家具导购六要素培训1(PPT44页)

7、他信心理：抓住顾客的耳朵胜过抓住顾客的眼睛，所 以我们要多给顾客说，要有充分的导购语素。多交流、 多讲解。
8、权威心理：运用国家具权威、行业权威来增强导购语 言 说服力。
家具导购第二要素——观念
9、从众心理：大家说好才是真的好这名广告司最能说明 这个问题，展厅家具上摆放精美字牌“店长推荐”“样 品已售”“暂时无货”等，来顺应从众心理。
家具导购第三要素 ——状态
• 如何导购古典家具
中式、韩式、美式、英式、法式都属于古 典家具。
古典家具都不是靠功能、材料来吸引顾客 的，而是要依靠产品所反射出来的传统 文化、生活情趣、使用感受、情境愿望 来吸引顾客。卖的是氛围。
美式家具特点：
美式家具：指由欧洲家具风格 结合美国的风俗，生活习惯， 艺术文化而演变出的新家具流 派！
• 哥特式（16世纪法国 皇家贵族家具）
家具导购第一要素——觉悟
• 巴洛克式（17世纪法 国皇家贵族家具）
家具导购第一要素——觉悟
• 洛可可式（18世纪法 国皇室贵族家具）
家具导购第一要素——觉悟
• 新古典式（1819世纪法国皇室 贵族家具）
家具导购第一要素——觉悟
家具导购工作是艺术也是科学
家具导购第一要素——觉悟
• 家具是艺术也是历史
中国市场 的民用家具大致分为四个类别：欧式古典、中式古典、东南亚风 情、现代家具。其中欧式古典又分为：英式、美式、法式、德式、意大利式 、西班牙式。在欧式古典家具中，最具有代表性的是法式家具，现在我平一 起了解法式家具，分享家具历史和艺术。
家具导购第一要素——觉悟
家具导购工作充满挑战，充满乐趣，充满知识，充满成 就感。作为一名优秀的家具导购员，必须要有一定的消 费心理学、行为学、社会学、人际交往学基础，要能察 言观色，能够揣摩出顾客的心理，掌握最佳的销售时机 。同时作为一名优秀的导购员，还必须了解各种家具风 格的历史背景、地域文化，甚至要对音乐和美术有所专 长。
商场代表品牌：快乐驿站—木谨 之恋，奥立克
中国古典家具：
红木：明式、清式 商场代表品牌：大宝、中国概念
英式家具：
英式实木家具造型典雅、精致优雅。田园乡村风格是广 有知名度的英式实木家具。
花草的配饰，华美的布艺和小碎花图案衬托出英式 乡村浪漫宁静的氛围。 英式乡村风格大约形成于17世纪末期，家具设计。 简洁大方，没有法式家具装饰效果那么突出，但还 是免不了在一些细节处做出处理。
家具导购第一要素——觉悟
• 导购员要有觉悟
树立积极的人生观、价值观、金钱观。要有勤奋工作 、快乐生活、敢担责任、乐于助人、真诚待人的人生 态度。 要认识到，家具导购员需要不断、虚心学习，提高自 己销售技巧，提高自己对家具的理解，提高自己的社 会交往能力。
家具导购第二要素——观念
引言
我们要有这样的观念：不
家具导购第三要素 ——状态
如何导购现代家具：
功能家具、几何家具、色彩家 具、金属家具、非同制化家 具。现代家具以板式为主。
现代家具产品本身的卖点是很 丰富的，材料、功能、风格 、实用性赋予了导购员丰富 的语素。
家具导购第四要素——流程
我们要有这样的流程： 一套流程用来塑造产品的卖点 一套流程用来塑造品牌的价值
第二点，能够将导购工作流程化，第一步做什么，第二步做什么，思路 非常清晰，能够把复杂的工作简单化。
第三点，能够不断总结提升销售语素，并能背诵或表演给顾客听。顾客 都是有共性的，在他们眼里顾客都是一样的。
家具导购第三要素——状态
四、什么样的导购状态适合销售古典家 具（美克美家等）：
建议：大姐型导购员更适合销售古典家具。销 售美式、欧式古典家具导购员的年龄最好要在 35岁以上，要能够亲近顾客，亲和力要强， 有生活阅历。从气质状态、举手投足上都要去 表现一种成熟美、自然美、富足美、丰满美、 亲和美。在知识上即要了解美国人、欧洲人的 生活方式，也要了解中国人的生活方式，导购 员要能找到共同之处，并讲述给顾客听，这样 才能塑造起顾客向往并能够理解的生活方式， 价格贵点也舍得。
家具导购第三要素——状态
二、标本要固化、管理要强化——让导购员笑起来
