商务谈判(1)—— 讨价还价签约
商务谈判中的讨价还价
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般 情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即 “再询盘”，俗称“讨价”。
1
总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面
要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
26
5 商务谈判小结与再谈判
② 书面形式。
优点是准确无误 缺点是工作量大
③ 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
27
5 商务谈判小结与再谈判
（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
6
严格要求策略
是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个
方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求 卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。
买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用
价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。 多采取对比法
7
讨价策略的应对
“投石问路”策略的对策
例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以
作为小结时机。
28
商务谈判的再谈判
再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判， 是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。 再谈判的运作形式
（1）“解释—还价—讨价”结构
（2）“评论－还价－讨价－解释－讨价还价”结构 （3）“解释－评论－讨价还价”结构
讨价还价的技巧(商务谈判
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：( 一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
(二)报价策略交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
商务谈判讨价还价策略_谈判技巧_
商务谈判讨价还价策略讨价还价是商务谈判的重要内容，熟练地运用讨价还价的策略与技巧是促成谈判成功的保证，讨价还价的技巧你知多少?下面小编整理了商务谈判讨价还价策略，供你阅读参考。
商务谈判讨价还价策略(一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
商务谈判讨价还价策略(二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
商务谈判讨价还价策略(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略讨价还价是商务谈判的重要内容，熟练地运用讨价还价的策略与技巧是促成谈判成功的保证，讨价还价的技巧你知多少?下面小编整理了商务谈判讨价还价策略，供你阅读参考。
商务谈判讨价还价策略(一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
商务谈判讨价还价策略(二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
商务谈判讨价还价策略(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
讨价还价的技巧(商务谈判
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：( 一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
(二)报价策略交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略在商务谈判中，讨价还价是一项至关重要的策略。
以下是一些常用的讨价还价策略：1. 了解市场价值：在开始谈判之前，深入了解产品或服务的市场价值和竞争对手的价格。
这样你就能够知道你所要争取的价格范围。
2. 设定底线：在谈判之前，确定一个底线价位，也就是你所能接受的最低价格。
这有助于你在谈判中掌握主动权，并避免以过高的价格签订合同。
3. 开门见山：要直接表达你的期望价格，并提出你的理由。
这样可以避免时间浪费，并且向对方传达你对价格的坚定态度。
4. 强调价值：在谈判过程中，强调你的产品或服务的价值和优势，并解释为何它们比竞争对手更具有吸引力。
这样可以使对方更愿意接受你的价格要求。
5. 提供附加价值：除了价格之外，寻找其他方面的利益交换，例如延长付款期限、增加订单量或提供额外的服务。
这可以增加谈判的弹性，并使双方达成更好的协议。
6. 分阶段讨价还价：将讨价还价分为几个阶段，并逐步降低你的价格要求。
这样可以让对方感受到你的让步，并增加达成协议的可能性。
7. 采取沉默策略：在对方提出价格要求后，保持沉默，不立即回应。
这样可以让对方感到不确定并提高你的谈判地位。
8. 展示其他选择：如果对方不愿接受你的价格要求，展示其他选择或竞争对手的报价。
这可以引起对方的担忧，并促使他们重新考虑你的报价。
9. 灵活处理：在谈判中保持灵活性，并准备处理各种情况。
这样可以让对方感到你是一个合作的合作伙伴，并增加谈判的成功率。
10. 寻求双赢解决方案：最终目标是达成一个双方都满意的解决方案。
因此，在谈判中要保持开放的态度，并与对方合作寻找共同的利益点。
这可以帮助你与对方建立良好的合作关系，并促成更长期的业务合作。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判技巧：讨价还价的技巧
商务谈判技巧：讨价还价的技巧无论你承认与否，谈判胜利都是一个相互妥协的过程。
有些看似态度强硬的谈判对手，只要他是为了达到目标而来，就确定会在肯定程度上妥协，最终在讨价还价的拉锯战中让步。
而你在某种程度上做出一点妥协，放弃一点利益，看上去好像是很委屈的，但若能在不违反大的原则的前提下调整你的利益，双方都能从这种相互妥协的讨价还价中获益。
只要妥协符合双方的长远利益，那这样的妥协就有利于谈判各方全盘优势的实现。
或许从眼前或局部来看，妥协是一种付出，但这种付出是为了更长远、更重要的收获，这种付出肯定不是损失，而是一种猎取利益的科学战略。
在谈判过程中讨价还价，是为了猎取最大的利益必需的途径。
因此，要想在相互妥协的谈判过程中猎取最大的利益，就必需把握讨价还价的技巧。
（一）讨价的技巧1、以理服人讨价是伴随着价格评论进行的，应本着敬重对方和说理的方式进行。
同时，讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖方自己降价，以便为买方还价做预备，所以，此时“硬压”对方降价，可能过早地陷入僵局，对买方也不利。
因此，特殊是初期、中期的讨价，务必保持平和的气氛，充分说理，以理服人，以求最大的收益。
