商品价格与消费心理
商品价格的消费者心理反应模式
商品价格的消费者心理反应模式引言商品价格是消费者购买决策中重要的考虑因素之一。
消费者在进行购买决策时，对商品价格的反应往往受到多种心理因素的影响。
了解消费者对商品价格的心理反应模式对商家制定合理的价格策略具有重要意义。
本文将探讨商品价格对消费者的心理反应模式，并分析其对商家的营销策略的指导作用。
1. 商品价格与感知价值的关系商品价格往往与消费者对商品的感知价值密切相关。
消费者通常认为价格较高的商品质量更好，因此愿意支付更高的价格购买。
这种心理现象称为“昂贵必定好货”效应。
同时，商品价格过低也可能引发消费者对商品品质的质疑，因为他们会认为价格过低的商品可能存在质量问题。
商家应该根据商品的实际价值来定价，避免价格过高或过低引发消费者的不信任。
在制定价格策略时，商家可以通过提供附加值的方式增加商品的感知价值，从而增加消费者购买的意愿。
2. 商品价格与心理预期的关系商品价格对消费者的心理预期有着重要影响。
较高的价格往往会引发消费者对商品的期望值提高，因为他们认为价格较高的商品更加高档或有特殊功能。
反之，过低的价格会降低消费者对商品的期望值，可能导致对商品的不信任。
商家可以通过合理定价，来引发消费者对商品的正确预期。
如果商品的实际价值较高，商家可以适当提高价格，引发消费者对商品的高期望值，从而提高购买意愿。
如果商品的实际价值较低，商家可以通过降低价格来降低消费者对商品的期望值，避免因价格过高带来的购买困扰。
3. 商品价格与心理可接受范围的关系每个消费者对商品价格都有一个心理可接受范围。
价格低于这个范围，消费者认为是物美价廉；价格高于这个范围，消费者则认为贵而不值。
消费者对价格的心理可接受范围通常受到多种因素的影响，如收入水平、社会地位、购买需求等。
商家应该根据目标消费者的特点和市场竞争情况来确定商品的定价策略。
如果目标消费者的心理可接受范围较高，可以适当提高价格，从而提高利润；如果目标消费者的心理可接受范围较低，可以适当降低价格，以吸引更多的消费者。
商品价格的消费者心理反应模式
商品价格的消费者心理反应模式商品价格是消费者购买决策中一个重要的考虑因素。
消费者在面临不同价格时会产生不同的心理反应模式。
下面将分析一些常见的心理反应模式。
1. 高价即高质量：有些消费者认为高价格标志着产品的高质量。
对于这些人来说，价格越高，他们对产品质量的期望就越高。
他们相信高价商品的材质、品质以及性能会更好。
2. 低价即性价比：部分消费者倾向于追求低价的商品，因为他们认为低价等于更好的性价比。
对于这些人来说，价格是他们购买决策中的主要因素，他们更注重购买物品所带来的实用价值。
3. 特价即折扣：很多消费者在面对特价或折扣商品时，会感到特别兴奋。
这种心理反应模式源于人们对于节省金钱的欲望。
折扣商品会给消费者一种获得实惠的感觉，即使他们并不一定需要或者打算购买这些商品。
4. 线性价格效应：根据线性价格效应理论，消费者对于价格的敏感度不是均匀的。
高价商品的价格变动对消费者的影响更大，而低价商品的价格变动则对消费者的影响相对较小。
因此，消费者对于高价商品的价格变动更加敏感。
5. 指导性价位：消费者在购买某一类商品时，通常会有一个心理价位的概念。
如果超出了这个心理价位，消费者就会感到价格过高，难以接受。
而如果低于这个心理价位，消费者可能会感觉价格过低，怀疑商品的质量。
6. 线下比线上：很多消费者在线下店铺看到商品价格时，会觉得价格更真实可信，因为线下店铺中可以通过实际触摸、试用等方式来感受产品的质量。
相比之下，线上购物时，消费者可能会觉得价格虚高或者过低，难以相信产品的真实性。
总之，商品价格是消费者购买决策中的一个重要因素，不同消费者对价格有着不同的心理反应。
有些消费者认为高价即高质量，有些消费者追求低价性价比，有些消费者喜欢特价折扣，还有些消费者对于价格的敏感度不均匀。
此外，消费者也会根据心理价位以及线上、线下购物等方面来评估产品价格的合理性。
商品价格是消费者购买决策中一个重要的考虑因素，也是市场竞争中的关键因素。
消费心理对市场定价的影响分析
消费心理对市场定价的影响分析在现代市场经济中，价格是市场交易的重要因素，它既影响着供求双方的决策，也影响着市场运行的全局。
然而，市场定价不仅仅是受成本、利润等众多因素的影响，还与消费者的心理和行为紧密相关。
因此，消费心理是影响市场定价的一个重要因素。
本文将从几个方面对消费心理对市场定价的影响进行分析。
一、心理因素影响消费者愿意付出的价格价格是消费者对产品付出的一种代价，而消费者确定付出的价格主要是基于其心理感受。
消费者更倾向于使用其他的心理因素来衡量价格是否合理，例如对该产品的需求程度、购买意愿、感知质量等。
因此，价格仅仅是一种衡量尺度，对于消费者而言，更多的是在寻找一种合理的价格感觉。
通过调查结果可以看出，与价格相关的心理因素对消费者的影响十分重要。
