光明乳业的CIS战略策划与实施

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光明乳业发展策略研究报告

1. 引言

本报告针对光明乳业的发展现状和未来发展趋势进行了深入研究。通过对光明

乳业的内外部环境进行分析，结合行业竞争和市场需求情况，提出了未来光明乳业发展的策略建议。

2. 光明乳业的发展现状

光明乳业是中国知名乳制品生产企业，始创于1993年，拥有丰富的产品线和

强大的品牌影响力。目前，光明乳业在国内市场占有较大份额，在行业内居于领先地位。然而，随着市场的竞争加剧和消费者需求的变化，光明乳业面临着一些挑战。

3. 光明乳业的内外部环境分析

3.1 内部环境分析

光明乳业作为一家乳制品生产企业，拥有自己的生产基地和生产线。优秀的产

品质量和良好的品牌形象是光明乳业发展的核心竞争力。

3.2 外部环境分析

在外部环境方面，光明乳业面临着市场竞争的压力，乳制品行业竞争激烈。不

同乳制品企业之间争夺市场份额，产品创新和营销手段变得尤为重要。此外，消费者对于乳制品的健康与安全性的关注也增加了企业的责任和要求。

4. 光明乳业的发展策略

基于对光明乳业的内外部环境的分析，本报告提出以下发展策略建议：

4.1 加强产品创新

在乳制品行业竞争激烈的情况下，光明乳业需要加强产品创新，提供具有差异

化的产品。通过引入新的产品类型、改善现有产品的质量和口味，光明乳业可以吸引更多消费者并提高市场份额。

4.2 拓展市场渠道

为了扩大市场份额，光明乳业需要积极开拓新的市场渠道。与传统的销售渠道

相比，与电商平台合作和建立供应链合作伙伴关系等方式可以帮助光明乳业进一步扩大销售网络，提高产品的可及性和便利性。

4.3 增强品牌形象

光明乳业的营销战略研究

摘要

本文主要是对光明乳业进行了营销战略的研究，光明乳业从1997 年正式成立开始，一直是乳业领军人物，但是，随着新的乳业集团伊利、蒙牛的兴起，光明乳业遇到了激烈的竞争，到2006 年，光明乳业实现销售70 多个亿，已远远落后于其主要竞争对手伊利和蒙牛。光明乳业，作为曾经行业里的领军企业，如何在激烈的乳品市场竞争中，通过营销战略建立起有效的企业品牌，有效扩大企业的市场份额，增强企业竞争力，是本文的研究目的

本文首先分析了光明乳业的营销机会，通过营销环境分析了行业环境及发展趋势；通过消费者需求分析，分析了消费者的产品偏好、信息接收渠道、购买行为模式；本文还重点分析了光明乳业的主要竞争对手，国内两大乳业竞争巨头伊利和蒙牛，以及具备并购能力的外资品牌；通过对合作者的分析，分析了乳品行业中的销售、营销传播等多个渠道的特征，最后，通过对光明乳业企业能力的分析，来寻求可能企业可能的营销战略，相对于光明乳业的主要竞争对手来说，其主要的优势在于巴氏奶产品以及相关的冷链系统支持，而弱势在于品牌营销策划。

本文将通过对酸奶产品的聚类分析入手，寻找乳品行业合适的细分因素，并通过对光明乳业的营销机会的分析，根据消费者需求，结合光明乳业的自身优势，建议将目标市场选定在负责家庭乳品购买的

主妇人群，并将企业定位在提供“最新鲜”“最安全”乳品的双重诉

求。

根据企业定位，本论文做以下建议：一、调整光明乳业产品组合，聚焦到家庭用乳品的巴氏奶、常温奶、酸奶、冰淇淋和婴幼儿奶粉市场上，并采用1+多品牌的品牌策略，针对高中端市场分别选择合适

光明乳业发展战略分析

光明乳业发展战略分析(共2页)

