销售人员开发经销商标准作业手册
销售人员标准作业手册
营销人职员作准那么销售经理治理手册(第一局部)销售方针确实立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针确实立，应以公司经营的目的为根底。
(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部关于各方面的咨询题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收治理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或讲明之外，还要公布文件，以期方针能正确并完全地实施。
2.尽量防止"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)差不多明白，而实际上并未完全了解的情形"发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以讲明。
□销售方案的要点(一)销售方案的内容1.销售经理所拟定的销售方案，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和方案的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义方案。
(二)拟定销售方案时的应注重事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定方案。
2.拟定销售方案时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售方案的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原那么。
4.勿沿用前期的方案，或订定惯性的方案。
必须要组合新方案，确立努力的新目标才行。
(三)销售方案的实施与治理1.经理关于销售方案的完全实施，必须负完全的责任。
2.拟定方案后，要确实施行，并达成目标，方案才有意义。
因此，关于销售方案的实施与治理必须完全。
3.方案切勿随便修正，除非碰到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
销售经理治理手册(第二局部)销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有紧密的关系。
经销商完全手册
经销商完全手册第一章：简介本手册旨在为经销商提供全面的指导和建议，以帮助他们有效地开展业务并取得成功。
无论是初次接触经销业务还是已经有一定经验的经销商，本手册都将为您提供有关销售、市场推广、客户服务等方面的实用建议和行业最佳实践。
第二章：销售技巧1.了解产品：作为经销商，了解您所销售的产品是至关重要的。
了解产品的特点、功能、优势以及与竞争对手的差异化将帮助您更好地推销产品并满足客户需求。
2.培养客户关系：建立并维护良好的客户关系对于经销商来说至关重要。
与客户建立信任和互动，及时回应和解决客户问题，提供优质的售后服务都是培养客户关系的关键。
3.挖掘潜在客户：寻找并开发潜在客户是经销商发展业务的关键一环。
通过市场调查、推广活动和网络营销等手段，将潜在客户转化为实际销售机会，并与他们建立长期合作关系。
第三章：市场推广策略1.市场调研：在制定市场推广策略之前，进行充分的市场调研是必不可少的。
通过调查研究市场需求、竞争对手、目标客户和市场趋势等信息，可以为经销商提供准确的市场分析和决策依据。
2.制定营销计划：基于市场调研的结果，制定相应的营销计划是推广产品的重要一环。
明确目标市场、制定推广策略、确定预算和资源分配等，有助于经销商将有限的资源有效地运用到市场推广活动中。
3.有效传播：选择适合的传播渠道和媒体，将产品信息传递给目标客户是市场推广的关键。
通过广告、宣传、展览、社交媒体等方式，提高产品的曝光度和知名度。
第四章：客户服务1.建立客户服务团队：为了提供优质的客户服务，建立专业的客户服务团队是必要的。
培训团队成员的沟通技巧、产品知识和问题解决能力，确保他们能够提供及时、准确的回应和解决方案。
2.定期客户回访：与客户的交流不应该仅限于销售过程，定期回访客户可以帮助经销商了解客户的满意度、需求变化以及对产品的反馈。
通过回访，经销商可以及时调整销售策略和产品改进方向。
3.客户投诉处理：客户投诉是经销商难以避免的问题，但如何妥善处理客户投诉却是一门重要的技巧。
经销商管理部必备工作手册
