如何开发客源售楼及带客看房技巧三十六计大全

带客看房的注意事项

带看前

签订看房确认书，以杜绝客户飞单问题，告诉你的业主在现场不要跟客户交流太多，以防双方出现意见方面的分歧准备好该房屋的相关勘查表及税费计算方面的表格以方便看房及计算准备好卷尺、指南针、名片等相关营销工具提前告诉你的同事，在你离开后20分钟内给你给你打电话（主要目的是让你的同事扮你的客户，这样能造成一种热销的氛围，也可及时逼定

提前将房屋整理干净，因为第一印象是非常重要的，最好准备三套房子，有比较才能让客户在最短的时间内完成判断，当然其中一套你是最想成交的房子，而另外两套是你拿出来做绿叶的，如果以上的工作你都准备好了，那么你可以出发了，不过最好是能让你的同事与你配合完成看房过程，不但可以一人先去开门通风还可以预防意外事件发生，成功率会大大提高，同事也可以加强自己在公司的合作关系

带看中

三套房子一定是这样安排的，第一套较好的房子（A），第二套是最好的房子(B)，第三套是最差的房子(C)，C房与B房一定是最近的，方便客户在最短的距离内再次查看引导客户看房，主动介绍，该看的地方细看，不该看的地方不要看，切忌跟在客户的屁股后面优点一定要重复去讲，最好能自我先行陶醉

时刻注意你客户的表现，做到察颜观色，看客户是否有不安的情绪，是否用手去摸房内东西，是否逗留不想离开……这些信息关系到后面的成交这时差不多同事打过来电话了，那么你一定要把这套房子的小区名称与正在看房的信息说出去，同时一定得让你的客户听到，然后去看你的客户是怎么反应的

如果客户对房屋的层高及客厅大小存在疑问，那么你的工具就派上了用场，让客户充分感受到你的与众不同与专业，一定要让你的客户与你互动，否则你会变成一个跳梁小丑且不会有成效提问成交法是你的法宝可运用FBAE（特点、优点、存在优势、举证）法则解决客户疑问

带看后

后期工作亦重要，是你成交的最大法码，注意如下：一定要问客户对房子的想法如何，这里可以采取打破砂锅问到底的方法，一定得想办法知道客户心里面的真实想法如果客户不会成交你所看的物业，那么你也不必烦恼，一定要知道下次看房的时间是在什么时候这个时间段是你再次了解客户真实需求的最佳时机送佛一定要送到西，让他走远后你再离去，不然他可能就成为了别人口中的羔羊，如果可能的话最好让他回你的门店一趟

每一次的看房不可能马上成交，那么你一定得知道市场中80%的客户是你在为市场所培养的，只有20%能成为你的成交客户，这时你要做的就是三慢原则：说话慢（看客户的表现），放价慢（吊客户的胃口，利于成交），放弃慢（业务员不言放弃，只要他有钱，有需求，你能跟进及时，那么最终他会在你那里成交的）

一，看房中的注意事项：

(1)交换名片后，记住对方姓名，明确WHO IS KEY MAN；

(2)掌握气氛：如果你能够带动气氛的话，那之后的很多事情你都能够控制，包括以后叫客户下意向，及把握谈价钱的节奏；

(3)透析人类普遍的心理状态，适当地赞美客户；

(4)第一次看房，我们要小心观察他的每一个反应，看看他关心的是什么，看看对他来说哪一个是房子的优点。只有你真的理解他喜欢的是什么，才好把我们的一些意见加上去；(5)当要说"不"的时候，先说"是的"然后再说"但是"。首先认同客户的意见，"但是"后面才是我自己所要说的真正内容，前期接触应让气氛尽量温和；

(6) 事实证明很多的客户也是有能力买高于他所说的房价，所以我们不要轻易帮客户定位，不要小看客户；

(7)看房过程中，尽量避免客户与邻居有过多接触，避免不必要的麻烦，小心并且预防少数客户的"小动作"；

(8)看房时，依据房屋特点和买方需求，引导客户看房，即引导他们自己发现那些能增加房屋吸引力的特点，严禁置之不理；不要被客户牵着鼻子走；看房时我们是导游——引导客户，谋求主动；

