招 育 留 用
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留人留心：愿景文化来帮忙 管理者成功，靠三样东西：眼光、实力和胸
怀。 不管遇到什么情况，总有60％的员工会留下
来，其他总是会走的，阿里巴巴奉行： happy stay，happy go！
32
用人
分类管理 给足机会
给猴子一棵树，让它不停地攀爬； 给老虎一座山，让它自由纵横。 也许，这就是企业管理用人的最高境界。
基 诚信
本
要性
（要性）
喜欢干销售
（销售职业认同）
言出必践
（目标承诺及追求）
选人：我要什么样的人
知识 专业知识
简历、笔试、面试
能力 沟通能力
面试、情境
态度 责任心、客户至上 面试、情境
公司文化
5
选人：我要什么样的人
知识 能力 态度
6
销售知识
沟通能力 学习能力
要性 责任心 服务意识
选人：怎么选？
销售知识
牛
RABBIT 小白兔
35
Value
价值观
用人：给足机会
远使之而观其忠， 委之以财而观其仁， 近使之而观其敬， 告之以危而观其节， 烦使之而观其能， 醉之以酒而观其侧， 卒然问焉而观其知， 杂之以处而观其色。 急与之期而观其信， 九征至，不肖人得矣。
36
用人：小结
分类管理，人尽其用 用人做好，留人不愁
37
今天的工具箱
选
选才标准 面试4关
选
留 留人三明治
留
留人四步法
育
育
试用期培养秘笈 责任心培养7招
用：
用 分类管理
考察提拔
38
储备人才好过冬！
wenku.baidu.com让天下没有难培养的人！
39
33
用人的第一步，先学会分类
(第二象限)
低意愿，高能力 多沟通，少辅导
能力
(第一象限)
高意愿，高能力 多授权，少辅导
(第四象限)
低意愿，低能力 给期限，要淘汰
(第三象限)
高意愿，低能力 多辅导，少激励
意愿
阿里分享 – 分类管理
Performance
WILD DOG
业绩
野狗
STAR 明星
BULLRING
1. 创造性强 2. 知识面宽 3. 信息灵通 4. 对新事物敏感 5. 渴望成功 6. 爱表现自我
16
有责任心的人，长啥样？
态度积极－迎难而上 主动思考－不找借口 自我改进－落实行动 永不满足－精益求精
17
增强责任心 – BOSS怎么做
1. 以身作则 2. 找对人 3. 明确目标、任务到人 4. 今日事今日毕 5. 不接受借口 6. 看到就说、不过夜 7. 末位淘汰
• 采取哪些行动，解决 哪些问题，让他继续 愿意为公司卖命？
28
* 摸底交心 – 参考问题
1、工作满意 你喜欢公司的什么？提成高，不用准点上班，老板器重
2、工作内容 你做什么事时特爽？开源，电话，跟客户交流
3、认可 什么时候或情况下，你会干得更带劲？涨工资、同事们的尊敬、 带队伍、自由没人管
4、上级支持 你需要我提供哪些帮助？
5、留用 你愿意继续在公司工作的第一个原因是什么？工资/领导器重
29
阿里分享 – 留人秘笈
梦想留人
这些优秀的人肯定不是靠我留下来的，而是 阿里巴巴成立第一天的梦想把他们留下来。 －－马云
文化留人
整个文化形成的时候，人就很难被挖走了。 这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人， 你突然把他放在一个污浊的空气里面，工资 再高，他过两天还跑回来。－－马云
4. 报喜不报忧 心态：不敢面对坏消息 先说坏消息，再说好消息
20
除去员工不负责任的习惯（3）
5. 常说“我认为，我以为” 心态：主观、轻易下结论 用数据/事实说话
21
育人：小结
试用期员工的培养
明确目标：要养成啥样 方法实在：实习、轮岗、试岗 考试严格：不行就走
85、90后员工责任心问题
眼见为实
9
育人
试用期员工的培养 85、90后员工责任心的培养
10
试用期员工的培养：为什么
培养目标
1. 了解产品知识 2. 熟悉公司人员和业务流程 3. 能独立处理异议较少的客户
11
试用期员工的培养：怎么做
三段学习
1. 演练：产品特性 2. 拎包：跟不同的销售外出拎包学习
利用主管陪防提升 3、自立 :熟练掌握到创新销售
该出手时就出手： 每月一考，不行就走！
14
85、90后员工责任心的培养
85、90后的性格特点 有责任心的人，长啥样？ 增强责任心 - BOSS怎么做？ 除去员工不负责任的习惯
15
85、90后的职场性格特点
1. 以我为中心 2. 关注自己发展 3. 与人合作难 4. 耐性差难坚持 5. 受挫能力弱 6. 责任心不足
糟糕的管理，压抑的氛围
如何留住我们的人？
25
人在企业图什么
现在的 将来的
工作满意
个人发展
钱
工资合理
开心
工作有意义 团队氛围好
成长
能力提高 责任变大
26
留人“三明治”
1. 钱 多劳多得 - 绩效付薪 长短结合 - 今天 + 明天 特殊待遇因人而异
2. 开心 老板信任我，同事支持我
3. 成长 能力提升：时时分享、操作手册、业务宝典、 客户库 责任变大
27
留人四部曲
1、识别骨干
• 谁的产出最高? • 谁具备关键能力? • 谁可以承担更大责任？
2、评估风险
• 谁最可能离开? • 后果有多严重?
