小交会
主管大轮训-小交会
对主管大轮训和小交会的建议和期望
增加互动环节
在小交会中增加更多的互动环节， 如小组讨论、角色扮演等，让主 管们更好地参与和互动。
定期举办
为了确保学习的持续性和效果，建 议定期举办主管大轮训和小交会， 并确保内容的时效性和实用性。
提供反馈机制
建立有效的反馈机制，让主管们可 以及时反馈学习效果和建议，以便 对培训内容和方式进行持续改进。
和总结，使互动环节的效果更加显著。
04
主管大轮训-小交会的收 获和展望
参与人员的收获和感受
01
提升专业技能
通过小交会，主管们可以学习到 最新的管理理念和技能，提03
明确职业规划
小交会提供了一个平台，让主管 们可以与其他部门的主管交流， 增强团队协作和沟通能力。
通过培训中的互动和交流，促进团队成员之间的相 互了解和信任，增强团队协作精神。
统一思想和管理标准
通过培训，使各部门的领导层在管理理念、 方法上达成共识，统一管理标准，提高整体 管理水平。
主管大轮训的目标和内容
掌握现代企业管理理念和方法
介绍先进的管理理论和实践经验，帮助主管更好地应对复杂多变的管 理环境。
主管大轮训-小交会
目录
• 主管大轮训介绍 • 小交会介绍 • 主管大轮训-小交会的互动环节 • 主管大轮训-小交会的收获和展望
01
主管大轮训介绍
主管大轮训的目的和意义
提升主管的管理能力和领 导力
通过系统的培训和实践，帮助主管掌握先进 的管理理念和技能，提高其领导团队的能力 。
加强团队建设和沟通协作
小交会的主题和议程
主题
小交会的主题通常与公司或组织的业务和发展密切相关，如市场趋势、产品开发、内部管理、团队建 设等。
小交会
谢谢聆听
第10页
第3页
第4页
所辖一组基本情况
• 现有在编人力16人，其中11人已进入 三季度《基本法》挂零考核； • 截止12号，直辖组仅有两人实动； • 团队的压力，家中的事情，我已经彻 夜难眠… …
小交会点燃了新的希望
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小交会就是杀手锏
因人而异，灵活安排; • 城区的伙伴借助公司产说会达成自己的目标； • 偏远地区的伙伴，很少来公司参加训练，对直 通车服务及升级版产品没有系统学习，更讲不清 楚。唯一能帮助他们最直接、最快速的方法就是 —小交会。 • 6号下午、7号晚上，我们组分别在三堆和天台 山召开了两场个人小交会。为老客户宣传了公
第6页
司独一无二的“绿色通道”顶级服务。到会老客 户16人，现场申报绿卡8人保费3.8万，现已送出绿 卡５张收回 保费2.3（其余的正在完善手续中）。 仅仅两天时间两场小交会的带动，我的团队实 动由两天前的12.5﹪，两天后尽然还达到了50﹪。
虽然保费不多 效率却十分显 著
第7页
小交会助我们成功
• 两场乡村小交会，让我亲眼看到并 深深的感受到：
客户对公司的高度信任 伙伴们重新找回了感觉 小交会激活了我的团队
第8页
小交会注意事项
• • • • 同质客户，提前筛选 了解流程，关注细节 团队协作，绝妙配合 后续追踪，保持联系
如果说产说会是歼灭战，小交会就是 游击战，只要我们长期坚持，灵活运用，各 个击破，就能够提升业绩，达成目标！
激发了客户信任 激活了我的团队
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小交会的重要意义
小交会即小型客户交流联谊会。他是以小组或个人为 组织者，通过正式或非正式形式，以轻松、实用为原则， 对各类人群进行因人制宜的联谊活动，最终实现提供附加 值服务、成交保单、增加人力、积累准客户和培养影响力
小交会话术(1)
同事
父母
同学 兄 借10万元
朋友
邻居
• 今天我们的小型交流会到此就要告一段落， 那我还想和大家再说最后一点，如果下次我 们再来宣传，大家欢迎不欢迎？（欢迎）我 也想下次来宣传的时候希望大家带着我们的 邻居，朋友一起来参加我们的交流会，我们 中国平安同样会为大家准备精美的礼品。
• 最后，祝愿现场的各位朋友全家身体健康！
• 后来又有了半险，半险就是管两种或两种以上保险 责任的。比如说我邻居买的就是半险，一个是见了 马克思才赔，一个是得大病的时候赔钱。他这个保 险是不是只有这两种情况下才赔偿的？他盖房子的 时候不小心从房子上摔下来，摔得很严重，那他打 电话叫保险公司的人来，保险公司人来了大家说赔 不赔？
