销售项目管理LTC
IT系统需求概览(LTC,IPD,ITR)
运营 管理客户群
制定 战略规 划
制定 业务计 划
管理机会点 管理合同执行
管理项目群
使能(Enable,业务支撑的方法和平台)
管理合同生命周期 管理项目 持续改进
3
目录
LTC目前现状
GTBU
OMS系统
电商平台(淘宝，京东...)
GCBU
仅电商平台(亚马逊…)
UPBU
暂无(规划简化的OMS系统）
四个主流程核心流程战略管理流程市场管理流程产品开发流程技术开发及平台开发流程四个主要支撑体系质量管理项目管理绩效管理成本管理四个跨部门团队集成组合管理团队ipmtintegratedporfoliomanagementteam组合管理团队pmtporfoliomanagementteam产品开发团队pdtproductdevelopmentteam技术开发团队tdttechnologydevelopmentteam13目录ipd整体流程架构14计划概念制定市场细分策略调整管理市场细分并评估绩效理解市场市场细分组合分析制定细分市场策略及计划调整优化业务计划管理细分市场并评估绩效产品评审委员会集成组合管理团队ipmt开发验证发布生命周期市场信息客户反馈竞争信息技术趋势产品组合市场管理平台与技术的开发ipd流程一流的子流程项目管理配置与变更技术评审文档管理质量管理采购外协管理软硬件设计管道管理考评平衡记分卡balancedscorecardipd工具共用工具业务技术cbb重用产品战略devmfgmktsvcfinswfullprocpmtdevmfgmktsvcfinswfullprocpdtdevmfgmktsvcfinswfullproctdt产品战略需求管理关键要素跨部门团队集成产品管理团队ipmt组合管理团队pmt产品开发团队pdt技术开发团队tdt结构化的流程个技术评审点四大核心流程战略管理市场管理产品开发平台开发appealsspanfanffab等绩效管理决策评审目录ipd结论集成产品开发目前研发已有一定的研发流程与规划继续使用完善redmine15目录整体系统集成呈现16客户要求客户需求产品规划charter开发产品开发上市生命周期市场线索机会管理投标管理合同订单制造发货验收客户投诉内部需求问题跟踪问题解决客户满意ipdintegratedproductdevelopmentltcleadcashitrissueresolution目录行政人事类行政人事类暂可以套用行业上通用的流程再根据公司实际情况进行调整和修改
it项目销售管理制度
it项目销售管理制度第一章总则第一条为规范IT项目销售行为，加强销售管理，提高销售效率，保障公司利益，根据公司相关规定，制定本制度。
第二条本制度适用于公司IT项目销售工作，包括销售流程、销售目标、销售人员管理等方面。
第三条销售管理应遵循市场化运作，以客户为中心，注重客户需求，提供专业化、差异化的服务。
第四条 IT项目销售应遵循公平竞争原则，禁止不正当竞争和损害客户权益的行为。
第五条销售管理部门具体负责本制度的实施和管理，销售人员须遵守公司规定，履行职责。
第二章销售流程第六条销售流程包括市场调研、客户开发、需求分析、方案设计、合同签订、项目实施等环节。
第七条销售人员应积极开展市场调研，了解客户需求及竞争对手情况，为销售工作提供参考。
第八条销售人员应建立客户档案，记录客户基本信息以及沟通、合作情况，便于跟进销售工作。
第九条销售人员应与客户充分沟通，了解客户需求，制定合适的解决方案，并根据客户反馈及时调整。
第十条销售人员应与技术团队密切合作，提供专业的解决方案，并协助技术团队解决项目实施过程中的问题。
第十一条销售人员应协助合同的签订，确保内容准确无误，保障公司权益。
第十二条销售人员应跟踪项目实施进度，及时解决项目实施过程中的问题，确保项目顺利完成。
第三章销售目标第十三条销售目标应符合公司年度销售计划，具体目标由销售部门根据市场情况和公司实际情况定期制定。
第十四条销售人员应根据销售目标制定销售计划，明确销售目标及拟定实施步骤，确保目标完成。
第十五条销售人员应按时完成销售目标，如有拖延应及时向销售部门报告，并提出解决方案。
第十六条销售人员应保持销售团队的合作，精诚合作，共同完成销售目标。
第十七条销售人员应不断学习提高销售技能，提高销售效率，提升销售水平。
第四章销售人员管理第十八条销售人员应遵守公司规章制度，维护公司形象，不得有损公司利益的行为。
第十九条销售人员应爱岗敬业，忠诚于公司，遵守业务纪律，执行公司决策。
销售项目管理LTC精选_2022年学习资料