3、摸底交心
• 你知道自己的价值吗? • 对于你来说，什么最重要？
4、计划行动
面试
3. 假如你因家中急事需要休假半个月，走之前你会怎
么做？
面试
4. 请用五分钟帮我整理一下这些客户资料。 情境
5. 请帮我通知6个人下午开会。
情境
8
选人：小结
目标明确：我要什么样的人？
方法简单：4关
简历关、笔试关、面试关、情境关
注意点
面试：你当时是怎么做的？刨根问底
情境：预测未来
相关工作经验
简历
情景面试STAR
面试
沟通能力
如果发现有批客户的订单无法按时完成，你会
如何与客户沟通？
面试
当客户嫌产品的报价贵，你怎么回复？面试
7
选人：怎么选？
责任心
1. 你打算怎么花第一个月工资？
面试
2. 请描述一下让你印象最深的一次签单经历？你当时
是怎么签到这个单的？（有经验的）
85、90后员工有特点 责任心弱是难点
22
留人
人才为何走 三明治 四部曲
23
人走企业忧
1. 人走客户走 2. 人走经验走 3. 人走军心摇 4. 新人难上手 5. 持续发展愁
24
人才为何走？
89% 的经理：员工被“引诱”出门
更高的工资，更好的机会
85% 的员工：我们被“推”出门
12
试用期员工的培养：怎么考（1）
1. 产品知识 - 出考卷、问问题
产品基础知识考试 如何解决客户效果的异议？ 等等……
2. 业务流程 - 出考卷、问问题
销售大流程和小流程？ 如何找KP ？ 合作客户的服务流程？ 等等……
13
试用期员工的培养：怎么考（2）
3. 业务能力 - 做作业 直接通过自主谈客户考核？ 与同事讨论制定出公司产品的特点说明、 客户常见问题的回答等。
千军易得 一将难留
今天的交流
招人
我要什么样的人 招
怎么选
留人
留
留人三明治
留人四步法
育人
育
试用期员工培养 85、90后责任心
培养
用
用人
分类管理
考察、提拔
2
招人
我要什么样的人 怎么选
3
“北斗七星”选人阵法
能
力
悟性
（学习及思维能力）
个
性
特
征
又猛又持久 OPEN
（韧性及勤奋）
（外向及亲和）
驱 动 力
30
阿里分享：文化建设三步走
做在一起
目标：团队方向明确
绩效：过程公平，及时认可
沟通：我有意见可以提
长在一起
资源互补、平凡人做非凡事 教学相长、Work with fun
想在一起
想到一起 员工思维
达成共识
六脉神剑
长到一起 组织能力
做到一起
员工能力
员工治理
31
留：小结
18
除去员工不负责任的习惯（1）
1. 喜欢说“该怎么办？” 心态：不思考解决方法，没有信心 反问他“你的想法是什么？” 鼓励尝试， 肯定成绩，建立信心
2. 交待工作丢三落四 心态：心不在焉 养成记录习惯，当场核对重点、紧迫性
19
除去员工不负责任的习惯（2）
3. 不及时汇报进展 心态：怕烦着老板，能拖则拖 告诉汇报的时间和内容
怀。 不管遇到什么情况，总有60％的员工会留下
来，其他总是会走的，阿里巴巴奉行： happy stay，happy go！
32
用人
分类管理 给足机会
给猴子一棵树，让它不停地攀爬； 给老虎一座山，让它自由纵横。 也许，这就是企业管理用人的最高境界。
基 诚信
本
要性
（要性）
喜欢干销售
（销售职业认同）
言出必践
（目标承诺及追求）
选人：我要什么样的人
知识 专业知识
简历、笔试、面试
能力 沟通能力
面试、情境
态度 责任心、客户至上 面试、情境
公司文化
5
选人：我要什么样的人
知识 能力 态度
6
销售知识
沟通能力 学习能力
要性 责任心 服务意识
选人：怎么选？
销售知识
牛
RABBIT 小白兔
35
Value
价值观
用人：给足机会
远使之而观其忠， 委之以财而观其仁， 近使之而观其敬， 告之以危而观其节， 烦使之而观其能， 醉之以酒而观其侧， 卒然问焉而观其知， 杂之以处而观其色。 急与之期而观其信， 九征至，不肖人得矣。
36
用人：小结
