招 育 留 用
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留人留心:愿景文化来帮忙 管理者成功,靠三样东西:眼光、实力和胸
怀。 不管遇到什么情况,总有60%的员工会留下
来,其他总是会走的,阿里巴巴奉行: happy stay,happy go!
32
用人
分类管理 给足机会
给猴子一棵树,让它不停地攀爬; 给老虎一座山,让它自由纵横。 也许,这就是企业管理用人的最高境界。
基 诚信
本
要性
(要性)
喜欢干销售
(销售职业认同)
言出必践
(目标承诺及追求)
选人:我要什么样的人
知识 专业知识
简历、笔试、面试
能力 沟通能力
面试、情境
态度 责任心、客户至上 面试、情境
公司文化
5
选人:我要什么样的人
知识 能力 态度
6
销售知识
沟通能力 学习能力
要性 责任心 服务意识
选人:怎么选?
销售知识
牛
RABBIT 小白兔
35
Value
价值观
用人:给足机会
远使之而观其忠, 委之以财而观其仁, 近使之而观其敬, 告之以危而观其节, 烦使之而观其能, 醉之以酒而观其侧, 卒然问焉而观其知, 杂之以处而观其色。 急与之期而观其信, 九征至,不肖人得矣。
36
用人:小结
分类管理,人尽其用 用人做好,留人不愁
37
今天的工具箱
选
选才标准 面试4关
选
留 留人三明治
留
留人四步法
育
育
试用期培养秘笈 责任心培养7招
用:
用 分类管理
考察提拔
38
储备人才好过冬!
wenku.baidu.com让天下没有难培养的人!
39
33
用人的第一步,先学会分类
(第二象限)
低意愿,高能力 多沟通,少辅导
能力
(第一象限)
高意愿,高能力 多授权,少辅导
(第四象限)
低意愿,低能力 给期限,要淘汰
(第三象限)
高意愿,低能力 多辅导,少激励
意愿
阿里分享 – 分类管理
Performance
WILD DOG
业绩
野狗
STAR 明星
BULLRING
1. 创造性强 2. 知识面宽 3. 信息灵通 4. 对新事物敏感 5. 渴望成功 6. 爱表现自我
16
有责任心的人,长啥样?
态度积极-迎难而上 主动思考-不找借口 自我改进-落实行动 永不满足-精益求精
17
增强责任心 – BOSS怎么做
1. 以身作则 2. 找对人 3. 明确目标、任务到人 4. 今日事今日毕 5. 不接受借口 6. 看到就说、不过夜 7. 末位淘汰
• 采取哪些行动,解决 哪些问题,让他继续 愿意为公司卖命?
28
* 摸底交心 – 参考问题
1、工作满意 你喜欢公司的什么?提成高,不用准点上班,老板器重
2、工作内容 你做什么事时特爽?开源,电话,跟客户交流
3、认可 什么时候或情况下,你会干得更带劲?涨工资、同事们的尊敬、 带队伍、自由没人管
4、上级支持 你需要我提供哪些帮助?
5、留用 你愿意继续在公司工作的第一个原因是什么?工资/领导器重
29
阿里分享 – 留人秘笈
梦想留人
这些优秀的人肯定不是靠我留下来的,而是 阿里巴巴成立第一天的梦想把他们留下来。 --马云
文化留人
整个文化形成的时候,人就很难被挖走了。 这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人, 你突然把他放在一个污浊的空气里面,工资 再高,他过两天还跑回来。--马云
4. 报喜不报忧 心态:不敢面对坏消息 先说坏消息,再说好消息
20
除去员工不负责任的习惯(3)
5. 常说“我认为,我以为” 心态:主观、轻易下结论 用数据/事实说话
21
育人:小结
试用期员工的培养
明确目标:要养成啥样 方法实在:实习、轮岗、试岗 考试严格:不行就走
85、90后员工责任心问题
眼见为实
9
育人
试用期员工的培养 85、90后员工责任心的培养
10
试用期员工的培养:为什么
培养目标
1. 了解产品知识 2. 熟悉公司人员和业务流程 3. 能独立处理异议较少的客户
11
试用期员工的培养:怎么做
三段学习
1. 演练:产品特性 2. 拎包:跟不同的销售外出拎包学习
利用主管陪防提升 3、自立 :熟练掌握到创新销售
该出手时就出手: 每月一考,不行就走!