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光明乳业发展战略分析

----SWOT分析法

"好牛好奶、滴滴精彩、天天新鲜、人人信赖" 。光明乳业股份有限公司作为国家级农业产业化重点龙头企业，长期以来秉承“创新生活、共享健康”的企业使命，始终以领先变革的首创精神，锐意进取、不断创新。光明乳业以为消费者提供安全、新鲜、营养、健康的乳制品作为全体光明人的责任和追求，并在打造中国新鲜品第一品牌的事业中取得了一定的成绩。下面我们用SWOT方法来分析一下光明乳业的现状。

1.S(优势)

1）.市场潜力

随着生活水平的提高，消费者更为关注食物营养和自身健康，奶消费需求不断提高，而13亿这个巨大的蛋糕，是光明发展的最大动力。

2）.品牌优势

光明品牌已经走过了她50多年的发展历程，从1500多家企业中跃居为全国著名品牌，几乎占有全国乳业产值的15%。

3）.技术优势

光明始终保持国内乳品行业综合实力排名第一的位置,成为公司产品、技术和人才培育基地；集中发展益生菌、生物活性物质、特色领域三个方面，形成高附加值的产品群；成为中国乳业科学活动中心.

4）.产品优势

作为城市型乳品公司的代表,光明以产品来诠释高质量的、新鲜的、健康的、关爱的、可以信赖的品牌价值。光明乳业倡导健康的生活方式,不断提高产品的高附加值,不断推出新产品。

5）.资源优势

用全国资源做全国市场的战略思想使光明从上海走向全国。全国资源的优化配置,使光明形成乳业发展的全方位优势,新鲜乳品,超高温乳品和奶粉同步发展。

光明乳业的营销策略分析

第二章光明乳业所处的市场环境和发展阶段

光明乳业是我国目前成长性强和市场份额大和乳品企业。通过对光明乳业经营战略和营销战略的分析，我们可以寻求乳业企业持续发展和培育竞争力的可行之路。

第一节整体市场环境

乳品行业产量增长快、人均消费低、市场潜力大。近20年来我国牛奶产量呈快速增长之势，据资料显示其总产量已从1980年的1148吨发展到 2005年的1025.4万吨，平均发展速度为43.3%。

同时，我国乳品消费的总量及人均消费量同样也增势迅猛，给我国的乳业企业提供了一个良好的发展。但是对孩子，而且成年人自己甚至一些老年人也开始注重自己的早晚餐的搭配了。早晨“牛奶+面包”已成为城镇居民的饮食习惯。与此同时农村城镇化建设的拉动作用也开始显现出来，城镇化对农村人们的消费习惯、生活方式起着加速转变的作用。农村工薪族增多，为了节省上班、上课时间，传统“稀饭+馒头”的饮食习惯势必被“牛奶+面包”所代替。另外也由于流通渠道的改善及厂家服务的改进，送奶上门已成为时尚，不知不觉中“牛奶+面包”也就成为大人和孩子的饮食习惯了。

近几年，国家颁布了一系列的政策，实施了一系列的计划，各部门也通过各种途径对乳业进行建设。在1999年末国家农业部等七部门联合发了《关于实施国家学生饮用奶计划的通知》在北京、上海、天津、广州、沈阳五大城市由2000年开始推广学生饮用奶试点工作。2000年8月国家农20 业部等/部委局又联合通知:由2000年开始起将学生奶计划推广到全国省会城市。中国消费者协会也于2000年12月提出“为国民强壮加杯奶”。《中国营养与发展纲要》(2001---2010年)

市场营销案例讨论-光明乳业的产品策略

市场营销案例讨论－光明乳业的产品策略

光明乳业是中国知名的乳制品品牌，多年来一直致力于提供健康、营养丰富的乳制品给消费者。在市场营销方面，光明乳业采取了多种产品策略来推广其产品，以满足消费者的需求并提高品牌影响力。

首先，光明乳业注重产品创新。他们不断研发新产品，并根据消费者的反馈进行不断改进。例如，光明乳业在市场上推出了低脂、高蛋白、无乳糖等不同种类的乳制品，以满足不同消费者的需求。他们还与其他品牌合作，开发出含有果粒、谷物等特殊口感的乳制品，以吸引更多消费者。

