医药代表自我管理23页PPT
《医药代表手册》PPT课件
作者：渔歌子 制作人：秋子
2005.4
医学PPT
1
第一章 销售代表的职责及要求
专业销售
专业销售 即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专
业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。
定点巡回销售 即销售代表在单销位售工代作时表间的内职，责较及稳要定求地拜访
客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。
把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
P.S.C法则 推销内容包括自己 (oneself)、观念(conception)
和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观 念，,最后推销产品。
不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户 为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。
当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。 每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商 谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。
销售代表在出访前应研究客户— 业务状况：（1）服务对象 （2）以往定货状况 营运状况 （4）需求概况 （5）资信调查； 个人资料：（1）姓名，家庭状况 （2）嗜好 （3）职位与其他部门关系
医药代表自我管理
医药代表自我管理由于医药销售人员工作的特殊性——工作相对独立、缺乏监督，所以自我管理就十分重要。
自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。
管好自己，就是最高的管理！一、时间管理时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。
时间管理的目的就是如何在有限的时间内，完成更多的事情。
为什么要提出时间的自我管理呢？因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。
所以，时间管理的关键在自己，在自制能力。
1、浪费时间的10大原因（1）找东西。
对付的办法是：没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。
（2）时断时续。
分配的工作总是不能一气呵成。
（3）事无巨细，不懂授权。
（4）偶发延误。
要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。
（5）懒惰。
你可以使用日程表或使用周工作计划表；或在家居以外的地方工作；或及早开始。
（6）活在记忆里。
对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，或者空想未来。
（7）患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。
（8）缺乏理解就匆忙行动。
（9）消极情绪。
消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。
（10）事无轻重缓急。
另外，以下原因也会造成时间浪费：承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。
2、时间管理的哲学（1）培养个人的时间管理方法。
（2）要有远大的眼光。
（3）要有延后满足的能力。
（4）培养个人的特质，在行动中自我锻炼。
（5）学习微观，以每分钟来衡量时间。
（6）学习如何说“不”。
（7）要记住时间等于金钱。
（8）要以每小时的工资为基础，来衡量每一件要去做的事。
（9）完成较高价值的工作。
（10）时间管理是一生的技巧。
（11）以榜样去引导部属。
（12）平衡与适度：放松、休假和运动。
医药代表培训(精华版)PPT课件
一、认识医院
❖ 了解医院地理位置 ❖ 医院规模
医院和科室的日门诊量、床位数、年药品购药金额。
❖ 医院级别 根据国家卫生部标准医院的级别分为：一级医院，是 直接向一定人口的社区提供预防，医疗、保健、康复 服的基层医院、卫生院。二级医院，是向多个社区提 供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地 区性医院。三级医院，是向几个地区提供高水平专科 性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性 以上的医院。
一、认识医院
❖ 通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医院简介、 科室简介、医院科室分布图、专家介绍等信息。
❖ 从客户（如医生、护士、药剂科人员）、公司内部的 同事、上任代表、公司内部的ETMS系统、甚至竞争 对手处都可以了解到相关信息。
❖ 通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为。 ❖ 另外，从公共卫生组织及医药行业的调研报告、网络、
（一）个人关系
❖ 从个人关系维度了解客户，主要是了解客户 的一些基本信息，为探询客户的价值观，挖 掘客户的需求做铺垫。客户的基本信息主要 包括：客户的姓名、年龄、身高、体重等基 本属性、受教育情况、家庭状况、工作背景、 特殊兴趣、生活方式以及客户和你之间的关 系等等，具体的信息内容可以参考麦凯66问 客户档案（见附录）。当我们完成了麦凯66 问，则对客户个人关系的了解也将达到一定 的境界。
二、了解客户
❖ 医药代表必须对其进行深入的了解，为其建 立完善的客户档案，才能够减少销售中的阻 力，使销售工作更加具有针对性。随着对客 户了解的加深，医药代表和客户的关系也在 不断深入，而当客户和医药代表的关系逐步 深入了，他对客户的了解也更多了，因而了 解客户和加深彼此关系之间是相互推进的。 通常，了解客户可从三个维度展开，即客户 的个人关系、业务关系及沟通风格。
医药代表之自我管理共28页文档
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
医药代表工作汇报ppt
