青岛啤酒渠道模式图

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青岛啤酒三位一体营销模式

“三位一体”营销模式—青啤未来的导航仪一、青啤重启扩张之路自今年8月份以来，为了满足急速增长的市场需求，青岛啤酒展开了新一轮的扩张行动。

8月28日，青啤董事会确定在山东济南新建40万千升生产基地的项目。

8月31日，彭城公司举行搬迁新建40万千升工厂仪式。

9月1日，位于青岛本部的二厂正式启动了20万千升纯生啤酒的改造扩建项目。

三个项目总投资高达8.36亿元，新增产能达90万千升。

这些项目完工后，青啤年啤酒生产能力将达到600万千升。

笔者认为，青岛啤酒重启扩张的主要原因是青岛啤酒5年整合后“内功”的提升和雪花啤酒的扩张紧逼。

青岛啤酒5年整合所锻造的“内功”是内因，青岛啤酒在5年的整合过程中效果显著，市场需求急速增加，青岛啤酒核心能力的逐步加强。

在这5年的整合过程中，青岛啤酒在企业战略、文化、管理、技术、人才、流程、网络等方面形成了一种综合优势，这种能力是一种不可复制的能力，正是这种核心能力的支撑，才开启了青岛啤酒新的扩张之路。

外因则是华润啤酒在产能和销售量的增长，对青岛啤酒的业界老大地位已经构成了严重威胁。

在青岛啤酒沉寂的5年里，华润啤酒不甘寂寞，不停的进行兼并扩张，先后收购了浙江西冷、安徽龙津、浙江钱啤、湖北天门啤酒、安徽雪地啤酒和湖北枝江京星啤酒等啤酒厂。

在今年7月底，华润雪花啤酒还分别斥资3.38亿元和8100万元收购浙江银燕和安徽相王，特别是安徽相王啤酒，其地理位置处于安徽西北部，离青岛啤酒淮海事业部总部所在地徐州仅50公里，将成为华润啤酒进攻淮海，挺进山东的桥头堡，已经对青岛啤酒大本营山东省构成了实质性威胁。

二、新扩张模式的支撑——“三位一体营销模式”青岛啤酒所提倡的“三位一体”营销模式，就是将产品销售、品牌传播和消费者体验三种竞争手段结合运用的营销模式。

该模式是品牌传播和塑造、情感营销、体验营销等多种营销手段的组合。

“三位一体”模式的三个组成部分相互支持、相互促进、不可分割的。

品牌传播是该模式的核心，品牌传播引领消费者加入到“激情成就梦想”的文化体验中来，增强青岛啤酒的品牌知名度，提高消费者的品牌忠诚度。

青岛啤酒供应链管理分析

青岛啤酒供应链管理分析课程名称供应链管理学院管理学院专业班级管理科学1班组员陈霞珍黄思甜黄慧慧唐可欣梁晓莹任课教师朱福良实用文档2013 年12月20 日一、青啤简介 (3)1.2、青啤愿景 (4)1.3、青啤现状 (4)1.4、青啤SWOT分析 (6)二、企业竞争环境 (8)2.1、青岛啤酒的宏观环境 (8)2.2、经济环境 (8)2.3、科技环境 (8)2.4、社会文化环境 (9)2.5、政治法律环境 (9)三、青啤供应链管理 (10)3.1、供应链系统 (10)3.1.1、青岛啤酒的采购 (10)3.1.2、青岛啤酒的生产 (11)3.1.3、青岛啤酒的分销发货（配送，物流，信息反馈） (11)实用文档3.2、青啤供应链管理主要问题 (12)3.2.1、产品的“保鲜”之痛 (13)3.2.2、在运输环节上缺乏有效控制 (13)3.2.3、高库存量带来的资金浪费 (13)3.2.4、人为管理，没有实现信息化 (14)3.3、青岛啤酒的供应链管理改革 (14)3.4、青啤供应链改革操作方案 (15)3.4.1、打造协同供应链平台 (16)3.4.2、采用外包方式实现跨企业供应链平台 (17)3.4.3、优化仓库结构 (17)3.4.4、供应链管理化系统信息化管理 (17)一、青岛啤酒企业概况1.1、青啤简介1903年8月，古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日尔曼啤酒股份公司青岛公司。