其中，消费者购买决策的最后一步就是将价格转化为一项心理代价。
如果消费者认为产品价格过高，即使这个代价真的比较合理，他们也会认为这是“不划算”或者“不值得”。
如果消费者认为产品价格过低，也会认为这是质量比较差或者太便宜，不值得购买。
二、消费者心理对同一产品不同价格的反应有所不同同一商品价格的变化会对消费者产生不同的心理影响和反应。
例如，在精神价值强大的奢侈品市场上，价格越高，越能体现出商品的奢华和高品质，让顾客感到价值得到了充分的体现。
然而，如果这种奢侈品价格过高，那么顾客会认为这是太过贵重了，不能自圆其说，失去了购买的兴趣乃至忠诚度。
而价格越低，会刺激消费者更加愿意购买到自己期望的商品。
因此，对于低心理价值的商品，价格越低，就越有购买的兴趣。
但是如果价格过低，消费者也会质疑商品的质量甚至会认为这是一种欺诈行为，因此价格太低也会让消费者遭受亏损和损失的感受，失去购买的信心和兴趣。
三、竞争市场中市场定价是一个重要的策略问题在竞争激烈的市场中，各个厂商往往会追求占据市场份额。
而价格是影响竞争中的厂商的重要手段之一。
这就需要厂商对消费者的心理有一定的了解，以制定出更为严谨和合理的价格政策。
商品价格的消费心理分析
辽宁工程技术大学消费者行为学课程设计商品价格的消费心理分析班级12-1学号1017010112学科专业市场营销学生姓名陆承万二零一三年一月十六日商品价格的消费心理分析陆承万产品、价格、渠道、促销是市场营销里很重要的因素，每个要素对达成协议，促成交易都具有很特别的意义。
因此，在市场营销中，我们要把这些因素考虑在内，其中价格是其中一个很重要的因素，商品价格对消费者心理的影响作用很大，研究商品价格与消费者心理的关系是十分必要的。
马克思主义经济学认为：商品的价格由价值决定，并受供求关系的影响。
价格围绕价值上下波动，并受供求关系的制约，既然是波动的，价格因此是会偏离价值的，但是以长时间的角度来看，价格又是以价值为中心波动的。
对于西方经济学而言，价格就是由供求关系直接决定的，虽然说得不一样，但至少在表面上与马克思的并不矛盾。
因为价值直接影响着供给，成本低了供给就容易上去，因此价格也容易下降，比如沃尔玛集团就是采取全球采购原则和严格控制成本的方法成为全球商业零售巨头。
市场营销理论认为：铲平的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用。
在最高价格和最低价格之间的幅度内，企业能决定产品的价格定多高，这也取决于竞争者同种产品的价格水平，因此，作为商家或营销人士必须掌握和研究消费者的心理，实现更好地制定合理的商品价格，实现盈利和企业的持续发展。
定价是一种非常微妙的艺术，构成因素有很多，也具有波动性，在营销学理论中，由1/3的事实；1/3的猜想；1/3的经济理论组成。
从经济学的角度来看，价格是严肃的，是商品价值的货币表现。
从市场学的观点来看，价格是活跃的，价格对市场的变化作出反应，有时提升，有时折扣。
消费者的心理一般具有习惯性、敏感性、感受性、倾向性，随众性、炫耀性、虚荣性、攀比性、盲目性等特征，商家相应也会顺应和利用消费者的特殊心理来定价。
商品价格的功能一般有一下三个方面：衡量商品价值的功能，调节需求的功能，自我意识比拟功能。
商品价格对消费者的心理功能
商品价格对消费者的心理功能价格作为一个客观因素，它对消费者的购买心理必定产生影响，从而在一定程度上影响消费者的购买行为，这种影响作用，我们称之为价格的心理功能。
（一）衡量商品价值和品质的功能在现实生活中，价格是消费者用以衡量商品价值和品质尺度的工具“。
一分钱，一分货”“、便宜没好货、好货不便宜”，便是这种心理的具体反映。
在现代市场中，由于生产技术的突飞猛进，商品品种越来越多，新产品不断出现，一般的消费者都感到对商品的优差难以辨别，更难知道哪种商品的价值是多少。
因此，一般都在心理上把商品价格看成是商品价值和品质的代表。
（二）自我意识比拟商品价格本来是商品价值的货币表现，其作用是有利于商品交换。
但从价格心理的角度看，它还有另外一种作用，这就是购买者把商品价格作为自我意识比拟的心理作用。
也就是说，商品价格不仅具有劳动价值的意义，也有社会心理价值的意义。
原因在于购买者通过联想与想象，把商品价格与个人的愿望、情感、个性心理特征结合起来，通过这种比拟来满足心理上的要求或欲望。
这种自我意识比拟包括多方面的内容：一般有社会地位的比拟、文化修养的比拟、生活情操的比拟、经济收入的比拟等等。
如，有些消费者热衷于追求时尚、高档、名牌的商品，对折价处理品不屑一顾；有的还认为到地摊小店购买商品有损身份。
这就是把商品价格和个人的社会地位进行比拟。
（三）决定消费需求量增减的功能商品价格高低对需求有调节作用。
一般来说，在同等条件下，当商品价格上涨时，消费需求量将减少。
当商品价格下跌时，消费需求量将会增加。
