专题十不战而屈人之兵

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礼仪的基本原则
(一)得体的服饰 (二)优雅的举止 (三)礼貌的谈吐 (四)潇洒的风度
学礼， 学礼，守礼可以内强 个人素质， 个人素质，进而提升 个人的自我修养。 个人的自我修养
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气质与性格
1、气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识，情感， 气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识，情感， 言语，行动中，心理活动发生时力量的强弱， 言语，行动中，心理活动发生时力量的强弱，变化的快慢和均 衡程度等稳定的动力特征，主要表现在情绪体验的快慢、强弱， 衡程度等稳定的动力特征，主要表现在情绪体验的快慢、强弱， 表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面。 表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面。 性格：（ ：（广 人与其他人不同的心理特征。（ 。（狭 2、性格：（广）人与其他人不同的心理特征。（狭）人对现 实的稳定度以及与之相适应的习惯了的行为方式。 实的稳定度以及与之相适应的习惯了的行为方式。性格表现既 包括行为的方式又包括实践的方式和思维，意志， 包括行为的方式又包括实践的方式和思维，意志，情感等心理 活动的方式。 活动的方式。 性格矛盾具有完整性和矛盾性 性格结构的确定性， 性格结构的确定性，指的是一个人对周围事物所持有的恒常的 态度倾向。 态度倾向。 性格结构具有复杂性和主导性。 性格结构具有复杂性和主导性。 性格结构具有表层和深层的特征。 性格结构具有表层和深层的特征。 卡特尔16性格纬度。 16性格纬度 卡特尔16性格纬度。
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（三）个性品质 个性品质对人际吸引的影响很大，而且这种吸引比较稳定和持久。 个性品质对人际吸引的影响很大，而且这种吸引比较稳定和持久。 在吸引人的个人品质方面男性和女性存在着差异。 在吸引人的个人品质方面男性和女性存在着差异。男性吸引他人 的品质有真诚、果断、勇敢、理智、忠诚、冒险、胸襟开阔、坚强等； 的品质有真诚、果断、勇敢、理智、忠诚、冒险、胸襟开阔、坚强等； 而女性吸引他人的品质有开朗、活泼、温柔、体贴、善解人意、 而女性吸引他人的品质有开朗、活泼、温柔、体贴、善解人意、待人 热情、随和等。 热情、随和等。 心理学家安德森(Anderson，1968)进行的一项研究中，将555 个 ， 进行的一项研究中， 心理学家安德森 进行的一项研究中 描绘个性品质的形容词列成表格， 描绘个性品质的形容词列成表格，让大学生被试评价在多大程度上喜 欢一个有这些特点的人。结果表明被试评价最高的品质是真诚和诚实， 欢一个有这些特点的人。结果表明被试评价最高的品质是真诚和诚实， 而评价最低的是虚伪和说从业者对仪容仪表的总体要求 规范化、 （一）规范化、制度
对各类工作人员，按其工作性质，对穿着打扮， 对各类工作人员，按其工作性质，对穿着打扮，仪容仪 表等均作出相应的规定，形成法则使大家有章可循。 表等均作出相应的规定，形成法则使大家有章可循。
（二）整体性
仪表仪容必须符合整体性原则的要求， 仪表仪容必须符合整体性原则的要求，即仪表仪容要和 其他的言谈、举止，以至修养等相联系、相适应， 其他的言谈、举止，以至修养等相联系、相适应，融为 一体。 一体。
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个人形象塑造
个人形象六要素： 个人形象六要素：
待人接物 ——诚信为本、遵法守纪 诚信为本、 诚信为本 ——遵守时间 遵守时间 代表： 代表：尊不尊重人 尊不尊重自己 有无现代意识
商务人员着装原则： 商务人员着装原则：
——符合身份 ——扬长避短 符合身份 扬长避短 ——遵守惯例 ）仪表 指一个人的外表。它是一个人总体形象的统称， 指一个人的外表。它是一个人总体形象的统称，除容 貌、发型之外，还包括人的服饰、身体、姿态等。 发型之外，还包括人的服饰、身体、姿态等 服饰 二、从业者注重仪容仪表的意义 （一）仪容仪表是树立良好公众形象的前提和基础 （二）注重仪容仪表是从业者尊重他人的需要 （三）良好的仪容仪表可以缩短服务人员与宾客之间的 心理距离 （四）良好的仪容仪表是增强自信心的有效手段
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个人形象塑造
个人形象六要素： 个人形象六要素：
仪表——仪表者，外观也 仪表者， 仪表 仪表者 表情——第二语言， 第二语言， 表情 第二语言 此时无声胜有声 风度——优雅的举止 优雅的举止 风度 服饰——教养与阅历的最佳写照 教养与阅历的最佳写照 服饰 谈吐语言——低音量 低音量 谈吐语言 ——慎选内容 慎选内容 ——礼貌用语 礼貌用语
第十三节 不战而屈人之兵
孙子曰： 孙子曰： 百战百胜，非善之善者也。不战而屈人之兵， “百战百胜，非善之善者也。不战而屈人之兵， 善之善者也。 善之善者也。” 上兵伐谋，其次伐交，再次伐兵， “上兵伐谋，其次伐交，再次伐兵，其下攻 城”。
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治国之典 行为规范 个人修养 国无礼则不宁 事无礼则不成 人无礼则不生
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2.熟悉对象的性质与喜欢 熟悉对象的性质与喜欢
