零售学ppt课件
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出版社，1995 《销售与市场》 《中国经营报》 若干网站：商务部、中商联、中零售、联商网等
3
1、零售学导论
1.1 零售（retailing)与零售业 1.2 零售组织发展规律 1.3 西方零售业四次重大变革 1.4 急剧变革的中国零售业
4
1.1 零售与零售业－零售
零售的定义
• 麦克尔·维利：将产品和劳务出售给消费者，供其 个人和家庭使用，从而增加产品和服务的价值的 一种商业活动。
零售学
1
课程简介
课程名称：零售学 课程时间：17周 主要教材：《零售学》，陈已寰，暨南大学出版社 教学目的：使同学们对零售业有较深入的了解，具
备毕业后能够从事零售业工作的基本知识和能力。 教学方式：课堂讲学、实地调研、互动交流 任课教师：范 钧，，QQ：21457525
MSN： EMAIL: fjfj@zj.com
垂直营销系统
• 由单一所有者自行负责商品生产和零售一条龙工作，一 般为厂商直营零售店
• 目的
利用新渠道扩大销售、直接获得需求信息、扩大品牌知名度、控 制商品营销渠道
• 优点
自给自足、降低成本、直接接触消费者、议价能力强
• 缺点
投资大、资源分散
13
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类7
6
1.1 零售与零售业－零售业
最古老的行业之一 最重要的行业之一 反映经济运行状况的晴雨表 主要就业渠道 充满活力发展势头旺盛（世界500强10％） 高投资和高科技相结合的产业
7
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类1
按目标市场及经营策略
• 百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、 专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室
• 常见经营领域
美容、摄影、珠宝手表、眼睛、化妆品、品牌服装
• 优点?
减少财务风险，节约经营成本，扩大经营范围和销售能力，解决 人才不足
• 缺点?
价格混乱、影响整体形象、无法控制产品和服务质量、本店经营 能力下降，常见于本店地理位置优越但效益不好
12
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类6
存在价格敏感的购物者，愿意为了低价而放弃服务 忠诚度低，容易转向更低售价的零售商 新型零售商比现有零售商运营成本更低 这一过程带来销售增长、目标市场扩大和形象改变
• 结论
现有零售商在增加服务和从低价向高价市场战略转移 时应慎重。
16
1.2 零售组织发展规律－组织演化规律3
手风琴理论(accordion)
• 美国哈佛M·麦克尔教授提出，又称车轮理论，存 在周期性的发展趋势
2、高价、高毛 利、高成本
补充更多服务
3、更高价、高 毛利、高成本
补充服务
1、新组织发展： 低价、低毛利、
低成本
条件成熟
市场机会来临
4、新组织萌生： 低价、低毛利、
低成本
15
1.2 零售组织发展规律－组织演化规律2
• 超市、折扣商店、仓储式商店都遵循这一规律 • 四个前提?
• 特点
集中采购和集中决策，其它还有自愿连锁和特许连锁
• 优点?
议价能力强，容易扩大知名度和商圈范围，专业化管理，利用现 代管理手段，规模效应
• 缺点?
缺乏灵活性，不能适应不同地区需求、投资大、控制力弱
• 有取代独立零售店的趋势 • 一份连锁零售课件资料
10
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类4
按是否设立门店
• 有店铺零售 • 无店铺零售
邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、 流动商贩
按所有权性质
• 独立商店、直营连锁、特许经营、租赁商品部、垂直营 销系统、消费者合作社
8
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类2
独立商店
• 美国占销售额40％、中国占总数90％ • 优点?
• 1943年提出，1960年完善，即经营范围（产品 线）发生综合和专业之间的交替变化。
综合化
杂货店
百货店
购物中心
专业化
专业店
超市、便利店
时序Fra Baidu bibliotek
17
1.2 零售组织发展规律－组织演化规律4
自然淘汰理论
• 源于达尔文的适者生存理念 • 零售组织随顾客、竞争者和技术变化所组成的环境变化
特许经营
• 优点?
