《商务谈判》作业3

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《商务谈判学》第3章试题参考答案

第三章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。

2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。

二、单项选择题1.C2.B三、多项选择题1.ABCDE2.AC3.ABCE四、判断改错题1.√.2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。

3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。

五、简答题1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略；（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。

2.a利益契合度。

通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。

作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方c合作意愿与态度。

达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。

d目标重合度。

谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。

e双方谈判风格与态度。

在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。

北航14秋《商务谈判》在线作业三答案

B.本身就是达到谈判目的的一种策略
C.应能把握时机和控制分寸
D.对方不做让步，已方不做无谓的让步
?
正确答案：ABCD
25.商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）
A.注意对方的习俗和文化修养
B.注意礼品的数量
C.把握礼品的价值
D.注意礼品的暗示作用，不要造成误解
?
正确答案：ABCD
A.行为语言补充有声语言，辅助表达
B.行为语言有时代替语言表达意图
C.表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D.有时可以调节人的情绪
?
正确答案：ABCD
21.在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有：（）
A.成本优化标准
B.目标实现标准
C.战略战术标准
D.人际关系标准
?
正确答案：ABD
22.因缺乏交流形成的障碍主要有：（）。
E.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
?
正确答案：ABCDE
12.采用货比三家策略时应注意（）。
A.选的对象要势均力敌
B.时间安排要便于分组穿插谈判
C.对比的内容要科学
D.平等对待参加竞争的各对手
E.慎守承诺
?
正确答案：ABCDE
13.使用不开先例的条件有（）。
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
?
正确答案：ABD
9.交锋阶段包括（）几个阶段。
A.摸底
B.重新审查洽谈方针
C.报价和还价
D.谈判议程控制
?
正确答案：ABCD
10.纵向谈判的缺点有：（）。

15秋北航《商务谈判》在线作业三答案

北航《商务谈判》在线作业三多选题一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。

）1. 商务谈判的基本要素包括（）。

. 商务谈判的主体. 商务谈判的客体. 商务谈判的目标. 商务谈判的结果-----------------选择：2. 成功谈判者应该具备的心理素质有：（）。

. 崇高的事业心、责任心. 坚忍不拔的意志. 以礼待人的谈判诚意和态度. 良好的心理调控能力-----------------选择：3. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。

. 言行过激. 畏惧退缩. 无言冷漠. 盲目固执-----------------选择：4. 关于谈判文化和风格，以下正确的是. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行-----------------选择：5. 下列情况中，哪些适用直接谈判？（）. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。

. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

. 其他各种需双方直接进行交往的情况。

-----------------选择：6. 谈判议程的内容包括( ). 模拟谈判. 时间安排. 确定谈判议题. 确定谈判人员-----------------选择：7. 价格评价的意义：（）. 是买方对卖方所报价格的评析. 是买方对卖方价格解释的论述. 原则应当是针锋相对、以理服人. 对卖方的价格解释应善于提问-----------------选择：8. 谈判中，( )的人较为容易接受暗示. 缺乏主见. 独立性强. 随波逐流. 职务高-----------------选择：9. 规避谈判风险的具体策略有（）。

. 提高谈判人员的素质. 请教专家，主动咨询. 审时度势，当机立断. 规避风险的技术手段，-----------------选择：10. 对谈判人员素质的培养包括( ). 家庭的培养. 社会的培养. 企业的培养. 自我培养-----------------选择：11. 谈判过程中的谈判小组需要集体商量对策回答对方问题或协调本方各成员的意见和行为，下面哪些做法对已方保密是不利的？（）. 用暗语. 用约定的动作、手势. 在谈判桌上小声商量. 写一张纸条在桌上传递给每个人看-----------------选择：12. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）. 对方急求成时. 谈判内容属于保密性交易活动时. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时. 对方谈判小组成员存在意见分歧时-----------------选择：13. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛. 改变谈判话题. 改变谈判环境. 改变谈判日期. 更换谈判人员-----------------选择：14. 下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。

网院北语18秋《商务谈判》作业_3(满分)