• 不赔，为什么不赔，因为他办的保险只有这两种情 况才赔，他从房顶上摔下来，虽然很严重，第一没 有去见马克思，第二不是大病，所以保险公司不赔。 很多老百姓不理解，觉得人家从房上摔下来了，那 么严重，保险公司都不赔。所以老百姓是不是都有 误会了？那我今天主要是告诉大家我们现在已经有 了全险，全险是不是什么情况下都赔了（当然除了 是违法乱纪的情况下不赔），那就是我们平安有一 款非常好的全险平安福产品。
五.（引入裸险，半险，全险的介绍）
• 一说到保险，有人就会说保险公司的人来宣传让买保险的时候 都说可好，到理赔的时候都说这不赔、那不赔，有没有？
• 有，当然有！那我告诉大家这是为什么？
• 刚开始有好多人不办保险，都说办保险人没了才赔，对不对？ 咱不舍得吃、不舍得花，存了点钱，咱的孩子还老气咱，到最 后了弄着一堆钱还给他了，是不是都不办保险？那么这就是裸 险，只有单一责任的保险，他办的是只有人去见马克思了才赔 钱。所以老百姓都不办保险了。
6000元车险（消费） 对别人的责任 ⑤
腾讯三人会-保险公司小型线上个人产说会小交会操作办法参考
镀金水晶吊坠
对接法税卡 进行促成
8、面访送礼品（此处要“团队协作式”，目的不是客户积累，而是育成）；
9、见面时切入讲账户，现场双录或意向书填写；
注意：
1、包装名额：最多只有9个，视频不打开者，踢！ 2、提前公布群规纪律，不允许在群内炒杂喧嚣； 3、准备两部手机、两个微信，一个讲解，一个观察所有与会人员的视频是否 全部打开； 4、受众人群非常重要，只有年轻人群是我们的对象； 5、会议要有目的！召开之前问自己人、客户（或准增员对象）、1名内勤 可以增加少量的旁听人员，但最多不要超过9人
召开会议的前一天：
邀请客户扫描二维码做题。
会议当天： 1、建群，邀约微信会议（线上解题，有针对性的解答客户感兴趣的部分题目）； 2、公布分数排行榜（找我来索要），针对得分在120分以上的客户征询礼品选择； 3、老客户分享---找个人以老客户身份做专题演讲，15分钟即可，提前写出来，照着念； 4、现场答疑互动（找托，忌冷场）； 5、二维码转介，并教给客户转介话术，邀约下期微信会议； 6、系列专题微信会之下期预告（后天内容炒作:内容、时间、礼品等)； 7、调查问卷（为持计划书登门拜访垫定基础）；
微信三人会
共识：线上经营将是未来的主要活动战场
线上经营方式多种多样，内容丰富，效率高 “微信三人会”只是初步的尝试而已
为什么是“三人”？ 因为定向帮扶：让想干事的人得到发展，让说风凉话的人没有市场。资源匹配更加定向 让一小部分人先走出来。 可以有针对性的解决客户个性化问题，让客户感受良好。
必须是3人吗？ 原则上是3人，最多不超过9人。可以邀请少量的旁听人员。
微信小交会攻略
微信小交会攻略今年的春节注定不平凡，不一样。
在减少面见的情况下，如何才能更好的达成业绩发展与提升？春节放假期间如何高效成交？小编将为您梳理相关经验。
今天是整体阐述的第一篇文章，供参考。
春节是一年中最特殊的时期▪春节期间是客户手中钱最富裕的时候；▪▪春节也是最好的拜访契机，我们可以通过各种聚会进行展业；▪▪恰恰春节也是最尴尬的时期，相当一部分人我们反而见不到面；▪▪无论是否见到，我们必须要想办法让他知道最超值的保险团购活动！▪▪见得到的客户我们有聚会攻略，见不到的客户我们还有微信攻略！▪春节期间你是否有这样的困惑？▪春节期间是客户手中钱最富裕的时候，而返乡过年等原因让你想见的客户都见不到；▪▪春节大家都很忙，如果单独拜访，可能效率太低；▪▪原来是零售式销售，现在是批发式销售，应该怎么实施？▪▪面对2020年特殊的春节状况，在做好自身保护的前提下，有没有可能保持业绩水平？▪家庭百分百春节微信群“小交会”六步走第一步：人群分类第二步：分类建群第三步：破冰红包第四步：观念铺垫（资讯、图文、链接）第五步：特惠发布第六步：锁定重点客户，点对点追踪第一步：人群分类按照以下类型对新/老客户进行人群细分：亲属闺蜜、好朋友同事同学俱乐部、车友会第二步：分类建群▪不同人群，不同角色，不可混同，分类经营；▪▪抗保分子拒入；▪▪建群同时，每个群指定一个影响力中心——“自己人”的物色和安排；▪▪“自己人”的特点：正能量，在这个圈子里说话有一定分量▪第三步：破冰红包建群之后第一件事：感恩参与红包派送；目的：破冰，附一段文字说明建群原因，增强互动；话术：我最尊敬的朋友们好！