商务谈判的成交与签约PPT

第七章 商务谈判的成交与签约
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学习目标
• 掌握成交意向的表达技巧； • 理解成交阶段的常见策略； • 掌握我国贸易合同的主要构成； • 了解协议的草拟和签约仪式的安排。
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7.1 商务谈判成交的促成
• 成交讲究火候，即时机的把握； • 成交之前双方会有相关信号的表露；
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• 7.1.1 成交意向的表达条件 • 7.1.2 成交意图的表达技巧 • 7.1.3 成交信号的判断与接受 • 7.1.4 回顾分析，最后报价
人的心理规律，深刻洞察对手的表情变化 • 注意问题：1、既注意表情又要倾听；2、
要因人而异；3、综合判断（语言、文字）
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7.1.3.3 情势判断法
• 通过谈判的情形、局势来判断； • 要正确判断情势，注意对方的假象迷惑； • 常见成交信号：1、接受约见；2、索取产品样本、估
价单、比较交易条件等；3、对方主动提出更换场所；4、 谈判中，不再接见其他公司的谈判人员；5、对方主动介 绍其负责采购及其他人员。
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• 7.1.4.2 最后报价
• 报价时，不要过于匆忙； • 但也不能报价太晚； • 注意最后报价的时机把握。
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7.2 如何结束谈判
• 7.2.1 判断谈判进入收尾阶段的标准 • 7.2.2 商务谈判结束的方式 • 7.2.3 商务谈判结束应遵循的原则 • 7.2.4 草拟协议
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判断谈判进入收尾阶段的标准
• 特定对象：精明的对象；老成持重的对象；机警敏锐的对 象；刚愎自用的对象；地位显赫的对象
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• 注意事项：
• 1、适当含蓄，创造有利成交气氛； • 2、有针对性地含蓄； • 3、不适用于反应迟钝或特别敏感的对手。
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• 7.1.2.3 暗示表达法—语言、行为、背景 • 常用暗示方法：
• 1、假设成交后的有利因素； • 2、假设问题都已解决； • 3、采取结束商务谈判的某种实际行动； • 4、向对方说明不成交所带来的损失。
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• 7.2.1.3 策略标准 • 看策略的实施情况； • 通常是关键策略的应用。
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• 7.2.2 商务谈判结束的方式 • 7.2.2.1 谈判破裂 • 7.2.2.2 谈判成功 • 7.2.2.3 谈判中止
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• 7.2.2.1 谈判破裂
• 谈判破裂的主要原因是立场的分歧； • 破裂后要善于总结经验； • 破裂时要注意人际关系的维持。
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• 7.2.3 商务谈判结束应遵循的原则
• 1、彻底性原则 • 2、不二性原则 • 3、条法性原则 • 4、情理兼备原则
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• 7.2.4 草拟协议 • 1、草拟备忘录
• 提醒； • 传递信息； • 凭证。
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• 2、书写备忘录的注意事项
• 书写前需得到对方确认； • 己方书写应反复检查； • 注意让口头协议变成文字条件； • 对方书写应详细核查； • 正视问题。
• 7.2.1.1 交易条件标准 • 7.2.1.2 时间标准 • 7.2.1.3 策略标准
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• 7.2.1.1 交易条件标准 • 交易条件在可接受范围内，或者全部达成
一致时，表示谈判进入收尾阶段；
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• 7.2.1.2 时间标准
• 1、所需的时间标准：明示约定的时间 • 2、所限的时间标准：单方提出 • 3、竞争的时间标准：受第三方的影响
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• 3、草拟协议的注意事项
• 应尽量由己方来起草； • 确保对手理解协议的内容； • 签字前再次核对。
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7.3 成交阶段的常见策略
• 7.3.1 最后让步策略 • 7.3.2 蚕食策略 • 7.3.3 场外交易策略 • 7.3.4 最后期限策略
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• 注意事项：
• 1、成交时，态度自然诚恳、主动、不乞求； • 2、适当抓住成交时机； • 3、针对对方真实动机，直接提出对方需求问题。
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• 7.1.2.2 含蓄表达法——隐语、委婉语句 • 适用情况： • 1、对对方意向把握不准； • 2、在对方无交易热情时，可用含蓄语言引导； • 3、特定对象适用含蓄表达法。
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7.1.3.1 谈吐判断法
• 通过对手的言辞判断成交意向； • 常见信号：
• 1、过多地谈论具体问题； • 2、以价钱为中心的谈话； • 3、提出相关要求； • 4、对产品价格、质量等方面仍有异议。
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7.1.3.2 表情判断法
• 通过对手的面部表情、情绪来判断； • 要求谈判者掌握谈判心理学的知识，遵循
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7.1.1 成交意向的表达条件
• 1、对方有需求； • 2、对方对我方信赖； • 3、有适当的交易条件； • 4、对方有成交欲望； • 5、对方有成交的决策权。
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7.1.2 成交意图的表达技巧
• 7.1.2.1 明朗表达法——直截了当 • 适用情况：
• 1、对方有意向，但尚未做决定； • 2、对方无异议，但未明确反对； • 3、主要问题已基本解决，特别是疑难问题的解决之后； • 4、绝大部分条件成熟，但对方尚有些许异议； • 5、老客户适用明朗表达法。
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• 谈判破裂应怎样说话？
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• 7.2.2.2 谈判成功
• 成交时进一步检查各类交易条件； • 成交时要表达一定的谢意； • 成交时同样要讲求礼仪。
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• 7.2.2.3 谈判中止
• 中止是因为某种原因未能就交易内容或条件完全 达成协议即结束谈判全过程；
• 可双方协商确定，也可由单方要求。
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视频片段
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7.1.3 成交信号的判断与接受
• 成交行为是一种明示，而成交信号是一种 暗示；
• 成交信号即双方在谈判中表现出来的各种 成交意向；
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• 常见的成交信号判断与接受技巧： • 7.1.3.1 谈吐判断法 • 7.1.3.2 表情判断法 • 7.1.3.3 情势判断法
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• 注意事项： • 1、投其所好； • 2、综合对方言行来判断； • 3、善于分析商务谈判情景和商务谈判气氛
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7.1.4 回顾分析，最后报价
• 7.1.4.1 回顾分析的内容
• 1、预先的内容是否谈妥；是否存在尚未解决的问题；遗 留问题的处理等；
• 2、交易条件是否与谈判目标吻合； • 3、回顾分析让步条件； • 4、决定谈判结尾技巧； • 5、准备安排交易记录，起草书面协议。