商业银行高端客户的开发与维护
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
端个人客户是商业银行个人银行业务的主 要利润来源｡只有认真分析和考察高端个人 客户的需求特征,才能更好地把握和满足高 端个人客户的金融需求,有效拓展商业银行 的利润空间｡高端个人客户需求特征日益多 元化,有望形成新的金融需求｡商业银行需要 从经营理念､金融产品､金融服务等方面入 手,适应客户需求,创造并挖掘客户价值,在满 足高端个人客户需求中实现自身发展｡
精选ppt
6
• (三)对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投 入反差较大 高端客户金融服务需求强烈,但行动保守､理财知识与能力不足,导致 高收入群体对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大 量投入,形成鲜明对比｡在高收入群体选择投资理财服务时,增值类占比 较高,这意味着高收入群体中平均每人至少选择了一项增值类的服务｡ 但是储蓄和保险仍是目前高收入群体投入程度最高的品种,体现 出在 目前市场可供选择的金融产品还不丰富的情况下,投资者更多选择低风 险的储蓄､保险､子女教育基金等｡
精选ppt
9
二、如何拓展高端客户
• (一)借助外部机构拓展高端客户 • (二)利用OCRM(ACRM)系统拓展高端客户 • (三)开展客户推荐客户，员工推荐客户活动
拓展高端客户
• (四)通过 “财富讲堂”活动拓展高端客户 • (五)通过部门联动拓展高端客户 • (六)发挥网点作用拓展高端客户
精选ppt
由此可以得出这样的结论：家庭消费支出是一个重要
的消费拐点,即当一个家庭一年的消费支出达到17万元时, 这个家庭很可能成为境外旅游､搭乘境外航空公司班机､购 买进口汽车､打高尔夫球､使用外币卡的消费者｡我国高收 入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上,这些支 出中绝大多数消费在了价格较高的产品和服务上,因此,会 形成对双币卡､境外支付､结售汇等方面新的金融需求｡
精选ppt
5
• (二)资产结构多元,且处于变动之中 在多种投资渠道中,除储蓄､股票､保险外,高收入群体
对其他投资品种均有增加投入的趋势,而房地产､子女教育 基金投入的增加趋势尤为明显｡高端客户绝大部分至少1套 住房,住房也正明显地由消费向投资转化｡一份调查显示,在 拥有1套和2套住房的人中,计划再次购房的比例为21%,而 在拥有3套及3套以上住房的人当中,这个比例更高达34%, 对住房信贷的需求仍会较高｡ • 高端客户新增投资意向显示,有6.1%的高收入家庭准备向 商业和服务业投资,对创业贷款会产生一定的需求｡ • 高收入家庭子女教育年人均消费11301元,其中生活费用支 出4183元,学习费用支出为3193元,择校费用支出为3925元 ｡ • 在公立学校就学的比例占89.1%,在国外学校就学的比例占 3.4%,在国内民办(私立)学校就学的比例占7.5%｡这一变化 说明,高收入居民在文教类的消费中,已转向重视子女智力 开发和自身素质的提高｡
10
• (一)借助外部机构拓展高端客户。加强与外部机构的合作 ， 获取客户信息，摸清客户底数 ，拓宽高端客户信息挖掘 渠道 ，重点加大与移动 、电信、工商、税务等高端客户 信息资源丰富机构的合作 ，建立与重点商会机构的合作 关系。同时，要进一步明确拓展维护的网点和客户经理 ， 掌握客户信息，分配到具体网点和具体人员，指定人员负 责维护和营销 ，全力拓展高端客户。
• 一是从绝对值来看,高收入者为了规避风险而大量选择保障型投资品, 同时对专业投资理财服务机构的了解､利用程度偏低,也成为抑制高收 入群体理财活跃程度的重要因素｡
• 二是从服务产品来看,高收入群体对于增值类投资产品的服务存在巨大 需求,高收入群体的理财投资选择趋向保守和简单化,房地产､保险､储 蓄成为他们投入最大的品种｡
精选ppt
8
• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值服务的需 求逐步加大
调查显示,银行发行的金卡､贵宾卡等被四分之一的被 访者视为地位象征,注重信用卡的国际通用性､信贷额度和 附加优惠(促销及积分奖励等)中选率分别约为61.2%､ 37.1%和35.5%,而年费居第4位,约占33.9%｡在发卡银行所 提供的附加服务中,高端考核最看重的两项分别是酒店预 订及折扣和附带保险,中选率分别约达35.0%､31.7%,另外 两项较被看重的服务是购物优惠30.0%､购物结算26.7%｡