首先感谢你们一直以来对我的支持和信任，建这个群的目的是我有一个非常重大的好消息带给大家，如果打扰到您，感到非常抱歉，但是不得不说，真的值得一听！第四步：观念铺垫（资讯、图文、链接）针对新客户：推送链接：轻松筹、水滴筹、重疾险刚需性、新闻资讯等（筛选几条具有代表性案例、不宜连环轰炸）观念导入：（具体内容后续单独示范介绍）四句开口三句解答五问促成记住五个数字辅助工具：DM单针对老客户▪感谢支持，为客户具备保险观念点赞；▪▪为什么买了医疗险还要买重疾险？▪▪重疾险买的够不够？▪▪辅助工具：DM单▪第五步：特惠发布针对新客户▪一句话介绍产品▪▪家庭单规则介绍▪▪理由充足：我是焦点，我有特权！▪▪先诉求一家三口家庭单▪▪家庭单不成，继而索取转介绍，家族单来解决。
小交会邀约转介绍追踪及保额销售话术
小交会邀约转介绍追踪及保额销售话术尊敬的客户，您好！
首先，非常感谢您对我们公司的兴趣和支持。
我是XX公司的销售代表，非常荣幸向您介绍我们最新的小额交会保险计划。
我们的小额交会保险是针对交会情境下的风险量身定制的，旨在保障您在小额交会活动中所可能面临的意外风险。
现在，请允许我介绍一下我们的保险计划具体内容。
小额交会保险为您提供身体意外伤害、财产损失以及法律责任保障。
例如，如果您在交会活动中发生身体意外伤害，我们将提供相应的赔偿，并为您的医疗费用支付一定金额。
此外，如果您的财物在交会活动中遭受损失或被盗窃，我们也将为您提供理赔服务。
最重要的是，如果您在交会活动中不慎对他人造成伤害或财产损坏，我们也将承担法律责任，并为您提供相应的赔偿。
针对小额交会保险，我们希望向您提供一些特殊优惠。
如果您在本周内购买小额交会保险，我们将为您提供额外的保险期限。
此外，我们还会提供一些小额交会活动的安全提示，以帮助您预防和避免意外风险。
期待与您的进一步合作，谢谢！
此外，为了更好地追踪和推动销售，以下是一些跟进和保额销售的常用话术：
1.跟进话术：
-您对我们的小额交会保险计划有任何疑问吗？
-您是否已经考虑了我们的小额交会保险计划？
-如果您需要额外的信息或有其他问题，我们随时为您提供支持。
2.保额销售话术：
-我们的小额交会保险计划提供不同的保额选择，您可以根据自己的需求和预算选择适合的保额。
-我们的小额交会保险计划保额灵活，可以根据您的具体需求进行调整。
-这是一个非常灵活和定制化的保险计划，您可以根据您参加的不同活动选择不同的金额。
小交会流程
主讲人
1、PPT的讲解及产品介绍
2、客户现场提问的解答
现场互动
会务
1、控制会场秩序
2、负责现场拍照
现场安全，礼品的保护
3、会后安排
工作人员安排
工作内容
注意事项
礼仪
1、发放认购书给嘉宾
2、引导嘉宾有序离场
面带微笑，为嘉宾提供周到的服务
主持人
1、宣读认购单，渲染气氛
2、宣布会议结束，感谢到场嘉宾的配合
会前5天
物料准备
配合各个环节更好地进行
1、签到表、产品彩页、简版计划、认购书，报纸。
2、电脑、投影设备、话筒、音响、插座，翻页笔等。
3、伴手礼、认购礼、水杯、小礼品，饮料酒水等。
会前2天
相机
现场拍摄相片
拍摄现场照片，以及为客户合影留念，以便后期放到微信群或发给客户，以增进感情
会前2天
场务
会议当天的座位及礼仪接待的安排
1、确定礼品，相关工作人员是否到位。
2、座位安排，接待事宜是否准备好
3、场地设备及安全是否安排妥善
会议当天
2、会中安排
工作人员安排
工作内容
注意事项
礼仪
1、负责到场客户的接待（签到、引导就坐、倒水）
2、暖场小游戏礼品的发放
面带微笑，为嘉宾提供周到的服务
主持人
1、会议的流程介绍
2、主讲人的介绍
3、暖场小游戏
小交会工作安排流程
1、会前准备
各项工作需提前规划，保证客户答谢会能有条不紊地进行；每场联谊会的会务筹备一定要指定1名总负责人，且时间选择星期五或六为宜。
工作内容
目的
注意事项
完成时间
安排主持人，主讲人及PPT的制作
小交会最详尽操作流程