经过百年沧桑，这座最早的啤酒公司发展成为享誉世界的“青岛啤酒”的生产企业——青岛啤酒股份有限公司。

1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。

实用文档2009年，青岛啤酒入选中国世界纪录协会中国出口世界最多国家的啤酒企业，青岛啤酒创造了多项世界之最、中国之最。

2010年11月19日，由中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院共同主办的，“华樽杯”第二届中国酒类品牌价值评议结果在国家会议中心揭晓，青岛啤酒股份有限公司在中国酒类企业中名列第3位，品牌价值为278.74亿元（RMB），在中国啤酒行业中名列第一。

青岛啤酒管理模式(免费)

四个管理：
源头管理工序管理接口管理出厂管理
两个加强：
加强工艺纪律加强工艺卫生
2、生产运行体系：
采购管理设备管理计划管理工艺管理计量管理现场管理
大宗物资的竞价议标：
报价
比价
议标
定标
1）、严格保密，防止各分供方联手报价；
2）、了解各分供方的生产成本，防止其偷工减料，并可随时调整价格，降低采购费用；
直接材料目标体系
物资采购价格目标物资存货目标原材料消耗目标
直接人工费用目标体系
制造费用目标体系
管理费用财务费用
全年工资总额分配其中：工资、奖金
变动费用固定费用
分级核算制度：
公司工厂
车间班组
6、发展创新体系：企业的发展创新技术的发展创新
企业的发展创新
原子裂变
“三个中心”架构
解除合同
厂内严重一般一次不待岗违章违章及格
“一评两考”制度：
岗位设定
上岗
全员培训
换岗培训
奖励警告降/免职
考评结果
民主评议 30%
组织考核 30%
提职
业绩考核 40%
考评结果=X×40%+Y×30%+Z×30%
一评两考
X…日常工作考核年均分、Y…民主评议年均分、 Z…组织考核年均分。
（四）、2个支撑：工艺技术、企业文化。
工艺技术企业文化
四、企业管理理论基础：目标推进理论。
更高发展
目标
顾客满意
目标实现
一级二级三级目标目标目标

青岛啤酒夜场渠道终端生动化手册

墙面方形超薄灯箱
规范尺寸： 667mm*500mm 材料：有机玻璃+灯片+LED 使用说明：使用于夜场室内墙面位置，面对
消费者的人群方向.用于传递品牌形象和产品信息，营造销售氛围建议使用渠道：NC.MOT.KTV
可根据需要制作成发光/不发光两种
灯箱-墙面
墙面发光灯箱背光颜色有绿色和金色两种
灯箱-墙面
品信息，营造销售氛围建议使用渠道：NC.MOT.KTV
酒柜
展示柜
规范尺寸： 1400mm*650mm*650mm 材料：钢木结构+钢化玻璃+丝网印+灯箱使用说明：使用于夜场室内入口位置，面对消费
者的人群方向.用于传递品牌形象和产品信息，营造销售氛围建议使用渠墙面侧挂圆灯箱圆灯箱是适用于夜场各渠道的重要装饰物有纯品牉灯箱和产品灯箱两种式样图为纯品牉灯箱展示nc渠道户外品牌灯箱logo印制规范nc渠道户外墙面侧挂圆灯箱纯品牌产品规范尺寸
青岛经典-户外/室内主视觉画面
经典品质篇-竖版比例：10：7 应用于标准比例海报印刷及灯箱画面制作
青岛经典-户外/室内主视觉画面
规范尺寸：圆形灯箱直径600mm+墙面基座150mm 材料：弧面亚克力+丝网印+钢架+黑色亚光漆使用说明：使用于夜场户外位置，面对消费者的人群方
向.用于传递品牌形象和产品信息，营造销售氛围建议使用渠道：NC.MOT.KTV
NC渠道-户外
户外立地灯箱
规范尺寸：1300mm*900mm 材料：钢架+灯箱片+钢化玻璃使用说明：使用于夜场户外位置，面对消费者的
经典品质篇-竖版比例：2.5：1 应用于X展架及易拉宝画面制作
青岛经典-户外/室内主视觉画面

