保险学第十六章保险市场营销

合集下载

保险营销学学习资料

保险营销学学习资料

保险营销学学习资料Insurance Marketing第一章保险商品及保险市场第一节一、保险商品就是由保险人提供给保险市场的,能够引起人们注意,购买,从而满足人们减少风险和转移风险,必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。

这个定义包含了四层意思:第一,它能引起人们注意和购买; 第二,它能转移风险; 第三,它能提供一定的经济补偿; 第四,它是一种承诺性服务组合。

因此,保险商品的真正含义是满足消费者的保障与补偿的心理需要。

它保障被保险人在发生不幸事故时仍能拥有生活下去的基本条件,并能使人们以最少的代价获得最大的经济补偿。

二、保险商品应具备的条件一种商品若能够在市场上顺利流通,必须既具有一般商品的共性,又有其特殊性。

理想的保险商品,既要满足保险服务提供者的需要,又要满足保险服务需求者的需要;因此,优良的保险商品应具备以下条件: 第一,是被保险人真正需要的; 第二,能保证被保险人的利益不受侵害; 第三,费率合理公正,能令双方接受。

保险商品的多寡及其规范与否,是保险市场发达与完善程度的重要标志。

目前,发达国家保险市场上可购买的保险商品达数百种,随着保护消费者权益活动的高涨、消费者的地位的上升以及保险企业现代营销观念的增强,保险市场将会日趋完善和发展,保险商品也将更趋灵活多样、丰富多彩。

三、保险商品的特征保险商品是一种特殊商品,这种特殊性决定了它与其他商品相比,具有明显特征。

这些特征可以概括为以下五个方面: 第一,它是一种未寻觅的商品。

第二,它是一种服务性商品。

第三,它具有明显的期限性。

第四,它具有互济互助性。

第五,它具有损失补偿性。

第二节保险商品的分类保险商品可以按其标的不同,分为财产险与人身险;按投保主体可分为个人保险和团体保险.. ;按保险实施的形式分为强制保险和自愿保险;按保险的需求效用分为保障型保险、储蓄型保险和投资型保险;按经营目的分为商业保险和社会保险;按承保方式分为原保险和再保险等一、财产险与人身险区别第一,性质不同。

魏华林《保险学》(第3版)笔记和课后习题详解-保险市场营销【圣才出品】

魏华林《保险学》(第3版)笔记和课后习题详解-保险市场营销【圣才出品】

第十六章保险市场营销16.1复习笔记一、保险市场营销概述1.保险市场营销的概念及特点(1)保险市场营销的概念保险市场营销是指以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人需要为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。

从整体来看,保险市场营销活动由三个阶段组成,即分析保险市场机会、研究和选择目标市场、制定营销策略。

(2)保险市场营销的特点①保险市场营销并非等于保险推销。

保险推销是保险市场营销过程中的一个阶段,在这一阶段的任务就是千方百计地把保险单卖出去,而保险商品是否适销对路、营销管理是否卓有成效等则不是保险推销的任务。

②保险市场营销特别注重推销。

保险商品具有特殊性,仅仅是对保险消费者的一种承诺,而且这种承诺只能在约定的事件发生或约定的期限届满时履行。

此外,由于保险商品过于抽象,保险单过于复杂,使得人们对保险商品了解甚少,一般不会主动地购买保险商品。

因此保险必须靠推销。

③保险市场营销更适应于非价格竞争的原则。

其具体表现为保险市场营销的服务性和专业性。

首先,保险服务不仅表现为在保险消费者购买保险之前,而且还表现在消费者购买保险之后。

其次,保险市场营销需要高素质的专业推销人员。

因为对一个被保险人而言,购买保险是一项风险管理计划、一项投资计划、一项财务保障计划,因而保险推销人员需要运用自己丰富的知识,根保险市场的行情,结合不同客户的心理特征,帮助其购买合适的保险保障。

(3)保险市场营销观念的发展保险市场营销观念的发展经历了以下四个阶段:①以产品为导向的营销观念;②以销售为导向的营销观念;③以消费者为导向的营销观念;④以市场为导向的营销观念。

2.保险市场营销管理程序保险市场营销管理程序包括分析营销机会、保险市场调查与预测、保险市场细分与目标市场选择、制定保险市场营销策略、组织实施和控制营销计划等项工作。

