通过评估渠道现状来确定深度分销导入的阶段
深度分销六定法则
深度分销六定法则
1. 树立需求：在任何深度分销的过程中，首先要树立出自己的需求，这些需求包括客户群体选择、产品竞争力分析、目标市场定位以及各种营销活动的发起。
不同的需求因深度分销的目的而有所不同，例如为拓展潜在客户群体、开发新产品或进行营销延伸。
2. 识别目标：确定深度分销的目标消费者，是深度分销所要完成的重要步骤，也是最具有挑战性的部分。
通过分析市场情况，需要对消费者进行详尽的了解，以便将产品和服务提供给更多的潜在有效客户。
3. 建立关系：通过各种渠道建立双方之间的关系，使客户明确所涉及的利益点，以促成成功的营销交易。
建立关系时需要考虑到客户的利益，双方必须通过诚实有效的沟通形成信任，以建立长久的合作关系。
4. 设计价格：深度分销的价格设计是一项技术性任务，其目的是在维护厂家、代理商和客户的利益的范围内，尽可能使价格利益最大化。
通常可以通过对产品特征、上游、下游价格分析等手段来确定能够有效实现目标的价格策略。
5. 实施活动：进行深度分销时，应结合当前市场环境，以及受众的特征，从而挑选出更加有效的营销活动，来制定出针对性的活动策略。
6. 实现跟踪：深度分销的最终成功，有赖于对产品表现
的后期跟踪。
为了充分发挥深度分销的作用，需要在活动期间及活动结束后进行跟踪，以了解产品的表现情况，并相应的做出调整，以便做出有效的改进。
此外，还可以通过用户反馈和新的营销策略，进一步完善深度分销的整体市场营销方案，以获得最优化的效果。
深度分销相关理论综述
深度分销相关理论综述深度分销是一种市场营销策略，通过建立多层次渠道网络，将产品或服务传递到消费者手中。
深度分销的目标是扩大市场覆盖范围，提高销售量，增加品牌知名度，并加强渠道伙伴关系。
深度分销理论涵盖了许多重要概念和原则，下面将对其中的几个关键理论进行综述。
1. 通道选择理论：通道选择是深度分销的核心，确定合适的渠道网络对于成功的深度分销至关重要。
通道选择理论包括市场覆盖范围矩阵分析、通道需求分析等方法，通过市场和产品特征来选择合适的渠道类型和渠道成员。
2. 渠道管理理论：渠道管理理论涉及渠道成员的选择、培训、激励和绩效评估等方面。
渠道成员包括分销商、经销商、代理商等，他们在深度分销中扮演了重要角色。
渠道管理理论提出了如何建立互利共赢的合作关系，有效管理渠道成员以实现共同目标。
3. 城市分销理论：城市分销理论关注如何在城市化环境中进行深度分销。
城市化进程加速了消费市场的发展，人口集中和经济活动集中为深度分销提供了更多机会。
城市分销理论强调与城市特点相匹配的分销策略，如门店选址、精准定位等。
4. 渠道冲突理论：渠道冲突是深度分销中不可避免的问题。
渠道冲突理论分析了导致渠道冲突的原因，如利益冲突、角色冲突等，并提出了解决渠道冲突的方法，如合作协商、互利共赢等。
5. 渠道整合理论：渠道整合理论强调企业在深度分销中的整合能力。
渠道整合包括物流整合、信息整合和金融整合等方面。
渠道整合理论提出了如何实现渠道整合，提高渠道效率和效果的方法。
6. 渠道利润分配理论：渠道利润分配是深度分销中的关键问题之一。
渠道利润分配理论探讨了渠道利润如何在渠道成员之间分配的问题。
渠道利润分配理论提出了公平与效率的平衡原则，鼓励渠道成员共同分享利润，实现利益最大化。
7. 互联网+深度分销理论：随着互联网技术的发展，互联网+深度分销成为了新的发展趋势。
互联网+深度分销理论探讨了如何利用互联网技术实现渠道创新和管理的问题。
互联网+深度分销通过在线销售、社交媒体营销等方式，提高了深度分销的效率和效果。
渠道扁平化与深度分销模式研究
渠道扁平化与深度分销模式研究扁平化渠道和深度分销模式是企业在市场营销中常用的两种销售策略。
扁平化渠道是指厂家和消费者之间的中间环节较少，直接将产品或服务提供给消费者。
而深度分销模式则是通过多个中间商或代理商将产品或服务层层分销，最终销售给消费者。
本文将从各自的特点、优缺点和适用环境等方面对这两种销售模式进行研究。
扁平化渠道的特点是销售环节简单明晰，未经过多个中间商，直接联系生产商和消费者。
这种销售模式可以降低成本，因为中间环节较少，节省了中间商的佣金或利润。
扁平化渠道可以加强生产商和消费者之间的沟通和互动，提高产品或服务的质量和满意度。
深度分销模式的特点是销售环节较长，通过多个中间商将产品或服务分销到市场的各个层次。
深度分销模式可以扩大销售范围，尤其适用于市场较大或分布较广的情况。
通过分销商的网络，产品或服务可以覆盖更广泛的消费者群体。
深度分销模式还可以提供更多的销售渠道和销售支持，有利于推广和宣传产品或服务。
扁平化渠道也存在一些缺点。
由于缺乏中间商的帮助和支持，生产商需要自己处理市场营销、物流和售后服务等问题，对企业的管理和资源投入要求较高。
扁平化渠道较容易导致价格战和低价竞争，对企业盈利能力构成一定的压力。
相比之下，深度分销模式的缺点是销售环节较长，需要建立和维护多个中间商的关系。
这会增加销售成本和管理难度，同时也增加了信息传递和控制的复杂性。
而且，深度分销模式中的各个中间商之间可能存在竞争关系，产生价格战和渠道冲突等问题，对销售策略和渠道管理提出了挑战。
扁平化渠道和深度分销模式适用于不同的市场和产品。
扁平化渠道适用于市场相对集中、销售规模较小、生产商与消费者之间沟通和互动较为重要的情况。