青岛啤酒

四、案例评析：业务组合从大的方面看，青岛啤酒是一个典型的单业务企业，其经营范围是啤酒制造以及与之相关的业务。

但是单业务企业，仍然可以根据不同的标准，将整个市场划分为不同的细分市场，建立战略业务单位。

针对青岛啤酒的市场特点，我选择以地区为单位划分战略业务单位（从案例中也可以看到青啤也是这么做的），从而为青啤设计一个合适的业务分析方法。

以这样的标准建立战略业务单位是出于以下的考虑：首先，中国地域广阔，并且在中国历史上历代君主都是将整个国家进行行政区域划分进行管理的，所以中国行政区域的存在是由其历史渊源的。

而这就导致了中国啤酒市场的发展特点之一就是地方品牌众多，这对于想统一中国地区品牌，以“大品牌”为目标的青啤来说，按地区划分业务比按照产品结构（高、中、低档）划分更具有现实指导意义。

第二，中国不同地区之间啤酒的消费习惯及销售情况的差别是很大的，这种差异性也说明了进行按地区划分战略业务单位的必然性。

各地区啤酒市场的发展率主要由以下两个因素决定：（1）当地的经济增长速度。

地区经济发展水平对啤酒消费的影响是很大的，所以当地的经济增长速度制约着当地啤酒市场的发展率；（2）当地啤酒市场消费者啤酒消费的成熟程度。

这一因素也制约着当地啤酒市场的发展率。

当地的啤酒品牌起到了培养当地消费者的作用：地区性品牌因为生产地离消费地近，对啤酒的生产技术要求相对不高（比如溶解氧技术），并且分销成本低，所以一般价格较低，有竞争力，消费者容易接受；而没有地方品牌的地区，啤酒消费的成熟度相对要低，啤酒成为主流饮品的可能性小。

比如说，有的地区当地的啤酒企业已经有了比较长的发展时间，在这些啤酒企业的影响下，当地的啤酒消费是比较成熟的，但是由于经济增长的限制，该地区啤酒行业的增长仍有可能低于全国啤酒行业的增长速度；而有的地区虽然在经济发展上近年来增速显著，但由于这些地区缺乏当地的啤酒品牌，或当地的啤酒企业数量少规模小，该地区的啤酒市场的发展率仍有可能低于全国的平均水平。

青岛啤酒产品分销渠道设计方案)

青岛啤酒产品分销渠道设计方案一、企业背景青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。

1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。

同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。

上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。

全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。

青岛啤酒股份有限公司在中国酒类企业中名列第3位，品牌价值为278.74亿元（RMB），在中国啤酒行业中名列第一。

青岛啤酒旗下品牌——原生、奥古特、棕金、黑啤、纯生、经典、冰醇、汉斯2000、9度、红狼等。

二、分销渠道的结构特点青啤公司自1903年创建以来，一直以“消费者为中心”的营销理念,采取了“铺货”、“理货”的创新销售方式。

现在公司的销售网络已经覆盖我国的大部分城市，并已经登陆台湾市场，可以说，青岛啤酒公司的营销渠道还是比较的畅通（1）密集型分销策略。

密集型分销称为广泛型或普通型分销。

采用这种策略的具体表现是，企业选用尽可能多的中间商经销自己的产品，使产品在目标市场存‘铺天盖地而来”之势，达到使自己产品品牌充分显露‘路人皆知”、随处可买和最广泛地占领目标市场的目的。

