CH13 分销策略

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2023年1,3-二氧五环行业市场营销策略

2023年1,3-二氧五环行业市场营销策略1,3-二氧五环（Dioxolane）是一种重要的有机化工原料，广泛应用于化学、医药和农药等行业。

在这个竞争激烈的市场中，制定一套有效的市场营销策略对于企业的发展至关重要。

以下是关于1,3-二氧五环行业市场营销策略的一些建议，共计1500字：第一，产品定位。

首先，需要确定1,3-二氧五环的核心竞争力和差异化特点，明确产品的定位。

可以从以下几个方面进行定位：- 高纯度产品：通过提高产品质量，确保产品的稳定性和可靠性。

- 环保产品：注重提高生产过程中的环境友好性，满足环保法规的要求。

- 创新产品：通过技术创新和研发投入，不断推出新品种和新应用，提高产品的附加值。

第二，市场调研。

进行全面的市场调研是制定市场营销策略的前提。

可以从以下角度进行调研：- 市场规模：了解市场的整体规模和增长趋势。

- 市场竞争：分析竞争对手的产品特点、定价策略和市场份额等。

- 市场需求：了解目标客户的需求和偏好，掌握市场需求的变化和趋势。

第三，目标客户群体确定。

根据市场调研的结果，确定目标客户群体。

可以从以下几个方面进行划分：- 行业划分：将潜在客户按行业进行分类，如化工、医药、农药等。

- 地域划分：将潜在客户按地理位置进行分类，优先开拓发达地区的市场。

- 客户规模：根据客户的规模和潜在购买力，确定主要目标客户群体。

第四，品牌建设。

通过品牌建设，提高企业和产品的知名度和美誉度。

可以从以下角度进行品牌建设：- 独特的品牌形象：确定独特的品牌形象和品牌故事，让客户对企业和产品有深刻的印象。

- 品牌推广：通过广告、展览、媒体宣传等方式，加大品牌推广力度。

- 品牌形象维护：保持产品质量、产品形象和服务质量的稳定性和可靠性，提高客户的忠诚度和口碑评价。

第五，渠道建设。

建立有效的销售渠道，提高产品的覆盖率和渠道的服务能力。

可以从以下几个方面进行渠道建设：- 经销商关系：与经销商建立长期合作关系，共同开拓市场。

13 分销策略

间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。
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窜货的整治
签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；发货车统一备案，统一签发控制运货单；建立科学的、地区内部分区的业务管理
制度。
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Ch13 分销策略
完全有限产品制造销售采购
服务服务经纪商代代理代理
批发批发
人
表
商
商
商
商
佣销售分采购金店和销办事商售办事处
处
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二、零售商店的类型
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。
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第四节物流策略
一、物流的含义与职能二、物流的目标三、物流的规划与管理四、物流现代化
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一、物流的含义与职能
所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。
存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理．第599页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。
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Ch13 分销策略
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第二节分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素二、分销渠道的设计课堂思考2 三、分销渠道的管理四、窜货现象及其整治五、案例解析戴尔计算机公司的“黄

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制度
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第二十六页，共41页。
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案例解析戴尔计算机公司的〝黄金(huánɡ jīn jīn)三原那么〞［1］
1、坚持直销戴尔的方式习气(xíqì)被称为直销，在
美国普通称为〝直接商业方式〞〔Direct Business Model〕。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司树立一套与客户联络的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔〝按单消费〞。戴尔所称的〝直销方式〞实质上就是简化、消灭中间商。
的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们自身！你们是
共同的--永远不要遗忘这一点！"
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第二页，共41页。
Ch13 分销战略(z
第十三章分销战略(zhànlüè)
第一节型
第二节第三节第四节
分销渠道的职能(zhínéng)与类
分销渠道战略批发商与批发商物流战略
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第二十二页，共41页。
Ch13 分销战略(z
三、分销渠道(qúdào)的管理
选择(xuǎnzé)渠道成员
培训渠道成员
勇于开始，才能找到成功的路
鼓舞渠道成员
评价渠道成员
调整渠道成员
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Ch13 分销战略(zhànlüè)
四、窜货现象(xiànxiàng)及其整治
直接(zhíjiē)销售
也叫〝自产自销〞,是指消费企业运用自身的销售力气将产品直接销售给消费者或用户,无须(wúxū)中间商介入的销售方式。
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怎样设计分销渠道