(1)分析营销机会分析市场环境,寻找营销机会,是保险市场营销活动的立足点。

其中,机会是指在营销环境中存在的对保险企业的有利因素。

保险行业--保险营销学

保险行业--保险营销学

2021/8/6
HUGUANGLIN
10
(二)产品观念 产品观念认为,消费者最喜欢高质量多
功能和具有某种特色的产品,企业应致力于 生产高值产品,并不断加以改进。
产品观念最容易导致“市场营销近视 症”,即不适当地把注意力放在产品上,而 不是放在市场需要上。
2021/8/6
HUGUANGLIN
11
(三)推销观念 为许多企业所采用的另一种观念,认
二是经济补偿能力不断增强。2006年保险业共支付赔款和给付 1438.5亿元,同比增长26.6%。
三是资产规模稳步扩大。保险公司总资产1.97万亿元,比2005年底 增长29%。四是市场主体逐步增加,市场活力增强。 全年共有9家新的保险公司开业,保险公司达到98家; 共有367家新的专业中介机构开业,专业中介机构达到2110家; 新增4家保险资产管理公司和1家保险资金运用中心,资产管理公 司达到9家。
HUGUANGLIN
29
(三)个人因素
1、年龄和生命周期阶段 家庭生命周期 购买和行为模式
1)、学生:时髦和娱东导向 2)、新婚:耐用品购买方向:汽车、冰箱、电视
机、度假
3)、满巢阶段一(小孩1~6) 小孩用品;较少 度假
4)、满巢阶段二(6~) 经济状况较好;关 注教育费用;较少购买耐用品
2021/8/6
HUGUANGLIN
20
需求状态
负需求(厌恶心理)
———
无需求(无兴趣)
———
潜伏需求
(有需求但无产品服务满足)———
下降需求
———
不规则需求(随时间上下波动) ———
充分需求(目前=预期) ———
过量需求
———
有害需求

魏华林《保险学》教材精讲(保险市场营销)【圣才出品】

魏华林《保险学》教材精讲(保险市场营销)【圣才出品】

魏华林《保险学》教材精讲第十六章保险市场营销本章要点●保险市场营销与一般商品营销的区别:第一,保险市场营销并非等于保险推销;第二,保险市场营销特别注重推销;第三,保险市场营销更适应于非价格竞争的原则。

●保险市场营销观念的发展经历了以产品为导向的营销观念、以销售为导向的营销观念、以消费者为导向的营销观念和以市场为导向的营销观念四个阶段。

●保险市场营销管理程序包括分析营销机会、保险市场调查与预测、保险市场细分与目标市场选择、制定保险市场营销策略、组织实施和控制营销计划等步骤。

分析保险市场营销机会,首先必须分析保险市场营销环境。

保险市场营销环境可分为外部环境和内部环境。

●保险企业的营销策略包括三项内容:如何选择目标市场;如何发展适当的营销组合满足目标市场的需求;如何战胜竞争对手。

●目标市场营销策略易于挖掘新的营销机会,可以有针对性地开发各类细分市场所需的险种;有利于调整费率,进行险种组合。

选择目标市场时,应考虑目标市场的规模和潜力、目标市场的吸收力和保险企业的目标和资源等因素。

一般来说,可供选择的目标市场策略有无差异性市场策略、差异性市场策略和集中性市场策略。

●营销组合策略指险种策略、费率策略、营销渠道策略、促销策略等。

●竞争策略主要依据保险企业在行业中的竞争地位、经营目标与实力、市场机会等因素制定,具体有市场领导者策略、市场挑战者策略、市场跟随者策略、市场拾遗补阙者策略。

●保险市场营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。

保险市场营销渠道通常分为直接和间接营销渠道两种。

●直接营销渠道是保险企业利用自己的业务人员销售保险商品,或借助电话与网络直接销售保险商品,其优点是能有效控制承保风险,保持业务质量的稳定,缺点是不利于扩大保险业务的经营范围和客户群体。

