寿险营销理赔服务案例分享17页
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四、适用对象：□12月以上营销员 □客户经理 □业务主任 □部经理 □销售通用类
五、个人背景概述： 分享人来自**分公司的**经理，她2005年4月签约**，连续27个月持续绩
优。
六、案例概要： 服务好每一位签约的客户，做好售后服务，快速满意的理赔服务赢得客户
的尊重和信赖。 七、转入正文：
下面让我们一同进入今天的精彩分享，学习**经理究竟是如何通过客户服 务，快速理赔赢得客户的加保及转介绍。
销售个人基本情况介绍
**保险**分公司
**中心支公司**
2005年荣获**分公司“增员标兵”称号 2006年荣获**分公司“星光俱乐部”称号 2007年荣获总公司“标准行销部”称号 2008年荣获分公司“优秀营业部经理”称号 2009年荣获“分公司发展最快营业部”称号 2010年荣获分公司“**保险突出贡献奖” 2012年荣获分公司“雄狮奖及潜龙奖”称号 2013年荣获分公司“杰出贡献营业组”称号 2014年入围“世界华人寿险大会”赴**学习
寿险营销 理赔服务
销售案例开发模板目录
• 案例概述 • 个人基本情况 • 个人业绩/成果展示 • 曾面临的困惑与挑战 • 采取的行动或策略 • 取得的行动结果 • 具体事件举例 • 体会和感悟
销售案例背景概述
一、案例来源：**分公司个险渠道**销售案例
二、通用类型：□技能类 □心态类 □知识类 □习惯类 □综合类 □专题类 三、专业类型：□职涯规划 □客户开拓 □建立信任 □方案推介 □促成签约 □客户服务
我的感悟
真诚换取真诚，用过去赢取未来
插入 照 片
插入 照 片
插入 照 片
Thank you
我的做法——关键时点4：看望客户过程中
• 关注病情 • 告诉本人及家属放心：“因为给您做了这方面的保险，这
次住院又属于保险责任范围内，可以报销，报销的额度是 …” • 带家属与医生沟通：“这是我好朋友，好好关照、关照。 ”
• 举例：
• 客户会很感动，觉得保险公司的人对客户这么好，会欣然给我介绍 • 住院客户也会很感动，并主动给我转介绍 • 照顾客户的医生经过几次接触，最终也会成为**客户
• 没告知本来就是咱们自己失误，保险公司要为所有客户负责任。
• 您不觉得这样制度健全，严谨负责的经营态度更值得信任吗？您不 喜欢和这样的公司做生意吗？
• 其实您的遗忘不要紧，到给我带来了很大的麻烦，弄不好公司还以 为我和你共同来骗公司呢，我的人品你又不是不知道！
12000 • 结果客户又给家人做了标保
我的做法—— 关键时点2：接到客户住院的电话后
• 在电话里提醒客户：“第一时间告诉医生，你有保险，请让 他在医保范围内用药。”（避免医生开非治疗用药，造成客 户的负担和对保险公司的不满）
• 一天内，一定亲自去看望客户（如果白天实在忙，晚上也一 定过去）
• 提示：用行动告诉客户，关键时刻我一定会出现
• 心理：客户把身家性命、下半辈子医疗、养老，未来希望都 交给我，一定要做好理赔服务
我的做法——关键时点3：看望客户前
• 回顾客户购买的保险，确认保险责任
• 把理赔需要提供的资料打成单子
• 针对客户的不同情况准备礼品：水果、鲜花、盒饭、玩具 等，重在真诚
• 提示：一次理赔让客户跑三趟，赔付 的再多客户也不会满意！
我的做法——关键时点6：客户有疑异的时候
• 为什么在医保范围内用药？
• 医保范围内用药是国家法定用药，医生没有回扣的低价药 • 药和其他商品不一样，不是越贵越好 • 越贵的药对身体伤害越大，对人体的免疫系统破坏的越厉害
• 为什么没有全额赔付？ • 投保前已对报销范围及比例做了明确沟通，所 以没有人问这样的问题
源自文库
我的做法——关键时点5：客户住院中与出院后
• 电话打给护理客户的朋友和亲人（不直接打给客户 是为了不影响客户休息）
• 电话内容是关心客户的病情，客观上客户的朋友和 亲人对我留下好印象，为以后成为客户打基础
• 客户出院三天内拿到理赔所需资料 • 理赔款到位后，第一时间通知客户 • 提示：
如果理赔及时，注意向客户家人宣传**品牌
• 每一位接受过**理赔的客户，都会主动赠送一面锦 旗给**保险**营服。
看似赔付不好解决得好的经典案例
• 有个客户是个企业主，有一次急性扁桃体炎住院，理赔时发现投保前客 户已有糖尿病，客户说忘了告知，导致公司拒赔并解约10万主险
• 我的沟通：
• 站在企业领导角度看这个问题，如果客户什么样都承保，还用代理 人吗？会排队几百里地等着买保险。