我们不要责怪导购员不会笑，不用到处去挖掘会笑的导购员，关键是我 们要创造笑的环境，找到“表演笑”的方法。
三、优秀导购员的共性
总结起来优秀的导购员有三点共性：
第一点，能够很快地进入导购状态，用最短的时间，简单的语言就能拉 近与顾客的距离，用亲和力消除顾客的消费心理防线。
韩式家具特点：
韩式家具：传统的韩国家具非常 注重油漆和装饰工艺，它的木工 和漆器工艺是令众多国家望尘莫 及的，精美的雕刻又是欧式家具 中主要的装饰手法，蕴藏着无穷 的美学意蕴，结合国人生活习惯 和审美习惯，韩式家具小巧、精 致、时尚、实用，更适合中国及 亚洲人的娇小体型使用，象牙白 配以绚丽的色彩和精美的图案， 实木框架结构，手工雕花，传承 历史痕迹与深厚的文化底蕴，以 平滑流畅和错综蜿蜒的形式表现 出来，其悠扬的韵味带给人娴静 、舒适的感觉，再加上细节的精 心营造，体现出完美主义的唯美 情怀。成为年轻一代追逐时尚、 追求品位的最爱。
家具导购 导购流程 第一步
第四要素 第二步
——流程 第三步
导购流程解析 跟进寒暄拉近距离并强调核心优势 有效的产品介绍并启发需要 辨别顾客真实的想法和需求
家具导购第二要素——观念
二、导购员必须学会运用社会文化资源促进销售， 形成良好的销售观念
以下列举一些文化现象是如何被利用来促进家具销售的。 1、面子心理：花钱买面子。在消费市场的各个领域，特别是家具、地产、汽车
消费领域，一些身份象征、地位体现、小资生活、贵族情调的字眼比比皆是， 似乎买了叫皇朝、皇家的家具就标榜着进入了人员羡慕的目光中，所以满足顾 客的面子需求是非常重要的，肯定能促进销售。
•美式家具的包容性
•美式家具表达了美国人对历史 的怀旧，将欧洲皇室家具平民 化
•美式家具表达了美国人随意， 舒适的风格，将家变成释放压 力，缓解疲劳的地方。
•美式家具有极强的个性，表达 了美国人追求自由，崇尚创新 的精神
•美式家具的实用性
•本商场代表品牌：典派、格艺 玫瑰、美艺美柯、卡芬达、奥 利尔
家具导购第二要素——观念
2、乡愿心理：顾客买家具从来不怕贵，只怕买得比别人贵。这是顾 客普遍的购买心理，是人类特有的乡愿心理，是人类特有的乡愿 心理。见人减岁、见物加价，也是典型的乡愿心理。人比人有三 个层面——你有我也有、我的比你好、你无我有，只要满足顾客 这三个攀比心理，就没有谈不成的生意。
3、中庸文化：不称霸，求同情。表现你的同情心，赞赏顾客的同情 心，探讨整个社会的同情心，处事低调。
家具导购第二要素——观念
三、了解顾客的一般消费特征，树立良好的销 售流程观念
如果要让自己家具畅销，首先要了解顾客的品 位，其次让顾客得到实惠。再次让顾客买得放 心，最后才是让顾客能适用。
四、清楚认识——导购员自身优势资源
导购员大致分为两类：一种是大姐型导购员 ，一种是导游型导购员。一个是实力派，一个 是偶像派。他们各有优势资源。大姐型导购员 ，最大的资源就是亲和力特强。对于他而言， 亲近顾客的过程就是销售产品的过程（重点在 于与顾客套感情）。导游型导购员，最大的资 源就是记忆力好，擅长表演，能够说服顾客（ 重点在解说产品）。
，并不断地改进流程。
家具导购第四要素——流程
一、导购员的工作Байду номын сангаас目标
销售的目标不是将 家具卖给顾客，而 是微观上塑造产品 的卖点，宏观上塑 造产品的品牌。
二、导购工作流程 导购员的工作既要为 它设定目标，又要设 定流程。
即卖点塑造和品牌 塑造
家具导购第三要素——流程
三、卖点塑造的流程
高露洁案例分享
柜子、床等家具色调比较纯洁，白色、木本色是经 典色彩。英式的手工沙发非常著名，它一般是布面 的，色彩秀丽，线条优美，注重面布的配色与对称 之美，越是浓烈的花卉图案或条纹越能展现英国味 道。和法式乡村风格的家具一样，柔美是主流，但 是很简洁。
家具导购第三要素——状态
五、什么样的导购状态适合销售现代
家具（楷模、快乐驿站、红苹果、芝 华士等）：
是家具不好卖，而是我们 销售家具的流程有问题； 不是顾客不愿买，而是我 们的导购员没有认识清楚 顾客的真实需求；我们千 万不要卖家具，我们销售 的是文化。
