专业化学术推广认知

专业化学术推广的含义是：以学术为基础，以专业为标准，以推广为手段。

其中的核心是学术，是因学术而专业，因专业而可信。

专业化学术推广有一个核心三个关键点：一个核心是“专业的产品知识提炼”；三个关键点分别是“专业的营销队伍”、“专业的沟通工具”和“专业的推广表现”。

我们先说说“专业的产品知识提炼”这是学术推广的核心，是推广的内容。

怎么叫专业的提炼呢？让医学专家认可的就是专业的；自己说的挺带劲儿，医生听了都懒得反驳、懒得提问的就是不专业。

其实就是为产品写个议论文，有论点有论据，结构清晰逻辑合理。

有时候产品比较新，新到课本上没有，比如一个治疗肿瘤的生物制品，属于非常前沿的东西，因为太前沿了，临床上还没有如何应用的方案，比如和现在的放化疗如何结合，多长时间一个疗程等，企业做推广的时候要在这个方面下功夫，就是提供方案。

我们现在大多数的企业因为是招商模式，所以对产品的提炼是针对招商的，也就是常规的那几句话“独家、医保、市场大、空间大、严格的市场保护”等，而对于产品本身的治疗特性的提炼几乎没有，即便有也大多比较粗糙。

专业的营销队伍。

医学部和市场部要先把产品搞明白，然后培训销售人员，把销售全部培训成产品高手，能够和医生对话，能够给代理商代表讲课。

让目前不太专业的销售代表练就能够给代理商讲课有多难呢？也不难，培训上两个星期就行，外企曾经有一阵风潮是招聘非医药专业的大学生当代表，自己培训，效果很好。

专业的沟通工具。

临床推广需要很多工具物料，这里面学问也很大，因为医学上的论文摘要、图表、参考文献、对问题的表述都有约定俗成的习惯，你如果不按那个规矩来，就是不专业的表现。

这就像喝红酒，西医们都是在高脚杯里倒上一点儿，用手掌温着，轻轻摇着，闻着酒香慢慢品，如果我们有的兄弟不这么喝，而是一饮而尽，这不是一看就不专业吗？谁让现在我们需要得到人家的认可呢？内容科学、细节完善、创意美妙、设计精致，这些是对物料的基本要求。

专业的推广表现。

推广的形式多样，除了学术会议外，还有大型公关活动，患者教育，软文广告等等。

一个大型学术会议的主题是否和学术主流相吻合，是否和产品的特点相契合，参会人员的满意度高不高，现场环境氛围是否能够烘托主题，媒体的选择是否得当，这些都是专业化的内容。

组织活动最能考验一个团队的组织能力和执行能力，这就是专业性的表现。

不同的产品有不同的产品策略，不同的产品策略决定不同的推广形式，现在人们过多的关注于形式，对内容和表现策略关注不够，这是不对的。

做为一个新品在医院的学术推广，工作是需要很细致而又要讲究技巧和Array策略的，下面我针对我以往所操作的某些品种在此作个总结和交流吧！抗肿瘤中药针剂：以下简称XAP产品特点：主要用于肺癌、胃癌、食道癌等。

产品优势；有着明显的靶向治疗及抑制癌细胞再生功能，改善癌症患者的生存质量及延长生命期。

产品劣势：单一疗程治疗费用较高，单天所需费用一千多，且RX费用较底。

主要竞品：AD学术推广步骤：一、知会：当产品进入肿瘤医院后，简单地给医生发了些临床资料，可想而知，普遍的回答是：你放这了，有合适的病人我会用的。

二、擒王战术——学术带头人（医院肺癌专科权威C主任）在某个工作日，拜访C主任，以下是我和她的部分对话：我：C主任，听说这次全国CSCO年会安排您作一个专题演讲哦，到时我们公司也会过去听取您的报告。

C主任：是吗？你们也会去啊。

我：呵呵（不好意思的笑笑），是啊，我们前年才获得CSCO协会会员资格，我们公司对此次会议相当重视，到时我们在学术上的安排活动肯定要向改善癌症患者的生存质量及延长生命期汇报的。