创业初期的小型企业或高价值的定制产品，更适合采用扁平化渠道。
而深度分销模式适用于市场较大、销售规模较大、需要面对不同消费者群体的情况。
消费品、日用品和大规模的生产制造企业，通常选择深度分销模式来扩大销售范围和市场份额。
深度分销六大步骤
深度分销的六大步骤所谓深度分销，又称为区域滚动销售或ARS（Area Roller Sales）战略，是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育和开发市场，取得市场综合竞争优势，取得区域市场第一的有效市场策略与方法。
深度分销战略基本核心要素有四点：第一要素：区域市场。
通过对区域内各级分销商及零售点的地毯式调研,建立区域市场的数据库,分析区域市场的容量和竞争强度,选择首先切入的区域,并确定区域目标责任。
第二要素：核心分销商。
核心分销商就是在某区域市场内掌握较大的销售网络，具有较强分销能力的分销商。
寻找并维持与核心分销商的结盟与合作，是掌控零售终端，建立区域市场的关键。
第三要素：终端网络。
构建稳定的终端网络是保证深度分销系统稳固的基础，掌握这些核心的零售终端，深度分销就成功了一半。
第四要素：客户顾问。
客户顾问能够向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范。
作为客户的经济参谋，同时也要对下游的网络零售体系提供服务和支持。
深度分销模式的导入，一般要遵循以下的六个步骤：一、选择切入市场；二、市场调查与分析；三、制定方案；四、搭建管理平台；五、市场启动、发展、巩固；六、模式推广并复制。
第一步：选择切入市场。
市场选择需要考虑三个要素：首先，从竞争的角度来考虑，在该市场上，与竞争对手相比，企业是否更具优势，是否有能力冲击市场份额第一的实力或者潜力。
其次，从市场的角度来看，该市场是否有良好的升值潜力和发展前景，值不值得实施深度分销。
再次，从企业发展的角度来思考，市场有没有辐射作用，能不能够起到带动作用，由点及面形成规模趋势。
第二步：市场调查与分析。
其一，了解市场的宏观方面，预测市场容量。
具体内容包括市场内的人口数量、经济状况、购买能力，消费者用于行业产品的人均支出、这些产品的档次构成以及未来的变化趋势等。
其二，了解消费者的层次结构、消费偏好与购买习惯。
其三，了解竞争情况。
包括主要竞争对手的产品组合、定价策略，渠道和设计方案等市场营销策略与反应模式。
深度分销模式解析
深度分销概论深度分销是通过有组织的努力，构建营销价值链，提升客户关系价值，掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问，并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
深度分销的优点：1、资金回收及时快捷，避免经营风险，加快资金流动速度；2、开发新的市场迅速，并能快速占领市场，使产品直接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市场竞争的格局；3、能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传和推广，能摆脱经销商、中间商的不合作态度和不合理要求；4、能有效控制企业与市场脱离，是企业直接了解消费者，吸引消费者，影响消费者，发现新的需求和市场的机会，能提高企业对市场的反映能力。
深度分销的导入流程：1、选择样板市场，做区域第一，然后滚动复制”为核心手段；2、构建营销价值链，开发和争夺核心经销商，形成利益共同体；3、厂商分工协同，掌控终端；4、二、三级市场渠道互补与协同；5、企业高效组织和客户顾问的保障；6、营销系统整体的精耕细作。
一、核心手段：区域第一，滚动复制以前：把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻。
深度分销：资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，先把核心区域市场做成样板，然后再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。
操作步骤如下：第1步：区域市场划分通过对现有区域市场进行全面衡量和考察，根据本市场发展的战略目标要求，划分出基地市场、进攻市场、整改市场三大市场。
基地市场的特点：市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位，是企业的核心利润地；市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源，以巩固为主；核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。
深度营销模式及导入流程知识讲解
深度营销模式及导入流程知识讲解深度营销模式是一种全新的营销模式，相较于传统的广告营销模式，深度营销模式更加注重与消费者的互动和参与，以精准营销和长期维系为目标，通过提供有价值的内容或服务，建立起与消费者的信任和情感连接。
深度营销模式不仅仅是单纯的产品销售，更重要的是为消费者提供有意义的体验和价值。
在深度营销模式中，导入流程是非常重要的一环。
