“传家寳”保单整理工具介绍
中高端客户家庭保单整理的意义流程课程总结及作业课件
经济支柱保障：让需要依靠我们生活的亲人获得安心健康医疗保障：让社会力量为我们的健康提供资金准备教育养老规划：子有所教、老有所养，经济是生活无忧的基础资产传承规划：作好资产配置和分散风险实现资产保值和增值
2、操作（3）： “四大账户”家庭保障顺序
区分客户群体，侧重不同账户讲解完成，必须提问搜集客户信息 你最关注的是哪几个账户？ 你打算如何来配置这些账户？ 家人的生日和健康情况？ ……
通过本课程的学习，让学员了解家庭保单整理的意义，并掌握家庭保单整理的流程，熟练运用人生“四大账户”深度挖掘客户的需求，提高促成几率。
课程目的：
目录/Contents
家庭保单整理的意义
PART1
案例：
** 分公司XXX伙伴，近两年转介绍和加保客户占比高达100%
年度
业绩
件数
转介绍件数占比
缺乏长期规划[年金型保险的导入] *年后你要对这笔钱进行重新规划，与其这样，不如现在就想得长远点，考虑做个终身保障计划。[保障型保险的导入]保障只到70岁，现在人的平均寿命都在延长，难道过了70岁我们就不需要保障了吗？所以我们要补充70岁后的保障。
3、家庭保障一览表——分析配置金句（1/2）
保障低/保障不全
家庭保单整理的流程
PART2
家庭保单整理的流程：
家庭保单一览表
以服务走进客户
促成并要求转介绍
完善保障方案
人生“四大账户”
（一）以服务走近客户
给您提供专业化的保单整理服务是我的责任保单整理让您清晰自己的保障和权益保单整理让您明晰什么时候领钱，什么时候缴费
（二）家庭保单一览表
2、操作（3）——转介绍：
促成要大胆直接以专业服务索取转介绍
保单整理轻松学
序号
保险利益
1
固定领取
2 浮动收益
3
分红 万能
张先生家庭新型保险保单明细
产品名称
张太太：安鑫保
张小宝：赢越人生
保障至70岁
终身
1、3岁至终身每年固定领取 70岁一次性领取207000 2000元
2、3岁时领取6656元
无
金管家查询
合计
建议
张太太：70岁一次
性领取207000
张小宝：1、3岁至
终身每年固定领取
保单整理轻松学
有效为客户进行保障检视
仅供内部学习
1
通过三步骤整理保单信息
• 步骤一、客户交费信息整理 • 步骤二、保障信息整理 • 步骤三、保单权益整理
通过保单整理，发现保障缺口，从而切入保障销售，最终实现成交！
仅供内部学习
2
客户保单信息案例
1、明确客户基础情况 张先生，今年38岁，工程师年薪30万，太太33岁，教师年薪10万，有一
保障至70岁
终身
合计
70岁一次性领 取207000
1、3岁至终身 每年固定领取 2000元 2、3岁时领取 6656元
2
分红
无
浮动收益
3
万能
无
金管家查询 金管家查询
4 应急贷款 现金价值 保单查询
保单查询
仅供内部学习
建议
第一步：填写险种（保多久） 1、填写内容：根据客户保单信息 填写险种名称、保险期限 2、查询路径： • 现有保单整理 • 保险公司电话客户查询
13
步骤二、保障保险信息整理（2/3）
产品名称
序号 保障类别
保障内容
张先生：平安福15 张太太：安鑫保
家庭保单整理表格模板
家庭保单整理表格模板
以下是一个家庭保单整理表格模板，可以根据需要进行修改和调整。
说明：
●保险类型：购买的保险种类，如人寿保险、意外伤害保险、医疗保险等。
●保险公司：提供保险服务的公司名称。
●保单号：保单的唯一编号，用于查询和管理保单信息。
●投保人：为被保险人购买保险的人。
●被保险人：保险合同中保障的对象，可以是投保人本人或其家庭成员。
●保险金额：保险公司在发生保险事故时支付给被保险人或受益人的赔偿金额。
●年保费：每年需要缴纳的保险费。
●缴费期限：保险费的缴纳周期，如按年、半年、季度或月缴纳。
●生效日期：保险合同开始生效的日期。
●到期日期：保险合同到期的日期。
●备注：关于保单的其他重要信息，如特别约定、附加险等。
善用保单整理服务拓客加保
流程一：前期面谈（2/4）
1、未成交客户 包装保单整理，获得客户认同
业务员：王姐，我们公司有一种工具叫《家庭保单整理服务册》，
是为VIP客户专项开发的专业、科学、系统的保单整理工具。
通过保单整理可以让您清晰地了解家庭成员的保单信息和
保险权益；使用此方法能有效地评估家庭保单的科学性、
合理性、完善性。此项服务有很强的专业性，只有经过公
为什么？
专业
保单整理是一项专业的客户服务方式 是客户买保险就能想到你的服务方式
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什么是保单整理?