●间接营销渠道通常是指利用保险代理人和保险经纪人进行营销的方式。

保险代理人营销制的优点是有利于扩大保险企业的业务数量和提高服务质量,缺点是保险代理人由于利益驱动可能导致承保质量下降等。

《保险学》13省公开课金奖全国赛课一等奖微课获奖PPT课件

《保险学》13省公开课金奖全国赛课一等奖微课获奖PPT课件
饮食中毒-《食品卫生法》、《食品安全法》
法律法规越完善,对于某种行为以法律形式确认为应负经济 上赔偿责任可能性越大,转嫁这种赔偿责任需求越大,责任 保险越必要。
2024/2/29
Page 4 4/43
(一)责任保险与财产保险关系 保险标:民事损害赔偿责任 vs 实物资产
因为保险标不是实体财产,所以无法预计其价值,其保 险金额由当事人约定。 保险事故:受害第三人请求被保险人赔偿 vs 财产损失 首先:被保险人需依法对第三人负担赔偿责任 另首先:受害第三人向被保险人请求赔偿 保险目标:直接保障被保险人,间接保障第三人
Page 16 16/43
1、综合公共责任保险 协议责任;产品责任;业主及工程承包人预防责任;完工责任;
个人伤害责任 2、场所责任保险 3、承包人责任保险 4、承运人责任保险 5、个人责任保险
2024/2/29
Page 17 17/43
案例13.2:免责申明有效性
某商场投保了某商场责任保险,要求在该商场购物者购物期 间发生意外事故产生该商场损失赔偿,将依据保险协议代为 赔付。
结论:
依据以上分析,前面案例中吴某已在商场要求停车场停车,并 交纳了停车费,那么,停车场与吴某之间协议关系成立,停 车场申明无效,应负完全赔偿责任。
所以,保险企业需要代停车场赔付吴某损失。
2024/2/29
Page 22 22/43
(二)产品责任保险
承保产品制造者、销售者因产品缺点而致他人人身伤害或财产 损失,而依法应由其负担经济赔偿责任。
第二,违反了“任何公民都享受法律要求权利,同时必须推行 法律要求义务”标准。
这么做法必定造成协议双方权利与义务不对等,增加了一方权 利同时缩减了其义务。这种不合理免责条款,实际上排除了 一方当事人应负基本义务,显然是不公平。

魏华林保险学第4版考研真题和答案

魏华林保险学第4版考研真题和答案

魏华林保险学第4版考研真题和答案魏华林《保险学》(第4版)配套题库【考研真题精选+章节题库】目录第一部分考研真题精选一、选择题二、判断题三、名词解释四、简答题五、论述题六、计算题七、案例题第二部分章节题库第一章风险与保险第二章保险的性质与功能第三章保险合同第四章保险的基本原则第五章保险形态的分类第六章财产损失保险第七章责任保险第八章人身保险第九章再保险第十章保险经营导论第十一章保险单设计第十二章保险精算第十三章保险基金及其运用第十四章保险经营效益第十五章保险市场结构与运作第十六章保险市场营销第十七章保险经营风险及其防范第十八章保险监管理论概述第十九章保险监管制度第二十章保险监管内容第二十一章保险监管国际化•试看部分内容考研真题精选一、选择题1在发生()的情形下,按照分摊原则来处理赔案。

[对外经济贸易大学2017研]A.共同保险B.重复保险C.原保险D.再保险【答案】B查看答案【解析】重复保险是指投保人对同一保险标的、同一保险利益、同一保险事故,在同一保险时期分别向两个或两个以上的保险人订立保险合同,且保险金额总和超过保险价值的保险。

对重复保险的保险财产损失,要按照重复保险分摊原则在所有保险人之间分摊损失。

2若干非保险业的大规模企业或企业集团为节省费用及承保自己所拥有的风险单位,而投资设立的附属保险机构,称为()。

[对外经济贸易大学2017研]A.自我保险B.商业保险C.专属保险D.自付额保险【答案】A查看答案【解析】自我保险公司是指由母公司设立下属子公司专门从事本集团内部的保险业务。

自保公司由母公司紧密控制,其主要业务对象即被保险人为母公司。

3参加保险是对付风险的一种方法,适用于()的风险。

[浙江工商大学2016研]A.损失频率高,损失程度大B.损失频率低,损失程度大C.损失频率高,损失程度小D.损失频率低,损失程度小【答案】B查看答案【解析】对付风险的方法有四种:避免、自留、预防和转嫁。

