营销管理流程框架PPT课件
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营销管理培训PPT课件
C、外围支持：政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概 括为三句话：
第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品 第二，让已经用了我们产品的人用得更多； 第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；
要实现这个目标，我们必须做好四件事： 产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。
如果每个环节都做到1.1，总分是: 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1
如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75
这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。
6、区域市场渠道建设面临的问题
（1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终端建设 （6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力
②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而 残缺；（3）是否因天气原因而褪色；
３、 了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：
①是我公司了解市场反馈的重要环节。
②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体 的销售策略。
４、 检查生动化情况：
这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。
那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？
这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。
假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： A×B×C×D×E×F×G×H
银行营销流程课件(ppt 41页)
主要決策者
时间表
拜访最佳时间
客戶背景资料(收入水准、年龄、兴趣、职业)
沟通风格
决策模式
曾经购买的产品
对我們银行产品的了解程度
特殊偏好
其他往來銀行
客戶资料档案管理
家庭
居家地址
电话
适当的拜訪或电话联络时间
生日、籍貫
婚姻状况
结婚周年纪念日
配偶姓名、生日、兴趣、关系
小孩姓名、生日、兴趣、教育狀況
营销初步—营销自己
• 营销第一步就是要“推销自己” • 你希望给别人什么印象？ • 30秒决定是否成交 • 推销自己最重要的关键：建立被信任感 • 第一次见面成功的关键：
让客户喜欢你、相信你、喜欢买你的产品 相信向你买产品是正确的选择
• 语气：
为了帮助我了解你的情况、 节省你的时间，我可以请教您一些问题吗？
后续跟进维护
• 定期检视客户资产状况 • 协助调整客户投资计划 • 进行交叉销售
进行闭环式客戶管理
360°客戶关系管理— 为客户创造有价值且完美的消费体验
关怀
提醒
客户
交叉销售
追踪
何时应联络客户
• 定期评估投资收益----每月/季 • 家庭生活变动----------结婚、离婚、生子、学业阶段 • 工作变动----------------调薪、年终奖金、红利 • 支出变动----------------房贷、车贷 • 年龄增长----------------医疗、保险 • 国内外政治经济环境变动
★
• 产品的选择 • 风险配比 • 营销法则 • 反对意见的处理 • 取得购买承诺的方法 • 完成销售后之总结
理財规划工具
财富管理
某公司营销组织管理阶段课件
有助于企业长远发展 有效的营销组织管理可以帮助企业建立稳定的市场地位和 客户关系，提高企业的品牌形象和市场认可度，有助于企 业的长远发展和持续盈利。
营销组织管理的历史与发展
早期阶段
在早期阶段，企业普遍缺乏对营销组织管理的重视，营销活动通常由销售部门独立负责， 缺乏协调和整合。
中期阶段
随着市场竞争的加剧和企业对营销重要性认识的提高，企业开始注重建立独立的营销部门 来负责营销活动的组织和实施。
强调创新与适应性：营销组织管理需要不断创新和适应 市场变化，及时调整策略和组织形式，以适应市场需求 和竞争环境。
营销组织管理的重要性
提高营销效果 通过有效的营销组织管理，可以协调和整合企业内外部资 源，提高营销活动的效率和效果，实现企业营销目标。