保单整理是保险代理人利用《家庭保单整理服务 册》为客户进行专业服务，不断挖掘客户需求，最 终实现促成、加保、获得转介绍的客户服务方式。
按是否具有投资功能分类
传统险 非传统险
一
保单整理概述
二
保单整理工具介绍
三
保单整理全流程
保单整理工具介绍
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第1页：封面
第2页：家庭保险如何规划
图解:幸福一家人在 保险城堡里快乐生活
图解:概述人生的7种保障, 对家庭进行保障及收入占比分析
保单整理工具介绍
第3-8页：家庭成员保障明细表
第9页：家庭保障需求分析表
善用保单整理 服务拓客加保
本课件图片均来源于网络，如涉及侵权，将进行删除
讲师介绍
照片
姓名/职级
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
1、了解保单整理的重要性 2、掌握《家庭保单整理服务册》 的使用方法 3、养成保单整理拓客加保习惯
一
保单整理概述
二
保单整理工具介绍
三
保单整理全流程
【寿险营销员必备】——两张表格高效完成保单整理
【寿险营销员必备】——两表格高效完成保单整理专业的差别就体现在细微处。
同样做保单整理，我们是否真正对每一个信息进行了完整记录，是否能解读每一个信息背后的深刻意义与涵，是否能真正给到客户最全面最专业的建议？今天我们一起探讨话题：2表格高效完成保单整理。
这两表一个是保单的个人明细表，一个是家庭汇总表。
我们先来看一下，个人明细表。
它包含的容有被保险人的、性别、出生日期，险种以及保单号，生效日期，年缴保费，基本保额，缴费期限，转帐银行，保险期间，受益人，主要保障功能的提示，以及投保的公司，还有一个备注。
看起来这表要素非常多，感觉比较复杂，但是实际上归纳起来只有三个部分。
了解了这三个部分，大家就会有一个非常清晰的思路。
第一个部分就是客户的基本信息部分。
它包括了投被保险人的、性别、出生日期、受益人等等信息。
其中，出生日期是一个非常重要的点。
以前我在做保单整理的时候，并没有做出生日期这一项，但是后来我发现出生日期非常重要，所以就把出生日期直接加到保单整理项目里面。
为什么出生日期非常重要呢？第一个，出生日期就是生日。
记录后，每逢客户生日的时候，给TA送上一份祝福，便于我们做好基本的客户服务。
第二个，出生日期是能够把握的最佳加保日期。
比如说某个客户后天就要过生日了，我们前期已经做了很多铺垫，客户却总是模棱两可，不决定投保，这个时候我们可以告诉他，还有两天你就要长一岁了，如果过两天再投保的话，保费就会有一万块钱的差距。
客户觉得很奇怪，为什么会有一万块钱的差距呢？那我们马上可以跟客户说明，比如说你今天投保，就可以少交五百块钱，二十年不就少缴了一万块钱。
仅仅是提前两天投保，就能够节约一万块钱的保费。
所以，出生日期是非常重要的一个要素。
还有一个重要的信息就是受益人。
这也是很多伙伴在做保单整理的时候容易忽略的点。
受益人的指定，牵涉到合理税务规划以及家庭财富传承。
但是我发现现在很多客户的保单，都没有指定受益人。
没有指定受益人，那么领取保险金的就是法定受益人。
保单盒子软件使用说明
方法/步骤
这个拍照上传真是方便到爆，之前每 次录保单都是戴上眼镜对着一串数字 发愁，还要核对好几遍生怕自己录错 了，又麻烦又费力！这个功能可以说 是解决了保单管理的一个大问题！
方法/步骤
当然如果你习惯了传统的手动录入， 也可以通过填写下图这样的表格来录 入自己的保单，方便自介绍
前几天一起投保的朋友推荐了一款保单管理软件，叫保单盒子。这几天简单使用了一下，感觉非 常方便实用，推荐给大家一起看看。
方法/步骤
安卓和ios都有这款叫保单盒子的手 机软件，界面还是很简单明了的，其 中最吸人眼球的就是他的保单录入居 然是人工智能是别的！
方法/步骤
添加保单点开有两个选项，一个是拍 照上传，一个是自己手动录入。
家庭保险单整理表格模板
560.00
年缴
2038
终身 续保至100
