第4讲展前准备-2.招商

谨此，特邀请你单位组织专业人员前来参观，现将参 观券寄给你们。如果参观券不够，可来函、来电索取。参 观人员的交通及食宿费自理。 联系单位：中国亚泰展览有限公司招商部 联系电话：×× 传真：×× 网址：××× 中国亚泰展览有限公司 敬邀 二00七年八月十六日

□市场/销售/国际贸易 □工程技术服务
□企业行政管理部门
参观目的 □技术交流 □采购产品 □开展国际贸易 □市场调查 □其它（请注明）：__________
□寻求代理 □ 寻求劳资合作
三、关于展会的宣传推广的时间 安排问题
案例：2005上海国际机床模具展览会（IMM）
专业展面向观众的促销日程
招商的意义：
（1）展览成功的关键在于观众组织 高质量的观众是吸引参展商、扩大展会规模 的重要因素，是展会成败的关键。被称为“展览 会的生命线”。
（2）参展商与专业观众的数量及质量是衡量一 个展会品牌度的重要依据。
二、招商的方法
邀请专业观众的方法
案例： 五大渠道 组织和吸引专业观众参观采购 —— 2007年第9届东博国际机床展
距展览6周，根据预先注册统计的结果，开通观众电子市 场 距展览4周，在线公布展览日程

第三阶段：最后冲刺期（新闻期） 距展览2——3周，选择适当的媒体发布新闻 距展览1周，召开新闻发布会 展览会开幕日，举办媒体招待会，庆祝展览会开幕，宣布 下一届展览会日期;给那些通过在线注册却因个人原因不 能来现场的人邮寄开幕式录像。

其次，通过举办高峰论坛、行业年会等 中国机械工业金属切削刀具技术协会及上海市 金属切削技术协会与东博公司商定，在2007年第9 届东博国际机床展上设立国际金属加工切削刀具、 工量夹具专馆，并在展览期间，召开“2007年中 国刀协切削技术年会”。 在展会期间，东博还将邀请沪上知名学者、 海内外知名专家和行业领军人物做现场报告，同 济大学的张曙教授将应邀做现场报告，与大家共 同探讨“十一五”期间国内外机床工业的发展形 势，海外专家学者也将就国际数控机床的发展趋 势做现场讨论。

3、SIGMA2006同期还举办“服装机械、面辅 料、缝机配件”等专题展览，让您参观一次展览 实现多重收获； 4、会期由中国服装协会等组织的数十场高 端活动精彩纷呈，让买家在丰富、专业、全面的 信息交流中了解最新产业发展趋势，增强市场洞 察能力和参与更多的国际合作。 参观时间：2006年10月20-23日（上午9： 00—下午16：00） 详细地点：上海服装机械城（上海市金山区 枫泾镇朱枫公路999号）
第五、通过对VIP观众的专门邀请 东博公司将根据参展商所提供的企业信息和
产品信息，有针对性地进行VIP观众邀请。而且 各大参展商也将有针对性地邀请企业的VIP客户 参观。
二、招展函的制作与发送
绣花工业展会参观邀请函
尊敬的总经理阁下、采购部及市场部经理： 由中国服装协会、中国缝制机械协会以及上海政 府、上海市外经委等权威机构联合主办、亚泰展览 有限公司专业承办的“2006第二届亚泰国际绣花工 业展览会”即将开展。 “亚泰绣花展“是专业针对绣花行业，全面展 示绣花设备、花边绣品以及绣花辅料的国内规模最 大、最权威的绣花行业展览会。作为“中国唯一的 绣花行业国际专业大展”，亚泰绣花展自然肩负起 了行业发展的重任。此次展会整体展出面积达35000 余平米，分设绣花设备、花边绣品及绣花辅料两大 专业展区，共设国际标准展位1700余个。
第一阶段：受众印象期（广告期） 距展览12个月，宣布下一年的展览日期 距展览9个月，在行业期刊和网站上公布展览会 的日期广告，广告要持续到展览开始前的1个月 左右。 第二阶段：重点目标期（直邮期） 距展览5个月，发起第一次向观众的直邮广告大 战；距展览4个月，第二次向观众直邮广告。 距展览10周，最后一次向观众直邮广告