怎样设计分销渠道随着市场经济的发展，不断增长的商品种类以及消费者的多元化需求，企业越来越需要将其产品在尽可能多的渠道销售，进而获得更加丰厚的利润。

这就需要设计一个适合企业自身的分销渠道，为了帮助企业更好地分销产品，以下是怎样设计分销渠道的一些重要内容。

1.分析客户需求和行业特点：企业需要对所处的行业和市场有一定的了解和分析，了解消费者的需求和各种竞争状况，为设计分销渠道提供基础数据分析。

基于这些数据，企业可以选择需要将产品销售的渠道类型及其数量。

2.选择合适的分销渠道模式：根据产品的不同特点和消费者的需求，企业可以选择合适的分销渠道模式，比如电商平台、直销、代理、经销商等等。

如对于小商品直销渠道相比其他模式推广费用少，利润高，从而能够迅速占领市场。

3.建立合作关系：网络是传播信息的一种很好的方式，企业通过不断推广，积极与客户建立联系，并在合适的渠道发布宣传和促销信息，同时积极吸引经销商和代理商，与其建立长期稳定的合作关系，达成双赢，提高分销质量。

4.规范经销商、代理商市场行为：与经销商、代理商进行合作前，企业需了解其市场经验和经营能力，妥善设计销售目标，并定期与其沟通，控制其市场行为，以确保产品质量和销售结果都达到最佳状态。

5.提高售后服务质量：当企业产品被销售至各个分销渠道后，企业需要提供售后服务，如保修、退换货等。

还需要积极收取市场意见，根据客户反馈不断优化并提高售后质量，以达到客户的高度信任和满意，进一步提升销售。

6.评估分销渠道效果：分销渠道设计后，企业需要不断监测和评估其效果，适时总结分析，从失误中得到经验，从成功中找到更好的销售模式，进一步优化分销策略，以提高产品销售量和分销利润。