重疾：100种/30万 轻症：50种/6万每次/6次 否 豁免：C轻症豁免 身故/高残：30万 /10万 意外门疹：10000元/年 1万元免赔 1-406万元 一般医疗200万元（1万元免赔） 恶性肿瘤200万元（无免赔） 住院津贴：300元/天
备注
6
母亲名 父亲名 意外
7
母亲名 母亲名 重疾
8
母亲名 母亲名 医疗
大宝名
9
母亲名 母亲名 意外
10
母亲名 大宝名 教育
11
母亲名 母亲名 重疾
12
母亲名 母亲名 医疗
二宝名
13
母亲名 母亲名 意外
14
母亲名 二宝名 教育
15
保费
投保 时间
缴ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 缴费期 年限 截止
保障 期间
分红
保障内容
6600.00 2019/3/26 20
家庭保险单整理表格
编号
被保 险人
投保人
受益人
保险 类型
保单号
保险 险种 公司 名称
保额
1
母亲名 母亲名 重疾 00000000000002 太平 福禄康瑞 30万
父亲名
2
母亲名 母亲名 医疗 00000000000003 太平 超E保
400万
3
母亲名 母亲名 意外
4
母亲名 父亲名 重疾
5 母亲名 母亲名 父亲名 医疗
家庭保单检视卡使用流程
促进家庭财务规划
家庭保单检视是家庭财务规划的 重要组成部分，有助于实现家庭 财务目标。
02 家庭保单检视卡使用流程
登录与注册
打开家庭保单检视卡平台，点击“注 册”按钮，填写个人信息并设置密码 ，完成注册。
已注册用户可直接输入用户名和密码 ，点击“登录”按钮，进入家庭保单 检视卡页面。
填写家庭信息
保障范围与条款
2. 核对保单信息
3. 分析保障缺口
将家庭成员所购买的保险产品信息与保单 进行核对，确保信息准确无误。
根据家庭成员的保障需求和现有保障情况 ，分析家庭保障缺口，确定需要补充的保 险产品。
4. 制定保险计划
5. 定期检视与调整
根据分析结果，制定符合家庭实际情况的 保险计划，包括选择合适的保险产品、确 定保险期限和缴费方式等。
通过优化保险方案，降低不必要的保 费支出。
提高保险使用效率
及时发现保单条款中存在的问题或潜 在的理赔纠纷，确保保险权益得到充 分保障。
保单检视卡的重要性
保障家庭财务安全
合理配置家庭保险能够为家庭提 供风险屏障，有效规避意外事件 对家庭经济的影响。
提升保险服务质量
定期检视保单有助于发现保险公 司服务中的不足，促进保险公司 提升服务质量。
保障范围与条款
总结词
详述保险产品的保障范围及条款
详细描述
对于每一种保险产品，都应明确列出其保障范围，如身故、疾病、意外等保障内容。同时，还应提供保险条款的简要 说明，以便用户了解保险产品的具体保障方式和限制条件。
1. 准备家庭保单检视卡
根据家庭实际情况，填写保险产品列表、保单信息概览和保障范围与条款等信息。
定期对家庭保单进行检视和调整，以确保 家庭保障计划能够及时应对家庭成员的保 障需求变化。
保单整理操作手册
专业的服务是获得保单的前提。
内容：罗列所有保单的合同号、保险公司名称、投保时间等。
前期准备：工具准备
买保险不是“一劳永逸”的事情
客户筛选
缘故客户已签单客户转介绍客户
工具：六度人脉图
保单整理客户都需要
前期准备：客户筛选
人身保险规划是一个动态的过程，不会因为一次购买而结束，要定期评估保险计划。不要把保单束之高阁，长期不理。
结构不合理：家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理，或者只有理财险保额不足：不知道多少才足够，以为有就可以保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等“浪费”与“缺口”并存：不适合的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上错填或漏填关键项：以往大部分保单的受益人都是法定。
客户为什么要做保单整理
让客户明明白白懂保险买保险
重疾保障（30-100万）
子女教育保障（20-100万）
养老保障（40-200万）
注意事项
注意事项——