从线索到现金回款的销售项目管理全流程-立项决策-标前决策-评审-中标快策-运维决策-项目发现及-项目策划投标-项目实施-项目运维及-预立项-及立项-及合同签订-结项-A-4-△-预立项评审-标前评审-合同评审： 计划评审-雾求评审-设计评审-内部验收-利润核算-1交付计划-1.项目运维-1.预立项申请-1.项目分析会 1.标书分析-1.项目启动-2研发计划-!-3采购计划-2.项目结项-2.定级沟通-2.商务交流-2.标前 备-2.项目计划-4制造计划-3.财务核算-3预立项评审-3技术交流-3.标前评审-3.项目执行-5工程安 计划-6付款计划-4.项目建档-4.立项审批-4.投标-4.项目监控-5.投标文件澄清-5.项目收尾-6. 同谈判-7.合同签订
销售项目管理LTC最新销售项目管理LTC精选
目录-一：销售项目管理流程和关键活动分析-二：销售项目的分级及各角色职责-三：销售项目监控及体系-客户管理-市场管理-销售管理-服务管理-划-流程架构-CRM--需求 理--产品规划及产品策略--LTC-新产品市场-客户关系管-需求管理流-理流程-规划流程-开发及策划-销售 目管理-服务及交付-信息收集-需求收集-商业模式-产品定位-线索收集-体系设计-服务策划-关键活动-客户规 -需求分析-客户群规划-产品卖点-标前评审-客户开拓-产品推广策略-服务开发-招投标-客户维护-需求分发品定价策略-项目实施及交付-服务交付：-g-职位-职位活动-活动归类-库1-库2-库3-推行-支撑制度-推 节奏及绩效评估
目录-一：销售项目管理流程和关键动分析-二：销售项目的分级及各角色职责-三：销售项目监控及预警分析
项目分级的要素-1.产品维度；-2.客户维度；-3.收入维度-4.技术验证维度-5.阻拦对手维度-6.管理 度-7.资金维度
销售项目管理LTC
推行节奏及绩效评估
体系设计
体系推行支撑及评估
体系规划
营销管理体系
销售管理
市场管理
CRM---需求管理---产品规划及产品策略---LTC
信息收集 客户规划 客户开拓 客户维护 ……
需求收集 需求分析 需求分发 ……
商业模式 客户群规划 产品规划 ……
产品定位 产品卖点 产品推广策略 产品定价策略 ……
各角色职责 —— 供应链经理
供应链经理对项目营销提供支撑，对项目交付的全过程物料供应承担全责。 投标阶段，与客户或项目团队成员沟通，根据不同的项目交付场景，设计有竞争力的、低成本的供应解决方案，并负责监控执行效果； 项目启动、交付阶段，匹配主计划的要求进行物料的发、到货计划的制定；并跟踪发、到货情况，问题及时推动解决、升级； 协调监控生产环节、采购环节、齐套环节的进度及完成情况，对影响主计划的排产、采购、齐套、发货、清关、到货、仓储等，进行及时预警及问题的推动解决； 负责本地仓储的管理，做好出入库管理，形成项目组的物料管理制度；关注仓储周转率，满足项目交付需求的同时，降低仓储费用； 负责物料的本次仓储到站点的二次转运，按项目交付计划，准时、准确的完成物料的二次派送到站点。
各角色职责 —— 产品经理
产品经理是产品和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功，对产品和解决方案的业务目标实现负责： 标书分析，负责产品/解决方案技术的可行性分析； 理解和管理客户需求，制定客户化解决方案，保障产品/解决方案的竞争力； 参与制定项目的总体技术方案； 参与技术投标书制作； 负责参与项目的技术交流、技术澄清和技术谈判。
标前决策评审
交底会
销售项目流程一级活动图
项目发现及预立项阶段
ltc流程一级绩效指标
LTC流程的一级绩效指标主要包括以下几个方面：
销售到回款的流程效率：这主要关注从销售线索到最终回款的整个流程的时间和效率。
通过缩短销售周期和提高回款速度，可以提高公司的现金流和运营效率。
客户满意度：客户满意度是衡量LTC流程成功与否的重要指标。
通过定期收集客户反馈，了解客户对产品和服务的满意度，可以不断改进和优化流程，提高客户满意度。
销售预测准确性：销售预测的准确性对于公司的战略规划和资源分配至关重要。
通过提高销售预测的准确性，可以更好地满足市场需求，提高公司的市场份额和盈利能力。
成本控制：在LTC流程中，成本控制是一个重要的绩效指标。
通过降低成本、提高资源利用效率等方式，可以降低公司的运营成本，提高盈利能力。
风险管理：在LTC流程中，风险管理也是一个重要的绩效指标。
通过建立完善的风险管理体系，可以降低公司的风险，保障公司的稳健发展。
这些一级绩效指标是LTC流程的核心，它们可以帮助公司更好地了解流程的运行状况，发现问题并及时改进，从而提高公司的整体绩效和市场竞争力。
ltc销售流程体系
ltc销售流程体系下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!1. 线索获取：市场推广：通过广告、宣传、展会等方式吸引潜在客户的注意，产生销售线索。
销售项目管理LTC
