外贸函电课件_6_还价

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外贸业务讨价还价

新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：比较简单：上级经理给个价格就往外报客户还价就汇报给上级经理，价，客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个“传声筒” 员基本上就是个“传声筒”。
对不同国家的陌生客户报价技巧对中东人报价：要说stock price，到中国他们不梦想量，但一定要杀个梦想中的好价格; 对日本人报价：要说factory price，他们大多是看重工厂的成本价，时机一到在你对面开家工厂; 对欧洲人报价：要说final price，任何中国价对他们来说都是便宜的，可硬要你仿个意大利的质量;
多数的工厂“低价”可以，但多半要跟“ 多数的工厂“低价”可以，但多半要跟“量预付款多” 余款及时安全” 大”、“预付款多”、“余款及时安全”、交货期长”等等条件捆绑。 “交货期长”等等条件捆绑。所以我们可以突出自身的优势，出自身的优势，不需要这些捆绑条件
欧洲客户可能还价：5.4美金我们还价：5.6美金理由：欧洲人价格不放在眼里，但是注重质量。我们可以从质量上入手说服客人。美洲客户可能还价：6.2美金我们还价：6.4美金理由：美国人注重服务，多数需要特殊的产品。需要开设模型等。利润可适当提高当然一个交易，不是只有一次还价这么简单。、同一个国家的客户同样的销售产品和质量但是让老业务的谈的话利润的空间会比新的业务员成交的利润高出10%相信这样的情况也经常都会碰到，在这里一表明了一些老业务员的谈判技巧--姜还是老的辣。具体的谈判技巧，因为时间有限。以后的课程中提到。
二客户根据你的报价，如果有意向，他会还一个低价。经过与总经理交流后，他吩咐你要维持一个最低价，此时，你该如何讨价还价？小组讨论5分钟，给出一个具体还价的金额，然后说出你还价的合理理由当然每个国家还价的标准不一样。中东的客人有可能还到成本价以下：比如4.5美金。我们还价：5.4美金 5.4 理由：经常都会碰到一些很聪明的印度人，拿着A的价格去找B报价，然后又拿着B的价格去压C的价格，这样的事情经常都会发生而且一问就是十几家工厂的报格，碰到这样的客户的话就需要留意了，他给的目标价格多数是自己估算的。实际上是达不到的。这种情况在保证利润的同时，不能报高，但前提是绝对不能亏本。

外贸函电6-PPT课件

remittance
remitter （importer）（1）签约 payee （exporter）
（4）通知，付款（2）申请、付款
remitting bank (importer’s bank)
（3）委托
paying bank (exporter’s bank)
Procedure of remittance
Collection

Collection can be divided into Clean Collection and Documentary Collection. Documentary Collection : Documents against Payment (D/P) or Documents against Acceptance (D/A). D/P at sight D/P D/P after sight
Chapter Six
Terms of Payment
Part 1 Information related
国际商品（货物）的结算主要包括两方面内容： 1.国际贸易结算的信用工具credit instruments
2.国际贸易结算的方式modes
Bill of Exchange 汇票
1) The Parties of Bill of Exchange Payee 受款人

Remittance 汇付 Collection 托收 Letter of credit 信用证
Remittance

Remittance includes Mail Transfer (M/T), Telegraphic Transfer (T/T) and Demand Draft (D/D). Remittance is often used in payment in advance（预付货款） cash with order （随订单付现）CWO cash on delivery （交货付现） COD open account trade（记账交易）

外贸函电unit 6

你们七月十七日的来信已收悉。尽管我们很高兴地得知你们希望成交的愿望，但很遗憾不能考虑你们鹿特丹成本保险加运费每公吨255美元的还盘。供你们参考，你们相邻地区的其他买主都在以我们的报价购买，我们不得不指出你们的递价明显与现行市场不符。市场有上扬的趋势，并且这一趋势近期内没有改变的可能性。鉴于上述情况,建议你们立刻接受我们每公吨270美元的报价。

