的了解。
保护眼睛班会PPT模板
CONTENTS
• 眼睛的重要性及现状 • 近视的成因与危害 • 保护眼睛的方法与措施 • 班级防近视计划与行动 • 青少年如何选择合适的眼镜 • 总结与展望
01
眼睛的重要性及现状
眼睛在人体中的作用
感知外界光线
眼睛是视觉器官，能够感知外界的光线， 帮助我们识别物体、颜色和形状等。
增加眼部疾病风险
近视患者容易出现眼部疲劳、干涩 等症状，长期下去还可能增加患白 内障、青光眼等眼部疾病的风险。
02
近视的成因与危害
近视的成因分析
01
02
03
遗传因素
近视有一定的遗传倾向， 父母双方或一方近视，孩 子近视的可能性会增加。
环境因素
长时间近距离用眼、光线 不足或过强、用眼姿势不 正确等都会导致眼睛疲劳， 进而引发近视。
项目产品定位(七对眼睛)
精确的产品定位
打乒乓球的设计过程
每一个人都是在对最 后成品的规划做贡献
七对眼睛是解决什么问题的？
1 2
我们的目标客户是谁？
目标客户需要什么产品？
精确的产品定位。
七对眼睛的实施过程
七对眼二大阶段
个判别标准
七对眼睛的实施过程
3
7 2 1
个支持工具
个阶段成果文件
第一对 眼睛
跳出专业，关注战略
七对眼睛的实施过程—找到目标客户
依照总经理要求提出项目经营准则： 内部收益率 销售净利率 转化成量化的数据要求 开发周期等
财 务
第二对 眼睛
建立经营准则
例如： 内部收益率：>25%； 销售净利率：>10% 开发周期：<2年 资金：争取其他资金
七对眼睛的实施过程——找到目标客户
•周边配套 •小区
•房子
七对眼睛的实施过程—找到目标客户
任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？
第三对 眼睛
营销
提交：《初步目标客户定位说明》【成果文件】
方法：重要客户群访谈法
七对眼睛的实施过程——找到目标客户
与以往不同，成本要先说话！
任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？
第四对 眼睛
• 固 定 成 本 • • • • 可 变 成 本 • • •
1、【营销】《土地属性分析清单》 2、【投资】《市场竞争分析报告》
总经理 财务 营销/投资 成本
3、【营销】《初步目标客户定位说明》
4、【成本】《单一成本测算表格》
第一阶段成果：找到了目标客户 限定了设计准则
七对眼睛的实施过程——找到解决方案
第二阶段 找到解决方案
•地理位置
万科房地产开发全流程
白云板块
白云山东板块
白云大道板块南湖板块
越秀城区 旧城区板块
天河板块
天河板块 天河东圃板块 珠江景观板块 珠江景观板块 海珠板块 芳村板块一、宏观
经济 二.城市 规划 三.房地 产市场 四.重点 配套要素 五.土地资 源及市场
华南板块
黄埔板块
城市地图范例
黄埔区
1前置工作 2项目发展 前置工作
增 槎 路
某城市花园客户定位和产品设计建议
年龄：集中在25-30岁左右； 学历：普遍较高，一般为本科学历甚至更高 家庭人口为2人左右；一般都未婚或者已婚无子女 家庭年收入：5万以上，目前以租房或居住单位宿舍为主 职业：主要为高科技、教育行业或效益较好的国有企业等 职务：一般为职员或者中低层管理人员、助教或讲师 区域：主要集中在XX周边地区、科技一条街及高等学校 • 户型配比：多层2房90平， 229套；小高层4房160平60 套…… • 会所：健身中心200平、 棋牌室200平、酒吧200平 • 商业：面积7千—9千平米， 为超市等生活用品店和陶 吧等特色店
项目施工阶段
项目 部
物业 客户 销售 公司 中心 部
销售管理阶段
入伙保修阶段 物业管理阶段
1.阶段色块全覆盖的为主要职能部门；部分覆盖的为协助部门。 2.阶段色块表示该阶段的主要工作，时间进程上有相互重合时表示各阶段有一定的承接关系。
说 明
1前置工作
2项目发展
3规划设计
4报批报建
5产品建造
6营销推广
4%
0%
上班方便
成家
子女教育
父母养老
形象
随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，同一种方式不可 能满足所有的客户。 将客户区别对待，对不同的客户提供不同的产品，是提高客 户满意度的根本手段。
白云山东板块
白云大道板块南湖板块
越秀城区 旧城区板块
天河板块
天河板块 天河东圃板块 珠江景观板块 珠江景观板块 海珠板块 芳村板块一、宏观
经济 二.城市 规划 三.房地 产市场 四.重点 配套要素 五.土地资 源及市场
华南板块
黄埔板块
城市地图范例
黄埔区
1前置工作 2项目发展 前置工作
增 槎 路
某城市花园客户定位和产品设计建议
年龄：集中在25-30岁左右； 学历：普遍较高，一般为本科学历甚至更高 家庭人口为2人左右；一般都未婚或者已婚无子女 家庭年收入：5万以上，目前以租房或居住单位宿舍为主 职业：主要为高科技、教育行业或效益较好的国有企业等 职务：一般为职员或者中低层管理人员、助教或讲师 区域：主要集中在XX周边地区、科技一条街及高等学校 • 户型配比：多层2房90平， 229套；小高层4房160平60 套…… • 会所：健身中心200平、 棋牌室200平、酒吧200平 • 商业：面积7千—9千平米， 为超市等生活用品店和陶 吧等特色店
项目施工阶段
项目 部