但在市场经济发展中，商品价格对需求的影响，还受消费者心理因素的制约。
如当一种产品的价格下降时，人们不一定增加购买而是产生疑虑心理，担心商品质量；或怀有期望的心理，等待继续降价等。
所以会出现商品降价反而抑制购买行为的现象。
当价格上涨时，人们不一定减少购买，有时会产生紧张心理，担心价格继续上涨，所以会在储备动机的支配下大量或重复购买，以致出现商品涨价反而刺激购买行为的现象。
顾客购买心理与商品价格
顾客购买心理与商品价格在进行购买决策时，顾客的心理扮演着非常重要的角色。
顾客购买心理可以说是购买行为的驱动力，影响着顾客对商品的选择和购买行为。
而商品价格，则是顾客购买心理中不可忽视的一个因素。
首先，众所周知，物有所值是顾客购买的基本要求之一。
当顾客购买商品时，他们会根据商品的价格来评估其价值。
如果顾客觉得商品的价格相对较低，那么他们很可能会认为这个商品具有较高的性价比，更愿意购买。
相反，如果商品的价格过高，那么顾客可能会认为它不值得购买，从而放弃购买。
因此，商品价格在顾客购买心理中起着决定性的作用。
其次，商品价格还会对顾客的购买欲望产生影响。
一个商品的价格越低，消费者购买的欲望就越高。
这是因为价格低廉的商品通常意味着消费者可以获得更多的价值，有可能使得消费者获得更多的满足感。
然而，如果商品的价格过高，消费者的购买欲望可能会受到抑制，因为他们可能认为商品价值不高，购买后无法得到充分的满足。
此外，商品价格还会影响消费者对品牌和质量的感知。
通常情况下，消费者往往会将价格与品牌和质量联系起来。
如果一个商品的价格较高，消费者往往会认为它的品牌和质量也较高，从而增加其购买的意愿。
相反，如果商品的价格较低，消费者可能会怀疑其品牌和质量，并降低购买的意愿。
因此，商品价格在顾客购买决策中具有一定的暗示作用。
最后，顾客的购买心理还会受到其他因素的影响，如个人经济状况、需求程度、社会环境等。
有时候，一个消费者对于某个商品的需求非常迫切，即使价格较高，他们也会将其购买。
而另一些消费者可能会更加注重价格，他们更愿意等待折扣活动或者选择更为实惠的替代品。
因此，理解不同消费者的购买心理和对价格的感知是非常重要的。
总而言之，顾客购买心理和商品价格密切相关，互相影响。
商品价格作为顾客购买决策的一个重要因素，不仅在顾客的购买欲望、价值评估和品牌质量感知中发挥着重要作用，而且还受到其他因素的影响。
因此，在制定价格策略时，企业应该充分考虑顾客的购买心理，以及其他相关因素，以促进产品的销售和市场竞争力的提升。
第十二讲 价格与消费心理
分析提示：美国雷诺公司把这种特殊的笔起名 为原子笔，正好 满足了当时人们对原子这个新 概念的追求。由于原子笔是一 个新产品，有特 殊的功能，很受人们喜爱，所以进入市场初 期 运用撇脂策略，广大消费者也能接受。 一年以后随着产品 迅速大众化，竞争对手的加 入，加之产品成本大大下降，运 用渗透价格策 略，价格也大幅度下调，迅速扩大了销售，占 领了市场。 雷诺公司运用撇脂和渗透价格策略，时机把握 的好，效果也是显著的。
量。
18
（五）逆反心理
企业认可薄利多销≠消费者不一定
越贵越畅销的绿宝石（凡勃伦效应）
商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。商品价格越高消 费者反而越愿意购买的消费倾向，最早由美国经济学家凡勃伦 注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。
1鞋，在普通的鞋店卖 80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却 总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的 纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价 ”的商品，往往也能在市场上走俏。 其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为 了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为 了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经 济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到 消费者的青睐。
（六）价格预期心理
消费者根据当前价格变动情况对未来价格变动做出预测， 并决定当前购买行动的心理。 如非典期间囤板蓝根，日本大地震囤盐
21
案例：
巧妙定价
22
本案例中为什么能产生如此神奇效果？
23
24
四、消费者的价格判断
同类比 较
不同类 比较 途径 商品自 身特性 比较 消费者 自身感 受体验