总之，分销渠道是企业生存和发展的重要组成部分，不断完善其设计和管理是企业实现自身价值的必要手段。

选择适合自身的分销途径，建立合作关系，提高售后服务质量，评估分销效果，都是设计优效的分销渠道的必要步骤。

产品分销方案

产品分销方案引言产品分销是一种市场营销策略，通过建立分销渠道将产品推广给更广泛的目标客户群体。

在全球的商业环境中，产品分销是增加销售和市场占有率的重要方法。

本文档将介绍一种高效的产品分销方案，旨在帮助企业扩大渠道覆盖并提升销售业绩。

目标和优势我们的产品分销方案旨在实现以下目标：1.扩大市场份额：通过建立多样化的分销渠道，达到更广泛的市场覆盖，吸引更多的潜在客户。

2.提升销售业绩：通过合理定价和促销策略，以及与分销渠道伙伴的紧密合作，提高销售额和销售回报率。

3.加强品牌影响力：通过与优质分销渠道伙伴的合作，提升品牌知名度和声誉，增加客户信任度。

我们的产品分销方案的优势在于：1.多渠道分销：我们将建立多个分销渠道，包括在线市场、实体店铺以及合作伙伴渠道，确保产品能够迅速到达目标客户。

2.灵活定价策略：我们将根据不同渠道的特点和客户群体的需求，制定灵活的定价策略，以提高销售转化率并最大化利润。

3.协同营销：我们将与分销渠道伙伴建立紧密的合作关系，共同推广产品，通过合作促销活动和市场活动提升产品的曝光度和销售量。

分销渠道策略在线市场在线市场是一个快速发展且范围广泛的分销渠道。

通过在知名在线市场（如亚马逊、淘宝等）开设官方旗舰店以及与其他互联网平台和电商网站合作，我们可以迅速将产品推广给全球的消费者。

以下是在在线市场上推广产品的策略：•建立品牌形象：定期更新官方旗舰店页面，提供详细的产品信息和高质量的产品图片，提升品牌形象和购买者的信任度。

•选择合适的平台：根据产品的特点和目标客户群体，选择在知名的互联网平台和电商网站开设店铺，并利用其广泛的用户基础进行推广。

•定期促销活动：通过定期的促销活动，如限时折扣、买一送一等，吸引更多的消费者，提高产品的销售转化率。

•积累用户评价：通过积极回应客户的咨询和关怀，并鼓励客户进行评价，提高产品在平台上的信誉度。

实体店铺尽管在线市场的发展迅猛，但实体店铺仍然是产品分销的重要渠道，尤其是对于某些消费者更注重实体购物体验的产品。

分销渠道策略案例4个

分销渠道策略DistributionStrategy，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。

以下是分享给大家的关于分销渠道策略案例，欢迎大家前来阅读!分销渠道策略案例篇1：飞利浦电子是世界上最大的电子公司之一，202X年的销售额达290亿欧元，在医疗诊断影像和病人监护仪、彩色电视、电动剃须刀、照明以及硅系统解决方案领域世界领先。

飞利浦拥有166，800名员工，在60多个国家里活跃在医疗保健、时尚生活和核心技术三大领域。

飞利浦早在1920年就进入了中国市场。

从1985年设立第一家合资企业起，飞利浦就秉承扎根中国的长期承诺，将照明、消费电子、家庭小电器、半导体和医疗系统等五大业务全部带到了中国，将世界领先的技术、产品和服务同步带到了中国市场。

目前，飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过34亿美元，在中国建立了35家合资及独资企业，在全国设有60多个办事处，共有20，000多名员工。

202X年公司在华营业额达到75亿美元，国际采购额达到38。

3亿美元。

飞利浦在中国的渠道模式经历了很长的一段辗转之路。

1997年之前，飞利浦在华南市场一直是采取直接建设，掌控主流渠道，再向终端铺货的方式，年销售额始终徘徊在700万元左右。

出于在国外飞利浦代理制的普及和普遍成功，从1997年底开始，飞利浦决定在华南市场实行区域总代理制。

1997-1999年，由于飞利浦充分给予代理公司优惠的代理政策，使飞利浦的代理区域的销售直线上升，销售额也连年翻倍，1999年达到2.3亿元，飞利浦“两广”市场占有率一路上升至10%。

这一阶段总代理制为飞利浦取得了丰硕的业绩，应该说是一个双赢的阶段。

但随着国内彩电市场竞争加剧，整体价格大幅下滑，飞利浦的盈利开始回落。

202X年，飞利浦开始酝酿渠道收复、产品升级行动，其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道成本，增进零售价格竞争力。