家具导购第二要素——观念
一、学习别人好的观念，不要简单模 仿别人的行为
建立正确的导购观念是非常重要的。我们家具导购 员要学会学习，向同事学习，向朋友学习，向竞争对 手学习。这种学习不是模仿照搬，不是做表面文章， 不是只模仿别人的行为，照搬别人的家具，而是要学 习别人的先进观念、先进思想文化，只有这样才能实 现超越。
家具导购第三要素——状态
一、优秀的状态就是优秀的表演：
优秀的导购员都是天才演员，都是表演艺术家。 差的状态：没精打采、面无表情、眼神呆滞、 反应迟钝、语气冷漠、怨天尤人、神情忧郁； 好的状态：热情亲切、快乐自信。好的状态会 让顾客喜爱，还会让顾客感觉你很专业、很真 实、很亲切、可信赖。
—对于导购员来讲，技巧只 决定20%的销售业绩，状态 决定了80%的销售业绩。
结论：
再好的产品也需要配套的理念 和环境才能获得市场的成功 。塑造产品核心卖点，塑造 与核心卖点配套的销售理念 ，让大家认同这个理念。两 要素缺一不可。
举例：见讲义
家具导购第四要素——流程
四、品牌塑造的流程
品牌塑造的流程是专卖 店管理中最重要、最复 杂的流程，并且是需要 灵活掌握的流程，有足 够大的空间让导购员自 由探索。又称店面导购 流程、销售流程、产品 介绍流程。
4、爱子心理：一切为了孩子，为了一切孩子，为了孩子的一切。让 顾客明白家具对孩子的好处，销售工作就好做了。
家具导购第二要素——观念
5、环境文化：尊重自然，节约资源，保护环境，珍惜健 康，导购语素就必须围绕环保问题做足文章。
6、共振心理：导购员根本不用去区分顾客，用一种方法 就可以接待所有的顾客，关键是要找到那种方法，而且 必须是适合自己用的方法。
家具导购第一要素——觉悟
• 导购员要有一颗感恩的心
导购员一定要有一颗感恩的心。是顾客给了你销售的 信心，给了你成功的喜悦，使你每天的工作都充满了 挑战和激情。 对于家具经销商来说，培养导购员，是一项风险很大 的投资。在培养一名导购员时，一定要对他们做充分 的了解，确保其人品可靠。少数导购员缺乏感恩的心 ，频繁跳槽、轻易跳槽。这样导购员没有好的心态对 待自己、对待工作、对待朋友，最终很取得事业上的 成功。
建议：导游型导购员适合销售现代家具。销 售现代家具、功能家具的导购员年龄不是 主要问题。关键是要能够说服顾客，所以 一定要多讲话，爱讲话，有丰富的肢体语 言。如果顾客不爱听，那就讲顾客爱听的 。导购员的状态要能够展现出一种青春活 力、动感激情和专业素养。所以一家专卖 店最好有两位导购员，一位具有亲和力优 势的大姐型导购员，一位具有说服和优势 的导游型导购员。
10、贱货心理：清仓出货，但此方法不适合中高档家具。 11、后悔心理：承诺顾客——不满意包退、无条件退货。
北京居然之家的成功经验，30天内无条件退换、先行赔 付的消费保障，促进了销售。 12、避害心理：给顾客快乐不如给顾客“痛苦”，告诉顾 客如果不买我们的产品他将受到什么样的伤害。
家具导购第二要素——观念
家具导购六要素
导 语：
现场工作由行政事务型向 经营管理型转变的需要
家具导购第一要素——觉悟
• 家具业是导购员的乐土
家具行业的导购员不只是价值高、地位高、收入高、 门槛也高。并不是什么样的人都能成为家具导购员。要成 为一名合格的家具导购员，即要提高自己的销售水平，还 要提高自己的艺术修养。
在“美克美家”的家具店里，导购员的胸前都佩戴着一 个精致的胸牌，上面写着“家居顾问”。能够成为家居顾问， 是一件非常自豪和不容易的事情。首先要通过面试，再规 范化培训3个月，并经过严格的考试才能有机会到店里见 习。
三、了解顾客的一般消费特征，树 立良好的销售流程观念
如果要让自己家具畅销，首先要了解顾客的品 位，其次让顾客得到实惠。再次让顾客买得放 心，最后才是让顾客能适用。
四、清楚认识——顾客买的真实需求
顾客的需求是激发出来的。我们卖家具的时候 ，是不是也应该去激发一个顾客用旧家具、老 家具的痛苦。然后再让顾客联想到拥有我们的 家具以后，所带给他们的信心和期望呢。