经销商管理部必备工作手册经销商管理部必备工作手册目录1. 引言2. 部门组织架构3. 岗位职责4. 流程管理4.1. 销售流程4.2. 客户服务流程4.3. 维修与售后流程4.4. 库存管理流程4.5. 结算与财务流程5. 绩效考核6. 沟通与合作7. 培训与发展8. 总结1. 引言本手册是为了规范经销商管理部的工作流程，提高部门工作效率，提供给各岗位人员参考、执行和培训使用的指南。
在此手册中，我们将详细说明经销商管理部的组织架构、各个岗位的职责、流程管理体系、绩效考核、沟通与合作要点以及培训与发展方案。
2. 部门组织架构经销商管理部主要包括销售团队、客户服务团队、维修与售后团队、库存管理与采购团队以及财务团队。
这些团队共同协作，以确保公司产品的销售与售后服务顺利进行。
3. 岗位职责详细列出每个岗位的职责和期望，让员工清晰了解自己的工作职责和责任，并为其提供发展方向。
4. 流程管理4.1. 销售流程：包括销售线索的获取、销售谈判、签订合同以及订单执行等环节。
详细说明销售人员在每个环节中的职责和要求，以及与其他部门的沟通合作关系。
4.2. 客户服务流程：包括产品交付、客户培训、客户满意度调查等环节。
确保客户得到优质的产品和服务，并提供及时的支持和帮助。
4.3. 维修与售后流程：包括产品维修与保养，以及售后服务。
建立快速响应的维修与售后体系，解决客户遇到的问题，提高客户满意度。
4.4. 库存管理流程：包括库存采购、入库、出库、盘点等环节。
确保库存及时充足，减少库存积压和过期货物，优化库存管理效率。
4.5. 结算与财务流程：包括销售结算、账务处理、财务报表等环节。
确保财务数据准确、清晰，并及时完成财务报表的编制和上报。
5. 绩效考核实施科学、公正、有效的绩效考核制度，通过设定合理的指标和目标，评估员工在各个方面的工作表现。
既注重个人能力的发展与提升，也注重团队合作的贡献。
6. 沟通与合作6.1. 内部沟通：建立定期的部门例会，促进部门内部信息的共享和交流。
销售员标准作业手册(第五部分)
销售员标准作业手册(第五部分)装船通知单(一)依照国内订单的规定交货日期一个月至一个月前开始作业,由装押助理按外勤人员的报告或直截了当与工厂联系后填写装船通知单。
送货柜场者:共四联第一联:寄工厂,由装押助理写好厂商信封交营业助理签字后再送收发。
第二、三联:(1)寄有关外务员,在第二联上填妥确定出货日期、净重、毛重、才积、未能如期交货缘故后寄回经理,再交装押助理和谐安排出货。
(2)如每一ITEM 超过,美金5000元者,第二联交有关科长,第三联仍寄交外务员。
第四联:装押助理存查。
货送仓库者:填"送仓装船通知单",共二联第一联:寄工厂,由装押助理写好厂商信封交营业助理签字后,再送收发。
第二联:装押助理存查。
如重要订单未能如期交货,得填写"重要订单逾期追问单"交有关科长协助处理。
(二)如国内订单规定收到L/C后才通知生产者,收到L/C当日即在装船通知单上注明"L/C已收到"，船期通常以S/D期限前三星期为宜。
(弹性应用)(三)如国内订单规定须等样品确实通过才生产者,当收到客户确认函电时,由营业助理填写确认函交工厂,并将留底联交有关装押助理签收,并在国内订单装运联上登记后,再交回营业助理,以便安排船期。
(四)如出口美、日地区,应将经济部商品检验局的原料来源加工处所切结书空白数份填妥,可随同第一联装船通知单寄往工厂或交外务员盖章填写后寄回,才回经济部商品检验局申请产地证明书。
(五)需确实注意出口货品是否含有须办退税进口零件,和谐报关行后与有关工厂办理手续。
□ 催货(一)送货柜场的装船通知单发出后一星期内如无回音交货,应该会同营业助理向工厂或外勤业务人员催货。
(二)退税资料寄来本公司时,应先告知工厂填明承办人姓名,否则经常专门多助理有同一家工厂的货,退税资料往往误传,而发生工玫不能退税的苦恼。
□ 收到仓库送来的进货单(一)装押助理收到进货单应即核对，对所列的唛头、数量、包装情形表是否与国内订单符合,如需更正即刻通知仓储科长处理。
XX公司销售人员标准作业手册
XX公司销售人员标准作业手册第一条办理客户业务前的基本准备工作：营业助理应及时复查上次该客户当面所交代或离穗后来电或来函所应办工作是否已完成，如未完成应速办妥。
（一）营业助理对客户所寄来拟在仿制的原样品，如需准备报价、样品、印盒、纸套、标纸、标头、陈列箱、说明书等资料，应即准备齐全，如有问题不能解决，应即向主管经理请示如何处理。
（二）营业助理须将客户所欲购的项目，应准备最新报价，以满足客户再订购的需要。
（三）营业助理应客户所需，代订饭店房间、并于前一天应再与饭店联络，不可有误。
（四）营业助理须通知装押助理，最迟于客户来前一日办妥OOL。
