增员与选择02

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写下随堂心得（20分钟）
你目前增员遇到最大的困惑是什么？
你将如何面对？
你计划怎么做？
你打算什么时候开始行动？
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三、专业化增员方法和技巧
（一）公式化增员流程
1、计划100 2、寻找理想的准增员 3、准备面谈资料及话术
4、面谈面试并跟近
5、培训
6、上岗
7、辅导督促
富幻想性-- --- -- -- ---注重事实
以人为中心-- -- -- -- -以事实为中心 容易激动--- --- --- --- 较为冷静
容易亲近-- --- --- --- -保持距离
收入来源是靠自己开发和服务客户
（现实主义者）
2、增员之路——得到管理报酬
收入来源是靠管理团队 （理想主义者） 成功 = 理想 +现实
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保险代理人的三大账户
1、市场开拓账户 初年度佣金+个人销售奖金+新人责任底薪+个人年终奖
2、售后服务账户
续佣+优质续保奖 3、管理（增员）账户 （6%、12%、18%、23%、25%） 管理津贴+年终奖金+育成奖金+辅导奖
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35种值得参考的增员促成话术
请学员共同颂读一遍
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第二章
选择的概念
选
择
在增员的过程中，通过与准增员面谈和了解，
有针对性的挑选出理想的准增员对象。使其
在未来能够成为团队优秀的业务员。
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列出您的理想对象
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一、选择的意义
选择增员会使营业单位凝聚一批高素质 人才，以最低的管理成本创造最高的绩效指 标和服务效率。增强营业部的竟争力，创建
成本投资
消费取得代理权
无投资白手创业
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市场分析
1、中外保险发展史对比
英国5600万人口
德国8000万人口
有百年以上的发展历史 中国13亿人口 真正适合市场经济的保险只有6年 2、发展势头的对比 西方是先发展后规范
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中国是先规范后发展
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3、人们对保险产品的需求观日趋增强
4、中国政府对保险业的重视和政策
以及保险资金运用，进一步拓宽 投资渠道
5、专业保险人才极缺，市场给了我们机遇和空间
市场潜力巨大
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专家指出— 理想职业必备的六个条件
1、 行业前景。 2 、合理的报酬。 3、 晋升机会。
4、 个人成长。
5 、工作的意义和价值 。
6 、退休保障。
下面请学员说出人寿保险这份职业具备以上哪些条件？
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美国 70%
英国
50%
40%
35%
24% 20% 17%
33%
29%
26%
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直销与保险的比较
直销 保险
发展趋势
产品 需求 奖金制度
先发展后规范（后遗症）
有型、消费，人人都有
先规范后发展（无后遗症）
无型、储蓄，投保率低
奢侈品，选择后可重复购买 必需品，选择后必须购买 零售不赚钱 最初赚不到钱 营销赚钱 最初可赚到钱
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1、用正确的增员理念、故事和基本法引导学员寻找增员的 原动力,使学员树立增员的信心。
2、了解并会操作专业化增员和选择的流程及二种增员方法
3、掌握增员选择面谈技巧、话术
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4、学会利用CDA甄选工具和性向测试进行增员选择
3
增员的意义 增员的正确观念 专业化增员的方法和技巧 选择 CDA测试
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（十）常用的增员方法
• 家属增员法 • 离职人员再增法
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增员老客户的四个理由（话术）
1、您有这么好的保险观念，你可以为您身边的 朋友提供保险服务。您相信您不做你的朋友 也会买保险吗？ 2、国外有能力的人都是从事几份工作，保险这 份工作不需要投资，透过你的努力，把你家 里的全年保费赚出来不值得吗？
增员面谈目的 给予讯息 获取准增员对象名单 引起准增员对象对寿险工作的兴趣
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（六）增员面谈的秘诀
学会提问题 （了解需求）
介绍寿险工作 （满足需求）
分享成功案例 （给予信心）
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（七）发现需求的问题
你喜欢现在的工作吗（封闭式） 你赚取到足够的金钱了吗?
你想下半生也从事现在的工作吗?