14
85、90后员工责任心的培养
85、90后的性格特点 有责任心的人,长啥样? 增强责任心 - BOSS怎么做? 除去员工不负责任的习惯
15
85、90后的职场性格特点
1. 以我为中心 2. 关注自己发展 3. 与人合作难 4. 耐性差难坚持 5. 受挫能力弱 6. 责任心不足
糟糕的管理,压抑的氛围
如何留住我们的人?
25
人在企业图什么
现在的 将来的
工作满意
个人发展
钱
工资合理
开心
工作有意义 团队氛围好
成长
能力提高 责任变大
26
留人“三明治”
1. 钱 多劳多得 - 绩效付薪 长短结合 - 今天 + 明天 特殊待遇因人而异
2. 开心 老板信任我,同事支持我
3. 成长 能力提升:时时分享、操作手册、业务宝典、 客户库 责任变大
27
留人四部曲
1、识别骨干
• 谁的产出最高? • 谁具备关键能力? • 谁可以承担更大责任?
2、评估风险
• 谁最可能离开? • 后果有多严重?
3、摸底交心
• 你知道自己的价值吗? • 对于你来说,什么最重要?
4、计划行动
面试
3. 假如你因家中急事需要休假半个月,走之前你会怎
么做?
面试
4. 请用五分钟帮我整理一下这些客户资料。 情境
5. 请帮我通知6个人下午开会。
情境
8
选人:小结
目标明确:我要什么样的人?
方法简单:4关
简历关、笔试关、面试关、情境关
注意点
面试:你当时是怎么做的?刨根问底
情境:预测未来
相关工作经验
简历
情景面试STAR
面试
沟通能力
如果发现有批客户的订单无法按时完成,你会
如何与客户沟通?
面试
当客户嫌产品的报价贵,你怎么回复?面试
7
选人:怎么选?
责任心
1. 你打算怎么花第一个月工资?
面试
2. 请描述一下让你印象最深的一次签单经历?你当时
是怎么签到这个单的?(有经验的)
85、90后员工有特点 责任心弱是难点
22
留人
人才为何走 三明治 四部曲
23
人走企业忧
1. 人走客户走 2. 人走经验走 3. 人走军心摇 4. 新人难上手 5. 持续发展愁
24
人才为何走?
89% 的经理:员工被“引诱”出门
更高的工资,更好的机会
85% 的员工:我们被“推”出门
12
试用期员工的培养:怎么考(1)
1. 产品知识 - 出考卷、问问题
产品基础知识考试 如何解决客户效果的异议? 等等……
2. 业务流程 - 出考卷、问问题
销售大流程和小流程? 如何找KP ? 合作客户的服务流程? 等等……
13
试用期员工的培养:怎么考(2)
3. 业务能力 - 做作业 直接通过自主谈客户考核? 与同事讨论制定出公司产品的特点说明、 客户常见问题的回答等。
千军易得 一将难留
今天的交流
招人
我要什么样的人 招
怎么选
留人
留
留人三明治
留人四步法
育人
育
试用期员工培养 85、90后责任心
培养
用
用人
分类管理
考察、提拔
2
招人
我要什么样的人 怎么选
3
“北斗七星”选人阵法
能
力
悟性
(学习及思维能力)
个
性
特
征
又猛又持久 OPEN
(韧性及勤奋)
(外向及亲和)
驱 动 力
30
阿里分享:文化建设三步走
做在一起
目标:团队方向明确
绩效:过程公平,及时认可
沟通:我有意见可以提
长在一起
资源互补、平凡人做非凡事 教学相长、Work with fun
想在一起
想到一起 员工思维
达成共识
六脉神剑
长到一起 组织能力
做到一起
员工能力
员工治理
31
留:小结
18
除去员工不负责任的习惯(1)
1. 喜欢说“该怎么办?” 心态:不思考解决方法,没有信心 反问他“你的想法是什么?” 鼓励尝试, 肯定成绩,建立信心
2. 交待工作丢三落四 心态:心不在焉 养成记录习惯,当场核对重点、紧迫性
19
除去员工不负责任的习惯(2)
3. 不及时汇报进展 心态:怕烦着老板,能拖则拖 告诉汇报的时间和内容
怀。 不管遇到什么情况,总有60%的员工会留下
来,其他总是会走的,阿里巴巴奉行: happy stay,happy go!