（五）如需采购部有关科长配合准备工作者，营业助理应协调妥善对大客户来应预到公司日期。
第二条客户接待工作：（一）如需到机场迎接，营业部助理应向总务科安排接机事宜，并应于飞机抵达前___小时与航空公司机场办事处联络班机确定到达时间。
必须提前$分钟抵达机场或饭店将客人接来公司。
（二）如客户需赴工厂察看，营业助理应事先与工厂联络，安排行程。
（三）如客户需要游览名胜古迹，营业助理应事先安排观光行程。
第三条客户来访接待：（一）赴机场或饭店接客户前，营业助理应将有关资料、档案、样品等置于业务洽谈室。
（二）如客户需要饮料、食品等，营业助理应通知样品室准备。
（三）如需采购部有关科长备询时，营业助理应事先通知待命。
第四条客户接洽业务：（一）营业部经理及助理陪客户挑选样品。
（二）经客户挑选的有兴趣产品，营业助理应即记录详细资料及产品编号、规格、包装明细、材数，最近工厂价格。
如有必要，得与有关科长协调报价。
如客户是以C&F或CIF条件采购者，应即计算所拟报单位数量的运费，如该产品客户以前曾购买者，则应记录前次厂价与卖价。
（三）与客户洽谈中，对报价及客户所特有要求的规格、形态、大小、尺寸、厚度、结构材料、颜色、包装、品质、订购数量等，营业助理均应详细列入记录，必要时画上该产品草图。
销售员标准作业手册(样本)14页word
销售员标准作业手册□办理客户业务前的准备工作营业助理复查上次该客户当面所交代或离穗后来电或来函所应办工作是否已完成,如未完成应速办妥。
(一)营业助理对客户所寄来拟在仿制的原样品,如需准备报价、样品、印盒、纸套、标纸、标头、陈列箱、说明书等资料,应即准备齐全,如有问题不能解决,应即向主管经理请示如何处理。
(二)营业助理须将客户所欲购的项目,应准备最新报价,以满足客户再订购的需要。
(三)营业助理应客户所需,代订饭店房间，并于前一天应再与饭店联络,不可有误。
(四)营业助理须通知装押助理,最迟于客户来前一日办妥OOL。
(五)如需采购部有关科长配合准备工作者,营业助理应协调妥善对大客户来应预到公司日期。
□客户接待工作(一)如需到机场迎接,营业部助理应向总务科安排接机事宜,并应于飞机抵达前2小时与航空公司机场办事处联络班机确定到达时间。
必须提前5分钟抵达机场或饭店将客人接来公司。
(二)如客户需赴工厂察看,营业助理应事先与工厂联络,安排行程。
(三)如客户需要游览名胜古迹,营业助理应事先安排观光行程。
□客户来访接待(一)赴机场或饭店接客户前,营业助理应将有关资料、档案、样品等置于业务洽谈室。
(二)如客户需要饮料、食品等,营业助理应通知样品室准备。
(三)如需采购部有关科长备询时,营业助理应事先通知待命。
□客户接洽业务(一)营业部经理及助理陪客户挑选样品。
(二)经客户挑选的有兴趣产品,营业助理应即记录详细资料及产品编号、规格、包装明细、材数,最近工厂价格。
如有必要,得与有关科长协调报价。
如客户是以C&F或CIF条件采购者,应即计算所拟报单位数量的运费,如该产品客户以前曾购买者,则应记录前次厂价与卖价。
(三)与客户洽谈中,对报价及客户所特有要求的规格、形态、大小、尺寸、厚度、结构材料、颜色、包装、品质、订购数量等，营业助理均应详细列入记录,必要时画上该产品草图。
(四)如客户当日未能决定采购者,须待次日继续洽谈时,营业助理应将所挑选出来的样品,留条嘱咐样品室暂保留于业务治谈室架子内。
销售员标准作业手
二、销售员规范作业手册□办理客户业务前的准备工作营业助理复查上次该客户当面所交代或离穗后来电或来函所应办工作是否已完成,如未完成应速办妥。
(一)营业助理对客户所寄来拟在仿制的原样品,如需准备报价、样品、印盒、纸套、标纸、标头、陈列箱、说明书等资料,应即准备齐全,如有问题不能解决,应即向主管经理请示如何处理。
(二)营业助理须将客户所欲购的工程,应准备最新报价,以满足客户再订购的需要。
(三)营业助理应客户所需,代订饭店房间、并于前一天应再与饭店联络,不可有误。
(四)营业助理须通知装押助理,最迟于于客户来前一日办妥OOL。
(五)如需采购部有关科长配合准备工作者,营业助理应协调妥善对大客户来应预到公司日期。
□客户接待工作(一)如需到机场迎接,营业部助理应向总务科安排接机事宜,并应于飞机抵达前2小时与航空公司机场办事处联络班机确定到达时间。
必须提前5分钟抵达机场或饭店将客人接来公司。
(二)如客户需赴工厂察看,营业助理应事先与工厂联络,安排行程。
(三)如客户需要游览名胜古迹,营业助理应事先安排观光行程。
□客户来访接待(一)赴机场或饭店接客户前,营业助理应将有关资料、档案、样品等置于业务洽谈室。
(二)如客户需要饮料、食品等,营业助理应通知样品室准备。
(三)如需采购部有关科长备询时,营业助理应事先通知待命。
