VOLVO销售技巧课件
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全新沃尔沃S60产品现场讲解内训师培训
整车图片
练习一: 带全力自动刹车和行人探测的碰撞警示系统
通过摄像头查看60°视野范围内的站立或移 动的行人(身高80cm以上) 通过雷达传感器探测确认与其之间的距离 如车辆即将与前方行人发生碰撞HUD红色警 告信号点亮,同时发出警示声音 如果驾驶员没有及时做出反应,该系统将会 认为碰撞即将发生,将以全力进行刹车 该系统能避免车速在35Km/h内车辆与前方 行人发生的碰撞
全新沃尔沃S60产品现场讲解内训师培训 沃尔沃汽车中国网络部 能力拓展中心 上海浦东新区世纪大道1701号 中国钻石交易中心B塔10楼 2011年2月,保密等级:机密 页码10
全新沃尔沃S60产品成功讲解要素
氛围要素 1. 与客户互动前,先破冰 2. 进入讲解产品主题前,先激发客户兴趣 3. 回答客户提问前,先表示认同 4. 讲解重要配备前,先留出悬念 5. 讲解结束前,先制造高潮
3. 预先编写文案有利于 保障讲解的流畅进行
4. 场地有限时可代替实 车做展示
需预防的风险
1. 画面大小有限,不能方 便后排客户观看
2. 易受环境光线干扰
3. 客户可能因为看PPT而 忽略了听讲解
4. 如果你的讲解引用了错 误的数据,客户能从 PPT上发现错误。
全新沃尔沃S60产品现场讲解内训师培训 沃尔沃汽车中国网络部 能力拓展中心 上海浦东新区世纪大道1701号 中国钻石交易中心B塔10楼 2011年2月,保密等级:机密
人员要素 1. 你的着装标准要高于其他销售人员。 2. 所有工作人员的充分排练,展现出默契的配合 3. 对参与互动的客户,所有工作人员表现出鼓励态度 4. 与提前到场的客户主动交谈,培养友善的关系 5. 有讲解文稿准备和替补人员准备,如果主讲人临时无
法讲解,可以立即替补上场。
练习一: 带全力自动刹车和行人探测的碰撞警示系统
通过摄像头查看60°视野范围内的站立或移 动的行人(身高80cm以上) 通过雷达传感器探测确认与其之间的距离 如车辆即将与前方行人发生碰撞HUD红色警 告信号点亮,同时发出警示声音 如果驾驶员没有及时做出反应,该系统将会 认为碰撞即将发生,将以全力进行刹车 该系统能避免车速在35Km/h内车辆与前方 行人发生的碰撞
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全新沃尔沃S60产品成功讲解要素
氛围要素 1. 与客户互动前,先破冰 2. 进入讲解产品主题前,先激发客户兴趣 3. 回答客户提问前,先表示认同 4. 讲解重要配备前,先留出悬念 5. 讲解结束前,先制造高潮
3. 预先编写文案有利于 保障讲解的流畅进行
4. 场地有限时可代替实 车做展示
需预防的风险
1. 画面大小有限,不能方 便后排客户观看
2. 易受环境光线干扰
3. 客户可能因为看PPT而 忽略了听讲解
4. 如果你的讲解引用了错 误的数据,客户能从 PPT上发现错误。
全新沃尔沃S60产品现场讲解内训师培训 沃尔沃汽车中国网络部 能力拓展中心 上海浦东新区世纪大道1701号 中国钻石交易中心B塔10楼 2011年2月,保密等级:机密
人员要素 1. 你的着装标准要高于其他销售人员。 2. 所有工作人员的充分排练,展现出默契的配合 3. 对参与互动的客户,所有工作人员表现出鼓励态度 4. 与提前到场的客户主动交谈,培养友善的关系 5. 有讲解文稿准备和替补人员准备,如果主讲人临时无
法讲解,可以立即替补上场。
基本销售技巧(零售)
不要发怵,他们更需要朋友 要尊重门卫 态度要不卑不坑 要尊重对方抱着请教的态度,多赞美对方。比如说,年轻的可以说“年轻有为”,年老的可 很好”等等 聊设备时不要超过5分钟,可以岔开话题聊聊时事、天气、家庭、孩子等,然后找机会绕 回来再聊设备,聊完后再聊别的 不要与领导辩论 尽量让对方多说。一般要了解是今年的设备采购计划,工程情况,谁具体采购,谁使用, 谁审批,和哪家经销商关系好,喜欢什么、有什么爱好等等 要搞清楚谁真正说了算 不要忽视办公室里的任何一个人,特别是坐在领导对面的年轻人 要直接大胆的问“采购数量、时间、预算等等” 问题差不多了,就可以撤退 在11点半以后最好不要拜访领导人物
了解客户最近的工程情况
了解客户周围朋友是否有需求 了解客户大概什么时候采购设备 介绍我们的产品 让客户多谈谈自己-因为他这次拜访中最重要的人 最重要的目的当然是卖挖掘机给他,但要有耐心,很少有销售是一次谈成的,都需要经过
4次以上的跟踪、介绍、谈判才能成交,所以销售是一个较漫长的过程
最基本的技巧
十一:如何电话联系、推销 如果不知道说什么,可以先将要说的要点写在纸上 中气要足,语调要高,语速不要太快,态度要诚恳,切忌结巴和语无伦次。 先介绍自己。“您好!我是VOLVO建筑设备山西总代理,想有机会拜访您一下,您 看可不可以。”然后,“请问您贵姓”。 问的主要问题有:· 您现在有多少挖掘机?用的怎么样? -什么时候买的?多少钱? -觉得哪种挖掘机比较不错? -今年工程量可以吗? -现在生意好做吗? -竞争激烈吗? -还准备买新设备吗?如果不买,那要问您的朋友有要买的吗?如果有,可以帮我推荐 吗?可以告诉我您朋友的电话吗? -您的附近还有养挖掘机的吗?可以告诉我吗? -你们周围谁的实力最强? -闲聊别的 -千万不要说竞争对手的坏话ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 问完需要的问题后,赶快找机会结束通话。并表示感谢,下次一定登门拜访。
沃尔沃汽车精品销售
2014 - 10 - 25 /沃尔沃系列精品销售培训
2016
精品分类
精致商务系列
2014 - 10 - 25 /沃尔沃系列精品销售培训
家居生活系列
2014 - 10 - 25 /沃尔沃系列精品销售培训
2016
精品分类
