12主顾开拓的方法和技巧

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主顾开拓的方法范文

主顾开拓的方法范文开拓主顾是每个企业都需要关注和实施的重要任务，它对企业的发展至关重要。

以下是一些可以帮助企业开拓主顾的方法：1.市场调研：在开拓主顾之前，了解目标市场的需求和竞争对手的情况是非常重要的。

通过市场调研，企业可以了解目标市场的潜在客户、他们的需求和偏好，以及竞争对手的产品和市场份额。

这些信息将帮助企业更好地定位自己，制定更有效的开拓主顾策略。

2.制定明确的目标：在开拓主顾之前，企业应该制定明确的目标。

目标应该是具体、可衡量和可实现的。

例如，目标可以是在一年内增加销售额10%，或者在三个月内获得100个新客户。

制定明确的目标将帮助企业集中精力，并衡量自己的进展。

3.建立品牌认知：建立和提高品牌认知度是开拓主顾的重要一步。

企业可以通过广告、宣传、社交媒体等方式来提高品牌知名度。

同时，企业应该注重提供高质量的产品和服务，以建立良好的口碑和品牌形象。

这将吸引更多的潜在客户，并提高客户的忠诚度。

4.开发新的产品或服务：企业可以通过开发新的产品或服务来吸引和留住客户。

新产品或服务可以满足潜在客户的新需求，或者改进现有产品或服务的功能和性能。

企业可以通过市场调研和客户反馈来确定新产品或服务的需求，并根据需求进行改进。

5.有效的市场推广：选择适当的市场推广方式对于开拓主顾非常重要。

企业可以利用各种渠道，如广告、宣传、促销活动等来推广产品或服务。

在选择市场推广方式时，企业应该考虑目标客户的特征和偏好，以及目标市场的特点。

根据不同的市场推广方式，企业可以选择合适的媒体渠道，并制定具体的市场推广计划。

6.与客户建立良好的关系：建立良好的客户关系是开拓主顾的关键。

企业可以通过提供优质的客户服务、快速响应客户的需求和反馈，以及与客户保持良好的沟通来建立良好的关系。

通过建立良好的客户关系，企业可以留住现有客户，并吸引更多的潜在客户。

7.利用现有客户资源：现有客户资源是企业开拓主顾的重要资产。

企业可以通过利用现有客户的口碑和推荐来吸引新客户。

主顾开拓

随时保持收集客户名单习惯。
准主顾是营销人员最
大的财富，要想延伸自己的营销生涯，从而获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
课程回顾
主顾开拓的定义主顾开拓的意义准主顾应具备的条件主顾开拓的方法准主顾的来源
准主顾开拓习惯的养成
专业化推销流程
主顾开拓
课程大纲
导言
主顾开拓
主顾开拓的定义主顾开拓的意义
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法准主顾的来源
准主顾开拓习惯义
定义：就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义
准主顾是营销人员最
客户准主顾事业发展佣金
定义：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的
方法。
对象：亲戚、朋友的熟人、客户的朋友或客户
主顾开拓之随机拜访法
定义：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主
顾的方法。
对象：不确定
准主顾开拓习惯的养成
不断扩大社交圈；
系统整理、系统拜访；
不断筛选；
大的资产，是营销人员赖
业绩
以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。
准主顾应具备的条件
有潜在需求有购买力有决定权容易接近
主顾开拓的方法
缘故法介绍法随机拜访法
主顾开拓之缘故法
定义：就是从熟人和亲友中寻找
客户的方法。
对象：熟人、亲友
主顾开拓之转介绍法

主顾开拓

主顾开拓
课程目标
认识主顾开拓的重要性
了解主顾开拓的方法
了解主顾开拓的原理及步骤
计划与活动售后服务准客户开拓
促成签单
接触前准备
商品说明
接触与面谈
何谓 “主顾开拓” ?

主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法主顾开拓的原理及步骤
主顾开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产
主顾开拓决定销售事业的成败
客户数量
不同类型主顾开拓趋势图
第1月
第2月
第3月
第4月
第5月
第6月
时间
缘故
转介绍
陌生客户
在主顾开拓初期，应以缘故市场为主，同时进行转介绍推荐和少量的陌生拓展尝试；随着时间的推移和缘故市场的消耗，主顾开拓应以转介绍客户为主要主顾开拓方式。