□客户接洽业务(一)营业部经理及助理陪客户挑选样品。
(二)经客户挑选的有兴趣产品,营业助理应即记录详细资料及产品编号、规格、包装明细、材数,最近工厂价格。
如有必要,得与有关科长协调报价。
如客户是以C&F或CIF条件采购者,应即计算所拟报单位数量的运费,如该产品客户以前曾购买者,则应记录前次厂价与卖价。
(三)与客户洽谈中,对报价及客户所特有要求的规格、形态、大小、尺寸、厚度、结构材料、颜色、包装、品质、订购数量等，营业助理均应详细列入记录,必要时画上该产品草图。
(四)如客户当日未能决定采购者,须待次日继续洽谈时,营业助理应将所挑选出来的样品,留条嘱咐样品室暂保留于业务治谈室架子内。
经销商业务工作手册(OK)
经销商业务人员的配置原则及工作职责一、经销商业务人员的配置原则：1、公司指定的270个重点开发的县级市场必须有独立专职业务人员，至少配置1人；2、公司指定的330个次重点开发的县级市场每2个（或1个指定次重点县+1个普通县级市场）必须配置1名专职业务人员；3、普通县级市场每3个必须配置1名专职业务人员；4、传统五金店：每300家售点配置一名专职业务人员；5、批发/电子市场：每300家批发售点配置1名专职业务人员，不足300家的必须有专门负责的业务人员，每周至少拜访一次；6、现代渠道：公司指定重点开发现代渠道的城市，门店数达到30家以上且2012年现代渠道任务在70万以上的必须配置至少1名专职业务人员，其它指定城市必须有专门负责的业务人员完成补充协议约定的现代渠道各项指标。
7、各经销商参照以上指导原则配置专职业务人员，具体业务人员数量要求详见《经销商合同补充协议》的相关条款。
8、以上所指定市场详见《经销商合同补充协议》的附件二、工作职责1、负责辖区内各渠道的开发、建设和维护工作；2、负责辖区内客户资料卡的建立、更新和维护工作；3、落实配送访销工作；4、完成营销系统制定的各项关键考核指标；5、完成店招、陈列墙的投放；6、做好陈列工具和广宣品的使用；三、具体工作内容1、建立健全终端客户资料卡，定期对客户卡进行更新、维护。
在各渠道终端网点开发和维护过程中，对于终端客户资料信息的变更要及时反馈更新，以保证客户资料卡与终端实际信息相符。
2、对辖区内的各渠道进行有效开发和维护。
经销商业务人员按照设定的拜访线路定期对终端客户进行开发维护。
①负责开发新客户，维护老客户，保持良好的客情关系；②定期拜访分销商、终端客户，与经销商沟通市场存在的问题并及时解决，完成销售指标；③妥善处理终端客户的投诉和抱怨，建立和保持良好的客情关系；④执行促销方案，及时反馈市场信息；⑤做好市场维护工作，在发现假货、窜货等情况时要及时反馈到上级和经销商。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、认真考虑客户的异议
• 发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。 在谈判时，客户会不断地提出异议，销售 人员一要学会聆听，二要注意观察客户的 表情和举动，在谈判结束时不仅要总结与 客户谈判达成的共识，还要仔细总结客户 提出的异议，分析哪些异议是客户最为关 心的。有时还要通过对客户资料的分析和 客户周边人员的调查或者进行换位思考等 手段，深入分析客户异议的真正原因，并 有针对性地制定谈判对策。
一、选定潜在目标
引言
• 根据以上对市场情况、竞品情况、消费情 况、经销商资源情况的了解和掌握，结合 企业自身的条件、产品特点，确定产品的 合理经销模式，敲定具有潜在合作前景的 经销商名单。
准备谈判资料
• 在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备， 主要包括：
• 熟悉目标经销商的资料 • 企业资料、产品资料、招商手册和样品 • 当地市场运作规划方案 • 研究经销商可能提出的异议和应对策略 • 规范的经销合同书 • 其他方面谈判所需资料 • 最后，别忘了准备一份有纪念意义的小礼品
• 竞品的包装、陈列、促销行为、价格定 位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、 销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售 表现、主要消费群等。并认真记录、整理 分析。
观察了解各类经销商
• 特别是主要竞品或相关产品的经销商所经 销的产品类型、代理的品牌种类、经销的 区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、 销售队伍、资金实力、储运能力、商业信 誉、经营历史、核心人物的品质和经营思 想等。