家居生活系列
“家居生活”系列精品,针对精英阶层品质生活的引领 者以及家人。他们注重对家人的关爱,享受与家庭共同 分享生活中的惬意时刻。安全、品质、以及未来设计的 环保理念成为他们共同关注的焦点。
这一系列的精品,包括在驱车出行的过程中所涉及到多 个领域的产品。从时尚精巧的耳机到简约大方的旅行包, 沃尔沃的精品旨在为车主的度假旅行时刻带来洒脱和惬 意。其中高尔夫运动相关产品,更能为车主的高尔夫之 行增添亮点。
2014 - 10 - 25 /沃尔沃系列精品销售培训
2016
精品 10 - 25 /沃尔沃系列精品销售培训
个性都市系列
2014 - 10 - 25 /沃尔沃系列精品销售培训
2016
精品分类
个性都市系列
“个性都市”系列精品,针对创造并引领时尚潮流的年 轻精英车主。他们追求个性化的消费,关注时尚,并期 待拥有与众不同的产品来彰显他们独特的品味。
精致商务系列
2014 - 10 - 25 /沃尔沃系列精品销售培训
2016
精品分类
精致商务系列
“精致商务”系列精品,针对品味卓尔不群的职场精英 或成功人士。他们注重内外兼修的品质,懂得欣赏北欧 设计中内敛且优雅的精髓。
这一系列的精品大多运用沉稳典雅的配色,细腻厚实的 材料质感,以及一贯的简洁设计。这些特征能使它的拥 有者展现出成熟睿智的气质,无疑成为车主彰显不凡品 味的点睛之笔。
volvo中国有限公司市场营销规划模拟演练PPT课件
产品外观相较一般,品牌认知度不高,知名度一般,在中国汽车销售市场 下还未形成一种品牌认可
Opportunities
National market, the overall safety performance brands; no safety demands that a company can have high Volvo. From China Geely Group, the nation will affect the company's acquisition of the brand for the Chinese consumers a special feeling, to open the market to provide a very good condition
沃尔沃 品牌宣言: 创领人生
Add Your Company Slogan
PowerPoint
Thank you
Thanks for King Song’s help, and thanks for the whole
people in our group! Xu Bin Bin
Company Logo
绿DDi色iaaggr环raamm保
22 建设资源节约型、环 境友好型社会和实现 可持续发展,在节能 减排上承担相应的企 业责任和历史使命
安D全iDaig性argar能mam
33 决定性的诉求因素
Mission 公司使命
回馈社会的是环保,感恩顾客的是安全am
3
SWOT 分析
Competitors
Targets 公司目标
市场——中国:沃尔沃中国制造厂未来3年将分布在上海嘉定区 、地处西南部的成都和地处东北的大庆。以此三处为始发点,逐 步提高沃尔沃在中国市场的份额。计划在未来4到5年,沃尔沃车 销售量从40万辆提高到100万辆,其中中国市场将贡献30万辆的 增量。
Opportunities
National market, the overall safety performance brands; no safety demands that a company can have high Volvo. From China Geely Group, the nation will affect the company's acquisition of the brand for the Chinese consumers a special feeling, to open the market to provide a very good condition
沃尔沃 品牌宣言: 创领人生
Add Your Company Slogan
PowerPoint
Thank you
Thanks for King Song’s help, and thanks for the whole
people in our group! Xu Bin Bin
Company Logo
绿DDi色iaaggr环raamm保
22 建设资源节约型、环 境友好型社会和实现 可持续发展,在节能 减排上承担相应的企 业责任和历史使命
安D全iDaig性argar能mam
33 决定性的诉求因素
Mission 公司使命
回馈社会的是环保,感恩顾客的是安全am
3
SWOT 分析
Competitors
Targets 公司目标
市场——中国:沃尔沃中国制造厂未来3年将分布在上海嘉定区 、地处西南部的成都和地处东北的大庆。以此三处为始发点,逐 步提高沃尔沃在中国市场的份额。计划在未来4到5年,沃尔沃车 销售量从40万辆提高到100万辆,其中中国市场将贡献30万辆的 增量。
汽车销售员的技巧及话术ppt课件
12
销售话术运用原理
第三讲:产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益,在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲:接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质: 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质: 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程; 2、熟悉各车型的报价组 成; 3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构 造; 4、熟悉一条龙服务规则; 5、了解 相应的政策、法规、制度; 6、了解顾客 的心理,善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时,当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下:
销售话术运用原理
第三讲:产品介绍技巧
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销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益,在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
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金牌销售员的销售技巧 第一讲:接待技巧
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销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质: 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质: 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程; 2、熟悉各车型的报价组 成; 3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构 造; 4、熟悉一条龙服务规则; 5、了解 相应的政策、法规、制度; 6、了解顾客 的心理,善于与顾客沟通。
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销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时,当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下:
VOLVO汽车销售代表培训手册(81页)
hours (3小时后记得的约占40%) Approximately 20 % was remembered after 3
days (3天后记得的约占20%) Approximately 10 % was remembered after 3
months (3个月后仍记得的约占10%)
VERBAL + VISUAL+ NOTES (口头+视觉+笔记)
VOLVO汽车内部培训手册
2020/7/23
1
ADMINISTRATIVE DETAILS 日程安排
世贸培训手册
MORNING(上午) BREAKS(课间休息) LUNCH(午餐) AFTERNOON(下午) BREAKS(课间休息)
09:30——12:00 10:45——11:00 12 :00——13:30 13:30——17:00 15:00——15:30
1 _u_n__it_________
成交率
AVOS ____________1__u_n_it
台
___+_+__________ MOTIVATION ____________+_+___
积极性
20
10
2020/7/23
9
DIRECTION OF WORK 工作的方向
SALESPERSON A 销售顾问A
SALESPERSON B
VISITS
40 ______________
2:1
潜在客户
2:1
_____________ CONVERSION ________________
3__u_n_i_t_s_______
成交率
AVOS 台
days (3天后记得的约占20%) Approximately 10 % was remembered after 3
months (3个月后仍记得的约占10%)
VERBAL + VISUAL+ NOTES (口头+视觉+笔记)
VOLVO汽车内部培训手册
2020/7/23
1
ADMINISTRATIVE DETAILS 日程安排
世贸培训手册
MORNING(上午) BREAKS(课间休息) LUNCH(午餐) AFTERNOON(下午) BREAKS(课间休息)
09:30——12:00 10:45——11:00 12 :00——13:30 13:30——17:00 15:00——15:30
1 _u_n__it_________
成交率
AVOS ____________1__u_n_it
台
___+_+__________ MOTIVATION ____________+_+___
积极性
20
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2020/7/23
9
DIRECTION OF WORK 工作的方向
SALESPERSON A 销售顾问A
SALESPERSON B
VISITS
40 ______________
2:1
潜在客户
2:1
_____________ CONVERSION ________________
3__u_n_i_t_s_______
成交率
AVOS 台
VOLVO沃尔沃方案ppt课件
活动概况
活动时间:2011年5月9日 活动地点:北京金港 燕豪4S店 参与人群:邀约媒体、政府领导、VOLVO领导、
燕骏领导、意向客户 参与人数:300人 活动调性:盛大、激情
奢华乐章 安享人生
VOLVO燕豪金港4S店荣耀绽放
TOP TOW 金晟博凭借强大创意优势
全情豪华呈现
亮点呈现如下
TOP ONE
助兴节目一【汽车之舞】
当来宾享受晚宴的时候,在赛道上灯光闪烁,8辆VOLVO S级新 车由车手驾驶着与身穿荧光舞衣的舞者共同演绎出“汽车之 舞”。S级车型的现代北欧风格设计在灯光下展示的更加完美, 性能的卓越在汽车的舞蹈中更加淋漓尽致。