填写完整：需要把客户家所有保单的内容都摘要出来，包括投、被保人、受益人姓名，险种名称、保单号码、投保日期、缴费年限、保障年限、保费、保额等情况；注明保障利益，包括保障类别、保障范围、生存金领取、期满金等。重点标注：详细列出免赔期限、生存金领取、疾病范围。年金险的分红是不确定的，一般会填写固定的，也可以给客户口头说明，能让客户对自己的利益更明确、更清楚。
保单年检的基本内容
②保障范围保险的本质功能在于保障，其作用在于当面临风险的时候，弥补经济损失，维持原有生活品质。因此需根据自身的实际需求以及家庭情况变化来构建和完善个人及家庭的保障方案。例如，家中宝宝出生新增成员应增加新成员的保障规划；若工作变动，经常出差，应及时补充更高额和长期的交通意外保障 。置车购房，需要购买车险和补充房屋财产险等。同时产生贷款及负债后可以补充寿险来补充家庭责任。年检注意事项：在对保单进行年检的时候，应把所有家庭成员作为一个整体来衡量家庭保障是否充足。家庭结构发生变化时或者自身规划发生变化时应及时和代理人进行沟通交流。
保险分享老客户保单整理持续加保
20 年
终 身
徐 于 青
主要功能 仅限10种重疾
分享产品未升级得不到理赔的案例—— 老板娘，40岁购买xx终身，保障仅10种重 疾，7年后发生良性脑瘤，办理理赔，被保险 公司拒赔-不在范围 客户后续选择为家人产品升级加保…… 直接询问客户加保额度，促成
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老客户保单整理，持续加保
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业绩展示
年度 2014 2015 2016 2017 2018
件数
标保(万）
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连续三年业绩提升源于——
对老客户的保单整理
一次改变观念的拜访——
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反思不做保单整理的痛——
没有服务，客户保障失效、失去意义 没有服务，客户就会被别人分享
开始为老客户做保单整理的服务——
2016年开始不断摸索，约访老客户上门做保单整理 从手写整理到设计保单整理工具 结果：
2016年件数达到60件/30万
缴费期间：缴费期忚到期，工具表重点标识， 提醒客户，以免失效，掌握加保时机 保险期间（定期/终身）：提醒客户保障不 是终身的，掌握加保时机
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注意事项
客户5张保单以下
现场整理保单，手工台账登记 让客户拍照留存；
客户5张保单以上
配合动作：看整理表分析缺口，手写
家庭成员保障缺口列表
现场整理分析家庭成员保障缺口
保单整理流程解析和工具，拿来即用
保单整理流程解析和工具，拿来即用一、为何要做保单整理？1、这是一种专业化的主顾开拓斱式2、这是一个很好的服务动作3、帮助客户理清保障内容，完善保障体系4、协助客户定期评估保险计划，适时调整保障5、让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情二、保单整理的好处1、是体现我们专业的时候2、能够让客户省心,客户省心了,我们就抓住了客户的心3、能够让我们了解客户的家庭保险规划状况4、通过专业的服务能够让我们获得更多的信任和转介绍三、不做保单整理的后果1、每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领(1)客户不知道有年金可领(2)未办理银行转账(3)转账账号发生异动(4)家庭住址的变动未告知保险公司(5)完全忘记买过保险2、逾期未缴纳保费，导致保单失效四、客户保单存在五大问题1、保额不够：不知道多少才足够，以为有就行2、结构不合理：如只有理财型保险，戒家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理3、把