4、与消费者的交流
• 可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式 进行。主要了解消费者的消费感受、对品牌的印 象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。 在实际工作中经常会采用以上两种或多种形式结 合的办法开展与消费者的交流。首先是准备好随 机访问的几个话题，设计好调查问卷；其次是精 心准备互动活动和奖品礼品；再次是组织参与人 员进行操作培训；最后是选择目标消费群、重点村落、重点城镇等地点进行。
6、一定要正规，说到做到；而不是朝 令夕改，言而无信
• 在与客户的谈判过程中，不要随意承诺， 双方达成一致的任何条件，都要在正规、 书面的文件或合同中体现。不应随意更改 和言而无信。否则，合作很难成功，企业 的形象也将遭受损失。
二、客户选择
引言
• 踏着富祺公司改革的春风，我们迎来西安 富祺公司“2014品牌运作年”。
• 面对“改革”我们应该做什么？如何去做？ 需要注意什么？
• 2014年是西安富祺公司品牌运作年，如何 切入市场迈第一步是关键。
3、显示出你的诚意
• 所有的人都喜欢与有诚意的人合作，在与 客户谈判时，从你的仪表到言谈举止都应 显示出对客户的尊重，显示出你对客户的 重视和合作的诚意。在谈判条件的讨价还 价过程中，一要向客户表示所有承诺都必 将兑现，以显示对客户的负责；二要在不 违背公司政策的情况下，尽可能多地为客 户争取支持，以显示你对客户的关心和支 持；三是在模糊的问题和概念不清情况下 尽量澄清；四是遇到原则问题态度一定要 坚决但要注意方式方法。
2、与各类业务人员的交流
• 采用私下交流，主要了解渠道信息、经销 商信息、终端信息、竞品运作信息等。
3、与各类经销商的交流
• 以私下交流形式为主，主要了解竞品信息、 经销商信息、经销商关心的各类市场问题。 注意多听多问，注意保持友好氛围，掌握 好交谈的时机。有时，可以适当地变换身 份与经销商进行交流。
注意询问的技巧
• 在观察了解各类市场情况时，一般情况下 要与终端的店员、促销员、各级业务员、 部分经销商和消费者进行交流沟通。在实 际工作中可采取以下几种沟通方式：
1、与店员和促销员的交流
• 采用私下交流，主要了解终端的各类信息、 消费者信息、竞品信息、促销信息等。要 准备好问题提纲、一些小礼品等，交流中 注意创造宽松的谈话氛围，让店员和促销 员多发言。
择机拜访谈判
• 在一切准备就绪后，你就可以安排拜 访谈判工作了。一般是先电话预约，确定 时间地点，再登门拜访。或者通过圈内的 朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择经销 商较为空闲的时间、季节拜访。合作谈判 的最好时机一般是经销商对现经销品牌产 生不满和经销商经营范围需要扩大时。
谈判时几点注意
1、保持友好的谈判氛围
5、讨价还价，适当让步
• 没有讨价还价的谈判是不正常的，也会让 人无法理解。在与客户进行谈判之前，要 充分考虑客户可能提出的各种或合理或无 理的要求，并制定相应的应对策略，要用 数据、事实、道理说服客户。在谈判中多 找共同点，仔细讨论沟通异议点。对无理 要求坚决拒绝，并讲清理由，对合理要求 可以适当让步，让客户在谈判中找到成就 感，同时也可显示出你的合作诚意。
4、让经销商感觉到你带给他的是利益 ，而不是风险
• 当然，任何生意都会有风险，但你要让经 销商感觉到与你合作的风险是很低或者是 可控的。客户需要的不仅是适销的产品， 更为需要的是各种市场问题的解决方案。 如果你的方案能够赢得客户的认同，并对 可能出现的后果提出合理具体的处理意见， 客户自然会感觉到合作前景很好，那么谈 判成功的概率自然就会很大。
销售人员开发经销商标准作业
宏观环境分析
1、销售鱼药的主要集中地，鱼塘规模（亩数）、用 药水平的高低；
2、主要目标消费群体的特征、性别、年龄、购买的 主要渠道；
3、锁定主要目标市场后就要调查终端情况，并进行 分类，分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;
4、调查清楚这些终端的供货商都有哪些，谁是他们 的主要供应商、谁是他们的次要供应商和潜在供 应商。
分析终端
1、分析终端：终端的类型、数量、分布、特 色、人气、陈列布局、店内管理；
2、各类终端的消费者层次、年龄、身份、消 费偏好、行为习惯；
3、终端内的各种沟通行为，如店员对消费者 的影响、营业员对消费者的购药的影响、 产品的陈列和促销对消费者的影响等。详 细记录观察结果并认真进行分析。
。
观察了解竞品