在实施过程中，企业对LTC方案进行持续监控和调整，确保方案的有 效性和适应性。
成果展示及价值体现
销售流程优化
通过LTC方案的实施，企业成功优化了销 售流程，缩短了销售周期，提高了销售效
率。
市场份额增加
凭借优化的销售流程和高效的客户服务， 企业在市场竞争中脱颖而出，成功扩大了
市场份额。
客户满意度提升
3
客户需求调研
通过问卷调查、访谈等方式，了解目标客户的需 求和期望，为产品设计和销售策略提供依据。
产品定位与竞争策略
产品定位
根据市场需求和竞争对手情况，明确产品的 目标市场、目标客户群体和产品特点，为产 品设计和开发提供指导。
竞争策略制定
结合产品定位和市场分析结果，制定相应的竞争策 略，如差异化竞争、成本领先等。
LTC在销售项目中应用
市场营销环节
LTC在市场营销环节中的应用主要体现在市场调研、目标 客户群体划分、营销策略制定等方面，有助于提高市场营 销的针对性和有效性。
交付环节
LTC在交付环节中的应用涉及订单管理、生产排程、物流 配送等方面，确保产品按时按质交付给客户。
销售环节
LTC在销售环节中的应用包括销售线索管理、销售机会识 别、销售预测等方面，有助于提高销售效率和成功率。
通过团队建设活动、培训和激励 机制，增强团队凝聚力和协作能 力。
进度监控与调整措施
制定进度计划
根据项目目标和资源情况，制定详细的项目进度 计划，明确关键节点和里程碑。
监控项目进度
通过定期收集进度数据、评估项目状态，及时发 现进度偏差并采取相应措施。
调整进度计划
根据项目实际情况，适时调整进度计划，重新分 配资源或优化工作流程，确保项目按时完成。
LTC概述(基础介绍) ppt课件
线索到回款 管理线索 Page 6 管理机会点 管理合同执行
ATI ATB ATC ATCC
Authorize Authorize Authorize Authorize
to to to to
Invest Bid Contract Close Contract
立项决策 投标决策 签约决策 合同关闭决策 早期启动决策 合同变更决策
Page 9
管理规则 CC3项目制 团队 IT平台 流程
Page 10
引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责
CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责
更好地实现‘以客户为中心’ CC3是华为与客户在合同层面的统一界面 提升华为竞争力，提高客户满意度
由3个关键角色组成：
盈利性销售 驱动盈利性销售，确保合同成 功
负责财务概算和预测、定价策 略、融资策略、条款及相关风 险识别
制定合同谈判策略，并主导合 同谈判 确保交易和PO签署、回款以及 尾款回款
主要变化
Page 13
CC3原则上来自于系统部铁三角
Project Director
项目制CC3
SR AR FR
合同关闭
代表处CC3
CSO 合同经理
⑧FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。 ⑨若合同发生变更，启动合同变更 评审及决策，SDT给出意见 ⑩合同交付和开票完成后，SDT给 出明确关闭意见，CSO完成合同 关闭
①代表处CC3创建/更新机会点 ②销售业务经理复核立项信息 ③相应SDT决策机会点等级（项 目级别和资源）
注1： *按内控要求的关键控制点（即KCP）包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点 注2：ATES为下一阶段推行内容
LTC概述(基础介绍)_20120613
合同激活
ATB/ATC阶段
代表处/系统部SDT团队
投标经理/合同商务经理
代表处合同商务经理
合同商务经理
创建投标书/销售合同
代表处SDT团队
ATI决策
①
②
①代表处CC3创建/更新机会点②销售业务经理复核立项信息③相应SDT决策机会点等级（项目级别和资源）
③
代表处CC3
ATI阶段
④
SR
负责技术和服务解决方案
客户技术和服务解决方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以及提升竞争力制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接受我方方案确保解决方案与华为产品/服务组合和战略保持协同准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施负责与客户共同解决有关技术与服务方案的问题支持客户关系的维护
主要变化
AR, SR, FR的具体职责及关键变化点
AR
负责总体客户关系和盈利性销售
