商务谈判签约阶段
谈判磋商阶段及其策略
由谈判高手来使用。
特点：让步幅度逐渐递减，比较自然，符合商
业谈判中讨价还价的一般规律。体现了合作为 先，竞争为辅的态度。
优点：让步方式符合习惯，自然，让利采取先
大后小 方式，谈判气氛比较融洽。起点较高， 向对方传达了合作意愿，然后让步幅度逐渐减 少，显示己方立场越来越坚强，促使对方尽快 成交，有利于谈判的成功。
定信念。如果谈判对手意志比较薄弱，缺乏毅力和耐 性，就有可能被征服，放弃讨价还价，使我方在谈判 中获得较大的利益。最后阶段让步，对方也会有险胜 感，会珍惜这种让步，不失时机地握手言和，促进成 交。
缺点：由于在开始阶段一再坚持寸步不让，易给对方造
成我方缺乏谈判诚意的印象，可能失去谈判伙伴，具 有较大的风险性。同时，如果对手意志坚强，容易使 谈判陷入僵局和失败。
特点：让步幅度逐渐增加，灵活、富有变化。
优点：让步的起点恰当、适中，能够向对方传
递合作并有利可图的信息；让利一次比一次增 加，可以给对方以差不多了、接近尾声的感觉， 促使双方尽快成交。
缺点：由于让步表现为不稳定和由少到多的特
点，会将对方的胃口越调越高，对方可能会认 为，只要坚持下去，令人鼓舞的价格就在前头。 对方的期望值会随着时间的推移而越来越大， 这样对己方极为不利。
适用：适用于在谈判中占有优势地位的一方。
特点：等额让步，态度谨慎，步调稳健。
优点：这种让步方式让步平稳，持久，本着步步为营的
原则，因而不易让对方轻易占到便宜。对于双方充分 讨价还价比较有利，容易在利益均分的情况下达成协 议。遇到性情急燥或谈判时间受限制的对方时，往往 会占上风，削弱对方的讨价能力。
一种是有目的的爆发，是谈判人员为了 达到谈判目的而有意识地进行的情绪发 作。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
商务谈判的成交与签约概述
全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，
他们达成了交易协议。
•
最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩
的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科
恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草
签订了协议了事。
路漫漫其悠远
【案例2分析】
•
日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要
直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“
说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是
，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指
着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜
好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，
我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道
精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
路漫漫其悠远
【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后 20%的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
• 当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结束 谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风 险。
• 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一 个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对 意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力 ，10％来自于你坦率说不的能力。
路漫漫其悠远
二、 对最终意图的观察与表达
• 方法：
• 他向你寻问交货的时间。 • 他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 • 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
商务技能（四）商务谈判
商务技能（四）商务谈判商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。
风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。
商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。
掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。
一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
不一定要收购某家公司或者签订几百万的才是商务谈判。
商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。
二、商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
谈判四步骤
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
格
报交妥 价锋协
与 让 步
签仅以协 字标双议 生志方为 效谈达基 的判成础 过告的 程一原