主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法

主顾开拓的原理及步骤
开拓准主顾原理
• 可以弥补刚开展业务时技能技巧上的诸多不足
谁会成为我的客户呢?
找客户?
从列名单开始!
缘故法名单搜集来源
直系亲属及常来往亲戚同学和老师邻里关系过去工作关系因消费建立的关系因亲友而结识的关系因社团活动建立的关系 „„
名单上的人你先拜访
谁???
合格准主顾应具备条件
心态
2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能
不知道如何开口谈保险
缘故客户拒绝怎么办?
缘故客户的拒绝问题—— “你”不适合做保险 “你”会没有朋友的 “你”会很辛苦的
“你”不做了怎么办客户拒绝的到底是什么？
因为关心你，客户才会对你说！

主顾开拓

Thank you!
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少拟订计划——凡或都必须有计划才会成功， ——凡或都必须有计划才会成功不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。详细记录—— ——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访后，不管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记录在册。录在册。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在社会上立足生根，必须“推销自己” 社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， “商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己，可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基础。

主顾开——缘故法

好运动者健，好思考者智，好助人
2
者乐好读书者博，好旅游者悦，好
不使用缘故法的原因
• 害怕客户拒绝 • 碍于亲友的面子 • 不知如何开口谈保险
好运动者健，好思考者智，好助人
3
者乐好读书者博，好旅游者悦，好
客户拒绝的原因
• 客户不信任保险 • 客户发现你并不认同保险 • 客户并不信任、认同你
好运动者健，好思考者智，好助人
主顾开拓——缘故法
好运动者健，好思考者智，好助人
1
者乐好读书者博，好旅游者悦，好
主顾开拓12招
随时拜访1 ／30 顺道拜访1 ／30 陌拜1 ／60
缘故1／3
我
介绍1 ／3 保户加保1 ／2 影响力中心1 ／6
电话约访1 ／150
消费地1 ／10
同行法1 ／30 资料法1 ／45 目标市场1 ／30
不论你买或不买，我都非常感谢你。我最多请你想一想，在你的朋友当
中有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及你的
情面，善待你的朋友好，运绝动者不健会，勉好思强考他者购智买，好，助这人样你能接受吗?
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者乐好读书者博，好旅游者悦，好
无论如何，我都要真心地感谢，人生的旅途上能
有您陪伴我成长。我会一直进步来回报您的支持。
好运动者健，好思考者智，好助人
8Байду номын сангаас
者乐好读书者博，好旅游者悦，好
如何开口谈保险？（二）
王兄，你跟我是好朋友，假若我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的情理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。如果我说的不中你的意，或者你认为有不必要的地方，你也别客气，尽管拒绝。我希望能多听听你的意见，以便我能更好地给别人推荐。

主顾开拓的方法

Hale Waihona Puke 三、直接法：信函开发
1、信函制作的要领：寒暄、自我介绍、赞美、肯定、提出拜访的要求 2、电话约访 3、直接拜访
特性：
市场无限大没有得失心锻炼自己勇气和智慧以量取质
结论
业务员脱落的最大原因是缺乏准主顾，主顾开拓是每天获取大量A、B级准主顾名单，持之以恒直到养成习惯！
主顾开拓的方法
南海国寿：谢建雄
一、缘故法
1、姻亲 2、同学 3、同乡 4、同好 5、同事 6、同邻
特性：
易于接近较易成功得失心重（缺点）易于收集资料
要领：
利他而来惜缘、选缘、用缘、造缘；保持平常心
二、介绍法：
建立业务来源中心 1=260定律
特性
利用他人的影响力延续经营
要领：
确立你的服务思想敞开胸怀，接近所有善缘人际关系要好

主顾开拓方法及话

3、直冲法
2、介绍法
• • • • • • • • 介绍法中又细分为两种方法（一）连环介绍法 1.亲属环家属姻亲 2.影响力中心 3.兴趣爱好环 4.职业环 5.行业环作为销售高手的经验都证明，找到影响力中心，能使我们的销售事业更顺利地进行并获取成功。
• • • • • •
（二）、连锁介绍法 1、此种介绍法有两种方法 a、单线介绍锁：即一位客户介绍另一位客户，一直继续下去 b、双线连环：即一位客户介绍两个或两个以上的准客户，不断连锁形成辐射的网状结构 2、介绍法的好处：由于朋友或熟知的人员的介绍，可以减少客户的直接拒绝，争取到面谈机会，如果是介绍的同行业人士，还有互相攀比，以身试教的作用，从而易于达到签下合同的目的。
• 陌生拜访法即根据电话黄页、报纸广告、行业会刊等资料信息展开陌生拜访，包括传统的“扫街”方式。 • 陌生拜访法： • 形成有效率的推销。厦、写字楼。获取客户信息最简单的方式就是直接按响客户的门铃，直接询问客户，虽然比较辛苦，但这是成功率最高、最节省时间的有效方式 • 陌生拜访应有足够的心理准备，采取有计划，有系统的做法，以减少阻力 • 拜访步骤： • 1、区域性活动 • 2、收集目标区域的背景资料 • 3、编制标准接触话术书及说明话术 • 4、编制建议 • 5、话术背诵及演练 • 6、争取复访机会。 • 向投递员咨询： • 投递员在向客户投递报纸、信件的过程中，与客户接触比较频繁，对客户各方面信息了解得比较清楚。咨询投递员不仅能了解客户丰富的客户信息，从他们那里收集、整理客户信息除了有规律性的和周期性的信息外，还有较多新出现的信息 • 收集废旧名片： • 不仅可以获得客户信息，说不定还能捞到“一条大鱼”。 • 医院门诊登记簿：
主顾开拓方法及话术

