第三讲 营销调研机构与人员
项目现场管理组织机构网络图及人员职责
项目现场管理组织机构网络图
项目经理岗位职责 1.项目经理就是公司在该工程项目的代理人,代表公司对工程项目全面负责,就是安全生产与工程质量的第一责任人。 2.认真贯彻执行公司质量管理体系标准。 3.遵守国家与地方政府的政策法规,执行公司的规章制度与指令。在该项目中代表公司履行合同执行中的有关技术、工程进度、现场管理、质量检验、结算与支付等方面工作。 4.主持制定项目的施工组织设计、质量计划,编制年、季、月施工进度计划。 5.深入施工现场,处理矛盾,解决问题。不断完善经济制度,正确处理工期、质量与效益的关系。 6.搞好施工现场管理与精神文明建设,关心职工生活,确保安全生产,抓好消防保卫,保障职工人身、财产的安全。依法参与涉及职工利益的重大决策,维护职工利益,做好困难补助工作,并对病、伤、残职工的慰问。 7.做好项目的基础管理工作,保证文件、资料、数据与信息等准确及时地传递与反馈,及时进行工程结算、清算。 8.完成公司交办的其她工作。 技术负责人岗位职责 1.贯彻执行国家有关技术政策及上级技术管理制度,对项目技术工作全面负责。 2.组织施工技术人员学习并贯彻执行各项技术政策、技术规程、规范、标准与技术管理制度。贯彻执行质量管理体系标准。组织技术人员熟悉合同文件与施工图纸,参加施工调查、图纸会审与设计交底。 3.负责制定施工方案、编制施工工艺组织设计,并向有关技术人员进行交底。 4.组织项目各项规划、计划的制定,协助项目经理对工程项目的成本、安全、工期及现场文明施工等日常管理工作。 5.组织项目部的质量检查工作,督促检查生产班组开展自检、互检与交接检,开展创优质工程活动。 6.负责整理变更设计报告、索赔意向报告及索赔资料。 7.参加建设单位组织的各种施工生产、协调会,编制年、季、月施工进度计划。
市场营销学复习第四章—第六章复习课程
第四章购买行为研究 概念 消费者行为指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。 相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。 重点问题 一、影响消费者行为的内、外在因素 影响消费者行为的内在因素包括: 1.动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机是很复杂的，可以把它们概括为两部分：生理动机和心理动机。马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。 2．感受。指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。感受有四个特征：（１）感受的选择性。（２）感受的有组织性。（３）感受受外在刺激的影响。（４）感受个人因素的影响。营销人员要掌握以上特点，充分利用企业的营销策略，使本企业的产品或服务被更多的消费者感受到、理解正确。3．态度。通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。态度不仅是在后天环境中产生的，也是针对某一对象产生的。营销者研究“态度”，主要从以下几个方面入手：消费者的态度形成、消费者态度的内容 4、学习。即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验面引起的个人行为的改变。 影响消费者行为的外在因素包括： 1、相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：第一，向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；第二，相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；第三，相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；第四，相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计的示范作用。 2、社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。营销人员要针对不同的社会阶层的爱好，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，提供适当的产品和服务。同时，进一步探讨适合我国情况的社会阶层的划分标准。
新版市场营销学毕克贵版第三章市场营销调研
第三章市场营销调研 学习目标： 1.理解市场营销信息系统的构成、市场营销调研的概念与基本功能 2.掌握市场调研的方法、调查工具和接触方式 3.掌握市场需求预测的相关概念和定性预测法 第一节市场营销调研概述 一、市场营销信息系统的构成 市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。 1、内部报告系统：该系统的主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等各种反映企业经营现状的信息。 2、市场营销情报系统：它是指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源和程序。 3、市场营销调研系统：其主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各 种信息。 4、市场营销分析系统：其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题。 二、市场营销调研的概念与功能 1、所谓市场营销调研，是指系统地设计、收集、分析和提出数据资