即使对“漫天要价”者，也应如此。
一般来说，在报价太离谱的状况下，其价格解释总会有这样那样的冲突，只要留心，不难察觉，所以，以适当方式指出报价的不合理之处时，报价者大都有所松动。
可能会以“我们再核算一下”、“我们与生产厂商再讨论讨论”、“这项费用可以考虑适当降低”等为遁词，对报价做出改善。
此时，即使价格调整的幅度不是很大，或者理由也不甚合乎规律，作为买方，也应表示欢迎。
而且，可以通过对方调整价格的幅度及其解释，估算对方的保留价格，确定进一步讨价的策略和技巧。
2、相机行事买方做出讨价表示并得到卖方回应后，必需对此进行策略性分析。
若首次讨价，就能得到对方改善报价的快速反应，这可能说明报价中策略性虚报部分较大，价格中含虚头、水分较多，或者也可能表明对方急于促成交易的心理。
商务谈判—— 讨价还价签约
商务谈判（1）——讨价还价签约（一）常用词汇1.询价to make an inquiry2.成本、保险加运输费（到岸价）CIF(cost, insurance and freight)3.纽约到岸价CIF New York4.加拿大主要海港到岸价CIF Canadian main seaports5.成本加运费价C&F (cost & freight)6.船上交货价（离岸价）FOB (free on board)7.价目单price list8.参考价格indication list9.报价quote (V.) / quotation (n.)10.最新报价latest quotation11.底价floor/best/lowest/rock-bottom/minimum price12.底线bottom line13.保本价格break-even price14.单价unit price15.净价net price16.原价original price17.有竞争力competitive18.优惠的favorable19.合理的reasonable/acceptable20.（报价）有根有据的/合情合理的well grounded21.（价格）有吸引力的attractive22.报/发盘offer23.底盘floor offer24.实盘firm offer/offer with engagement25.虚盘non-firm offer/offer without engagement26.开/收盘opening/closing price27.还盘counter offer28.折扣discount/allowance29.惯例general practice30.推销to promote the sales31.畅销品best seller/quick-selling product32.展览品exhibits on display33.开辟市场to establish a market34.有销路to have a good/ready market35.式样design36.销售说明书sales literature37.商标trade mark38.成交to conclude a deal/transaction with39.条款terms and conditions40.样品sample41.订货to order/place an order42.发货deliver the goods/delivery (n.)43.大生意substantial business44.质量监控quality control45.发货收据receipt of invoice46.发货日期dispatch/delivery date47.试单trial order48.大单large order49.谈判高手real negotiator50.利润（率）profit margin51.让步concession52.不能再做让步cannot make any further concession53.报价有效期为…天(offer) to be valid/firm for… days (hold/keep… offer open for…days)54.接受/取消/确认订单to accept/cancel/confirm an order55.（价格）与国际市场保持一致(price) be /come in line with the international market56.（价格）与国际市场不一致(price) be out of line with the international market57.（价格）急剧上涨(price) go up/increase sharply/rapidly/substantially /dramatically（二）用于询盘（Inquiry）1.我可以向您询价吗？Can I make an inquiry?2.你能跟我说说你们的价格吗？Could you give us some ideas about your prices?3.我想知道你们对…的报价。
商务谈判（1）——讨价还价签约
商务谈判（1）——讨价还价签约商务谈判（1）——讨价还价签约（一）常用词汇1.询价to make an inquiry2.成本、保险加运输费（到岸价）CIF(cost, insurance and freight)3.纽约到岸价CIF New York4.加拿大主要海港到岸价CIF Canadian main seaports5.成本加运费价C&F (cost & freight)6.船上交货价（离岸价）FOB (free on board)7.价目单price list8.参考价格indication list9.报价quote (V.) / quotation (n.)10.最新报价latest quotation11.底价floor/best/lowest/rock-bottom/minimum price12.底线bottom line13.保本价格break-even price14.单价unit price15.净价net price16.原价original price17.有竞争力competitive18.优惠的favorable19.合理的reasonable/acceptable20.（报价）有根有据的/合情合理的well grounded21.（价格）有吸引力的attractive22.报/发盘offer23.底盘floor offer24.实盘firm offer/offer with engagement25.虚盘non-firm offer/offer without engagement26.开/收盘opening/closing price27.还盘counter offer28.折扣discount/allowance29.惯例general practice30.推销to promote the sales31.畅销品best seller/quick-selling product32.展览品exhibits on display33.开辟市场to establish a market34.有销路to have a good/ready market35.式样design36.销售说明书sales literature37.商标trade mark38.成交to conclude a deal/transaction with39.条款terms and conditions40.样品sample41.订货to order/place an order42.发货deliver the goods/delivery (n.)43.