其中,避免适用于某种风险的特征是损失频率高、损失程度大;自留适用于某种风险的特征是损失频率高、损失程度小或者失频率低、损失程度小;预防适用于某种风险的特征是损失频率低、损失程度小;转嫁适用于某种风险的特征是损失频率低、损失程度大。

最新保险营销学(精)

最新保险营销学(精)

(2)价值: 消费者对产品满足各种需要的能力的
评估。
(3)满足: 是个人的自我心理感受,来自主观评
价。
4、交换、交易和关系 (1)交换:通过提供某种东西作为回报
,从某人那儿取得所要的东西的行为。
当一位持枪歹徒要你拿钱 来换命时是不是交换?
交换要满足5个条件: ①有交换双方 ②被对方认为有价值的东西 ③有沟通信息和送货的能力 ④可自由接受或拒绝对方的产品 ⑤与另一方交易是恰当的或称心如意的
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的概念 第二节 保险公司的营销理念 第三节 保险营销市场概
第一节 保险营销的概念
一、保险营销的定义 二、保险营销的核心概念 三、保险营销的特点
一、保险营销的定义
(一)保险营销的定义 1、定义:
保险营销就是在变化的市场环境中,以 保险为商品,以市场交换为中心,以满 足被保险人的需要为目的,实现保险企 业目标的一系列整体活动 。
(3)保险需求: 对某些特定的保险产品而言,消费者
愿意而且能够购买的保险商品量。
2、保险商品
3、保险交换
三、保险营销的特点
1、保险营销是一种经营理念 保险营销是保险企业的一种 经营指导思想,一种经营管理
的哲学,一种导向,一种理念。
2、保险营销不等于保险推销 (1)保险推销:
是指推销人员(保险公司的员工和保险 代理人)通过帮助或说明等手段,促使顾 客采取购买行为的活动过程。
135,211.00
9 通用电器
多样化工业 125,913.00
10 丰田汽车
汽车
120,814.40
2003年财富全球500强前10名
排名 公司名称 1 沃尔玛 2 通用汽车 3 埃克森美孚 4 皇家壳牌石油 5 英国石油 6 福特汽车 7 戴姆勒克莱斯勒 8 丰田汽车 9 通用电器 10 三菱商事

【保险学 精品课件】第16章

【保险学 精品课件】第16章

C地区区 域主管
销售员
销售员
销售员
区域型销售组织模型
第一节 保险市场营销
销售经理
Ⅰ顾客经 理
Ⅱ顾客经 理
Ⅲ顾客经 理
A地区区域 主管
B地区区域 主管
C地区区域 主管
销售员
销售员
销售员
顾客型销售组织模型
第一节 保险市场营销
(二)保险销售管理的职能
计划 组织 领导 控制
第二节 保险承保
• Underwriting 承保 Underwriter 承保人
第一节 保险市场营销
(二)保险营销的特点和原则
特点: 服务性 专业性 挑战性 竞争性
原则: 服务至上 遵守职业道德 及时获取有关信息 积极开拓市场
第一节 保险市场营销
(三)保险营销的基本要素
主体: 保险公司 保险中介机构
客体: 保险商品
对象: 保险营销的指向者、实施营 销的目标和对象,又称准保 户
第四节 保险防损
一、开展保险防损工作 的必要性
维护生命和财产安全, 减少社会财富损失是我 国保险经营的基本目标 之一,是提高保险社会 效益和经济效益的重要 途径。
“五个转变” 兼职防灾→专职防灾
检查型→服务型 依靠专家指导→提高自身
技术 被动分散应付→主动集中
管理 单一原因分析→项目风险
管理
第四节 保险防损
承保可简单地定义为对 被保险人的选择、分类 和定价的过程,由保险 人决定接受或拒绝投保
第二节 保险承保
一、业务选择:选择“人”,选择“物” 二、承保的步骤
制定承保方 针
取得和评价 承保信息
作出承保决 策
第三节 保险理赔
Claim settlement 理赔