物业 客户 销售 公司 中心 部
销售管理阶段
入伙保修阶段 物业管理阶段
1.阶段色块全覆盖的为主要职能部门；部分覆盖的为协助部门。 2.阶段色块表示该阶段的主要工作，时间进程上有相互重合时表示各阶段有一定的承接关系。
说 明
1前置工作
2项目发展
3规划设计
4报批报建
5产品建造
6营销推广
4%
0%
上班方便
成家
子女教育
父母养老
形象
随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，同一种方式不可 能满足所有的客户。 将客户区别对待，对不同的客户提供不同的产品，是提高客 户满意度的根本手段。
万科七对眼睛工作方法
万科七对眼睛工作方法
1.规律用眼：员工每天工作时应遵循规律用眼原则，每隔一段时间停
下工作，眺望远处，以放松眼睛的肌肉，缓解眼部疲劳。
此外，可以通过
闭眼休息一段时间以恢复眼睛的正常功能。
2.保持适当距离：员工应与电脑、手机等电子设备保持适当距离，避
免长时间近距离看电子屏幕。
万科鼓励员工使用防辐射眼镜，以减少电子
设备对眼睛的损害。
3.正确的坐姿：员工在工作时应保持正确的坐姿，避免低头看手机或
电脑。
同时，应调整桌椅高度，使得眼睛与屏幕之间保持适当的角度。
4.充足的光线：在办公室中，应保持充足的自然光线。
如果光线不足，应使用适当的照明设备，以确保视力的正常使用。
5.眼保健操：员工可以在工作间隙进行简单的眼保健操，例如闭眼擦
掌操、揉眉操、捶胸操等，以促进眼部血液循环，缓解眼部疲劳。
6.合理安排工作和休息时间：员工不宜连续工作过长时间，应该合理
安排工作和休息时间。
每隔一段时间，可以进行一些眼部放松和休息，以
保护眼睛的健康。
7.良好的生活习惯：员工应坚持良好的生活习惯，如健康饮食、充足
的睡眠以及适量的运动。
健康的生活习惯可以改善员工的整体健康状况，
包括眼睛的健康。
万科七对眼睛工作方法的实施旨在帮助员工改善工作环境，减轻眼部
疲劳，并保护和改善员工的视力。
通过遵循这些方法，员工可以更好地保
护自己的眼睛，减少视力问题的发生。
同时，万科还为员工提供了良好的
工作环境，包括适当的照明、舒适的办公家具等，以保证员工的视力健康。
科学用眼爱护眼睛PPT课件
近视的原因
近视的原因要”
1、不要躺着看书。 2、不要走着或乘车时看书。 3、不要长时间看书写字。
生活的注意事项
素
为
A
的 食 物 。
了 预 防 视 力
，
平
时
可
多
吃
一
些
含
维
生
生活的注意事项
一定 次期 视视 力力 。检
查 。 最 好 每 隔 半 年 检 查
生活的注意事项
要经常参加体育锻炼。
生活的注意事项
生活的注意事项
人体眼睛是件宝，生活学习离不了， 手不揉眼讲卫生，红眼沙眼得不了。
生活的注意事项
主讲人：XXX
眼睛是心灵的窗户，如果没有眼睛，我们的面前将会是一片黑暗。
保护眼睛“二要”与“三个一” “二要”
1、读书写字要端正。 2、学习一小时左右要休息。
保护眼睛“二要”与“三个一” “三个一”
1、握笔的手离笔尖一寸 2、胸部离桌子一拳 3、书本离眼一尺
保护眼睛“二要”与“三个一”
讲究用眼卫生，避免感染眼病。
相关主题
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开发、自行定价销售，后期由万科物业为对方小区提供物业管理指导；
7
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼内睛部在资料XX项请勿目外的传实施过程
8
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛在XX项目的实施过程
9
内部资料 请勿外传
纲要
定义
1 西山的目标客户是谁？
ห้องสมุดไป่ตู้作用 方法
2 目标客户需要什么产品？
John： …… …… 在竞争的环境里取胜，需要我们给客户的定位一 定要精确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。 ——就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。 …… …… 七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，这时我们已 经知道客户的情况和价格的定位，为客户设计一 个完美的房子的过程。 我们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市 场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出 意见，所以每一对眼睛，每一个人都是在对最后 成品的规划做贡献，我们材料有很多很多的特点， 但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了， 做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得 好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会 很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去， 要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员 会过程。