精选ppt
4
• (一)新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需求
研究机构发现,对于高收入群体而言,年均消费支出15 万元为境外旅游的消费拐点。年均消费总支出超过15万元 时,选择境外旅游的人数会迅速增加｡年均消费支出24万元 为进口轿车的消费拐点。 年均消费支出17万元为境外航 空班机､外币卡､高尔夫球的消费拐点。 年均消费支出22 万元为别墅的消费拐点｡
精选ppt
3
一、高端个人客户金融需求特征
• (一)新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需 求 (二)资产结构多元,且处于变动之中
• (三)对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资 产品的实际大量投入反差较大 (四)投资组合多样化､复杂化产生对理财顾问的代 理需求
• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值 服务的需求逐步加大
• 三是从服务内容来看,高端客户希望能够有专家为其定制个性化的理财 服务｡
精选ppt
7
• (四)投资组合多样化､复杂化产生对理财顾问的代理需求 调查显示,相当一部分高端客户理财观念尚需强化,目
前还没有对个人财产作出规划的约占48.4%,其中因为没有 时间或忙于事业的被访者约占未规划者中的46.8%,认为个 人财产目前不多,无需打理的占34.5%,另有约18.7%的被访 者暂时不太考虑个人财产问题,而已经对个人财产有了一 套规划方案的企业精英约占51.6%,而委托专业人士理财仅 为6.5%｡由此可见,多数客户往往凭经验或习惯打理个人财 产,理财方式上表现出非专业化的明显倾向｡在国内由于金 融业分业经营,理财产品分隔成不同领域,这无疑增加了个 人理财的知识门槛｡因此,专业的理财指导和理财设计对高 端客户而言是一个较大的潜在需求｡
商业银行高端客户的开发与维护
精选ppt
1
一、高端个人客户金融需求特征 二、如何拓展高端客户 三、 如何维护高端客户 四、商业银行拓展和维护高端客户中存在的问题 五、我国商业银行拓展和维护高端客户的策略 六、商业银行服务高端客户的对策 七、个人中高端客户业务发展中需处理好的几个关
系
精选ppt
Байду номын сангаас
2
• 客户需求是商业银行服务的前提和基础,高
精选ppt
6
• (三)对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投 入反差较大 高端客户金融服务需求强烈,但行动保守､理财知识与能力不足,导致 高收入群体对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大 量投入,形成鲜明对比｡在高收入群体选择投资理财服务时,增值类占比 较高,这意味着高收入群体中平均每人至少选择了一项增值类的服务｡ 但是储蓄和保险仍是目前高收入群体投入程度最高的品种,体现 出在 目前市场可供选择的金融产品还不丰富的情况下,投资者更多选择低风 险的储蓄､保险､子女教育基金等｡
精选ppt
9
二、如何拓展高端客户
• (一)借助外部机构拓展高端客户 • (二)利用OCRM(ACRM)系统拓展高端客户 • (三)开展客户推荐客户，员工推荐客户活动
拓展高端客户
• (四)通过 “财富讲堂”活动拓展高端客户 • (五)通过部门联动拓展高端客户 • (六)发挥网点作用拓展高端客户
精选ppt
由此可以得出这样的结论：家庭消费支出是一个重要
的消费拐点,即当一个家庭一年的消费支出达到17万元时, 这个家庭很可能成为境外旅游､搭乘境外航空公司班机､购 买进口汽车､打高尔夫球､使用外币卡的消费者｡我国高收 入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上,这些支 出中绝大多数消费在了价格较高的产品和服务上,因此,会 形成对双币卡､境外支付､结售汇等方面新的金融需求｡
精选ppt
5
• (二)资产结构多元,且处于变动之中 在多种投资渠道中,除储蓄､股票､保险外,高收入群体