料，并提供与企业所面临的特定营销状况有关的调查结果。 2、市场营销调研的功能 四种市场营销调研的类型对应四种市场营销调研的功能。 （1）探索性调研：是指企业对市场状况不甚了解或对问题不知从何处寻求突破时所采用的一种调研方式。 其主要功能是“探测” 在调研的早期，我们通常对问题缺乏足够的了解，尚未形成一个具体的假设。 X牌的一次性尿布市场份额去年下降了，为什么?公司方面也不能确定。是经济衰退所影响?广告支出的减少?销售代理效率低?还是消费者的习惯改变了?显然，可能的原因很多，公司无法一一查知，只好用探索性调研来寻求最可能的原因，如从一些用户及代理商处收集资料，从中发掘问题。假设试探性的解释是 X牌是一种价格经济的尿布，起初是为了与低成本的品牌竞争，而现在有小孩的家庭比这个品牌刚上市时更有钱，并愿意花更多的钱在高质量的婴儿用品上，这是公司市场份额下降的可能原因。“有小孩的家庭有更多的实际收入以及在婴儿用品上愿意花更多的钱”，这是我们通过探索性调研得到的假设。 （2）描述性调研：是指对已经找出的问题做如实反映和具体回答。 其主要功能是对特定的市场情报和市场数据进行系统收集与汇总，以对市场情况作出准确、客观的反映和描述。回答“是什么”。 假设一家快餐店开设了一家分店，公司想知道人们是如何惠顾这家分店的。在这个描述性调研开始之前考虑一下需要回答的问题，惠
考核知识点第四章市场营销环境分析
第四章市场营销环境分析 第一节市场营销环境 一、市场营销环境及其发展趋势 1、市场营销环境的涵义是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。 2、它可分为宏观环境和微观环境。 3、环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁，另一类是市场营销机会。 4、分析市场营销环境的方法。 企业可以用“环境威胁矩阵”和“市场机会矩阵”来加以分析、评价。环境威胁矩阵的纵坐标是“出现威胁的概率”；横坐标是“潜在严重性”，表示盈利减少程度。市场机会矩阵的纵坐标是“成功的概率”；横坐标是“潜在吸引力”，表示潜在盈利能力。 5、理想业务、冒险业务、成熟业务、困难业务的涵义。 用用“环境威胁矩阵”和“市场机会矩阵”来分析和评价企业所经营的业务，可能会出现以下四种不同的结果： 1）理想业务，即高机会和低威胁的业务。 2）冒险业务，即高机会和高威胁的业务。 3）成熟业务。即低机会和低威胁的业务。 4）困难业务，即低机会和高威胁的业务。 二、企业对机会和威胁的反应 (一) 对机会的反应。对企业所面临的市场机会，必须慎重地评价其质量。 (二) 对威胁的反应。企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策： 1、反抗。即试图限制或扭转不利因素的发展。 2、减轻。且通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。 3、转移。即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。 第二节市场营销微观环境 微观环境的涵义：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力 一、企业 企业本身包括市场营销管理部门、其他职能部门和最高管理层。 二、市场营销中介 1、供应商的涵义向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织。 2、商人中间商：从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商，如批发商、零售商等。 3、代理中间商的涵义：协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商，如经纪 人、制造商代表等。 4、辅助商的涵义：辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利，但不直接经营商品的企业或机构，如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场调研公司、市场营销咨询公司等。 三、市、场 1、市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。
人员组织机构图
人员组织机构图
人员组织机构图 项目 经理 商务经理技术 经理 现场 经理 材料部财务 部 预算 部 技术 资料 部 质安 部 工程 部 土方 施工 队 绿化 施工 队 试验 室 项目 副经 理
部门职责及主要人员数量及分工 1.项目经理岗位职责： 1.1认真学习政府、集团、以及公司内部的方针、政策，行业规范，把握行业动态，努力提高自身的素质、专业，熟悉业务，提高工作效率。 1.2全面负责并指导、督促下属各部门各施工作业班组的施工生产、质量安全、工程进度、文明生产等工作。深入施工现场，随时掌握施工生产情况，及时解决协调所出现的问题。 1.3经常与政府相关部门、建设单位、监理单位取得联系，听取政府相关部门人员、建设方、监理方等对施工项目的要求和情况反映，做好协调工作，保证施工生产的顺利进行。 1.4认真组织编制、审核工程总进度计划、月进度计划、周进度计划，确保工程按期完成。组织每月的施工生产、工程质量、CI形象管理、安全文明的检查评比工作，定期组织召开生产、安全协调会议，认真计划、总结、研究、布置、落实好各项施工任务。 1.5端正工作作风，视质量为生命，安全为保障，效益为中心，增创社会信誉，确保完成公司下达的各项指标，抓好公司的各项管理工作，建立和健全以岗位责任制为中心的各项规章制度，并严格贯彻执行。 1.6负责项目财务工作。 2.项目副经理岗位职责： 2.1协助项目经理组织项目部的正常管理工作，协助项目经理抓好施工安全、质量、进度及责任成本控制。 2.2负责项目的施工管理、安全、质量、环境保护等工作，组织编制项目部的管理办法和文明施工管理规则，并负责贯彻落实。