增强市场竞争力 有效的营销组织管理可以更好地满足消费者需求，提高市 场占有率和竞争力，有利于企业在激烈的市场竞争中脱颖 而出。
长。
成熟期
营销组织规模庞大，各部门分工 明确，人员数量众多。
公司市场份额稳定，销售收入和 利润达到高峰。
营销策略注重精细化管理和数据 分析，以实现市场份额的稳定和
持续增长。
衰退期
营销组织面临挑战， 如市场份额下降、销 售收入减少等。
营销策略可能转向寻 求创新和差异化，以 挽救市场份额和提升 竞争力。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品研发中的挑战与解决方案
挑战
产品创新困难、研发周期长、技术瓶 颈难以突破。
解决方案
加强技术研发能力，投入更多资源进 行产品研发，建立跨部门协作机制， 促进技术与市场的有效结合。
定价策略制定中的挑战与解决方案
挑战
定价策略不合理、价格波动大、难以保持稳定盈利。
营销组织管理的历史与发展
早期阶段
在早期阶段，企业普遍缺乏对营销组织管理的重视，营销活动通常由销售部门独立负责， 缺乏协调和整合。
中期阶段
随着市场竞争的加剧和企业对营销重要性认识的提高，企业开始注重建立独立的营销部门 来负责营销活动的组织和实施。
强调创新与适应性：营销组织管理需要不断创新和适应 市场变化，及时调整策略和组织形式，以适应市场需求 和竞争环境。
营销组织管理的重要性
提高营销效果 通过有效的营销组织管理，可以协调和整合企业内外部资 源，提高营销活动的效率和效果，实现企业营销目标。
增强市场竞争力 有效的营销组织管理可以更好地满足消费者需求，提高市 场占有率和竞争力，有利于企业在激烈的市场竞争中脱颖 而出。
长。
成熟期
营销组织规模庞大，各部门分工 明确，人员数量众多。
公司市场份额稳定，销售收入和 利润达到高峰。
营销策略注重精细化管理和数据 分析，以实现市场份额的稳定和
持续增长。
衰退期
营销组织面临挑战， 如市场份额下降、销 售收入减少等。
营销策略可能转向寻 求创新和差异化，以 挽救市场份额和提升 竞争力。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品研发中的挑战与解决方案
挑战
产品创新困难、研发周期长、技术瓶 颈难以突破。
解决方案
加强技术研发能力，投入更多资源进 行产品研发，建立跨部门协作机制， 促进技术与市场的有效结合。
定价策略制定中的挑战与解决方案
挑战
定价策略不合理、价格波动大、难以保持稳定盈利。
营销课件ppt
社交媒体营销策略与实践
总结词
社交媒体已成为人们日常生活中不可或缺的一部分， 企业通过社交媒体平台开展营销活动，能够更好地与 目标用户互动，提高品牌知名度和用户忠诚度。
详细描述
社交媒体营销是指利用社交媒体平台，如微信、微博 、抖音等，开展品牌宣传、产品推广、用户互动等营 销活动。社交媒体营销策略需要结合平台特点和目标 用户需求，制定有针对性的方案。例如，通过精准定 位目标用户、发布有价值的内容、组织线上线下活动 等方式，提高用户参与度和忠诚度。同时，企业需要 关注用户反馈和数据统计，不断优化营销策略。
新产品开发与推广
市场调研
产品定位
在新产品开发之前，进行深入的市场调研 是必要的，以了解消费者的需求、竞争对 手的情况以及市场趋势。
基于市场调研的结果，为新产品制定明确 的定位，以满足特定消费群体的需求。
产品测试与改进
推广与上市
在产品上市前，进行小规模的市场测试， 并根据反馈进行必要的调整和改进。
选择合适的推广渠道和策略，将新产品推 向市场，并制定相应的营销计划以支持产 品的销售。
会。
社区关系
积极参与社区活动，提高企业 在当地居民中的形象和声誉。
政府关系
与政府部门建立良好关系，为 企业争取政策支持和合法经营 环境。
危机公关
制定危机应对计划，及时处理 企业面临的公关危机，减少负
面影响。
08
数字营销与社交媒体营销
数字营销的兴起与发展
要点一
总结词
随着互联网和科技的快速发展，数字营销逐渐成为主流营 销方式，为企业提供了更高效、精准的营销手段。
产品组合与品牌策略
品牌建设
通过统一的品牌形象、品牌价值和品牌传 播，建立强大的品牌影响力，以提高消费
营销管理(完整版)PPT课件
4.下降需求：每个组织或迟或早都会面临市场对一 个或几个产品的需求下降的情况。重振市场营销。
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
营销管理框架-G-STIC框架分析
营销组合7要素分析
1.产品:
产品属性抓住了主要的功能特征 。它的所有权会改变，并最终通过 多种渠道被份销出去。
2.品牌：
是一种营销工具，用来方便顾客识别产品并且能与竞品产品相区分 并创造产品和服务之外的价值。品牌价值通常依靠有意义的品牌联想 来实现。
3.价格:
价格反映了产品的货币属性，它指的是公司因为产品提供的利益而 向顾客收取的货币数量。在动态的市场中，产品的货币价值也B是y 多Be种vis Guo 多样的货币激励手段的（数量折扣、宕价、优惠券、折扣或买赠)函数.