助兴节目二【北欧风情】
【S级谱写的乐章——VOLVO之舞】
晚宴环节,将在赛道上演绎出VOLVO之舞,要求8位赛车手驾驶 着8辆S级VOLVO与身着荧光舞衣的舞者共同谱写出“S级的乐 章”。
奢华乐章 安享人生
VOLVO燕豪金港4S店荣耀绽放
主体活动 全情豪华呈现
【金港入口装饰】
【签到——共同谱写的节奏】
来宾停车之后,进入到活动区域,礼仪小姐奉上金色签到笔, 来宾在北欧风情油画框签到板上签下自己的名字。
【开业庆典】
舞台与赛道的结合,充分体现燕豪4S店的地理优越位置的同时,也彰显出S80流 线型赛道设计仪表台。现场焰火“风火轮”的旋转,蕴含着VOLVO标志的”滚滚 向前“的同时,也预示着燕骏集体的不断向前发展的美好的前景。
【参观4S店】
【有故事的晚宴餐饮】
1924年7月25日,北欧夏天的傍晚依旧迷人,在瑞典素有“水上美人 ” 之称的斯德哥尔摩,古斯塔夫·拉森和阿瑟·格不里森两人先后走进了 一家叫斯图雷霍夫的餐厅,这两位酷爱汽车的瑞典人要了一盘龙虾,在 就餐的几个小时内,他们畅谈着对汽车的热爱和执著,最终制定出了后 来闻名于世的volvo轿车公司的创建计划。 本次燕豪4S店开业的晚宴,建议以龙虾为主菜,体现出VOLVO历史的起点。
营销策划沃尔沃汽车PPT课件
自主品牌将成为二三级市场的主流。销量的增长促就了各个品牌的经销商的网络扩 张,而车市的暴涨更刺激了厂家进一步扩张网络的速度,这使得更多厂商把眼光放在 了二、三线城市,因为这些地区的汽车消费刚刚启动。正式队中国二级汽车市场潜力 的大量挖掘,成就了中国自己的汽车品牌。在各地二级汽车市里,自主品牌汽车占据 了半壁江山。
还有,我国新能源汽车产业刚刚起步,并没有具备明显的技术方向,所以国家有 关部委在选择具体的新能源汽车道路时采取了多管齐下的策略,对各种可行的技术都 予以一定的支持,面临着难得的发展机遇。新能源汽车发展主要集中在纯电动汽车和 油/电混合动力汽车上。因此两种汽车在节能和环保方面的较高可行性,有望成为下一 阶段新能源汽车的主流。届时世界汽车将摆脱靠石油能源的时代,进入单一的新能源 汽车时代。但国内新能源汽车发展仍然面临着严峻的挑战。目前对于整个新能源的发 展,国家还缺乏一个周觅、细致的规划。并且,我们在新能源关键技术上的自主创新 还不够。所以新能源汽车对传统汽车不会产生太大的压力。
测车两侧后方视野盲区内是否有车辆出现。与普通技术不同的是,该系统采 用了红外线影像探测技术,具有极高的灵敏度,当有车辆行驶入监视区内时, 车内两侧A柱上的警示灯会立即亮起,及时提醒驾驶者注意,采取规避措施, 避免因视觉盲点而引发意外。 城市安全系统 (City Safety)
城市安全避免碰撞技术是沃尔沃汽车世界首创的标准配置,可以保证更安 全的市区驾驶。当车速超过 30 km/h 时,这项基于激光的技术可以感应前方 6-8 米范围内的车辆是否处于静止还是以较慢的速度移动。如果城市安全系 统感应到即将发生碰撞,将预先施加制动,以实现比驾驶员更迅速的反应。 人车沟通系统 (PCC )
4
市场状况分析
首先,2010年程勇汽车市场总体形势从2010年一公布的产销计划看,多数厂家增资 扩家,其中东风日产产销量由2009年的51.7万辆调高到60万辆,神龙汽车从27万辆调 高到40万辆,长城汽车计划产销30万辆,上海汽车增加产销量9万辆,广州丰田郑家产 销量7万辆,长安铃木增加产销量5万辆,而比亚迪汽车预期产销量翻倍,目标达80万 辆,江淮汽车更讲比同期政府上调至150%。2010年全国总产销规模计划达到1700万 辆。虽然有2009年1300万辆的销售数据支持,但市场很难再现2009年销量井喷式的超 预期增长,供不应求“一车难求”的局面将会明显改善,加价销售也将难觅其宗,牺 牲部分利润和价格空间降价促销将是厂家最为有效的市场生存手段,单车价格战血拼 将重回大众视线。
还有,我国新能源汽车产业刚刚起步,并没有具备明显的技术方向,所以国家有 关部委在选择具体的新能源汽车道路时采取了多管齐下的策略,对各种可行的技术都 予以一定的支持,面临着难得的发展机遇。新能源汽车发展主要集中在纯电动汽车和 油/电混合动力汽车上。因此两种汽车在节能和环保方面的较高可行性,有望成为下一 阶段新能源汽车的主流。届时世界汽车将摆脱靠石油能源的时代,进入单一的新能源 汽车时代。但国内新能源汽车发展仍然面临着严峻的挑战。目前对于整个新能源的发 展,国家还缺乏一个周觅、细致的规划。并且,我们在新能源关键技术上的自主创新 还不够。所以新能源汽车对传统汽车不会产生太大的压力。
测车两侧后方视野盲区内是否有车辆出现。与普通技术不同的是,该系统采 用了红外线影像探测技术,具有极高的灵敏度,当有车辆行驶入监视区内时, 车内两侧A柱上的警示灯会立即亮起,及时提醒驾驶者注意,采取规避措施, 避免因视觉盲点而引发意外。 城市安全系统 (City Safety)
城市安全避免碰撞技术是沃尔沃汽车世界首创的标准配置,可以保证更安 全的市区驾驶。当车速超过 30 km/h 时,这项基于激光的技术可以感应前方 6-8 米范围内的车辆是否处于静止还是以较慢的速度移动。如果城市安全系 统感应到即将发生碰撞,将预先施加制动,以实现比驾驶员更迅速的反应。 人车沟通系统 (PCC )
4
市场状况分析
首先,2010年程勇汽车市场总体形势从2010年一公布的产销计划看,多数厂家增资 扩家,其中东风日产产销量由2009年的51.7万辆调高到60万辆,神龙汽车从27万辆调 高到40万辆,长城汽车计划产销30万辆,上海汽车增加产销量9万辆,广州丰田郑家产 销量7万辆,长安铃木增加产销量5万辆,而比亚迪汽车预期产销量翻倍,目标达80万 辆,江淮汽车更讲比同期政府上调至150%。2010年全国总产销规模计划达到1700万 辆。虽然有2009年1300万辆的销售数据支持,但市场很难再现2009年销量井喷式的超 预期增长,供不应求“一车难求”的局面将会明显改善,加价销售也将难觅其宗,牺 牲部分利润和价格空间降价促销将是厂家最为有效的市场生存手段,单车价格战血拼 将重回大众视线。
