公司金融业务客户经理营销实用手册

《公司金融业务客户经理营销实用手册》目录：

第一篇：客户经理素质要求——职业入门

随着公司业务的不断发展，商业银行对银行客户经理的要求越来越高。一位优秀的公司业务客户经理应该具体什么样的职业素养，又将面临哪些业务桃战？对此，本部分将从客户经理的基本素质要求谈起，打开客户经理职业成功的入门。

第二篇：客户经理营销演练——智慧沟通

市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。本部分以银行营销技巧为切入点，结合银行营销的实际操作案例，解析商业银行公司业务客户经理的营销和服务之道。

第三篇：信贷业务实战技巧——量体裁衣

面对诸多的银行产品以及众多的企业客户，如何根据客户的需求，为其量身定做个性化的产品金融服务方案，是一位优秀客户经理应该具备的专业技能。在本文中，我们将从行业金融服务需求、典型企业的金融服务需求，以及典型的业务融资案例为切入点，帮助客户经理找到业务拓展的方法与技巧。

第四篇：信贷风险控制实务——未雨筹缪

信贷风险与业务拓展紧密相随，如果做好未雨筹缪，将信贷业务风险控制在贷前，是客户经理普遍关注的问题。本部分我们通过对财务报告识别技能、行业、企业信贷风险的全面解析，帮助客户经理找到有效防范信贷风险隐患的最佳途径。

第五篇：打造高效经理团队——制度研讨

商业银行的客户经理制是为客户提供优质、高效、快捷的金融服务的银行营销模式。在这一业务模式下，如何做好客户经理的管理与考核，如何打造高效的客户经理营销团队，银行同业在客户经理制度建设上又有哪些好的做法和经验至关重要。在此，我们以客户经理制的理论和银行同业案例为重点，帮助银行公司业务部门的管理人员找到完善客户经理制度，打造高效经理团队的思路。

《公司金融业务客户经理营销实用手册》从商业银行公司业务客户经理的实际工作需求出发，以实用的业务操作指导，生动的业务营销案例，将成为商业银行公司业务客户迅速提高业务技能，提升工作业绩的实用信息手册。

第一篇客户经理素质要求——职业入门16

一、现代商业银行客户经理应具备的基本素质16

（一）客户经理的任务16

（二）客户经理应具备的基本素质16

二、商业银行优秀客户经理的三项基本功17

（一）“铜头”17

（二）“铁嘴”18

（三）“茶壶肚”18

三、如何做一个智慧而优雅的客户经理19

四、做知识型客户经理“对抗”最挑剔的客户20

（一）优良的观念和心态20

（二）“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔20

（三）妥善处理客户挑剔21

第二篇客户经理营销演练——智慧沟通22

第一章营销理论解析22

一、商业银行如何运用4Rs营销理论进行关系营销22

【分析】关系营销的启示22

二、以价值为基础的商业银行咨询式营销24

（一）顾问咨询式销售的注意要点25

（二）银行如何应用顾问咨询式销售25

三、现代商业银行营销的客户矩阵法26

（一）忠诚客户27

（二）问题客户-1 28

（三）问题客户-2 28

（四）一般客户30

四、商业银行关系营销战略的实施30

（一）商业银行关系营销战略的内涵30

（二）商业银行关系营销战略的发展前景31

（三）商业银行关系营销战略的实施措施32

第二章营销技巧解析34

一、客户经理个人形象设计技巧34

（一）个人形象设计技巧34

（二）相关案例：邋遢的客户经理34

二、首席客户经理形象设计与营销技巧35

（一）首席客户经理形象设计36

（二）首席客户经理营销技巧37 （三）相关案例：三个人的支行37 三、初次拜访客户的技巧38

（一）认识到位38 （二）指标到人38 （三）广泛撒网38 （四）分类排队39 （五）筛选分析39 （六）重点突破39 （七）巩固稳定39 （八）扩大成果40 四、建立长期客户关系的技巧40

（一）保持沟通与交流的连续性40 （二）与客户建立学习型关系40 （三）相关案例：健康的客户关系41 五、培养成长型客户的技巧43

（一）暗示客户的潜意识需求43 （二）注重客户第一满意度43 （三）增加业务的额外价值43 （四）扩大客户选择的自由44 （五）激励客户44 （六）保持客户的长期满意度45 （七）相关案例：徽商行“321雏鹰”计划助力中小企业45 六、语言营销的技巧46

（一）文字语言技巧46 （二）肢体语言技巧47 （三）相关案例：小银行的营销“辩辞”48 五、金融产品营销的技巧49

（一）客户经理推销产品方式49 （二）公司业务营销技巧51 （三）相关案例解析：得“寸”进“尺”52 六、形式对称营销技巧53

（一）营销技巧53 （二）相关案例：如此“差别服务”54 七、银行竞争与协作的技巧55

（一）市场定位的技巧55 （二）强势竞争的技巧56

（三）相关案例：浦发银行的“买”和“卖”56

八、客户经理构建客户网的四大技巧57

九、科学区分和取舍客户资源的技巧58

（一）优质客户的分类58

（二）劣质客户的分类59

（三）如何科学取舍不同质的客户60

十、公司理财产品的营销技巧60

（一）对公理财产品总体分析61

（二）对公理财产品具体营销措施61 十一、存量公司客户的维护技巧62 （一）公司客户维护的目的和原则63

（二）公司客户维护的内容63

（三）公司客户维护的方法65 十二、应对客户投诉的技巧66 （一）聆听投诉的技巧67

（二）向客户道歉的技巧67

（三）鼓励客户的技巧67

（四）解决问题的技巧68

（五）跟踪的技巧68

（六）投诉的善后处理68

（七）相关案例：一份人大代表提案引发的故事69

第三章典型营销案例70

一、坚定对优质客户的长期支持70

二、关心客户全面工作，与客户共成长71

三、灵活机动，快速反应72

四、优化流程，方案营销73

五、文化营销，化曲为直74

六、用心寻求业务的切入点75

七、创造有效需求，为客户创造价值76

八、银行个性化金融服务方案大受企业青睐77 第三篇信贷业务实战技巧——量体裁衣81

第一章行业融资实务81

一、煤炭行业金融需求分析81

（一）中国煤炭行业的周期性与融资需求81