C主任：笑笑我：C主任，这次CSCO的主题应该是改善癌症患者的生存质量及延长生命期吧！C主任：是的我：C主任，有个问题我想请教下您，现在的癌症患者经过放化疗后，患者大部分会有疼痛、恶心、呕吐、食欲不振等现象，好多患者在两三个疗程后都坚持不下去了，您看在使用我们的中药抗肿瘤药后以上的反应是否会好点呢？C主任：你说的不错，我们在给患者放化疗时有时会配合中药抗肿瘤药使用。

我：是啊，要是我们国家医院的老师都象您这样，我们的民族用药才会更加宏扬光大啊。

C主任：但是中药在对于治疗癌症来说，还是很不确定的。

我：您说得太对了，现在我们的中药在针对癌细胞杀伤及消除包块这方面确实不多啊，但是假如有种可以有着明显的靶向治疗及抑制癌细胞再生功能的中药针剂，而且可以改善癌症患者的生存质量及延长生命期，我想您一定会有兴趣的，您看（配合临床资料、文献展示）。

结束语：我：C主任，真的谢谢您给我一次学习的机会，看打扰您这么久，下次关于参加CSCO年会的我们公司学术活动安排一定登门请教（暗示并留下攻关借口）营销宝典一：诱敌深入，步步为营接上回三、攻心战术——学术联盟（家访）孙子曰：攻心为上，攻城为下。

经过上次与C主任的交流，并汇报至公司产品经理，迅速布置了后续学术推广方案因此家访势在必行。

XX年XX月XX日晚19:30寒暄过后：我：C主任，离CSCO年会只有四个月了，这次您主讲的主题还没确定吧？C主任：是啊，现在科室病人较多，一直没时间来想这一快。

我：哦，正好我们这次公司也要在CSCO年会有个学术推广主题，前期我们公司与CSCO指导委员会副主任委员LML经过多次的请教与交流，确定主题为“肺癌的导向治疗” 。

C主任（挺有兴趣的样子）：LML，她可是我们肺癌领域的权威啊，你们可以啊，连她也请过来了。

我：（不好意思的笑笑），而后又（略感为难的样子）：可是我们的主题现在还缺少一位像您这样的知名专家来帮我们共同完成这个主题啊，您不是现在主题也没定吗？C主任，您看，这是我们公司关于这次主题的一个架构（配合展示）.....C主任：好的，你放这吧，等我们这几天找个合适的病例观察下临床疗效。

.........营销宝典二：该花的钱一定要花，但并不意味就是要实行金钱外交，这种层次不高的公关只能在短期内生效，真正厉害的是与客户结为学术联盟。

某某产品院内学术推广会细则一、参会人员1、专家医生①地级市三甲医院心内科4人，一般医院2人；②县级市：主要医院心内科2人；③县医院、中医院各1——2人。

④专家代表邀请总人数不超过150人。

2、医院院长、药剂科主任为了医院开发工作的开展，可以请部分院长、药剂科科长参加。

3、商业公司①选择当地医院覆盖面广且与我公司合作较好的大型商业公司参加；②参会商业公司总数以1~2家为宜；③参会人数不超过5人。

4、新闻媒介当地有影响力的电台、报纸等新闻媒体记者5、公司人员①大区经理、产品经理；②地办全体人员。

二、会场选择1、地级市三星级宾馆2、交通较为便利三、会议准备1、专家拜访①参会前对应邀专家确保三次以上的面对面拜访；②通过拜访进行产品宣传，使其对产品有一初步认识；③通过拜访确定初步的会议时间（避免与某些学术活动发生冲突）使大多数应邀代表能够按时参会。

2、联系宾馆①确定会场：约容纳200人的会议室，不宜过大以免影响会议气氛；②仪器设备：按“会场布置”要求列举的所有项目提前准备；③背景音乐：迎宾曲（代表入场时使用）及欢快的背景音乐（抽奖活动及会议结束时使用）。