汽车销售员的技巧及话术PPT课件
销售话术运用原理
令人讨厌的顾客: 有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎
他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己, 所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的, 关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础 上给他以适当的肯定。
销售话术运Байду номын сангаас原理
在对待他们的时候:触动——向他们说明如何有利于他们的关 系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法,以及 他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的 感情,可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如:
“我 听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗?”务必为他们创
金牌销售员的销售话术 第一讲:销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异,因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲 话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能, 把不利变成有利。“
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使 自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对 方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的 话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对 方法。
的顾客。面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样可 以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时,还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住 要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成 交易。
销售话术运用原理
顽固的顾客: 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳
史上最全的汽车销售技巧及话术课件
来选车 了解配置 否
是
确定档次
来买车 再次看车
否
产品介绍
报价成交
20
何时开始价格商谈
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段):
✓“关于车子的价格方面不是问题,我们是XXX品牌的上海地区一级 总代理,也就是说我们的车子是直接从厂里进来的,所以只要你 选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格”
✓“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以 很自信的告诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低 的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质是最好的。”
人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字 产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品 条件:询问价格,优惠条件;讨价还价 车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色 交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌 试车:试车满意度 旧车:旧车的处理
22
正确认识“价格商谈”
当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势?
对还是错 ???
24
你怎么看
你是一个失业的电脑程序员, 从广告得知某公司招聘,名 额只有一个。当你到该公司 面试时发现:接待室挤满了 填表的人,那么…….
25
谈判中的力量
力量是谈判过程中最本质的东西,谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的
要是您今天带钱了,先付点定金,我可以帮您先留下来。” ✓“银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半
之前,这样可以当天提车。” ✓“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,
今天已经给顾客提走了,现在该车型在仓库 里只有7台,其中4台已经预定了。”
19
何时开始价格商谈
接待
需求分析
销售技巧和话术培训PPT课件
那我回去考虑一下?
