21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(五)

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21世纪不动产

战略布点
公司认真研究中国市场的发展状况，确立了华公司认真研究中国市场的发展状况，确立了华华南、华东三个初期重点发展区域三个初期重点发展区域，北、华南、华东三个初期重点发展区域，并同步制订了战略进入北京、广州、上海三个中心城市的战订了战略进入北京、广州、上海三个中心城市的战略布点计划，以充分发挥中心城市辐射效应。略布点计划，以充分发挥中心城市辐射效应。公司年在北京设立自营区域；于2000年在北京设立自营区域；2001年成功授权年在北京设立自营区域年成功授权广州区域，与广东珠江投资形成合作；珠江投资形成合作广州区域，与广东珠江投资形成合作；2002年与上年与上海新亚股份（锦江国际集团）合资成立上海区域，海新亚股份（今锦江国际集团）合资成立上海区域，公司控股51%。至此，公司战略布点计划完成，进公司控股。至此，公司战略布点计划完成，入进一步巩固发展阶段。入进一步巩固发展阶段。
NRT直营体系直营体系
2011年3月6日，是21世纪不动产西安区域NRT直营体系正式成立一周年的日子，截至目前，21世纪不动产已在西安拥有18家直营门店，他们分布在：高科新花园、夏日景色、中华世纪城、旭景名园、蔚蓝花城、白桦林居、海荣雅庭、东方星座、沁水新城、水岸东方、融侨馨苑、金泰假日花城、世家星城、榕青无界、华城国际、曲江华府、曲池坊、曲江中海熙岸。目前NRT直营体系拥有200多名优秀的经纪人为消费者提供专业的房产经济服务。 21世纪中国不动产还将持续开拓北京,上海和深圳的NRT直营体系,实现直营门店500家以上;持续做大传统按揭服务,有步骤地开拓个人金融服务.
经营模式
成为全球规模最大的二手房经纪公司
特许经营模式遵循着“吸收顾客保留顾客——继续成长” 继续成长” 特许经营模式遵循着“吸收顾客——保留顾客保留顾客继续成长一种获得并保留顾客的商业战略，的循环模式一种获得并保留顾客的商业战略，在消费者心目中建立可认知的品牌形象的市场营销系统；目中建立可认知的品牌形象的市场营销系统；满足顾客的产品与服务的分销渠道拥有遍布全球64个国家和地区的个国家和地区的8500余家特许加盟店，优余家特许加盟店，拥有遍布全球个国家和地区的余家特许加盟店良的人才结构，名专业经纪人，良的人才结构，148000名专业经纪人，公司平均年龄岁，名专业经纪人公司平均年龄24岁大专及以上学历者约占80%。大专及以上学历者约占。作为商业战略的特许经营的目的则是组成协作网络，形成一作为商业战略的特许经营的目的则是组成协作网络，种团体力量，从而获得更大的市场份额。种团体力量，从而获得更大的市场份额。除了为加盟商提供全球领先的房地产品牌，提供包括了完善的管理系统、全球领先的房地产品牌，还提供包括了完善的管理系统、经营管理软件和多达一百门的专业培训，软件和多达一百门的专业培训营管理软件和多达一百门的专业培训，销售信息管理系统（SIS）更为加盟商的经营插上了高科技的翅膀。）更为加盟商的经营插上级授权模式全球品牌，全球品牌，社区专家每个人都是品牌 21世纪不动产与中国特许经营行业共同成长世纪不动产与中国特许经营行业共同成长参与特许行业自律和发展

21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程中文版一

课程目标
培训对象：3-6个月经纪人建立21世纪不动产的优质服务理念初步掌握专业客户服务的技巧树立正确的从业观念建立自我营销的意识建立迈向成功的个人职涯规划
Create21课程目录
21世纪不动产体系概览质量服务横向市场开发纵向市场开发获取委托与客户合作磋商谈判售后服务迈向成功
Create21课程
Career Real Estate Agent Training and Education
了解不动产行业
你如何看待不动产职业？你希望在不动产行业中获得什么？
成功经纪人具备的素质
态度知识技能行为习惯
为了成功需要进行的活动
熟悉房产市场状况开发业主及客户协助买卖双方达成交易提供优质的后续服务参加销售会议扩大交际网络不断提高专业技能
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ