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（九）满足准增员关心的五个推销
推销收获 推销行业或公司 推销产品 推销成功员工事迹或同类型的伙伴
推销培训
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（十）常用的增员方法
老客户增员法
增员老客户的优点
1、保险观念好
2、信任 3、乐于分享（不会有不好意思的感觉） 增员老客户的顾滤 1、怕知道佣金计提比例
2、怕欠人情
性向测试
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第一章
增
员
增员即主管在团队经营中，持续不断的寻 找和招募高产能、高素质的业务员，以补充或 增加业务员人数来提高业绩指标并创造利润的 行为。
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故事《一个老者和二个饥饿的人》
问题一：为什么要增员？
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增员——可获得营销和管理双报酬
1、业务之路——得到市场开拓报酬和服务奖金
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八、性向测试
爱说话---- ---- ---- ----文静 负 专 活 责---- ---- ---- ----随意 注---- ---- ---- ----松懈 泼---- ---- ---- ----深思
勇 敢---- ---- ---- ----羞怯
勇于挑战---- ---- ---- -接受现实
说对吗？
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增员老客户注意事项
1、他必须对你信任有好感 2、不要不敢承诺
3、应从一点一滴进行辅导
你回报他的就是让他在这里成长赚到钱。
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（十一）常见增员的拒绝问题分类 满足现状
不相信
缺乏信心
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（十二）常用的增员促成方法
1、职业风险分析法 2、利益驱动法 3、假定承诺法 4、二择一法 5、以退为进法 6、激将法 7、本.富兰克林法
出一个成功的营业部。
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选择的方向
• 市场的拓展---选择市场开拓 • 主管的充实---选择管理方式
• 人员的充实---选择团队氛围 • 团队的建设---选择发展方向
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二、不选择的原因
增员太难
晋升和考核需要人力
高素质人才是增不来的
我们不要的，别人要了，往往表现不错
增员投入的时间少
你想要的增员标准不清淅 对新人欠缺辅导 没有成功的职业环境 没有专业化的增员方法 形象不佳缺乏个人魅力。
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增员的正确观念
1、增员是持续不断的过程。
2、选择符合资格与标准的人才
3、增员的结束就是辅导的开始。
4、持之以恒的追踪。 5、不要自我设限 6、不是增不到人，而是方法不正确 7、每一次增员都要力求完美。
企业说明会等营业部经理Fra bibliotek升 27（四）设定可行的增员目标
营业部的生产性是由人力来决定，营业部的人力
则由增员来决定。人力就是生产力，有计划的增
员才能提高整个营业部达成生产性的指标。
设定可行性增员目标的方法两种：
第一种方法是根据人力目标来设定
第二种方法是根据生产性目标 来设定
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（五）增员面谈技巧
拒绝 或 聘用
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五、CDA测试
CDA测试系统，是泰康人寿股份有限公司结
合国际行业先进经验，在公司优秀代理 人成长的
特征和公司发展策略的基础上，借助社会心理专
家和瑞士丰泰人寿保险公司技术支持，自行开发
的代理人职业发展管理系统。可指导代理人职业 发展途径，提高团队经营效率。
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别的公司都不选择 不知道如何选（没工具没方法没标准）
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三、有效选择的要点
1、漏斗理论 2、所用的选择工具和技巧必须是有效的
3、利用有效的选择流程
4、建立准增员资料档案
5、利用检查表检查选择流程各步骤的执行情况
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四、选择流程
1、面谈（初次面谈） 2、性向测验 3、求职履历表 4、发现事实面谈（再次面谈） 5、正确而可用资料的整理 6、最后决定性面谈（继续深谈）
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（二）对个人而言
1、立足于寿险事业长期发展 2、拓展人际关系
3、提升自我管理能力
4、成长为优秀的管理者
5、补充人力损失，提高团队绩效
6、创造利润提高收入
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二、增员的正确观念
值得我们重新思考的问题
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业务员定着率
具LIMRA统计数据
服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
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小组研讨：（20分钟）
1、增员与销售的区别
2、增员流程中七个环节中的要点 每个小组发表3分钟
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（二）你要清楚的知道理想业务员的轮廓
1、年龄
2、学历
3、阅历 4、对目前的工作和生活的感受 5、外表仪态与语言表达 6、有无成功经历 7、性格 8、是否拥有人寿保单