组织购买行为
所谓组织购买决策过程（organizational buying decision-making process），是指一个组织在执行采购或购买行为过程中所经历的一种决策过程。不同行业、不同类型的组织购买用户，通常强调不同的组织购买环节，但概括起来，整个组织购买决策过程由下述七个阶段组成。如图1所示为组织购买决策过程的一个通用模型。 组织购买决策过程的第一个阶段就是识别组织购买需求，这是开展组织间营销的首要工作。有效地识别组织购买需求，有助于开拓客户、拓展市场空间。组织购买需求的产生来自于组织内部或外部因素的刺激。引起组织购买需求的典型内部因素或外部因素如表1所示。 组织购买决策过程的第二个阶段是描述组织购买需求。该阶段需要详细描述组织购买需求的特征及数量。通常情况下，这个阶段的工作由组织购买者自身完成，但在这个阶段，供应商的营销人员若能及时介入并与组织购买者的相关人员密切沟通，则可能影响到组织购买者的决策有利于向供应商的方向发展。 第三个阶段是寻找潜在供应商。若是内部因素触动的购买需求，则组织购买者通常主动通过若干途径寻找潜在的供应商，比如通过组织原有的采购部门所接触的供应商推荐，或者通过供应商名录筛选，或者通过网络在线搜索、查找等。若是外部因素触动的购买需求，潜在供应商的选择相对更为容易。尽管如此，无论是内部因素还是外部因素触动的组织购买需求，当涉及金额相对较大的购买需求，组织购买者通常会主动通过招标的方式来物色潜在的供应商。 第四个阶段是接受并分析潜在供应商的建议书。为便于选择满意的供应商，组织购买者一般会要求潜在的供应商就组织的购买需求提供采购建议书。采购建议书一般包括采购需求特征及数量的详细描述，供应商及组织购买者之间的服务条款以及供货方式、付款方式等内容。在采购建议书中潜在供应商的营销人员应重点突出公司的能力、资源以及曾经服务的客户案例等，以增强自身的竞争力。在这个阶段中，组织购买者通常会根据自身确定的一套评估标准对潜在供应商提供的建议书进行分析评判。 第五个阶段是评价建议书，确定正式的供应商。在该阶段中，组织购买者会在前述分析评判的基础上对潜在供应商进行优胜劣汰的选择。不同行业、不同类型的组织购买者通常会有不同的评判标准，但同一行业，相似的组织购买者通常会强调相近的分析评判指标，因此对于潜在供应商来说，在准备采购建议书之前确保对组织购买者的深入了解，尤其是对其评估标准的了解是非常重要的，这样就可以在采购建议书中有针对性地忽略什么、加强什么，进而提高采购建议书的得分率，增加被选择的机会。 第六个阶段是执行组织购买行为。在确定正式的供应商之后，组织购买者就会与供应商签署采购协议，实施组织采购行为。 最后一个阶段是对组织购买行为进行评价。评价的目的在于确定之前实施的组织采购行为是否正确或恰当或者是否达到组织购买者在采购之前确定的要求等。对组织购买行为的评价可能导致组织采取不同的措施：如果之前的组织购买行为满足要求，则可能引起组织继续对供应商的采购，这就产生直接重购型的组织购买类型的购买行为；如果评估的结果并未达到组织购买者原有的期望，则可能引起组织选择另外的供应商，从而产生更改重购型的组织购买类型的购买行为；如果评估的结果发现组织购买者新的需求，则可能产生新购型的组织购买类型的购买行为。 组织购买类型 所谓组织购买类型（types of buying situations），就是通过描述不同的组织在采购相同的产品时所采用的采购策略的差异性来细分组织采购市场的采购行为。不同类型的组织采购行为，即不同的组织购买类型，其采购决策过程也表现出一定的差异性。成功的组织间营
市场营销4-5章消费者行为和市场调研试题练习讲课讲稿
选修课第四章第五章试题练习-金融本 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题2分。） ．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。（） 、马斯洛的需要层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。( ) ．消费者的决策过程可以分成五个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。（） ．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。( ) ．顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。（） ．通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者既有态度。（） ．消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（） ．市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（） ．市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。（） ．我们通过各种渠道所收集到的文件、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。（） 、在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。（） ．有效的营销调研一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标。（） ．当市场调研人员分析问题时，除了亲自收集的资料外，先前为了一定的目的收集的资料也是一个重要的信息来源，这些资料被称为最初数据。