新经纪人培训课程

南阳以西均价：2400-2800
四、收费标准
看房费80元（一次性收取80元），可以一直看到为客户找房子为止。如看3套不买或不看了，退其20元
签合同时收取佣金为成交价的2%，分为买卖双方各1%（双方也可协商支付）
产权代办费500元
本节分享结束谢谢大家
第三部分房地产基础知识
1、房地产的概念 2、土地(所有权国家，使用权可转让) 3、建筑物的分类 4、房产分类 5、房屋面积计算
3. 勘察评估
① 准备好工具，约定时间地点
② 上门勘察，评估房产
4. 获取委托获取客户信任签署出售方《销售委托
协议》签署求购方《居间委托
协议》 5. 登陆上网
信息录入电脑 6. 配对看房
电脑配对查询约定时间地点预约实地带看
二、二手房买卖的流程
1. 咨询登记 ① 客户进门经纪人应主动招呼“欢迎光临”，并热情相迎，帮客户放置衣物 ② 询问“您是第一次来吗”（若来过，请留下客户信息，并转告接待过的经纪人） ③ 引领入座，倒水 ④ 辨别客户真伪
团队人员结构
团队经理经纪人
店主团队经理经纪人
店务秘书经纪人助理
新经纪人培训课程安排
21世纪重心加盟店
课程目录：
• 《21世纪体系介绍》 • 《房产买卖、租赁服务流程》 • 《房地产基础知识》 • 《商圈调查》 • 《房屋所有权过户及按揭贷款流程》 • 《房产经纪人专业知识》 • 《商务礼仪》 • 表格运用、各项制度
我们的发展目标：顾客高度满意中介行业领先促进房地产事业平衡发展从业人员自我价值实现
我们的发展规划：建立６０个区域分布吸收４０００家加盟店培养３００００名经纪人

21世纪培训资料二手房操作技巧102036346

3.进房后，主动带看每一个房• 间
当带客户进入房间后，主动带领客户看每一间房子，（主卧、客卧、客厅、洗手间，厨房间）然后与业主说再见，整个过程不要超过5-8分钟。
“张先生，房子我们已经看完了，我们不耽误业主的宝贵时间了，如果有什么需求，请您回去后跟我讲”。
4.留意客户的眼神与言语 •
在看房的过程中注意客户的眼神停留的地方，是否在那一个位置上停留时间过长，并随时注意客户的言语，防止客户说出房价等与未来斡旋有关的话题。
•
“我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费，希望您不要跳过我们与业主私下成交，这样对您的交易不安全，希望您能尊重我们的劳动。”
3.提醒客户不要与业主当面谈价• 格
“这位业主比较精明，所以如果您看中房子后不要当面与业主谈价格，否则业主会以为您看中这套房子了，很有可能会涨价”！
• 一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价
的，但是我们这么说的意义是什么呢？
原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心。
3.约看前让业主明确:房价是加价•报出的
“由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是使您的房子尽快成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。”
•
我们在操作过程中为什么要技巧呢?
案例
•
张强是一名经纪人，他在值班的过程中接待了一名客户，并且获知客户买房字目的是为了自主，于是他就推荐给客户要求的区域的两套房子，客户挑选了一套房子，并且要求去看房，于是，张强于是给业主打电话说有一个客户对他的房子很有意想，想来看房子，业主也答应了，于是张强带客户去看房子，客户当场就表示满意，并且在价格上也没有什么异议，但是当张强约业主第二天来公司签合同时，业主突然跳价，结果致使没有成交。可是第三天张强给客户打电话，客户表示已经在别的公司买到房子了，并且买到的是另一个区域的房子，而且价格已经远远超过原来和张强讲的预算，张强感到很困惑，去问业务主任，如果你是业务主任，你会怎么给张强解释呢？

21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(四)

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
了解业主现在的动机
提出销售计划表示感谢适时跟进
查明业主对上次委托的看法解释未售出的原因
如何介绍自己
拜访理由
记录显示房源到期提供市场信息邻里的房屋售出取消出售
可用话术
………
……… ……… ………
情景演练
过期房源开发
第3章纵向市场开发
概览 CDDC 自售业主过期房源客户推荐
1.概览
个人营销趋势
2.CDDC
澄清 Clarify 认可 Dignify
确认 Confirm
探讨 Discuss
澄清-Clarify
目的
澄清 Clarify
帮助对方表达感受确认实质问题
行为
开放式问题引导说明问题倾听并复述
你的中介费太高了你太年轻了我不想签委托我从来没听说过你们的店面我的房子委托给你们能卖出去吗 ……
3.自售业主
什么是自售业主自售须知自售业主的开发
什么是自售
讨论
For Sales By Owner？
他们认为自己可以把房产卖出去他们认为自己很了解自己的房产他们曾经有过不愉快的经历他们不想支付佣金
认可-Dignify
目的
认可 Dignify
体现对客户的尊重激发共鸣避免抵触
行为
同理心
认同感受认同合理性
探讨-Discuss
目的
探讨 Discuss
消除疑虑
行为
交谈
归纳优势（FB）
确认-Confirm
目的
确认 Confirm
化解担忧达成共识
行为
提问转移至下一话题
CDDC演练
业主自售须知