第十六章 保险市场营销

第十六章 保险市场营销
企业目标的一系列整体活动。 z 保险市场营销的特点
保险市场营销并非等于保险推销 保险市场营销特别注重推销 保险市场营销更适应于非价格竞争的原则 z 保险市场营销观念的发展 以产品为导向的营销观念 以销售为导向的营销观念 以消费者为导向的营销观念 以市场为导向的营销观念 2、保险市场营销管理程序 z 分析营销机会 z 保险市场调查与预测 z 保险市场细分与目标市场选择 z 制定保险市场营销策略 z 组织实施和控制营销计划 3、保险市场营销环境分析 保险市场营销环境是指与保险企业有潜在关系,能够影响到保险企业的发展和维持的, 目标市场所涉及的一切外界因素和力量的总和。 z 外部环境分析 人口环境 经济环境 政治法律环境 社会文化环境 科学技术环境 z 内部环境分析 保险企业内部各部门的影响力 保险中介人的影响力 保险购买者的影响力
(2)保险经纪人制度的优点: ①保险经纪人提供服务的专业性强; ②保险经纪人作为被保险人的代表,独立承担法律责任; ③保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。
竞争对手的影响力 社会公众的影响力
16.2.2 保险市场营销策略
1、目标市场策略 目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。 z 选择目标市场的步骤
细分市场 选择目标市场 确定营销险种及营销组合策略 z 选择目标市场的依据 目标市场的规模与潜力 目标市场的吸引力 保险企业的目标和资源 z 目标市场策略的选择 无差异性市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略 2、营销组合策略:指用来满足目标市场内保险消费者需求的综合营销手段。 z 险种策略 险种开发策略 险种组合策略 险种周期生命策略 z 费率策略 低价策略 高价策略 优惠策略 差异价策略 z 促销策略 广告促销策略 公共关系促销策略 人员促销策略 3、竞争策略 z 竞争地位 市场领导者策略 市场挑战者策略 市场跟随者策略 市场拾遗补缺者策略 z 竞争地位与竞争策略的关系

保险学原理(本)第十六章的形考题及答案

保险学原理(本)第十六章的形考题及答案
A.现场检查100
B.非现场检查0
C.内部监管0
D.外部监管0
第十六章单选题
关于保险业监督管理方式有一些描述:1)是政府对保险市场进行监督管理的各种方式中最为宽松的一种;2)保险人的组织、保险公司的规范、保险资金的运用,均由保险人自我管理,政府不对其多加干预;3)政府对保险业的经营不作直接监督,仅规定各保险人必须按照政府规定的格式及内容定期将营业结果呈报政府的主管机构;4)1994年以前,英国采用这一管理方式。根据上述描述,可以推断,这种监督管理方式是()。
对100
错0
第十六章判断题
关于保险资金的运用,可以从:银行存款、买买债券、股票、证券投资基金份额等方面进行投资运用。()
对100
错0
第十六章分析题
中华联合保险公司巨额亏损与注资重组案:中华联合保险控股股份有限公司2007年出现了60多亿亏损,偿付能力出现严重缺口,后于2011-2012年间,委托第三方普华永道完成对中华联合的尽职调查,按照计划,东方资产将和保险保障基金共同注资中华联合,以解决公司多年面临的偿付能力不足的问题。
C.对保险中介人的监管33.3
D.对被保险人的监管33.3
第十六章多选题
常见的造成保险公司偿付能力不足的原因有()
A.确定的保险费率过低25
B.业务质量差造成赔付率过高25
C.内部管理不善,造成高额骗赔案件25
D.对巨灾风险估计不足25
第十六章多选题
保险公司市场行为的将官主要包括()。
A.保险业务范围监管25
第十六章单选题
当保险公司的认可资产减去其负债的差额()保险法规规定的金额时,保险公司被认定为偿付能力不足。
A.大于0
B.小于100
C.等于0