段则 落性
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谈判四步骤
任务一：谈判的准备
v 商务谈判信息采集 v 商务谈判环境与谈判双方情况分析 v 谈判方案的制定 v 商务谈判班子组建
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谈判四步骤
商务谈判的准备阶段
v 约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方 当事人签字等项内容。
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谈判四步骤
附一：谈判成功的三个基本心理因素
v 信心 v 诚心 v 耐心
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谈判四步骤
•一则小故事
一个城市里的有钱人，到乡下收田租，到了佃农的谷仓， 有钱人东看看，西看看，不知何时把心爱的怀表弄丢了。有 钱人心急如焚，佃农也不知如何是好，只好去把村里所有人 找来搜找怀表。翻遍谷仓，但是怀表依然不见踪影。
本技能
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谈判四步骤
妥协让步的原则
v 不做无谓的让步，让步要有前提条件 v 不做轻易的让步，让步时机要把握 v 不做幅度很大的让步，让步幅度需要控制 v 不做频繁的让步，让步次数不宜多
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谈判四步骤
谈判让步的方式
v 坚定冒险型（0-0-0-60） v 等额让步型（15-15-15-15） v 让步递增型（8-13-17-22） v 让步递减型（22-17-13-8） v 虚假让步型（50-10-（-1）-（+1）） v 首步到位型（60-0-0-0）
谈判四步骤
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2020/12/10
谈判四步骤
商务谈判技巧 履约谈判
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案例 甲省某农业机械厂为召开秋季产品供货会，向全国各地几十家农机
销售公司发出了邀请书，在邀请书上将 该厂新出品的十多种新产品的 性能、型号、价格也列 在其中，作为供货会的主要洽谈对象。乙省某 农机公 司一行数人在收到邀请后也前往甲省该农业机械厂所 在地参 加会谈，但终因乙省农机公司提出的价格太低， 农业机械厂未能接受 。乙省农机工作人员在甲省开会 期间开支很大，公司负责人认为这笔 费用是因为对方 提出要约后产生的，公司承担不划算，于是以农业机 械厂发出要约后拒绝为由，要求甲省农业机械厂承担 违约责任，并承 担农机公司人员在甲省期间所花费的 巨额费用。
3、要约邀请 又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，
是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担 责任。
7
要约邀请与要约的区别
1．要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同 为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合 同的意思表示。
2．要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约 约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思 。
* 索赔谈判目标与方式
* 索赔谈判原则 * 索赔谈判策略与技巧▲
2
第一节 签约谈判的策略
一、签约阶段的判断
（一）谈判终结阶段判定的依据 1、从谈判涉及的交易条件判定 （1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少 （2）考察对方是否进入己方的最低目标 （3）考察双方在交易条件上是否具有一致性 2、从谈判的时间判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
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第三节 索赔谈判的策略
一、索赔谈判及其目的 （一）索赔谈判的特点 1．谈判的态度和气氛不同 2．谈判的内容和要求不同 （二）索赔谈判的目标与方式 1．索赔谈判目标 （1）利益目标 （2）关系目标 2．选择索赔谈判方式 (1)分析索赔方式的利弊 (2)索赔方式选择的依据
商务谈判的六个阶段详解
商务谈判的六个阶段详解谈生意 12月9日讯，正式的商务谈判一般可分为六个阶段：即导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段。
一、导入阶段这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。
双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。
二、概说阶段谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。
当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。
这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
三、明示阶段概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。
因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。
明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。