客户关系负责建立并维护客户关系管理客户在各种机会点活动中的期望盈利性销售驱动盈利性销售，确保合同成功 负责财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交易和PO签署、回款以及尾款回款
④
⑤
⑥
④完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据⑤代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT⑥代表处SDT进行项目决策，发现/商务或条款等超代表处授权，请求升级到大T系统部SDT决策，升级前代表处SDT需要给出决策意见-。⑦大T系统部SDT团队参考代表处SDT意见，以及相关部门评审意见等支撑材料，给出最终决策意见
ATI
Authorize to Invest
LTC概述(基础介绍) ppt课件
LTC ML MO MCE CC3
Lead to Cash Manage Lead Manage Opportunity Manage Contract Execution Customer Centric 3
基于系统部 的“铁三角”
方 服 解 案 务 经 决 经 解 理 方 理 决 案
客 户 经 理
交 务 付 经 和 理 服
XX系统部
1. CC3原则上来自于系 统部铁三角; 只有对 于某些无法对应到现 有系统部的项目， CC3会来自于代表处 或地区部的业务平台 2. 视具体项目而定，可 能出现由系统部铁三 角的一员担任多个 CC3角色的情况
Supporting
LTC流程架构及S1 V1R1推行重点
战略 执行 管理线索 制定 战略规划 制定 业务计划 管理机会点 管理合同执行 使能 管理合同生命周期 管理项目 持续改进 管理授权和行权 管理项目群 管理 运营
业务政策和规则
管理客户群
注：LTC V1R1落地的内容
Page 3 Page 3
交付与履行工作组 （FR）
项目支撑工作组
客户工作组 融资工作组 商务工作组
注： 1. CC3是各工作组的组长（见图中标注），同时也是项目核心组成员 2. 各工作组的具体组成成员可参见《销售项目组任命》发文
Page 15
CC3关键交互角色及职责简介
Sponsor 即as-is中的“顾问”。利用自身的 经验，对项目的总体方向、节奏把 握、关键资源的协调和配置等提供 策略指导 Owner 对项目成败负责。参与项目的日常 运作，参与项目分析会，进行重要 策略决策、重大问题解决、高层拜 访、资源调配、一线跑动支持等 项目组组长 Project Director (PD) 负责项目的日常运作管理, 对《ATx 报告》的质量、合同质量（商务、 回款、解决方案竞争力等）和项目 信息安全负责。 解决方案/服务交付/商法/财经投标责任人 Solution/Delivery/Commercial/ Financing Bid Responsible 组织所属模块的投标专业评审 投标责任人 Bid Responsible 组织投标综合评审，总成投标书，对项目 投标质量负责 专业评审人 Functional Reviewer 为总体方案/投标书/合同（包括变更）提 供专业评审意见 综合评审人 Comprehensive Reviewer 综合评审总体方案/投标书/合同（包括变 更），为决策提供建议 评审与决策组织人 Review and Decision-Making Organizer 组织投标决策、合同评审和签约决策，及 合同变更决策
LTC概述(基础介绍) ppt课件
交付与履行工作组 （FR）
项目支撑工作组
客户工作组 融资工作组 商务工作组
注： 1. CC3是各工作组的组长（见图中标注），同时也是项目核心组成员 2. 各工作组的具体组成成员可参见《销售项目组任命》发文
Page 15
CC3关键交互角色及职责简介
Sponsor 即as-is中的“顾问”。利用自身的 经验，对项目的总体方向、节奏把 握、关键资源的协调和配置等提供 策略指导 Owner 对项目成败负责。参与项目的日常 运作，参与项目分析会，进行重要 策略决策、重大问题解决、高层拜 访、资源调配、一线跑动支持等 项目组组长 Project Director (PD) 负责项目的日常运作管理, 对《ATx 报告》的质量、合同质量（商务、 回款、解决方案竞争力等）和项目 信息安全负责。 解决方案/服务交付/商法/财经投标责任人 Solution/Delivery/Commercial/ Financing Bid Responsible 组织所属模块的投标专业评审 投标责任人 Bid Responsible 组织投标综合评审，总成投标书，对项目 投标质量负责 专业评审人 Functional Reviewer 为总体方案/投标书/合同（包括变更）提 供专业评审意见 综合评审人 Comprehensive Reviewer 综合评审总体方案/投标书/合同（包括变 更），为决策提供建议 评审与决策组织人 Review and Decision-Making Organizer 组织投标决策、合同评审和签约决策，及 合同变更决策
