需求导向式销售

接洽应有的态度
建立良好的第一印象 守时守礼 取得主动权
接洽的步骤

见面问好
找到共同点，拉近距离 介绍自己的专业，取得准客户的信任 说明收集资料的重要性 询问是否有时间继续交流
特殊情况处理
Ben Duffy
接洽技能训练——角色扮演



角色 A：销售人员 角色 B ：准客户 角色 C ：观察员 填写反馈表
分析问卷
A：过滤问卷 B：家庭问卷
收集客户资料技能训练——角色扮演

角色 A 销售人员 角色 B 准客户


角色 C 观察员
填写反馈表
准客户开拓 客户服务 约访
递送保单
接洽
方案说明
收集客户资料
方案设计
寻找购买点
寻找购买点

寻找购买点的定义


寻找购买点的步骤
如何分析客户资料
准客户开拓 客户服务 约访
递送保单
接洽
方案说明
收集客户资料
寻找购买点
方案设计
收集客户资料

收集客户资料的定义 收集客户资料的目标 影响客户资料收集的因素


沟通的层次
收集客户资料工具

收集客户资料技能训练
收集客户资料的定义
是指销售人员在与客户面谈时，通过对客户的询
问，了解客户的事实问题和感性问题，收集客户 的事实资料和感性资料，即了解客户对一些重要 问题的看法，以达到了解客户寿险需求的目的。

是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿， 但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或 服务的适当的个人或者组织

有效的准客户具备以下条件：


有保险需求
有购买能力 有决策权 身体健康
准客户来源

准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质
量的准客户?
准客户来源




随意性沟通
事实性沟通
深层次沟通
沟通心理学
情感 信任
发问的技巧

明确发问的目的
多用开放式问题
提问要切中要点 知道常用的销售问题
了解需求类的问题 建立关系类的问题 获得承诺类的问题
感性资料收集 事实性层次
深层次
收集客户资料工具——行动宝典
生活保障及财务规划需求
课程目标
协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得
更高的效率。 使你更加专业，博得客户青睐。 突破你目前销售中的瓶颈，让你在寿险销售过 程中飞跃迷雾，豁然开朗。 规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、 到位。 检视自己的销售盲点。

授课方式

以学员为主，讲师为辅。


以研讨为主，讲授为辅。
欢迎您参加. . .
需求导向式销售研讨班
NBSS
需求导向式销售研讨班
目录
1.学习指引 2.需求导向式销售概论 3.需求导向式销售流程 4.持续获得成功
学习指引

致欢迎辞和课程介绍 课程目标 授课方式 技巧发展模式 有关培训技巧的方法 课堂规则 认识自己
致欢迎词和课程介绍
转介绍研讨

取得转介绍名单所遭遇 到的成功与挫折 转介绍的重要性

哪种技巧对您有效
准客户追踪

记录每位准客户的资料，以便了解:

有效来源 成功率

保持准客户数量

成功者常保佳绩!
准客户开拓技能训练 ——转介绍角色扮演


角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察员 填写反馈表
有关事项





课间休息 午餐 作业 吸烟 电话/手机/传呼机 紧急出口 洗手间 饮水处
问题仓库
喜
好
需求导向式销售概论
销售理念发展历程
需求导向式销售流程
需求导向式销售原理
寿险销售技巧提升模式
销售理念发展历程
传统销售理念
生产理念 产品理念 推销理念
受益保障，收费合 方案说明 理，解决了担心和 后顾之忧 选择正确，销售人
需求及多，收费太高
递送保单 员专业
买错了 销售人员失踪
客户服务 期待服务
需求导向式销售原理之寿险销售中的障碍
客户拒绝保险的理由
没有信息感 没有需求 没有帮助 不着急 增强准客户购买欲望 减少准客户对损失的恐惧 让准客户着眼于建立更高的价值 探求准客户真实想法，挖掘基本需求
收集客户 设计符合客户需求的方案， 资料泄露、暴露真 际情况和购买动机， 谈及客户想要的 实想法 资料 引发客户的责任心
销售流程
关键利益
关键阻碍
客户购买的原因
方案设计 购买力
客户的实际寻求和
不是想要的
能够指出准客户的需求 及相应的解决方案，并 能够注重准客户的基本 需求
提供客观的信息并结合 保险利益，从受益角度 加强销售力度，激发其 购买动机，促使准客户 答应购买保险 完成他的责任并继续保 持与客户的联络 销售人员承诺保持联络， 建立并执行一套系统化 的售后服务程序
收集客户资料
寻找购买点 方案设计 方案说明 递送保单
了解客户对重要问题的看法，寻求客户寿险寻求
找到客户需求，与客户在购买点上达成共识，确认保 费预算 设计满足客户需求的风险保障计划 对所设计的方案向客户说明，并进行促成 巩固客户购买信心，为下一次销售做好铺垫
9
客户服务
不断巩固客户的关系，开拓新的销售领域
需求导向式销售流程
准客户开拓
客户服务 递送保单 方案说明 约访
接洽
收集客户资料 寻找购买点
方案设计
准客户开拓

准客户的定义 准客户的来源 准客户开拓的原则 准客户开拓的方法 准客户追踪 准客户开拓技能训练
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
准客户的定义

定义：
附近的花店老板
片区警察 搬运公司 房地产经纪人 小区管理员 附近的照相馆 小区居委会的人
地区的消防人员
来贵府吃饭的人 邻居及友人 经常见的医生 住院时的护士 辅导班的老师 补习班的老师
送米送奶送饮料的人
送信件送报纸的人 经常光临的餐厅服务生 药店老板 你见的律师、会计师 流动摊贩 共同兴趣的人
六步骤准客户开拓法
接洽
收集客户资料 寻找购买点
方案说明
方案设计
接洽

接洽的定义源自文库接洽应有的态度 接洽的步骤

接洽技能训练
接洽的定义
是销售人员与准客户见面时的寒喧、赞美及面谈
的过程，目的是建立良好的印象，营造良好的面
谈氛围，以获取与准客户进一步面谈而达到收集
客户资料的目标
90 秒

仪容仪表 共同点 意图 能力
感性消除销售障碍
需求导向式销售原理之漏斗原理
由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率
为十分之九!
需求导向式销售原理之漏斗原理
需求导向式销售原理之漏斗原理
加大活动量 做好销售环节中的每一
步，尽量减少失误 尝试进行不同类型的准 客户开拓，确定适合自 己的客户目标市场
购买点的确认与追踪要点
寻找购买点工具使用 寻找购买点技能训练
2.5 (1)
寻找购买点的定义
是指销售人员通过对客户资料进行分析和与客户
沟通确认，找到客户的保险需求及购买理由，并
在购买点上与客户达成共识，确认保费预算，并
力争获得转介绍
寻找购买点的步骤
确认事实资料
重述感性资料
将客户关心的问题排定优先顺序
电话约访成功率
电话约访的步骤


确认对方身份 询问说话是否方便 自我介绍 约访的目的 二择一法确定时间地点 异议处理 确认时间、地点并表示感谢
为钱打电话
过 程
电话约访拒绝处理

树立正确的观念：客户拒绝是正常的 把握处理的原则：先处理心情，后处理事情 拒绝处理时要灵活运用 电话约访拒绝处理沟通（举例）
转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 电话簿名单 校友录



社团名册 市场咨询 信函 网络营销 团体准客户开拓 公司分配
准客户开拓的原则

持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户开拓的方法

缘故法 陌生开拓法 转介绍法 公司分配

其他
转介绍开拓时考虑的问题
收集客户资料的目标

获得事实资料 找到感性资料
发掘客户需求
找出保费预算 获取转介绍名单
影响客户资料收集的因素
销售前阶段铺垫不足，未引起客户足够重视 滔滔不绝介绍产品，不知需求只顾讲解 心有顾虑不敢发问，氛围紧张压力重重 需求不清浅尝辄止，冒然设计药不对症
沟通的层次
角色示范
角色扮演 课后作业
课堂规则