（） ．市场调查是市场预测的基础。（） 二、单项选择(在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题 、一个消费者的完整购买过程是从（）开始的。 A、引起需要 B、筹集经费 C、收集信息 D、决定购买 、“需要层次论”的首创者是：（） A、西格蒙德.弗洛依德 B、亚伯拉罕.马斯洛 C、宇野正雄 D、菲利普.科特勒 、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。 A、降低调研成本 B、了解消费者的经济承受能力 C、区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要 D、采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购买决策 、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。 A、降低调研成本 B、了解消费者的经济承受能力 C、区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要
项目组织管理机构及人员配备
项目组织管理机构及人 员配备 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
项目组织管理机构及人员配备 第一节项目组织管理机构 1.项目管理模式 项目管理是一个全过程、全方位的规划、组织、控制与协调工作，其目的是使项目顺利实现所要求的质量、所规定的时限、所批准的费用预算，因此，对于一个施工项目来说，采取具有程序性、全面性、科学性的项目管理方法，做到“三控制、二管理、一协调”（即进度控制、质量控制、费用控制、合同管理、信息管理、组织协调），是顺利完成施工任务、实现施工工程目标的保证。 本工程由我公司选派最优秀且具备相应资质与业绩要求的项目经理负责组建本工程项目经理部，负责本工程的具体施工管理。同时根据《建设工程项目管理规范》及《珠规建建[2010]48号》的要求，将严格按照“项目法”施工管理模式进行项目管理，项目管理机构实行项目经理负责制，设项目技术负责人、项目副经理，下设施工、质量、安全、造价等管理部门，项目经理对质量、工期、安全、成本及文明施工全面负责。各施工管理职能部门在项目经理的直接指导下做到有计划的组织施工，确保工程质量、工期、安全等方面达到目标要求。施工期间，我公司的骨干力量（项目经理、项目副经理、技术负责人、专业施工员）保持稳定。 由于本工程的重要性和地理位置的特殊性，该工程被列为本公司重点工程，专门设立后方保障部门，从人员、机具、施工物资上为该工程提供充分保证，组织好本工程的计划协调，公司各部门也在各自业务管理范围内制订为本工程提供服务的保证措施，确保工程优质按期完工，及早交付并投入使用。 2.项目组织机构 组织强有力的工程承包项目经理部，根据本工程的特点，项目管理机构由四个层次组成。 （1）决策层——工程指挥部核心层 工程总指挥部是项目施工决策和保护机构，在公司整个范围内，对项目施工所需要的人员、机械、材料、资金等进行统一协调和调配，为项目提供可靠的保障。 （2）指导层——工程指挥部
第三章习题(市场营销环境)
第三章市场营销环境 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1.消费需求变化中最活跃的因素是（） A.人均国民收入； B.个人可支配收入； C.家庭收入； D.个人可任意支配收入 2.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重会（） A.上升； B.下降； C.大体不变； D.时升时降 3.顾客属于企业的（） A.微观环境因素； B.宏观环境因素； C.中观环境因素； D.内部环境因素 4.影响汽车、住房以及奢侈品等商品销售的主要因素是（） A.个人可支配收入； B.个人可任意支配收入； C.消费者储蓄和信贷； D.消费者支出模式 5.分析市场营销环境的目的是（） A.防患于未然； B.寻求企业发展空间； C.增强企业适应能力； D.发现机会和识别威胁 6.市场营销环境中的被称为一种创造性的毁灭力量的是（） A.科学技术； B.自然资源； C.社会文化； D.政治法律 7.下列环境因素中，通过影响消费者的思想和行为来影响企业的因素是（） A.经济环境； B.人口环境； C.政治法律环境； D.社会文化环境 8.宗教信仰属于宏观环境中的（） A.人口环境； B.政治环境； C.社会文化环境； D.法律环境 9.资源短缺将使企业生产成本（） A.上升； B.下降； C.不变； D.没有影响 10.在企业所在地或邻近的居民和社区组织属于（） A.社团公众； B.社区公众； C.内部公众； D.政府公众 二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）