导入流程是指吸引和引导消费者进入深度营销模式的过程，包括线上推广、精准定位目标消费者、内容营销等一系列步骤。
首先，深度营销模式需要通过线上推广来吸引消费者的关注。
可以通过引擎优化（SEO）、引擎营销（SEM）、社交媒体推广、电子邮件营销等方式，将产品或品牌信息传达给目标消费者。
线上推广需要根据产品的特点和目标人群来选择合适的平台和渠道，确保目标消费者能够得到有效的曝光。
其次，深度营销模式需要进行精准定位目标消费者。
通过市场调研和数据分析，了解目标消费者的需求、兴趣和行为特点，进行精准的人群定位。
只有将产品或品牌信息传达给真正感兴趣的人群，才能提高转化率和购买意愿。
接下来，深度营销模式需要进行内容营销。
通过提供有价值的内容，吸引消费者的兴趣和关注。
内容营销可以采用文字、图片、视频等形式，可以是产品教程、用户案例、行业分析等。
通过内容营销，建立起与消费者的信任和情感连接，使其产生购买意愿和品牌忠诚度。
在导入流程中，还可以采用一些增值服务和互动活动来提高用户体验和参与度。
例如，提供免费试用、提供定制化服务、举办线下活动等。
通过增加用户的参与度和忠诚度，可以不断巩固与消费者的关系，提高复购率和口碑传播。
最后，在导入流程中，需要进行数据分析和优化。
通过对用户数据的分析，了解不同渠道的转化率和用户行为特点，及时调整和优化导入流程，提高营销效果和ROI。
数据分析也可以帮助深度营销模式更好地了解目标消费者，完善产品和服务。
深度营销模式及导入流程的实施需要综合运用市场营销、产品定位、品牌建设、内容营销等多个方面的知识和技巧。
深度分销概念解析
深度分销概念解析一、什么是“深度分销”？“深度分销”是针对通路成员（尤其是零售终端）进行销售管理的作业方式。
通路成员通常包括代理商、批发商、零售商等介于厂商和消费者之间的所有中间环节。
企业可以通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，从而在通路中创造竞争优势。
二、如何理解？●深度分销是对销售及市场的一种过程化管理。
通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理，企业可以了解销售的全过程并能把握市场动态。
●深度分销是一个量化管理的过程。
实施深度分销，可以使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，可以使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配和使用趋于科学化。
●深度分销是一个信息化管理的过程。
信息是企业在经营管理过程应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要依据。
实施深度分销有助于企业及时获得一线市场信息，为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。
三、深度分销的内容深度分销的核心内容是：对客户（主要是零售终端）及相关层面的进行定量管理。
三、深度分销的具体内容●人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。
●工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。
●拜访路线量化：根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。
●拜访频率量化：根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。
四、深度分销的表现形式深度分销的表现形式有很多，举例来说，可以是“一张图、一条线、二张表、六个定”。
●一张图指“地略图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。
●一条线指根据地略图来设定人员的拜访线路。
四、深度分销的表现形式●二张表零售店档案录（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础）销售日报表（包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等。
产品导入阶段的渠道策略
2023产品导入阶段的渠道策略contents •产品导入阶段渠道策略的重要性•选择适当的渠道策略•渠道策略的制定•评估渠道策略的有效性•渠道策略的调整与优化•案例分享：华为的渠道策略目录01产品导入阶段渠道策略的重要性0102定义：产品导入阶段渠道策略是企业为了将产品引入目标市场而制定的营销策略，包括选择合适的渠道、制定渠道政策、确定销售目标等。
特点以目标市场为导向：根据目标市场的特点选择合适的渠道和销售策略。
注重渠道选择：在选择渠道时需要考虑渠道的覆盖范围、销售能力、成本等因素。
需要制定短期和长期目标：在制定渠道策略时需要考虑短期和长期目标，并根据目标来制定相应的策略。
定义与特点030405通过合理的渠道策略，企业可以将产品引入目标市场，提高市场份额和销售额。
合适的渠道策略可以增加与消费者的接触点，提高品牌知名度和产品认可度。
渠道合作伙伴可以提供更多的资源和支持，帮助企业更快地拓展市场和增加销售额。
