小交会

“小交会”操作要点：
一、事先开好“两会”是成功签单的先决条件。 （1）非考核“自保件”是建立客户信任最好的证明； （2）碰头会要把客户类型抓准才能在“小交会”上作出针对性讲解。 二、“小交会”参会人数的控制，3（业务员）+6（客户）为宜。
（1）因为参会人数较少，会议基调应以座谈、交流为主，不宜太过正式。
确定一位组员进行电约，要求邀约话术不违规、统一且有一定高度。
茶馆预订：一般选择环境氛围好的早茶馆及咖啡馆，比较安静。
小交会”参会人数：以3（业务员）+6（客户）为宜。
第二步：会务准备Baidu Nhomakorabea
“小交会”两大前锋（小交会前“会”）
第三步：会议举办流程
“小交会”一线贯穿
寿险意义和功用
“全裸客户”：人生风险，两个偶然，两个必然 “半裸客户”：社保解析，只保不包，平均主义 “温饱客户”：理财规划，风险控制，合理传承
可以拉升团队人均件数的营销模式!
原有操作模式的弊端
单兵做战： 展业技能要求高 需要长时间的沉淀 员工拜访勤奋度差 工作计划性较差 主管活动量管理较难 主管有效辅导量较低 传统说明会： 针对性不强 资源投入较大 频次密度较小 操作技能要求偏高 邀约理由欠佳 主顾损耗量较大
“小交会”模式改良
组“小交会”： 操作技能要求低 主管活动量易掌控 频次密度易增加 资源投入较小 客户针对性极强 增员留存的好办法 参会准主顾流失少
补缺性
令你心动的不仅如此。。。
流程（以茶话座谈会为例）
邀约 会务准备
会议举办
促成及回访
第一步：邀约
确定客户：寻找同类客户
以场地和对象分类，在已有名单中选择同类客户，最好有一位老客户，可 以在话题上与组织者产生共鸣； 最好不要有对保险有很大抵触情绪的客户，以免带动其他客户不良情绪。
针对不同场地，小组内共同研讨邀约话术；
如果你是。。。
晋升意愿 强烈的人 有发展 意愿的人 做大直辖 的人
想收入多多 的人
你就一定要做小交会，小交会可以让你梦想成真！
为啥做小交会？
为想发展的人提供方法
新人自力更生
团队低留存 新人不感恩 意愿易丧失 团队有掌控 技能有提升 时间有宽裕 时间成本高 新人依赖性 陪同公平性 小团队或老02
想 发 展
增员
1vs多陪访
大 直 辖
疲惫之师
主任挨个陪同
为啥做小交会？ 你会心动，因为。。。
引领性
我们向你保证，“小交会”将引领寿险产品的销售方式发生巨大变革， 创新是前进的源动力
差异性
我们同样向你保证，“小交会”绝对区别以往的产说会、酒会等形式， 不要错误的认为小交会等同于产说会
解决大型产说会客户签单率低，个人销售限于能力问题浪费客户的问题， 小交会将在寿险市场具有极强的生命力。
注意事项
会场的气氛应该专业、温馨，切记不要做成产说会的感觉，
千万不要给人以强烈的目的性；
可适当给到场嘉宾人手准备一份小礼品。
保额缺口的计算 对应产品介绍
促成 转介绍
如何操作“小交会”
“小交会”三大铁率
每场“小交会”至少要有三名以上推介人带客户参与
参会的员工本人至少要有一张公司的长险保单
“小交会”必须要有保额缺口计算的环节
至少要具备以上三个条件才可称为“小交会”， 不是小组版产说会，也不是个人版说明会！
“小交会”引发的思考
明确定位
“小交会”是什么会？
小型产说会…… 个人客户联谊会……
晋升酒会……
以营业小组 为单位
以保额需求分析 为载体
以同类客户 为目标
客户人数 在6-10人
依托小组架构运作
请注意
并非小组版产品说明会 客户具有同类性
小交会的定位：
“小交会”不是一个动作而是一套：
可以掌控团队活动量
可以有效帮助新人留存
（2）会议的操作者（主管）注意业务员与来宾的问答互动，引导发言，区别以 往的单纯讲解。
第四步：促成及回访
任何东西没有完美的，买保险其实不需要攀比，要根据自身的收入和家庭 情况来作选择。 ——令客户不反感
回访分类及形式：
一、针对意向签单客户，主要在“吸引”； 二、针对未签单客户，以“后续服务回访”切入，附加转介绍； 三、以“新人主管追踪客户反馈服务质量”为突破口。 ……………………