1.下列哪些选项属于企业的微观环境因素？（） A.竞争者； B.社会公众； C.供应商； D.营销中介； E.顾客 2.下列哪些选项属于营销中介机构？（） A.中间商； B.物流公司； C.调研公司； D.广告公司； E.银行 3.下列选项中属于社会文化环境因素的有（） A.教育水平； B.收入水平； C.价值观念； D.宗教信仰； E. 语言文字 4.下列选项中属于宏观环境因素的有（） A.人口环境； B.经济环境； C.自然环境； D.法律环境； E.文化环境。 5.直接影响营销活动的经济环境因素有（） A.消费者收入水平的变化； B.消费者支出模式和消费结构的变化； C.消费者储蓄和信贷情况的变化； D.经济发展水平； E.城市化程度 6. 分析人口结构对企业营销的影响，人口结构应包括（） A.年龄结构； B.性别结构； C.家庭结构； D.社会结构； E.民族结构 7.就因特网对企业营销的影响来说，下列说法正确的是（） A.以顾客为中心提供产品和服务； B.以顾客能接受的成本进行定价； C.产品的分销以方便顾客为主； D.从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式； E.品牌建设的重要性下降。 8.国际上各国政府采取的对企业营销活动有重要影响的政策和干预措施主要有：（） A.进口限制； B.税收政策； C.价格管制； D.外汇管制； E.国有化政策 9.科技环境对企业营销的影响有哪些？（） A.科学技术的发展直接影响企业的经济活动； B.科学技术的发展和应用影响企业的营销决策； C.科学技术的发明和应用可以推陈出新； D.科学技术的发展家加快产品更新换代； E.科学技术的进步将改变人们的消费模式和需求结构。 10.一个地区的自然地理环境包括该地的（）
最新销售经理试题
1、当企业决定增加一条生产线时，会引起对新设备、新零部件及原材料的需求，或者为了 满足用户的需要而添置新机器时的购买类型为A A.新购 B.更改重购 C.直接重购 D.集中采购 2、当组织购买者认为重新评估产品和供应商能够给自己带来更大利益，特别是原有供应 商不能满足组织的需求时，更易引起B A.新购 B.更改重购 C.集中采购 D.直接重购 3、组织用户的需求可以由刺激而引起，供应商的营销人员通过产品展览会，或主动与组 织购买者沟通来证明本企业产品的优越性，以激发组织购买欲望，这种刺激被称为B A.内部刺激 B.外部刺激p33 C.复合刺激 D.环境刺激 4、组织在评估后，所选择的供应商数目越多越好，因为这样可以使供应商彼此之间竞争， 能够更好地满足组织的需求。╳ 5、就保养、维修和经营项目来说，采购人员倾向于签订长期有效合同代替定期购买订单。 因为长期有效合同能够使买卖双方建立长期稳定的供应关系。√ 6、在组织购买描述需求项目的数量和特征阶段，营销人员不仅应提供更为详细的关于产品 和服务的信息，还应尽力使这一描述朝有利于自身产品的方向。√ 7、采购中心的人员一般由以下部门人员构成A\BC A.生产制造 B.研发部门 C.高层管理部门 D.人力资源部门 8、影响组织购买行为的环境因素是指组织可控制的内部环境хp43 9、下列影响组织购买的因素属于组织因素A\B A 采购部门的地位 B集中采购的趋势 C技术进步 D 不同的评价标准 10、在高科技产品的采购中，技术人员，研发人员常协助确定产品的规格，并提供方案 评价的情报信息，这时，他担任的角色被成为B A使用者B影响者C决定者D购买者E守门者 11、个体规避风险策略要求供应商的营销人员在引进新产品，进入新市场或接触新客户 时，应选择降低采购风险的营销策略√ 12、企业的营销力量和营销组合能够比较轻易的进入目标市场，即企业可以接近目标客 户，这符合市场细分的B 条件 A.可测性
1公司组织机构图与各岗位职责权限
公司组织机构图及各部门 职责管理规程文件编号： Q/HH-ry-01-2017首页，共5页 起草：部门主管审核：生产副总审核：QA批准：管理者代表 签名：签名：签名：签名： 起草日期：审核日期：起草日期：审核日期： 颁发部门： QA部生效日期：替换：——分发部门质量管理部、供销部、生产技术部、行政部、财务部 1.目的 用于规范华护生物责任有限公司组织机构及人员定岗编制的管理。 2.范围 适用于华护生物责任有限公司组织机构管理。 3.职责 3.1 文件起草人负责按本规程的要求进行组织机构及人员定岗编制的制订 / 修订，确保人员定岗编制等符合本规 程要求。 3.2各部门严格按本规程要求执行。 3.3人力资源行政部负责监督本规程的执行，确保颁发执行的文件符合本规程的各项要求 4.程序 4.1本公司的组织机构根据《医疗器械生产质量管理规范（2014 版）》及生产和经营需要设置。 4.1.1设立独立的质量保证部、质量控制部，履行质量保证和质量控制的职责。 4.2本公司组织机构用图示和文字说明方式上报有关部门，并通报公司各部门和员工。 4.3公司生产、质量、经营条件发生变化，必要时应对组织机构进行调整；组织机构的调整应经总经理办 公会议讨论通过。 4.4新的组织机构通过后，人力行政部应编制出新的组织机构图，与组织机构调整通知同时发布。 4.5新的组织机构图注明以下内容 4.5.1组织机构调整的内容。 4.5.2调整的依据及调整后执行日期。 5.6人员配置 5.6.1公司组织机构图图中 1-4 级岗位每个岗位设置 1人， 4 级以下岗位人员编制由各部门根据具体 需要设置，设置前设置人数应报总经理批准后实施。 5.6.2质量保证部长和生产保证部长不得互相兼任。
组织营销案例分析：xx市锅炉
组织营销案例一：无锡锅炉厂与哈尔滨锅炉厂的竞争 无锡锅炉厂与哈尔滨锅炉厂的竞争 无锡锅炉厂是江苏机械行业最大的锅炉生产企业，也是我国八大锅炉企业之一，是我国电站锅炉、工业锅炉、水处理设备、垃圾焚焼炉、溴化浬制冷机组的专业生产制造厂，拥有A级锅炉和各类压力容器设计制造许可证。该厂已连续多年被确认为全国同行业中经济效益最好的企业之一，该厂的生产规模仅次于哈锅、上锅和东方三大锅炉企业。 1998年，南京扬子乙烯热电厂扩能技术改造，需购买一台220吨电站锅炉。该厂建厂时，已购买全国最大的锅炉厂—哈尔滨锅炉厂7台220吨电站锅炉，目前还在继续正常运转，经过几年的生产运行，哈锅的产品，在质量、性能、维修、零部件供应、售后服务等各方面基本满意。因而，扬子乙烯的工程设备管理部门和采购部门、使用部门均打算继续购买哈锅的产品，并与哈锅的有关销售部门部门和技术部门联系，哈锅的技术部门也已派人前来洽谈，并派技术人员到现场进行初歩的技术衔接，一旦采购合同正式签订，哈锅将立刻投产。但由于场子乙烯与哈锅在价格上还没有完全取得一致，整套设备约1600万左右，扬子乙烯感到价格稍高了一点，希望哈锅能再让点价，但扬子的工程管理部门和高层管理部门已基本认定，仍然购买哈锅的锅炉，合同正在洽谈之中。 正在此时，无锡锅炉厂通过市场调查，获得了这一重要的市场信息，他们分析了自己的生产能力和条件，并与哈锅作了竞争实力的比较，从产品质量、制造能力、技术水平、成本优势、企业信誉、供货能力、资金实力等各方面的优劣势进行了认真的分析比较，认为完全可以主动参与扬子乙烯220吨电站锅炉的招标竞争。 有关的背景资料： 1、无锡锅炉厂生产的220吨电站锅炉与哈锅的220吨电站锅炉是同一个型号， 同一套图纸； 2、无锡锅炉厂前几年已为秦山核电站生产过一套220吨电站锅炉，目前运行正 常； 3、哈锅生产的全套设备运到南京，需专列火车，运费需100多万；