四、交锋阶段这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。
在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。
双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段商务谈判签约是企业合作中至关重要的一环。
在这个阶段，企业将对各种商务合作进行深入的洽谈，并最终达成签约协议。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要内容和步骤，以及如何在谈判过程中取得成功。
一、确立谈判目标在商务谈判签约阶段之前，企业应该确定自己的谈判目标。
这些目标应该明确、可量化，并与企业的战略目标相一致。
例如，企业可能希望达成一份长期合作协议，或者争取更有利的价格和条款。
明确的谈判目标将帮助企业在谈判中保持清晰的方向，并集中精力在关键议题上。
二、制定谈判策略商务谈判签约是一项复杂的过程，涉及多方的利益博弈。
企业应该制定谈判策略，以更好地应对各种挑战和变数。
首先，企业应该了解对方的需求和利益，以便更好地洞察对方的立场和底线。
同时，企业还应该确定自己的底线和灵活空间，以便在谈判中做出妥协，同时保护自身利益。
三、进行有效的準备工作在商务谈判签约阶段，充分的准备工作是确保谈判成功的关键。
企业应该收集和分析相关信息，了解市场情况、竞争对手、法律法规等，以便在谈判过程中做出明智的决策。
此外，企业还应该准备好自己的谈判团队，确保团队成员具备必要的谈判技巧和专业知识。
四、建立良好的谈判关系和沟通机制谈判签约阶段，建立良好的谈判关系和沟通机制至关重要。
企业应该尽力与对方建立积极的合作关系，并保持开放、透明的沟通。
双方应该在谈判过程中相互尊重，理解对方的需求和关切。
此外，建立一个高效的决策机制也是必要的，以便在谈判过程中迅速做出决策。
五、灵活应对谈判变数商务谈判签约阶段可能会出现各种变数和意外情况。
企业应该保持灵活，及时调整谈判策略和行动计划。
例如，当发现对方立场变化时，企业应该迅速调整自己的议价策略。
此外，企业还应该考虑采取多轮谈判的方式，以便在更充分的信息基础上做出决策。
六、达成合约并落实执行当谈判达成共识后，企业应该及时起草和签署合同，并确保相关条款和条件明确具体。
此外，企业还应该制定合同执行计划，并确保计划的顺利落实。
商务谈判磋商阶段
过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿
。
精品课件
案例:买 古董
夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买 下这座钟。
丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座 钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴 趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上 ，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱 买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价 可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了 一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。 ”
老客户给予价格折扣 新客户适当给予折让 需求弹性小商品可实行高价策略
精品课件
（四）对比报价策略
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产 品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价 格便宜了。
例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少
吸一包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。
位来报价。
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很 贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则
说每克0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每
磅咖啡两英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片
使人感到价格不贵。 精品课件
（三）报价差别策略
根据商品需求的不同，同一商品报价也 不同。如：
商务谈判的磋商
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中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略
中韩的一笔交易，能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点。 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根 据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年 为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。
谈判磋商阶段的策略与技巧
1、不开先例就是指在谈判中,握有优势得当事人一方为了坚持与实现自己所提出得交易条件,以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范,接受自己条件得一种强硬策略、就是拒绝对方又又不伤面子得两全其美得好办法、不开先例策略通常就是指在谈判过程中处于优势得一方,为了坚持与实现提出得交易条件,而采取得对已有用得先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件得一种技巧。