在市场上日用品、大部分食品、工业品中的标准化和通用化商品、需要经常补充和替换或用维修的商品、替代性强的商品等，多采用这种分销策略。

采用密集型分销策略会使企业的渠道费用增加。

从经济角度看密集型分销所产生的费用较大，同时，由于中间商数目众多，企业无法控制渠道厅为，这些都是采用密集型分销策略会给企业带来的不利之处。

青岛啤酒渠道分析

渠道模式图
密集型和独家型混合
渠道现状
长度：青啤—经销商—批发商—零售终端— 消费者；青啤—经销商—零售终端—消费者；渠道为中长型。宽度：宽—密集型渠道；窄—独家型渠道广度：多渠道组合的策略组织：管理型组织权力组合
渠道优点
事业部制：市场运作的自主权，灵活直销：实现全方位、无空白覆盖。多元化的复合渠道模式：细分市场，覆盖面高大客户代理：市场交给大客户，节省成本长渠道，混合渠道分布：产品随处可见渠道模式的选择：因地制宜，更能适应市场管理型组织：稳定关系，充分利用中间商的资源奖励权：激励政策比较合理，能够充分调动下级经销商的积极性
渠道分析
主要内容：
1.渠道现状 1.1渠道规模 1.2渠道组织 1.3制造商权力组合 2.渠道优缺点 3.渠道改进
渠道现状
直分销渠道模式：事业部——啤酒厂家——零售终端。 “门对门服务”、“地毯式轰炸”。不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。大客户模式：由经销商自行对当地市场进行开发，而厂商只在产品和服务上做配合。资源的整合：经销商的各项优势资源；设立专门的人客户经理。
谢谢！期待合作！
渠道组织
• 直分销、大客户决定。 • 直分销模式：专业的分销代表队伍，直接协助市场开发，销售与维护工作。协作，资源整合，共同的市场目标，多赢。 • 大客户模式：专门的大客户经理部门为大客户的市场运作和发展提供帮助和支持，为大客户提供各种能力提升的方案，帮助大客户发展 • 啤酒需要高覆盖，市场规模大。 • 松散型—渠道网络庞大，容易失控，渠道效率低，信息传递的真实性准确度低。 • 公司型—市场分散且较大，在各地区建立销售公司成本太大，且适应性差。 • 契约型—不适应中国国情 • 管理型组织最为合适。

青岛啤酒并购整合案例分析

Shanghai Lixin University of Commerce 财务管理案例分析课程论文题目青岛啤酒并购整合的案例分析学生姓名窦仁俊指导老师巩娜年级 10 级专业会计学学号 **********成绩二〇12年6月目录摘要一、引言 (4)二、理论分析框架 (5)三、公司背景介绍 (6)四、青岛啤酒的并购历程 (7)（一）第一阶段：1994—1996年并购的探索期 (7)（二）第二阶段：1997—1999年末并购的发展期 (8)（三）第三阶段：2000年—2002末并购的成熟期 (9)(四) 第四阶段：2003年至今并购再起 (10)五、青岛啤酒并购后的整合策略及原因分析 (10)（一）青岛啤酒并购后整合的原因 (10)（二）青岛啤酒整合策略 (11)（三）财务业绩分析 (15)六、结论与启示 (19)（一）结论 (19)（二）启示与思考 (19)参考资料 (20)摘要当今,全球啤酒总产量出于平稳上升状态，产量增速也逐渐趋于稳定。

世界啤酒消费总量在不断的增加，而亚洲的消费量是其中的主要力量，也就是说亚洲已经成为整个世界啤酒行业的领军者。

而亚洲啤酒消费量长期快速增长，很大程度上得益于的中国啤酒市场的兴旺，我国的啤酒市场已经是世界上最大的啤酒市场。

本文以我国的青岛啤酒为例，通过对青岛啤酒的并购历程的简单介绍，讲解青岛啤酒并购特点，并购决策及并购后的产业整合，大规模的扩张，让其成为国内啤酒行业的榜首。

本文将以其并购与整合作为核心，对青啤在并购与整合过程中所展现出的特点、优势以及透露出的隐患弊端进行分析，并针对在此并购整合过程中问题关键词：青啤、兼并、整合、扩张一、引言在我国，啤酒行业是一个厚积薄发、大器晚成的产业，从1900年诞生以来，到新中国改革开放前期的七十多年间几乎是一片市场空白。

然而，随着中国改革开放的不断深入，中国经济的快速发展使得中国啤酒市场的需求量呈现出几何级数的迅猛膨胀，中国啤酒企业如雨后春笋般地成长起来，最多时竟达800多家啤酒企业，特别是自上个世纪90年代初以来，青岛、燕京、珠江、哈尔滨、金星等几家大的啤酒集团迅速地发展起来，并成为支撑中国民族啤酒工业的脊梁和中坚力量。