小交会操作感想（二）
1 2 3 4 5
小交会增加了客户的信任度 小交会对客户是无压力销售和无压力转介绍 小交会为每一位客户量身定做，照顾到每一个人 理性成熟的客户需要并喜欢小交会 业务员操作简单易学，客户从容自在
小交会操作感想（三）
1 小交会改变了团队的结构和风气，提高了 新人留存率。 2 整个营业部谈论的都是小交会，形成了“不开 小交会可耻”的氛围。 3 小交会有效果，基础要跟上 一 主讲人培训 二 新老现场如何配合 三 拒绝处理话术演练 四 小交会制式流程背诵演练
流程1
大家好！非常感谢各位朋友在百忙之中抽出宝贵 时间来到我们的办公现场，让我们来聊一聊保险 话题，买不买没关系，您看我讲的有没有道理。 我是。。。。在活动结束时，我要送给大家每人 一份精美的礼品，感谢您对我工作的支持！
流程2 在这里，我代表平安保险公司给各位深深的 鞠上一躬。过去我们不专业，不知道该给客户 设计多少保障够，客户自己也不知道该买多少 。造成现在很多人不知自己买的是什么，管自 己什么，也造成不必要的浪费。今天我会用我 的专业帮您做一个保单年检，包括其他保险公 公司的，再科学的帮您做一个保障缺口的分析。 希望我能帮助到大家！
假如我们想存6000元钱。（放心图） 钱还是您的钱，只是放到不同的地方。如果 放到银行呢，银行会给我们利息；如果我们 放到保险公司呢，保险公司会给我们建立一 个20万的保障账户。姐姐，一但有什么闪失 发生，您认为哪一个能帮助到您呢？如果一 生平安，到退休时您的账户里会有30万的资 产，而且随着时间推移，钱还会增长。您看 好不好？
流程8
噢，对了，有一个特大利好告诉您。今年 是公司成立22周年，正在搞一个‘‘寻找平安有缘 人”活动。在您的身边有没有这样的人。。。。 (摊开报纸，和客户一起看）写下他的名字和电 话，我也会把一份精美礼物送给他，同时这个 回执还会参与抽奖呢
小交会主持人话术
3
主持人：感谢XXX经理的精彩致辞，相信此刻XXX（业务员名）心情一定非 常激动，也一定有很多肺腑的感言要对大家说，接下来热烈的掌声有请XXX （业务员名） 举办人：首先感谢今天各位亲朋好友的到来，我今天的成绩离不开大家对我 工作的支持和信赖，感谢公司领导对我工作的肯定，更要感谢公司奖励我这 样一场酒会，为我们提供一次相聚交流的机会。真诚的希望大家今天都能更 加了解平安、了解保险，知道我现在的工作成绩和我工作的价值，我今后一 定会更加努力，……为客户提供更好的服务，同时希望在以后的工作中大家 能一如既往的支持我！最后祝在座的每一位身体健康、家庭幸福、生意兴隆、 平安发财！
主持人话术
2010.10
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1
尊敬的各位来宾，尊贵的各位朋友，女士们先生们大家下午好： 首先请允许我代表中国平安金融集团对今天到场的各位来宾表示最衷心的 感谢和热烈的欢迎。今年是中国平安金融集团成立22周年，值此之际，公 司特别奖励几位在今年上半年工作中表现突出优秀的钻石精英专场的答谢 交流会！今天在我们市内一共有三个会场同时为钻石精英举办答谢交流会， 我们是其中的分会场之一，同时也是档次最高的会场，因为我们的XXX是公 司最优秀的精英！ 我相信今天到场的各位来宾在XXX心目中一定是最有位置的亲朋好友，因为 有在座各位一直以来的支持和信赖，XXX才取得了今天的好成绩！ 平安集团之所以有今天的发展，成为世界瞩目的全球500强综合性金融集团， 是因为全国有无数像在座各位这样对平安的信赖和支持的朋友！
5
4
主持人：各位尊贵的来宾，为了答谢各位对我们优秀的XXX的支 持和帮助，公司特别为各位准备了精神食粮，在座的各位都是各 行各业的精英，有着您独道的赚钱方式，然当今社会流行一句话 是“你不理财，财不理你”，钱财是需要我们进行好好打理的， 因此本次答谢交流会特别邀请到了经分公司授权的吉林省X星级 优秀导师XXX，为大家做最精彩的理财分享，接下来借助各位热 情、发财的双手，掌声有请XXX导师！
9小交会的操作详解
小交会是现有模式的升级版
咨询点/ C类店
社区/ 单位/渠道
邀约到 公司
举办 小交会
培养 感情
签单
转介绍
增员 培养 顾问