阶段 引入期 价格策略 撇脂定价策略、渗透定价、适中定价 目标价格 降价或维持原价 变动成本定价
价格与消费心理
价格与消费心理在市场经济中，价格是指商品和服务交换的货币价值。
在消费者的购买决策中，价格扮演着重要的角色。
然而，价格不仅仅是一种经济指标，它也潜移默化地影响着消费者的心理。
首先，价格对消费者的价值观和购买决策产生影响。
较高的价格往往会让消费者产生一种商品价值较高的认知，因此更愿意购买高价商品。
相反，低价格的商品可能被认为是廉价的，消费者可能会怀疑其质量和价值。
其次，价格还会影响消费者的消费心理和行为。
例如，经营策略中的“打折”和“促销”经常通过降低商品价格来吸引消费者购买。
这是因为低价格会激发消费者购买欲望、增加购买意愿。
此外，消费者对价格敏感度的不同也会导致他们在购买决策中表现出不同的行为。
有些消费者更注重产品的性能和质量，愿意支付更高的价格；而另一些消费者则更在意价格的优惠程度，只有在价格低廉时才会购买。
再者，价格还可以影响与产品相关的社会认同感和荣誉感。
某些品牌的高价定位将其与高端市场联系在一起，消费者购买这些高价商品可能是为了体现自己的经济实力和社会地位，从而满足一种社会认同的心理需求。
而对于低价商品，一些消费者可能感到不满意或不值得拥有，因为价格方面的低迷往往与质量有关。
在个案个别的情况中，价格也可能成为消费者的心理障碍。
有时候，消费者觉得某些产品的价格过高，超出了其预期和承受能力，从而对购买产生了犹豫和担忧。
然而，如果价格过低，消费者可能会怀疑产品的质量，产生负面印象。
综上所述，价格在消费者的购买决策和心理中起着不可忽视的作用。
产品的定价策略不仅影响到商品的销量和市场表现，更会直接影响消费者的购买决策和认知。
因此，企业应该认真考虑产品的定价策略，兼顾商品的价值和消费者的购买心理，以获得持久的市场竞争优势。
价格与消费心理不仅仅是一种经济概念，还是与人们购买决策和行为密切相关的心理因素。
在市场经济中，价格往往是企业和消费者之间的交流媒介，通过价格的设定和变动，企业可以引导消费者的购买行为以及满足其需求。
商品价格与消费行为变化
商品价格与消费行为变化随着社会经济的发展和科技的进步，商品价格在我们的日常生活中扮演着重要的角色。
商品价格的变化往往会对消费行为产生影响。
本文将从不同角度分析商品价格与消费行为变化的关系。
1. 经济发展与商品价格首先，商品价格的变化与经济发展密切相关。
在经济繁荣的时期，市场供需关系平衡，商品价格相对较高。
此时，消费者愿意为质量更好，品牌更高档的商品付出更多的金钱。
相反，在经济低迷时期，市场需求下降，商品价格也会相应下降。
消费者可能会更倾向于购买价格较低的替代品，或者减少消费以应对经济困难。
2. 消费心理与商品价格其次，消费者的心理对商品价格的变化产生重要影响。
一般来说，当价格上涨时，消费者更容易把商品视为稀缺资源，并且愿意支付更多的金钱购买。
这种现象被称为“心理偏差”。
消费者们可能会认为高价意味着更好的质量或更独特的体验。
相反，当价格下降时，消费者可能认为商品质量较低，或者觉得产品不再具有独特性。
这种心理偏差常常导致消费者在购买决策上的变化。
3. 品牌与商品价格此外，品牌也是商品价格变化的一个重要因素。
知名品牌往往与高价挂钩，消费者容易将品牌价值与商品价格联系起来。
消费者对品牌的认知会对其购买行为产生重要的影响。
例如，消费者可能愿意支付更高的价格购买知名品牌的商品，因为他们相信品牌背后的品质和声誉。
在这种情况下，消费者在购买决策上更注重品牌因素，而不只是商品本身的价格。
4. 技术进步与商品价格最后，技术进步对商品价格和消费行为的变化有着深远的影响。
随着科技的不断进步，生产效率不断提高，进而降低了商品的生产成本。
这样，商品价格也得到相应地缩减。
比如，在电子产品领域，设备的价格由于技术的不断革新而持续下降。
这种价格下降会引起消费者的购买欲望。
消费者们可能会积极购买新的电子产品，以获取更好的使用体验。
同时，技术进步也促使新产品的不断涌现，进一步推动消费者购买决策的变化。
总结起来，商品价格的变化与消费行为紧密相关。
价格调整对消费心理的影响
摘要：企业为某种产品制定出价格以后并不意味着大功告成。
随着市场营销环境的变化,企业必须对现行价格予以适当的调整。
企业进行产品调价时要以消费者的反应为中心：不同市场的消费者对价格变动的反应是不同的，即使处在同一市场的消费者对价格变动的反应也可能不同。
而消费者一般对购买频率较高的商品价格变动反应较敏感，而对不经常购买的商品价格变动反应不太敏感。
所以，企业在进行产品调价时要运用一定的技巧、把握合适的调价时机，这样才能取得消费者的好感，收到好的效果。