We will keep your inquiry and as soon as we are in a position to accept new orders, we will contact you by cable. 我们将记住你们的询价，一旦能接受新订单，定与你方电报联系。 Please be assured of our continued cooperation. 请相信我方将继续合作。
Dear sirs, Thank you very much for you letter of July 17. While we appreciate your good wish to push the sales of our shirts, we are regretful to say that we are unable to entertain your counter - offer of US $ 255 per metric ton CIF Rotterdam. As our goods are ordered at our quoted price in your neighboring districts,we have to point out that your counteroffer is out of line with the ruling price. For your information, the market is on an upward trend, which will not be changed recently. Under such circumstance, we hope you will reconsider our offer of US $270 per metric ton CIF Rotterdam, and cable us as soon as possible.

磋商讨价还价PPT课件

注意：不能过于苛刻，漫无边际；要有针对性，恰如其分，要把握分寸，否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。（例：细则严格、资源浪费）
价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。
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还价的方式
（1）按可比价还价按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。
（2）按成本还价按分析成本还价是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
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2020/1/9
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按还价项目可分为（1）总体还价一揽子还价，对应全面还价
不仅仅提供与对方报价的差异应力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望并着眼于使对方有接受的可1按可比价还价按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价
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讨价还价
小超老师
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Contents
讨价还价
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2.1讨价
（一）讨价的含义讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。讨价可以是实质性的，也可以是策略性的。
此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方在后期做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注意：
（1）“权力有限”作为一种策略，只是一种对抗对手的盾牌。“盾牌”的提出要严密，让人难辨真伪点能凭自己一方的“底牌”来决定是否改变要求、做出让步。

第六章-谈判讨价还价阶段PPT课件

【劣势】必须有所行动
【情景模拟】
➢你的客户要求你明天中午之前完成发货，
不然他就要向你的竞争对手订货，你会如何应付？
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【解题】
➢立即验证 ➢委婉拒绝 ➢拖延时间
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7、利用竞争策略 ➢竞标 ➢集体谈判
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➢摘樱桃
项目
外墙地板木工管道粉刷总计
承包商A
1.92 0.24 0.43 0.18 0.11 2.88
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3、以退为进的策略
➢退却是换取更大的收益
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4、以弱求怜的策略
➢给对方制造心理优势，消除对方的竞争
心态，让对方产生同情心，进而主动帮助你。
5、“亮底牌”策略
➢讨价还价的最后阶段使用的策略
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八、僵局处理的策略
➢ 僵局——谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成
对峙，而且已经影响到谈判的进展
➢ 僵局处理的策略：
无望的心态，大幅度的降低对方的期望值
【解题】
➢有耐心；先同意、再说服；找出彻底的
解决办法
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5、先斩后奏的策略
【举例1】支票——全额付讫【举例2】修改合同
【适用情况】
➢对方无法对你实施惩罚 ➢你不关心对方的反应 ➢对方会原谅你的
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6、最后通牒策略
【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件 1985.10.07
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【情景模拟】买卖双方讨价还价
7000
7400
8000
➢ 讨价还价的极限——买卖双方的底线 ➢ 让步——守住底线
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掌握价格让步的技巧
1、让步幅度 2、让步次数 3、让步速度
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1、让步幅度
➢6种让步模式（假设让步金额为100元）

WDR外贸函电第六单元

（2）以口头或书面要求修改一经提出，原来的报盘即消失。交易要在还盘的基础上最新开始。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，又是受盘人以发盘人的身份提出的新发盘。
（3）如果受盘人认为能够接受发盘的全部内容和条件，那么就可向发盘人订购商品。这种买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的表示被称为接受(Acceptance),即法律上所称的“承诺”。
Sincerely yours, Xianjin Peng
第六单元的作业要求：
（1）阅读课文后的1-8封信函并译成中文。
（2）做课文后练习1-2项作业。（3）中译英翻译练习3-4项作业。（4）按练习 5 的要求，用英文书写还盘信函一封。
Regretful for us to see that you cut down the price of our Changhong Brand color TV sets too sharp, but regarding our long term of business relationship, we Decide to accept your counter-offer on condition that Cash must be paid within three months of date of delivery,or subject to 5% discount if paid within o：
（1）必须是受盘人对一项实盘的完全接受。（2）必须是发盘所规定的受盘人表示才有效。（3）必须是受盘人在发盘的有效期内或合理的时间内表示接受才有效。
（4）接受应由受盘人采用声明或做出其他行为的方式表示，并且这种表示传达给发盘人才开始生效。