其次，光明乳业重视产品的品质和安全。他们在生产过程中严格控制原料的质量，采用先进的生产工艺和设备，以确保产品的品质和安全。此外，光明乳业还注重产品的营养价值，并且在产品包装上明确标示相关的营养成分和营养价值，以吸引健康意识较强的消费者。

再次，光明乳业通过多渠道销售，提高产品的可获得性。除了传统超市和便利店等销售渠道外，光明乳业还通过网络和电商平台销售产品，满足更多消费者的购买需求。此外，他们还与餐饮企业合作，将产品提供给餐饮业消费者，扩大产品的使用场景。

最后，光明乳业注重品牌传播和营销活动。他们通过广告、电视节目赞助等多种方式宣传产品，增加品牌知名度。光明乳业还与一些知名体育赛事、文化活动进行合作，通过赛事冠名和

赞助活动来增加品牌曝光率。此外，他们还积极开展线下体验活动和促销活动，吸引消费者参与并提高产品的销量。

综上所述，光明乳业通过产品创新、品质保证、多渠道销售和品牌传播等策略来推广产品。这些策略不仅满足了消费者对乳制品的不同需求，还提高了品牌的竞争力和市场份额。光明乳业的成功案例可以为其他乳制品企业提供借鉴和启示。（续）

光明乳业策划书

——光明优酪乳产品策划书

一、前言

中国乳业市场日趋成熟，并且潜力巨大。中国乳业市场的迅速发展也带动了奶业品牌的发展，各种品牌竞争极其激烈，伊利、蒙牛等少数的品牌更是占据大部分市场份额。近几年，全国酸奶市场保持30%以上的增长速度。鉴于人们对酸奶保健功能的认知及由此引发的酸奶消费热潮，越来越多的企业开始集中力量开发酸奶产品。

这份广告策划案是为在“三聚氰胺”事件后，能够顺利抢占新市场，狂打品牌影响力、树立强有力的名族品牌形象而专门设计的。广告策划重点在于强化包装“光明乳业”的品牌形象。采用全方位的企业广告战略，以增强消费者对“光明乳业”的信心、好感和信任，从而树立良好的企业形象。

二、产品定位

1.产品的预期定位

以100%鲜奶发酵而成的含多种营养成分，口感好，是适合大众口味的酸牛奶。

2.消费者对产品定位的认知

大多数消费者认为奶味醇厚与好喝的需求存在密切的相关性。为了能满足好喝的利益，口感要求概括起来就是：浓稠幼滑。由于在市场上追求好喝的利益是主流需求，所以奶味醇厚成为消费者的关注焦点。

3.产品定位的效果

任何一个定位高端的品牌都不应该忽视价格因素，尤其需要与主要竞争品牌保持适当的价差率。伊利、蒙牛和味全是市场上的一对竞争对手，它们都定位高端酸奶消费者。这两个品牌在口感质量上相近，并且所选用的菌种也是一样，都是用B类益生菌发酵

三、 SWOT分析

四、消费者分析

1.消费者的总体消费态势

现如今的消费者对于乳制品的要求不再仅仅是安全、卫生了。健康的生活才是最需要的，健康的功能、新奇的口味、时尚的包装以及统一的品牌形象才能吸引广大消费者。有固定的购买品牌，有定期购买的习惯，对新口味敢于尝试。2.现有消费者分析

光明乳业的市场环境分析与营销战略

随着人们对健康生活的追求和消费水平的提高，乳制品市场正迎来了前所未有

的发展机遇。作为中国乳制品格业的领军企业之一，光明乳业在市场竞争中占领了重要地位。本文将对光明乳业的市场环境进行分析，并提出相应的营销战略。

一、市场环境分析

1.1 宏观环境

在宏观环境方面，中国经济的快速发展和人民生活水平的提高为乳制品格业提

供了广阔的市场空间。随着城市化进程的加快，消费者对健康食品的需求不断增加，这为光明乳业的发展提供了有力支撑。

1.2 竞争环境

乳制品格业竞争激烈，市场上存在着众多的品牌和产品。光明乳业面临来自国

内外知名乳企的竞争，如伊利、蒙牛等。此外，新兴的健康食品品牌也对光明乳业构成为了一定的竞争压力。

1.3 消费者需求

消费者对乳制品的需求呈现多元化和个性化的趋势。除了传统的常温牛奶和酸奶，消费者对功能性乳制品、有机乳制品等高附加值产品的需求也在不断增加。光明乳业需要根据消费者需求的变化及时调整产品结构，提供更多样化的产品选择。