2013年5月自考组织间销售考试试题及答案
《组织间营销》章节知识点 一、单选题 1..工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。三类企业的特点，以及代表案例p7使用都购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务。使用所采购的产品一般不会构成其自身产品的一部分，但却能起到帮助生产或满足商务需要的作用。 设备制造商购买产品的目的是用其组成自己的产品。例如，康柏公司从英特尔购买芯片用以生产PC机，此时芯片构成了康柏公司的产品——PC机的一部公，康柏公司因些是典型的设备制造商。 分销商主要负责组织购买品的分销活动。很多标准的非用户定制的产品，例如，那些成本低、技术含量低、规格标准低的零部件以及在生产和工作中用于维护、修理和使用的辅助材料等多通过分销来实现销售。 2.政府采购的特点p9 （1）政府采购一般是按照年度预算进行的，年度预算具有法律效力，不会轻易变动。 （2）政府采购往往通过竞争性的招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈判等方式来选择合适的供应商。 （3）已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段。 （4）当可选择的供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断差别的时候，政府往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商，即有关部门会同时与所有供应商谈判。 3.机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。p11 （1）采购的多样性。在机构市场上，供应商面对的顾客从性质上看千差万别，既有学校又有医疗机构等，每一类顾客的采购要求也千差万别。而且即使是同类顾客，其采购的差异性也比较明显。就医疗保健部门来说，在一些小的医院，尽管有专门的采购部门，但关于食品的采购如果没有营养师的认可，采购人员就没有签订有关合同的权利。 （2）采购的影响因素多。在众多的机构组织中，存在着一些专业人员，他们对采购有着相当重要的影响力，且往往与采购人员关于采购的看法不尽相同，甚至存在着矛盾冲突。例如，专业人员更注重产品的品质，而采购人员则倾向于产品的成本控制。 （3）团体采购将成为机构市场采购的一个重要的发展趋势。所谓团体采购，是指几家甚至几十家机构组成一个联合采购单位或委托专门的采购组织进行组织购买品的采购。 4.直组织购买品与最终消费品的联系与区别p13 联系：对组织购买品的需求最终来源于对最终销费品的需求，或者说，组织购买品是最终消费品的派生需求。所谓派生需求，是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 区别：关于组织购买品与最终消费品的区别，在第一节中稍有提及，下面将从购买对象的特点、购买目的、产品三个方面详细讨论。 5.20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购p27 7.各职能部门蔡玉采购过程的特点p39https://www.360docs.net/doc/163800829.html, （1）生产部门——是组织中最基本的职能部门，组织中大部分的人力、物力、财力都投入到生产活动当中，以制造满足社会需要的产品和提供顾客需要的服务。 （2）研发部门——当组织需要开发新产品、引入新技术时，研发部门将起到非常重要的作用。 （3）工程部门——在购买新材料或新部件的早期，工程部门担当着重要角色。 （4）营销部门——销售部门的主要职能是发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客。 （5）管理层——从前面对组织购买类型的分类中可以看到，通常管理层不介入日常简单的购买决策过程，只有当组织面临以前未曾接触过的状况。 （6）采购部门——采购部门是采购中心的主要成员，主要负责产品、原材料、设备等采购工作。 8.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业p43 9.营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物p44 （1）采购部门升格（2）交叉职能角色（3）集中采购（4）小额项目权力不放（5）网上购物（6）长期合同（7）采购业绩评价和买方专业化发展（8）精益生产 10.客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础p57 11.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征p58 12.不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益p65 战略联盟类型：联合采购协议→利益：利用规模效益，减少重复，共同经营及分销→利益：充分利用规模及能力。 13.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件269 现金折扣：可以鼓励顾客提前支付货款，保证企业的现金流正常运转，但这一技术也存在一些问题，比如难以对一些大客户执行，在银行利率较高时对企业不利 数量折扣：可分为累计性数量折扣和非累计性数量折扣。非累计性数量折扣可以降低仓储、订单处理和运输的成本。累计性数量折扣可以节