传递价值
价
值
创
造
B分y Bevis 销
Guo
过 程 中
的
价
值
传
递
相关工具
营销组合4P框架
产品
价格
促销
渠道
Product
Price
Promotion
Place
产品拥有 何种功能
产品如何定价 产品如何推广
B如y 何Be选vi择s Guo 分销渠道
4P理论的明显局限性，缺乏服务和品牌这两个要素。事实上4P理论在 D-C-D框架中得到了很好地诠释。
1. 概述
实施计划阐述了执行产品战略和战术时的具体活动。它包括 一下三个关键因素:
决策1
开发组 织结构
决策2 设计流程
决策3 By Bevis Guo
设计计划表
2. 开发组织结构
在公司产品的生产过程中，商业组织设计2各方面的内容:公司 的组织架构和合作者的组织架构。
公司的组织结构
它决定了同一组织内不同实体之间的正是关系。依据及中华和专业化的 关系，包括以下三类:
4. 设计时间表
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
整合营销方案PPT课件
消费者需求分类
将识别出的消费者需求进行分类，如 功能性需求、情感性需求、社会性需 求等。
目标市场细分
市场细分标准
根据消费者特征、购买行 为、地理区域等因素，制 定市场细分的标准。
目标市场选择
在市场细分的基础上，选 择具有潜力的目标市场， 作为营销活动的重点对象。
目标市场特征描述
对选定的目标市场进行详 细描述，包括消费者特征、 市场规模、竞争状况等。
产品策略与品牌管理
产品组合策略
产品线规划
根据市场需求和竞争态势，规划 不同产品线的布局和发展方向。
产品组合优化
通过市场分析和销售数据，对现 有产品组合进行优化，提高整体
竞争力。
新产品开发
针对市场趋势和消费者需求，开 发具有创新性和差异化的新产品。
品牌定位与传播
品牌定位
明确品牌的目标市场、核心价值和竞争优势，建 立独特的品牌定位。
03
根据市场需求和消费者心理来制定价格，适用于独特、高附加
值的产品或服务。
价格调整策略
折扣定价策略
通过给予消费者一定的折扣来刺激购买，如数量折扣、现金折扣 等。
差别定价策略
根据不同市场、不同时间或不同消费者群体制定不同的价格，以 实现收益最大化。
心理定价策略
利用消费者心理来制定价格，如尾数定价、整数定价等。
精准投放策略
基于数据分析结果，制定精准投 放策略，包括目标受众定位、广 告创意设计、投放渠道选择等。
效果评估与优化
跟踪和分析投放活动的数据，包 括曝光量、点击率、转化率等， 以评估投放效果并不断优化策略。
07
效果评估与持续改进
关键绩效指标(KPI)设定
曝光量
衡量营销活动的覆盖面和 影响力，包括广告展示次 数、社交媒体分享量等。
《市场营销管理》》ppt课件
2019/3/13
市场营销教案——汪涛
10
如 何 认 识营 销 管 理 的 实 质
营销管理的实质是需求管理
企业—————————市场 较少弹性—————不断变化 可控因素———————需求 营销环境
企 业
2019/3/13 市场营销教案——汪涛
市 场
11
需求的八种型态
Байду номын сангаас
反 需 求
带来环境威胁
2019/3/13 市场营销教案——汪涛 16
实例：一个卷烟企业所面临的营销环境
A.发达国家吸烟人数下
降 B.发展中国家吸烟人数 上升 C.禁止在公共场所吸烟 D.在香烟外包装上印警 示标志 E.发明一种用莴苣叶制 作的香烟
2019/3/13 市场营销教案——汪涛 17
市场分析
市场营销环境 微观营销环境 宏观营销环境
市场和市场营销环境
2019/3/13
市场营销教案——汪涛
14
第一节
市
场
分
析
从经济学角度理解的市
从市场学角度理解的市
场： 交换的场所 交换关系的总和 交换
场 购买者
市场
购买力 购买动机
分工 产权 信用
2019/3/13
市场营销教案——汪涛
——— 抵 制 性 营 销
12
——
市 场 营 销 管 理 过 程
发现和评价市场机会
从营销环境的变动中去发现 从对消费者的分析中去发现 从对竞争者的分析中去发现
细分市场——目标市场——市场定位 发展市场营销组合策略 执行和控制市场营销组合策略
营销团队管理PPT课件
李大志 海纳百川,取则行远
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