分类管理，人尽其用 用人做好，留人不愁
37
今天的工具箱
选
选才标准 面试4关
选
留 留人三明治
留
留人四步法
育
育
试用期培养秘笈 责任心培养7招
用：
用 分类管理
考察提拔
38
储备人才好过冬！
wenku.baidu.com让天下没有难培养的人！
39
33
用人的第一步，先学会分类
(第二象限)
低意愿，高能力 多沟通，少辅导
能力
(第一象限)
高意愿，高能力 多授权，少辅导
(第四象限)
低意愿，低能力 给期限，要淘汰
(第三象限)
高意愿，低能力 多辅导，少激励
意愿
阿里分享 – 分类管理
Performance
WILD DOG
业绩
野狗
STAR 明星
BULLRING
1. 创造性强 2. 知识面宽 3. 信息灵通 4. 对新事物敏感 5. 渴望成功 6. 爱表现自我
16
有责任心的人，长啥样？
态度积极－迎难而上 主动思考－不找借口 自我改进－落实行动 永不满足－精益求精
17
增强责任心 – BOSS怎么做
1. 以身作则 2. 找对人 3. 明确目标、任务到人 4. 今日事今日毕 5. 不接受借口 6. 看到就说、不过夜 7. 末位淘汰
• 采取哪些行动，解决 哪些问题，让他继续 愿意为公司卖命？
28
* 摸底交心 – 参考问题
1、工作满意 你喜欢公司的什么？提成高，不用准点上班，老板器重
2、工作内容 你做什么事时特爽？开源，电话，跟客户交流
3、认可 什么时候或情况下，你会干得更带劲？涨工资、同事们的尊敬、 带队伍、自由没人管
4、上级支持 你需要我提供哪些帮助？
5、留用 你愿意继续在公司工作的第一个原因是什么？工资/领导器重
29
阿里分享 – 留人秘笈
梦想留人
这些优秀的人肯定不是靠我留下来的，而是 阿里巴巴成立第一天的梦想把他们留下来。 －－马云
文化留人
整个文化形成的时候，人就很难被挖走了。 这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人， 你突然把他放在一个污浊的空气里面，工资 再高，他过两天还跑回来。－－马云
4. 报喜不报忧 心态：不敢面对坏消息 先说坏消息，再说好消息
20
除去员工不负责任的习惯（3）
5. 常说“我认为，我以为” 心态：主观、轻易下结论 用数据/事实说话
21
育人：小结
试用期员工的培养
明确目标：要养成啥样 方法实在：实习、轮岗、试岗 考试严格：不行就走
85、90后员工责任心问题
眼见为实
9
育人
试用期员工的培养 85、90后员工责任心的培养
10
试用期员工的培养：为什么
培养目标
1. 了解产品知识 2. 熟悉公司人员和业务流程 3. 能独立处理异议较少的客户
11
试用期员工的培养：怎么做
三段学习
1. 演练：产品特性 2. 拎包：跟不同的销售外出拎包学习
利用主管陪防提升 3、自立 :熟练掌握到创新销售
该出手时就出手： 每月一考，不行就走！
14
85、90后员工责任心的培养
85、90后的性格特点 有责任心的人，长啥样？ 增强责任心 - BOSS怎么做？ 除去员工不负责任的习惯
15
85、90后的职场性格特点
1. 以我为中心 2. 关注自己发展 3. 与人合作难 4. 耐性差难坚持 5. 受挫能力弱 6. 责任心不足
糟糕的管理，压抑的氛围
如何留住我们的人？
25
人在企业图什么
现在的 将来的
工作满意
个人发展
钱
工资合理
开心
工作有意义 团队氛围好
成长
能力提高 责任变大
26
留人“三明治”
1. 钱 多劳多得 - 绩效付薪 长短结合 - 今天 + 明天 特殊待遇因人而异
2. 开心 老板信任我，同事支持我
3. 成长 能力提升：时时分享、操作手册、业务宝典、 客户库 责任变大
27
留人四部曲
1、识别骨干
• 谁的产出最高? • 谁具备关键能力? • 谁可以承担更大责任？
2、评估风险
• 谁最可能离开? • 后果有多严重?