积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表
Have fun！
在开始上课之前

学员手册 辅导资料 我将采用的构想 学员评估 锦囊妙计
1.1 (7)
认识自己
姓名 职位 入司时间 工作成绩 培训期望
电话约访前的准备
工作准备 自我准备 心理准备 用声音吸引客户
工作准备（PROD）

P-准客户名单 R-足够的准客户量
O-办公室
D-办公桌
自我准备（ PRESS ）

P-练习
R-放松
E-热情和信心 S-微笑 S-只销售“面谈”
电话约访的 目的是 什么？
心理准备
电话约访要领

不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术 给予见面时间的选择


三次要求面谈
承诺之后，继续行动
约访技能训练——角色扮演

角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察员 填写反馈表
晚间作业
电话约访—— 打至少25个电话
锦囊妙计
准客户开拓 客户服务 递送保单 约访
确定保费额度
分析客户资料——人生不同阶段的保险需求
人生 阶段
单身期 家庭形 成期 家庭成 长期
时间
参加工作至结 婚的时期，48年 结婚到新生儿 出生时期，13年 小孩出生到上 大学，15-20 年时间 子女上大学这 段时间，3-7 年 子女参加工作 到退休期间， 10-15年 退休以后
收入水平
收入较低但增长 速度较快 收入水平有所提 高，已有一定的 家庭财产 个人收入稳定增 长，家庭财产迅 速增加 个人收入与家庭 资产达到最高水 平 个人收入稳定在 较高水平 收入较低，家庭 财产逐渐减少
财务开支
日常性支出为 主，一般无大 额开支 购房、家庭建 设等大额支出 子女教育、保 健医疗、购房 还贷等 子女教育费用 和生活费用等 大额开支 子女创业基金 和医疗保健等 费用较大 医疗费用、保 健费用、生活 费用补充
以参与为主，引导为辅。
技巧发展模式

学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧


尝试运用技巧并及时获得反馈
将技巧运用到实践当中

不断获得回馈并实际改善
通关考试
时间：第三天下午 内容：需求导向式销售流程 形式：抽签通关，角色扮演
有关培训技巧的方法

了解有关背景知识 讨论



取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
三步骤促成法

描述您进行准客户开拓的过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性
三步骤拒绝处理法

找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及您计划 运用的介绍方式
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系
市场营销理念
需求导向式销售理念
准客户开拓 客户服务 约访
递送保单
接洽
方案说明
收集客户资料
方案设计
寻找购买点
需 求 导 向 式 销 售 流 程
各环节应达成的目标
销售流程 应达成的目标
1
2 3
准客户开拓
约访 接洽
积累准客户，拥有准客户
能够与客户见面 建立良好印象，获得客户同意收集资料
4
5 6 7 8
需求导向式销售原理之客户购买的原因
销售流程 关键利益 不错的观念，能帮助朋友 好奇、有帮助、值得见面 受到赞美，将会享受专业 服务 关键阻碍 客户购买的原因
准客户 开拓 约访 接洽
失去朋友，花钱购 销售人员给客户留 买无用的东西 下良好的印象 打扰 不信任
以满足客户需求为 前提约见准客户
确立了他的服务价 值并与准客户建立 了良好的关系 掌握了准客户的实

询问的时机? 询问的方式? 追踪的方式? 追踪的时机?
适合作转介绍人的对象
以前的同事 教友、信教 汽车修理厂的技术员 同学 慈善团体干部 小朋友的家长 各种团体的会员 汽车推销员 太太（先生）的友人
蔬菜店老板
卖给你衣服的人 超级市场的店员
肉店老板
附近的文具店 计程车司机
消费的对象
媒人 洗衣店主人
加号/三角号
销售人员 优点 销售人员 改进方面
准客户开拓 客户服务
约访
接洽
递送保单
方案说明
收集客户资料 寻找购买点
方案设计
约访

约访的定义 约访的方法 电话约访 约访技能训练
约访的定义
约访是销售人员对准备拜访的客户通过电话、信
函等方式进行预约见面的过程。
约访的方法
电话约访 信函约访