营销方案PPT课件
02
市场分析
02
市场分析
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
市场细分
对目标市场进行细分，以 便更好地满足消费者需求。
目标市场评估
评估目标市场的规模、增 长潜力、竞争状况等，以 确定市场机会。
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
结合线上和线下渠道，开展互动营销活动 ，提高品牌影响力和用户参与度。
竞争策略制定
基于竞争对手分析，制定相应的竞 争策略，如差异化、成本领先等。
03
产品策略
03
产品策略
产品定位与差异化
产品定位
明确产品在市场中的定位，包括 目标消费者、产品特点、竞争优 势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等 方式，使产品与竞争对手区分开 来，形成独特的卖点。
产品定位与差异化
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
营销组合理论
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
移动广告
03
通过手机、平板等移动设备展示广告，具有便携性、个性化等
特点。
广告传播手段
传统广告
01
包括电视、广播、报纸、杂志等媒体广告，覆盖面广，传播速
龙湖地产营销管理体系研究PPT培训课件
龙湖地产营销管理体系研究 PPT培训课件
目 录
• 引言 • 龙湖地产营销管理体系概述 • 龙湖地产营销策略研究 • 龙湖地产营销组织与管理 • 龙湖地产客户关系管理 • 龙湖地产营销风险管理 • 龙湖地产营销管理体系优化建议
01
引言
目的和背景
深入了解龙湖地产营 销管理体系，提升营 销能力
应对市场竞争，提高 销售业绩，实现公司 战略目标
合理的价格策略。
灵活调整
02
根据市场变化和项目进展情况，适时调整价格策略，以保持竞
争优势。
价格促销
03
通过限时优惠、折扣等促销活动，吸引潜在客户，提高销售业
绩。
渠道策略
线上渠道
充分利用互联网和移动社交平台，开展线上营销和推广活动，扩 大品牌曝光度。
线下渠道
与房地产中介、代理商等合作，拓展线下销售渠道，提高市场占 有率。
产品策略
多元化产品组合
提供多种类型、不同风格 的住宅产品，满足客户多 样化需求。
高品质标准
坚持高品质建筑材料和严 格的施工标准，确保产品 质量和客户满意度。
创新设计
注重产品创新和设计感， 打造具有独特魅力和高附 加值的产品。
价格策略
市场定价
01
根据市场供需关系、竞争对手定价和客户购买力等因素，制定
掌握龙湖地产在市场 营销方面的成功经验 ，为自身工作提供借 鉴
营销管理体系的重要性
01
构建完善的营销管理体 系，提高企业市场竞争 力
02
优化营销资源配置，降 低营销成本，提高营销 效率
03
强化品牌形象，提升消 费者忠诚度，促进销售 业绩提升
04
推动企业内部管理升级 ，提升企业整体运营水 平
目 录
• 引言 • 龙湖地产营销管理体系概述 • 龙湖地产营销策略研究 • 龙湖地产营销组织与管理 • 龙湖地产客户关系管理 • 龙湖地产营销风险管理 • 龙湖地产营销管理体系优化建议
01
引言
目的和背景
深入了解龙湖地产营 销管理体系，提升营 销能力
应对市场竞争，提高 销售业绩，实现公司 战略目标
合理的价格策略。
灵活调整
02
根据市场变化和项目进展情况，适时调整价格策略，以保持竞
争优势。
价格促销
03
通过限时优惠、折扣等促销活动，吸引潜在客户，提高销售业
绩。
渠道策略
线上渠道
充分利用互联网和移动社交平台，开展线上营销和推广活动，扩 大品牌曝光度。
线下渠道
与房地产中介、代理商等合作，拓展线下销售渠道，提高市场占 有率。
产品策略
多元化产品组合
提供多种类型、不同风格 的住宅产品，满足客户多 样化需求。
高品质标准
坚持高品质建筑材料和严 格的施工标准，确保产品 质量和客户满意度。
创新设计
注重产品创新和设计感， 打造具有独特魅力和高附 加值的产品。
价格策略
市场定价
01
根据市场供需关系、竞争对手定价和客户购买力等因素，制定
掌握龙湖地产在市场 营销方面的成功经验 ，为自身工作提供借 鉴
营销管理体系的重要性
01
