《商务谈判》作业3

《商务谈判实务》

平时作业（三）

一、填空题

1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。

2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。

3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。

4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________

5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________

6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________

7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 ____________

______________________________ 0

8. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。 、单项选择题

3.

欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。

B .不怕纵，留有余地，态度自然

C .立足擒，不怕纵，松紧适度。

4. 最后通牒使用时应注意（

）。 A .通牒明确，

不怕破裂。 B .令人可信， 不可滥用。 C .及时通牒，说法平和。

5. 扮疯相（虎啸计），使用时应注意（

）° A .真切和强度。

B .看对象和演技。

C .适度和准备防手。

6.

运用步步为营策略时主要突出 （ ）° A. 顽强

B. 利益

C. 说理

7. 激将法使用时应注意（

）。 A .态度和话题。 B .话题和用语。

1. 磨时间在运用时应注意

（ A .态度温和，讲话幽默。

C .会找话茬，讲话艺术。

2. 空城计运用时应注意

（ A .时机，份量，对象。

C .道具，对象，灵活。

）° B .态度温和，避免闲扯。 ）°

C .对象与时机。

&打虚头策略运用时应注意 （

A .抓准虚头，打虚头要坚决。

C .准而狠。

9．反间计运用时应注意 ( )。

A •挑拨的方法和效果。

B •善于搬弄和利用时机。

C .选好“引子”有的放矢，利用时效。 10．运用谈判升格策略时，应注意 ( ) 。 A •提前汇报，共同出席。

B •随时汇报， 准备方案，共同出席。

C .运用时间， 不可滥用， 准备气氛。 三、名词解释

1、策略：

2、影子战：

3、空城计：

4、推理： 四•案例分析

案例分析： 某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口 产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问 了产品性能， 市场状态， 最终用户情况以及信用证开证时间与类型， 然后双方就开证条件进 行讨论，刘女士希望交 10% 开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理， 银行无风险，李行长说： “你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有 担保。”“用最终用户担保，行不行。 ”“那要资产债表。 ”“若依此办理，何时可以告知结果。

“需本周备齐材料， 报信审会， 批了之后才可以安排开证事宜。 ”“我们希望能快些。 ”“我们 也可以去最终用户看看， 以加快速度。 另外以贵公司名义开证， 我们需要贵公司的资产负债 表。”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。 ”“没问题， 若贵公司有长期 投资， 有固定资产， 有应收帐款细目， 能一起送来， 我也好上信审会说明。 ”“这些文字资料， 没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。 ”“没关系，先作为论证资料信用。 “ 不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债 表，长期投资，固定资产等，争取以

10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示 尽力争取分行批准。

分析题：

1、 案例中，谁在做小结？以何种形式做小结

2、 小结达到目的吗？，它符合小结的哪些规则 ）° B .坚决而有成果。