招、育、留、用.

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试用期员工的培养：怎么考（1）
1. 产品知识 - 出考卷、问问题
产品基础知识考试 如何解决客户效果的异议？ 等等……
2. 业务流程 - 出考卷、问问题
销售大流程和小流程？
如何找KP ？
合作客户的服务流程？
等等……
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试用期员工的培养：怎么考（2）
3. 业务能力 - 做作业 直接通过自主谈客户考核？ 与同事讨论制定出公司产品的特点说明、 客户常见问题的回答等。
1. 创造性强
2. 知识面宽 3. 信息灵通 4. 对新事物敏感 5. 渴望成功
6. 责任心不足
6. 爱表现自我
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有责任心的人，长啥样？
态度积极－迎难而上 主动思考－不找借口 自我改进－落实行动 永不满足－精益求精
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增强责任心 – BOSS怎么做
1. 以身作则
2. 找对人
3. 明确目标、任务到人
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阿里分享：文化建设三步走
做在一起
2. 开心
老板信任我，同事支持我
3. 成长
能力提升：时时分享、操作手册、业务宝典、 客户库
责任变大
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留人四部曲
1、识别骨干 • 谁的产出最高? • 谁具备关键能力? • 谁可以承担更大责任？ 3、摸底交心 • 你知道自己的价值吗? • 对于你来说，什么最重要？ 2、评估风险 • 谁最可能离开? • 后果有多严重?
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除去员工不负责任的习惯（2）
3. 不及时汇报进展
心态：怕烦着老板，能拖则拖
告诉汇报的时间和内容
4. 报喜不报忧
心态：不敢面对坏消息
先说坏消息，再说好消息
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除去员工不负责任的习惯（3）
5. 常说“我认为，我以为”
心态：主观、轻易下结论
用数据/事实说话
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育人：小结
试用期员工的培养
4. 今日事今日毕
5. 不接受借口 6. 看到就说、不过夜 7. 末位淘汰
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除去员工不负责任的习惯（1）
1. 喜欢说“该怎么办？”
心态：不思考解决方法，没有信心
反问他“你的想法是什么？” 鼓励尝试，
肯定成绩，建立信心
2. 交待工作丢三落四
心态：心不在焉 养成记录习惯，当场核对重点、紧迫性
驱 动 力 基 本
要性
（要性）
喜欢干销售
（销售职业认同）
言出必践
（目标承诺及追求）
诚信
选人：我要什么样的人
知识 能力
态度
专业知识 沟通能力
简历、笔试、面试
面试、情境
责任心、客户至上 面试、情境
公司文化
5
选人：我要什么样的人
知识
能力 态度
销售知识 沟通能力 学习能力
要性 责任心 服务意识
6
选人：怎么选？
该出手时就出手： 每月一考，不行就走！
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85、90后员工责任心的培养
85、90后的性格特点
有责任心的人，长啥样？
增强责任心 - BOSS怎么做？ 除去员工不负责任的习惯
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85、90后的职场性格特点
1. 以我为中心
2. 关注自己发展 3. 与人合作难 4. 耐性差难坚持 5. 受挫能力弱
明确目标：要养成啥样
方法实在：实习、轮岗、试岗 考试严格：不行就走
85、90后员工责任心问题
85、90后员工有特点
责任心弱是难点
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பைடு நூலகம்
留人
人才为何走
三明治
四部曲
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人走企业忧
1. 人走客户走 2. 人走经验走 3. 人走军心摇 4. 新人难上手
5. 持续发展愁
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是怎么签到这个单的？（有经验的） 么做？
4. 请用五分钟帮我整理一下这些客户资料。 5. 请帮我通知6个人下午开会。
3. 假如你因家中急事需要休假半个月，走之前你会怎
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选人：小结
目标明确：我要什么样的人？
方法简单：4关
简历关、笔试关、面试关、情境关
注意点
面试：你当时是怎么做的？刨根问底 情境：预测未来
眼见为实
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育人
试用期员工的培养
85、90后员工责任心的培养
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试用期员工的培养：为什么
培养目标
1. 了解产品知识
2. 熟悉公司人员和业务流程 3. 能独立处理异议较少的客户
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试用期员工的培养：怎么做
三段学习
1. 演练：产品特性
2. 拎包：跟不同的销售外出拎包学习
利用主管陪防提升 3、自立 :熟练掌握到创新销售
4、计划行动 • 采取哪些行动，解决 哪些问题，让他继续 愿意为公司卖命？
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* 摸底交心 – 参考问题
1、工作满意

你喜欢公司的什么？提成高，不用准点上班，老板器重
2、工作内容

你做什么事时特爽？开源，电话，跟客户交流
3、认可

什么时候或情况下，你会干得更带劲？涨工资、同事们的尊敬、 带队伍、自由没人管
4、上级支持

你需要我提供哪些帮助？
5、留用

你愿意继续在公司工作的第一个原因是什么？工资/领导器重
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阿里分享 – 留人秘笈
梦想留人
这些优秀的人肯定不是靠我留下来的，而是 阿里巴巴成立第一天的梦想把他们留下来。 －－马云
文化留人
整个文化形成的时候，人就很难被挖走了。 这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人， 你突然把他放在一个污浊的空气里面，工资 再高，他过两天还跑回来。－－马云
千军易得
一将难留
今天的交流
招人
我要什么样的人 怎么选
育人
招 留
育 用
试用期员工培养 85、90后责任心 培养
留人
留人三明治 留人四步法
用人
分类管理 考察、提拔
2
招人
我要什么样的人
怎么选
3
“北斗七星”选人阵法
能 力
悟
性
（学习及思维能力） 个 性 特 征
又猛又持久
（韧性及勤奋）
OPEN
（外向及亲和）
人才为何走？
89% 的经理：员工被“引诱”出门
更高的工资，更好的机会
85% 的员工：我们被“推”出门
糟糕的管理，压抑的氛围
如何留住我们的人？
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人在企业图什么
现在的
工作满意
个人发展
将来的
钱
工资合理
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开心
工作有意义 团队氛围好
成长
能力提高 责任变大
留人“三明治”
1. 钱 多劳多得 - 绩效付薪 长短结合 - 今天 + 明天 特殊待遇因人而异
销售知识
相关工作经验
情景面试STAR
简历
面试
沟通能力
如果发现有批客户的订单无法按时完成，你会
如何与客户沟通？
面试
当客户嫌产品的报价贵，你怎么回复？面试
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选人：怎么选？
责任心
1. 你打算怎么花第一个月工资？
面试
面试 面试 情境 情境
2. 请描述一下让你印象最深的一次签单经历？你当时