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A: 软式谈判B: 硬式谈判C: 价值式谈判D: 原则式谈判2(4分) : 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：A: 开小会B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术3(4分) : 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：A: 最后通牒策略B: 货比三家策略C: 化整为零策略D: 化零为整策略4(4分) : 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A: 美式谈判B: 日式谈判C: 欧式谈判D: 华式谈判5(4分) : 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：A: 建立满意感B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术6(4分) : 谈判组最优规模是：A: 3人B: 4人C: 5人D: 6人7(4分) : 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A: 化整为零策略B: 化零为整策略C: 唱红白脸策略D: 针锋相对策略8(4分) : 把所有的内容都一一列出的合同是：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ D: 书面合同多选题1(4分) : 对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：A: 记录主谈的发言B: 在主谈发言时点头致意C: 主动及时地向主谈递送资料背景D: 补台2(4分) : 在我国，商品贸易中有以下几种合同：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同D: 书面合同3(4分) : 从定量的角度对公平进行分析，其中包括：A: 心理感受的因素B: 实际的获得C: 博弈的结果D: 参与的过程4(4分) : 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A: 一般性资料的收集B: 特定资料的收集C: 机密资料收集D: 重要资料收集5(4分) : 交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即：A: 广告宣传B: 调研C: 方案制定D: 交易磋商判断题1(4分) : 从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。

商务谈判(专,2019秋)3

题目1不正确获得6.00分中的0.00分标记题目题干在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。

（）选择一项：A. 主谈人员B. 翻译C. 专业人员D. 专家顾问反馈你的回答不正确正确答案是：翻译题目2未回答满分6.00标记题目题干哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。

（）选择一项：A. 实验法B. 电子媒体收集法C. 问卷法D. 文献法反馈你的回答不正确正确答案是：文献法题目3未回答满分6.00标记题目题干商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去曾敌对、仇视，关系紧张，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。

（）选择一项：A. 在己方地点谈判B. 在对方地点谈判C. 在双方所在地交叉轮流谈判D. 在第三地谈判反馈你的回答不正确正确答案是：在己方地点谈判题目4未回答满分6.00标记题目题干依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。

该方法属于（）选择一项：A. 全景模拟法B. 讨论会模拟法C. 列表模拟法D. 头脑风暴法反馈你的回答不正确正确答案是：全景模拟法题目5未回答满分6.00标记题目题干通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。

这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。

这种商务谈判中座次安排方式属于（）选择一项：A. 半正式会谈式B. 正式会谈式C. 自由会谈式D. 半自由会谈式反馈你的回答不正确正确答案是：自由会谈式题目6未回答满分8.00标记题目题干以下不属于模拟谈判任务的是（）选择一项或多项：A. 进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用B. 营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好C. 在以上工模拟谈判工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等D. 在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策反馈你的回答不正确正确答案是：进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用, 营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好题目7未回答满分8.00标记题目题干谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）选择一项或多项：A. 参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点B. 当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题C. 符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式D. 送礼的方式及礼品内容。

___15秋《商务谈判》作业3满分答案

___15秋《商务谈判》作业3满分答案北语15秋《商务谈判》作业31.在选拔谈判组成员时，应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，而不仅仅是我方的喜好，这样的选拔才更实际有效。

正确答案：B2.外在激励并不是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。

正确答案：A3.在谈判过程中，更应该让自己获得更多的成功感，而不是让对方获得更多的成功感。

正确答案：A4.集体谈判的弱点是易发散，不易集中。

正确答案：B5.在商务谈判中，采取何种谈判策略并不类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。

正确答案：A6.夸大地介绍本组成员的目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。

正确答案：B7.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。

正确答案：B8.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为。

而对谈判人员而言，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。

正确答案：B9.谈判中是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。

正确答案：B10.谈判者不能将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，因为这样会降低谈判者的可信度。

正确答案：B11.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。

正确答案：B12.企业公司主要人物应该担任主谈，因为这样拍板和签字后落实履行合约都会更容易。

正确答案：B13.在无限次性的商务谈判中，欺骗并不是最佳的选择，因为诚实和信任是商务谈判中非常重要的因素。

正确答案：A14.当今国际、国内市场中，一般的产品都处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。

正确答案：BABD15.集体谈判在老客户老产品方面具有更大的优势。

16.为了达到目的，可以从对方的需求入手，考虑对方的需求，并将自己的需求隐藏在关注对方的旗帜下，以避免引起反感。

《商务谈判实务》形考任务3

商务谈判实务•形考任务31.商务谈判成败的评价标准包括：A.谈判目标B.谈判效率C.人际关系D.谈判协议正确答案：ABC2.在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤：A.营造谈判气氛B.摸清对方人员状况C.修正谈判计划D.摸清对方实力正确答案：ABD3.国际商务谈判中的市场风险具体有：A.投资风险B.利率风险C.汇率风险正确答案：BCDD.价格风险正确答案：BCD4 .商务谈判追求的主要目的是：A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益正确答案：D5.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和:A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判正确答案：A6 ,价格条款的谈判应由什么人员承担。