对其他投资品种均有增加投入的趋势,而房地产､子女教育 基金投入的增加趋势尤为明显｡高端客户绝大部分至少1套 住房,住房也正明显地由消费向投资转化｡一份调查显示,在 拥有1套和2套住房的人中,计划再次购房的比例为21%,而 在拥有3套及3套以上住房的人当中,这个比例更高达34%, 对住房信贷的需求仍会较高｡ • 高端客户新增投资意向显示,有6.1%的高收入家庭准备向 商业和服务业投资,对创业贷款会产生一定的需求｡ • 高收入家庭子女教育年人均消费11301元,其中生活费用支 出4183元,学习费用支出为3193元,择校费用支出为3925元 ｡ • 在公立学校就学的比例占89.1%,在国外学校就学的比例占 3.4%,在国内民办(私立)学校就学的比例占7.5%｡这一变化 说明,高收入居民在文教类的消费中,已转向重视子女智力 开发和自身素质的提高｡
10
• (一)借助外部机构拓展高端客户。加强与外部机构的合作 ， 获取客户信息，摸清客户底数 ，拓宽高端客户信息挖掘 渠道 ，重点加大与移动 、电信、工商、税务等高端客户 信息资源丰富机构的合作 ，建立与重点商会机构的合作 关系。同时，要进一步明确拓展维护的网点和客户经理 ， 掌握客户信息，分配到具体网点和具体人员，指定人员负 责维护和营销 ，全力拓展高端客户。
• 一是从绝对值来看,高收入者为了规避风险而大量选择保障型投资品, 同时对专业投资理财服务机构的了解､利用程度偏低,也成为抑制高收 入群体理财活跃程度的重要因素｡
• 二是从服务产品来看,高收入群体对于增值类投资产品的服务存在巨大 需求,高收入群体的理财投资选择趋向保守和简单化,房地产､保险､储 蓄成为他们投入最大的品种｡
精选ppt
8
• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值服务的需 求逐步加大
调查显示,银行发行的金卡､贵宾卡等被四分之一的被 访者视为地位象征,注重信用卡的国际通用性､信贷额度和 附加优惠(促销及积分奖励等)中选率分别约为61.2%､ 37.1%和35.5%,而年费居第4位,约占33.9%｡在发卡银行所 提供的附加服务中,高端考核最看重的两项分别是酒店预 订及折扣和附带保险,中选率分别约达35.0%､31.7%,另外 两项较被看重的服务是购物优惠30.0%､购物结算26.7%｡
精选ppt
4
• (一)新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需求
研究机构发现,对于高收入群体而言,年均消费支出15 万元为境外旅游的消费拐点。年均消费总支出超过15万元 时,选择境外旅游的人数会迅速增加｡年均消费支出24万元 为进口轿车的消费拐点。 年均消费支出17万元为境外航 空班机､外币卡､高尔夫球的消费拐点。 年均消费支出22 万元为别墅的消费拐点｡
精选ppt
3
一、高端个人客户金融需求特征
• (一)新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需 求 (二)资产结构多元,且处于变动之中
• (三)对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资 产品的实际大量投入反差较大 (四)投资组合多样化､复杂化产生对理财顾问的代 理需求
• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值 服务的需求逐步加大
• 三是从服务内容来看,高端客户希望能够有专家为其定制个性化的理财 服务｡
精选ppt
7
• (四)投资组合多样化､复杂化产生对理财顾问的代理需求 调查显示,相当一部分高端客户理财观念尚需强化,目
前还没有对个人财产作出规划的约占48.4%,其中因为没有 时间或忙于事业的被访者约占未规划者中的46.8%,认为个 人财产目前不多,无需打理的占34.5%,另有约18.7%的被访 者暂时不太考虑个人财产问题,而已经对个人财产有了一 套规划方案的企业精英约占51.6%,而委托专业人士理财仅 为6.5%｡由此可见,多数客户往往凭经验或习惯打理个人财 产,理财方式上表现出非专业化的明显倾向｡在国内由于金 融业分业经营,理财产品分隔成不同领域,这无疑增加了个 人理财的知识门槛｡因此,专业的理财指导和理财设计对高 端客户而言是一个较大的潜在需求｡
商业银行高端客户的开发与维护
精选ppt
1
一、高端个人客户金融需求特征 二、如何拓展高端客户 三、 如何维护高端客户 四、商业银行拓展和维护高端客户中存在的问题 五、我国商业银行拓展和维护高端客户的策略 六、商业银行服务高端客户的对策 七、个人中高端客户业务发展中需处理好的几个关
系
精选ppt
Байду номын сангаас
2
• 客户需求是商业银行服务的前提和基础,高