32
用人
分类管理 给足机会
给猴子一棵树,让它不停地攀爬; 给老虎一座山,让它自由纵横。 也许,这就是企业管理用人的最高境界。
基 诚信
本
要性
(要性)
喜欢干销售
(销售职业认同)
言出必践
(目标承诺及追求)
选人:我要什么样的人
知识 专业知识
简历、笔试、面试
能力 沟通能力
面试、情境
态度 责任心、客户至上 面试、情境
公司文化
5
选人:我要什么样的人
知识 能力 态度
6
销售知识
沟通能力 学习能力
要性 责任心 服务意识
选人:怎么选?
销售知识
牛
RABBIT 小白兔
35
Value
价值观
用人:给足机会
远使之而观其忠, 委之以财而观其仁, 近使之而观其敬, 告之以危而观其节, 烦使之而观其能, 醉之以酒而观其侧, 卒然问焉而观其知, 杂之以处而观其色。 急与之期而观其信, 九征至,不肖人得矣。
36
用人:小结
分类管理,人尽其用 用人做好,留人不愁
37
今天的工具箱
选
选才标准 面试4关
选
留 留人三明治
留
留人四步法
育
育
试用期培养秘笈 责任心培养7招
用:
用 分类管理
考察提拔
38
储备人才好过冬!
wenku.baidu.com让天下没有难培养的人!
39
33
用人的第一步,先学会分类
(第二象限)
低意愿,高能力 多沟通,少辅导
能力
(第一象限)
高意愿,高能力 多授权,少辅导
(第四象限)
低意愿,低能力 给期限,要淘汰
(第三象限)
高意愿,低能力 多辅导,少激励
意愿
阿里分享 – 分类管理
Performance
WILD DOG
业绩
野狗
STAR 明星
BULLRING
1. 创造性强 2. 知识面宽 3. 信息灵通 4. 对新事物敏感 5. 渴望成功 6. 爱表现自我
16
有责任心的人,长啥样?
态度积极-迎难而上 主动思考-不找借口 自我改进-落实行动 永不满足-精益求精
17
增强责任心 – BOSS怎么做
1. 以身作则 2. 找对人 3. 明确目标、任务到人 4. 今日事今日毕 5. 不接受借口 6. 看到就说、不过夜 7. 末位淘汰
• 采取哪些行动,解决 哪些问题,让他继续 愿意为公司卖命?
28
* 摸底交心 – 参考问题
1、工作满意 你喜欢公司的什么?提成高,不用准点上班,老板器重
2、工作内容 你做什么事时特爽?开源,电话,跟客户交流
3、认可 什么时候或情况下,你会干得更带劲?涨工资、同事们的尊敬、 带队伍、自由没人管
4、上级支持 你需要我提供哪些帮助?
5、留用 你愿意继续在公司工作的第一个原因是什么?工资/领导器重
29
阿里分享 – 留人秘笈
梦想留人
这些优秀的人肯定不是靠我留下来的,而是 阿里巴巴成立第一天的梦想把他们留下来。 --马云
文化留人
整个文化形成的时候,人就很难被挖走了。 这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人, 你突然把他放在一个污浊的空气里面,工资 再高,他过两天还跑回来。--马云
4. 报喜不报忧 心态:不敢面对坏消息 先说坏消息,再说好消息
20
除去员工不负责任的习惯(3)
5. 常说“我认为,我以为” 心态:主观、轻易下结论 用数据/事实说话
21
育人:小结
试用期员工的培养
明确目标:要养成啥样 方法实在:实习、轮岗、试岗 考试严格:不行就走
85、90后员工责任心问题
眼见为实
9
育人
试用期员工的培养 85、90后员工责任心的培养
10
试用期员工的培养:为什么
培养目标
1. 了解产品知识 2. 熟悉公司人员和业务流程 3. 能独立处理异议较少的客户
11
试用期员工的培养:怎么做
三段学习
1. 演练:产品特性 2. 拎包:跟不同的销售外出拎包学习
利用主管陪防提升 3、自立 :熟练掌握到创新销售
该出手时就出手: 每月一考,不行就走!
