销售人员开发经销商标准作业手册

择机拜访谈判
• 在一切准备就绪后，你就可以安排拜 访谈判工作了。一般是先电话预约，确定 时间地点，再登门拜访。或者通过圈内的 朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择经销 商较为空闲的时间、季节拜访。合作谈判 的最好时机一般是经销商对现经销品牌产 生不满和经销商经营范围需要扩大时。
谈判时几点注意
1、保持友好的谈判氛围
• 面对“改革”我们应该做ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ么？如何去做？ 需要注意什么？
• 2014年是西安富祺公司品牌运作年，如何 切入市场迈第一步是关键。
分析终端
1、分析终端：终端的类型、数量、分布、特 色、人气、陈列布局、店内管理；
2、各类终端的消费者层次、年龄、身份、消 费偏好、行为习惯；
3、终端内的各种沟通行为，如店员对消费者 的影响、营业员对消费者的购药的影响、 产品的陈列和促销对消费者的影响等。详 细记录观察结果并认真进行分析。
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观察了解竞品
3、显示出你的诚意
• 所有的人都喜欢与有诚意的人合作，在与 客户谈判时，从你的仪表到言谈举止都应 显示出对客户的尊重，显示出你对客户的 重视和合作的诚意。在谈判条件的讨价还 价过程中，一要向客户表示所有承诺都必 将兑现，以显示对客户的负责；二要在不 违背公司政策的情况下，尽可能多地为客 户争取支持，以显示你对客户的关心和支 持；三是在模糊的问题和概念不清情况下 尽量澄清；四是遇到原则问题态度一定要 坚决但要注意方式方法。
销售人员开发经销商标准作业
宏观环境分析
1、销售鱼药的主要集中地，鱼塘规模（亩数）、用 药水平的高低；
2、主要目标消费群体的特征、性别、年龄、购买的 主要渠道；
3、锁定主要目标市场后就要调查终端情况，并进行 分类，分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;
4、调查清楚这些终端的供货商都有哪些，谁是他们 的主要供应商、谁是他们的次要供应商和潜在供 应商。
2、与各类业务人员的交流
• 采用私下交流，主要了解渠道信息、经销 商信息、终端信息、竞品运作信息等。
3、与各类经销商的交流
• 以私下交流形式为主，主要了解竞品信息、 经销商信息、经销商关心的各类市场问题。 注意多听多问，注意保持友好氛围，掌握 好交谈的时机。有时，可以适当地变换身 份与经销商进行交流。
注意询问的技巧
• 在观察了解各类市场情况时，一般情况下 要与终端的店员、促销员、各级业务员、 部分经销商和消费者进行交流沟通。在实 际工作中可采取以下几种沟通方式：
1、与店员和促销员的交流
• 采用私下交流，主要了解终端的各类信息、 消费者信息、竞品信息、促销信息等。要 准备好问题提纲、一些小礼品等，交流中 注意创造宽松的谈话氛围，让店员和促销 员多发言。
• 竞品的包装、陈列、促销行为、价格定 位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、 销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售 表现、主要消费群等。并认真记录、整理 分析。
观察了解各类经销商
• 特别是主要竞品或相关产品的经销商所经 销的产品类型、代理的品牌种类、经销的 区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、 销售队伍、资金实力、储运能力、商业信 誉、经营历史、核心人物的品质和经营思 想等。
• 谈话方式尽量轻松幽默、表情充满活力和 热情、尽量避免争执、语言流畅清晰、多 谈共同点等。
2、认真考虑客户的异议
• 发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。 在谈判时，客户会不断地提出异议，销售 人员一要学会聆听，二要注意观察客户的 表情和举动，在谈判结束时不仅要总结与 客户谈判达成的共识，还要仔细总结客户 提出的异议，分析哪些异议是客户最为关 心的。有时还要通过对客户资料的分析和 客户周边人员的调查或者进行换位思考等 手段，深入分析客户异议的真正原因，并 有针对性地制定谈判对策。
4、让经销商感觉到你带给他的是利益 ，而不是风险
• 当然，任何生意都会有风险，但你要让经 销商感觉到与你合作的风险是很低或者是 可控的。客户需要的不仅是适销的产品， 更为需要的是各种市场问题的解决方案。 如果你的方案能够赢得客户的认同，并对 可能出现的后果提出合理具体的处理意见， 客户自然会感觉到合作前景很好，那么谈 判成功的概率自然就会很大。
一、选定潜在目标
引言
• 根据以上对市场情况、竞品情况、消费情 况、经销商资源情况的了解和掌握，结合 企业自身的条件、产品特点，确定产品的 合理经销模式，敲定具有潜在合作前景的 经销商名单。
准备谈判资料
• 在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备， 主要包括：
• 熟悉目标经销商的资料 • 企业资料、产品资料、招商手册和样品 • 当地市场运作规划方案 • 研究经销商可能提出的异议和应对策略 • 规范的经销合同书 • 其他方面谈判所需资料 • 最后，别忘了准备一份有纪念意义的小礼品
4、与消费者的交流
• 可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式 进行。主要了解消费者的消费感受、对品牌的印 象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。 在实际工作中经常会采用以上两种或多种形式结 合的办法开展与消费者的交流。首先是准备好随 机访问的几个话题，设计好调查问卷；其次是精 心准备互动活动和奖品礼品；再次是组织参与人 员进行操作培训；最后是选择目标消费群比较集 中的场所执行市调工作，一般选择在人气旺的门 店门口、重点村落、重点城镇等地点进行。
6、一定要正规，说到做到；而不是朝 令夕改，言而无信
• 在与客户的谈判过程中，不要随意承诺， 双方达成一致的任何条件，都要在正规、 书面的文件或合同中体现。不应随意更改 和言而无信。否则，合作很难成功，企业 的形象也将遭受损失。
二、客户选择
引言
• 踏着富祺公司改革的春风，我们迎来西安 富祺公司“2014品牌运作年”。
5、讨价还价，适当让步
• 没有讨价还价的谈判是不正常的，也会让 人无法理解。在与客户进行谈判之前，要 充分考虑客户可能提出的各种或合理或无 理的要求，并制定相应的应对策略，要用 数据、事实、道理说服客户。在谈判中多 找共同点，仔细讨论沟通异议点。对无理 要求坚决拒绝，并讲清理由，对合理要求 可以适当让步，让客户在谈判中找到成就 感，同时也可显示出你的合作诚意。