外贸函电讨价还价范文

外贸函电讨价还价范文示例1:尊敬的先生/女士，我代表我公司向贵公司表达我们对于贵公司所提供的产品的浓厚兴趣，并希望能够与贵公司建立长期合作关系。

经过我们的市场调研和对比，我们相信贵公司的产品能够完全满足我们的需求，并具有竞争力的价格。

然而，考虑到市场的竞争性和我们的预算限制，我们希望能够在价格上进行一定的讨价还价，以确保双方都能够达到最理想的合作方式。

鉴于上述情况，我们诚挚地请求贵公司考虑向我们提供一个更具竞争力的价格。

我们希望能够获得一定的折扣或其他优惠措施，以使我们能够在市场上更具竞争力地销售贵公司的产品。

此外，我们也希望能够了解贵公司所提供的产品的质量保证和服务条款。

我们非常重视客户的满意度，并希望能够确保我们所销售的产品品质可靠、售后服务完善。

因此，我们想请贵公司提供关于产品质量保证和售后服务的详细信息。

我们希望能够在近期与贵公司举行进一步的讨论，并希望贵公司能够积极地回应我们的请求。

如果可能的话，我们愿意派员前往贵公司进行面谈，以更好地沟通和讨论合作细节。

我们期待着与贵公司建立长期合作伙伴关系，并希望能够达成双方满意的协议。

谢谢您对我们的关注和支持！祝好！此致（您的名字）示例2:尊敬的先生/女士，您好！非常感谢您对我们公司的产品表达出的浓厚兴趣。

我们很高兴与您建立业务合作关系，并愿意为您提供最具竞争力的价格。

根据您对我们产品的需求和数量，我们特别为您定制了以下价格方案：1. 产品名称: ______________数量: ______________单价: ______________总价: ______________此报价仅作为参考，我们可以根据您的具体需求进行进一步讨论和调整。

我们非常重视与客户之间的合作，因此我们愿意根据您的采购量和合作期限给予适当的折扣。

请让我们知道您的具体要求，以便我们能更好地为您服务。

此外，我们也提供配套的售后服务和技术支持，确保您在使用我们产品时获得最佳体验。

外贸函电6

新しい単語
混紡（こんぼう）サイト受諾（じゅだく）暴騰（ぼうとう）錫箔（すずはく） L/T 混纺 (票据、信用证)支付期限接受、承诺暴涨锡箔长吨（英制、美制）
アット・サイト
玉（たま）値引（ねびき）何卒（なにとぞ）大连理工大学出版社
即付票据
货源减价请
注釈
オファー报盘、报价。一般由卖方先提出。フリー・オファー虚盘。自由报价。一般由卖方提出、留下讨价还价余地，不具备法律效力。ファーム・オファー实盘。由卖方提出并规定一定期限。期限内不能变更价格，有法律效力。カウンター・オファー回盘、回价。一般由买方提出，多为砍价。確認条件付きオファー附带确认条件的报价。报价提出后，最终由卖方确认，多半用于紧俏商品。売違い御免条件允许转卖他人条件，用于紧俏商品。先売条件オファー抢先者优先销售条件的一种报价，用于紧俏商品。 L/T 即为长吨（long ton）1 长吨=1.016公吨，还有短吨（S/T short ton） 1 短吨＝0.907公吨，我们常说的吨，实际是指公吨（M/T metric ton） 1 公吨＝1000公斤。大连理工大学出版社
大连理工大学出版社
通信文の実例
実例2：売手のファーム・オファー
前略 3月15日付貴信拝受しました。ここに、本日返電しましたこ
とを確認いたします。電文は添付写しの通りです。
当方の電報でお分かりのように、現在錫箔50L/Tの供給が可能です。
価格は割安で、CFＲ上海、L/T当たりUS$☓☓、納期は成約後一ヶ月以内です。貨物代金の支払いは、当方を受益者とする取消不能のアット
大连理工大学出版社
通信文の実例
実例1：引合いに対する回答 ―――フリー・オファーのファックスを確認