构建完善的营销管理体 系，提高企业市场竞争 力
02
优化营销资源配置，降 低营销成本，提高营销 效率
03
强化品牌形象，提升消 费者忠诚度，促进销售 业绩提升
04
推动企业内部管理升级 ，提升企业整体运营水 平
营销管理PPT课件
❖ 组织市场（集团市场）是指采购商品或服务 的目的是为了维持经营活动，对产品进行再 加工或转售，或为向社会提供服务的工商企 业、政府机构或团体组成等所组成的市场。
❖ 进一步根据购买目的的不同，组织市场又可 分为：生产者市场、中间商市场和非赢利组 织市场。
一、消费者市场的特点
➢ 市场广阔，购买人数多而分散
营销组合策略 ❖ 有利于企业合理配置和运用资源 ❖ 较易取得反馈信息，便于调整营销策略
市场细分的依据
❖ 地理因素 ❖ 人文因素 ❖ 心理因素 ❖ 购买者行为因素（购买时机、
消费状况、购买频率、对品牌 的钟爱程度）
目标市场选择及其策略
❖ 评价细分市场的条件 ❖ 无差异性市场策略 ❖ 差异性市场策略 ❖ 集中性市场策略 ❖ 选择目标市场策略的依据
➢ 每次购买批量小，但次数多
➢ 购买的流动性大，具有多样性，变化快的特 点
➢ 缺乏关于商品方面的专业知识，易受舆论和 广告宣传的影响
影响消费者购买行为的因素主要有：
❖ 社会文化因素：包括文化、亚文化、社 会阶层、相关群体和家庭
❖ 个人因素：包括年龄、性别、职业 、 受教育程度、经济状况、生活方式、个 性和自我形象
❖ 优点（适应性强） ❖ 缺点（要求较高、成本较高）
集中性市场策略
❖ 特点（只选择一个或者少数几个细分市场） ❖ 优点（可以在局部的竞争环境中处于有利地位） ❖ 缺点（依赖性大、风险大）
选择目标市场策略的依据
❖ 市场类似性 ❖ 产品的同质性 ❖ 企业实力 ❖ 竞争对手的市场策略
市场定位
❖ 目的 ❖ 概念 ❖ 实质 ❖ 策略
为了与竞争产品有所区别，为开拓和进占 目标市场，取得产品在目标市场上的竞争
地位和优势，更好的为目标市场服务。
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3.角色清晰【5】 □流程活动对应角色准确，名称一致无疑义（5） □部分流程活动对应角色不够准确，部分名称不一致（3） □流程活动对应角色混乱（0）
3.流程的展现形式【5】 □流程的展现形式美观、简洁，流程顺序一目了然（5） □流程的展现形式不够美观简洁，顺序不清晰（3） □流程的展现形式不清晰（0）
1.与东阿阿胶营销业务流的一致性【5】 □流程结构、内容与东阿阿胶营销业务流相一致（5） □流程结构、内容与东阿阿胶营销业务流相冲突（0）
2.与东阿阿胶营销业务制度的一致性【5】 □流程结构、内容与东阿阿胶营销业务制度相一致（5） □流程结构、内容与东阿阿胶营销业务制度流相冲突（0）
流程验收评价标准
类别
评审要素
1.完备性【5】 □操作指导书内容要素设置全面，满足对流程操作的指导作用（5） □操作指导书缺少部分内容要素，对流程操作指导作用不强（3） □操作指导书内容要素严重缺乏，无法对流程操作起到指导作用（0）
（四） 流程操作指导书规范性
【15】
2.简洁易懂【5】 □操作指导书结构清晰，内容精炼，语言通俗易懂（5） □操作指导书结构复杂，内容繁复，描述不清晰（3） □操作指导书结构混乱，内容失真（0）
流程验收评价标准
类别
（一） 流程的规范性
【10】
（二） 流程的符合性
【10】
评审要素
1.流程的完备性【3】 □流程要素（角色、节点、时限等）齐全，流程起始点和过程清晰齐全（3） □流程要素略有欠缺，起始点和过程不够清晰齐全（2） □流程要素有重大缺陷，缺少流程的起始点和过程（0）
2.流程的逻辑性【2】 □流程的承接关系符合逻辑（2） □流程的承接关系逻辑不通（0）
一级流程
销售管理流程
市场管理流程
订单管理流程
二级流程
产品线管理流程
品牌管理流程
终端营销管理流程
三级流程
市 场 分 析
市 场 规 划 及 策 略
市 场 拓 展 方 案 制 订
产 品 需 求 管 理
专
广 告 管 理
营 店 业 务 管
会 展 管 理
理
内部资料 注意保密
终 端 规 划 及 策 略
终 端 促 销 方 案 管 理
产品退市 流程
产品生命周期 评估流程
市场管理 流程
概念 立项 开发 （市场立项）
临床
发布
产出层
决策评审流程
产品销售
产品开发 管理流程
渠道规划 流程
客户管理 流程