3、请贴的制作与发放①确定会议时间、地点；②准确填写请贴（人名需手写）；③请贴的主题以“某某产品临床应用研讨会”为由，也可根据各地情况确定。

④请贴落款必须加盖学会公章。

⑤公司人员亲自发放请贴（勿让商业公司代办），包括专家代表、商业公司代表及新闻媒介代表。

4、资料准备①按“会场布置”要求，产品资料袋中所有物品准备；②购买胸卡：公司每位参会人员必须佩带；③准备抽奖号码及抽奖箱。

四、会场布置1、宾馆门口：挂条幅红底白字“热烈欢迎参加某某公司某某产品临床应用学术研讨会的专家”2、宾馆大厅：设指示牌某某公司某某产品研讨会在××楼×××厅3、到会议室各主要路口：设指示牌“某某产品临床应用学术研讨会”4、会议大厅门口：设签到处①设签到桌一个，椅子两把：有两位地办人员固定在此负责签到②签到表：每位代表亲笔签名后领取资料袋一个③资料袋：医生大折页、临床报告、国内外论文汇编、宣传画册；礼品一份；④每位到会专家由各区域内地办经理或医药代表引入会场⑤每位代表发放抽奖号码5、会议大厅：●讲台部分：①挂条幅红底白字前面：“某某公司某某产品临床应用学术研讨会”两侧：为公司口号后面：“各位专家永远是某某公司的好朋友”②投影屏幕一个③无线话筒两个（产品讲解及专家提问时使用）④演讲台及台式话筒各一个（公司领导及专家代表发言时使用）●代表席：①可容纳参会人数的条桌和椅子②桌椅按授课式摆放③每位代表提供茶水④每位代表提供铅笔和白纸一套●其它部分：悬挂张贴画、摆放产品放大模型或其它宣传品五、会议议程（会议持续时间约2小时）１、大会主席致辞。

２、当地专业学会负责人讲话。

３、某某产品知识讲解——公司人员４、疾病与某某——学术专家５、抽奖会餐就个人来说，还是喜欢开科会。

毕业后进的第一家公司，很注重学术推广，所以新开医院一定要开科会，没有任何借口，一定要开！凭着我不错的演讲水平和还过的去的应酬水平，科会都取得了不错的效果。

在公司，我的这个口服品种我的住院部是做的最好的，这和成功的开了一个个科会也是不无关系的。

之后的几年，也很是重视科会。

所以，后来对我的下属，也是这一条。

新开医院一定要开科会，就算公司不批专门的费用。

从别的费用走也得开。

虽然这其中不无不理智之处，但也取得了一定效果。

但有时也会碰到一些问题。

有些问题也让我不得不审视我的这个很主观的观念。

一其中最主要的一点，就是老市场新代表。

不能不说，有些客户也是差劲些的。

有时新代表接了老市场，科室主任叫着要开科会。

不是我以小人之心度君了这腹。

很多时候，是这个科室想聚聚餐。

而来打开科会的幌子。

这种科会，开不如不开，不会有什么好结果的。

往往吃完饭抹抹嘴说声轻巧的谢谢。

就算完了。

在会后跟进的时候，这个科会跟本没有什么效果了。

效果等于0。

二科会超多的科室有的医院的重点科室，也不知大家怎么想的。

都想在他科里开科会。

和主任一商量，同意！时间嘛，看看先。

然后再确定时间。

而之所以这样，不是因为别的，是因为他科里科会太多了。

毫不夸张的说，一天至少一个。

这样，你这个科会开下来，就算你的品种再好，你讲的就算顽石点头。

你就算有一流的人格魅力，无奈客户们都麻木了。

你的这个科会的效果，也好不到哪里去。

三科室关系复杂有的科室表面看起来大家一团和气，其实内部四分五裂。

这时侯你让主任招集科会。

往往也没什么效果。

主任能招集科会不一定代表主任在科里有无上的权威。

当然，还有很多，一下想不起来。

除了这些，开科会的一些基本技巧还是要注意的。

1。

自已讲幻灯片幻灯片最好自己讲。

就算讲的一般。

也比别人讲要好。

领导讲的再好，也代替不了自己。