重要性：提高市场份额，增加销售额案例分析：XYZ公司的渠道策略首先，公司选择了线上和线下销售渠道，通过电商平台和实体店来销售产品。
其次，公司与电信运营商合作，将其智能手机纳入电信运营商的套餐中，并给予一定的补贴，以提高销售量。
通过这些渠道策略的实施，XYZ公司在市场上取得了良好的销售业绩，并迅速提高了品牌知名度和产品认可度。
此外，公司还与多家手机店和数码产品店合作，在店内设置展示专区，向消费者展示和推广其产品。
XYZ公司是一家新兴的智能手机制造商，为了将产品引入市场，公司采用了多种渠道策略。
02选择适当的渠道策略制造商直接销售产品给消费者，如通过自家官网、实体店、社交媒体等途径。
直接渠道制造商通过中间商（如批发商、零售商）将产品销售给消费者。
间接渠道直接渠道与间接渠道成熟市场选用间接渠道，利用现有销售网络和资源，快速扩大市场份额。
新兴市场结合直接和间接渠道，一方面通过中间商拓展市场，另一方面通过官网、线下展示等方式与消费者建立直接联系。
奇正藏药深度分销管理模式
2023-10-27
目录
• 奇正藏药深度分销管理模式概述 • 奇正藏药深度分销管理模式的理论基础 • 奇正藏药深度分销管理模式的实践经验 • 奇正藏药深度分销管理模式的绩效评估与优化 • 奇正藏药深度分销管理模式的案例分析 • 总结与展望
01
奇正藏药深度分销管理模式 概述
奇正藏药深度分销管理模式的历史与发展
01
02
历史：深度分销管理模 式起源于20世纪80年代 的美国，最初应用于快 消品行业。随着医药市 场的不断发展和竞争的 加剧，该模式逐渐被引 入医药行业，并在中国 得到了广泛应用。
发展
03
04
05
早期阶段：在引入初期 ，深度分销管理模式主 要侧重于对终端市场的 开发和覆盖，重点在于 建立多层次、多渠道的 分销网络。
营销战略与分销策略
营销战略
奇正藏药在制定营销战略时，注重将产品特点与市场需求相结合，以满足消费者 对藏药日益增长的健康需求。同时，通过市场调研和分析，识别目标客户群体， 制定相应的营销策略。
分销策略
奇正藏药采取深度分销管理模式，旨在优化产品流通渠道，提高市场覆盖率和销 售效率。通过与经销商、零售商等合作伙伴建立紧密的合作关系，实现对市场的 深度渗透。同时，公司还积极开拓线上渠道，拓展销售网络。
失败案例二：某终端市场的开发失败教训
总结词
详细描述
市场调研不足、定位不准确、缺乏灵活性。
奇正藏药在开发某终端市场时，市场调研不 足，定位不准确，缺乏灵活性，最终无法适
应市场变化，导致开发失败。
06
总结与展望
奇正藏药深度分销管理模式的优势与不足之处
• 优势 • 直接与消费者对接：通过深度分销模式，奇正藏药能够直接与消费者进行沟通和交流，更好地了解市场需
深度分销
一、什么是深度分销关于深度分销，不同人和不同类型的企业有不同的定义，一般的说法是：深度分销就是渠道成员职能的转变，通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销渠道价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式。
我个人认为：深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端，并让产品在渠道各环节快速流动，在终端让我们的产品快速动销，换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划；拜访、沟通；促通、压货；管控、利用、顾问、服务等工作。
显然深度分销要进行以上五个层次的工作，而且是环环相扣的，1、首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划，弄清不同类型渠道的特点，纯销的比例，调拨的比例，覆盖的区域范围、生意营运模式、发展方向战略等都被必须清楚；2、其次，要做拜访，洽谈、深入沟通，说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法，听取客户的意见建议等，尽量争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持，市场较少波动。
3、第三是渠道促通和压货的工作。
促通是目的，压货是手段和增加销量的方法而已，要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级，可以肯定是说不是一级商渠道，应该是各地众多的二级纯销商和二级调拨商、一级一些三批商和终端ka客户。
还要弄清如何才能向他们压货。
4、第四是管控利用。
渠道深度分销的最高境界是利用和控制各级各类分销商，利用其实资金为我压货所用，利用其人员为我销货，利用其存储设备为我所用，一级设立渠道合作或者叫管控资金，让渠道成员按照金活的游戏规则来玩，提高金活对渠道和商业的控制力。
5、第五的层次的工作是真正让渠道成员心服口服。
这就是双赢境界了，做客户的经营顾问，服务好客户，让客户获得超值服务的感觉，从而总觉自愿地为我们服务。
一般来说对客户的服务有这样三个层次：一流服务（感动服务）：客户意想不到的、惊喜的；二流服务（满意服务）：产品知识、回答客户疑问；三流服务（基本服务）：卖药、收钱（淘汰）；要做好深度分销的顾问式服务，就要求一线的各位大区经理、商务总监和商务经理，自己提高知识水平，拦截行业动态，多核客户探讨营运管理等。