它就是一种保护卖方利益,强化自己谈判地位与立场得最简单而有效得方法。
买方如果居于优势,对于有求于己得推销商也可参照应用。
下面就是电冰箱进货商(甲方)与电冰箱供货商(乙方)在关于一批电冰箱价格上所进行得谈判实况。
甲:“您们提出得每台 170０元,确实让我们感到难以接受,如果您们有诚意接受,如果您们有诚意成交,能否每台降低３00元?”乙:“您们提出得要求实在令人为难,一年来我们对进货得 6０0多位客户都就是这个价格,要就是这次单独破例给您们调价,以后与其她客户得生意就难做了。
很抱歉,我们每台1700元得价格不贵,不能再减价了。
"在这个关于电冰箱价格得谈判实例中,电冰箱供应者面对采购者希望降价得要求,为了维持己方提出得交易条件而不让步,便采取了不开先例得手法。
对供应者来讲,过去与买方得价格都就是每台1700元,现在如果答应了采购者要求降价就就是在价格问题上开了一个先例,进而造成供应者在今后与其她客户发生交易行为时也不得不提供同样得优惠条件。
所以,精明得供应商始终以不能开先例为由,委婉地回绝了对方提出得降价要求。
供应者在价格谈判中,成功地运用了不开先例得技巧,其原理就是利用先例得力量来约束对方使其就范奏效。
先例得力量主要来源于先例本身得类比性、习惯心理与对先例得无知。
先例得类比性就是指谈判者所采用得先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面得相似程度,谈判者就可以根据先例与本次谈判得类比性用处理先例得方式来处理本次商务活动。
要就是谈判者所采用得先例与本次谈判没有类比性,那对方就会指出先例与眼下谈判得不同点,先例得处理方式不适合于本次谈一判,这样,先例就起不到约束对方得作用,自然也就没有力量。
商务谈判_4of5 收尾与签约
第六章商务谈判的收尾与签约经过前面的开局，报价，即讨价还价过程后，当双方意见一致，就进入了整个谈判的收场阶段，也就是谈判的结束阶段（dosing phafe）。
此时双方意见一致，就可形成口头接受，也可以形成一低合同。
第一节谈判的收场阶段谈判的收场必须是双方意见一致。
只有在双方在国际商务中的某个项目，某一单生意大的方面，已基本没有尚未克服的分歧，已形成一致性意见，这时才是进入收场阶段，在收场阶段，有以下几点需要注意：一、达成一致从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。
买方已无条件同意卖方提出的有关交易的全部内容，事实上也等于卖方对于买方的全部内容得到认同，这种情况下收场收的非常漂亮。
但如此时，一方对达成的协议提出异议，对于内容有增删，提出了条件性的限制或其它方面的修改，那这不是收场，而是讨价还价即议价的继续。
另一个问题是双方都认同的交易条件有效期究竟有多长，这种有效期如不是面对面的谈判，而是通过往返信函传真交易，往往需在信函之中写清，某年某月某日附到有效，这段时间之间，你只要同意就有效。
但面对面的谈判不存在这么明确的时间，所以面对面谈判结果是一纸合同，谈判内容随着合同的签订而转移，过去所做的一切口头承诺，双方形成的一致性结果，都应服从合同。
国际经贸活动中存在这样实质性的情况，即并不一定要依于书面合同，只要完成有效接受过程，那么我们所谈的一致的交易内容、交易条件是成立的，有无一纸合同，只是形式问题。
因此要把商务关系的成立、交易成立必须有合同出现两件事分开，但如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同。
二、收场的时机商务谈判的收场阶段究竟要收多长，这是一个值得研究考虑的问题。
道理在于如收场时间过短，没有让对方能有一个如下围棋般有一个收宫的过程，那么对方的心目中就会出现这样的疑问，我的谈判对手是否占了很大便宜，因此现在仓促匆忙收场，从这点出发，收场阶段不要过于仓促匆忙，否则你会给人以占了便宜的感觉和想法。
国际商务谈判自考名词与简答
名词解释1、国际商务谈判2、主场谈判、客场谈判和中立地谈判3、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法4、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判5、询盘、还盘、发盘6、PRAM谈判模式7、仲裁协议8、权力型对手、关系型对手和进取型对手9、谈判信息10、最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标11、模拟谈判12、报价13、报盘、递盘和实盘14、日式报价、西欧式报价15、最低可接纳水平16、磋商阶段17、实质性分歧、假性分歧18、互惠式谈判19、横向（式）谈判20、交叉式让步21、封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问、协商式发问22、谈判的僵局23、汇率风险、利率风险、价格风险、交易结算风险、会计风险、技术风险、合同风险转移风险、自留风险24、人员素质风险25、单项平衡、综合平衡1、国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
P42、主场谈判、客场谈判和中立地谈判主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。
P8客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。
P8中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
P83、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。
P8立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。