二、营销战略

2.1 品牌定位

光明乳业作为中国乳制品格业的领军企业，应继续巩固和拓展其品牌影响力。

在品牌定位上，光明乳业可以强调其产品的高品质、安全、营养和健康价值，以满足消费者对优质乳制品的需求。

2.2 产品创新

产品创新是光明乳业保持竞争力的关键。光明乳业可以加大研发投入，开辟更多具有差异化特点的产品，如低脂鲜奶、高蛋白酸奶等，以满足消费者对功能性乳制品的需求。

2.3 渠道拓展

光明乳业可以通过多渠道拓展销售网络，提高产品的覆盖率和渗透率。除了传统的超市渠道，光明乳业可以与电商平台合作，开展线上销售。此外，光明乳业还可以与餐饮企业合作，将产品引入餐厅、咖啡店等场所。

光明乳业发展策略研究——基于SWOT分析

从现实意义层面上来看，中乳制品的质量和安全性问题一再出现，乳产品加工企业只有通过优化发展策略才能提高竞争力。本文分析了中国乳业的现状，为中国乳内各企业提供了参考。针对光明乳业存在的问题提出的发展策略，也为乳品行业开辟新道路。
（三）文献综述 1、企业竞争力企业竞争力实际上是包含许多方面的综合概念，关于企业竞争力，有很多不同的观点。学术界并没有一个明确的、统一的概念去描述它。美国学者史蒂芬·海默首先提出了“企业竞争力”这一概念，西方学者普拉哈拉德和哈默尔在其《哈佛商业评论》一书中讨论了战略，首次正式定义了企业核心竞争力，并指出企业应该具有自己独特的核心竞争力，才能具备竞争优势，核心竞争力被定义为“一种特别的技能和技术，让企业为客户带来特殊的利益”。金碚（2001）[1] 详细论述了企业竞争力的性质，并且介绍了企业竞争力的评价方法。企业竞争力的衡量指标某种程度上
2021 年第 8 期
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证券与上市公司
是难以量化的，所以在衡量企业竞争力时有一定的误差性。刘平（2007）[2] 从环境、资源、管理、核心能力四方面因素分析了其是如何影响企业竞争力的，并且对各个影响因素的作用层次以及作用途径进行了阐述。邓玉华（2013）[3] 将企业竞争力与企业承担的社会责任结合研究，借用李克特量表和面板数据回归模型实证分析，认为企业履行其社会责任与竞争力提高有一定的关联关系。葛安茹（2016）[4] 从价值链理论出发，以光明乳业为特例，研究分析我国乳制品企业提升企业竞争力的路径以及提出光明乳业在我国其他同类乳品企业蓬勃发展的大环境下的发展策略。朱林林（2014）[5] 将竞争力与社会责任结合研究，认为企业要履行对消费者的责任，这对企业在市场中获取优势地位是有利的。企业的责任感增强，消费者的信赖度越高，在选择产品时，就比较倾向于该企业的产品。对光明乳业来说，企业本身盈利状况也会更好。在大数据迅速发展的背景下，企业顺应互联网发展趋势，李英 , 赵恒 , 蔡笑雨 , 杨育（2018）[6] 认为，“互联网 +”背景下，企业的竞争方式更多样化，不单单是传统营销手段，企业也依赖于线上模式展开营销。所以企业顺应市场及时调整策略，转变传统观念，企业管理方式上要结合互联网背景，注重信息技术人才的培养，硬件、软件条件跟上，同时开发国际市场，抢占外贸市场份额。