内部资料 请勿外传
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
内部资料 请勿外传
20
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
客户判断：富贵之家、健康养老、社会新锐 对区域评价较高 项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康 养老客户； 万科品牌、未来交通的改善吸引社会新锐 的关注； 由于良好教育的缺失和无法在近期改善， 望子成龙家庭对区域评价较低。
15
内部资料 请勿外传
16
内部资料 请勿外传
17
内部资料 请勿外传
18
√
√
ⅹ
√
√
14
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
建立从客户到土内地部资的料逻请辑勿外传
土地价值判断：项目因景观资源因素属典型 高档区位，但有缺项 项目最大的优势是自然景观； 项目商业、医疗、娱乐设施是减分项； 交通、教育可以在短时间内得到改善； 项目定位与规划价值建议： 发挥自然景观的最大优势； 为项目自身配备合理配套设施，协调外部 资源尽快解决交通、医疗、教育等设施。
方法 实例 原则
支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】
地理位置 周边配套
小区 房子
TCG1
TCG2
TCG3
TCG4
TCG5
类 别
富贵之家
社会 新锐
望子成龙
健康养老
富 贵
富 贵
青 年
青 年
小 太
后 小
孩 子
老 人
老 人
老 人
经济 务实
细 分
3 2 1 3
2 1
之
持
阳
太
代
代
代
代
家
家
阳
判 断
精确的产品定位 打乒乓球的设计过程
每一个人都是在对最 后成品的规划做贡献
3
内部资料 请勿外传
七对眼睛是解决什么问题的？
纲要
定义
1 我们的目标客户是谁？
作用 方法
2 目标客户需要什么产品？
实例
原则
精确的产品定位。
4
内部资料 请勿外传
七对眼睛的实施过程
纲要 七对眼睛＝？
定义
作用
3 个支持工具
方法 实例
跳出专业，关注战略
品牌：巩固万科品牌在大连地位，树 立良好企业形象； 经营：快速实现现金流，为后续土地 开发获得资金； 发展：土地是制约大连公司扩大规模 的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系， 推进继续获得土地； 开发：两年开发周期
第一对 眼睛
12
内部资料 请勿外传
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
依照总经理要求提出项目经营准则：
财
务
内部收益率 销售净利率
转化成量化的数据要求
开发周期等
建立经营准则
第二对 眼睛
内部收益率：>25%； 销售净利率：>9% 开发周期：<2年 资金：争取应用国际资本
13
《土地属性分析清单》纲要： • 什么客户能够认同区域历史属
内部资料 请勿外传
性、产业特征、自然资源等等；
每月工作心得体会交流
———万科“七对眼睛”工作方法
光华启创
内部资料 请勿外传
纲要
纲要
定义
Pulte Homes对“七对眼睛”的定义
作用
七对眼睛解决什么问题
方法
七对眼睛的基本原则
实例
原则
七对眼睛在大连的实施过程
七对眼睛应用小结
2
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
Pulte homes 描述的七对眼睛是什么？
7 个阶段成果文件
原则
2 二大阶段
1 个判别标准
5
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛的实施过程
3 个支持工具 7 个阶段成果文件 2 二大阶段 1 个判别标准
【城市地图】 【城市客户细分报告】 【产品目录】 【营销】《土地属性分析清单》 【营销】《市场竞争分析报告》 【营销】《初步目标客户定位说明》 【成本】《单一成本测算表格》 【设计】《宗地分析报告》 【营销】《客户产品需求清单》 【营销、设计】《产品检测报告》
• 不同客户基于其购七房的对核眼心价睛在XX项目的实施过程——找到目标客户
值观不同会针对教育、医疗、
交通、商业、娱乐、景观等特
别纲的偏要好与取舍。 第三对
定义
眼睛
任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？
营销 提交：《土地属性分析清单》【成果文件】
《市场竞争分析报告》【成果文件】
作用
建立从客户到土地的逻辑
实例
原则
10
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
第一阶段 找到目标客户
客户 产品 土地
地理位置 周边配套 小区 房子
11
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
总经理