3、摸底交心
• 你知道自己的价值吗? • 对于你来说，什么最重要？
4、计划行动
面试
3. 假如你因家中急事需要休假半个月，走之前你会怎
么做？
面试
4. 请用五分钟帮我整理一下这些客户资料。 情境
5. 请帮我通知6个人下午开会。
情境
8
选人：小结
目标明确：我要什么样的人？
方法简单：4关
简历关、笔试关、面试关、情境关
注意点
面试：你当时是怎么做的？刨根问底
情境：预测未来
相关工作经验
简历
情景面试STAR
面试
沟通能力
如果发现有批客户的订单无法按时完成，你会
如何与客户沟通？
面试
当客户嫌产品的报价贵，你怎么回复？面试
7
选人：怎么选？
责任心
1. 你打算怎么花第一个月工资？
面试
2. 请描述一下让你印象最深的一次签单经历？你当时
是怎么签到这个单的？（有经验的）
85、90后员工有特点 责任心弱是难点
22
留人
人才为何走 三明治 四部曲
23
人走企业忧
1. 人走客户走 2. 人走经验走 3. 人走军心摇 4. 新人难上手 5. 持续发展愁
24
人才为何走？
89% 的经理：员工被“引诱”出门
更高的工资，更好的机会
85% 的员工：我们被“推”出门
12
试用期员工的培养：怎么考（1）
1. 产品知识 - 出考卷、问问题
产品基础知识考试 如何解决客户效果的异议？ 等等……
2. 业务流程 - 出考卷、问问题
销售大流程和小流程？ 如何找KP ？ 合作客户的服务流程？ 等等……
13
试用期员工的培养：怎么考（2）
3. 业务能力 - 做作业 直接通过自主谈客户考核？ 与同事讨论制定出公司产品的特点说明、 客户常见问题的回答等。
千军易得 一将难留
今天的交流
招人
我要什么样的人 招
怎么选
留人
留
留人三明治
留人四步法
育人
育
试用期员工培养 85、90后责任心
培养
用
用人
分类管理
考察、提拔
2
招人
我要什么样的人 怎么选
3
“北斗七星”选人阵法
能
力
悟性
（学习及思维能力）
个
性
特
征
又猛又持久 OPEN
（韧性及勤奋）
（外向及亲和）
驱 动 力
30
阿里分享：文化建设三步走
做在一起
目标：团队方向明确
绩效：过程公平，及时认可
沟通：我有意见可以提
长在一起
资源互补、平凡人做非凡事 教学相长、Work with fun
想在一起
想到一起 员工思维
达成共识
六脉神剑
长到一起 组织能力
做到一起
员工能力
员工治理
31
留：小结
18
除去员工不负责任的习惯（1）
1. 喜欢说“该怎么办？” 心态：不思考解决方法，没有信心 反问他“你的想法是什么？” 鼓励尝试， 肯定成绩，建立信心
2. 交待工作丢三落四 心态：心不在焉 养成记录习惯，当场核对重点、紧迫性
19
除去员工不负责任的习惯（2）
3. 不及时汇报进展 心态：怕烦着老板，能拖则拖 告诉汇报的时间和内容