21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(七)

1、帮助客户向业主报价
注意：

提醒买主你正在与他共同努力，帮他实现他的购房目标报价要符合实际报价前与客户沟通本区域的房产交易情况收取适当数量的保证金
2、与业主沟通客户报价

提醒业主您会帮助他实现目标。体现买主身份概述出价协议了解业主的反应促成决定协助业主在出价协议上做出修改或出具单独的书面还价离开业主时，保持谨慎的乐观。
不买便宜的，只买占便宜得到
二、磋商谈判
合同谈判注意：合同是谈好条件后的实质性步骤谈合同时经纪人必须在场避开双方合同文字的纠缠没有完全的公平合同

三、签约与成交
立即签约，收取定金
协助过户
二、磋商谈判

劝说业主接受客户的价格的技巧：
一旦接受价格可以-- 不至于浪费时间去等下一个客户可以按照计划进行下面的工作借宿了租房、售房的过程避免维护房产的费用大脑得到放松
二、磋商谈判

劝说客户提高价格预算的技巧：

分析业主房产的优势分析业主房产需求度较高分析业主房产价格低于市场水平分析业主租售房产心态了解客户的需求心态
磋商谈判流程：

相互引荐介绍目前的进展做好记录控制局面,避免争执提出折衷方案约定下次面谈
二、磋商谈判

注意： 1、多与业主（发展商）进行沟通 2、尽量彰显客户的实力背景 3、时刻给予客户紧迫感 4、自己起到润滑的作用 5、所有双方承诺的条件均以书面为准 6、对于客户不能一味的妥协、让步 7、掌握好让价格的尺度
磋商谈判
磋商是一种艺术，一种交易行为，

21世纪不动产

21世纪不动产
21世纪不动产是一个房地产中介的国际品牌。

[1]1971年07月28日21世纪不动产由美国房地产的传奇人物、杰出的房地产经纪人——亚瑟 E. 巴特利特(Arthur E. Bartlett)和马歇尔 D. 费舍尔(Marshall D. Fisher)在加利福尼亚州的奥兰治县(又译：橙县)创立，迄今已有46年的历史。

他们敏锐地觉察到特许经营的巨大力，果断准确的采用特许经营的商业模式复制成功经验，创立了金色的21世纪不动产品牌(CENTURY 21®)。

由于这两位当地市场上杰出的房地产经纪人敏锐地觉察到特许经营的巨大力，果断地采用特许经营的方式复制自己的成功经验，创立了金色的21世纪品牌(CENTURY 21®),从此创造了房地产中介行业的一个传奇。

2021年2月，北京房地产中介行业协会集中约谈链家、我爱我家、麦田、中原、21世纪不动产5家主要房地产经纪机构，各经纪机构承诺不渲染炒作，不鼓动业主提高委托价格，不参与“经营贷”“首付贷”“消费贷”等任何违法违规的金融活动。

21世纪不动产培训教程

生产用房：指社会各类物质生产部门作为基本生产要素使用的房屋。包括工业、交通运输和建筑业等生产活动中所使用的厂房、仓库、实验室等
办公用房：指政府行政部门、事业部门、社会团体以及企业公司等处理日常事务和从事社会经济活动提供服务的房屋，亦称写字楼。
其它楼宇：以上各类楼宇以外的各种用途的房屋，如外国驻华机构用房、宗教用房等等。
第二节：商品房的哪些自身条件对价格产生影响。
第三节：挑选房产应考虑的主要内容。
第五节：
一、各种信息渠道在销售工作中的作用
二、除去商品房自身价格外，哪些相关的税费会直接影响消费者的购买行为
第六节：参照本地的有关规定，讲解商品房交易过程中所涉及的税费种类及金额。
第七节：根据本地实际情况，讲解按揭、公积金贷款的办理流程、涉及相关部门及费用。
供求关系状况：商品房供应量与本市年度预计购买量的比值。
平均价格：本市注册上市商品房价格的平均值。
各档次房产销售概况：将现在售商品房以价格标准分为低、中、高三个档次，明确各档次价格界限，并分析各档次商品房的销售状况。
（3）三级市场
现上市量：本市已经注册登记在案的二手房数量。
平均价格：现在售二手房标价的平均值
第二节房地产市场
一、房地产市场的概念
狭义概念：房地产商品进行交易活动的地方或场所。
广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。
二、房地产市场的特点：
供求关系状况：在售二手房数量与本年度预计购买量的比值。
主流房产销售状况：根据注册与交易状况，分析出主流价格二手房的销售状况。包括：平均价格、坐落地点特征、消费群特点等。