提出总经理对项目的要求： 品牌——品牌承担在细分市场地位的责任； 经营——对现金流和利润的取舍和要求等； 发展——土地、合作及可持续发展的关系； 开发——具体对项目开发周期等的要求。
找到客户、找到产品
七个专业认同和客户认同
6
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛在万科XX项目的实施过程
土地情况 西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体
摘牌，项目占地面积37万平，建筑面积42万平，容积率1.3,其中万科地 块建筑面积约16万平米。
合作形式 由万科公司负责整体规划设计，双方划分地块自行设计单体、自行
7
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼内睛部在资料XX项请勿目外的传实施过程
8
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛在XX项目的实施过程
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内部资料 请勿外传
纲要
定义
1 西山的目标客户是谁？
ห้องสมุดไป่ตู้作用 方法
2 目标客户需要什么产品？
John： …… …… 在竞争的环境里取胜，需要我们给客户的定位一 定要精确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。 ——就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。 …… …… 七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，这时我们已 经知道客户的情况和价格的定位，为客户设计一 个完美的房子的过程。 我们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市 场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出 意见，所以每一对眼睛，每一个人都是在对最后 成品的规划做贡献，我们材料有很多很多的特点， 但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了， 做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得 好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会 很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去， 要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员 会过程。
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SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
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纲要 定义 作用 方法 实例 原则
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七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
客户判断：富贵之家、健康养老、社会新锐 对区域评价较高 项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康 养老客户； 万科品牌、未来交通的改善吸引社会新锐 的关注； 由于良好教育的缺失和无法在近期改善， 望子成龙家庭对区域评价较低。
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纲要 定义 作用 方法 实例 原则
建立从客户到土内地部资的料逻请辑勿外传
土地价值判断：项目因景观资源因素属典型 高档区位，但有缺项 项目最大的优势是自然景观； 项目商业、医疗、娱乐设施是减分项； 交通、教育可以在短时间内得到改善； 项目定位与规划价值建议： 发挥自然景观的最大优势； 为项目自身配备合理配套设施，协调外部 资源尽快解决交通、医疗、教育等设施。
方法 实例 原则
支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】
地理位置 周边配套
小区 房子
TCG1
TCG2
TCG3
TCG4
TCG5
类 别
富贵之家
社会 新锐
望子成龙
健康养老
富 贵
富 贵
青 年
青 年
小 太
后 小
孩 子
老 人
老 人
老 人
经济 务实
细 分
3 2 1 3
2 1
之
持
阳
太
代
代
代
代
家
家
阳
判 断
精确的产品定位 打乒乓球的设计过程
每一个人都是在对最 后成品的规划做贡献
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七对眼睛是解决什么问题的？
纲要
定义
1 我们的目标客户是谁？
作用 方法