14
85、90后员工责任心的培养
85、90后的性格特点 有责任心的人,长啥样? 增强责任心 - BOSS怎么做? 除去员工不负责任的习惯
15
85、90后的职场性格特点
1. 以我为中心 2. 关注自己发展 3. 与人合作难 4. 耐性差难坚持 5. 受挫能力弱 6. 责任心不足
糟糕的管理,压抑的氛围
如何留住我们的人?
25
人在企业图什么
现在的 将来的
工作满意
个人发展
钱
工资合理
开心
工作有意义 团队氛围好
成长
能力提高 责任变大
26
留人“三明治”
1. 钱 多劳多得 - 绩效付薪 长短结合 - 今天 + 明天 特殊待遇因人而异
2. 开心 老板信任我,同事支持我
3. 成长 能力提升:时时分享、操作手册、业务宝典、 客户库 责任变大
27
留人四部曲
1、识别骨干
• 谁的产出最高? • 谁具备关键能力? • 谁可以承担更大责任?
2、评估风险
• 谁最可能离开? • 后果有多严重?
3、摸底交心
• 你知道自己的价值吗? • 对于你来说,什么最重要?
4、计划行动
面试
3. 假如你因家中急事需要休假半个月,走之前你会怎
么做?
面试
4. 请用五分钟帮我整理一下这些客户资料。 情境
5. 请帮我通知6个人下午开会。
情境
8
选人:小结
目标明确:我要什么样的人?
方法简单:4关
简历关、笔试关、面试关、情境关
注意点
面试:你当时是怎么做的?刨根问底
情境:预测未来
相关工作经验
简历
情景面试STAR
面试
沟通能力
如果发现有批客户的订单无法按时完成,你会
如何与客户沟通?
面试
当客户嫌产品的报价贵,你怎么回复?面试
7
选人:怎么选?
责任心
1. 你打算怎么花第一个月工资?
面试
2. 请描述一下让你印象最深的一次签单经历?你当时
是怎么签到这个单的?(有经验的)
85、90后员工有特点 责任心弱是难点
22
留人
人才为何走 三明治 四部曲
23
人走企业忧
1. 人走客户走 2. 人走经验走 3. 人走军心摇 4. 新人难上手 5. 持续发展愁
24
人才为何走?
89% 的经理:员工被“引诱”出门
更高的工资,更好的机会
85% 的员工:我们被“推”出门
12
试用期员工的培养:怎么考(1)
1. 产品知识 - 出考卷、问问题
产品基础知识考试 如何解决客户效果的异议? 等等……
2. 业务流程 - 出考卷、问问题
销售大流程和小流程? 如何找KP ? 合作客户的服务流程? 等等……
13
试用期员工的培养:怎么考(2)
3. 业务能力 - 做作业 直接通过自主谈客户考核? 与同事讨论制定出公司产品的特点说明、 客户常见问题的回答等。
千军易得 一将难留
今天的交流
招人
我要什么样的人 招
怎么选
留人
留
留人三明治
留人四步法
育人
育
试用期员工培养 85、90后责任心
培养
用
用人
分类管理
考察、提拔
2
招人
我要什么样的人 怎么选
3
“北斗七星”选人阵法
能
力
悟性
(学习及思维能力)
个
性
特
征
又猛又持久 OPEN
(韧性及勤奋)
(外向及亲和)
驱 动 力
30
阿里分享:文化建设三步走
做在一起
目标:团队方向明确
绩效:过程公平,及时认可
沟通:我有意见可以提
长在一起
资源互补、平凡人做非凡事 教学相长、Work with fun
想在一起
想到一起 员工思维
达成共识
六脉神剑
长到一起 组织能力
做到一起
员工能力
员工治理
31
留:小结
18
除去员工不负责任的习惯(1)
1. 喜欢说“该怎么办?” 心态:不思考解决方法,没有信心 反问他“你的想法是什么?” 鼓励尝试, 肯定成绩,建立信心
2. 交待工作丢三落四 心态:心不在焉 养成记录习惯,当场核对重点、紧迫性
19
除去员工不负责任的习惯(2)
3. 不及时汇报进展 心态:怕烦着老板,能拖则拖 告诉汇报的时间和内容