21世纪经纪人培训教程(173页)

21目标帮助你认识不动产职业，并使你了解为成功所需活动。

21 2005 1-3不动产职业对不动产职业的看法1 . 你希望从不动产职业中获得什么？2 . 你如何看待不动产职业？21 2005 1-4为取得成功需要进行的活动这些活动需要你花费大量的时间和精力。

它们包括：熟悉房产市场状况时刻了解本地及全国的房地产行业发展趋势，这样能帮你树立信心，增添你的可信度。

开发业主及客户不断的寻找客户、业主，能够帮助你建立起业务。

你的大部分时间将主要用在寻找业务机会和建立你的知名度。

协助买卖双方达成交易为了使客户和业主的利益达成一致，需要你从中做许多的促成工作。

这要求你拥有丰富的知识和过硬的技能。

为客户和业主提供优质的后续服务提供个人化的服务能够使你获得忠实的顾客和推荐的客户。

参加销售会议参加区域、店面和其他与房地产有关的销售会议，能够让你有机会获取房地产相关信息、进行交际、始终掌握所有地区的当前形势。

扩大交际网络与其他专业人士建立良好的关系对你的成功至关重要，也是一种良好的业务实践。

不断提高专业技能提高专业技能有助于你更高水准地为客户和顾客服务。

21 2005 1-521®系统介绍I . 21系统. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 - 2A . 介绍B . 21发展简史C . 21 在中国. 我们自豪的原因. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 – 3A . 与众不同的服务质量B . 我们的业绩C . 我们的结构. 21的优势. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2 – 4A . 公众的认可B . 营销支持C . 建立广泛联系的交际网D . 奖励和承认E . 质量服务保证. 本章回顾. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 – 11 21 2005 2-12121®系统目标帮助你认识 21系统质量服务的承诺，并使你引以为豪。

21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(八)

售后服务
什么是优质的服务？
优质的服务带来….

建立客户基础降低业务成本
开发1个新客户所需的成本＝保留５个老客户的成本
售后服务的重要性
质量服务的体现维系友善关系，将客户变成朋友建立客户基础销售的真正开始

售后服务的时机

签订万房产买卖合同的当日办理产权过户当日客户搬家时成交满两周时每个2-3周特殊日子客户需要帮助时
售后服务的形式

赠送小礼品寄送关于房产的相关资料电话、信函、面谈保持联系节日贺卡
售后服务的形式要有针对性
最好的售后服务就是---让客户忘了你都难！
?建立客户基础?降低业务成本开发1个新客户所需的成本保留5个老客户的成本售后服务的重要性?质量服务的体现?维系友善关系将客户变成朋友?建立客户基础?销售的真正开始售后服务的时机?签订万房产买卖合同的当日?办理产权过户当日?客户搬家时?成交满两周时?每个23周?特殊日子?客户需要帮助时售后服务的形式?赠送小礼品?寄送关于房产的相关资料?电话信函面谈保持联系?节日贺卡售后服务的形式要有针对性最好的售后服务就是让客户忘了你都难

21世纪经纪人培训教程

21PlusTraining Array前言目标帮助你认识不动产职业，并使你了解为成功所需活动。

CENTURY 21 China 2005 1-3不动产职业对不动产职业的看法1 . 你希望从不动产职业中获得什么？2 . 你如何看待不动产职业？CENTURY 21 China 2005 1-4为取得成功需要进行的活动这些活动需要你花费大量的时间和精力。

它们包括：熟悉房产市场状况时刻了解本地及全国的房地产行业发展趋势，这样能帮你树立信心，增添你的可信度。

开发业主及客户不断的寻找客户、业主，能够帮助你建立起业务。

你的大部分时间将主要用在寻找业务机会和建立你的知名度。

协助买卖双方达成交易为了使客户和业主的利益达成一致，需要你从中做许多的促成工作。

这要求你拥有丰富的知识和过硬的技能。

为客户和业主提供优质的后续服务提供个人化的服务能够使你获得忠实的顾客和推荐的客户。

参加销售会议参加区域、店面和其他与房地产有关的销售会议，能够让你有机会获取房地产相关信息、进行交际、始终掌握所有地区的当前形势。

扩大交际网络与其他专业人士建立良好的关系对你的成功至关重要，也是一种良好的业务实践。

不断提高专业技能提高专业技能有助于你更高水准地为客户和顾客服务。

CENTURY 21 China 2005 1-5I .CENTURY 21系统. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2-2A. CENDANT介绍B .CENTURY 21发展简史C . CENTURY 21 在中国II . 我们自豪的原因. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2– 3A. 与众不同的服务质量B .我们的业绩C .我们的结构III . CENTURY 21的优势. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2 – 4A . 公众的认可B . 营销支持C .建立广泛联系的交际网D .奖励和承认E . 质量服务保证IV . 本章回顾. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 – 11 CENTURY 21 China 2005 2-121PlusTrainingCENTURY 21®系统目标帮助你认识CENTURY 21系统质量服务的承诺，并使你引以为豪。