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员正确答案：B7.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和:A.合作型模式8.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式正确答案：A8.原则式谈判的协议阶段是：A. 一再让步的结果8.双方都有利的协议达成结果C.最大利益满足的结果D.屈服于对方压力的结果正确答案：B9•硬式谈判者的目标是：A.达成协议B.解决问题C.赢得胜利D.施加压力正确答案：C10.商务谈判的最佳结果是：A.我最.你输B.你我输C.你输我输D.你赢我赢正确答案：D11 .在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判正确答案：B12.谈判准备过程中必须进行的情况分析有:A.自身分析，市场分析B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析D.环境分析，对手分析正确答案：D13.英国人的谈判风格一般表现为：A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感正确答案：C14.日本人的谈判风格一般表现为：A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强正确答案：D15 .一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。

奥鹏北语14秋《商务谈判》作业3满分答案

14秋《商务谈判》作业3
一,判断题
1. 收场的时间不能过短也不能拖长，应该适时而止。

（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：B
2. 议价的目的是以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。

（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：B
3. 人们在谈判过程中往往把目光会集中在一点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。

（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：A
4. 欧式报价往往低于日式报价。

（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：A
5. 商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。

（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：A
6. 议价中应以对方让步作为我方让步的前提。

（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：B
7. 由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。

（）
A. 错误。

2020年春【中石油】商务谈判第三次在线作业(标准)

【石油大学】商务谈判-第三次在线作业试卷总分:100 得分:100第1题,1.（2.5分）买方谈判或卖方谈判是依据谈判的内容决定。

正确错误正确答案:错误第2题,2.（2.5分）坚持强硬立场，就会迫使对方让步，使已方获取最大的利益。

正确错误正确答案:错误第3题,3.（2.5分）世界是张谈判桌，人人都是谈判者。

正确错误正确答案:正确第4题,4.（2.5分）商务谈判中各方是竞争的对手关系。

正确错误正确答案:错误第5题,5.（2.5分）在报价策略的运用上，最佳报价时机为开始进行价格谈判时。

正确错误正确答案:错误第6题,6.（2.5分）吹毛求疵策略最适合在商务谈判的结束阶段运用正确错误正确答案:错误第7题,7.（2.5分）我国商人谈判中的风格是“先谈原则，后谈细节”。

正确错误正确答案:正确第8题,8.（2.5分）国际商务谈判是国内商务谈判的延展。

正确错误正确答案:错误第9题,9.（2.5分）商务谈判是商业企业之间进行的谈判。

正确错误正确答案:错误第10题,10.（2.5分）谈判可以解决任何问题。

正确错误正确答案:错误第11题,11.（2.5分）在实际的价格谈判中，较为普遍采用的让步方式是刺激型。

正确错误正确答案:错误第12题,12.（2.5分）商务谈判成功的标志是以最小的谈判成本，获得最大的经济利益。

正确错误正确答案:错误第13题,13.（2.5分）还价起点的确定，从原则上讲起点要低。

正确错误正确答案:正确第14题,14.（2.5分）价格谈判中讨价还价范围是卖方最低售价和买方最高买价。

正确错误正确答案:错误第15题,15.（2.5分）在谈判过程中为了赢得对方的同情和理解，往往要将让步的真实原因向对方讲清。

错误正确答案:错误第16题,16.（2.5分）商务谈判最关键的环节是磋商中的交锋。

正确错误正确答案:错误第17题,17.（2.5分）最理想的谈判结果是本方获得了自己想要得到的全部利益。

正确错误正确答案:错误第18题,18.（2.5分）询盘人可不必对询盘负任何法律责任。

国开电大商务谈判实务(宁波)形考任务3参考答案

·题目、
战略决策的实施责任以哪个单位为主（）
·选项、项目委托单位上级单位受托谈判的单位出场单位【答案】受托谈判的单位
·题目、
下列哪项是中止谈判（）
·选项、成交有约期终结谈判破裂部分成交【答案】有约期终结谈判
·题目、
要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）
·选项、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求引诱、请第三者劝不解释就不谈大力施压【答案】事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
·题目、
商务谈判中组建谈判班子的原则是（）
·选项、形象原则业务实力原则和进度原则用人唯贤原则进度原则【答案】业务实力原则和进度原则
·题目、
合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（）
·选项、用语分寸书面形式谈判目标通俗用语【答案】用语分寸
·题目、
不是三类合同的特征的是（）
·选项、地位平等内容广信息透明度高手法多变【答案】手法多变
·题目、
谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（）
·选项、互证质证纵向证实论证【答案】论证。