Page 9
管理规则 CC3项目制 团队 IT平台 流程
Page 10
引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责
CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责
华为销售体系销售管理：LTC流程体系详解
华为销售体系销售管理：LTC流程体系详解LTC是华为的三大主流程之一，从线索发现开始，直至收回现金，从而实现端到端的拉通。
本文作者从华为的业务流程框架出发，对LTC流程进行了分析，一起来看一下吧。
LTC是华为的三大主流程之一，从线索发现开始，直至收回现金，从而实现端到端的拉通。
本文作者从华为的业务流程框架出发，对LTC流程进行了分析，一起来看一下吧。
LTC 是华为的三大主流程之一，从线索发现开始，直至收回现金，从而实现端到端的拉通。
三大主流程分别是：其他流程可以参考之前文章：继续今天的内容，在不同的流程环节卷入不同的角色，并且和其他流程集成协作。
将质量、运营、内控、授权、财经等要素放到流程中去，实现一张皮运作。
从线索到回款（Lead to Cash，LTC）是一种从销售线索到现金回款的企业运营管理思想。
线索是指客户对特定的产品或服务的潜在购买意愿，是项目早期在客户内部的信息表现形式。
线索最终可能会为企业带来商业机会。
同时，LTC也是一个集成的业务流程。
华为的业务流程架构可分为三部分：LTC承载了从线索到回款的业务流，不能孤立地去看LTC流程。
你需要从华为的业务流程框架出发来了解LTC流程：执行类流程调用使能类流程，给使能类流程提要求；支撑类流程为使整个公司能够持续高效、低风险运作而存在。
一、LTC流程架构华为LTC 3.0：LTC流程方案：LTC流程解决方案涵盖了七个关键的业务领域，这些领域对于提高企业的收入和盈利能力至关重要。
1. 潜在客户开发潜在客户可以来自很多渠道，包括企业网站首页、贸易展会或传统的关系网。
建立一个网站，通过登陆页面将访问者转化为潜在客户，是客户旅程的一个至关重要的起点。
即使是在线下收集到的潜在客户，比如展会的参与者或引荐人，也可能会通过企业首页来研究你的品牌，所以必须根据他们的需求进行优化和调整。
社交媒体也已成为客户旅程中的重要组成部分，许多忠实客户会通过社交媒体表达他们的使用感受，这也可以带来潜在客户。
中兴LTC流程详解：以客户为中心的卓越管理实践
中兴LTC流程详解：以客户为中心的卓越管理实践引言作为全球领先的通信设备供应商，中兴通讯始终坚持以客户为中心，追求卓越的管理实践。
其中，LTC（Lead to Cash）流程是中兴实现业务增长和市场竞争力的关键之一。
本文将对中兴的LTC流程进行详细介绍，以揭示其背后的理念、优势以及对企业价值创造的贡献。
一、LTC流程概述LTC流程是一种端到端的业务流程，涵盖了从销售线索、商机管理、合同签订、订单履行到收款的全过程。
它以客户为中心，通过跨部门的协同合作，实现业务流程的高效运作和客户的满意度提升。
中兴的LTC流程以精细化的管理、高效的执行和卓越的客户体验为目标，为公司的长期发展提供了有力支撑。
二、LTC流程详解销售线索阶段：此阶段的目标是获取潜在客户的销售线索，为后续的商机管理提供基础。
中兴通过市场调研、营销活动、渠道拓展等方式，广泛收集销售线索，并进行初步筛选和分类。
同时，销售团队会对线索进行跟踪和评估，以确保高潜力的线索得到及时响应。
商机管理阶段：在此阶段，销售团队会对筛选后的销售线索进行深入分析，识别潜在的商机，并制定相应的销售策略。
中兴采用客户关系管理系统（CRM）进行商机管理，实现销售过程的可视化和规范化。
销售团队会与产品团队、技术团队等紧密合作，为客户提供定制化的解决方案和优质的产品服务。
合同签订阶段：经过商机管理阶段的努力，销售团队与客户达成一致意见后，将进入合同签订阶段。
中兴注重合同管理的规范性和合规性，通过法务团队的审核和把关，确保合同条款的准确性和合法性。
同时，销售团队会与客户进行深入沟通，明确合同细节和执行计划，为后续的订单履行奠定基础。
订单履行阶段：此阶段的目标是按照合同要求，准时、准确地完成产品交付和服务提供。
中兴的生产团队、物流团队和服务团队会紧密合作，确保订单的顺利履行。
通过先进的生产管理系统和物流管理系统，中兴能够实现订单的全过程跟踪和监控，及时发现和解决问题，确保客户满意度和产品质量。
基于LTC流程的销售管理系统规划和功能概述