大生意substantial business44.质量监控quality control45.发货收据receipt of invoice46.发货日期dispatch/delivery date47.试单trial order48.大单large order49.谈判高手real negotiator50.利润（率）profit margin51.让步concession52.不能再做让步cannot make any further concession53.报价有效期为…天(offer) to be valid/firm for … days (hold/keep… offer open for…days)54.接受/取消/确认订单to accept/cancel/confirm an order55.（价格）与国际市场保持一致(price) be /come in line with the international market56.（价格）与国际市场不一致(price) be out of line with the international market57.（价格）急剧上涨(price) go up/increase sharply/rapidly/substantially/dramatically（二）用于询盘（Inquiry）1.我可以向您询价吗？Can I make an inquiry?2.你能跟我说说你们的价格吗？Could you give us some ideas about your prices?3.我想知道你们对…的报价。
讨价还价的技巧(商务谈判
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：( 一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
(二)报价策略交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略讨价还价是商务谈判的重要内容，熟练地运用讨价还价的策略与技巧是促成谈判成功的保证，讨价还价的技巧你知多少?下面小编整理了商务谈判讨价还价策略，供你阅读参考。
商务谈判讨价还价策略(一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
商务谈判讨价还价策略(二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
商务谈判讨价还价策略(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
浅谈商务谈判中讨价还价策略（一）
浅谈商务谈判中讨价还价策略（一）浅谈商务谈判中讨价还价策略(一)摘要:随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,我国企业进入了一个高速发展的全新时代,与发展相伴而来的是商务谈判越来越多。
本文对商务谈判中讨价还价所存在的问题进行了分析并指出其产生的原因,并在此基础上提出合理运用讨价还价策略的思路与对策。
关键词:商务谈判讨价还价策略商务谈判是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,就双方的商务往来关系进行的谈判。
如何能够满足各自的需求就需要相互间的磋商,因此在谈判过程中,磋商阶段是商务谈判的中心环节,是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段,因此研究商务谈判中的讨价还价策略具有重要意义。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。
讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。
讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格意见往来。
1商务谈判讨价还价的意义第一,有利于降低谈判成本,提高谈判效率合理的讨价还价策略在满足对方的基础上,又同时努力地为已方争取更多、更长远的利益。
追求合作与竞争的辨证统一,于合作的基础上竞争,在考虑对方合理利益、谋求一致的过程中实现双赢,加速协议的达成。
第二,有利于树立企业形象,拓宽生存空间企业是以盈利为目的,都是以追求利润最大化为目标,实现企业的价值最大化。
但企业的价值最大化未必等于利润最大化,而是在实现利润最大化的过程中,取得企业品牌、美誉度、社会形象等的最大化。
第三,有利于协调双方关系,提高合作机会合理的讨价还价策略是树立在正确价值观的基础上,在考虑到已方的条件和需求,还会兼顾对方的合理利益,使对方从心理上认同、接纳、信任自己。
在注重眼前利益的同时,充分考虑到战略利益及企业的长远发展。
国际商务谈判方案模板-(1)
国际商务谈判方案选择题目：G公司大订单采购SN公司平板电视谈判小组身份：卖方班级：国贸（1）班目录一、谈判背景 (3)二、谈判主题 (5)三、谈判地点时间 (5)四、谈判团队人员组成 (5)五、双方利益及优劣势分析 (5)六、谈判目标 (6)七、程序及具体策略 (6)八、谈判资料的准备 (6)九、制定紧急预案 (6)一、谈判背景1、该谈判涉及背景介绍及分析1.1谈判背景：最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。
此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数，降价促销。
全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。
随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。
G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。
且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。
面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。
经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。
1.2市场背景：从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。
平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。
苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。
原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。
争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。
商务谈判——-讨价还价签约Word版