关键词：价格价格调整调价时机消费心理降价提价目录一、消费者的价格心理 (1)（一）商品价格与消费者心理行为的关系 (1)1.价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准 (1)2.价格是消费者社会地位和经济收入的象征 (1)3.价格直接影响消费者的需求量 (2)（二）消费者价格心理特征 (2)1.习惯性 (2)2.敏感性 (2)3.感受性 (3)4.倾向性 (3)（三）影响消费者价格心理的因素及表现 (3)1.需求 (3)2.消费预期 (4)3.购买体验 (4)4.商店信誉 (4)5.消费者参与程度的高低 (5)二、价格调整的策略及技巧 (5)（一）商品降价的策略及技巧 (5)1.商品降价应具备的条件 (5)2.准确把握降价时机 (6)3.商品降价的技巧 (7)（二）商品提价的心理策略及技巧 (8)1.商品提价应具备的条件 (8)2.准确地把握提价时机 (9)3.商品提价的技巧 (10)三、价格调整在企业中的应用 (11)四、结论 (15)参考文献 (16)价格调整对消费心理的影响价格调整简称调价，指对原订价格的提高或降低。
由于市场环境及企业内部因素在不断地变化，所以企业必须对已制定的价格策略进行不断的调整。
这种调整措施可能是企业为达到某一经营目标而主动进行的，也可能是迫于经营环境的压力而被动采取的。
但无论是哪种情况的价格调整都可能影响到企业乃致行业的命运。
所以企业在实施价格调整时要考虑多方面的因素，包括来自消费者、竞争对手、企业自身实力及战略发展、市场环境等各方面的因素，企业应当根据实际情况审慎实施价格调整。
消费者心理特征及其对商品定价的影响分析
消费者心理特征及其对商品定价的影响分析第一章消费者心理特征概述消费者心理特征是指个体在购买产品时表现出的心理行为。
在一个快速变化和竞争激烈的市场中，消费者的心理特征对商品的定价和销售尤为重要。
了解消费者的心理特征对企业制定正确的市场策略和促销活动至关重要。
第二章消费者心理特征的影响因素消费者的心理特征受许多因素的影响，这些因素可以分为以下几类：1. 个人因素：包括年龄、性别、职业、家庭背景等因素。
2. 社会因素：包括文化、价值观、社会环境、群体压力等因素。
3. 经济因素：包括收入水平、财富等。
4. 心理因素：包括个人需求、情感、信仰、态度等。
第三章消费者心理特征对商品定价的影响消费者的心理特征对商品的定价有着重要的影响。
具体可从以下几个角度来分析：1. 消费者价格敏感度消费者价格敏感度是指消费者对产品价格的反应程度。
一些消费者更为价格敏感，对价格的波动和变化反应更快。
为了吸引价格敏感的消费者，企业必须制定市场策略，包括价格策略、促销活动等来吸引这种消费者。
2. 消费者需求消费者对商品的需求是定价的主要驱动力。
企业需要了解消费者的需求，并根据其需求调整产品的价格。
如果某个产品在市场上供不应求，企业可以考虑提高价格，因为消费者对该产品的需求大于价格。
另一方面，如果某个产品的需求较低，企业可能需要降低价格以刺激消费者购买。
3. 消费者的品牌情结品牌情结是指消费者在购买某种品牌时表现出的情感特征。
消费者往往会为了得到自己钟爱的品牌产品而愿意在价格上付出更多。
对于一些品质和口碑极高的品牌，在定价时可以适量提高价格，以充分利用消费者的品牌情结。
4. 消费者的心理估值心理估值是指消费者对产品价值的感知程度。
如果消费者感到产品具有较高的价值，即使价格较高，他们仍然会购买。
因此，企业需要通过改进产品质量和提升品牌形象等手段提高产品的心理估值，从而允许更高的价格。
第四章如何利用消费者心理特征来制定有效的定价策略为了更好地制定定价策略，企业需要认真考虑消费者的心理特征。
商品价格变动对消费心理的影响研究
商品价格变动对消费心理的影响研究随着社会的不断发展，人们的消费需求也有了极大的改变。
在购物时，人们往往会选择价格更加合适的商品。
商品价格的变动对于消费者的购物行为产生极大的影响。
在这篇文章中，我们将会讨论商品价格的变动如何影响消费者的购买行为以及心理，从而为商家提出合适的经营策略与建议。
一、价格变动对消费心理的影响价格变动对于消费者心理的影响是显而易见的。
当商品价格有所波动时，消费者会出现以下几种心理变化。
1. 决策时间的延迟当商品价格出现波动时，消费者的心理会产生一种担忧，担心自己买到的商品不是最划算的，决策时间会在此时延迟。
2. 消费者某些心态的改变随着商品价格的变动，消费者的评价标准也会发生变化。
例如商品价格变动时，消费者对同样的商品会产生评价上的不同，出现“要买就买最贵的”或者“价格越低越好”的心态。
3. 容易受到周边环境的影响消费者对商品价格的敏感程度也是不同的。
对于消费者而言，周边环境会影响他们对商品价格的接受程度。
当商品价格出现波动时，消费者会对周边环境产生更加敏感的感知。
二、价格变动对消费者购买行为的影响消费者经过了对价格的认知与心理的变化之后，其购买行为随之发生了巨大的变化。
下面我们来看看价格变动对消费者购买行为的影响。
1. 延迟购买行为当商品价格出现波动时，消费者咨询和比较的时间会增加，从而导致购买行为的延缓。