小交会操作流程
小组业务开 拓模式为基
础
•以小组为单 位的业务开 拓模式，是 提升小组日 常管理的基 础，也是小 交会顺利召 开的基础。 •……
•疲惫之师
小交会的优势（三）提升钻石及团度收入
个人派单
•技能要求高； •缺少氛围；
•签单难； •签大单靠碰而
签
非靠经营客户 所得。
单
率
和
•客户压力较小；
•签单相对容易；
绩
小交会运作
•主管帮助促成； •有签单氛围；
•业务员技能提 升快。
优
•可以经营客户
产说会、酒会
•客户压力较大； •主顾消耗大。
•签单率较低 •邀约难度递增
大纲
1 小交会的定义及优势 2 小交会的形式及流程 3 小交会相关话术参考
万一
万一网制作收集
保 险 网 中 整理，未经授权请勿转载转发，
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小型客户交流会
小
规模小， 易于邀约
交
主题明确 重在交流
会
聚会、会议 交流平台
小交会即小型客户交流联谊会。他是以小组或个人为组织者， 通过正式或非正式形式，以轻松、实用为原则，对各类人群进行因 人制宜的联谊活动，最终实现提供附加值服务、成交业绩、增加人 力、积累准客户和培养影响力中心等多重效果。
虎跃部王**下午供电局 璀璨部**下午小区
旗舰部**晚上风化店
上午 中午 下午 晚上
上午 中午 下午 晚上
小交会邀约转介绍、追踪及保额销售话术
11
小组成员互助追踪（ 小组成员互助追踪（一） 会上有意向签单的 第二天追踪：您好，请问是XX先生么 打扰您了， 先生么？ 第二天追踪：您好，请问是 先生么？打扰您了，我是中国平安 优秀钻石精英答谢会的回访人员， 优秀钻石精英答谢会的回访人员，昨天晚上意向签约的朋友今天 上午已经办好开户手续了，就差您了， 上午已经办好开户手续了，就差您了，公司奖品已经为您预留好 您看您现在方便过来么？只需要带着您的身份证、 了，您看您现在方便过来么？只需要带着您的身份证、户口本和 是您户名的银行存折或卡就可以了！现在开户， 是您户名的银行存折或卡就可以了！现在开户，拥有无忧的老年 生活！您将来一定会感谢我的！您放心，您的代理人XXX XXX一定为你 生活！您将来一定会感谢我的！您放心，您的代理人XXX一定为你 提供优质的售后服务！您看是您自己过来还是我通知XXX XXX过去接您 提供优质的售后服务！您看是您自己过来还是我通知XXX过去接您 呢？……
13
主管追踪 主 管：您好！是XX先生吗？ 您好！ XX先生吗？ 先生吗 王先生：是的，你是？ 王先生：是的，你是？ 我是XXX的领导， XXX的领导 主 管：我是XXX的领导，刚刚了解到您在上周六来参加过 公司举办的优秀钻石精英表彰会，根据公司的要求， 公司举办的优秀钻石精英表彰会，根据公司的要求，作为 XXX的领导需要了解一下他日常的表现 的领导需要了解一下他日常的表现， XXX的领导需要了解一下他日常的表现，公司需要经过严格 的考察后对他进行重点培养； 的考察后对他进行重点培养； 王先生：XXX人不错 还非常热情，你们就重点培养吧！ 人不错， 王先生：XXX人不错，还非常热情，你们就重点培养吧！ 感谢您对他的肯定， 主 管：感谢您对他的肯定，那我这边需要与您沟通几个问 请问李平安对你的保险服务怎么样，您对于** **保障计划 题，请问李平安对你的保险服务怎么样，您对于**保障计划 知道吗？ 知道吗？ ……进入促成的环节 ……进入促成的环节 14
小交会主持
亲爱的各位来宾，各位好朋友:大家晚上好!值此中国平安保险公司成立23周年之际，为响应国家关于大力宣传保险知识的号召，让更多的人认识保险，了解保险，让更多的人拥有自己的人身保障，我们平安保险公司特别举办了保险知识进社区义务宣传活动，希望能够帮助各位嘉宾及时规避家庭风险，实现美好人生。
我是来自平安人寿的（），非常荣幸今天的活动由我为大家主持，在这里，我仅代表；平安人寿德阳公司全体员工，对于在座各位的光临表示衷心的感谢和热烈的欢迎，欢迎各位。
（鞠躬）今天我们在这里相聚是一种缘分，公司也希望借助此次活动能让您在这里认识到更多的朋友，相信今天有这么多好朋友的陪伴您一定度过一个愉快的夜晚！手语舞作为一家连续8年荣获中国最受尊敬企业奖的保险企业，平安有着其良好的企业文化，而平安的手语舞则是企业文化中重要的组成部分，今天我们也特别为各位朋友精心准备了一只手语舞—（），衷心感谢您对平安一如既往的支持和厚爱，让我们一起欣赏。