(9)看房时间不宜太长；最好不让双方在房子里侃价；

(10)留出客户自己看房的时间，但需要随时解答客户疑问；

(11)避免买卖双方有过多的接触及交谈，哪方人少就盯住哪方；

(12)一但发现有一方有跳单倾向应当即礼貌制止；

(13)若房主也在场，一定要与房主寒喧，且走时勿忘与房主道别，并给房主留名片，以加深房主对经纪人和公司的印象；

(14)客户看中后立即收意向金，抓紧时机；

(15)若是自带钥匙看房，走时一定关好水，电，门，窗；

(16)安排回程：防止其他中介公司半途插足

二，看房中的沟通技巧：

在带客户看房的过程中，业务人员与客户要进行足够的沟通，但独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。下面列举一些值得借鉴的关键性细节：

1，不要独占一次谈话：中途打岔抢着说话常会引起别人的反感，口若悬河，抢尽了风头，只有引起别人的逆反心理。

2，沉默是金：精于谈判的人，大多都沉默寡言，他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。

3，清楚地听出对方说话的重点，沟通时最重要的一件事就是听出对方话中目的和重点。4，适时表达你的意见：谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。

5，肯定对方的谈话价值：在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定他，这是获得对方好感的一大绝招。

6，必须准备丰富的话题。

7，以全身说出内心的话：光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴，以手，以眼，以心灵去说话，只有这样才能融化并说服对方，关键在于诚恳。

8，讲话语调要低沉，明朗：明朗，低沉，愉快的语调最吸引人，语调偏高的人，给人一种

喳喳忽忽的感觉，应设法联系变为低调，说出迷人的声音。

9，说话时音量大小要适中：在两人交谈中，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适。

10，咬字清楚，段落分明：说话最怕咬字不清，段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。

11，说话措辞要高雅，发音要正确：一个人在交谈中的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他的谈话效果，对于若干较涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形会表现出你的博学和教养。

12，说话的快慢运用得宜：开车时有低速，中速和高速，必须依实际的路况的需要，做适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际情况的需要，调整快慢。

13，运用"停顿"的奥妙："停顿"在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。"停顿"有整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方的反应，促使对方回话，强迫对方速下决定等功能。所以，不能不加以妥善地运用。

14，语句须与表情互相配合每个字，每个词都有他的意义，单用语句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每个语句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。

房源与客源的开拓

培训纲要

开发房源的途径如何谈代理房源如何打电话自己看房房屋缺点小全如何找客带客看房

开发房源的途径

网络通过报纸通过交际关系同其他人合作（如保安、管理处、同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨等）阿姨等）扫街宣传册洗楼等等

如何谈代理房源

不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况，不要回避自己是中介，解释自己对这个片区的房源较为了解，且已有较多成交记录，肯定能帮他卖个好价钱。解释自己手上已有很多成熟的客户、介绍自己公司的实力、地里位置和自己的专业水平

如何谈代理房源如何谈代理房源

提醒卖方其实在整个房地产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，要引导卖方委托专业代理公司销售。如果最后还是拒绝，礼貌的结束通话。切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折

如何打电话

打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制

有优势必有缺点：不够直观、缺少人情味、内容不完整、不能察言观色

如何打好电话：①要选择适当的时间（时机）打电话，②确认此次通话的理由和目标③自报家门，询问对方接电话是否方便，④要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要求语气平稳），⑤不要急于进入主题，进行适度寒暄⑥开始切入主题，找对切入点要让对方参与到你的谈话之中，⑦要让对方参与到你的谈话之中，多点沟通，引起共鸣。例如：你对我的解释还满意吗？⑧牢记此次目标，不达目标不挂电话，⑨当你的目标没有办法一次性完