东北大学23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业3-答案

东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业3
试卷总分:100 得分:100
第1题,底线(bottom line)目标是指（）。

【A.项】最差且不能接受的结果
【B.项】最好但可以接受的结果
【C.项】最差且让别人接受的结果
【D.项】最差但可以接受的结果
[正确答案]:D
第2题,公平理论是（）国行为科学家亚当斯（JSAdams)提出来的。

【A.项】德
【B.项】法
【C.项】美
【D.项】英
[正确答案]:C
第3题,进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。

【A.项】不会大幅
【B.项】不会
【C.项】缓慢
【D.项】不
[正确答案]:B
第4题,商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

【A.项】内在形态
【B.项】质量
【C.项】形状
【D.项】品色
[正确答案]:B
第5题,公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（）。

【A.项】基本量
【B.项】相对量
【C.项】预期量
【D.项】库存量
[正确答案]:B
第6题,将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。

【A.项】谈判各方的诚意
【B.项】有无第三方作为中间人介入
【C.项】参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
【D.项】谈判各方的相互关系的好坏与对立程度。

商务谈判学试卷B3答案

大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B3)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。

)1．询盘询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。

通常多由买方发出。

2．谈判气氛谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。

3．还价也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。

4．商务谈判4p商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）。

5．可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业全面考虑、科学论证后所确定的目标。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。

)三、多项选择题（每小题2分，共10分。

）四、判断改错题(每小题2分，共20分。

)1．×。

商务谈判的中心议题是价格。

2．×。

商务谈判学研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性3．×。

商务谈判收益包括谈判的即期收益和全程收益。

4．√。

5．×。

在谈判的“破冰”期内，谈判人员不一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话不必仔细琢磨。

6．√。

7．×。

口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。

8．×。

合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约邀请和承诺两个步骤9．×。

促成商务谈判的动力是需要10．×。

馈赠是商务人士最重要的交际手段。

五、简答题(每小题4分，共20分。

要点完整3分，简要发挥1分) 1．简述让步策略和让步策略的基本方法？答：（1）让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

商务谈判实务作业三

商务谈判实务作业三————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《商务谈判实务》平时作业（三）一、填空题1．一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。

2．对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点，利用心理特征，以实对实，巧用其在。

3．与德国谈判手谈判的思维对策有三个：在严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。

4．与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，讲究历史，慎立文件，巧借外力。

5．日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。

6．谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。

7．谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。

8．策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。

二、单项选择题1．磨时间在运用时应注意( B )。

A．态度温和，讲话幽默。

B．态度温和，避免闲扯。

C．会找话茬，讲话艺术。

2．空城计运用时应注意( B )。

A．时机，份量，对象。

B．背景，灵活，认真。

C．道具，对象，灵活。

3．欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。

A．立足在擒，留有余地，谈话分寸。

B．不怕纵，留有余地，态度自然C．立足擒，不怕纵，松紧适度。

4．最后通牒使用时应注意( B )。

A．通牒明确，不怕破裂。

B．令人可信，不可滥用。

C．及时通牒，说法平和。

5．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意( C )。

A．真切和强度。

B．看对象和演技。

C．适度和准备防手。

6．运用步步为营策略时主要突出( C )。

A．顽强B．利益C．说理7．激将法使用时应注意( B )。

A．态度和话题。

B．话题和用语。

C．对象与时机。

8．打虚头策略运用时应注意( A )。

A．抓准虚头，打虚头要坚决。

B．坚决而有成果。

C．准而狠。

9．反间计运用时应注意( C )。

《商务谈判实务》平时作业1234

《商务谈判实务》平时作业1234《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。

8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、名词解释1．国际商务谈判：是2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。

C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。

B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。

B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。

B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。

B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。

小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。

”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。

”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。

”“若这样还可以便宜2%。

”小英：“才便宜5元钱还不到。

”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？答：她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。

2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英级她妈妈；售货员及售货组长。