双赢！复印和科隆，节约资金人力，降低投资风险
• 领域
国外已有100多年历史，90年代进入中国，从超市、 快餐、服装扩展至汽车销售、房地产开发、洗衣、通 信设备、教育、网络设计等多个领域。
• 存在的问题？
11
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类5
租赁商品部
• 零售商店将其店内某部门或专柜出租给他人经营，承租 者从营业额中抽取一定比例作为租金，商店为确保总体 协调一致对其提出一定要求。
• 科特勒：将货物和服务直接出售给最终消费者的 所有活动。
• 巴里·伯曼：分销的最后环节。
基本要点
• 最终消费、服务、店铺、消费者
5
1.1 零售与零售业－零售商活动
特点
• 交易规模小、频率高 • 当面挑选，现货交易 • 即兴购买多，受情感影响大 • 商店购物仍是主流
活动内容
• 战略规划、组织系统设计、商店选址、商店设计、 商品规划、商品陈列、商品采购与存货、定价、 促销、服务
小型商店、投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、专业化、 顾客关系密切
• 缺点?
规模小、议价能力低、商圈小、过分依赖业主经验、连续性无法 保证、竞争压力大
• 重点?
提供舒适购物氛围、顾客满意、口头传播、不必过分追求过多顾 客和价格战
9
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类3
直营连锁店
2
主要参考书目
《沃尔玛－零售攻略》 南方日报出版社 2004 《家乐福－超市攻略》 南方日报出版社 2004 《零售学精要》麦克尔·维利 机械工业出版社2000
《零售管理》巴里·伯曼（Barry Berman）中国人
民大学出版社，2002 《超级市场连锁经营管理》顾国建 上海社会科学
消费者合作社
• 定义
消费者自己的零售机构，一群消费者投资某公司，取 得股权，管理业务分享利润，国外食品零售业较普遍
• 特征
不以盈利为目的，开放性，民主管理，价格优惠
• 缺点
缺少专门经验，活力不足，目前处于停滞状态
14
1.2 零售组织发展规律－组织演化规律1
零售轮转理论(wheel & retailing)
3
1、零售学导论
1.1 零售（retailing)与零售业 1.2 零售组织发展规律 1.3 西方零售业四次重大变革 1.4 急剧变革的中国零售业
4
1.1 零售与零售业－零售
零售的定义
• 麦克尔·维利：将产品和劳务出售给消费者，供其 个人和家庭使用，从而增加产品和服务的价值的 一种商业活动。
零售学
1
课程简介
课程名称：零售学 课程时间：17周 主要教材：《零售学》，陈已寰，暨南大学出版社 教学目的：使同学们对零售业有较深入的了解，具
备毕业后能够从事零售业工作的基本知识和能力。 教学方式：课堂讲学、实地调研、互动交流 任课教师：范 钧，，QQ：21457525
MSN： EMAIL: fjfj@zj.com
垂直营销系统
• 由单一所有者自行负责商品生产和零售一条龙工作，一 般为厂商直营零售店
• 目的
利用新渠道扩大销售、直接获得需求信息、扩大品牌知名度、控 制商品营销渠道
• 优点
自给自足、降低成本、直接接触消费者、议价能力强
• 缺点
投资大、资源分散
13
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类7
6
1.1 零售与零售业－零售业
最古老的行业之一 最重要的行业之一 反映经济运行状况的晴雨表 主要就业渠道 充满活力发展势头旺盛（世界500强10％） 高投资和高科技相结合的产业
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1.2 零售组织发展规律－零售组织分类1
按目标市场及经营策略
• 百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、 专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室
• 常见经营领域
美容、摄影、珠宝手表、眼睛、化妆品、品牌服装
• 优点?
减少财务风险，节约经营成本，扩大经营范围和销售能力，解决 人才不足
• 缺点?