2. 转变对商品的依赖程度当同类商品的价格发生变化时，消费者反而更加关注价格而不是商品本身的特点。
如果价格达不到消费者预期，消费者甚至会转向购买同类商品。
3. 消费者恶化评价如果消费者购买商品前感到商品价格过高，购买后可能会对所购买的商品产生恶化评价，对商品的推销和促销产生影响。
三、对于商家的影响商品的价格变动对商家而言是非常重要的。
商家在面临价格变动时，需要通过不同的经营策略来控制收益的上升和下降。
以下几种经营策略是商家可以采取的：1. 价格竞争策略当竞争者的商品价格具有竞争优势时，商家可以采取价格竞争策略。
商品与价格心理效应
商品与价格心理效应商品与价格是市场经济中的两个重要要素。
价格心理效应是指消费者对商品价格的心理反应和认知。
消费者在购买商品时，除了考虑商品的实际功能和价值外，还会受到价格的影响，从而产生不同的购买决策。
首先，价格心理效应中的锚定效应是指消费者对参考价格的依赖性。
当消费者面对商品价格时，他们常常会将价格与之前经历过的类似商品的价格进行对比，以此确定是否为一个合理价格。
例如，当消费者看到一款手机的价格为2000元时，如果之前他们购买过几款价格在3000元以上的手机，他们会认为这款2000元的手机价格较低，从而更有可能购买。
其次，价格心理效应中的奢侈品效应是指高价格给消费者带来的奢华和品质感。
许多奢侈品品牌利用高价格来营造其产品的高档感和稀有性，从而吸引那些希望展示自己社会地位和财富的消费者。
消费者由于对价格的认知和心理期望，会将贵重的物品视为高品质和独特的象征，因此他们更愿意购买价格高昂的奢侈品。
此外，在产品营销中常用的的心理定价策略也会产生价格心理效应。
例如，9元、99元和499元这样的定价策略，被称为心理定价。
这种定价方式通过价格接近下一个整数，使得消费者认为价格更便宜，更容易接受。
消费者心理上认为9.99元价格要比10元低，因此对于相同商品，采用9.99元的价格会比采用10元的价格更容易吸引消费者购买。
最后，价格心理效应中的奖励效应是指消费者对价格优惠的积极反应。
当消费者看到商品价格标示有折扣或降价时，他们会认为自己有了省钱的机会。
因此，折扣和促销活动对消费者购买决策产生积极影响。
此外，另外一种奖励效应是指对于一些高价商品，商家常常提供赠品或附加服务作为额外奖励，吸引消费者购买。
综上所述，商品与价格心理效应是消费者购买决策中不可忽视的因素。
消费者对价格的认知和心理期望，以及一些营销策略都会影响他们的购买决策。
因此，商家在定价和营销策略上需要考虑价格心理效应，以更好地吸引消费者并提高销售。
价格心理效应是指消费者对商品价格的心理反应和认知，这是一个深受消费者购买行为影响的重要因素。
消费者心理对商品价格敏感度研究
消费者心理对商品价格敏感度研究一、引言消费者心理对商品价格敏感度一直是市场营销中的一个重要问题。
商品价格是决定消费者购买行为的关键因素之一。
随着消费者心理的变化，商品价格敏感度也会发生改变。
因此，对消费者心理对商品价格敏感度进行研究有助于企业了解消费者需求，制定合适的定价策略，提高市场竞争力。
二、消费者心理对商品价格敏感度的定义消费者心理对商品价格敏感度是指消费者对商品价格变化的反应程度。
消费者通常在购买前会对商品价格进行比较，寻找最为优惠的价格。
如果消费者对商品价格变化反应较大，即消费者具有较高的价格敏感度。
反之，如果消费者对商品价格变化反应较小，则消费者具有较低的价格敏感度。
三、消费者心理对商品价格敏感度的影响因素1、收入水平收入水平直接影响消费者对商品价格的负担能力。
当消费者的收入水平较低，对商品价格的抵触性会凸显。
此时，消费者的价格敏感度会增加。
当消费者收入水平较高时，对商品价格的容忍度会提高，价格敏感度也会降低。
2、性格特点性格特点对消费者的品味、偏好、消费方式等方面产生影响，同时也影响消费者的价值观并造就了不同的消费心理。
比如，习惯于节约的消费者更加关注商品价格，对价格敏感度较高。
而有追求的年轻人在购买时更注重商品的品质和品牌，对价格敏感度相对较低。
3、消费场景消费场景是消费者对商品价格敏感度的另一个重要因素。
在一些特殊的消费场景下，消费者可以容忍更高的商品价格。
例如，在旅游胜地或高档商场，即使同样的商品价格高于普通商场，消费者仍然可接受。
四、商品定价策略1、市场定价市场定价是指通过市场调研，制定适合当地市场的价格。
价格不会太高，也不会太低。
这种定价策略适用于各种不同行业、不同规模的企业。
2、心理定价心理定价是指通过各种心理技巧，让消费者认为自己获得了优惠，从而提高他们的购买欲望。
例如，将价格设为99元而不是100元，这种小幅度的降价可以让消费者认为他们获得了更多的实惠。
3、促销定价促销定价是指通过发放优惠券，赠品等促销策略，来提高商品的销售。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（3）密封投标定价法。