基于ＬＴＣ流程的销售管理系统规划和功能概述销售流程对于销售业绩的影响不知道6%没影响5%负面影响1%一般提升49%大幅提升39%88%的受访者指出销售流程可以提升或大幅地提升他们的销售业绩Source-2008 Sales Performance Optimization Report销售流程的成熟度分为四个阶段XXXX销售团队目前处在第一级别：随意发挥主要体现在于对销售项目进展过程没有标准的和合适的流程步骤来细化。
没有标准的销售流程随意发挥的销售方式可预测性差，但是不是一定不成功基于技巧的培训有定义销售流程，但没有强化没有对流程的执行进行监控和衡量有50%的被调查公司属于级别2基于方法的培训级别1随意发挥级别2非正式流程级别3结构化流程正式定义并强化的销售流程和节奏滞后的测量基于角色的培训根据实时参数对销售流程进行调整销售流程与其他部门（HR IT 市场销售客户服务）和支撑技术完美融合销售流程和业务目标紧密结合级别4动态管理58%49%39%58%49%39%销售任务完成率销售机会赢率销售人员流失率销售流程的采用程度线索到回款L2C的全流程概览—Level 0获取线索评估线索培育线索分发线索定义商机评估商机价值定位商机谈判商机监控和报告授权和管理信用管理销售订单开票管理管理应收账管理收款客户争议处理管理客户请求客户多渠道自服务助理服务现场服务维保服务投诉管理服务工位管理服务质量管理知识管理定价及预算管理……管理订单履行维护客户主数据管理销售合同从线索到现金（LTC ）的全流程管理线索管理客户管理商机管理商机跟进标准销售预测团队协同客户分组360°分析联系人管理客户推荐线索收集生成验证分发跟踪培育销售管理配置报价合同/订单应收管理发票管理催缴催收变更管理合同管理销售订单产品配置复杂价格报价销售运营线索来源分析线索转化率线索ROI客户画像行业分析销售行为分析销售预测漏斗转换效率目标管理产品线预测客户产品线分析定价分析营收分析多维度业绩分析逾期分析回款分析应收分析财务集成ERP销售打单流程举例解决方案形成评估承诺业务开发目标识别方案形成支持者甄别关键人物拜访机会甄别机会控制谈判电话，邮件脚本新业务开发模式目标菜单成功案例方案形成提词SDP支持者甄别提问拜访准备针对性SDP关键项目事件表机会甄别提问SOE模式谈判工作表支持者信函影响范围图价值总结SOE草稿实施计划成本效益表合同A活跃0%G目标分享10%C支持者确认25%E评估50%P/V/W/L提案I/口头10%/90%/100%/0%客户购买流程流程阶段销售技巧销售工具销售流程支付物品漏斗里程碑典型销售机会流程及要素需要指出的是，销售流程的关键要素是客户的购买流程。
LTC流程概述正式
验证机会点阶段管理
如何做好机会点管理？
信息
客户经理作为机会点跟进的 责任主体，负责机会点信息 的跟踪和完善，并不断的更 新。营销经理及时给予协助 和指导。
验证机会点阶段-机会点评估
成功概率估算
分值
4
3
2
1
公司/产品品 按公司方案上
牌认同度
图
认可
客户持续关注和讨 论，内部意见趋于 一致
3-6M内会进入执 行采购程序
客户需求急迫
有成熟的方案及产 品且高度匹配客户 需求
客户短期收益很高 且明确客户内部已 达成一致意见
即将或已经进入执 行采购程序
关注、定期交流，松 土、培育
强化培育和引导、加 大跟踪力度
立即转化为机会点
线索管理四个要素
LTC流程简介--什么是LTC流程
LTC流程的机会点管理阶段
ATI AT2
AT3 AT4 AT5
制定
验证
管理线索管理阶线段索
阶段
机会 点阶
段
引导 客户 阶段
并提 交解 决方 案阶
合同 签订 阶段
合同履行阶段
关闭
段
LTC流程简介—为什么推行LTC
为什么推行LTC项 目管理流程?
LTC流程简介—为什么推行LTC 销售面临的困境-公司内部
从线索到现金
LTC流程概述
LTC流程简介—什么是LTC流程
什么是LTC流程?
LTC流程简介--什么是LTC流程
LTC-- Lead To Cash 即从线索到现金，端到端的项目管理流程。
线索
合同
现金
机会 点
设备 生产 交付
LTC流程介绍
把握机会 赢得竞争
5、配置适当的资 源，建立基于项 目的销售团队， 明确任务、分工 和职责
4、 初步识别项目蕴 藏的风险，开启 全程风险管理
2.2项目立项/验证机会点：机会点评估
成功概率估算（示例）
分值
公司/产品品牌认同度 客户成熟度
主要竞争对手参与比例 价格竞争力
4
按公司方案上图 长期合作客户 （0,10%] 很强
• 项目发起人对铁三角授权 • 项目发起人解决铁三角的内部冲突
四、人力成本核算和使用效率
• 人力的使用率和绩效 • 人力成本核算：项目和项目所属的商务机构
LTC各个阶段，铁三角的戏份不同
铁三角的 主导关系
潜在商机
AR
SR
FR
现实商机
AR
SR
FR