深度营销模式及导入流程
深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素和原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。
深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售(AreaRoller Sales ，ARS）-—是指通过有组织的努力,提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库.在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量.2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。
寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。
围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持,深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力(具体如图)。
同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求,进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。
３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。
企业应合理规划网络的结构和分布,持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。
通过对业务员的选拔、培养和激励,促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫"的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力.在具体的区域市场争夺中,深度营销强调集中与滚动、强势打击与不断蚕食相协调的市场竞争策略组合，主要体现以下五大市场营销原则:1、集中原则在区域市场的竞争中，应集中有限的营销资源于重点的区域、商品和客户上，并注重优先的顺序.先在集中局部，密集开发,冲击市场份额第一，取得有效的市场开发和管理经验，逐步提高队伍能力，然后滚动复制推广，最终实现整个市场的覆盖。
企业深度分销方案
企业深度分销方案背景随着互联网的快速发展，越来越多的企业意识到了电商这个新兴的销售渠道的重要性。
尤其是在新冠疫情期间，线上渠道已经成为了许多企业的主要销售渠道。
但是，在互联网上，市场竞争也变得非常激烈，如何有效地营销，扩大销售渠道，提高销售额，就成了许多企业需要解决的问题。
深度分销模式是一种适合电商渠道的营销模式，它通过将自己的产品流通到更多的销售渠道，进而扩大销售市场，提高产品销售额。
那么，企业如何实施深度分销，才能让这种模式真正起到效果呢？概念深度分销模式是指企业将自己的产品流通到更多的销售渠道，进而扩大销售市场，提高产品销售额的一种营销模式。
深度分销不仅仅是简单的增加销售员或经销商，它更关注的是产品在市场销售的覆盖面。
实施步骤第一步：寻找有潜力的渠道深度分销需要寻找有潜力的渠道，包括销售经验丰富的电商平台、成熟的电商服务供应商、具有巨大客户群体的公众号和社交媒体账户等。
第二步：制定合适的分销方案企业需要根据产品的特点，制定合适的深度分销方案，包括利润分配、推广方式、优惠政策等。
第三步：选择合适的分销商企业需要选择合适的分销商，分销商需要具备销售经验、销售技能和销售渠道等。
第四步：提高分销商积极性对于分销商来说，企业应当提高其积极性，如建立奖励机制、提供技术培训等，鼓励分销商为企业进行销售宣传。
第五步：监控销售情况企业需要时刻监控销售情况，包括产品的销售量、销售渠道、销售额等，及时调整分销策略，提高销售效果。
实施建议企业在实施深度分销模式时，需要注意以下几点：第一点：保证产品质量深度分销的成功离不开产品的质量保证，企业应当加强对产品的质量控制，如果出现产品质量问题，会造成分销商和客户的不满，影响企业的信誉。
第二点：合理的价格政策在深度分销中，价格问题对于企业和分销商都是很重要的。
产品的价格应当合理，既不能过高，也不能过低，应当根据产品的特点、市场情况、竞争形势等因素综合考虑，制定出合理的价格政策。
营销渠道拓展效果评估
营销渠道拓展效果评估在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了扩大市场份额、提高销售额和增强品牌影响力，不断探索和拓展新的营销渠道。
然而，拓展新渠道并非一蹴而就，需要对其效果进行全面、深入的评估，以确定这些渠道是否真正为企业带来了价值，并为未来的营销策略调整提供依据。
一、评估指标的确定评估营销渠道拓展效果，首先需要明确一系列关键指标。
这些指标可以分为定量指标和定性指标两大类。
定量指标主要包括销售额、销售量、市场份额、客户获取成本、客户留存率等。
销售额和销售量是最直接反映渠道销售业绩的指标，可以通过对比拓展前后的数值变化来评估渠道的贡献。
