口语交际·拜访

当经理提出需集体研究才能确定时，他并没有急于求成、步步 紧逼，二是给客户留有一定余地，加深客户对自己的良好印象， 为下一步继续洽谈促成交易打下良好基础。
口语交际实践

“陈总，您好！看你这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真 是非常感谢啊！” “陈总，办公室装修的虽然简洁却很有品位，可以想象您应 该是一个有审美眼光的人。”
3、晤谈语——用简短的语言说明来意，迅速 切入拜访事项。 要围绕拜访目的，话语简短； 要条理清晰，表达完整有层次； 要选择客户擅长或能引起客户兴趣的话题； 不要说一些令客户不快或尴尬的话；
4、告别客户——态度恭敬，殷勤有礼。 (1)未达成拜访目的，或被拒绝，仍需婉转表示感谢。 “打扰您了，实在抱歉，谢谢您。”

“我对你们方案的技术细节、产品价格、售后服务等方面还有些疑 问。”
针对王经理的疑问一一进行解释和说明。
“谢谢您的信任，我们一定会公司提供周到的推广服务。不知贵公司 打算什么时候实行这种方案。”
在得到客户肯定评价后提出了销售意向。

“我还要与相关部门商量一下再定。” “谢谢您，感谢您对我们方案的肯定，非常希望为公司发展提供全 力服务。今天不打扰您了，非常感谢您的接待，如您还有不清楚的问 题，您可以随时打电话给我。”


教学重点：拜访中口语表达方面的要求。 教学难点：通过口语实践学会正确的进行拜访 活动。

一、拜访的过程
1、拜访前： 做好客户调查：


尽可能详细了解客户的个人信息，如职业、兴趣爱好、消费需求、购买力。
制定拜访计划：
设计好拜访的目标任务、拟提出的问题及沟通策略。


备齐资料工具：
如公司的宣传资料、个人名片、合同文本、产品报价单等。

“贵公司在您的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。知 道王经理非常重视网络营销使用这种方式营销您在业内始榜样 啊！” 赞美王经理的销售业绩、对网络营销的重视及经营理念的先进，
让王经理的荣誉感得到了满足，从而对小孟有了更多的好感。

“今天我向您推荐一个网站推销的方案，这个方案可以使客 户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，而且 也有很好的广告效应，使您的公司和产品具备更大的知名度。”
入乡随俗 进门前后的行为
作客时，未经主人允许不要擅自参观
彬彬有礼，谈吐大方
案例分析

“王经理，您好。我是得胜公司的销售员小孟，这是我的名 片呢，请多多指教。”
进门后礼节性打招呼、递交名片，给对方良好的第一印象。

“非常感谢王经理能在百忙之中抽出时间与我会面，我一定 会把握住这么好机会。”
让被访者感受到尊重，愿意接受拜访者并听他讲下去。
介绍自己的推销方案能够给他带来更多好处，以引起他的兴趣。
案例分析


“王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前， 已经听到不少关于您的辉煌销售业绩和卓越管理能力的赞扬话语。” “说说你的方案吧！”“好吧。”
通过不断地、适当地赞美，成功完成了让客户接受自己的 目标，为接下来的谈话打好基础。
进门语：让被访者感受到尊重，给对良好的第一印象。

寒暄语：从被访者的办公室装修切入，赞美对方是个有品位、有眼光的人。

“陈总以前接触过我们公司吗？（停顿片刻）我们公司是国 内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。您作为企 业的负责人，肯定关注如何最合理配置您的办公设备，节省 成本。”
晤谈语：介绍自己的公司是为客户提供个性化办公方案的服务，可以 帮助他过合理配置办公设备，以节省公司管理成本，引起对方兴趣。
“王经理，您好。我是得胜公司的销售员小孟， 这是我的名片，请多多指教。”
2、寒暄语——要诚恳、坦率、自然，紧贴现场， 体现对被访者的关注。 (1)说什么？ 要尽量寻找双方的共同点，也就是双方 都感兴趣的话题，尤其是对方感兴趣的话题。
从房间布置、衣着打扮、言谈举止入手 从饮食起居、社会关系等切入 从赞美对方获得好感开始

“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您 做生意最痛快不过了，他夸赞您始一位热心 爽快的人。”

年轻人
性格 能力 努力 仪容 两性朋友
男人
努力过程 工作成果 实力 社会地位 事业
女人
外型 能力 先生 小孩 品味 保养
(2)什么不能说？
不问年龄 不问收入 不问婚姻 不问工作
Hale Waihona Puke 提前到达：
一般提前10-20分钟到达拜访地点，以熟悉环境、缓解紧张情绪。


注意仪容仪表：
合乎标准、简洁干净、大方自然；交谈时精力集中，不东张西望、 心不在焉。
2、拜访过程： 预约客户


说明访问事由，与客户协商约定访问的时间和地点。


接近客户
通过进门语和寒暄语，给对方留下良好的第一印象，迅速融 洽双方关系。


晤谈交流
用简短的语言说明来意，迅速切入拜访事项。


告别客户
与客户告别，态度恭敬，殷勤有礼。
二、拜访的语言技巧： 1、进门语——要合乎礼节
首先：礼貌地敲门
其次：同客户见面后，应立即打招呼 最后：进门语要与有关的内容联系起来
“王经理，您好，我可以进来吗？我是电话里 和您预约的XX公司的小王。一直想来拜访您， 今天终于如愿以偿了！”

拜访只是我们生活中口语交际的一个方面， 以此为例，我们知道了与人交往时的一般要求， 这样的练习不能只局限于课堂，希望大家能注 意平时生活中就要规范自己的语言，注意自己 的仪容仪表，这样才能从容面对今后职业生涯 中的各种需要。

“ 贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”
提问的方式引导对方展开洽谈
口语交际实践

假如你是旅行社的销售人员，要向某公司推 销海南游的线路，请你设计如何进行拜访。







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(2) 视情况可邀请对方做客或主动征询下次访问的时间。 “欢迎您到我们公司考察。” “如果我下次再来，您认为定在什么时间比较恰当。”
三、拜访的原则：
1.选择合适的拜访时机（时间和地点） 2.要了解拜访对象（心绪、身体习惯） 3.拜访前要打好招呼（有准备、感自然） 4.谈话得体有节（敬、诚、谊）
四、拜访的注意点：
口语交际· 拜访

拜访，是指为了礼仪或某种特定的目的而进行 的访问。它是一项重要的交际活动，在私人交 往、公务往来、商业活动等各个方面都有广泛 的应用。 商业拜访，也就是为了收集信息、发现需求、 推销产品而与客户进行的一项沟通交流活动。

知识目标：了解拜访的过程和要求。 能力目标：根据拜访的过程和要求学习正确的 进行拜访活动。 情感目标：引起对职业活动的兴趣，培养团队 合作精神。