青岛啤酒市场调查汇报PPT

2
产品竞争情况
市场覆盖率
作者：时金胜
3
•
统计数据的崂山系列最受欢迎，调
查中的189家店在售卖崂山系列的啤酒，占
到总数的40%；青岛八度、青岛纯生和青岛
冰醇有141家店在售卖，占到总数的22%；
山水啤酒仅占3%。
作者：时金胜
4
产品竞争情况
主要市场竞争对手
作者：时金胜
5
•
另外尚未售卖青岛啤酒公司产品的终端中雪花啤
• 3、有店主反映青岛啤酒对每个销售商的促销力度不同，这本来是很正常的事情，给予返利小的销售商知道后感觉不公平，尤其是啤酒专卖店。容易引起销售商不满，从而与别家啤酒签专卖。
பைடு நூலகம்
作者：时金胜
12
信息调查过程中的问题
• 4、在阳信市场，银麦搞活动力度很大，银麦厂家给予销售商一些宣传纸图，杯子，茶壶，电水壶等一些宣传附加的东西和奖励，销售商也很在乎这些“小东西”。
青岛啤酒
滨州区域市场调查报告
姚红针付名 2012年3月5日
作者：时金胜
1
调查区域产品
• 经调查市上在出售的产品：
• 我公司产品：崂山精品、崂山金麦、青岛八度、青岛纯生、山水啤酒、青岛金啤
• 其他公司产品：雪花啤酒、燕京啤酒、银麦啤酒、哈尔滨啤酒、趵突泉啤酒、蓝带啤酒珠江啤酒、克利策啤酒。
作者：时金胜
作者：时金胜
13
对于解决问题的建议
• 1、查看青岛啤酒分厂生产情况，检查分厂与总厂生产的酒口味是否一样，如果口味不一样，其原因是什么，努力解决好这个问题。争取做到品牌形象一致性。
• 2、针对店主反映空啤酒瓶的问题，我们可以制作专门的回收队伍和制度。对于回收队伍的组建，为了减少费用，我们可以考虑外包。对于回收制度，我们可以以酒换空酒瓶的方

青岛啤酒分销渠道案例

• 客户年度奖励计算公式：客户年度奖励金额＝产品实际销量×单箱可提奖励金－年底奖励考核调整数
• 年度奖项和奖金激励机制，有正激励和负激励，亏损的单位,不设经销商奖金，赢利的单
位,可设经销商奖金
• 对超额完成销量的客户给予奖项和奖金激励等政策。通过一系列举措来，维护公司和经销商的合作关系，保障渠道的持久性和高效性。
遵循经销商发展原则，促进经销商成长第1条：要给客户发展机会，逐步滚动积累做大第2条：要帮客户整合网络，逐步成为庄家第3条：要向客户转移组织，逐步优化分工和协作第4条：要向客户输入管理，逐步提升客户专业化能力第5条：要向客户下放费用，逐步配置资源第6条：要对客户做规划和激励，逐步提升客户销量
渠道运作
分销商分销商分销商分销商便利店食杂其它餐饮终端
渠道为王
选渠
——寻找最佳产品通道选择渠道模式选择经销商
开渠
——打通产品流通脉络
护渠
——保证渠道恒久畅通
1. 选择经销商的4大原则
（1）相互认同原则这是选择经销商最基本的原则。厂家与经销商之间的相互认同是合作的前提，应选择认同本企业产品和理念的经销商（2）目标实现原则这是选择经销商最重要的原则。经销商应该在目标市场拥有分销通路和销售场所，能够让本企业产品迅速进入，使消费者可得、易得（3）产品销售原则这是选择经销商最核心的原则。经销商要具有较强的销售能力。（4）形象匹配原则这是选择经销商最普遍的原则。经销商的形象要和本企业形象一致
餐饮终端便利店食杂其它
混合型模式
渠道运作：－根据客户能力或按区域全品、或按产品划分－客户通过二批分销，也直供终端
经销商
分销商分销商分销商分销商

青岛啤酒案例分析

4．面对中国啤酒市场和消费群体的变化，青岛啤酒价格策略和销售渠道是否也要相应改变？面对中国啤酒市场和消费群体的变化，基于产品定价理念和中国啤酒行业的价格战，青岛啤酒应采用既不回避，也不推波助澜的定价策略。