商务谈判（1）——讨价还价签约（一）常用词汇1.询价 to make an inquiry2.成本、保险加运输费（到岸价） CIF(cost, insurance and freight)3.纽约到岸价 CIF New York4.加拿大主要海港到岸价 CIF Canadian main seaports5.成本加运费价 C&F (cost & freight)6.船上交货价（离岸价）FOB (free on board)7.价目单 price list8.参考价格indication list9.报价 quote (V.) / quotation (n.)10.最新报价 latest quotation11.底价 floor/best/lowest/rock-bottom/minimum price12.底线 bottom line13.保本价格 break-even price14.单价 unit price15.净价 net price16.原价 original price17.有竞争力competitive18.优惠的 favorable19.合理的reasonable/acceptable20.（报价）有根有据的/合情合理的 well grounded21.（价格）有吸引力的 attractive22.报/发盘 offer23.底盘 floor offer24.实盘 firm offer/offer with engagement25.虚盘 non-firm offer/offer without engagement26.开/收盘 opening/closing price27.还盘 counter offer28.折扣 discount/allowance29.惯例 general practice30.推销 to promote the sales31.畅销品 best seller/quick-selling product32.展览品 exhibits on display33.开辟市场 to establish a market34.有销路 to have a good/ready market35.式样 design36.销售说明书 sales literature37.商标 trade mark38.成交 to conclude a deal/transaction with39.条款 terms and conditions40.样品 sample41.订货to order/place an order42.发货 deliver the goods/delivery (n.)43.大生意 substantial business44.质量监控 quality control45.发货收据 receipt of invoice46.发货日期 dispatch/delivery date47.试单 trial order48.大单 large order49.谈判高手 real negotiator50.利润（率）profit margin51.让步concession52.不能再做让步 cannot make any further concession53.报价有效期为…天 (offer) to be valid/firm for … days (hold/keep… offer openfor…days)54.接受/取消/确认订单to accept/cancel/confirm an order55.（价格）与国际市场保持一致 (price) be /come in line with the internationalmarket56.（价格）与国际市场不一致 (price) be out of line with the international market57.（价格）急剧上涨(price) go up/increase sharply/rapidly/substantially/dramatically（二）用于询盘（Inquiry）1.我可以向您询价吗？Can I make an inquiry?2.你能跟我说说你们的价格吗？Could you give us some ideas about your prices?3.我想知道你们对…的报价。
商务谈判(1)—— 讨价还价签约
商务谈判（1）——讨价还价签约（一）常用词汇1.询价to make an inquiry2.成本、保险加运输费（到岸价）CIF(cost, insurance and freight)3.纽约到岸价CIF New York4.加拿大主要海港到岸价CIF Canadian main seaports5.成本加运费价C&F (cost & freight)6.船上交货价（离岸价）FOB (free on board)7.价目单price list8.参考价格indication list9.报价quote (V.) / quotation (n.)10.最新报价latest quotation11.底价floor/best/lowest/rock-bottom/minimum price12.底线bottom line13.保本价格break-even price14.单价unit price15.净价net price16.原价original price17.有竞争力competitive18.优惠的favorable19.合理的reasonable/acceptable20.（报价）有根有据的/合情合理的well grounded21.（价格）有吸引力的attractive22.报/发盘offer23.底盘floor offer24.实盘firm offer/offer with engagement25.虚盘non-firm offer/offer without engagement26.开/收盘opening/closing price27.还盘counter offer28.折扣discount/allowance29.惯例general practice30.推销to promote the sales31.畅销品best seller/quick-selling product32.展览品exhibits on display33.开辟市场to establish a market34.有销路to have a good/ready market35.式样design36.销售说明书sales literature37.商标trade mark38.成交to conclude a deal/transaction with39.条款terms and conditions40.样品sample41.订货to order/place an order42.发货deliver the goods/delivery (n.)43.大生意substantial business44.质量监控quality control45.发货收据receipt of invoice46.发货日期dispatch/delivery date47.试单trial order48.大单large order49.谈判高手real negotiator50.利润（率）profit margin51.让步concession52.不能再做让步cannot make any further concession53.报价有效期为…天(offer) to be valid/firm for … days (hold/keep… offer open for…days)54.接受/取消/确认订单to accept/cancel/confirm an order55.（价格）与国际市场保持一致(price) be /come in line with the international market56.（价格）与国际市场不一致(price) be out of line with the international market57.（价格）急剧上涨(price) go up/increase sharply/rapidly/substantially /dramatically（二）用于询盘（Inquiry）1.我可以向您询价吗？Can I make an inquiry?2.你能跟我说说你们的价格吗？Could you give us some ideas about your prices?3.我想知道你们对…的报价。