202X年，飞利浦更换代理商，由双方共同出面来管理市场，然而，作为外资企业，飞利浦的人员成本和市场管理成本居高不下，仍然无法扭转微利的局面。

分销产品推广方案

分销产品推广方案引言随着电子商务的快速发展，分销成为了一种重要的商业模式。

作为企业的销售策略之一，分销产品推广具有灵活性、高效性和低风险等优势。

本文将为您介绍一套完整的分销产品推广方案，旨在帮助企业提升销售业绩并扩大市场份额。

1. 分销渠道策略选择合适的分销渠道对于产品的推广至关重要。

以下是一些常见的分销渠道策略：•零售商：与零售商建立合作关系，将产品放置在他们的实体店或在线商店中销售。

零售商通常具有广泛的客户群体和销售网络，可以迅速将产品引入市场。

•经销商：寻找擅长销售具有相似产品或目标客户群体的经销商进行合作。

经销商可以通过其专业的销售渠道和客户关系帮助企业迅速拓展市场。

•代理商：委托代理商销售产品，并支付固定的佣金或提成。

代理商通常熟悉当地市场，并且具有自己的销售网络，能够为产品推广提供更好的覆盖率。

•网络市场平台：在知名的网络市场平台上建立官方店铺，通过平台的流量和用户基础进行产品推广和销售。

在选择分销渠道时，需要考虑以下因素：•目标市场和客户群体：不同的分销渠道拥有不同的市场覆盖率和客户群体，选择与目标市场匹配的渠道可以提高推广效果。

•渠道合作条件：了解渠道商的销售政策、佣金分成以及市场支持等合作条件，并选择最适合企业利益的合作方式。

•渠道可行性：评估渠道商的资信度、销售能力和市场影响力，选择可靠、合作意愿高的渠道商进行合作。

2. 促销活动策略促销活动是推广分销产品的重要手段，可以激发潜在客户购买的兴趣并提升销售量。

以下是一些常见的促销活动策略：•折扣销售：提供产品的折扣优惠，吸引消费者购买。

可以通过限时折扣、买一送一等方式增加购买动力。

•赠品促销：在购买产品时赠送相应的产品或礼品，增加产品的附加值和吸引力。

•团购活动：组织团购活动，设定一定数量的销售目标，只有达到目标后才能享受折扣优惠，鼓励消费者参与和分享活动。

•礼品卡销售：提供礼品卡，让消费者可以购买产品或服务，并在未来的时间内兑换使用。

国际市场营销之分销策略

国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。

以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。

代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。

企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。

2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。

经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。

这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。

3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。

通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。

这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。

4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。

通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。

合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。

5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。

企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。

电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。

除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。

制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。

在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。

以下是一些进一步探讨的相关内容。

首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。

不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。

分销渠道1314财年策略

分销商的整体策略
征服城镇
策略性赢得高潜力城镇
引入积分卡，提升分仓及二级质量
开始覆盖白金批发，深度拓展黄金批发品牌保护保驾护航，引领覆盖
征服商店
销售代表客户数目覆盖频率拜访时间
大卖场
超级市场
便利店总部
HSR
5
F8
160
标超/百货
黄金批发/大批发
小批发大食杂店中食杂店
MSR WSR SSR
哪个渠道更重要？
1314财年分销商的重大变革，管理渠道化
• • • • • 美容事业部专业店渠道现代零售渠道分销事业部电子商务渠道
分销商湖南康尔加衡阳金果武汉创洁襄阳京宝宜昌圣洁分销事业部占比 58% 45% 40% 34% 44%
分销渠道1314财年策略
方敏宝洁公司武汉区域经理 2013年10月18日
自我介绍
2000-2006 浙江大学材料科学硕士 2006-2009 宝洁公司采购部 2009-至今宝洁公司销售部
宝洁和分销商
• 宝洁为什么要选择分销商？ • --更深入的覆盖 • --更全面/细分的服务 • 分销商为什么要选择宝洁？ • --No.1 的品牌，树立市场地位 • --流转速率快，强大的现金流 • --相对丰厚的利润/投资回报率
小食杂购物者
提升单产
赢得核心驱动力赢得赢得渠道从大专业到小性真实执行
提高各个商店类型销售份额卖更多更贵的产品让消费者的购物篮变得更大
13/14财年的重点
• 持续加强覆盖质量（分公司/二分/黄金批发） • 增长有效分销/品类，提高黄金商店占比
35 46 55 ~ 110
F4
45 40/25

优化产品分销渠道的技巧

优化产品分销渠道的技巧随着市场竞争的加剧，企业需要寻找更有效的方式来分销产品。

优化产品分销渠道是企业实现销售增长和提高市场份额的重要策略之一。

本文将介绍一些优化产品分销渠道的技巧，以帮助企业实现销售目标。

一、市场调研和分析要优化产品分销渠道，首先需要进行市场调研和分析。

了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及市场趋势等信息，有助于企业选择合适的分销渠道和制定有效的分销策略。