商务英语听说PPT Unit 6 Price Bargaining

Unit 6 Price BargainingUnit GoalsStarting-upPlease tick for expression on price negotiation.1.This offer is firm for 5 days.( )2.We’d like to set up a business operation in this field.( )3.If you can consider reducing the price by 10%, I’ll place an order for30,000 pieces.( )4.In view of our long-standing business relations, we are willing to reduceour price by 5%.( )5.We will accept your counter-offer if you agree to use the fabric of 80%polyester instead of 100% cotton.( )6.How many cotton sheets are you going to order.( )7.Could you let us know your lowest quotation, CIF EMP?( )8.Your products can find a ready market in the eastern part of our country.( )List the elements related to price.1. 2.3. 4.5. 6.Initial ListeningBefore listening, please learn the following trade terms by heart.T T a a s s k k11You will hear some phrases covering the reduction in price and discount. Repeat for the first time you hear. Then listen again and write your answers down.1._________________2.________________3._________________4.________________5._________________6.________________7._________________ 8.________________9._________________ 10.________________T T a a s s k k22You will hear eight sentences. When you hear the first time, repeat the sentences and pay attention to the stresses and tones. Then listen again and fill in the missing words.1.washing machines is too high to be acceptable.2.We regret to say that your price is .3.We don’t think there is business unlessyou .4.We think the price you offered quite reasonable but haveto .5.The customer agrees to of the total valueof .6.I’ll for the sake of the beautiful colour of your products..7., I think the price is reasonable.8.Your counteroffer is to you.T T a a s s k k33You will hear 5 short conversations. At the end of each conversation, one question will be asked. Both the dialogue and question will be spoken only once. Mark the best answer for each question.1. A. He would like the price to be far beyond.B. He wants the price to be lower.C. He expects to get the quotation from the woman.D. He finds the price acceptable.2. A. She wants to have a little profit.B. She informs the man of the supply position of raw materials.C. She quotes the price for raw materials.D. She explains the reason why the price is high.3. A. He can accept the price on CFR basis.B. He wants the woman to quote CFR.C. He asks the woman whether she can supply the goods.D. He hopes the woman to supply the goods on CFR basis.4. A. She will accept the order over 50,000 pieces.B. She agrees to allow a discount for the orders from the man.C. She can give the man a discount for orders up to the stipulated quantity.D. She intends to place orders for 50,000 pieces.5. A. He doesn’t agree with the woman.B. He can accept to increase the negotiated price by 1%.C. He couldn’t meet each other half way.D. He couldn’t lowe r the price by 1%.Oral DiscussionBefore discussion, you are given the following advices. Professional Advices1. For sellers, how to persuade buyers into accepting the price?Analyze the structure of the costExplain the market price of raw materialsDraw buyers’ attention to the qualitySort out the factors influencing the priceTake advantage of profit marginSet the price limit to be accepted2. For buyers, how to decide the target price?Research the market level for particular productsStudy catalogues and price list from vendorsMaster product informationKnow about production lineAsk sellers for minimum quantityWatch more vendors’ advertising and offersUnderstand the vendor’s costMake reference to retail priceNow, please complete the following tasks.T T a a s s k k11Work in pairs. Discuss what difference there are between counter-offer and price bargain?T T a a s s k k33Work in pairs. List the procedures of business negotiation and design the situation for each step.T T a a s s k k11Discuss the following topic.Imagine you are a seller to persuade your buyer into accepting the price, put down the persuasive sentences.Intensive ListeningLearn the following by heart before listening.D D i i a a l l o o g g u u e e11..1.Listen to the dialogue and decide whether the following statementsare true or false. Write “T” for true and “F” for false.1.Mr. Smith would like the price to be lower 8%. ( )2.Mr. Wang agrees to reduce the price by changing the style of embroidery.