7
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”
站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。
Thanks
做好并且能以真诚的态度为顾客服务,就能在交易中抢胜一步,在顾客面前取得良好的印象,这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。
NO.1
NO.2
接待技巧和话术
谈判技巧和话术
接待流程话术
1
电话咨询
1
前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。“您好,欢迎致电衢州金祥雪佛兰4S店,我是销售顾问xxx,很高兴为您服务!”“请问先生/女士怎么称呼?”得到答案后,询问客户信息为主,请问X先生/X女士想咨询什么车型?您对我们雪佛兰车子有看过试车吗?是在哪看的呢 ?(回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息,方便我们了解客户成交可能性)“请问您看那天有时间来店看看车呢 ?我也可以帮你详细介绍车辆和价格,并且还可以互相认识一下!”(确认来店的具体时间,以便合理安排不同客户来电洽谈)
这车最低多少钱卖?
5
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少
什么时候车能降价?
6
这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
沃尔沃整合营销策略ppt
1997年9月1日 《澳门日报》
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阅读普通文章的读者数量是阅读葡萄广告的读者 的6倍,编辑们传达信息的能力比广告人还强。而 能让记者、编辑传达企业或者产品信息的方式, 就是事件营销。 —— 大卫奥 格威
沃尔沃精心策划的做的这则广告,以安全为其诉 求点,似乎是取得了成功,至少赢得了许多人的关 注,从达成知名度来看,是一举成名了。
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二、传播策略
主要通过广告营销、事件营销等方式进行
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戴安娜之死
1997年8月31日凌晨,巴黎塞纳河畔 的一场车祸让全世界都为之震惊——戴安
娜王妃在车祸中香消玉殒。
在人们叹息红颜薄命,全世界都在为 这个致力于消除饥饿贫困问题而奔波的美 丽王妃的去世而感到哀痛的时候。
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目录
1
企业的概要介绍及战略分析(核心价值观、 主营业务、SWOT分析竞争环境、目标市 场、品牌定位) 沃尔沃的整合营销传播(传播渠道,传播 媒介,传播策略与目标)
2
3
对于成功失败的总结及发展趋势
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古斯塔夫·拉尔森
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在瑞典哥德堡创建
1927
沃尔沃
TIMELINES
公司汽车年产量已达一万辆 沃尔沃集团将旗下的沃尔沃轿车 业务出售给美国福特汽车公司 吉利从福特手中购得沃尔沃轿车 业务,并获得品牌的拥有权。
劣势(W)
机会(O)
1.近年来,随着中国经济的增长,汽车市场得到了大力 发展,而沃尔沃在成功被吉利收购之后,将变成当前最 高端的自主品牌。 2.同时中国还是一个不成熟的汽车市场,消费者的品牌忠 诚度比较低,这一特点反而给了在中国豪华市场相对落 后的沃尔沃以机会。 中国市场中存在许多强大的竞争对手,比如一汽、东风 、长安等知名集团。 Company Logo
《VOLVO汽车销售代表培训手册》82页
_________1_0____
2:1
潜在客户
5:1
_____________ CONVERSION ________________
2 units
成交率
1 unit
_____________ AVOS ________________
++
台
--
______________ MOTIVATION ________________
任何策略都与销售顾问的素质相关
25.11.2019
6
2. FACTORS INFLUENCING RESULTS 影响结果的相关因素
2.1 Results come from…….. 结果来源于……
VOLVO SALES TEAM
VOLVO
销售团队
QUANTITY OF EFFORT(工作量) QUALITY OF EFFORT(工作质量) DIRECTION OF EFFORT(工作方向)
有意识不胜任阶段
3. CONSCIOUSLY COMPETENT
有意识胜任阶段
4. UNCONSCIOUSLY COMPETENT
5. 25.11.2019
无意识胜任阶段
KEY RULE
主要准则
ANY STRATEGY IS LIMITED BY THE QUALITY OF THE SALES CONSULTANT
hours (3小时后记得的约占40%) Approximately 20 % was remembered after 3
days (3天后记得的约占20%) Approximately 10 % was remembered after 3
《VOLVO项目汇报》课件
2
广告投放计划
制定广告投放的计划和预算,并选择合适的渠道。
3
销售渠道
说明项目的销售渠道和途径。
成本预算
讨论研发、生产和运营的成本预算,以及预期收益。
研发成本 生产成本 运营成本 预期收益
描述项目的研发阶段所需的资源和预算。 分析项目的生产成本和供应链管理。 考虑项目的运营和维护成本。 估计项目的收入和利润预期。
1 总结
回顾项目的目标和成果。
2 下一步计划
概述项目的后续计划和发展方向。
3 Q&A问答时间
为听众提供问答交流的机会。
结尾
感谢听众的关注和支持,提供联系方式和附加信息。
感谢听众
感谢大家的聆听和积极参与。
联系方式
提供个人或团队的联系方式,以便进一步沟通。
附加信息
如有需要,提供其他支持文件和资源的获取方式。
《VOLVO项目汇报》PPT课件
VOLVO项目汇报内容的PPT课件
项目背景
介绍VOLVO项目的背景信息,包括市场需求和竞争环境。
市场需求
分析汽车市场的需求趋势和消费者偏好。
竞争环境
探讨市场上其他汽车品牌的竞争态势和优势。
目标定位
明确项目的目标市场和定位策略。
项目规模
概述项目的规模和潜在收益。
技术实现
探讨VOLVO项目的技术实现方案和关键技术要点。
1 技术架构
详细介绍VOLVO汽车的技 术构架和设计理念。
2 关键技术
阐述项目中的核心技术和 创新解决方案。
3 海外市场适应性分析
评估项目在海外市场的适 应性和潜在挑战。
市场营销
讨论推广和宣传策略,以及销售渠道的选择。
1
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初级 销售技巧
30
沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
顾客接待-电话接听 错误的电话接听
初级 销售技巧
录音一
录音二
录音三
讨论:这些电话接听有问题吗?