光明牛奶运营策略方案

一、市场分析

当前，中国的牛奶市场呈现出持续增长的趋势。随着人们生活水平的提高，对健康营养的

需求也越来越强烈，牛奶作为一种重要的营养品，受到了越来越多消费者的欢迎。同时，

随着中国的城市化进程不断加快，城市人口也在不断增加，城市人口对牛奶的需求量也在

不断增长。因此，可以预见，未来中国的牛奶市场将会继续保持良好的发展态势。

在牛奶市场竞争激烈的情况下，光明牛奶作为国内知名的乳制品品牌，一直以来在牛奶市

场上保持着较高的市场份额和良好的品牌形象。但是，在这个竞争激烈的市场环境下，光

明牛奶也面临着一些挑战和机遇。因此，公司需要及时调整自身的运营策略，才能在激烈

的市场竞争中占据有利位置。

二、SWOT分析

1. 优势：

（1）品牌知名度高：光明牛奶是国内乳制品市场的知名品牌，深受广大消费者的喜爱，

具有较高的品牌美誉度和忠诚度。

（2）产品质量高：光明牛奶产品质量有保证，符合国家质量标准，深受消费者信赖。

（3）营销网络广：公司拥有较为完善的营销网络，能够有效覆盖全国各个地区，保障产

品的供应和销售。

2.劣势：

（1）竞争压力大：随着行业市场的广泛发展，竞争对手不断涌现，光明牛奶所受的市场

压力也在不断增加。

（2）产品同质化严重：牛奶市场上同质化严重，产品之间的差异性不大，降低了产品的

竞争力。

3. 机会：

（1）市场需求不断增长：随着人们生活水平的提高，对健康营养的需求也越来越强烈，

市场需求将会持续增加。

（2）新产品发布契机：公司可以通过不断的研发创新，推出适应市场需求的新产品，从

而扩大市场占有率。

光明乳业战略分析

作者：李蒙

来源：《财讯》2019年第10期

摘要：曾经属于乳制品行业巨头之一的光明乳业，近年来业绩与伊利、蒙牛相差甚远，有被挤出乳制品第一梯队的风险。本文将对光明乳业做出全面分析，深入了解公司经营状态，根据乳制品行业面临的机遇和挑战、光明乳业面临的内外部风险进行前景分析，据此提出相关建议。

关键词：前景分析；乳制品行业；风险

光明乳业股份有限公司是由外资、国资和民营资本组成的多元化的上市公司，主要从事乳制品的生产销售，奶牛的饲养培育。光明公司拥有先进的乳品加工设备及工艺、有出色的乳品研究中心奶粉、果汁饮料等，其产品系列包括保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、是仅随伊利和蒙牛的第三大乳制品生產销售企业。

光明拥有优良的牛种，致力于奶牛的培育及改良工作，能够提供丰富营养的奶源。该公司在饲料方面进行深入研究，根据牛的成长科学选用配料，，选用青贮饲料，建立可靠的营养数据库。学习引进国外先进的流水线和设备，建立了IS09001和关键控制点HACCP体系，最大限度保障了乳制品的安全卫生。在运输的过程中，光明乳业在国内首先采用了冷链保鲜技术，运用于牛奶的储存、运输销售过程，形成了“新鲜”的竞争优势。

一、光明乳业竞争战略分析

（1）内部优势。在2014年，光明根据市场消费需求以及市场调研，推出的莫斯利安产品，占据了市场销售大额比重，莫斯利安的营业额比上年增加了85%，鲜奶中的明星产品营业额达到12.5亿元，比上期增加了30%，“畅优”一直是光明的明星产品，在市场竞争激烈的情况下销售收入也比上年增长了19%，年销售额达到200亿元。从营业额中各产品销售额占比中发现，明星创新型产品营业额销，带动了光明乳业营业收入的增长。

