汽车销售存在问题分析与改善——以上汽大众杭州腾众为例

浙江工贸职业技术学院

毕业设计（论文）

目录

1引言 (1)

2汽车销售管理的定义和作用 (2)

2.1销售管理的定义 (2)

2.2汽车销售管理的重要作用 (2)

3上海大众杭州腾众汽车销售现状 (2)

3.1上海大众杭州腾众概况 (2)

3.2上海大众杭州腾众汽车销售情况 (2)

4上海大众杭州腾众汽车销售存在的问题 (3)

4.1客户关系管理不够到位 (3)

4.2售后服务专业水平较低 (4)

4.3市场营销方法不够多元 (5)

5解决上海大众杭州腾众汽车销售问题的对策 (5)

5.1加强客户关系管理 (5)

5.2提升售后服务水平 (6)

5.3创新市场营销方法 (6)

6总结 (7)

7致谢 (7)

8参考文献 (7)

汽车销售存在问题分析与改善

——以上汽大众杭州腾众为例

摘要：随着我国汽车产业的快速发展，特别是随着人们消费观念、消费水平和消费层次的不断提升，我国的汽车购买力越来越强，这就使得我国汽车销售行业呈现出良好的发展态势，同时也使汽车销售企业之间的竞争越来越激烈，必须不断提升汽车销售能力建设。本文对上海大众杭州腾众为例，对汽车销售问题进行了深入的研究和分析，在对汽车销售管理重要性进行简要分析的基础上，分析了上海大众杭州腾众汽车销售情况，在此基础上着重分析了上海大众杭州腾众汽车销售存在的突出问题，并就如何提升上海大众杭州腾众汽车销售能力提出了有针对性的解决对策。

关键字：上海大众杭州腾众；汽车销售；销售管理

1引言

随着各个汽车企业的生产成本逐渐的降为最低，我国的汽车企业已经从之前的关注成本竞争、质量竞争以及价格竞争逐步的转换为提高客户满意度的竞争。各大汽车品牌越来越重视顾客需求，已经将之前的“以产品为中心”战略转变为“以顾客满意度为中心”的战略，因而汽车销售管理显得十分重视。尽管从总体上来看，我国汽车销售公司都高度重视销售管理，以此提升自身的销售能力，同时也有利于提高客户满意度。尽管从总体上来看，随着汽车销售行业竞争日益激烈，我国汽车销售企业普遍都高度销售管理，但由于汽车行业中产品的同质化现象严重，高质量、低成本的竞争策略将企业的利润空间压缩到最低，并且己经不能在市场竞争中取得决定性的优势。企业发展的形势要求寻找一种适合企业发展销售管理新思路。但目前我国汽车销售企业在销售管理方面仍然存在很多不足之处，这就需要我国汽车销售企业高度重视销售管理创新，特别是结合当前汽车销

售管理方面存在的突出问题，积极创新销售管理体系，推动销售管理步入科学化发展的轨道，着力提升自身的竞争力。

2汽车销售管理的定义和作用

2.1销售管理的定义

汽车销售管理就是通过对汽车销售各个领域和各个环境进行管理，直接实现销售收入的过程。汽车销售管理有狭义和广义之分。狭义的汽车销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的汽车销售管理是对所有销售活动的综合管理。

2.2汽车销售管理的重要作用

汽车销售企业健全和完善销售管理体系，能够不断提升汽车销售企业的产品和服务优势，使汽车销售企业形成自己的经营、管理和发展特色，使自身的无形资产不断的增值，从而能够在市场竞争中把握市场需求和掌握主动权，而且还有利于提高汽车销售企业的经营管理水平；有利于降低企业成本，汽车销售企业通过采取一系列形之有效的销售管理，有利于形成竞争优势，使汽车销售企业的知名度和影响力不断提高；有利于汽车销售企业实现扩张发展，健全和完善的销售管理能够使汽车销售企业扩大销售渠道和规模，随之而来的便是企业扩大生产规模，生产效益成倍增加，有利于打造成大型企业集团。

3上海大众杭州腾众汽车销售现状

3.1上海大众杭州腾众概况

上海大众杭州腾众汽车销售有限公司成立于2003年，杭州市同协路28号。公司以整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈“四位一体”的4S经营模式，为上海大众汽车授权特许经销商。主要销售上海大众系列车型，包括郎逸、途观、帕萨特、途岳、Polo、途昂、桑塔纳等诸多车辆。

3.2上海大众杭州腾众汽车销售情况

销售管理情况。上海大众杭州腾众具有一定的竞争优势，因而在汽车销售方面也具有很强的能力。上海大众杭州腾众在开展销售管理方面，设置了销售部门，尽管该公司具有“家族式”的特征，但在激烈的市场竞争中，为了加强销售管理，设置了专门的销售部门，销售部门的作用主要是进行市场调查、市场分析、市场开拓、销售管理等工作，对于该公司加强销售管理体系具有重要作用。

销售业绩情况。上海大众杭州腾众还建立汽车销售激励机制，将其纳入到销

售人员绩效考核体系当中，有力的促进了上海大众杭州腾众汽车销售工作的深入开展，特别是随着上海大众杭州腾众发展能力的不断提升，通过卓有成效的销售管理工作，使销售业务显著提升。2018年上海大众杭州腾众实现营业收入12.85亿元，比2017年增长了24.8%（如图1）。

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20142015201620172018图1 上海大众杭州腾众2014年至2018年营业收入增长情况

资料来源：上海大众杭州腾众内部资料

从图1可以看出，上海大众杭州腾众2014年至2018年营业收入增长幅度不断加大，表明具有很强的销售能力。

销售策略情况。上海大众杭州腾众在开展汽车销售的过程中，高度重视销售策略的改革和创新，除了传统的销售策略之外，还将“体验式营销”作为重要的销售策略，候就已经让消费者开始体验，环境的设置具有很强的体验性，特别是对于“试驾”来说，根据不同的消费者需求设计了不同的“试驾”模式，对于那些乐于高速“试驾”的消费者，该4S 店开设了“高速试驾”；对于那些讲究“舒适度”的消费者，早开设了“颠簸试架”等等，这种体验式营销不仅赢得了消费者，而且也使体验式营销的内容更加多元化，更有利于吸引消费者。

4上海大众杭州腾众汽车销售存在的问题

通过对上海大众杭州腾众汽车销售进行深入的研究和分析，尽管上海大众杭州腾众具有很强的销售能力，而且营业收入也不断增加，但按照销售管理的要求来看，上海大众杭州腾众在汽车销售方面仍然存在一些不容忽视的问题，突出表现为以下三个方面。

4.1客户关系管理不够到位

客户关系管理是汽车销售管理的重要方面，只有大力加强客户关系管理，才