订单管理 流程
市场维护 流程
销售服务 流程
销售管理 流程
供应商管 理流程
生产需求管 理流程
采购管理流程
生产管理流程
仓储物流管理 供应链管
流程
2.与东阿阿胶业务流的成本符合情况【10】 （对比原有流程、制度的明确规定或经验数据） □流程活动的成本符合企业对业务活动成本的要求（10） □流程中部分活动的成本增加，与企业对业务活动成本的要求有差异（5） □流程中多数活动的成本增加，无法满足企业对业务活动成本的要求（0）
内部资料 注意保密
. 11
内部资料 注意保密
. 10
流程验收评价标准
类别
（三） 流程的创新性
【20】
评审要素
1.与东阿阿胶业务流及时性符合情况【10】 （对比原有流程、制度的明确规定或经验数据） □流程活动时限满足企业对业务活动效率的要求（10） □流程中部分活动的时限与企业对业务活动效率的要求有差异（5） □流程中多数活动的时限无法满足企业对业务活动效率的要求（0 ）
社 区 活 动 管 理
终终 端端 培市 训场 管分 理析
消 费 者 服 务 热 线 管 理
. 6
营销管理流程框架—订单管理流程
一级流程
销售管理流程
市场管理流程
订单管理流程
二级流程
销售合同管理流程
配送管理流程
三级流程
销销
销
售 售开售
合 同 文
合 同
单 管
合 同
本 审理归
管核
档
理
配配异
配
送送地发送
渠协仓货质
经 销 商 库 存 管 理
经 销 商 回 款 管 理
经 销 商 关 系 管 理
经 销 商 质 量 管 理
分 销 商 拓 展 与 续 约
分 销 商 协 议 管 理
分 销 商 库 存 管 理
分 销 商 关 系 管 理
分 销 商 质 量 管 理
终 端 拓 展 与 续 约
终 端 协 议 管 理
终 端 关 系 管 理
理流程
支撑层 计划管理流程
人力资源管理 流程
内部资料
财务管理流程 注意保密
信息管理流程
质量管理流程
. 2
营销管理流程构架
销售管理流程
经销管理流程
分销管理流程
终端管理流程
医院渠道管理流程 直销管理流程
国际贸易管理流程
市场管理流程
产品线管理流程 品牌管理流程
终端营销管理流程
订单管理流程
销售合同管理流程 配送管理流程 Nhomakorabea内部资料 注意保密
. 3
营销管理流程框架—销售管理流程
一级流程
销售管理流程
市场管理流程
订单管理流程
二级流程
经销管理流程 分销管理流程 终端管理流程 医院渠道管理流程 直销管理流程 国际贸易管理流程
三级流程
经 销 商 拓 展 与 续 约
经 销 商 协 议 管 理
经 销 商 授 权 管 理
经 销 商 合 同 签 订
道议库管量
选管管理管
择理理
理
内部资料 注意保密
. 7
营销管理流程清单
内部资料 注意保密
. 8
流程验收评价标准
10分 流程的规范性
10分 流程的符合性
20分
流程的创新性
流程评审 要素
流程操作指导书 规范性
15分
关键节点适用性 15分
输入输出准确性 15分
关键模版实用性 15分
内部资料 注意保密
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山东东阿阿胶股份有限公司
营销管理流程框架、清单及评价标准
北京楚星融智咨询有限公司
Doc No: RDMU 2007-5-15 内内部部资资料 料 注意注保密意保密
. 1
东阿阿胶流程体系框架（修改）
规划层
战略管理流程
人力资源规划流程
产品规划流程
销售规划流程
市场研究及需 求管理流程
品牌管理 流程
市场策划 流程
医 院 销 售 合 同 签 订
医 院 质 量 管 理
医 院 客 户 关 系 管 理
大 客 户 直 销 管 理
电 话 直 销 管 理
网 络 直 销 管 理
内部资料 注意保密
国
国国
国际
际际
际销出
销销
销售口回售售
售渠合款渠渠
网道同管道道
络协管理关质
拓议理
系量
展管
管管
理
理理
. 5
营销管理流程框架—市场管理流程
终 端 质 量 管 理
会 员 管 理
终 端 促 销 活 动 管 理
内部资料 注意保密
. 4
营销管理流程框架—销售管理流程
一级流程
销售管理流程
市场管理流程
订单管理流程
二级流程
经销管理流程 分销管理流程 终端管理流程 医院渠道管理流程 直销管理流程 国际贸易管理流程
三级流程
医 院 开 发 管 理
医 院 经 销 商 协 议 管 理