招投标
AR
SR
FR
合同
AR
SR
FR
AR （客户经理）
铁三角的
项目管理：“烟囱林立”
• 不同项目/产品各自独 立运作，经验教训很难 传递，容易出现重复犯 错、成本增加的情况
团队管理：“部门墙”
• 部门间各自为战，售前 售后各唱各的戏，没有 协调配合，缺乏充分有 效的沟通与信息共享， 缺少整体性的团队视野
推倒部门墙的三大流程再造体系：IPD、LTC、ITR
客户需求
制定项目章程
6、制定项目目标 及成功标准
5、制定项目业绩及 奖金分配方案
项目章程
4、制定项目里程碑计划； 初步识别并评估项目 风险
1、组建项目团队成员并 明确团队成员分工
2、制定初步项目预算及 预算使用方案
3、确定项目沟通机 制及沟通频率
2.4项目立项/验证机会点：基本成员构成
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
内部资料 注意保密 14
各角色职责 —— 项目高管
项目高管是特定项目的公司高级主管领 导，主要负责：
1. 负责高层客户交流； 2. 参与项目决策评审； 3. 负责项目资源协调与重大问题处理
内部资料 注意保密 15
各角色职责 —— 项目负责人
项目负责人是销售项目签单以及项目成本、进度和质量的第 一责任人，负责项目线索到项目验收全过程管理：
产品开发 生产备货 工程准备
开工 准备 情况 检查
与客户召 开开工会
设备到货验 设备安装
收
调试
工程实施阶段
软件调测
系统测试
项目初验
项目回款
试运行维护
项目终验
项目运维及结项阶段
尾款回收
项目总结
项目绩效考核
内部资料 注意保密 6
销售项目流程各阶段的输入与输出
销售线索
团队任命书 营销计划 交流纪要 可行性分析报告 立项评审报告
内部资料 注意保密 21
各角色职责 —— 供应链经理
供应链经理对项目营销提供支撑，对项目交付的全过程物料供应 承担全责。
1. 投标阶段，与客户或项目团队成员沟通，根据不同的项目交付场景，设计有竞争 力的、低成本的供应解决方案，并负责监控执行效果；
1. 负责项目组的筹建，组织项目策划、招投标、合同签订、交付计划制定， 管理项目成本、项目资源、项目进度和工程质量等；
2. 设定并审核项目预算，对项目利润率负责； 3. 维护客户关系，组织协调客户与公司沟通交流； 4. 作为项目领导与管理层进行问题沟通； 5. 管理技术和商务风险，及时解决项目冲突； 6. 全流程过程协调，调动一切可利用资源保证项目的顺利实施和目标的实
管理线索
项项目目发发现现及及 预预立立项项
验证 机会
点
管理机会点
管理决策链
标前 引导
制定 并提 交标
书
谈判 和生 成合
同
立项决策 评审
标前决策 评审
管理合 同PO 接受和 确认
中标决策 评审
项目项策目划策划 及立及项立项
招投标 及合同签订
管理合同执行
管理交付 管理开票和回款 管理合同/PO变更 管理风险和争议
3. 对交付项目的过程管理：制定工程交付计划、监控研发、 采购、生产与物流计划，管理工程与服务成本，进行问 题管理和预警等；
4. 负责交付项目组成员绩效评价，并进行绩效考核。
内部资料 注意保密 20
各角色职责 —— 工程经理
工程经理是工程交付部分第一责任人；
1. 对项目前期营销工作提供支持，负责工程交付部分的可行性分 析；参与制定工程与服务的投标策略、工程交付方案的标书澄 清、合同谈判等；
内部资料 注意保密 19
各角色职责 —— 交付经理
交付经理是项目整体交付与服务的第一责任人，其 职责包括：
1. 为客户提供及时、准确、优质、低成本交付，对项目交 付满意度承担第一责任；
2. 对项目前期营销工作提供支持，负责工程部分的可行性 分析，参与制定工程与服务的投标策略、工程方案的标 书澄清、合同谈判；
流程
客户关系管 理流程
体 系 关键活动
设 计
职位 活动归类
信息收集 客户规划 客户开拓 客户维护
……
职位活动 库1
体系 推行 支撑 及评
估
需求管理流 程
需求收集 需求分析 需求分发
……
职位活动 库2
规划流程
商业模式 客户群规划 产品规划
……
职位活动 库3
新产品市场 开发及策划
流程
产品定位 产品卖点 产品推广策略 产品定价策略
开工会纪要 客户需求确认单 项目周报 项目月报 内部验收审批单 项目实施总结报告
内部资料 注意保密 7
目录
一：销售项目管理流程和关键活动分析 二：销售项目的分级及各角色职责 三：销售项目监控及预警分析
内部资料 注意保密 8
项目分级的要素
1. 产品维度； 2. 客户维度； 3. 收入维度 4. 技术验证维度 5. 阻拦对手维度 6. 管理维度 7. 资金维度
项目实施
运维决策 评审
项目运维及 结项
关闭和
评价合 同
1.预立项申请 2.定级沟通 3.预立项评审 4.项目建档