通过调研市场，企业可以更好地了解消费者的购买习惯和偏好，从而根据实际情况调整产品定位和分销渠道的选择。

二、建立合作伙伴关系与各级合作伙伴建立良好的合作关系是优化产品分销渠道的关键。

合作伙伴可以包括批发商、经销商、代理商等。

建立合作伙伴关系的同时，企业还需要提供培训和支持，帮助合作伙伴更好地推广和销售产品。

通过与合作伙伴合作，企业可以扩大产品的市场覆盖面，提高产品的曝光度，从而增加销售量。

三、多渠道销售多渠道销售是优化产品分销渠道的重要策略之一。

除了传统的实体店铺销售渠道，企业还可以通过电子商务平台、社交媒体等互联网渠道进行销售。

通过多渠道销售，企业可以更好地触达目标消费者，提高产品的销售效率和市场份额。

同时，多渠道销售还可以帮助企业实时掌握市场动态，及时调整分销策略，提高市场响应能力。

四、产品定位与差异化在优化产品分销渠道的过程中，企业需要明确产品的定位和差异化特点。

产品定位可以根据目标市场的需求和竞争对手的情况来确定。

企业还可以通过提供独特的产品特点和附加值来实现差异化。

通过对产品定位和差异化策略的准确定位，企业可以更好地选择适合的分销渠道，并吸引目标消费者的关注和购买。

五、数据分析与优化优化产品分销渠道需要不断地进行数据分析和优化。

通过对销售数据、市场反馈等信息的分析，企业可以了解分销渠道的有效性和销售绩效，从而及时调整和优化分销策略。

同时，数据分析还可以帮助企业发现市场机会和潜在问题，进一步优化产品分销渠道，提高销售效率和盈利能力。

市场营销渠道优化与产品分销策略分析

市场营销渠道优化与产品分销策略分析市场营销是企业获取利润和增加市场份额的关键。

为了实现这一目标，企业需要优化营销渠道和制定合适的产品分销策略。

本文将深入探讨市场营销渠道优化与产品分销策略的重要性，并提出一些有效的方法与建议。

一、市场营销渠道优化的重要性市场营销渠道是商品从生产者到最终消费者的传递途径，对于产品销售和服务的质量至关重要。

优化市场营销渠道可以带来以下几个重要的好处：1. 提高销售效率：通过优化渠道可以减少中间环节，缩短销售周期，提高销售效率。

比如，选择合适的分销商，可以将产品迅速送达到目标市场，加快产品销售速度。

2. 提升产品知名度：良好的市场营销渠道可以让更多的消费者了解产品，提升产品知名度。

比如，通过与知名电商合作，可以将产品推广到全国甚至全球范围，增加产品的曝光度。

3. 提供优质的售前售后服务：优化的市场营销渠道不仅仅关注销售，还注重售前售后服务。

通过建立合作伙伴关系，企业可以提供及时的售前咨询和售后服务，增强产品的用户体验，提高客户满意度。

二、产品分销策略的分析产品分销策略是指企业通过各种方式将产品分配到市场，并最终将产品销售给消费者的过程。

不同的产品有不同的分销策略，以下是一些常见的产品分销策略：1. 直销：企业自身负责产品的销售与分销，与消费者直接接触。

直销适用于一些高价值的产品，例如奢侈品、高端电子产品等。

企业可以通过自有渠道与消费者建立紧密联系，提供个性化的服务。

2. 渠道分销：企业通过建立分销网络，将产品分销给各个渠道商，由渠道商负责产品的销售。

渠道分销适用于一些常见的消费品，例如食品、家电等。

通过与渠道商合作，企业可以快速覆盖目标市场，提高销售量。

3. 多层次分销：企业通过建立多层次的分销网络，将产品分销给多个层级的分销商，再由分销商分销给最终消费者。

多层次分销适用于一些对销售网络要求较高的产品，例如化妆品、保健品等。

通过多层分销，企业可以迅速扩大市场覆盖面，提高产品的销售额。

销售分销措施

销售分销措施
销售分销措施是指为了提高产品销售和市场份额，企业采取的一系列策略和措施。

以下是一些常见的销售分销措施：
1. 渠道建设：建立和优化销售渠道，包括零售商、分销商、代理商等。

与渠道伙伴进行密切合作，提供培训和支持，确保产品能够顺利流通到终端消费者手中。

2. 促销活动：通过促销活动吸引消费者购买产品，如打折、满减、赠品、抽奖等。

促销活动可以通过线上、线下渠道进行，提高产品的知名度和销售量。

3. 市场推广：投入资源进行市场推广，包括广告、宣传、公关活动等。

通过传媒渠道、网络平台、社交媒体等方式，提升品牌形象和产品认知度，吸引潜在客户。

4. 销售培训：提供销售代表的培训和指导，提升销售技巧和产品知识。

确保销售代表具备专业能力，能够有效沟通和推销产品。

5. 销售奖励机制：建立激励措施，如销售提成、奖金制度等，激励销售团队积极推动销售业绩的提升。

6. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务。

通过客户满意度调查、回访等方式，了解客户需求，建立长期合作关系。

7. 区域拓展：根据市场需求和竞争状况，进行区域拓展，开发新的销售市场。

通过市场调研、竞争分析等方式，制定适合的销售策略和计划。

销售分销措施的选择和实施要根据企业的具体情况和市场需求进行调整和优化。

不同行业和产品可能需要采取不同的销售分销策略，以适应市场变化和顾客需求的不断变化。

白酒企业促销十三式管理资料

白酒企业促销十三式 -管理资料1、渠道进货奖励主要目的是快速回笼资金、挤占渠道的资金和仓库（让他没有现金再进其他竟品，即使有钱进货，也没地方放），从而达到打压竞争对手、提升市场占有率、有效借用资金、完成在市场造势的目的，白酒企业促销十三式。

常见形式如：一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西，或累计销售多少件货给一定价值的返利等。

坏处是：在把握不好的情况下，容易造成品牌价值受损，一旦活动结束，会对销量有很大影响。

2、整合营销、捆绑促销。

一般经销商都代理好几种产品，各品牌之间的资源是可以互补的，作为经销商一定要学会利用好自己的品牌资源，把握好产品的淡旺季营销，用旺季的产品来带动淡季的产品，这样运做的好处是，可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。

啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强，而啤酒和白酒的淡旺季刚好可以互补，当啤酒进入淡季后，又可以用白酒在自己强势的终端网络大展身手了。

笔者在洛阳某县做市场调查时，一位商店老板评价一位经销商时这样讲：“我们不想卖他的白酒，但他代理的有洛阳宫啤酒，不敢得罪他，所以他送的货一般都会接。

”（注：洛阳宫在洛阳地区是一接近垄断品牌），由此可以看出整合、捆绑营销的重要性！3、陈列奖（生动化陈列）白酒企业最常用的促销方式，常见形式有产品货架陈列奖励和箱皮陈列奖励、旺季还会有堆头陈列等，陈列奖励一般都会以产品自身来兑现。

据笔者调查，如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置，让消费者很容易看得到、摸得到的位置，且排面所占面积较大，则对销售的促进作用是非常显著的,一个生动化陈列，就是要让产品“说话”，让消费者激起强烈的购买欲望。

终端生动化陈列包括：店内、店外的宣传硬件的布置，如：店招、灯箱、X展架、易拉宝、宣传海报，产品自身的陈列等等，管理资料《白酒企业促销十三式》。

4、喝酒送礼品（针对消费者）消费者买酒时给予一定的精美礼品，或者说一些奖励，最常见的是一些打火机、扑克牌、香烟等（因为这些东西和男人的关系比较密切）虽然没新意，但很有效！甚至还有企业在包装盒内放美元、港币等等。

13第十三章分销策略.ppt

Ch13 分销策略
39
窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之
间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。
分销渠道的起点是生产者，终点是最终用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。
Ch13 分销策略
6
一、分销渠道的含义
（二）作用
1.帮助产品形式效用的实现。 2.提高市场交换的效率。 3.连接生产企业与最终用户。
Ch13 分销策略
7
中间商是怎样减少必要的交易次数的？
2020/1/6
Ch13 分销策略
34
激励渠道成员（2）
避免激励过分与激励不足: 激励过分会导致销售量提高,利润下降; 激励不足导致销售量降低,利润减少
2020/1/6
Ch13 分销策略
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激励渠道成员（3）—与经销商的关系
合作—短暂的合作关系合伙—建立长期的合作关系分销规划—建立一个有计划的、实行专业化
消费者
消费者
消费者
消费者
直接渠道和间接渠道
2、间接渠道：生产企业通过若干中间机
构将产品销售给最终用户或消费者。
间接渠道是日用品销售中的常用形式，有些生产资料如零配件也有采用。
优缺点
优点：简化分销渠道加速资金周转扩大销售范围
缺点：信息反馈滞后产品成本增加
长渠道和短渠道
1、长渠道：经过两个或以上环节的产品销售渠道