主办人致答谢辞感谢优秀员工的精彩表演，有在座各位的支持才能让中国平安在稳步前进中持续发展，才能让中国平安在23年的辉煌历程中取得今天的成就，今天，我们本次活动的主办人：中国平安优秀员工（）也来到现场，接下来，让我们有请（）为本次活动致答谢辞。
边红旗的故事45分钟。
感谢（）女士，下面请大家欣赏电影片段---边红旗的故事，在影片结束后，我们会有第一轮的有奖问答的环节，答对的朋友将会获得一份意外的惊喜，所以请大家认真观看，1.刚才的影片叫什么名字？2.片中女孩生了什么重大疾病？3.她的治疗费用需要多少？投保年龄0周岁（指出生满28日且已健康出院的婴儿）至17周岁保险责任在本主险合同有效期内，我们承担如下保险责任：（一）生存保险金被保险人于本主险合同生效之日起每满2周年时仍生存，我们按基本保险金额的30%给付“生存保险金”。
（二）满期生存保险金被保险人于保险期满时仍生存，我们无息返还所交保险费，本主险合同终止。
保险精英分享四种小交会助我成长
旅游回馈、聚会版操作要点
① 感恩·分享为主题 ② 轻松聚餐，没有压力 ③ 得到明确回复，准备资料、礼物 ④ 微信朋友圈经营 ⑤ 定期发送保险专题/客户角度/原创/成长/荣誉分享朋友
圈红包经营 ⑥ 随身准备手机投影仪
4 版本 ：新人入职宣传版—邀约话术
您好！作为朋友/家人/邻居，感谢您一直以来对我的支持和关爱！现 在国家在大力发展保险行业，我也有幸接触了这个行业。通过3天的认真 学习，我认识到保险行业的发展前景很好，不仅可以锻炼提升我的个人能 力，还能给客户家庭带去保障。明天我们公司会在我们这里召开一场“保 险宣传活动”。我热诚地邀请您参加，希望您能支持我，鼓励我，因为这 是我初次接触保险这个行业。为了表示感谢，我们公司还特意为我的客户 准备了精美的礼品，还请您到场支持。
常规宣传与借力宣传
3 版本 ：旅游回馈、聚会版—邀约话术
I. 您好！我有一个好消息要通知您！通过我的努力和大家的支持，我 入围了省公司举办的“绩优游**”方案。为了感谢您一直以来对我 工作的支持，我特意从**带了一些土特产过来和大家分享。
II. 感谢您的支持，好久不见，我想我们兄弟姐妹联络一下感情。 明天下午X点，我们在X地方设宴，特意邀请您参加。您明天下午 有空吗？ 麻烦您准确回复我哦，因为我要跟酒店确定参加人数。
新人入职宣传版操作要点列名单整理拜访对象自信表达保险行业前景好国家政策的强制性宣导打亲情牌友情牌送请柬开会当天电话追踪会中促成团齐心协力?按照标准流程执行?会场纪律维持?会议氛围营造有奖问答嘉宾互动提问?拍照观察会后回访促成?梳理意向客户名单并分析客户情况?收单黄金24小时3天内要求转介绍?目标确定资料整理总结计划客户资料工作日志多变的小交会提高邀约质量
新人入职宣传版操作要点
标准小交会流程ppt课件
会前
会中
会后
有申报 有分工 有邀约 有预演
时间： 3天 精力： 30%
氛围营造 介绍主讲 十张图讲解 互动交流
1天 20%
总结表 拜访计划 二次回访 名单管理
3天 50%
会前、会中、会后流程缺一不可，只有严格按313原则召 开个交会，才能算真正的个交会，才能确保效果。 6
会前关键动作
会前
有申报 有邀约 有分工 有预演
标准个交会流程
培训部
1
研讨议题：
个交会是什么？
2
什么是个交会？
业务员个人一对多，通过会前充分准备，会 中围绕十张图的讲解和沟通，会后持续回访，让 客户了解保险、拉近距离，从而积累客户、培养 客户的个人主顾开拓活动。我们称之为“个人小 型客户交流会”，简称“个交会”。
3
个交会的意义——客户积累
个交会是一种快速完成客户积累， 并且适用于全员的主顾开拓模式。
开拓客户能力 沟通表达能力
恐惧上门，难以开口， 客户开拓积累速度慢
3-6个月后从营业部早 会主持干起，机会少
合理的邀约理由，多次上门 回访，快速积累客户。
个人1对多的十张图讲解， 入司后直接锻炼新人沟通 表达能力
回访及促成能力
客户积累不足导致回访 量少，促成能力弱
多次上门回访，提升回访及 促成能力