保险营销概论

保险营销概论

(一)保险营销管理的含义。是指为了实现保 险企业目标,创造、建立和保持与目标市场 之间的互利交换和关系,而对设计方案的分 析、计划、执行和控制。
(二)保险营销管理的任务。就是为促进保险 企业目标的实现而调节需求的水平、时机和 性质。保险营销管理的实质是保险需求的管 理。菲利普·科特勒曾提出八种不同的需求状 态,以及营销管理面临的任务。
27
二、保险营销环境分析与营销对策
三、营销环境机会与威胁分析 保险营销环境机会或威胁分析:
1、环境机会矩阵图: 2、环境威胁矩阵图: 3、环境机会威胁矩阵图 ▪ 发掘市场机会和避免环境威胁。 ▪ 应付环境威胁的三种策略:对抗策略,减轻策略,
转移策略。
讨论:试分析我国产、寿公司的环境机会,营销机会 与环境威胁
▪ 该市场怎样购买?(how) 购买行为(operations)
▪ 该市场何时购买?(when) 购买时间(occasions)
▪ 该市场何地购买?(where) 购买地点(outlets)
▪ 二、影响消费者购买行为的主要因素
▪ (一)文化因素
▪ 1、文化
▪ 2、亚文化
▪ (二)社会因素:
▪ 1、相关群体
代理人
再保险人
投保人
经纪人
保险人
公估人
2020/5/1
HUGUANGLIN
5
2019年中国保险市场基本状况
一是业务持续较快增长。 2019年实现保费收入5641.4亿元,同比增长 14.4%。 财产险保费收入1509.4亿元,同比增长22.6%; 寿险保费收入3592.6亿元,同比增长10.7%; 健康意外险保费收入539.4亿元,同比增长19%。 保险深度2.8%,保险密度431.3元。

《保险市场营销》课程标准

《保险市场营销》课程标准

《保险市场营销》课程标准课程名称:保险市场营销课程类型:专业核心课程总学时:72 理论:40学时实训:32学时分制: 100适用对象:机动车保险实务专业课程性质:《保险市场营销》是高职机动车保险实务专业的一门专业核心课程,是研究保险市场营销的基本理论和方法,培养学生合理运用营销手段、组织和实施营销活动进而达到营销目的能力的一门专业技术课。

一、前言(一)课程定位《保险市场营销》是机动车保险实务专业的一门专业核心课程,通过本课程的学习与实践,使学生了解保险市场营销的基本理论和方法,为后续的专业课程中涉及营销方面能力的培训和将来实际工作提供支持和帮助。

通过本课程的学习,使学生掌握市场营销的基本概念和规律,并培养学生在实践活动中具有合理运用营销手段、组织和实施营销活动进而达到营销目的的能力。

本课程的先修课程有《保险原理与实务》和《财产保险》等专业基础课程。

后续课程有《机动车辆承保》专业核心课程。

(二)设计思路本课程基本设计思路是打破以往以介绍保险市场营销概念、原理、具体营销策略等知识传授为主要特征的传统教学模,转变成以企业具体的营销工作任务为中心组织课程内容;让学生在完成具体保险营销项目的过程中,感受市场及市场定位的真谛,体会营销策略的运用规律,并在此基础上构建市场营销理论知识体系,有目的地训练营销技能。

课程内容突出对学生职业能力的训练,以“认识保险市场营销活动”“了解市场、营销环境”“市场分析”等为主线,创设工作情景,理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行,同时又充分考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要,重点培养学生的实践能力。

教学过程中,要通过与企业的营销部门及营销中介类企业的合作,校内营销技能实训室等多种途径,给学生提供丰富的实践机会。

项目设计任务职业能力鉴定结论制定,设计的总体思路是依据目标市场营销人员岗位要求确定的职业能力选择课程内容,以多元化的传播方式,促进学生对相关营销概念及规律的理解。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

保险学第十六章保险市场营销保险学第十六章保险市场营销本章教学目的在介绍保险市场营销含义、特点及其管理程序的基础上,帮助学生进行保险市场营销环境分析,选择合适的保险市场营销策略,如目标市场策略、营销组合策略和竞争策略;通过对保险市场营销渠道中直接营销渠道和间接营销渠道的利弊分析,选择合理的保险市场营销渠道并对其进行有效控制。

第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点(一)保险市场营销的概念保险市场营销是指以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人需要为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。

从整体来看,保险市场营销活动由三个阶段组成,即分析保险市场机会、研究和选择目标市场、制定营销策略。

保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动,它的对象是目标市场的准保户。

保险市场营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润,而且还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率,在社会上树立良好的信誉。

保险市场营销研究的内容可包括保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。

第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点(二)保险市场营销的特点1.保险市场营销并非等于保险推销2.保险市场营销特别注重推销3.保险市场营销更适应于非价格竞争的原则(三)保险市场营销观念的发展1.以产品为导向的营销观念2.以销售为导向的营销观念3.以消费者为导向的营销观念4.以市场为导向的营销观念第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点(三)保险市场营销观念的发展4.以市场为导向的营销观念第一节保险市场营销概述二、保险市场营销管理程序(一)分析营销机会(二)保险市场调查与预测(三)保险市场细分与目标市场选择(四)制定保险市场营销策略(五)组织实施和控制营销计划三、保险市场营销环境分析保险市场营销环境是指与保险企业有潜在关系,能够影响到保险企业的发展和维持与目标市场所涉及到的一切外界因素和力量的总和。