31
沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
顾客接待-电话接听
1. 感谢来店,再次告之联 系方式和自己的姓名 或昵称(小张) 2. 请顾客先挂机 3. 顾客信息归档 1. 前置准备四要:(...\...\...\...) 2. 做好记录准备
39
沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
顾客接待-顾客来店-顾客接待准备 物品准备 产品资料 价格表 记事便条 笔 相关资料和工具 计算器 购车合同 ……
初级 销售技巧
VOLVO初级销售技巧
1 1
课程目的
初级 销售技巧 熟悉展厅销售的各个流程,并对每个流程中相关的观念、
方法和技巧有基本的掌握
通过对销售流程和技巧的掌握,提高销售服务的质量,增
加客户满意度
成为一名符合展厅销售各流程相关标准的销售人员
2
目录
销售顾问职务概述
初级 销售技巧
销售顾问必备销售理念
3
4
2
1
潜客开发
5 客户满意 6
二手车置换 议价与成交
7
8 9
10 新车交付
客户关怀
金融保险
19
沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
潜客开发
初级 销售技巧
潜在客户的来源
潜在客户的开发流程 销售顾问的目标设定
目标
获取销售对象,增加销售机会
20
沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
35
沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
顾客接待-顾客来店-顾客接待准备 其他: ・话题 ・信息 ・其他 7%
初级 销售技巧
听觉: ・声音 ・节奏 ・音量 ・谈吐 ・坏习惯 ・其他
38%
55%
视觉: ・仪表 ・气氛 ・着装 ・表情 ・肢体语言 ・视线 ・态度 ・其他
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沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
38
沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
顾客接待-顾客来店-顾客接待准备 仪表准备-女销售员
初级 销售技巧
发型 -- 文雅、庄重,梳理整齐,长发要用发夹夹 好。 脸妆 -- 化淡妆,面带微笑; 套装 -- 正规,大方、得体; 指甲 -- 不宜过长,并保持清洁。涂指甲油时须自 然色; 裙子 -- 长度适宜; 袜子 -- 肤色丝袜,无破洞; 鞋 -- 光亮、清洁; 除结婚戒指外没有其他的饰品 世界上没有难看的女人,只有不懂得打扮自己的女 人;端庄、优美、和谐是最完美的。
初级 销售技巧
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沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
需求分析 产品介绍 试乘试驾 顾客接待
初级 销售技巧
3
4
2
1
潜客开发
5 客户满意 6
二手车置换 议价与成交
7
8 9
10 新车交付
客户关怀
金融保险
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沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
需求分析 产品介绍 试乘试驾 顾客接待
初级 销售技巧
销售服务流程
3
沃尔沃销售顾问职务概述
销售顾问自我定位
初级 销售技巧
知识+技能+态度
顾问
知识+态度
销售员
态度
推销员
态度
服务人员
4
沃尔沃销售顾问职务概述
销售顾问的职责 5项工作使命
初级 销售技巧
达成 目标 提升 满意度
潜客开发 顾客接待 客户维系
执行标准 流程
满足客户 的购买需 求
5
沃尔沃销售顾问职务概述
初级 销售技巧
前置准备
感 谢
1. 铃响3声接听电话 2. 自报店名、姓名 、昵称(小张) 3. 询问顾客称呼
来电接待
留下信息
1. 2. 3. 4. 有邀有约 利用活动吸引来店 将异议转化为来店机会 邀约成功后说明路线
回答+询问
邀约来店
1. 对重要信息进行确认 2. 热情回答问题;探询顾 客需求;针对需求简要 介绍产品 3. 核查顾客理解 4. 总结行动
初级 销售技巧
倚重表面的判断和不可靠的区分顾客经验
产品就是产品,没有更多可以发掘的内涵 不看重销售流程或产品介绍,交流的话题 狭窄,并且始终围绕着价格和折扣 无法对顾客的购买决定产生影响 没耐性而且经常对顾客施加压力 不能为顾客和经销店带来三赢局面
对待汽车销售为短暂的职业
初级 销售技巧
24
沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
潜客开发-销售顾问的目标设定
初级 销售技巧
收入与潜客开发目标设定 你期望要达到什么收入目标?