( )3.Mr. Smith doesn’t like to change the embroidery. ( )4.Mr. Wang and Mr. Smith meet each half way finally. ( )5.The finally confirmed price USD5.35. ( )2.Listen to the dialogue again and complete sentences according tothe contents in the dialogue.1. I have compared your quotation with those of and I’m sorry tosay that your price is about .2. We consider it indeed.3. To accept the price you quoted would leave us only on oursales because the principle demand in our city is for the similar articles .4. My target price is .5. If we can use five layers of petal instead of eight, the cost will be reducedand the price will also .3.Take notes for negotiation on priceMr. Smith’s target price _______________________Mr. Wang’s second quotationfor original style _______________________Change of Style _______________________The price agreed uponfor the revised style _______________________D D i i a a l l o o g g u u e e22..Listen to the dialogue and choose the best answer to each of the following questions.1.What does Mr. Wang think about the counter-offer from Mr. Smith?A.The price counter offered is too low for him.B.He can comply with the request for the counter-offer.C.The samples which are made for other countries.2.In which respect does Mr. Wang think his price competitive?A.DiscountB. Quantity C Quality3.How much higher than the market level does Mr. Smith find ?A.5%B. 15%C. 10%4.What accommodation is Mr. Wang able to give ?A. A reduction of 15% will be given.B.The price will go down to 5%C.The price will be reduced by 5%5.Does Mr. Smith accept the accommodation?A.No, but he wishes to have a cooperation in furture.B.Yes, he agrees to Mr. Wang’s advice .C.Not mentioned.Oral presentationIn this part, please make oral presentations after reading the following tasks. You are given the functional sentences to help you.Functional Sentences1. Your price is too high to be acceptable.2. Since the prices of the raw materials have been raised, I am afraid that wehave to adjust the prices of our products accordingly.3. Please see to it that your price is out of line with the prevailing market here.4. We are informed that our price is on the high side.5. We have cut our price to the limit, we regret being unable to comply with yourrequest for further reduction.6. We have already cut down our prices to cost level.7. The qualities are satisfactory, but your prices are considerably above ourusual figures.8. Commission transaction will surely help to push the sale of products.9. It’s really impossible for us to make any further concession in your price byallowing you any commission.10. The best we can do is to give you’re a 2% commission.11. On orders exceeding USD10000, we will allow you 5% discount.12. We regret having to decline your request for raising the price.13. We usually don’t grant any discount for small quantities.14. To have this business concluded, you need to lower your price at least by3%.15. We are pleased to grant you a 7% discount from the original offer since youagree to increase the order.16. We accept the price of USD50,000 for 10,000 pairs of leather shoes.17. In view of our good cooperation over the past few years, we are consideringaccepting your price.18. With an eye to future business, we agree to grant you 5% discount as aspecial accommodation.19. We have to say that our price has been reduced to the limit.20. May I put it this way that we meet each other half way to fill the gap in price? T T a a s s k k11Retell the passage of Dialogue 1 with the words and useful sentences used in the dialogue.T T a a s s k k22Work in pairs. Student A plays the role of seller and Student B plays the role of buyer. Make up a dialogue according to the following situation. You sell exercise bicycles on behalf of Tianjin Recreation Equipment Imp. & Exp. Co. A business from Canada wants to buy 500 sets of your bicycles. Your price is USD200 per set FOB Tianjin, but he can offer USD180 per set. You start bargaining.Background InputNegotiation the price of goods is the most important factor in negotiating for merchandise. One thing that must constantly be kept in mind is that the good must be “right”. It is better to overpay for the right goods than to underpay for the wrong merchandise. The buyer’s success in negotiating price may be greatly improved by the knowledge of the market in general and the individual resource in particular.Bargaining is an intensely personal act that must be learned from experience rather than a textbook. However, certain factors are more or less constant. Firstly, both the buyer and the seller approach the bargaining session with “limit” in mind. The buyer knows the maximum he or she is willing to spend and the seller, the minimum he or she will take. In bargaining each party tries to improve on his or her limit. Secondly, it is helpful for the buyer to give reasons for his or her offer. The buyer may build a case by discussing the retail selling price, the risk of consumer demand, the lateness of the season, and so on. Thirdly, usually after the negotiating has been in progress awhile, one of the parties always seems to suggest splitting the difference. That is , if the offer is $2 and the asking price is $4, they should settle at $3. The buyer should keep this in mind all the time, because this unseen price is closer to the final result than either the bid or the offer. Fourthly, it is unquestionably to the buyer’s advantage to maintain a friendly ongoing relationship with resources.。