第一节保险市场营销概述三、保险市场营销环境分析(一)外部环境分析1.人口环境2.经济环境3.政治法律环境4.社会文化环境5.科学技术环境(二)内部环境分析1.保险企业内部各部门的影响力2.保险中介人的影响力3.保险购买者的影响力4.竞争对手的影响力5.社会公众的影响力第二节保险市场营销策略一、目标市场策略目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。

(一)选择目标市场的步骤选择目标市场包括三个步骤:第一,细分市场。

按照消费者对险种和营销组合的不同需求,将市场划分为不同的消费群体。

第二,选择目标市场。

制定衡量细分市场的标准,选择一个或几个要进入的细分市场。

第三,确定营销险种及营销组合策略。

即确定保险企业向每个目标市场提供的险种和营销组合策略,以保证本企业在市场上竞争地位。

第二节保险市场营销策略一、目标市场策略(二)选择目标市场的依据1.目标市场的规模与潜力2.目标市场的吸引力(1)同行业竞争者的影响(2)潜在的新竞争者的影响(3)替代产品的影响(4)购买者议价能力的影响(5)供应商议价能力的影响3.保险企业的目标和资源第二节保险市场营销策略一、目标市场策略(三)目标市场策略的选择1.无差异性市场策略亦称整体市场策略。

这种策略是保险公司把整体市场看作是一个目标市场,只注意保险消费者对保险需求的同一性,而不考虑他们对保险需求的差异性,以同一种保险条款,同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一种保险。

无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的保险险种的推销。

这种策略的优点是:减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用,降低成本;能形成规模经营,使风险损失率更接近平均的损失率。

缺点是:忽视保险消费者的差异性,难以满足保险需求的多样化,不适应市场竞争的需要。

第二节保险市场营销策略一、目标市场策略(三)目标市场策略的选择2.差异性市场策略差异性市场策略是指保险企业选择了目标市场后,针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案,去满足不同保险消费者的保险需求的策略。

差异性市场策略的优点是:使保险市场营销策略的针对性更强,有利于保险企业不断开拓新的保险商品和使用新的保险市场营销策略;适用于新的保险企业或规模较小的保险企业。

缺点是:提高了营销成本,增加了险种设计和管理核算等费用。

第二节保险市场营销策略一、目标市场策略(三)目标市场策略的选择3.集中性市场策略亦称密集性市场策略。

保险企业选择一个或几个细分市场为目标市场,制定一套营销方案,集中力量争取在这些细分市场上占有大量份额,而不是在整个市场上占有小量份额。

集中性市场策略的优点是:能够集中力量,迅速占领市场,提高保险商品知名度和市场占有率,使保险企业集中有限的精力去获得较高的收益;可深入了解特定的细分市场,实行专业化经营,适用于资源有限、实力不强的小型企业。

缺点是:如果目标市场集中,经营的保险险种较少,经营风险较大,一旦市场上保险需求发生变化,或者有强大的竞争对手介入,就会使保险企业陷于困境。

第二节保险市场营销策略一、目标市场策略(三)目标市场策略的选择第二节保险市场营销策略二、营销组合策略(一)险种策略1.险种开发策略新险种开发的程序包括;构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化。

2.险种组合策略(1)扩大险种组合策略扩大险种组合策略有三个途径:一是增加险种组合的广度,即增加新的险种系列;二是加深险种组合的深度,即增加险种系列的数量,使险种系列化和综合化;三是险种广度、深度并举。

(2)缩减险种组合策略(3)关联性小的险种组合策略第二节保险市场营销策略二、营销组合策略(一)险种策略3.险种生命周期策略(1)投入期的营销策略险种投入期是指险种投放保险市场的初期阶段,其特点是:第一,由于对承保风险缺乏了解,所积累的风险资料极为有限,保险费率不尽合理;第二,由于承保的保险标的数量极为有限,风险分散程度较低;第三,由于保险费收入低而投入的成本较高,保险企业利润很少,甚至会出现亏损。