12成功有方法之主顾开拓开拓

• 容易接近——谁是容易接近和拜访的人？
• 有爱心和责任感——谁更容易接受保险观念？
准客户的来源
• • • • • • • • 认同寿险特别孝顺具有爱心经济比较宽裕非常疼爱孩子有责任感筹备婚事或刚结婚夫妻感情恩爱喜欢炫耀身份地位 • • • • • • • • 理财观念很强注重健康保障创业不久风险高家中刚遭变故家有病人久病不愈最近刚贷款买房特别关心下属员工效益良好企业工作
指推销员寻找当地人际关系好的热心人来做协助宣传员，帮助介绍客户。这些人的共同点是在当地或单位里有影响力，可以带动一群人，所以如果能借助他们的力量，常会起到事半功倍的效果
目标市场法
指在某一特定行业、单位、社区、街市及具共同属性的特定人群中展业优点： • 数量大、集中且有共性 • 省时 • 客户有安全感
保户开拓是丰盛美食的原材料
目标市场定位自我检测
• • • • • 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？我有哪些兴趣、爱好？或一技之长？以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？我平时喜欢跟哪一类人接触?（年龄、职业、地位、性格） • 我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ • 主管建议的定位： • 自我市场的定位：
保户开拓
保户开拓的意义
• 准保户是推销员的宝贵资产，是你在寿险业赖以生存并得以发展的立足之本 • 开拓准保户决定寿险推销事业的成败 • 开拓准保户是一项持续性的工作， 80%的精力应该用于开拓准保户
保户应具备的条件
• 有经济能力——谁是能赚到钱的人？ • 有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？ • 有寿险需求——谁是最需要保险的人？ • 身心健康——谁可能通得过核保？

【展业技巧】主顾开拓(缘故开拓与陌生拜访)的技巧及方法

【展业技巧】主顾开拓（缘故开拓与陌生拜访）的技巧及方法缘故开拓的技巧与方法：借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人帮你谈，这样所产生的效果会比较好。

危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上尽可能多交流，对于有些客户要学会只谈风险而不谈保险。

情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。

垂钓法：很多人对保险的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。

转嫁法：如果有人不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会帮你去做工作。

障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。

陌生拜访的技巧与方法：宣传法：以公司做宣传和市场调查为名，去接触客户，从而间接向他们宣传公司和产品。

直接切入法：有一些客户，当我们介绍自己是保险公司的人时，他们就已经知道我们要做什么了，那我们就要适时的推出一些公司的新产品和一些客户容易接受的产品。

消费法：要及时去了解你身边的一些熟悉的陌生人，如搞美容的，美发的，卖报的，卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们，然后在切入保险那就很容易了。

擒王法：无论是一个家庭或一个公司最有说服力的那就是这一家之主，所以首先要先和他谈，即使他不买，你也要通过跟他的交谈了解其他人的情况奖励法：对于一些条件好的准客户，但又不方便再次登门的时候，那你就要适时买一些小礼物以奖励为名，再次登门拜访悬念法：一些比较敏感的客户，当你一提到保险，他的心里马上产生反感，所以越是遇到这样的人你就越不讲保险，但要保持与他的沟通，时间长了他自然就会主动问你了。