熟悉不是影响喜欢的唯一变量。所接触对象的性质， 熟悉不是影响喜欢的唯一变量。所接触对象的性质，也影响着人们 喜欢的程度。 喜欢的程度。Perlman & Oskamp与1971选择三种类型的人的照片作为 与 选择三种类型的人的照片作为 研究素材。一类为正面人物，一类为穿着运动服的中性人物， 研究素材。一类为正面人物，一类为穿着运动服的中性人物，另一类则 为反面人物。结果表明， 为反面人物。结果表明，熟悉增加了被试对于正面与中性对象的喜欢水 但对于反面对象，却没有这种效应。 平，但对于反面对象，却没有这种效应。
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仪容仪表
一、仪容、仪表的概念 仪容、 （一）仪容 指一个人的容貌，包括五官的搭配 五官的搭配和 指一个人的容貌，包括五官的搭配和适当的 发型衬托 衬托。 发型衬托。 就个人的整体形象而言， 就个人的整体形象而言，容貌是整个仪表的 一个至关重要的环节。它反映着一个人的精神 一个至关重要的环节。它反映着一个人的精神 面貌、朝气和活力， 面貌、朝气和活力，是传达给接触对象感官最 直接、最生动的第一信息。 直接、最生动的第一信息。
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郎才女貌，男刚女柔” 四、互规则 “郎才女貌，男刚女柔”
利益需要、能力特长的互补；性格或作风上的互补； 利益需要、能力特长的互补；性格或作风上的互补； 互补性： 指双方在交往时所产生的互相满足的心理状态。 互补性： 指双方在交往时所产生的互相满足的心理状态。当交往双方的 需要和满足途径正好成为互补关系时，双方会产生强烈的吸引力。 需要和满足途径正好成为互补关系时，双方会产生强烈的吸引力。 人际吸引中的互补因素，往往在感情较深的朋友 夫妻间发生作用 感情较深的朋友、 发生作用。 人际吸引中的互补因素，往往在感情较深的朋友、夫妻间发生作用。 另外一种互补的情况是他人的某一特点满足了自己的理想， 另外一种互补的情况是他人的某一特点满足了自己的理想，从而增加了其 对这个人喜欢的程度。这不是严格意义的互补，而更是补偿作用。 对这个人喜欢的程度。这不是严格意义的互补，而更是补偿作用。
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人际吸引的条件
一、熟悉效应与邻近效应 二、人际吸引与个人特征 三、相似规则 四、互补规则 五、人际吸引规则的协同
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一、熟悉效应与邻近效应
（一）熟悉与人际吸引 1.熟悉引起喜欢 熟悉引起喜欢
扎琼克（ 扎琼克（Zajonc，1968）向学生们展示了他人的面部照片，有些图片被 ， ）向学生们展示了他人的面部照片， 呈现达25次之多 有些则仅仅被呈现一两次。结果发现， 次之多， 呈现达 次之多，有些则仅仅被呈现一两次。结果发现，一个人的照片被呈 现次数越多，被试对照片就越喜欢，对照片上的人也是越喜欢。 现次数越多，被试对照片就越喜欢，对照片上的人也是越喜欢。
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二、人际吸引与个人特征
（一）才能 1.才能与人际吸引 1.才能与人际吸引 才能与被人喜欢的程度，在一定限度内成正比例关系，才能越高， 才能与被人喜欢的程度，在一定限度内成正比例关系，才能越高， 越受人喜欢。超出这个范围，其才能所造成的压力就成了主要的作用因素， 越受人喜欢。超出这个范围，其才能所造成的压力就成了主要的作用因素， 使人倾向于逃避或拒绝。 使人倾向于逃避或拒绝。
“宁给智者背包袱，也不给愚者当军师”？ 宁给智者背包袱，也不给愚者当军师”
2.犯错误效应 2.犯错误效应
1961年美国当时的总统肯尼迪试图在猪湾入侵古巴，结果计划遭到惨败。 1961年美国当时的总统肯尼迪试图在猪湾入侵古巴，结果计划遭到惨败。可 年美国当时的总统肯尼迪试图在猪湾入侵古巴 令人费解的是， 猪湾惨败”非但没有使肯尼迪总统个人声誉下降， 是，令人费解的是，“猪湾惨败”非但没有使肯尼迪总统个人声誉下降，相反却 大大提高了。 大大提高了。
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三、相似规则
“物以类聚，人以群分”？ 物以类聚，人以群分”
相似性是另一个影响人际吸引的重要因素。 相似性是另一个影响人际吸引的重要因素。 很多种情况的相似都能引起程度不同的人际吸引， 很多种情况的相似都能引起程度不同的人际吸引，诸 道德观念、宗教信仰、社会地位、教育程度等的相似都 如道德观念、宗教信仰、社会地位、教育程度等的相似都 影响着人际吸引。 影响着人际吸引。 在相似对人际吸引的影响方面， 在相似对人际吸引的影响方面，社会心理学家已经作 了大量的实验研究，证实了相似会导致人际吸引。 了大量的实验研究，证实了相似会导致人际吸引。
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（二）居住环境邻近性对人际吸引的影响 居住位置越近的人之间关系往往更亲密。相比之下， 居住位置越近的人之间关系往往更亲密。相比之下，那些距离 较远的人之间关系可能就不是那么亲密。 较远的人之间关系可能就不是那么亲密。 接近性增加了熟悉程度。 接近性增加了熟悉程度。 接近性常常和相似性联系在一起。 接近性常常和相似性联系在一起。 人们能从居住接近的人身上以相对较少的代价获得社会性报酬。 人们能从居住接近的人身上以相对较少的代价获得社会性报酬。 基于认知一致性， 基于认知一致性，如果和我们住在一起或者一起工作的人是我 们不喜欢的，会引起我们心理上的焦虑。 们不喜欢的，会引起我们心理上的焦虑。