商务谈判中的讨价还价(PPT 31张)

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5 商务谈判小结与再谈判

② 书面形式。
优点是准确无误缺点是工作量大

③ 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观，但在运作中容易出错。
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5 商务谈判小结与再谈判

（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
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4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略理想的讨价还价的特点：

（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地；（2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；（3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。

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减价表
减价方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型希望型妥协型危险型虚伪型低劣型
8

“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。
9
3 还价策略

外贸函电翻译六价格术语

04
价格术语比较与选择
优缺点比较
优点
卖方负责装运，费用相对较低；买方承担运输途中的风险。
缺点
买方需要安排运输和保险，卖方无法控制货物的运输和保险。
优缺点比较
优点
卖方承担运输和保险费用，买方无需承担风险；卖方可以控制货物的运输和保险。
缺点
费用相对较高，需要额外支付保险费和运费。
优缺点比较
06
总结与建议
总结
FOB、CFR和CIF术语的共同点
这三种价格术语都要求卖方在装运地完成装运，并负责将货物运至装运港。
这三种价格术语都要求卖方在装运港完成交货，风险在装运港越过船舷后即转移至买方。
总结
01
这三种价格术语都要求买卖双方自行投保，并按照合同规定支付保险费。
02
FOB、CFR和CIF术语的区别
CPT（运费付至目的地）
某出口商与意大利进口商签订合同，以CPT术语成交。出口商负责安排运输、支付运费，并承担货物交给承运人后的风险。案例中，出口商需确保货物按时运输到目的地，并提供相关运输单据给进口商以便清关。
CIP（运费和保险费付至目的地）
某出口商与荷兰进口商签订合同，以CIP术语成交。出口商负责安排运输、支付运费和保险费，并承担货物交给承运人后的风险。案例中，出口商需确保货物按时运输到目的地，提供保险单据以及相关运输单据给进口商以便清关。
CIF术语下，卖方负责为货物购买保险，并承担保险责任。
CIF术语适用于水上运输方式，如海运、内河运输等。
03
FCA、CPT和CIP术语详解
FCA（货交承运人）
总结词
货交承运人是国际贸易中常用的价格术语之一，指卖方在约定的交货地通过承运人将货物交给买方。

外贸函电-还盘

外贸函电-还盘第六章C o u n t e r-O f f e r s还盘第一节C o u n t e r-O f f e r s L e t t e r s还盘信一、T h e S t e p s o f W r i t i n g C o u n t e r-o f f e r L e t t e r s还盘信的写作步骤还盘（C o u n t e r O f f e r）又称还价。