团队协作与组织能力 专业形象塑造
1）白板、白板笔：白板檫，签到表、签到笔
2）糖果、水果、矿泉水：体现贴心服务，渲染温馨气氛
3）平安小礼物：有奖问答，调动现场气氛
4）自保保单： 自己讲解，提高说服力
8
会前关键动作
会前
会中
会后
有申报 有邀约 有分工 有预演
增员小交会
2014/2/15
2
组增员活动开展的好处
• 增员及留存的氛围营造,带动跟多的人进 行增员活动 • 帮助技能薄弱的组员增员
2014/2/15
3
组增员活动与创说会相比的优势
• 灵活可控：可根据自己小组情况安排时间、频次。
• 主题更直接：主管可根据自己小组的情况来设定切入点，更 贴近准增员对象情况、更直接。 • 氛围轻松：即使增员谈不下来也可以当做朋友叙旧，无压力。
过程操作
•开场白 •领导致辞 •员工展示 •公司介绍 •成功见证（表彰） •互动环节 •沟通交流（增员促成或转介绍）
事后跟进
•主管陪同上门拜访增员促成
2014/2/15 6
会前
1、提前2天进行邀约，现场到会人数控制在10-15人 邀约话术：您好，我到保险公司后，近期表现 突出，业绩出色，已被公司列为下阶段的储备 业务经理，公司领导特别重视我，特地为我个 人举办了荣誉表彰会。我相信这一路上要是没 有您的帮助支持，我也不会发展这么好，您看 我平时也没有机会感谢您，现在正好有这么个 表彰会，特地对你表示一番感谢，您看X月X 日晚上要是方便的话来XX（地点）参加我的 个人表彰会吧。
如何打开增员渠道？
增员小交会
2014/2/15 1
操 作 形 式
• 1、以小组为核心，参会对象多为业务员亲朋好友或者老客 户；
• 2、借助个人晋升表彰、亲情感恩、朋友小聚等无压力话题、 轻松融洽的氛围，可达到直接增员、增员转介绍目的，甚至 还可获得准客户名单，从而提升业绩等。 • 3、组增员活动模式主要有：亲属见证会、茶楼创说会、晋 升见证会、户外产说会等等，可以在职场、办公室等举办， 然后前往酒店用餐。也可直接在酒店或者户外举行，但其内 涵意义基本类似。
保险小交会流程
“小交会”形式，邀约客户参加活动，从而达到签单,增员的目的。
并通过推广复制，掀起了业务高潮，每场签单率在40%—50％，转介绍客户量35-40个有效名单。
小交会以其讲解简易化、讲解通俗化，场次频繁化、形式多样化、促成当场化等众多优点；一经推出便受到外勤队伍的热烈推崇，并立即掀起一股小交会的风暴“小交会”的成功推广,迎来新时代的主顾开拓方式的又一个春天!前言“小交会”，又称“小型客户交流会”,是综合营业部产说会及个人版表彰酒会亮点环节而总结出来的新时代下主顾开拓方式（非小型产说会），整个会议以“感恩"环节渲染氛围,以“专项讲座"环节贯穿会议主线,最后以“转介绍"环节收集有效客户名单，作为准主顾储备。
何为“小交会”?“小交会”的意义?“小交会"形式多样，针对性强，操作简单。
可以以营业区，部，组或个人为单位操作。
真正做到多样化，高频率网罗一切客户.对公司而言，变非现场管理为现场管理，更有力推动销售活动；对个人而言,减小行销压力，提高行销积极性；这是个人展业与产说会的完美结合模式!是增员提速下确保新人留存的最佳武器！在监管环境趋严现状下，它既保证了主顾开拓的合规性、又是进一步提高主顾开拓高效性的不二选择！一、小交会两句话简介:小交会之“神”：一个专家（主管、推荐人),若干客户,小规模交流小交会之“形"：餐厅，茶楼，咖啡厅,办公室，任何场合均可实现；个人答谢，保单年检，客户联谊邀约，理由灵活顺畅“小交会"定位小交会是以营业组为单位的小型客户交流会，融销售与增员为一体；小交会以新人为重点，提高了主管的陪访效率,解决新人留存同时提升客户资源利用效率，提升了主管的辅导技能。
小交会以需求分析为切入点，形式不限，小规模、大数量小交会是大象的舞蹈（周单元经营）的核心，是有效掌控两个活动量的方法，也是未来的核心业务模式和各层级的管理平台各层级管理人员应该充分应用小交会的量化管理，来规划团队目标和实现团队可持续发展小交会模式的优点：小交会与传统产说会方式的区别操作流程模板小交会操作要点:事前确定“主题”，是客户答谢会，专题会,感恩会，表彰会，生日会等确定人员:主讲人，领导，客户代表,业务员（打边鼓）邀约:邀约和主题相符的客户。