市场份额的增长则显示了企业在市场中的竞争力提升情况。
客户获取成本衡量了通过该渠道获取新客户所投入的资源，较低的成本通常意味着渠道的效率较高。
客户留存率反映了客户对渠道的满意度和忠诚度。
定性指标包括品牌知名度提升、客户满意度、渠道合作伙伴关系等。
品牌知名度的提升可以通过市场调研、社交媒体监测等方式来评估。
客户满意度则可以通过客户反馈、问卷调查等形式收集。
良好的渠道合作伙伴关系有助于长期稳定的合作和共同发展。
二、数据收集与分析确定了评估指标后，接下来就是收集相关数据。
数据来源多种多样，包括企业内部的销售数据系统、客户关系管理系统、财务报表，以及外部的市场调研公司报告、行业统计数据、社交媒体监测工具等。
对于定量数据，需要运用数据分析方法进行处理和比较。
例如，通过同比、环比分析来观察销售业绩的增长趋势；通过成本效益分析来评估渠道的投入产出比。
对于定性数据，需要进行分类整理和归纳总结，提取有价值的信息和观点。
在数据分析过程中，要注意数据的准确性和可靠性。
避免因数据错误或偏差导致评估结果失真。
同时，要结合多种数据分析方法和工具，以全面、客观地呈现渠道拓展的效果。
三、不同渠道类型的评估要点常见的营销渠道包括线上渠道（如电商平台、社交媒体、搜索引擎营销等）和线下渠道（如实体店铺、经销商、展会等）。
深度营销模式及导入流程中国人民大学包政教授
深度营销模式及导入流程中国人民大学包政教授随着市场竞争的升级，市场需求的差异化与变化的快速化，使市场需求越来越难以把握与预测，中国企业又大多不具备在产品与服务上实现较大差异化的能力，因此在产业社会生产能力过剩、产品同质化的背景下，企业先后展开了价格战、广告战、促销战等，都只能一时奏效，因此越来越多的企业迫于竞争的压力而展开销售通路的争夺。
由于中国流通业的进展相对滞后，而且极不不规范，厂商之间难以协同，无法有效承担大规模分销与市场建设的使命；越来越多的企业无奈之下开始构建自己的营销网络，通过缩短通路，直接面向终端，然而这种背离社会产业分工原则的做法，必定使企业又面临投入大、资源分散、资金风险失控、交易成本加大与分销效率低下等问题。
正式加入WTO后，中国制造业企业将普遍失去原先的成本、技术、规模等方面的国内竞争的相对优势，从分销领域来说，国际商业组织的进入，比如沃尔玛、家乐福、麦得龙等大型零售业的大规模采购与分销方式，将对中国传统的批发分销体系形成强烈冲击，动摇现有脆弱的厂商合作形式，市场竞争的猛烈程度将会更加剧烈，竞争环境进一步恶化，不管是厂商合作的模式还是自建通路的模式，必定受到强烈地冲击。
新竞争环境下，企业如何摆脱市场营销中厂商合作或者直接面向流通两难的尴尬境地？如何建立企业基于现实、面向未来的营销战略与模式，获得持续的竞争优势？这些都已成为众多企业探讨的共同课题。
试图仅仅在营销领域通过4P策略的组合来解决，企业以往与现在的困惑均证明：那是极为有限的！正如战略学家魏斯曼所说：“一个问题的解决总是依靠于与问题相邻的更高的一级。
即，问题决不可能在它出现的那一层面得到解决。
”我们只有突破以往营销模式的思维定式，重新认识现代竞争实质，确立基于整体竞争的营销理念，在企业战略的层次上规划核心能力，完成如何与流通领域有机结合的系统思考与战略规划，重整营销资源，重建营销模式，实现主导企业产品的流通，构建稳固高效的营销网络，继而掌控市场，赢得竞争的主动，才能获得企业持续的竞争优势。
渠道规划－－深度分销的关键动作
渠道规划－－深度分销的关键动作普药、新普药、大普药（广告品牌产品）等零售药品（包括OTC和一些处方药），目前在我国基本还是渠道驱动型营销，其销售上量和持续增长的重要方法之一就是深度分销。
深度分销成败的关键动作之一就是渠道规划，很多企业的渠道深度分销策略是不够周全的。
笔者理解的深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有类型的终端，并让产品在渠道中快速流动、产品在终端快速动销所作的对渠道成员和终端成员的系列分析、规划；拜访、沟通；系列促通；管控、服务、利用的所有工作。
一句话深度分销就是要求做到你的产品在渠道和终端无缝覆盖，怎样做到这一点方法较多，其中关键工作之一就是渠道规划，笔者结合自己的工作实践和国内一些企业的状况，对渠道规划做一个深入细致的分析。
一、深度分销中的商业渠道设计原则１、渠道定位：目前中国药企绝大多数是三级渠道到终端制，通过一级经销商，二级分销商、三级配送商交叉和不交叉物流配送，把产品送达各级各类终端，这就涉及渠道各环节的定位，笔者认为结合我国目前的商业状况与趋势，目前渠道的定位应该是这样的：・一级经销商：产品流通渠道中是蓄水池，承担产品压货与安全库存作用；销售回款资金流库；产品流向信息源。
・二级商：产品流通渠道中的物流分水管。
承担产品在渠道的物流转运职能；租金回流管，一级资金库；产品价格稳定的关键环节。
・三级分销商：产品流向终端的众多水龙头。
２、渠道设计目的设计渠道策略的目的主要是有三个：一是产品在渠道各个环节充盈且畅通无阻；二是企业能够通过渠道完成销售回款目标；三是企业营销安全没有风险。
３、不同产品选择不同渠道企业拳头产品的一级商不见得就是非重点产品的一级商。