月收入目标 6,000元 每笔销售的平均佣金 600元/台 月销售目标 10台
你需要获得多少个潜在客户? 你目前的平均成交 比(%) 13.88% 每月所需要新增潜在 顾客 72个/月 每周所需要新 增潜在顾客 18个/周
3个/日
请牢记你每天需要新增的潜在客户目标 (每周按6天计)
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沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
潜客开发-总结 潜在客户数量多少, 是影响销售顾问业绩的重要因素之一。 要为自己设定清晰的目标。 开发潜在客户的工作是长期作战, 切勿急于求成。 不要只看重新客户的接待与跟进, 维护老客户, 从中获得商 机亦是销售顾问的工作重点之一。
初级 销售技巧
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沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
需求分析 产品介绍 试乘试驾 顾客接待
初级 销售技巧
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潜客开发
5 客户满意 6
二手车置换 议价与成交
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10 新车交付
客户关怀
金融保险
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沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
顾客接待 电话接听 顾客来店 顾客接待技巧
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沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
顾客接待-电话接听 卖场流量登记簿
初级 销售技巧
日期: 年 月 日 时 客户 来电 联络 主动 邀约 意向 接待 销售 购车 地址 间 姓名 /来店 电话 来店 来店 车型 助理 顾问 热度
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沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
顾客接待-顾客来店 顾客接待准备
11
11
沃尔沃销售顾问必备销售理念
什么是顾问式销售 销售顾问的两种心态-B型 B型
初级 销售技巧
顾客想买自然会买 能够影响的并不多
接待顾客
产品展示
议价
不重视接待顾客! 认为区分顾客和讨价还 价的技巧最重要
12
沃尔沃销售顾问必备销售理念
什么是顾问式销售 销售顾问的两种心态-B型 B型总结: 捕猎方式,坐等机会,认为“酒香不怕巷 子深”
接待并了解顾客
初级 销售技巧
B型
接待并 了解顾客
产品展示
议价
产品展示
议价
9
沃尔沃销售顾问必备销售理念
什么是顾问式销售 销售顾问的两种心态-A型 A型 花大部分的 时间 做好这些工作 接待顾客
初级 销售技巧
产品展示 议价
通过服务,水到渠成 不用花太多的时间
10
沃尔沃销售顾问必备销售理念
什么是顾问式销售 销售顾问的两种心态-A型 A型总结: 深刻明白,与顾客接触即开始销售
初级 销售技巧
顾客接待标准
顾客接待话术
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沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
顾客接待-顾客来店 舒适 • 在熟悉的环境中 • 对所有要发生的事都能控制
初级 销售技巧
担心
• 在陌生的环境中 • 不知道将要发生什么事情
• 认为发生不好的事情的可能性比较大
焦虑
恐惧
• 认为不好的事情肯定会发生
潜客开发-销售顾问的目标设定
初级 销售技巧
思考:
作为一名销售顾问,你每月给自己设 定了潜在客户开发的目标了吗? 每周、每天的开发目标有吗? 你的目标是从哪里来的?
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沃尔沃销售服务流程 - NCSD销售流程细解
潜客开发-销售顾问的目标设定 通过设置所要达成收入目标来设定潜在客 户开发目标: 1、你要达到什么怎样的收入水平? 2、平均每台车的销售佣金是多少? 3、你每月需要销售多少台车辆? 4、你每月必须新增多少潜在客户数? 5、你每周必须新增多少潜在客户数? 6、你每天必须新增多少潜在客户数?
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沃尔沃销售顾问必备销售理念
什么是顾问式销售 顾问式销售与传统销售有什么不同 传统销售 侧重点 看问题角度 与顾客关系 结果 出售货物 自己 短期 单赢 顾问销售 顾客需求 顾客 长期 多赢
初级 销售技巧
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沃尔沃销售顾问必备销售理念
什么是顾问式销售 20/80定律 失败模式 大部分的时间被动地等顾 客上门 绝少的时间发掘潜在顾客 只向熟识的人销售 绝少时间用于计划工作 用于实际销售的时间也很 少 等待成为工作的习惯 成功模式 40%大部分的时间用于面对 面销售 20%的时间花在富有创造性 的发掘潜在顾客 10%的时间用于交车环节 10%的时间用于计划工作 15%的时间用于与顾客交流 近期遇到有趣的事情或活动 5%的时间用于与同事交谈
顾客接待-顾客来店-顾客接待准备 仪表准备 您是否能在30秒左右判断他们的背景? 经济能力 教育水平 社会地位 成熟度 成功度