21世纪不动产-房地产基础知识培训

2020/2/23
中介业务介绍：
居住物业：包括公寓、别墅的租赁、买卖业务（高端市场）
包括民宅租赁、二手房买卖（中低端市场）
商用物业：包括写字楼、商铺的租赁与买卖（高端市场）
2020/2/23
北京市场主要经纪公司：
1、第一太平戴维斯（FPDSavills ） 2、世邦魏理仕（CB Richard ElliS） 3、仲量联行（Jones Lang LaSalle） 4、中原地产（Centaline） 5、戴德梁行（DTZ） 6、嘉园置地（Joanna） 7、我爱我家 8、顺弛 9、中大恒基
4.特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致 5.因付款方式的不同,可导致实际交易价格的变
化
2020/2/23
融资及付款方式
二手房买卖业务：
二手房买卖的付款普遍适用定金方式，通常以交易房价的10%作为首付款或定金，在过户时（以买方取得领证通知单或进行物业交割为标准），由买方支付剩余房款特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致
2020/2/23
北京市房地产经纪市场变迁：
二手房交易市场：（4个阶段）
1999年前，主要以房屋使用权的换置为实际房屋交易方式
1999-2001年，北京市逐步放开二手房市场，可上市交易二手房数量逐渐上升
2001-2003年，经济适用房开始可上市交易，市场中相关经纪公司数量开始攀升
2003年至今，国家对二手房交易市场政策逐渐调整，部分政策得到积极调整，央产房可上市交易
2020/2/23
如何选择理想的居住住宅
1.地段： 2.环境因素(地理位置、
交通、配套设施、商业娱乐及网点等) 3.房屋层数 4.朝向 5.房屋的功能分区 6.面积空间

培训

Ⅵ CENTURY21培训机会二十一世纪系统提供了一系列销售、管理和专业培训课程。

下面的章节向您介绍二十一世纪中国培训中心提供的标准训练课程。

一些根据不同时期市场环境由培训中心和区域分部设置的课程将是对本固定教程的良好补充。

Agents Training经纪人快速入门系列培训课程为了帮助加盟店所招募的新员工尽快成为合格的房地产经纪人，21世纪培训中心根据中国房地产中介市场的现新状，在21世纪体系全球通行的培训课程基础上，开发出了一套新员工培训的快速入门系列课程，该课程全面包括了房地产经纪人必须掌握的知识与技能。

1、Introduction for New Agent房地产基础知识本课程包括房地产经纪人应该和必须掌握的有关房地产知识、市场、交易程序以及相关的法律法规等知识，是一名专业房地产经纪人必须掌握的核心知识。

该课程的主要内容有：I、概论这部分内容主要通过对房地产有关基本概念的讲解，是学员了解房地产行业的基础知识，并对中国和当地房地产市场的发展状况和房地产中介行业的发展状况作介绍，是学员对房地产行业有比较清楚的认识。

II、房地产开发这是让学员了解房地产开发和程序和过程，对房地产市场进行进一步的了解，并了解房地产的价格构成，为今后的实际工作奠定基础。

III、建筑基础知识通过对房屋结构、房屋建设等方面知识的学习，建立经纪人对房地产产品的清楚认知。

IV、房地产交易这是房地产经纪人在为客户服务中必须具备的有关交易程序、交易费用构成等方面的知识。

V、房地产金融与保险为了能为客户提供专业的中介顾问服务，对于房地产金融和保险方面的产品了解以及获得程序，同样是经纪人必须掌握的技能。

VI、房地产法律、法规培训时间：2天培训提供：区域分部参训要求：加盟店在加盟后招募的新员工（新加盟21世纪体系的单店的原有经纪人也应当参加本课程的学习，无论其从业时间长短）。

2、21Plus Training21Plus 课程这一课程是从美国直接引进的经纪人个人营销技巧训练课程，该课程包括了经纪人在销售过程中从房源开发到寻找买主和成交的全面技巧，是目前在21世纪系统内全球通行的经纪人入门训练课程。