很多医药企业总把新产品营销的任务，寄托在原来经销自己拳头产品的经销商身上，大量事实证实这种渠道选择是错误的，一级商的顺风车是无法达的，只是生产企业一相情愿希望一级商象重视自己的品牌产品一样重视新产品，认为一级商实力强可以把新产品也做起来而已。
产品导入阶段的渠道策略
产品导入阶段的渠道策略在国内市场繁荣的今天，每天都可能会有许多新概念、新行业的产品问世，无论产品最初怎么定位，都不可避免要通过一定的渠道展示与实现销售，‘崭新’的开始，正处于市场导入阶段的产品，企业又如何选择渠道？尤其对于那些没有现成渠道的中小型企业来讲，更为重要。
翻阅经济类报纸，经常可以看到新产品的招商信息，一个企业营造了新品或一个中小型企业开始市场拓展，此时若能找到好的产品渠道可能是成功的关键，这是很多经营者的初衷，但当我们的产品还正处于市场导入阶段的时候，我们的心里只是装着尽快进入销售渠道思想，就不免显得饥不择食的味道，并且对于我们的产品以及企业的方向表现出得过于浅薄与盲目，这样的企业行为同时也很难去赢得市场、赢得优秀渠道者的加盟，更别说追求一个良好品牌所产生的市场自信。
位于产品周期的初始阶段，都存在着一些市场不成熟的共性，首先是陌生的产品属性，你悉心打造的产品还只是新生儿，除了你自己别人还很难去美誉，我们需要通过市场的反馈来不断修正，以至于更加漂亮与光鲜，而有些企业漠视市场规则，根本没有消费者的利益与权利的概念，抱着人定胜天的思想，一味的自我褒奖，只希求一夜成名不论自身的产品特性优劣与否，王婆买瓜只是自己清楚甜与苦；其次是从青涩到熟知的运动周期，这是无法避免的，需要我们培育才能声名远播，可我们很多企业就是不能正视这一过程的存在，非要拔苗助长，寻求快速增长的渠道，拼命压低价格，想一路猛冲猛打来缩减到赢利点的尺寸，不曾想过早陷于价格之争，产品未及到成熟周期便已早早凋谢，只能是自食苦果。
产品初期的渠道如何安排？我们要设定怎样的行销路线？选择什么样的渠道伙伴？当然这些话题难于一言而定，我们只是想对此时渠道安排的策略做一些建议。
建立自营示范把握市场我们常常赞美自己的产品，这是希望有更多的人来关注，殊不知，光靠纸上谈兵是很难赢得别人认同的。
有一家女性饰品行连锁机构，请来知名广告公司进行外包装，想靠漂亮的外形吸引渠道商，想法固然不错，会笑的孩子总是讨人喜欢，可除此之外再没有什么举措，很多渠道商盲目进入，便从此一蹶不振，很多人便开始问企业该采取什么方法，回答‘支支吾吾’——是不知道，再问为什么产品线缺乏个性，回答‘强词夺理’——还是不知道，这时回过头来看看发现他们根本没有经营过此类机构也没有自己的店铺，说提供经营管理方法、经验等等，都只是纸上谈兵，无论管理与行销策略都是看了东家的告诉西家，现炒现卖，压根就没什么市场回馈机制与成熟的经营策略，试问这样的经营是诈骗还是弱智？！市场导入阶段，我们对自身产品最缺乏的是对市场流通属性的认识，仅靠渠道伙伴所提供的信息是远远不够的，我们此时若能投身进来，组建一个自营示范区，通过直接的对接消费者、对接市场，我们能更鲜明的发现自身的缺陷与不足，在市场竞争中也能更好的把握先机，对于这个行业的经营管理与存在状态我们也会有一个更科学的理解和认识。
aarrr模型名词解释
aarrr模型名词解释AARRR模型是一种营销分析框架，它用于评估和优化产品或服务的整个市场推广过程。
这个模型由五个阶段组成，分别是获取（Acquisition）、激活（Activation）、保留（Retention）、推荐（Referral）和收入（Revenue）。
每个阶段代表了一个营销目标，通过分析和优化每个阶段，可以帮助企业提高用户的参与度和销售额。
首先是获取（Acquisition）阶段。
在这个阶段，企业的目标是吸引更多的用户或客户，让他们了解和体验产品或服务。
常见的获取方式包括搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体广告和内容营销等。
通过分析获取阶段的数据，企业可以评估不同渠道的效果，找出最有效的方式来吸引用户。
接下来是激活（Activation）阶段。
一旦用户获得产品或服务，企业需要确保他们能够充分使用并体验其中的价值。
激活阶段的目标是提高用户的参与度，让他们更频繁地使用产品或服务。
为了实现这个目标，企业可以通过用户教育、引导和个性化推荐等方式来增加用户的使用频率和黏性。
然后是保留（Retention）阶段。
在这个阶段，企业的目标是留住已经获得的用户，让他们成为长期的忠实用户。
保留阶段的关键是提供良好的用户体验和价值，建立用户的信任和忠诚度。
通过分析用户的行为和反馈，企业可以了解用户的需求和偏好，进而改进产品或服务，提高用户的满意度和忠诚度。
推荐（Referral）阶段是让用户成为品牌的推广者。
企业希望用户能够通过口碑和分享来推荐产品或服务给他们的朋友和家人。
推荐阶段的目标是扩大用户的社交影响力和品牌认知度。
为了实现这个目标，企业可以通过提供优惠券、奖励计划和社交分享功能等方式来激励用户进行推荐。
最后是收入（Revenue）阶段。
这个阶段的目标是将用户的参与转化为实际的收入。
通过分析用户的消费行为和购买习惯，企业可以制定有效的定价策略和销售策略，提高用户的购买转化率和平均订单价值。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
通过评估渠道现状来确定深度分销导入的阶段
作者：徐炜轩
一、渠道现状的盘点与评估