□上海 □其它______

公司类型： □生产企业 □ 销售商/代理商 □行业协会 □专业媒体 □进出口贸易商 □学院、科研机构 □其它（请注明）：____ 参会人员工作性质： □总裁、总经理 □企业技术部门 □设计/研发部门 □采购/计划部门 □ 设备管理部门 □生产/制造部门
第三，通过全方位的广告宣传 东博斥资500万制作大型户外广告，每月直邮 展会快讯，刊登广告于专业网站及媒体，每周电 邮东博e周刊等，让展会信息直达120,000国内外 潜在买家。 由于东博网能够提供便捷的网上报名观展服 务，观众登陆网站后，点击“我 要参观”，提交相应的公司信息及个人信息，只 需三分钟，便可完成参观预登记过程。目前，全 国各地的专业观众已经开始通过网络、电话和传 真报名观展。
首先，通过各行业协会的组织
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2007年第9届东博国际机床展，得到中国机械 联合会、中国汽车工程协会、中国工程机械工业 协会、中国船舶工业行业协会、中国纺织机械器 材工业协会、上海市机械工程学会、上海市汽车 工程学会、中国航空学会等专业协会的大力支持。 这些行业协会将发文动员，积极邀请企业会员参 观、采购。 除了众多国内行业协会的鼎力支持之外， 2007年第9届东博国际机床展，也得到德国工作商 总会，韩国机械产业振兴会、日本机床协会、英 国制造技术协会等海外协会的合作与支持。这些 海外协会不仅会协助东博组织国外的机床厂商参 展，而且会积极组织国外的专业观众前来参观、 采购。
采购范围： 绣花设备类：单头、多头电脑绣花机、混合机、飞梭 刺绣机、电脑金片刺绣机、手摇绣花机、绗缝设备、绣花 机配件、激光雕刻切割设备、绣花软件、打版中心；各类 经编设备、花边机、提花机、花样缝纫机及相关辅助设 备。 花边绣品类：各类绣花面料、刺绣花边、经编/钩编 花边、绣品、晶片绣、珠绣、特种绣、工艺绣、民族刺绣 及其它绣品。 辅 料 类：各类绣花线、水溶膜、热溶胶、亮片、 珠片、喷胶、绣花衬补等辅助用
第四、通过十多年所积累的专业观众数据 库 东博国际机床展已经成功举办8届，东博公
司积累了十几万的专业观众数据库。 上届展会，为期4天的展会，吸引了国内20个 省、市、自治区以及来自瑞士、意大利、德国、 英国、美国、韩国、日本、印度、巴基斯坦、马 来西亚、泰国、新加坡、越南、文莱、伊朗等26 个国家及地区的52,322名专业观众，其中海外观 众3,616名，占总参观人流量的6.9%。
邀请函的构成： 1、介绍展会的概况 2、介绍招展的情况 3、展会的相关配套服务
酒店预订、观众预登记、办展城市区位图、周边地区交通 图、展馆实景图、展馆平面图、展位分布图
4、邀请确认函
第十七届韩国国际工业自动化博览会观众邀请确认函
参会确认函 本公司系在国家工商行政管理部门注册的、具有独立法人资格的 企业，现接受上海××展览服务有限公司的邀请，决定赴韩参观第十 七届韩国国际工业自动化博览会。 单位名称：___________ 地址：———————— 邮编：______ 电话：———— 传真：______ 电子信箱：______ 联系人：———— 本公司希望出发地：
采购优势： 1、近500余家具备全球领先优势的国内外大型 绣花设备、花边绣品以及绣花辅料供应商加盟，将 为您全面展示当前国际最先进的绣花技术及最流行 的绣花、花边样式，真正让您享受从生产加工到成 品的一站式全方位的采购服务。同时，众多知名品 牌供应商的参展，更方便您挑选到最适合自己的产 品； 2、展会组织者丰富的组展经验，专业周到的 展会服务，帮助买家最大化的降低交易成本；
第四讲
第二节
——展前准备第二个环节：招商
一、招商的概念和意义
什么是招商？ 吸引参展商需要的专业观众前来参观并进行贸 易洽谈。 什么是专业观众？ 国内：从事该会展相关产品的研发、设计、生产、 销售的人员
德国：有兴趣和参展商建立商业关系的人 （1）购买产品 （2）项目合作（投资、技术转让、代理）