商务谈判——讨价还价签约
商务谈判(1)——讨价还价签约(总10页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--商务谈判（1）——讨价还价签约（一）常用词汇1.询价 to make an inquiry2.成本、保险加运输费（到岸价） CIF(cost, insurance and freight)3.纽约到岸价 CIF New York4.加拿大主要海港到岸价 CIF Canadian main seaports5.成本加运费价 C&F (cost & freight)6.船上交货价（离岸价）FOB (free on board)7.价目单 price list8.参考价格indication list9.报价 quote (V.) / quotation (n.)10.最新报价 latest quotation11.底价 floor/best/lowest/rock-bottom/minimum price12.底线 bottom line13.保本价格 break-even price14.单价 unit price15.净价 net price16.原价 original price17.有竞争力competitive18.优惠的 favorable19.合理的reasonable/acceptable20.（报价）有根有据的/合情合理的 well grounded21.（价格）有吸引力的 attractive22.报/发盘 offer23.底盘 floor offer24.实盘 firm offer/offer with engagement25.虚盘 non-firm offer/offer without engagement26.开/收盘 opening/closing price27.还盘 counter offer28.折扣 discount/allowance29.惯例 general practice30.推销 to promote the sales31.畅销品 best seller/quick-selling product32.展览品 exhibits on display33.开辟市场 to establish a market34.有销路 to have a good/ready market35.式样 design36.销售说明书 sales literature37.商标 trade mark38.成交 to conclude a deal/transaction with39.条款 terms and conditions40.样品 sample41.订货to order/place an order42.发货 deliver the goods/delivery (n.)43.大生意 substantial business44.质量监控 quality control45.发货收据 receipt of invoice46.发货日期 dispatch/delivery date47.试单 trial order48.大单 large order49.谈判高手 real negotiator50.利润（率）profit margin51.让步concession52.不能再做让步 cannot make any further concession53.报价有效期为…天 (offer) to be valid/firm for … days (hold/keep… offer open for…days)54.接受/取消/确认订单to accept/cancel/confirm an order55.（价格）与国际市场保持一致 (price) be /come in line with the international market56.（价格）与国际市场不一致 (price) be out of line with the international market57.（价格）急剧上涨 (price) go up/increase sharply/rapidly/substantially /dramatically（二）用于询盘（Inquiry）1.我可以向您询价吗Can I make an inquiry2.你能跟我说说你们的价格吗Could you give us some ideas about your prices3.我想知道你们对…的报价。
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商务谈判（1）——讨价还价签约（一）常用词汇1.询价to make an inquiry2.成本、保险加运输费（到岸价）CIF(cost, insurance and freight)3.纽约到岸价CIF New York4.加拿大主要海港到岸价CIF Canadian main seaports5.成本加运费价C&F (cost & freight)6.船上交货价（离岸价）FOB (free on board)7.价目单price list8.参考价格indication list9.报价quote (V.) / quotation (n.)10.最新报价latest quotation11.底价floor/best/lowest/rock-bottom/minimum price12.底线bottom line13.保本价格break-even price14.单价unit price15.净价net price16.原价original price17.有竞争力competitive18.优惠的favorable19.合理的reasonable/acceptable20.（报价）有根有据的/合情合理的well grounded21.（价格）有吸引力的attractive22.报/发盘offer23.底盘floor offer24.实盘firm offer/offer with engagement25.虚盘non-firm offer/offer without engagement26.开/收盘opening/closing price27.还盘counter offer28.折扣discount/allowance29.惯例general practice30.推销to promote the sales31.畅销品best seller/quick-selling product32.展览品exhibits on display33.开辟市场to establish a market34.有销路to have a good/ready market35.式样design36.销售说明书sales literature37.商标trade mark38.成交to conclude a deal/transaction with39.条款terms and conditions40.样品sample41.订货to order/place an order42.发货deliver the goods/delivery (n.)43.大生意substantial business44.质量监控quality control45.