如果不参与价格竞争，再好的品牌市场占有率也肯定不会高，如果大打价格战又势必会影响利润，在这种两难的选择中，青岛啤酒应定价上做出重大的理性突破，采取产品线的定价策略，即在做产品定价决策时，将若干产品纳入系统的考虑范畴，目标是产品总体利润的实现而不是单一产品的利润实现。

第一、"作为主品牌的青岛啤酒定价采取快速撇脂的定价策略，将价格定得相对于大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从价格敏感性较低的消费者细分中获得利润，此部分消费者往往看重的是产品的差异和品牌的价值。

青岛啤酒一直以来在消费者心目中就是高品质、高价格的形象，因此青岛啤酒品牌的定价策略就是高定价策略。

第二、"对于副品牌山水、崂山、汉斯等采取成本领先策略，与主要竞争对手在价格战中抗衡。

即产品价格中很大一部分是单位增量成本变动成本或增量固定成本，价格溢价较小。

这些产品是公司的战斗产品，主要的使命是做大销量，提高产品的市场占有率，摊销工厂的固定成本，同时牵制竞争产品，使竞争对手留在廉价产品的渠道内。

一般来说，啤酒的价格往往分为四个环节，即经销价格、分销价格、终端价格和零售价格。

在价格链的设置上，青岛啤酒在主品牌和副品牌上也应体现出共同点和差异化。

共同点是无论是主品牌还是副品牌，价格链的设计都是自后而前的，即先根据市场消费者的实际需求和产品定位定出终端零售价格，然后再根据利润分配、成本制定以及竞争对手对比分析制定出终端价格、分销价格和经销价格。

不同点则是主品牌的价格链往往是全国统一标准，不论是黑龙江还是海南，主要的青岛啤酒价格都是统一的，至少在经销价格上是统一的。

而副品牌则更多兼顾了各区域市场的消费需求和竞争对手的对比，同时结合细分市场的消费特点，往往具有更多的自由设计空间，因此区域间的价格链存在一定的差异。

青岛啤酒物流经典案例

8
双方协议，组建公司除拥有招商局专业物流管理经验和青岛啤酒优质的物流资产以外，还拥有基于ORACLE的ERP系统和基于 SAP的物流操作系统提供信息平台支持。青岛啤酒招商物流有限公司两年内由青岛啤酒公司持股51%，两年后由招商局物流公司持股51%。
9
据介绍，招商物流与青啤的合作开始于 2002年年初，招商物流首先对青啤的公路运输业务进行试运营。由于此前青啤自营运输业务，拥有许多物流固定资产，如车辆、仓库等。因此在试运营期间，招商物流通过融资租赁的方式，租用青啤的车辆及仓库，以折旧抵租金，同时输出管理，以整体规划，区域分包的一体化供应链来提升青啤的输送速度。
10
青啤招商物流公司运营以来，青岛啤酒在物流效率的提升、成本的降低、服务水平的提高等方面成效显著。据透露，青岛啤酒运送成本每个月下降了100万元，青啤车队司机的月收入也拉开了档次，最大的时候相差达 3500元。
11
另外，与招商物流的合作，使青岛啤酒固化在物流上的资产得以盘活。据介绍，自1997年开始，青岛啤酒公司就开始进行物流提速的投资，先后在4年间共斥巨资4000多万元进口大型运输车辆40余部，以保证向全国客户按时供货。但是青啤并不具备优势的自营运输业务，这支车队每年却有近800万元的潜亏。早在两年之前，青啤就有了物流外包的意图。
这个系统对企业的发货方式、仓储管理、运输环节进行了全面改造，实现销售体系内部开放化、扁平化的物流管理体系。
18
青啤销售物流管理信息系统由财务、库存、销售、采购、储运等模块构成。加快产品周转，降低库存，加快资金周转。更重要的是，实现以销定产“订单经济”。
19
2001年2月，青啤与ORACAL正式开始合作，通过引入ERP系统实施企业信息化战略。青啤规划借助于ERP系统这个现代管理平台，将所有的啤酒厂、数以百计的销售公司、数以万计的销售点，集成在一起。对每一个点、每一笔业务的运行过程，实施全方位监控，对每一个阶段的经营结果实施全过程的审计，加快资金周转速度，提高整个集团的通透性，实现资源的优化配置。在青啤看来，做ERP绝对不是赶时髦，他们需要用新技术改造青啤传统业态的管理体制和运作方式。