光明乳业的市场环境分析与营销战略

一、市场环境分析

1. 宏观环境分析

光明乳业作为中国乳制品行业的领军企业，需要全面了解宏观环境对其业务的

影响。以下是对光明乳业市场环境的分析：

经济环境：中国经济持续增长，人民生活水平提高，乳制品市场需求稳定增长。然而，经济增长放缓、通货膨胀等因素可能对消费者购买力产生一定影响。

社会文化环境：乳制品在中国饮食文化中扮演着重要角色，消费者对于乳制品

的需求不断增长。同时，越来越多的消费者关注健康和营养，对天然、有机、低脂等产品的需求也在增加。

技术环境：随着科技的不断进步，乳制品生产技术也在不断更新，新技术的应

用能够提高生产效率和产品质量，增强企业竞争力。

政策法规环境：政府对食品安全和质量提出了更高的要求，乳制品行业也面临

着更严格的监管。光明乳业需要密切关注相关政策法规的变化，确保产品符合标准。

2. 竞争环境分析

光明乳业的竞争环境主要包括其他乳制品企业。以下是对竞争环境的分析：

主要竞争对手：伊利集团、蒙牛乳业、完达山等乳制品企业是光明乳业的主要

竞争对手。这些企业在品牌知名度、产品品质和市场份额方面与光明乳业存在一定竞争关系。

竞争优势：光明乳业作为乳制品行业的领军企业，具有较强的品牌知名度、广

泛的销售渠道和完善的产品线。此外，光明乳业还注重产品质量和创新，拥有一支专业的研发团队。

市场份额：光明乳业在中国乳制品市场占有较大份额，但与竞争对手相比，仍

有一定差距。光明乳业需要通过市场营销策略来提高自身的市场份额。

3. 消费者行为分析

为了更好地制定营销策略，光明乳业需要了解消费者的购买行为和偏好。

光明乳业策划书

2005年，刘志红以策划师的身份亲自主持了上海光明牛奶营销策划案的实施。应用：本策划案例可供企业为开拓市场、培养业务队伍、提高市场竞争力，培养潜在消费者时有借鉴作用。

内容：

国外乳业巨头纷纷以量大、质优、价廉的优势打入中国市场，至今全世界排名前20位的乳业品牌已全部到位，外商投资的乳品企业甚至已达45家。据悉，国外的消费已达到了饮品业的５％，而国内却远远未及这个数。目前，全国人均每天乳品消费量“仅相当于两瓶眼药水那么多”，潜在的市场让人垂涎欲滴。在我国已经密集了诸如伊利、光明、蒙牛、三元等著名的牛奶品牌。据中国乳制品工业协会最新统计,目前我国乳品加工企业150０余家。有专家预测，１０年后，中国乳业企业将仅剩３０家。作为已经上市的上海光明乳业股份有限公司，并拥有了自己的品牌，但是面对市场的严峻考验，如何能让企业快速发展，扩大自己的市场影响力，凿宽渠道，并永继经营下去呢？

为了企业快速发展，扩大自己的市场影响力，凿宽渠道，并永继经营下去，对此，我分别采取以下四个策略：“精”、“耕”、“细”、“捉”。并对企业的营销渠道进行开拓创新。

这四个策略对企业开拓市场、培养业务队伍、提高市场竞争力有一定的作用。第一、“精”指的是企业通过培训或者选择懂行的人来作为中间商的人才队伍，使他们的专业度和专心度得到提高。第二、“耕”是需要我们在市场营销中耕耘出一条新的渠道，使企业快速发展，扩大自己的市场影响力，并以最快的速度占领市场。第三、“细”指的是培养业务员队伍时一定要从小处着手，注意到他们需求的细节，并有针对性地满足他们的要求，要让他们全心全意地做业务，做到乐不思蜀的境界。第四、“捉”即协助经销商建立健全工作流程和规章制度，特别是用建立了终端档案管理，和奖励控制业务员，并以业务员可以纳入本公司的整体人力资源规划等，牢牢捉住优秀的业务员。通过以上的次种方法，我使上海光明牛奶企业的形象的到了充分的提高，公司的业绩比去年增加了50个百分点，销售额达50个亿，产品在全国的认知度和认可度在全国都得到了提升。也使业的分削渠道，和销售渠道充分的得到了提高和加强，从而使他在市场中的地位更高更强。