预立项评审
立项评审
1.项目分析会 2.商务交流 3.技术交流 4.立项审批
谈判 商务
客户经理 融资
协调 投标
标前评审
1.标书分析 2.标前准备 3.标前评审 4.投标 5.投标文件澄清 6.合同谈判 7.合同签订
项目启动交接备忘录 项目交付计划 技术审批单 风险管理表 问题管理表
项目试运行计划 项目终验总结
项目发现 及预立项
阶段
项目策划 及立项阶
段
投标及合 同签订阶
段
制造发货 及工程准 备阶段
工程实施 阶段
项目运维 及结项阶
段
预立项申请表 预立项评审表 项目等级评定表 项目状态转移表
标书 标前CHECK LIST检查表 项目分析会纪要 合同 合同评审报告
客户经理全程参与销售项目，前三个阶段由客户经理负责，后三个阶段配合
交付经理完成合同交付。
该团队是跨部门的组织，项目立项时任命，项目结项时解散
内部资料 注意保密 13
销售项目组织（一般项目）
项目负责人 （可以由客户经理
兼任）
市
场
工程
经
经理
理
营销阶段 （组长为客户经理）
客户 经理
采购 经理
供应 链 经理
1. 负责对相关的国家宏观政策、行业政策、国内外形势进行分析； 2. 负责通过多种渠道进行需求收集并对竞争对手进行分析； 3. 负责对市场需求进行统一管理：梳理、验证、分类、分发。
销售支持及标书制作
1. 负责组织项目的技术交流与技术谈判； 2. 负责组织销售项目方案编写； 3. 负责标书制作及总成。
影响力
✓ 跨子公司\产出单元子公司
✓ 不一定追求利润 项目
✓ 需要跨区域资源调度
公司销售项 目管理部
公司决策层
B （大区 级）
✓ 对各大区中长期 ✓ 在公司主推的产品项目
✓ 运营商常规集采
经营目标有影响 ✓ 涉及产品的结构或功能的少 ✓ 省 内 改 变 黏 性 产 品
的战略项目
许变动，不涉及产品的底层 地盘格局的项目
合同评审
计划评审 需求评审 设计评审 内部验收 利润核算
1.项目启动 2.项目计划 3.项目执行 4.项目监控 5.项目收尾
1.项目运维 2.项目结项 3.财务核算
谈判 商务
客户经理 协调
投标 回款
市场经理
项目 经理
产品开发
SE/产品经理 解决方案开发
采购 供应链
交付 合同管理
交付经理
项目 经理
产品/解决方 案经理
销售项目管理（LTC）
内部资料 注意保密 1
目录
一：销售项目管理流程和关键活动分析 二：销售项目的分级及各角色职责 三：销售项目监控及预警分析
内部资料 注意保密 2
营销管理体系建设的层次及内容
体
系 子体系 规 划 流程架构
营销管理体系
客户管理
市场管理
销售管理
服务管理
CRM---需求管理---产品规划及产品策略---LTC
3. 负责组织项目可行性分析及投标策略的制定； 4. 对应收帐款及时率负责； 5. 管理商务风险，参与项目问题的监控和支持； 6. 负责客户关系的统一管理，对项目交付客户满意度负责； 7. 监控并协助及时拿到初验和终验证书； 8. 对营销组成员绩效进行评定。
内部资料 注意保密 17
各角色职责 —— 市场经理 需求管理
内部资料 注意保密 5
销售项目流程一级活动图
销售线索收 集
获得销售 机会点
项目发现及预立项阶段
机会点评估 预立项申请
项目定级 沟通
预立项决策 评审
组建项目 营销团队
制定营销 计划
商务交流
项目策划及立项阶段
技术交流
技术、商务、采购及 客户关系需求分析
项目可行性 分析
投标及合同签订阶段
标书分析 标书制作
A级 项目
一级管理
销售平台 项目管理部门
省办级项目管理 部门
B级B级项项目 目
C级项目
二级管理 三级管理
公司级销售项目管理部门负责A级项目管理； 大区级项目管理部门负责B级项目管理及A级项目支持； 省办级项目管理部门负责C级项目管理及A、B级项目支持。
内部资料 注意保密 11
销售项目分级原则
现； 7. 对项目组主要成员的绩效进行考评。
内部资料 注意保密 16
各角色职责 —— 客户经理
客户经理是项目营销阶段的负责人，全流程、端到
端的参与项目管理：
1. 负责线索管理、机会点管理，通过客户沟通，促成机会点向项目 的转变，对销售项目成功率负责。
2. 负责项目售前阶段的竞标，组织和参与标前引导、标书制作、答 标、中标合同谈判等项目全流程的工作；
……
······
销售项目管理
线索收集 标前评审 招投标
项目实施及交付 ……
······
支撑制度 推行节奏及绩效评估
内部资料 注意保密
服务及交付 流程
服务策划 服务开发 服务交付·
……·
······
3
从线索到现金回款的销售项目管理全流程
立项决策 评审
标前决策 中标决策
评审
评审
项目发现及 预立项
项目策划 及立项
计划评审 需求评审 设计评审 内部验收
1.项目启动 2.项目计划 3.项目执行 4.项目监控 5.项目收尾