分析竞争对手的实力 和可能报价，确定本 企业各个备选方案的 中标机会
7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（3）密封投标定价法。
根据每个方案可能的 盈利水平和中标概率， 计算每个方案的期望 利润
Hale Waihona Puke 7.3.1定价的方法3．竞争导向定价法
（3）密封投标定价法。
7.1.3商品价格的功能
商 品 价 格 的 功 能
衡量商品价值功能
社会经济地位比拟 文化修养比拟
自我意识比拟功能
生活情趣比拟
调节需求功能 观念更新比拟
7.2消费者的价格心理
消费者的价格心理，是指消费者在购买过程中 对价格刺激的各种心理反应及其表现。它是由消 费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构 成的。消费者的价格判断既受其心理影响，也受 到某些客观因素，如销售环境、气氛、地点和商 品等因素的影响。价格判断具有主观性和客观性 的双重性质。
7.2.1消费者的价格心理特征
案例:越贵越畅销的绿宝石
就在这时，外地有一笔生意急需老板前去洽谈， 已来不及仔细研究那批货降价多少，老板临行前 只好匆匆地写了一张纸条留给店员：“我走后绿 宝石如仍销售不畅，可按1／2的价格卖掉。”由 于着急，关键的字体l／2没有写清楚，店员将其 读成“1～2倍的价格”。
7.3.2定价的心理技巧
2．一般产品定价的心理技巧 ③重视消费者对商品和服务的反应，不断改善 商品的质量及功能，加强售后服务，提高服务 质量。 ④切忌将这种定价策略滥用到一般的商品和服 务上或一般商店中，造成消费者的反感，给企 业经营招致不可挽回的损失。
7.3.2定价的心理技巧
2．一般产品定价的心理技巧 （1）习惯定价。习惯定价是根据消费者的价格 习惯心理而制定的符合消费者习惯的商品价格。 采取这种定价技巧的特点是商品的质量和零售 价格具有稳定性。 即使商品的生产成本略有升降，也不应过快地 变动销售价格，否则容易引起消费者的逆反心 理。
第7章
商品价格与消费心理
学习要点：
商品价格的概念及功能 消费者的价格心理特征 价格变动与消费者的心理反应 定价的心理技巧 影响定价的因素
7.1商品价格
7.1.1商品价格的概念
经济学理论认为，价格是商品价值的货币表现， 是商品与货币交换比例的指数，是商品经济特有 的一个重要经济范畴。而营销心理学有关价格的 含义则是指建立在消费者心理基础之上的各种商 品价值的货币表现形式。
7.2.1消费者的价格心理特征
案例:越贵越畅销的绿宝石
店员们将绿宝石的价格先提高一倍，没想到购 买者越来越多；又将价格提高一倍，结果大出所 料，宝石在几天之内便被一抢而空。老板从外地 回来，见宝石销售一空，一问价格，不由得大吃 一惊，当知道原委后，店员、老板同时开怀大笑， 这可真是歪打正着了。
7.2.1消费者的价格心理特征
预期收益＝（报价－直接成本）× 中标概率－失标损失×（1－中标概 率）＝毛利×中标概率－失标损失 ×失标概率
7.3.2定价的心理技巧
1．新产品定价的心理技巧 （1）撇脂定价。指在新产品进入市场初期，利 用消费者的求新、猎奇和追求时尚的心理，将 价格定得很高，大大超出商品的实际价值。这 种定价技巧的优点是：
7.3.1定价的方法
2．需求导向定价法 （2）区分需求定价法。
①以不同的顾客群为基础。
②以产品特征为基础。
③以地区效用为基础。
④以时问效用为基础。
7.3.1定价的方法
2．需求导向定价法
（3）可销 价格倒推法。
（4）拍卖 定价法。
7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（1）随行就市定价法。
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
一
﹥
企业考虑 降价的原因
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
二
﹥
商品降价应 具备的条件
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
三
﹥
降价的时机
完全竞争
随行就市定价法
确定 “行市”
垄断竞争
7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（2）竞争价格定价法。
一些实力雄厚、信誉好的企业 多采用此法，这种定价法的关键在 于知己知彼，勤于分析，随时调整。 一般情况下，企业通过多方面因素 与其竞争对手进行竞争定价。
7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（3）密封投标定价法。
7.2.1消费者的价格心理特征
案例:越贵越畅销的绿宝石