光明乳业战略分析

品牌层面：光明具有全国最大的酸奶生产基地；世界一流的研发中心，国内唯一“健”字号证书的企业；国际最先进的智能化信息管理，形成大群奶牛标准化饲养的“生态牛庄”；国内领先的产品，优倍、优+、致优、畅优、芦荟酸奶、AB100、汉方草本等。这些强势的资源代表光明有着高端的、具有科技含量的产品，是值得信赖的好品牌。技术层面：
我们组将从一般宏观环境，SWOT和竞争战略三部分对光明乳业进行分析。
观
宏
S
环
境分
般一
T
企业战略分析
O
析
W
Political Factors 政治和法律环境因素
Economical Factors 经济环境因素
一般宏观环境分析
Social Factors 社会和文化环境因素
Technological Factors 技术环境分析
Technological Factors 技术环境分析
科学技术在乳品业发展过程中一直发挥着重要的作用。在奶源基地的建设方面，科学技术主要用于牧草的良种选育、培育优良的奶牛、用科学的方法饲养奶牛，对奶牛疾病的预防和治疗以及机械化挤奶等。在乳品生产方面，越来越多的企业采用高新技术来发展乳品的内涵，乳制品具备了更多的功能，如增强免疫功能的乳品，补钙的乳品等等。在乳品包装材料方面，由于采用了先进的杀菌和包装技术，保证了牛奶的长期保鲜和远途运输的需要，使乳品业由以奶粉为主的产品结构向液态奶为主的方向发展。

光明乳业的营销战略研究

光明乳业的营销战略探究

引言：市场竞争激烈，企业的进步离不开有效的营销战略。光明乳业作为中国乳制品德业巨头之一，一直致力于通过创新和营销策略的不息优化来提升自身竞争力。本文将对光明乳业的营销战略进行深度探究，分析其成功之处，并探讨将来的进步方向。

一、光明乳业的品牌建设

光明乳业通过多年的努力和不息创新，成功打造了强大的品牌形象。品牌建设是光明乳业营销战略的重要一环。光明乳业坚持以产品质量为核心，通过严格的质量控制和认证体系来保证产品的安全和可靠性。此外，光明乳业重视产品研发，不息推出新品种和新口味，以满足消费者的需求。通过品牌建设，光明乳业已经成功树立了品质上乘、值得信赖的形象。

二、光明乳业的市场定位

光明乳业在市场定位方面秉持着“以人为本、科技创新、健康生活”的理念。光明乳业的产品不仅重视口感和品质，更强调营养价值和健康观点。光明乳业推出了一系列健康功能饮品，如含益生菌的产品、低脂饮品等，以满足不同消费群体的需求。通过精准的市场定位，光明乳业能够在浩繁竞争对手中突出自身，拥有一大批忠诚度较高的消费者。

三、光明乳业的渠道布局

光明乳业拥有广泛的销售网络和渠道布局，通过多种渠道延伸触达消费者。除了传统的超市和便利店销售渠道外，光明乳业还乐观拓展了线上销售渠道，建立了自己的电商平台，与各大电商平台合作。通过线上线下的双向渠道布局，光明乳业扩大

了销售范围，提高了产品的可见度和市场占领率。

四、光明乳业的广告宣扬

光明乳业的广告宣扬手段多样，以全方位地推广品牌形象。光明乳业重视与大众的互动，通过参与各种大型体育赛事和公益活动，提升品牌著名度和形象。此外，光明乳业还乐观利用各种媒体进行广告宣扬，包括电视、报纸、杂志、户外广告等。通过大规模的广告宣扬，光明乳业的品牌意识得到了进一步加强。