P9原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。
P10 4、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段在商务领域中，签约阶段是整个合作过程中十分关键的一步。
商务谈判签约阶段的目标是确保双方达成一致，并在法律框架下正式签署合约。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要性，以及如何进行有效的商务谈判和签约。
1. 商务谈判的目标和原则商务谈判的目标是通过协商双方能够达成一致，形成合作的意向和互惠互利的条件。
在谈判过程中，有几个原则是需要遵守的：- 尊重对方：在谈判过程中要尊重对方的权益和利益，避免过度要求和损害对方利益；- 目标明确：确保明确的谈判目标和期望，避免模糊和纠纷产生；- 公平合理：在商务谈判过程中，双方应该遵循公平公正的原则，确保合作机会的公正分配；- 诚信守约：商务谈判的基础是诚信守约，双方应该遵守签署的合约和协议。
2. 商务谈判的准备工作在进行商务谈判签约前，充分的准备工作是至关重要的。
以下是一些关键的准备工作：- 确定谈判团队：选择具备专业知识和谈判技巧的团队成员，确保能够全面覆盖所有关键领域；- 研究对方：对对方企业的背景、市场状况、产品信息等进行调查研究，以增加自己在谈判中的优势；- 设定目标：明确自己的谈判目标和底线，并考虑到对方可能的诉求；- 制定谈判策略：根据对对方的了解，制定具体的谈判策略，包括信息交流、权力平衡等；- 准备相关文件：准备好签约所需要的文件和合同条款，确保内容准确完整。
3. 商务谈判的过程商务谈判的过程通常分为以下几个步骤：- 双方介绍：双方先进行自我介绍，并对双方企业的背景、市场状况等进行简要介绍；- 利益交换：双方可以就各自的需求和利益进行交流，以找出共同利益点和解决方案；- 条款讨论：双方就合同条款进行详细讨论，包括产品规格、价格、交货期限、质量标准等；- 审查合同：双方对最终确定的合同进行审查，确保内容准确完整，符合双方意愿和要求；- 签署合同：双方最后签署合同，并对签署后的履行提出具体要求和时间节点。
4. 商务谈判签约的注意事项在商务谈判签约阶段，有几个重要的注意事项需要特别关注：- 合同的清晰度：合同中的条款和内容要明确清晰，避免二义性和争议的产生；- 法律咨询：如果对某些合同条款存在疑问，可以寻求法律专业人士的咨询和建议，确保自己的权益；- 风险评估：在签署合同前，要对存在的风险进行评估和规避，确保自己的利益不受损失；- 合作关系管理：签署合同后，要加强与对方的合作关系管理，确保双方共同遵守合同内容和要求。
商务谈判个人总结7篇
商务谈判个人总结7篇篇1在繁忙的工作中，我参加了多次商务谈判，这些经历让我受益匪浅。
本文将对我参与的商务谈判进行总结，分析我在谈判过程中的表现、收获以及需要改进的地方。
一、谈判背景与目标在参与的商务谈判中，我主要负责与潜在客户进行沟通，旨在达成合作意向并签订合同。
这些谈判涉及多个领域，包括电子产品、服装等商品的进出口贸易。
在谈判过程中，我始终保持专业态度，积极与客户沟通，努力实现双方的共赢。
二、谈判过程与表现1. 准备阶段：在每次谈判前，我都会进行充分的准备工作，包括了解客户背景、产品信息、市场行情等。
通过收集相关资料，我可以更好地把握谈判节奏和方向，为后续的谈判打下坚实基础。
2. 沟通阶段：在谈判过程中，我注重与客户的沟通效果。
我会根据客户的反馈和需求，灵活调整自己的沟通策略，以达成双方满意的结果。
同时，我还会关注客户的利益和关切，尽可能为客户争取更多的权益。
3. 让步阶段：在谈判中，双方难免会存在分歧和争议。
在这种情况下，我会以大局为重，适当做出让步，寻求双方都能接受的解决方案。
通过合理的让步，我可以缓解紧张的谈判氛围，为后续的合作打下良好基础。
三、收获与成长通过参与多次商务谈判，我获得了宝贵的经验和知识。
首先，我学会了如何更好地了解客户需求，并在此基础上提供更合适的产品和服务。
其次，我提高了自己的沟通技巧和谈判能力，能够更好地与不同背景的客户进行交流和合作。
此外，在谈判过程中，我还学会了如何把握节奏和方向，以及如何灵活应对各种复杂情况。
四、需要改进的地方虽然我在商务谈判中取得了一定的成绩，但仍存在一些需要改进的地方。
首先，我认为自己在某些情况下还不够果断和坚定，需要进一步提高自己的决策能力。
其次，我在处理一些复杂问题时可能缺乏足够的耐心和细心，需要更加注重问题的细节和解决方案的可行性。
此外，我还需要进一步加强自己的团队精神和协作能力，以便更好地与同事和客户进行合作。
五、总结与展望总的来说，我在商务谈判中表现出了较好的专业素养和综合能力。
2.4商务谈判的签约和履约阶段
(二)履南约洋的理工基202本0ly 原则
Hale Waihona Puke 1.合法2.当事人应具有相应的缔约行为能力
3.合同当事人的法律地位平等
4.确认成立
二、商务谈判履约 (一)履约的条件
(二)履南约洋的理工基202本0ly 原则
1.合法
2.当事人应具有相 应的缔约行为能力
3.合同当事人的 法律地位平等
4.确认成立
合同的内容应符合、遵从国 家法律法规和政府政策的规 范与要求。
所谓平等，是指当事人的民事 权利能力一律平等、当事人双 方既享有权利又承担义务、当 事人平等地受法律保护。
1.合法原则
2.平等自愿和公 平的原则
3.合同自由原则
4.诚实信用原则
一、商务谈判签约
(一)合约的基本要求 （二）签南洋约理工的20基20本ly 原则
合同自由原则是指当事人依法享有 缔结合同、选择相对人、选择合同 内容、变更和解除合同、确定合同 方式等方面的自由，即当事人有订 立或不订立合同的选择权，当事人 的意志不受他人的干涉。
一、商务谈判签约
(一)合约的基本要求 （二）签南洋约理工的20基20本ly 原则
➢ 合同应具备的条款是否齐全； ➢ 当事人双方的权利、义务是
否具体、明确； ➢ 文字表述是否确切无误。
判断合约的严密 性的标准是:
合法性 严密性 可行性
一、商务谈判签约
(一)合约的基本要求 （二）签南洋约理工的20基20本ly 原则
3.合同当事人的 法律地位平等
4.确认成立
在合同形式上，书面形式优于口头形式，