美国亚利桑那一家珠宝店采购到一批漂亮的绿 宝石。此次采购数量很大，老板很怕短期内销不 出去，影响资金周转，便决定按通常惯用的方法， 减价销售，以达到薄利多销的目的。但事与愿违， 原以为会一抢而光的商品，好几天过去，购买者 却寥寥无几。老板谜团重重，是不是价格定得还 高，应再降低一些？
①能尽快收回成本，赚取利润，减少经营风险；
②提高新产品身份，塑造其优质产品的形象， 从而提高新产品的知名度；
7.3.2定价的心理技巧
1．新产品定价的心理技巧 ③扩大价格调整的回旋余地，提高了价格的适 应能力，有助于企业的盈利能力。这种定价技 巧的缺点是： ①由于价格过高，在一定程度上有损消费者的 利益； ②当新产品尚未在消费者心中树立起较高声誉 时，价格超过消费者的心理标准，可能会导致 商品无人问津，不利于开拓市场；
7.3.2定价的心理技巧
1．新产品定价的心理技巧
③利润丰厚迅速吸引其他竞争者进入，会诱发 竞争，最终迫使企业降价；
④长期占领市场或进一步提高市场占有率比较 困难，除非具有绝对优势的产品迎合目标市场 的需要，企业才能在快速赚取暴利的同时，提 升市场占有率。适宜采取撇脂定价的情况有：
7.3.2定价的心理技巧
7.3.2定价的心理技巧
1．新产品定价的心理技巧 ②物美价廉的产品，能够争取到较多的消费者， 使新产品一进入市场就能在消费者心中树立良 好的价格形象； ③低价薄利不易引发竞争，有利于企业长期占 领市场。这种技巧的不足之处有：
7.3.2定价的心理技巧
1．新产品定价的心理技巧 ①投资回收期较长，且价格变动余地小，难以 应付在短期内骤然出现的竞争或需求的较大变 化，增大了企业的经营风险； ②逐步提高价格会使消费者产生抵触心理，有 些顾客会转而购买其他品牌； ③要求新产品必须具备较高的品质。适宜采取 渗透定价的情况有：
7.3.2定价的心理技巧
2．一般产品定价的心理技巧 （2）声望定价。声望定价是企业利用自己在长 期的市场经营实践中，在消费者心目中树立起的 声望，通过制定较高的价格，来满足消费者的求 名心理和炫耀心理的一种定价技巧。 企业采取这种定价技巧时，必须注意以下几点： ①经营的商品和服务必须保证高质量。 ②价格并不是越高越好。
1．消费者对价格的习惯性
2．消费者对价格的敏感性
特征
3．消费者对价格的感受性
4．消费者对价格的倾向性 ５．消费者对价格的逆反性
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
1．消费者对价格调整的心理及行为反应
价格 调整
调低商品价格
调高商品价格
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
7.3.1定价的方法
1．成本导向定价法
（2）售价加成法。
单价＝单位产品成本／（1－售价加成率） 式中，售价加成率＝预期到期利润/（价格×销 售量）
7.3.1定价的方法
1．成本导向定价法 （3）投资收益率定价法。投资收益率定价法也 叫目标收益率法，企业希望确定的价格能带来 目标投资收益率。 单位产品价格＝总成本×（1+目标利润率）／ 预计销售量
密封投标定价法主要适用于投 机交易的方式，投标目的就在于中 标并获利。故无须在预测竞争者的 价格意向的基础上提出自己的报价， 最佳报价应该是使预期收益达到尽 可能高的价格。
7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（3）密封投标定价法。
确定投 标价格 的方法
企业根据自身的成本，确定几 个备选的投标价格方案，并依 据成本利润率计算出企业可能 盈利的各个价格水平
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
四
﹥
降价的幅度
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
五
﹥
降价的原则
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
六
﹥
降价的技巧
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（2）商品提价的心理策略及技巧。
策略
一
﹥
企业考虑 提价的原因
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（2）商品提价的心理策略及技巧。
策略
二
﹥
商品提价应 具备的条件
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（2）商品提价的心理策略及技巧。
策略
三
﹥
提价的时机
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（2）商品提价的心理策略及技巧。
策略
四
﹥
提价的幅度
7.2.2价格变动与消费者的心理反应