Ch11分销策略精品资料

2008/5/20
营销渠道策略
14
渠道宽窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
2008/5/20
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标市场
目标市场
分销策略
15
案例 Nike的选择分销
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：
体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。
国人民大学出版社，2001.7。
2008/5/20
营销渠道策略
16
二、利用间接渠道的必要性
1、能够节省销售费用 2、可以弥补企业营销财力与人
力的不足 3、可以发挥中间商的营销优势 4、可以分担企业一部分市场风
险
2008/5/20
营销渠道策略
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海尔利用国外经销商网络
在对海外市场的拓展方面，海尔集团没有简单地把自己的人派到国外去开拓市场，而是采取了直接利用国外经销商现有的网络的方法。利用国外经销商网络的最大好处是可以拥有整套的销售网络，特别是国外代理商们完善的服务网络。现在海尔在31个国家建立了经销网，一共拥有近10000 个营销点，这就使海尔的产品可以随时进入世界上任何一个国家。1998年2月，海尔参加了在德国科隆举办的博览会，这是全世界举办的最大的家电博览会。在会上，海尔给12个外国经销商颁发了海尔专营证书。
2008/5/20
营销渠道策略
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课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行顾客
2008/5/20
营销渠道策略
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试论网络时代分销渠道的有效管理与创新策略

试论网络时代分销渠道的有效管理与创新策略随着信息技术的飞速发展，电子商务成为了一个引领时代的新兴产业。

数字化的商业模式使得商品的供应与需求更加便捷，同时也为商品的销售提供了更为多样化的方式。

在电商模式中，分销渠道是一个非常重要的环节，它能够将商品的销售范围扩大，缩短销售周期，提高产品的市场占有率。

因此，网络时代下的分销渠道的有效管理与创新策略成为了商家需要着重关注的问题。

一、网络时代下的分销渠道管理1. 制定明确的渠道策略制定明确的渠道策略是分销渠道管理的核心。

渠道策略包括选择渠道、适应市场、定位销售人员、设定销售任务等。

通过合理的渠道策略，可以实现产品的市场覆盖面和销售效益的最大化。

商家需要通过客户细分，了解不同细分市场的消费特征，把握市场需求，选择和定位合适的销售渠道和销售人员，实现对渠道的有效管理。

2. 优化供应链管理由于分销过程的长链条，商家需要合理规划供应链管理，尽可能降低成本，在保证质量的前提下提高效率。

可以通过建立信息化系统、优化物流和仓储服务管理等方式来实现。

3. 加强渠道合作合作伙伴是分销渠道中不可缺少的一环。

商家需要与合作伙伴建立良好的合作关系，协调彼此的利益，加强资源共享，提供及时的售后服务等。

只有这样，才能够确保分销渠道的稳定和顺畅。

4. 数据分析与监控数据分析与监控是网络时代分销渠道管理的重要手段。

商家通过对渠道数据的高效分析，及时掌握渠道销售情况，以便及时进行调整和补救措施。

同时，商家还可以通过监控平台，及时发现问题，加强渠道管理。

二、网络时代下的分销渠道创新策略1. 多元化渠道在现代化的商业模式下，商家需要根据产品和市场的不同特点选择多元化销售渠道，例如商城、天猫、京东、微店等等，并适逢不同的销售任务。

2. 建立分享经济模式建立分享经济模式能够最大化激发消费者购买欲望，提高产品受欢迎的程度，为商家带来更多的利润。

通过分享人群的推广营销，可以快速提高产品的好评度，提高产品的销量。