第三章市场营销调研
一、单项选择题 1.市场调研必须充分考虑影响预测结果的各种因素，多角度、多侧面地调研各种数据、 信息，尽量大可能提供反映调研项目的客观情况。这是营销调研的（）。 A.系统性原则 B.客观性原则 C.时效性原则 D.经济型原则 2.企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要进行 （）。 A.探测性调研 B.描述性调研 C.因果关系调研 D.临时性调研 3.手机一手资料的主要工具是（）。 A.计算机 B.乱数表 C.调查表 D.统计年鉴 4.下列调查方法中（）属于定性研究。 A.深度访谈法 B.邮寄调查法 C.街头拦截式访问 D.入户问卷调查 5.二手资料的不足在于（）。 A.收集不方便 B.费时 C.成本高 D.时效性 6.随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但当营 销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求达到极限值，这个极限值被叫做（）. A.市场需求 B.企业需求 C.市场潜量 D.市场最低量 7.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情 况时，利用（）效果最好。 A.购买者意向调查法 B.销售人员意见调查法 C.专家意见法 D.市场试验法 二、多项选择题 1.在实地调查过程中，收集资料通常采用的方法是（）。 A.固定样本连续调查 B.观察调查 C.抽样调查 D.实验法 E.访问调查 2.采用市场试验法预测时，主要适用于（）的情况。 A.新产品投放市场 B.老产品开辟新市场 C.原料 D.机器设备 E.启用新分销渠道 3.收集一手资料的方法有（）。 A.询问法 B.交流法 C.观察法 D.实验法 E.报刊摘录法 4.营销调研的内容包括（）。 A.产品调研 B.市场需求调研 C.价格调研 D.销售渠道调研 E.促销方式调研 5.二手资料的获取时开展营销研究工作的第一步，它的优点在于（）。 A.能被快速获取 B.比起收集原始资料它的成本要高很多 C.比起收集原始资料它的成本要低很多 D.它能辅助现有的原始资料 6.市场营销调研报告由（）组成。 A.摘要 B.目的 C.正文 D.结论 E.附录 三、思考与练习 1.市场营销调研的重要性如何体现？ 2.市场营销调研的内容包括那几个方面？ 3.市场预测的方法和内容是什么？
市场营销第四章测试题
市场营销第四章 1、市场细分中的“市场”是指（） A.商品交换场所 B．商品交换关系 C. 人口 D.商品 2、（）是市场细分的客观基础。 A.顾客需求的差异性 B．顾客需求的相似性 C.企业的营销观 D. 市场的竞争状况 3、市场细分的依据有地理因素、人口统计因素、心里因素和（）。 A.行为因素 B．法律因素 C.政治因素 D.经济因素 4、某手机生产厂家把市场细分为：男性市场和女性市场，它采用市场细分的方法是（） A.单一因素细分法 B．综合因素细分法 C. 完全细分法 D.系列因素细分法 5、（）是被企业选定作为市场营销对象的细分市场。 A.市场细分 B．细分市场 C.目标市场 D. 终端市场 6、企业选择目标市场的基础和前提是（） A.市场定位 B．市场细分 C.营销组合 D.市场调研 7、企业只生产一种产品，用这一种产品满足各细分市场的需求，采用的是（）模式。 A.市场专业化 B.产品专业化 C.有选择的 D.完全覆盖市场 8、“非常可乐，中国人自己的可乐”，该定位策略是（） A. 属性定位 B.使用者定位 C.利益定位 D.比附定位 9、宝洁化妆品公司针对不同的子市场生产不同的产品，并分别制定和实施价格策略和促销策略，这属于（） A.分散性策略 B.差异性策略 C.集中性策 D.无差异策略 10、对于同质性较高的产品来说，宜采用的目标市场策略是（） A. 产品专业性 B．市场专业性 C.无差异市场 D.差异性市场 11、杭州娃哈哈集团针对营养液生产厂家扎堆于成人营养液的状况，毅然做出为儿童生产营养液的决策，其产品的定位策略是（）A.避强定位策略 B.对抗性定位策略 C.重新定位策 D.都不对 12、市场细分有利于企业分析挖掘新的（） A.市场定位 B.市场组合 C.市场机会 D.市场观念 13、“宁城老窖，塞外茅台”属于（）定位策略
市场营销第四章测试题
1、市场细分中的“市场”是指（） A.商品交换场所B．商品交换关系C.人口D.商品 2、（）是市场细分的客观基础。 A.顾客需求的差异性B．顾客需求的相似性 C.企业的营销观 D.市场的竞争状况 3、市场细分的依据有地理因素、人口统计因素、心里因素和（）。 A.行为因素B．法律因素C.政治因素D.经济因素 4、某手机生产厂家把市场细分为：男性市场和女性市场，它采用市场细分的方法是（） A.单一因素细分xxB．综合因素细分xx C.完全细分xx D.系列因素细分xx 5、（）是被企业选定作为市场营销对象的细分市场。 A.市场细分B．细分市场C.目标市场D.终端市场 6、企业选择目标市场的基础和前提是（） A.市场定位B．市场细分C.营销组合D.市场调研 7、企业只生产一种产品，用这一种产品满足各细分市场的需求，采用的是（）模式。 A.市场专业化 B.产品专业化 C.有选择的 D.完全覆盖市场 8、“非常可乐，中国人自己的可乐”，该定位策略是（） A.属性定位 B.使用者定位 C.利益定位 D.比附定位 9、宝洁化妆品公司针对不同的子市场生产不同的产品，并分别制定和实施价格策略和促销策略，这属于（）