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保额缺口的计算 对应产品介绍
促成 转介绍
如何操作“小交会”
“小交会”三大铁率
每场“小交会”至少要有三名以上推介人带客户参与
参会的员工本人至少要有一张公司的长险保单
“小交会”必须要有保额缺口计算的环节
至少要具备以上三个条件才可称为“小交会”， 不是小组版产说会，也不是个人版说明会！
“小交会”引发的思考
明确定位
“小交会”是什么会？
小型产说会…… 个人客户联谊会……
晋升酒会……
以营业小组 为单位
以保额需ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分析 为载体
以同类客户 为目标
客户人数 在6-10人
依托小组架构运作
请注意
并非小组版产品说明会 客户具有同类性
小交会的定位：
“小交会”不是一个动作而是一套：
可以掌控团队活动量
可以有效帮助新人留存
如果你是。。。
晋升意愿 强烈的人 有发展 意愿的人 做大直辖 的人
想收入多多 的人
你就一定要做小交会，小交会可以让你梦想成真！
为啥做小交会？
为想发展的人提供方法
新人自力更生
团队低留存 新人不感恩 意愿易丧失 团队有掌控 技能有提升 时间有宽裕 时间成本高 新人依赖性 陪同公平性 小团队或老02
想 发 展
注意事项
会场的气氛应该专业、温馨，切记不要做成产说会的感觉，
千万不要给人以强烈的目的性；
可适当给到场嘉宾人手准备一份小礼品。
“小交会”操作要点：
一、事先开好“两会”是成功签单的先决条件。 （1）非考核“自保件”是建立客户信任最好的证明； （2）碰头会要把客户类型抓准才能在“小交会”上作出针对性讲解。 二、“小交会”参会人数的控制，3（业务员）+6（客户）为宜。
（1）因为参会人数较少，会议基调应以座谈、交流为主，不宜太过正式。
确定一位组员进行电约，要求邀约话术不违规、统一且有一定高度。
茶馆预订：一般选择环境氛围好的早茶馆及咖啡馆，比较安静。
小交会”参会人数：以3（业务员）+6（客户）为宜。
第二步：会务准备
“小交会”两大前锋（小交会前“会”）
第三步：会议举办流程
“小交会”一线贯穿
寿险意义和功用
“全裸客户”：人生风险，两个偶然，两个必然 “半裸客户”：社保解析，只保不包，平均主义 “温饱客户”：理财规划，风险控制，合理传承
增员
1vs多陪访
大 直 辖
疲惫之师
主任挨个陪同
为啥做小交会？ 你会心动，因为。。。
引领性
我们向你保证，“小交会”将引领寿险产品的销售方式发生巨大变革， 创新是前进的源动力
差异性
我们同样向你保证，“小交会”绝对区别以往的产说会、酒会等形式， 不要错误的认为小交会等同于产说会
解决大型产说会客户签单率低，个人销售限于能力问题浪费客户的问题， 小交会将在寿险市场具有极强的生命力。
（2）会议的操作者（主管）注意业务员与来宾的问答互动，引导发言，区别以 往的单纯讲解。
第四步：促成及回访
任何东西没有完美的，买保险其实不需要攀比，要根据自身的收入和家庭 情况来作选择。 ——令客户不反感
回访分类及形式：
一、针对意向签单客户，主要在“吸引”； 二、针对未签单客户，以“后续服务回访”切入，附加转介绍； 三、以“新人主管追踪客户反馈服务质量”为突破口。 ……………………
补缺性
令你心动的不仅如此。。。
流程（以茶话座谈会为例）
邀约 会务准备
会议举办
促成及回访
第一步：邀约
确定客户：寻找同类客户
以场地和对象分类，在已有名单中选择同类客户，最好有一位老客户，可 以在话题上与组织者产生共鸣； 最好不要有对保险有很大抵触情绪的客户，以免带动其他客户不良情绪。
针对不同场地，小组内共同研讨邀约话术；
可以拉升团队人均件数的营销模式!
原有操作模式的弊端
单兵做战： 展业技能要求高 需要长时间的沉淀 员工拜访勤奋度差 工作计划性较差 主管活动量管理较难 主管有效辅导量较低 传统说明会： 针对性不强 资源投入较大 频次密度较小 操作技能要求偏高 邀约理由欠佳 主顾损耗量较大
“小交会”模式改良
组“小交会”： 操作技能要求低 主管活动量易掌控 频次密度易增加 资源投入较小 客户针对性极强 增员留存的好办法 参会准主顾流失少