青岛啤酒管理模式讲稿(PPT66张)

供方资格：通过ISO9000 生产能力技术开发能力服务体系报价比价议标定标
供方评定方法
（ABC分类法）
1）严格保密，防止各供方联手报价； 2）了解各供方的生产成本，防止其偷工减料，并可随时调整价格，降低采购费用； 3）了解供方的技术水平及生产能力，防止其不顾自身条件盲目接标，造成供货不及时或不能保证产品质量； 4）改进了原先过多注重供货表现、单纯定期打分的评定方法，实施了对供方的动态评定，建立详细的电子档案，记录供货情况及经营信息，随时更新，及时掌握供方经营动态。并增加与供方的双向沟通、“双赢”合作等管理内容。
251 170
75
61
57
55
53
41
40
39
青岛啤酒泡沫洁白细腻、持久挂杯、香醇爽口，深受国内外消费者的欢迎。青岛啤酒 1954 年开始出口海外市场，是中国啤酒出口最早的企业；至今，畅销全球40多个国家和地
区，占中国啤酒出口量50%以上。
青岛啤酒自诞生起就在历次国内外大赛中屡获大奖：
财务管理体系责
管
任
工艺技术
企业文化
三、管理模式架构分析。
（一）、模式的核心：科学，严格与和谐。 1、科 2、严 3、团学格队决管精策理神
不断完善的法人治理结构
•明确职责，董事长与总经理分设； •建立健全运行机制：董事会议事制度建立健全法人治理职能及各项运行机制
生产过程控制
实施“新鲜度管理”，建立以市场为导向的生产控制管理体系，大量采用计算机网络技术控制生产，使市场信息与生产信息有效衔接，实现供应、生产、物流最优化。建立了生产过程质量控制体系，运用计算机监控、电
子在线监测和多元诊断等技术，对过程能力指数和过程质

青岛啤酒专用PPT模板

且加大东部促销力度 3.1.2 加大促销力度与
创新 3.1.3 展开慈善营销活
动 3.1.4 扩大渠道并灵活
运用渠道销售手段
总结
1900年俄国人在黑龙江建立了哈尔滨啤酒厂，之后半个多世纪啤酒在中国几乎没有大的发展，直到1978年后，中国啤酒才迅速发展起来的成为新兴的传统行业。经过三十多年的发展与整合，中国啤酒行业才逐渐成熟起来。由于良好的前景以及较高的行业市场化程度，不仅使得国内企业和个人纷纷进入该领域，而且还吸引了国际大鳄的加入。我国啤酒市场正处于诸侯割据、群雄纷争的阶段。而青岛啤酒如何在啤酒行业中脱颖而出，是值得研究的重要问题。所以考察青岛啤酒在徐州所现行的营销策略的基础上，对青岛啤酒营销策略的优缺点进行了全面的分析，并针对其不足提出了完善建议。因此，本课题研究具有实践指导意义，同时，也希望本课题研究对其他企业提供参考
青岛啤酒徐州市场营销策略分析与完善
班级：国贸102 指导老师：徐杰学生姓名：姚俊曦
目录
1 青岛啤酒徐州市场营销策略
2 青岛啤酒徐州市场营销策略分析
3 青岛啤酒徐州市场的营销建议
4
总结
第一章青岛啤酒徐州市场营销策略介绍
1.1 青岛啤酒简介
1.2 青岛啤酒徐州市场营销组合策略
第二章青岛啤酒徐州市场营销策路费分析
谢谢！期待合作！
2.1青岛啤酒徐州市场营销策略优点
2.1.1 产品策略 2.1.2 价格策略
2.2青岛啤酒徐州市场营销策略的不足
2.2.1 产品不具特色且销售不均衡
2.2.2 促销力度不够且缺乏创新 2.2.3 公关慈善活动较少 2.2.4 渠道策略方面有所欠缺
第三章青岛啤酒徐州市产品并