A.分散性策略 B.差异性策略 C.集中性策 D.无差异策略 10、对于同质性较高的产品来说，宜采用的目标市场策略是（） A.产品专业性B．市场专业性C.无差异市场D.差异性市场 11、杭州娃哈哈集团针对营养液生产厂家扎堆于成人营养液的状况，毅然做出为儿童生产营养液的决策，其产品的定位策略是（） A.避强定位策略 B.对抗性定位策略 C.重新定位策 D.都不对 12、市场细分有利于企业分析挖掘新的（） A.市场定位 B.市场组合 C.市场机会 D.市场观念 13、“宁城老窖，塞外茅台”属于（）定位策略 A.属性定位 B.利益定位 C.质量-价格定位 D.比附定位 14、宝洁公司根据不同收入群体的消费者的需要，生产不同档次的洗发水，并分别采用不同的营销策略。 A.无差异性市场策略 B.差异性市场策略 C.密集性市场策略 D.整体市场策略 15、消费者在同一时期对某种产品的需求和爱好大致相同，则企业宜采取（）A.无差异性市场策略B．差异性市场策略 C.集中性市场策略 D.大量市场策略 A.使用者定位B．利益定位C.属性定位D.比附定位 17、瑞士手表、贵州茅台采用的市场定位方法是（） A.属性定位 B.使用者定位 C.利益定位 D.比附定位 18、“宝马”让顾客感受驾驶本身的乐趣，这种定位方式属于（） A.属性定位 B.利益定位 C.竞争定位 D.使用者定位
战略的细节与细节的战略
战略的细节与细节的战略Prepared on 21 November 2021
战略的细节与细节的战略 [阅读提示]战略性细节的有无，将决定战略实施的成败；非战略性细节的有无，会影响到战略实施的优劣；战略性细节的优劣，则会影响战略实施的优劣；非战略性细节的优劣，则对战略成败的影响已非常弱小。 一个钢琴家若断了一根手指，那他肯定当不成钢琴家了；若他的一根手指因创伤而肿胀，那一定会影响他的演奏水平；而他若断了一只脚，肯定会在一定程度上影响他的演出质量；而“香港脚”是很难影响他弹奏出美妙的乐章的。这阐释了战略性细节有无与优劣的影响力。 两年来，在“细节”和“战略”之争中有几个基本问题一直没有明确回答：一是在管理实体中只有“战略”和“细节”这二元结构吗二是“战略”和“细节”的价值是互相否定的吗三是“战略”或“细节”单一方面都能导致成功或失败吗要解答这些问题，剖析战略和细节的存在关系成为必要前提。 战略与细节的结构关系 一个不争的事实是：战略与细节共存于一个管理实体中，而且远不是管理结构的全部。战略和细节中间还有一段很重要的管理躯干部分——能力分支系统：一个由任务、资金、人力、流程和制度、文化、空间组成的管网状系统。只有当战略与细节通过能力分支系统衔接一致后，两者的价值才能实现。细节是在战略规划的指挥和控制下，通过组织能力分支系统与人重复循环发生作用后才产生管理能量的。 我们知道，战略制订是对多种战略模型进行匹配抉择，作出一种或多种战略方向的决策至组合决策；之后将制定系统的策略体系和具体的战略路径，由此进入目标体系和计划体系。无论企业战略、经营战略、发展战略、竞争战略，都应编制科学合理（既先进又可行）的策略体系，它既用于指导能力分支系统的完善和构建，又是日常职能工作的准则和指针。
《市场营销学》助学平台复习资料
《市场营销学》助学平台复习资料 一、单项选择题 1、 （）的出现彻底颠覆了自企业营销实践产生以来一直被沿袭的惯性思维。 A. 生产导向 B. 产品导向 C. 推销导向 D. 营销导向 【正确答案】：D 2、 为了实现企业目标、创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行与控制是（ A. 市场营销 B. 市场营销观念 C. 市场营销管理 D. 市场营销哲学 【正确答案】：C 3、 在营销管理中，（）是要制定相应的标准，并对执行的过程进行监管，以保证计划的执行不偏离预定轨道，同时也包括对执行结果的总 结和反馈。 A. 分析 B. 计划 C. 执行 D. 控制 【正确答案】：D 4、 在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是（ A. 协调市场营销 B. 关系市场营销 C. 反市场营销 D. 开发市场营销 【正确答案】：A 5、 产品价值的基本属性是（ A. 产品质量 B. 产品功能 C. 产品规格 D. 产品样式 【正确答案】：A 6、 顾客购买产品或服务的直接驱动因素是（ A. 产品价值 B. 服务价值 C. 人员价值 D. 形象价值 【正确答案】：A 7、 在关系营销的层次中，最为高级的是（ A. 基本型关系 B. 响应型关系 C. 责任型关系 D. 伙伴型关系 【正确答案】：D 8、 （）是营销管理人员经常使用的最基本的信息系统。 A. 企业内部报告系统 B. 营销情报系统 C. 营销调研系统 D. 营销决策系统 【正确答案】：A 9、 （）的任务是利用各种方法收集和提供企业营销环境最新发展信息。 A. 企业内部报告系统 B. 营销情报系统 C. 营销调研系统 D. 营销决策系统 【正确答案】：B 10、 （）的任务就是系统、客观地识别、收集、分析和传递有关市场营销活动方面的信息，提出与企业所面临的特定营销问题有关的研究 报告，以帮助营销管理者制定有效的营销策略。 A. 企业内部报告系统 B. 营销情报系统 C. 营销调研系统 D. 营销决策系统 【正确答案】：C 11、 （）是根据调研主题，从各种历史的或现行的文书档案或同级资料中检索出所需资料，并加以归类、分析和整理的一种方式。 A. 文案调研 B. 实地调研 C. 网上调研 D. 电话调研 【正确答案】：A ）。 ）。 ）。 ）。 ）。