价格混乱、影响整体形象、无法控制产品和服务质量、本店经营 能力下降，常见于本店地理位置优越但效益不好
12
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类6
存在价格敏感的购物者，愿意为了低价而放弃服务 忠诚度低，容易转向更低售价的零售商 新型零售商比现有零售商运营成本更低 这一过程带来销售增长、目标市场扩大和形象改变
• 结论
现有零售商在增加服务和从低价向高价市场战略转移 时应慎重。
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1.2 零售组织发展规律－组织演化规律3
手风琴理论(accordion)
• 美国哈佛M·麦克尔教授提出，又称车轮理论，存 在周期性的发展趋势
2、高价、高毛 利、高成本
补充更多服务
3、更高价、高 毛利、高成本
补充服务
1、新组织发展： 低价、低毛利、
低成本
条件成熟
市场机会来临
4、新组织萌生： 低价、低毛利、
低成本
15
1.2 零售组织发展规律－组织演化规律2
• 超市、折扣商店、仓储式商店都遵循这一规律 • 四个前提?
• 特点
集中采购和集中决策，其它还有自愿连锁和特许连锁
• 优点?
议价能力强，容易扩大知名度和商圈范围，专业化管理，利用现 代管理手段，规模效应
• 缺点?
缺乏灵活性，不能适应不同地区需求、投资大、控制力弱
• 有取代独立零售店的趋势 • 一份连锁零售课件资料
10
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类4
按是否设立门店
• 有店铺零售 • 无店铺零售
邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、 流动商贩
按所有权性质
• 独立商店、直营连锁、特许经营、租赁商品部、垂直营 销系统、消费者合作社
8
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类2
独立商店
• 美国占销售额40％、中国占总数90％ • 优点?
• 1943年提出，1960年完善，即经营范围（产品 线）发生综合和专业之间的交替变化。
综合化
杂货店
百货店
购物中心
专业化
专业店
超市、便利店
时序Fra Baidu bibliotek
17
1.2 零售组织发展规律－组织演化规律4
自然淘汰理论
• 源于达尔文的适者生存理念 • 零售组织随顾客、竞争者和技术变化所组成的环境变化
特许经营
• 优点?
双赢！复印和科隆，节约资金人力，降低投资风险
• 领域
国外已有100多年历史，90年代进入中国，从超市、 快餐、服装扩展至汽车销售、房地产开发、洗衣、通 信设备、教育、网络设计等多个领域。
• 存在的问题？
11
1.2 零售组织发展规律－零售组织分类5
租赁商品部
• 零售商店将其店内某部门或专柜出租给他人经营，承租 者从营业额中抽取一定比例作为租金，商店为确保总体 协调一致对其提出一定要求。
• 科特勒：将货物和服务直接出售给最终消费者的 所有活动。
• 巴里·伯曼：分销的最后环节。
基本要点
• 最终消费、服务、店铺、消费者
5
1.1 零售与零售业－零售商活动
特点
• 交易规模小、频率高 • 当面挑选，现货交易 • 即兴购买多，受情感影响大 • 商店购物仍是主流
活动内容
• 战略规划、组织系统设计、商店选址、商店设计、 商品规划、商品陈列、商品采购与存货、定价、 促销、服务
小型商店、投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、专业化、 顾客关系密切
• 缺点?
规模小、议价能力低、商圈小、过分依赖业主经验、连续性无法 保证、竞争压力大
• 重点?
提供舒适购物氛围、顾客满意、口头传播、不必过分追求过多顾 客和价格战
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1.2 零售组织发展规律－零售组织分类3
直营连锁店
2
主要参考书目
《沃尔玛－零售攻略》 南方日报出版社 2004 《家乐福－超市攻略》 南方日报出版社 2004 《零售学精要》麦克尔·维利 机械工业出版社2000
《零售管理》巴里·伯曼（Barry Berman）中国人
民大学出版社，2002 《超级市场连锁经营管理》顾国建 上海社会科学
消费者合作社
• 定义
消费者自己的零售机构，一群消费者投资某公司，取 得股权，管理业务分享利润，国外食品零售业较普遍
• 特征
不以盈利为目的，开放性，民主管理，价格优惠
• 缺点
缺少专门经验，活力不足，目前处于停滞状态
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1.2 零售组织发展规律－组织演化规律1
零售轮转理论(wheel & retailing)