主顾开拓的十大要诀

太平人寿沧州中支王建忠真情奉献
二、拜访量定江山
要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。因此要避免把精力过于集中在缘故市场。。
太平人寿沧州中支ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ建忠真情奉献
三、机会就在身边
培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。直到确认他们不是为止。
太平人寿沧州中支王建忠真情奉献
六、目标市场定位
开拓一个属于自己的目标市场。掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。
太平人寿沧州中支王建忠真情奉献
七、专业化销售前准备
无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中获得到好的准客户，更有利的占领市场。
主顾开拓的十大要诀
王建忠
太平人寿沧州中支王建忠真情奉献
个人简历
王建忠
2001年2月入行； 2005年6月入司； 2006年12月成功出部；多次的全国武术冠军；多次沧州的月度十杰；常爱说的一句话：交想交之人；做想做之事；追求完善自我，力求无怨无悔！
一、每天补充计划100
每天补充“计划100”。每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。
-太平人寿沧州中支王建忠真情奉献
十、不断地要求转介绍
牢记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，二个介绍四个，无限连锁推介下去。推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。
太平人寿沧州中支王建忠真情奉献
太平人寿沧州中支王建忠真情奉献
四、时间管理筛选准客户
将大部分时间花在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“目标”拿开，避免浪费时间。。

主顾开拓方法

作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。
借力法
一、步骤分析： 1、收集各类可开拓微销的讯息（8月7日赵雅芝代言） 2、籍用这些资讯作为与准客户沟通的管道
二、说明：客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为
开启客户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入产品与合作的正题。
例如，某些企业以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人员先借用免费试用、、发送公司宣传资料、保健常识手册、相关行业动态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明我们的态度。
向特定团体作重点攻击
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活动；
2、了解团体中每个人的现况；
3、在聚会时自我介绍，广结善缘；
二4、、说伺明机：找寻开发对象；
利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其销售，以“关怀”为出发点，多多关心他们的生活情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向此推介产品了。
3、了解商店老板的背景资料小吃店、杂货店、药房等行业，都能在社区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会就比别人大。
1、老客户模式，大家一起来创富。 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 2、了解团体中每个人的现况； 2、建立良好售后服务 “乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象的广发DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣传效果。
4、伺机找一寻开、发说对象明；：
1、收集各类可开拓微销的讯息（8月7日赵雅芝代言）
1、透过各种管道除取得了药正店、常推的拿养行生销馆、网足路疗馆外、，社区亦门诊可、能蛋糕不店经、出意租地公司在等邮与健局康、有关系的行业领域搜索名单。 13、、翻选阅定报摊医纸位分上院类前体广确告认检或有处公关司的、、商银人品物问行报题等道；处，发现可能有健康意愿的人， 3、做成资而料档这案也进行是开您发在潜在的市场，发挥中途拦截法的时候。

新人主顾开拓方式

优势：客户无防备心理，受拒绝少。
契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时推出寿险计划。
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9、鸳梦重温
Байду номын сангаас
简述:组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会,一定有机会介绍每个人目前的工作状况,趁机大方地展示自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基础.
敬祝全家幸福四季平安
尚未成为您朋友的XXX敬上
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5、广结善缘
简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访
层面：手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能力的老业务员。
优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大，没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可以获得的名单数量非常大。
主顾开拓的基本方法
适合绝大部分新人。主要包括几个方面： 1、在陌生人处获得名单的方法； 2、通过熟人获得名单的方法； 3、通过各种载体获得名单的方法； 4、通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法。
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1、穿针引线
简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见信函。
层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。
尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。
敬祝平安如意，事业发达！
平安寿险顾问

主顾开拓新攻略2

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客户：我对人寿保险没有兴趣！业务员：您是说对人寿保险不感兴趣对吗，*总？那没关系呀，但我相信您对钱一定感兴趣，您对您的健康一定感兴趣，您对孩子的未来以及您退休之后的晚年生活一定感兴趣，您看明天就是周末了，劳累了一周的时间您也该调整一下了，明天我去您那，我们聊些您感兴趣的事怎么样，您看是上午10点还是下午3点去好呢？客户：我想我不需要保险！业务员：*总，听您讲这句话我感觉很不好，因为这话不应该从您这样一位事业有成、家庭幸福的成功男人嘴里讲出来。有一小段话想和您分享一下 “一个男人在没有买人寿保险之前会对他的朋友讲，只要有我在，我的家人就会过得很幸福；如果一个男人购买了充足的人寿保险，他会更加自豪地对他的朋友讲，即使我不在了，我的家人依然会过得很幸福。” 不知道您听完这段话有何感想，明天我们找个时间沟通一下好吗，不知道上午10 点还是下午3点方便呢？
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让我们学会 “打猎”
建立信任三步曲——学会认同做任何事情必须先处理心情，再处理事情。
寻找认同点：
1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点
认同的方法：
1、重复对方的话 2、采用如果法 3、四个认同的基本句型那没关系！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！
•认同自己的选择
——讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 ——以自己专业的服务给缘故客户以信心
让我们轻松去 “狩猎”
秘籍二：如何去狩猎
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•深入说明“寿险意义与功用”
——利用真实事例进行讲解 ——利用资料进行讲解