深度分销模式的导入，即使是朝好的方向变迁，通常也会令人痛苦不堪且难以逆转。
因此，在进行渠道模式的调整之前费点工夫不失为明智之举。
考虑到新旧渠道模式之间存在微妙的相互依赖性，在调整渠道模式之前，企业应该对当前渠道的绩效进行评估和盘点。
在没有充分评估现有渠道与未来模式的冲突之前不能盲目地导入新的模式。
渠道的盘点及评估包括两个方面的内容：外部环境评估和内部综
合评估。
外部环境评估要对市场环境、企业地位和竞争态势有一个整体的认识，从而确定了企业在目标市场调整渠道模式时可能的机会和威胁，这对企业整体调整“盘子”有着指导性的作用。
当然，在盘点渠道现状时更为关键的是“向内看”的视角，是对企业内部综合渠道实力和目标达成的评估。
二、外部环境评估工具——渠道竞争仪表盘
渠道竞争仪表盘展现的是我提出的渠道战略审查工具，它已在很多市场上得到了印证，效果不错。
它从定量和定性的两个角度对企业的分销网络进行了评估。
充分利用这个工具，我们不仅能够看到渠道推进的现状与差距，还在一定程度上实施了作业成本法分析，可以根据企业的资源和现有实力，确定下一个年度的渠道目标。
同时，运用这个工具有助于更精确地估计通过每种渠道提供服务的成本和推进的难易程度。
正如列表所示的那样，AB类餐饮高投入、高产出的特点，决定了用常规的渠道模式是很难维持并得到进展的，它需要高水平的业务团队来完成和跟进。
而对于地方性产品而言，进入夜场受到品牌力的局限，投入再大也不太可能获得预期的回报，所以在考虑渠道策略时，企业往往不要在此类终端做出人力和财力上的投入，只要以底价产品交予经销商完成即可。
另外，如果每个季度对此表进行一次更新，同样能够用非常简单的方法回顾、评价阶段性渠道推进的效果。
总之，对渠道现状的细致评估，会使我们的渠道目标制定起来更为精准而切实可行。
渠道目标的制定完成后，就应该对渠道模式的方向进行预设。
任何渠道模式的选择或调整，必须站在企业销售目标的立场，确定渠道调整的时机和力度。
在做出选择之前，下面几个问题有助于评价渠道模式调整的必要性：渠道模式的调整对市场销售目标的实现有多大的把握？新渠道模式的选择是否会遭遇竞争对手的强烈冲击？渠道模式的调整是否会与现有渠道模式发生冲突，冲突的程度是否会在很大程度上影响市场目标的实现？渠道模式的调整是否会加大企业的投入，而这种投入是否会大大超出区域市场的预算，且
与可能的回报完全不成比例？完成了渠道目标的设定，接下来就是以渠道目标为前提，对内部进行综合评估，评估的内容包括经销商实力和销售组织实力的评估。
三、内部综合评估工具：渠道树（以长春市场为例）
一般情况下，任何渠道模式的变迁或调整，都会影响到现有经销商和销售团队既得利益或加大其作业的难度。
因此，一旦企业决定要推行新的渠道模式时，管理者应该自下而上地对市场一线经销商和销售团队的现状进行整体评估。
渠道树这个工具简单但较为系统地评估了内部资源的现状，阐明了经销商、销售团队与渠道推进之间存在的
现实差距和可能的机会（如上图）。
通过渠道树，我们可以看到在整体市场“盘子”里，本品经销商网络覆盖能力和渠道的稳定程度，以及企业人员配置和渠道管理基本模式。
在长春市场，企业导入了深度分销模式，配置了业务员和助销员两层管理系统，从表面看配置很完善，规划很清晰。
但深挖下去就能明白，长春市场尚不具备导入深度分销，过多的经销商且大多数还是“坐商”，并且二批上中有不少是以兼营为主的。
经销网络的混乱、不可控，从而导致了销售团队的管理停留在终端的客情和信息收集之上，这与模式原本的目标大相径庭。
评估的结果让我们清醒地认识到必须对长春市场的渠道模式进行调整，减少销售团队，回到渠道的初级阶段，重新梳理经销商和渠道管理模式。
在运用渠道树这个工具时，最好的方法就是以相同的评估指标，与主要的竞争对手进行对比分析。
通过对比分析，我们不仅能看到自己的差距，还能明确渠道改进内容的轻重缓急，以此帮助企业在制定渠道推进计划时，费用、投入最低，但仍然能够适应现实竞争的需要。
完成了外部环境评估和内部综合评估后，下一个步骤就是运用SWOT分析对渠道盘点进行聚焦分析，从而得出渠道调整的方向的结论。
渠道模式的调整及进阶，实际上是从企业与经销商的博弈向企业和经销商变为一个战略伙伴关系“合体”与竞争对手、终端博弈的过程。
这个过程中，没有最好只有匹配。
总之，若想成功地实施渠道模
式的调整，企业需要一个深思熟虑的渠道变迁实施规划，这种实施规划应该专注于下面几个问题：1、对问题和机会的理解是否一致？通过要求那些对于决策起重要影响的人参与与审查，管理者将更可能产生一致的理解。
尤其是要对结论背后的东西做出深度的研究，以集中讨论事实而不是没有实质意义的观点和热情。
2、高层管理者是否授权实施变革？通常情况下，渠道模式的变迁势必将引起来自经销商和一线销售团队强大阻力，这个时候如果一线指挥员得到高层领导的充分授权，那么这就有助于渠道变迁的实施。
3、是否有足够的自下而上的参与？一旦企业决定渠道模式的调整方案，管理者应该征询有关实施的建议以创造广泛的自下而上的参与度。
毕竟只有全体人员的主动参与，才能保证方案执行的不走样。
4、是否有明晰的时间表和里程碑，并且已经意识到并解决了变革中存在的矛盾和冲突？最后，由于渠道变革可能需要历经1年乃至数年的时间，管理者应该使用里程碑式的时间表。
有了这个时间表，就可以在矛盾和冲突中找到阶段性成功目标，使整个渠道模式的推进沿着正确的方向持续前行。