特殊书面形式(如公证形式、审核批准形
式登记、公告形式等)优于一般书面形式。
二、商务谈判履约 (一)履约的条件
商务谈判课程标准
商务谈判课程标准商务谈判》课程标准一、课程基本信息课程名称：商务谈判学时：64授课对象：三年制大专学分：3前导课程：商务谈判后续课程：营销策划课程编码：xxxxxxxx课程性质：专业核心课二、课程定位一）课程性质商务谈判是一门应用性专业课程，结合理论和实践，主要介绍商务谈判的知识、技巧和方法。
它具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点。
商务谈判是市场营销专业的必修课，也是商务英语、电子商务等专业的专业核心课程。
它对学生职业能力的培养和职业素养的养成起着主要支撑作用。
二）课程设计理念1、以岗位能力培养为课程设计的出发点。
2、课程教学突出职业能力的全面培养。
3、强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
三）课程设计思路⑴以职业能力为标准，以工作任务为主线确定课程内容。
⑵按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目。
⑶以典型工作任务为依托，围绕任务的完成设计教学活动。
⑷从课程教学内容和实际出发，设计考核目标和方式。
商务谈判是高等职业院校市场营销专业的一门技能性课程。
为了体现上述原则，本书在编写上真正实现了体例上的创新。
以模块的形式作为训练和研究单元，整本教材由“绪论”以及“商务谈判基本素质”、“商务谈判前的准备”、“商务谈判程序”、“国际商务谈判”以及“能力拓展训练”五个模块构成。
每个模块由几个项目组成，以课业设计为主线，每个项目设计一个课业，然后围绕课业的解决提供知识帮助，让学生在研究中了解、熟悉和掌握商务谈判需要具备的职业能力。
本书充分发挥实例的作用，项目前有“案例导入”，项目中设计了大量的“案例阅读”，并一一进行点评。
项目后有“模拟实践与应用练”。
本书最后一个模块是实训实的内容，由教师指导，系统而全面的实训学生的商务谈判能力。
这种“教、学、做一体化”的模式激发了学生的研究兴趣，锻炼了他们的动手能力。
突出了本书的应用性。
商务谈判通常以小组或个人形式进行，先熟悉产品并进行市场调研，然后利用计算机、互联网、电话、传真、复印机、打印机等工具，在电子商务平台、广交会、专业展会等渠道中搜寻客户信息，建立贸易关系。
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商务谈判合同主要内容
标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一 名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的， 谈判双方应统一名称，必要时留存样品。
数量和质量： 数量必须规定准确、科学。比如新 鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地 时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规 定清楚。 同时，必须对标的规定详细、明确、科 学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际 标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。
商务谈判
（Business negotiation）
商务谈判的签约阶段
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案例导入：谈判结束处理
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常 有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天， 来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝 了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专 谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开 口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可 是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另 一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好 吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两 个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运 输和送货，我们各有各的责任。”
如东北大豆出口的规格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含杂质（最高） 1.5% 不完善粒含量（最高） 8.5%
精选课件 2020/8/3
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2、凭说明书和图样买卖（Sale by Description Illustration)
一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各 种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要 订立卖方品质保证条款和技术服务条款。
3、合同备忘录和补充协议都是合同的组成部分，对双方当事人 都有法律约束力。
4、它们的主要区别：备忘录是合同签定前的相关书面记录，补 充协议是合同签定后新的补充定，它们都必严格防止与原 合同发生内容矛盾，并对双方都具有法律效力。