2 目标客户需要什么产品？
实例
原则
精确的产品定位。
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七对眼睛的实施过程
纲要 七对眼睛＝？
定义
作用
3 个支持工具
方法 实例
跳出专业，关注战略
品牌：巩固万科品牌在大连地位，树 立良好企业形象； 经营：快速实现现金流，为后续土地 开发获得资金； 发展：土地是制约大连公司扩大规模 的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系， 推进继续获得土地； 开发：两年开发周期
第一对 眼睛
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纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
依照总经理要求提出项目经营准则：
财
务
内部收益率 销售净利率
转化成量化的数据要求
开发周期等
建立经营准则
第二对 眼睛
内部收益率：>25%； 销售净利率：>9% 开发周期：<2年 资金：争取应用国际资本
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《土地属性分析清单》纲要： • 什么客户能够认同区域历史属
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性、产业特征、自然资源等等；
每月工作心得体会交流
———万科“七对眼睛”工作方法
光华启创
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纲要
纲要
定义
Pulte Homes对“七对眼睛”的定义
作用
七对眼睛解决什么问题
方法
七对眼睛的基本原则
实例
原则
七对眼睛在大连的实施过程
七对眼睛应用小结
2
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
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Pulte homes 描述的七对眼睛是什么？
7 个阶段成果文件
原则
2 二大阶段
1 个判别标准
5
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
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七对眼睛的实施过程
3 个支持工具 7 个阶段成果文件 2 二大阶段 1 个判别标准
【城市地图】 【城市客户细分报告】 【产品目录】 【营销】《土地属性分析清单》 【营销】《市场竞争分析报告》 【营销】《初步目标客户定位说明》 【成本】《单一成本测算表格》 【设计】《宗地分析报告》 【营销】《客户产品需求清单》 【营销、设计】《产品检测报告》
• 不同客户基于其购七房的对核眼心价睛在XX项目的实施过程——找到目标客户
值观不同会针对教育、医疗、
交通、商业、娱乐、景观等特
别纲的偏要好与取舍。 第三对
定义
眼睛
任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？
营销 提交：《土地属性分析清单》【成果文件】
《市场竞争分析报告》【成果文件】
作用
建立从客户到土地的逻辑
实例
原则
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纲要 定义 作用 方法 实例 原则
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七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
第一阶段 找到目标客户
客户 产品 土地
地理位置 周边配套 小区 房子
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纲要 定义 作用 方法 实例 原则
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七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
总经理
提出总经理对项目的要求： 品牌——品牌承担在细分市场地位的责任； 经营——对现金流和利润的取舍和要求等； 发展——土地、合作及可持续发展的关系； 开发——具体对项目开发周期等的要求。
找到客户、找到产品
七个专业认同和客户认同
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纲要 定义 作用 方法 实例 原则
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七对眼睛在万科XX项目的实施过程
土地情况 西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体
摘牌，项目占地面积37万平，建筑面积42万平，容积率1.3,其中万科地 块建筑面积约16万平米。
合作形式 由万科公司负责整体规划设计，双方划分地块自行设计单体、自行