发货收据receipt of invoice46.发货日期dispatch/delivery date47.试单trial order48.大单large order49.谈判高手real negotiator50.利润（率）profit margin51.让步concession52.不能再做让步cannot make any further concession53.报价有效期为…天(offer) to be valid/firm for … days (hold/keep… offer open for…days)54.接受/取消/确认订单to accept/cancel/confirm an order55.（价格）与国际市场保持一致(price) be /come in line with the international market56.（价格）与国际市场不一致(price) be out of line with the international market57.（价格）急剧上涨(price) go up/increase sharply/rapidly/substantially /dramatically（二）用于询盘（Inquiry）1.我可以向您询价吗？Can I make an inquiry?2.你能跟我说说你们的价格吗？Could you give us some ideas about your prices?3.我想知道你们对…的报价。
I hope to have your quotation for …4.我希望您报一下汉堡到岸价的最低报价。
I’d like to hear your lowest quotations CIF Hamburg.5.请您报一下10吨核桃仁西雅图到岸价的最低报价。
Please quote us your lowest price CIF Seattle for ten MT (metric ton = ton) of walnut meat. 6.请就我在附件中的询价单上所列商品给我们报一下雅加达到岸价。
Please quote us for the goods listed I enclosed with the inquiry sheet giving your prices CIF Jakarta.7.请给我们报一下100令优质白色广告纸伦敦离岸价的报价。
Please quote us FOB London for 100 reams of good quality white poster paper.8.为了达成交易，请给我们报一个最有竞争力的价格。
Please quote us your most competitive price in order to consummate business.9.我们急切希望知道贵方产品的报价。
We are anxious to get an offer for your products.10.这是我们的询价单，我想知道贵方纽约到岸价的最低报价。
Here is a list of our requirements. I’d love to have your lowest quotations CIF New York.11.请给我们报一个最低价，及每单最低数量要求。
Please quote us your best price and let us know the minimum quantity for each order.12.我们已就你们的商品做了询价，请在本月底前报盘。
We have already made an inquiry for your articles. Please make an offer before the end of this month.13.如果我们订100套，你们的价格是多少？What price would you quote us on 100 sets?14.如果我们订1万件，你们的报价是多少？If we order 10,000 units, what would be your offer?15.如果我们的订单很大，你们的价格能降低多少？If our order is a substantial one, how much will bring your price down?16.请问你们能给我们怎么样的特殊优惠？Please inform us what special offer you can make us?17.麻烦你告诉我们，如果我们对贵方产品下一个大的订单，你们能给予我们什么样的折扣？We’d appreciate it very muc h if you let us know what discount you can grant us if we give youa large order of your products.（三）用于报盘（Offer）1.谢谢你询价。
为了便于我方提出报价，能否谈谈你方需求数量？Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?2.我们很高兴就我方在海外市场十分畅销之手工毛毯向你方报价。
We are interested in making you an offer on our hand-made carpets which are well received in the overseas market.3.通常我们的报价都是FOB价。
In general, our prices are given on a FOB basis.4.我们可以按国际市场价格给您报价。
We can offer you a quotation based upon the international market.5.我方的报价是合理的、现实的，符合当前市场的价格水平。
Our offer is reasonable and realistic. It comes in line with the prevailing market.6.这是我方最新的价目表，您可以看到我们的价格是最具竞争力的。
Here is our latest price sheet. You will see that our price is most competitive.7.诚恳的说，由于市场发展迅速，我方给予你方的报价已为我方最惠价了。
Sincerely the market is advancing rapidly, the price we offered you is the best I believe.8.我方相信给予你方的报价可与其他企业有力竞争。
We believe that the price we offer you can compete well with those of the other firms.9.这里有我方以按装运港船边交货为准的价目表，所报均为虚盘。
I have here our price sheet on a FAS vessel basis. The prices are given without engagement.10.如果我方可以在10天内收到你方订单，我们就报实盘。
If we can receive your order within the next 10 days, we will make you a firm offer.11.本盘5日内有效。
This offer is firm for 5 days.12.我方报盘自今日起5日内有效，以后随行就市。