因此,保险企业通常采用的营销手段有:①快速掠取策略;②缓慢掠取策略;③迅速渗透策略;④缓慢渗透策略。

第二节保险市场营销策略二、营销组合策略(一)险种策略3.险种生命周期策略(2)成长期的营销策略险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段,其特点是保险企业已掌握风险的出险规律,险种条款更为完善、保险费率更加合理,保险需求日益扩大,风险能够大量转移,承保成本不断下降等等。

因此,保险企业应采取营销策略包括不断完善保险商品的内涵,广泛开拓营销渠道,适时调整保险费率,确保售后服务的质量,以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

第二节保险市场营销策略二、营销组合策略(一)险种策略3.险种生命周期策略(3)成熟期的营销策略险种成熟期是指险种销售量的最高阶段,其特点是险种的利润达到最高峰,销售额的增长速度开始下降,市场呈饱和状态,潜在的消费者减少,更完善的替代险种开始出现。

因此,保险企业应采取的营销策略有:①开发新的保险市场②改进险种③争夺客户第二节保险市场营销策略二、营销组合策略(一)险种策略3.险种生命周期策略(4)衰退期的营销策略险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求,销售量大幅度萎缩的阶段。

这一阶段的特点是,保险供给能力大而销售量迅速下降,保险企业的利润也随之下滑,保险消费者的需求发生了转移等等。

因此,保险企业要采取稳妥的营销策略,有计划地、逐步地限制推销该险种。

此外,还应有预见性地、有计划地开发新险种,将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来,使险种衰退期尽量缩短。

第二节保险市场营销策略二、营销组合策略(二)费率策略1.低价策略它是指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。

实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路,更多地吸引保险资金。

但是保险企业要注意严格控制低价策略使用的范围。

2.高价策略它是指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。

保险企业可以通过实行高价策略获得高额利润,有利于提高自身的经济效益,同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目,有利于自身经营的稳定。

但是保险企业要谨慎使用高价策略。

第二节保险市场营销策略二、营销组合策略(二)费率策略3.优惠价策略它是指保险企业在现有价格的基础上,根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。

(1)统保优惠(2)续保优惠(3)趸交保费优惠(4)安全防范优惠(5)免交或减付保险费第二节保险市场营销策略二、营销组合策略(二)费率策略4.差异价策略地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的应采取不同的保险费率。

险种差异价是指各个险种的费率标准和计算方法都有一定的差异。

竞争策略差异的主要做法包括:第一,与竞争对手同时调整费率,以确保本企业在保险市场占有的份额;第二,在竞争对手调整费率时,保持原费率不变,以维护本企业的声誉和形象,第三,采取跟随策略。

在已知竞争对手调整费率时,先不急于调整本公司的费率,待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时,才跟随竞争对手调整相关费率。

第二节保险市场营销策略二、营销组合策略(三)促销策略1.广告促销策略广告的作用主要有:第一,建立公司的企业形象;第二,介绍新险种服务项目或营销策略;第三,宣传社会对保险企业的评价;第四,促进保险消费者接受保险市场营销的手段等等。

2.公共关系促销策略(1)新闻宣传(2 )事件创造(3)公益活动(4)书刊资料与视听资料(5)电话公关3.人员促销策略第二节保险市场营销策略三、竞争策略(一)竞争地位1.市场领导者的策略市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险企业。

市场领导者通常采取的策略是:①扩大总市场,即扩大整个保险市场的需求;②适时采取有效防守措施和攻击战术,保护其现有的市场占有率;③在市场规模保持不变的情况下,扩大市场占有率。

2.市场挑战者策略市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。

市场挑战者策略目的旨在掠夺领导者地位和吞并弱小者市场。

市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。

第二节保险市场营销策略三、竞争策略(一)竞争地位3.市场跟随者策略市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。

跟随的策略有三种,即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。

4.市场拾遗补缺者策略拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。

成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。

第二节保险市场营销策略三、竞争策略(二)竞争地位与竞争策略的关系竞争策略和竞争地位互为因果关系,互相影响。

保险企业在根据自己的竞争地位来决定竞争策略时,除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外,还应考虑的因素有:(1)竞争者无法模仿的策略;(2)竞争者不愿采用的策略;(3)竞争者不得不追随的策略;(4)竞争双方均获利的策略。

相关文档
最新文档