青岛啤酒渠道模式图

产品（渠道）产品（渠道）经销商全产品定格经销商（）个全产品定格经销商（）个（）产品定格经销（）个商（）个
分销商（）个分销商（）个（）
二批商（）个二批商（）个（）分销商（）个分销商（）个（）
二批商（）个二批商（）个（）
三批商
终端终端
混合模式：根据客户能力或按区域全品、或按产品划分，混合模式：根据客户能力或按区域全品、或按产品划分，客户通过二批分销，也直供终端。若经销商全部直供，客户通过二批分销，也直供终端。若经销商全部直供，二批商或分销商数量填0 二批商或分销商数量填0
产品（渠道）经销商（）个产品（渠道）经销商（）个（）产品（渠道)经销商（）产品（渠道)经销商（）个
分销商（）个分销商（）个（）
分销商（）个分销商（）个（）
（）
三批商
三批商
终端
独家模式：根据客户区域内全品项或按产品独家销售，独家模式：根据客户区域内全品项或按产品独家销售，按定格或产品划分二批，以批发分销为主，格或产品划分二批，以批发分销为主，也直供大的影响力终若经销商全部直供，二批商或分销商数量填0 端。若经销商全部直供，二批商或分销商数量填0。
××市区渠道模式图 ××市区渠道模式图 ××县城渠道模式图 ××县城渠道模式图
定格经销商（）个定格经销商（）个（）
全产品大客户
分销商（）个分销商（）个（）
分销商（）个分销商（）个（）
终端
终端
密集模式：选取多家小客户，按定格划分，直供终端。密集模式：选取多家小客户，按定格划分，直供终端。若经销商全部直供，二批商或分销商数量填0 经销商全部直供，二批商或分销商数量填0。
产品大客户

青岛啤酒客户关系互动设计

青岛啤酒客户关系互动设计一、企业背景青岛啤酒产自青岛啤酒股份有限公司，公司的前身是国营青岛啤酒厂， 1903年由英、德两国商人合资开办，是我国最早的啤酒生产企业。

青岛啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。

原麦汁浓度为十二度，酒精含量3.5－4%。

酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。

口味纯净协调，落口爽净，具有淡淡的酒花和麦芽香气。

其经营理念为锐意进取，做到奋发向上、大胆创新、勇于开拓、永不满足；奉献社会，做到对股东、对消费者、对社会真诚奉献。

“锐意进取，奉献社会“体现了青啤人在追求发展、追求经济效益的同时，注重社会效益的价值观念。

二、价格定位根据青岛口味的不同，与市场开拓面向消费者的不同，主要将产品价格分为三个层次：层次一：4元（纯生啤酒，味微苦；清爽啤酒，清凉可口，味淡，低档次）层次二：8元（灌装，口味品种多，中高档次）层次三：10元以上（同层次一，味苦，落口爽净，具有淡淡的酒花和麦芽香气，高档次）三、互动对象根据不同档次的消费群体需求，进行消费的宣传。

低档的产品主要面向的是经济能力不够，口味不重的消费者，例如老年人等的消费群体；中档次的啤酒面向的是年轻的一族，主要是18-30岁期间的消费者；高端面向的是31-45岁的消费群体，奢侈的种族。

四、目标互动目标，主要是低档次消费群体，目的是为了巩固消费者的忠诚度，提高产品的知名度，可通过网站建设来提高知名度。

1、加深与现有客户的联系情感联系：客户对企业的信任、企业对客户的关怀。

公司可以在售出商品之后加强售后服务的工作。

例如：应及时跟进客户对商品信息的反馈，即使客户对商品有着一些不满，但是有良好的售后服务的话，客户还是会选择继续关注的，这样可以在一定程度上保证客户的忠诚度。

2、吸引潜在的客户扩大企业在潜在客户在的知名度。

首先，可以通过相关的宣传手段告知潜在的客户，同时可以让消费者在无形之中进行口碑营销，吸引潜在客户，使得潜在客户对企业产品或服务具有认同感，鼓励潜在客户消费。