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等4、错填戒漏填关键项：以往大部分保单的受益人都是法定5、“浪费”与“缺口”并存：不适合自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上五、保单整理流程1、制作家庭保单一览表2、制作并详细讱解分析报告（1）建立保险观念（2）现有保障分析简述（3）保障缺口分析及投保建议六、注意事项：1、需完整详细地列出保单内容及项目2、所有保险责任按照保单上的原文戒概述记录在表格里通过整理客户档案，为客户提供高品质的服务，能够收集到大量的转介绍名单。
获得这样一些高质量的名单后，尽快投入到新客户的开拓中去，保证了在寿险道路上始终有源源不断的客户资源。
通过整理客户档案获取准主顾名单，不仅节约了很多主顾开拓的时间和精力，也带来了良好的业绩。
保单整理几张常用表格一、检视表二、信息表三、预期保障表四、已有保障表五、简易保单整理表需要更多寿险知识：。
保单整理(含保单存折)
1 2
3
保障是否合理
依据“631”法则来分析家庭成员之间保费支出的比例是 否合理
4
5
信息变更检查
缴费及保单 效力问题检查 后续服务检查 生存金、返还
通信地址、联系电话、年龄变更、受益人变更 1.缴费方式：银行转账、亲自缴费？2.银行转账：是否疏忽 了保险的缴费时间，忘记预存保费，导致保单失效？或是 在清理银行账户时，稀里糊涂的把交保费的帐号注销了？ 1.核对服务人员是否在司，服务周期是多少？2.理赔服务 告知，发生风险时是否清楚硬背资料。 1.检查生存金是否领取，检查保单生存金领取时间；2.检 查是否对于具备生存金返还或分红的保单办理了“累积生 息”手续
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保
单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有 人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。 每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的
整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家庭收入情况进行补充和
保障是否足额？
• 保险额度为家庭年 收入的15-20倍
• 总保费支出为家庭 年收入的15%-20% 左右（不含投资类 保险）
保障是否全面？
• 是否覆盖家庭所有 成员？
• 每个成员是否保障 全面？
保障是否合理？
• 投保险种是否符合 家庭需求？
• 保障额度是否符合 家庭成员需求？
保单评估与检视原则：
☻双20定律 ☻人生必备的7张保单
保单整理的时机
1.婚姻状况变动 2.添加新成员 3.个人和家人健康亮红灯 4.失去家人 5.买房子 6.自行创业
7.赠予未成年人 8.资产变动 9.对保险有疑问 10.退休计划拟订 11.财产规划 12.债务增减
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
P12： 服务确认函
让客户感受到 公司的重视 公司抽查是否 拜访服务到位
P13： 紧急联络人 索取转介绍
P14： 公司简介
小工具，大作用
感谢观看！
P4： 子女教育及 意外保单 避税保单
P5-6： 保病治 疗费用30万 元
P8： 理财保单整理 家庭资金的 10%-30%用 于理财保险
P9： 养老保单整理 基本养老费用 需要33万元
P10： 其他保单 用于意外险 或财产险
P11： 理赔流程 介绍
“傳家寳”保单整理工具 介绍
传家保
按销售流程设计
封面
财富，不是你赚了多少钱，而是你留下多少钱。 爱，无论是斗转星移，还是时光飞逝，将永不凋谢。 保险，让财富世代相传，让爱世代相传！
P1： 保险是未雨绸缪 保险是养儿防老 保险是急时的现金 保险是家庭防护墙
P2： 意外数据说明
P3： 大病医疗保单 养老保单介绍