指交易一方收到对方报盘后，不同意或不完全同意报盘中的内容，但又有意达成交易，为进一步洽商，便向对方提出新的条件，修改条件或其他要求，均称为还盘。

还盘是对卖方的原报盘的部分或全部拒绝。

在还盘信中，买方可对报盘的某些条款提出不同意见。

为了向卖方表明自己的立场，买方应阐明适当的理由，继而提出自己的条件。

对买方的提议卖方可以接受或拒绝。

如果拒绝，卖方可提出反还盘。

这个过程可能有很多轮，直至最后成交或交易谈判失败。

还盘是对发盘的拒绝。

还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。

还盘可以有很多轮直至成交或取消交易。

在还盘时，重要的是清楚地陈述自己的观点，认真选词避免误解，这里可以参考报盘的规则。

还盘信结构如下：1．感谢对方的报盘；（T h a n k i n g t h e r e a d e r f o r t h e i r q u o t a t i o n）情景搭配用语：[U s e f u l e x p r e s s i o n s]●W e w i s h t o t h a n k y o u f o r y o u r l e t t e r o f…（感谢你方……的来信）●T h a n k y o u f o r…（感谢……）●I n r e p l y t o…（回复……）●W e t h a n k y o u f o r…（感谢……）2．对不能接受报盘表示歉意；（S h o w i n g y o u r r e g r e t f o r n o t b e i n g a b l e t o a c c e p t t h e o f f e r）情景搭配用语：[U s e f u l e x p r e s s i o n s]●W e r e g r e t t o s a y…（很遗憾……）●W h i l e w e t h a n k y o u f o r…（感谢……但是……）●R e g r e t f u l l y…（很遗憾……）3．说明自己不能接受报盘的理由；（S t a t i n g t h e r e a s o n s f o r n o t b e i n g a b l e t o a c c e p t t h e o f f e r）情景搭配用语：[U s e f u l e x p r e s s i o n s]●A s t h e m a r k e t i s d e c l i n i n g…（由于市场下跌……）●O u r c u s t o m e r s f i n d i t t o o h i g h t o a c c e p t.（我方客户认为太高无法接受。

外贸函电第二版-Unit-06-还盘和接受

terms1还盘counteroffer2参考价referenceprice3开盘价openingprice4收盘closingoffer5现行价currentpricerulingpriceprevailingprice6合理价格reasonableprice7特殊价格specialprice8大路货faq9差价pricedifferencepricegap10凭等级买卖salegrade11凭规格买卖salespecification12凭标准买卖saleterms13品质以卖方样品为准qualitypersellerssample14品质以买方样品为准qualityperbuyerssample15公吨metricton16长吨longton17短吨shortton18净重netweight19毛重grossweight20以毛作净grossnet21皮重tareweight22竞争性价格competitiveprice23批发价wholesaleprice24零售价retailprice句型1
regret that regret to do sth regret being unable to sb. be regretful that sth. be regrettable that with regret 遗憾地 e.g. 目前，我们不能介绍新的订单，为此表示遗憾。 At present, we cannot accept new orders, for which we express our regret. 使我们遗憾的是，我们认为你方价格不实际。 Much to our regret, we found your price not to be realistic.
Unit 6
Counter offer and Acceptance

外贸函电翻译六价格术语

2. CNF
• 进口方码头交货: 术语叫做CNF （Cost and Freight ，成本加运费），也可以表达为C&F ，还有表达为CFR 。 • 比如，约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK ，或者C&F NEW YORK ，或者 CFR NEW YORK，即中国的货物已经离岸准备到外国码头上岸。 • 在这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约的运杂费。 • 简便公式:CNF = FOB + 远洋运费。
1. FOB
• 出口方码头交货: 术语叫做FOB （ Free on Board ）。比如，约定在上海港口交货,就叫做 FOB SHANGHAI （即中国的货物在上海准备离岸）。 • 在这种方式下,除了货物本身的价值以外,还要加上你把货物运到上海码头的运费,和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费,才是总的成本价格。 • FOB价格是最基本的价格。 • 简便公式: FOB = 货价 + 国内运杂费。
5. FAS
• FAS （Free Alongside Ship）（船边交货；船侧就岸交货） • 船边交货贸易术语，英文为Free Alongside ship (named port of shipment)即船边交货 (指定装运港)，缩写为FAS。它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边，从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险，另外买方须办理出口结关手续。
14. DDP
• DDP (Delivered Duty Paid）（完税后交货) • DDP指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。
• 价格术语非常重要，一定要熟悉。 • 价格术语常常是国际贸易纠纷的权责界定的依据。