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合同的签订与担保
（1）合同的法律特征。从《民法通则》关于合同的定义可以看出 ，合同具有以下法律特征： 合同是一种民事法律行为； 合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议； 合同是在当事人平等基础上达成的协议。
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◆ 以说明表示货物质量的方法(Description) 凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范畴。
1、凭规格、等级或标准买卖：( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成 分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。
（2）合同的法律约束力。合同一旦依法成立，在当事人之间便产 生如下法律约束力。 当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务； 合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现 了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事 人都不得擅自更改或删除合同； 当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行 为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制 其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。
别称
2.商品品质
内在质量、外观形态 品质表示方法：规格、等级、标准、产地、牌
名和商标 如大豆
是不是合同必须完全按照品质要求交货？
精选课件
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内在品质：指商品的物理性能、机械 性能、化学成分、生物特性等自然属 性。（气味、滋味、成分、性能、组 织结构等）
外观形态：指商品的外型。（颜色、 光泽、透明度、款色、花色、造型等）
3、凭商标或品牌买卖（Sale by Trade Mark or Brand）
4、凭产地名称买卖（Sale by Name of Origin ）
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合同的签订与担保
合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义 和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的 发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人 之间设立、变更、终止民事关系的协议”。
1、合同备忘录是合同形成过程所共同记载的有关谈判和协商的 书面文件；
2、合同补充协议是对原合同未尽事宜，或者合同履行过程新发 生的情况而另外进行的约定。
货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中， 用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须 在合同中明确予以规定。
履约期限、地点与方式
违约责任
合同必须由双方法定代表人或合法代
理人签字，加盖公章，然后才具有合
法的形式。精选课件
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商务谈判的内容
1.商品的标的
注：地区不同、叫法不同 应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的
分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男 孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成 交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主 明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将 谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的 话，结局恐怕就截然不同了。 Page 2
物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样 品）。
凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品， 作为交货的品质依据的交易。
核心提示：
以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的 指标表示商品质量的，不宜采用此法。
采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中 相应作出灵活的规定。
◆ 以实物表示货物质量的方法
1、看货买卖 ：
是根据现有货
物的实际品质
进行买卖。
（常用于寄售、
展卖、拍卖当
中，尤其适用
于具有独特性
质的商品，如
珠宝、首饰、
字画及特定工
艺品等。）
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2、凭样品成交(Sale by sample)
样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部 门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实