光明乳业战略管控体系

层面上占据中国的乳业资源 –竞争对手的技术水平、产品质量在逐渐同质化 –关税降低以及市场开放导致进口产品的竞争力增加 –行业平均赢利水平在逐渐下降 –盈利模式逐渐发生变化，利润区开始向后迁移
•光明乳业的内部压力
–巨大的增长压力 –核心战略能力的适应性 –股东获得持续回报的压力 –公司的治理结构 –管理控制的效率 –新的盈利模式的选择
公司组织体系框架的战略性调整明确战略发展规划对组织结构体系的要求总结目前组织结构存在的问题确定公司的总体管理模式确定公司的组织架构侧重于业务单元的构成各业务及各关联公司的治理结构主体公司其它业务单元及相关公司的价值定位职责定位和使命公司总部各业务单元及相关公司的纵向职能分工各公司的基本职能设计和部门设计组织结构调整的实施步骤建议组织结构战略性调整报告集团公司的发展战略目标决定了集团的组织管理模式和核心功能1122334455专业多元化业务发展市场和业务的有效监控稳定高效的资产及投资回报新业务的发展核心竞争力的强化集团的核心管理功能战略和规划企业经营和运作监控投资管理兼并和收购人力资源管理财务收益资产管理技术开发根据在总部集中的集团功能可以形成三种不同的管理模式核心功能人事管理财务管理战略管理操作管理管理模式功能和人员配置集分权分权集权与分权相结合集权总部组织机构的管理重要功能总部组织机构的管理不同的管理模式有着不同的结构和目标不区分业务领域的收益最大化控股类型财务导向财务控股战略导向战略管理控股操作导向操作管理控股类型目标所有企业战略和操作效果最大化操作控制功能和业务领域优化市场份额增长集团管理模式选择的主要要素多种经营化程度业务的国际化程度经营业务重点日常生产经营管理事务比重业务领域管理的专业化程度集团分权制度集团领导的管理要求财务控股战略管理控股操作管理控股控股形式影响因素纯财务保留操作资产经营商品经营集权企业文化和管理风络也直接影响管理模式的选择和应用管理方法管理方法领导风格领导风格决策制定决策制定权威型命令型告知型顾问型合作型总公司作决策控制型管理授权型管理例外管理财务目标管理下属几乎没有任何决策权通过预算制定以及目标管理来进行控制但不作直接影响各自制定预算经总部批准后即生效下属将承担更多职责子公司作决策企业文化和管理风络也直接影响管理模式的选择和应用管理方法管理方法领导风格领导风格决策制定决策制定权威型命令型告知型顾问型合作型总公司作决策控制型管理授权型管理例外管理财务目标管理下属几乎没有任何决策权通过预算制定以及目标管理来进行控制但不作直接影响各自制定预算经总部批准后即生效下属将承担更多职责子公司作决策集团公司每个层次需要进行明确的责权利界定三个层次的责权利划分核心的管理功能管理层次集团总部战略业务单元sbu子公司分支机构经营战略子公司分支机构运作的管理和控制业务人员的业绩考核和激励机制设计管理重点为

2021年光明乳业公司发展战略和经营计划

2021年3月

一、2020年公司经营情况 (4)

1、抗疫保供、复工复产，两手抓两不误 (5)

2、深耕新鲜战略，助力健康升级 (5)

3、整合营销打出组合拳，提升品牌力 (6)

5、把握新经济风口，平台转型育新机 (7)

6、增强联动效应，拓展业务新空间 (7)

7、拥抱新零售，数字化转型升级 (8)

8、海外业务稳步发展，提升风险应对能力 (8)

二、行业格局和趋势 (9)

三、公司核心竞争力 (10)

1、拥有供应稳定、质量优良的原料奶基地 (10)

2、拥有乳业生物科技国家重点实验室 (10)

3、拥有多项发明专利技术 (10)

4、拥有先进的乳品加工工艺、技术和设备 (10)

5、拥有国家驰名商标"光明"、"莫斯利安"等一系列较高知名度的品牌 (11)

6、拥有丰富的市场和渠道经验 (11)

7、拥有先进的全程冷链保鲜系统 (11)

8、海外基地 (12)

四、公司发展战略 (12)

五、公司经营计划 (14)

六、可能面对的风险 (16)

1、行业风险 (16)

2、牛只疾病和防疫的风险 (16)

3、财务风险 (16)

4、食品安全风险 (17)

5、生产安全风险 (17)

6、环保风险 (18)

一、2020年公司经营情况

2020年，是全球经济经受重大考验的一年。面对严峻复杂的内外部形势，尤其是疫情的严重冲击，中国经济实现稳步恢复，成为全球唯一实现经济正增长的主要经济体，彰显出新动能的活力和韧性。在消费升级与国内国际双循环的经济背景下，中国乳业迎来了高质量发展的重要机遇，消费者对营养健康的关注度不断提升，新鲜成为中国乳制品行业高质量发展的重要标准。