医药代表工作汇报ppt篇一：医药代表经典规范总结众所周知，虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和偏见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把，现代社会竞争激烈，想要更好地生活，就需要拥有高薪水，高福利，高待遇的工作，这也是很多医药代表不愿意离开这一行业的真正原因。
总的来说身为一名医药代表真的很不容易，如果大家有兴趣可以去看看一位女医药代表的真情告白。
以下是爱医人才网整理的医药代表工作总结，资料仅供参考。
医药院校毕业之后，我就跟随着大多数的同学成为了一家医药公司的医药代表。
医药代表的主要职责就是向医院推荐我们公司的新药，推荐的过程中，我们需要接触医生、药剂科、药事会、副院长等。
每次进入医院，只要说自己是医药代表，周围就会有异样的眼光。
我心里真的很难受，有些医院还贴出“禁止医药代表”进入的牌子，很多人都会拿有色眼镜来看我们，觉得医药代表是增加患者的负担，不惜重金回扣给医生的工作。
医药代表工作总结其实，每一个行业都有它的潜规则，做销售的或多或少都会给客户一点好处的，比如一些促销活动，医药代表给医生回扣也相当于促销活动。
其实，我相信选择医药代表这一行业的人，大多数都是觉得医药代表是医生最爱的人，会增加医生的大部分收入。
当然，也是为了推广医药公司的新药品。
医药代表跟医生推荐的方法从纯专业的拜访变成聚会，从学术会议变成带金销售，医药代表需要去了解医生表面上的需求，也需要去了解医生家里的需求，并且尽自己的努力满足医生的需求，帮助医生解决烦恼，达到共赢。
其实，医药代表的收入两极分化很严重，有的医药代表轻轻松松有房有车，还有一笔不小的存款，有的医药代表甚至交不起房租。
总之了，希望社会能够正确地看待医药代表的价值，希望医药代表同仁们都能前途一片光明。
篇二：医药代表工作总结一年的工作即将结束了，相信在一年结束的时刻，大家都有自己的话要说，这是肯定的，每个人的想法都是不一样的，这需要不断的努力，才能回忆一年中的工作。
医药代表培训PPT课件
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
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市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
如何做一个合格的医药代表PPT演示课件
医药代表应具备的精神：态度决定一切
“Attitude Is Everything！” 《一条快乐的鱼》
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医药代表应具备的精神：态度决定一切
如果将英文字母A到Z分别编上1—26的分数， （A=1，B=2，...Z=26）那么
知识（knowledge)得到96分 （11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）
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广告”。所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等 标示．都可以称为POP 广告。象商场外悬挂着的横幅、竖幅标语。
医药代表应具备的知识：名词解释
商业发货： 通俗点说，指商业公司从厂家拿贷。
纯 销： 医院实际进药。
流向单： 指的是医药商业发货到医院时，医院的进药 数。通常是商业代表打印流向单，而流向单也仅仅能 够知道本月给某医院销售量多少。至于医院实际使用 数量多少，则要通过医药代表去查证。
医药代表（正规说法）
Account Representative ：
客户代表
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医药代表应具备的知识：名词解释
Sales Supervisor： 销售主管 Hospital Supervisor：医院主管 Acting HS：代理医院主管 Specialist Supervisor：专员主管 Commercial Supervisor：商务主管 Commercial Specialist：商务专员 District Sales Manager： 区域销售经理 Product Manager： 产品经理 Human Resource Management: HRM，人力资源管理 HR：人力资源
第三步：提升自己——做成功的销售人员 A. 优秀不等于成功。 B. 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功
医药代表培训完整教程ppt课件
• 想要获得某一确定的答 案
• 是或否
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开放式探询举例
• ×医生，您通常首选什么药治疗消化不良？ • ×医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床
研究呢？
• ×主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病 人，您觉得使用一下消化酶类药物会如何？
• ×主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • ×主任，您认为这类药的临床前景如何？ • ×主任，您如何评价美罗培南在治疗重症感染的
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影响医生处方习惯的因素
• 疗效等产 品本身的
产品
• 专业知识 • 个性化
服务
• 客情关系
附加 值
利益
• 公司层面 • 合作状态
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影响医生处方习惯的因素
• (一)首选用药： – 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 – 而医生认为医药代表的印象也很重要。
• (二)二线用药： – 医生觉得该药疗效不如首选药。 – 医药代表没有给医生足够的产品提示。 – 医生与医药代表及公司合作关系一般。
•——以执着和坦诚打动医生。
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准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
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拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
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