元的保险
我的做法——关键时点1：客户投保前的如实告知
• 诚实的工作——对以下几项内容与客户进行充分沟通： • 需如实告知事宜 • 保险责任、责任免除 • 报销、给付范围与流程
• 聪明、努力的工作
• 自我核保 全 • 符合公司承保要求的客户 加上短期健康险、意外险及意外医疗
理赔满意从投保开始埋下种子！
2013年至今连续27个月绩优
历年理赔展示
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
案例正文：曾面临的困惑或挑战
保险保的容易理赔难？
我认为：寿险营销只要你做好一件事情，你就会取 得意想不到的收获；
如果你能细致、彻底的做好一件关键的事情—— 理赔营销，你就会取得至少和我一样的业绩。
案例正文：采取的工具/策略/流程/方法
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案例正文：具体的典型事例举例
• 有一个客户接受理赔，整个村的客户都会因此而选 择**保险…
• 同样因为理赔服务好，又把**介绍给她的邻村，连 着出了5张保单，这几位客户又在层层给我介绍客 户，目前我共有210个客户，其中转介绍占比80％ 。
五、个人背景概述： 分享人来自**分公司的**经理，她2005年4月签约**，连续27个月持续绩
优。
六、案例概要： 服务好每一位签约的客户，做好售后服务，快速满意的理赔服务赢得客户
的尊重和信赖。 七、转入正文：
下面让我们一同进入今天的精彩分享，学习**经理究竟是如何通过客户服 务，快速理赔赢得客户的加保及转介绍。
销售个人基本情况介绍
**保险**分公司
**中心支公司**
2005年荣获**分公司“增员标兵”称号 2006年荣获**分公司“星光俱乐部”称号 2007年荣获总公司“标准行销部”称号 2008年荣获分公司“优秀营业部经理”称号 2009年荣获“分公司发展最快营业部”称号 2010年荣获分公司“**保险突出贡献奖” 2012年荣获分公司“雄狮奖及潜龙奖”称号 2013年荣获分公司“杰出贡献营业组”称号 2014年入围“世界华人寿险大会”赴**学习
寿险营销 理赔服务
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• 案例概述 • 个人基本情况 • 个人业绩/成果展示 • 曾面临的困惑与挑战 • 采取的行动或策略 • 取得的行动结果 • 具体事件举例 • 体会和感悟
销售案例背景概述
一、案例来源：**分公司个险渠道**销售案例
二、通用类型：□技能类 □心态类 □知识类 □习惯类 □综合类 □专题类 三、专业类型：□职涯规划 □客户开拓 □建立信任 □方案推介 □促成签约 □客户服务
我的感悟
真诚换取真诚，用过去赢取未来
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我的做法——关键时点4：看望客户过程中
• 关注病情 • 告诉本人及家属放心：“因为给您做了这方面的保险，这
次住院又属于保险责任范围内，可以报销，报销的额度是 …” • 带家属与医生沟通：“这是我好朋友，好好关照、关照。 ”
• 举例：
• 客户会很感动，觉得保险公司的人对客户这么好，会欣然给我介绍 • 住院客户也会很感动，并主动给我转介绍 • 照顾客户的医生经过几次接触，最终也会成为**客户
• 没告知本来就是咱们自己失误，保险公司要为所有客户负责任。
• 您不觉得这样制度健全，严谨负责的经营态度更值得信任吗？您不 喜欢和这样的公司做生意吗？
• 其实您的遗忘不要紧，到给我带来了很大的麻烦，弄不好公司还以 为我和你共同来骗公司呢，我的人品你又不是不知道！
12000 • 结果客户又给家人做了标保
我的做法—— 关键时点2：接到客户住院的电话后
• 在电话里提醒客户：“第一时间告诉医生，你有保险，请让 他在医保范围内用药。”（避免医生开非治疗用药，造成客 户的负担和对保险公司的不满）
• 一天内，一定亲自去看望客户（如果白天实在忙，晚上也一 定过去）
• 提示：用行动告诉客户，关键时刻我一定会出现
• 心理：客户把身家性命、下半辈子医疗、养老，未来希望都 交给我，一定要做好理赔服务
我的做法——关键时点3：看望客户前
• 回顾客户购买的保险，确认保险责任
• 把理赔需要提供的资料打成单子
• 针对客户的不同情况准备礼品：水果、鲜花、盒饭、玩具 等，重在真诚
• 提示：一次理赔让客户跑三趟，赔付 的再多客户也不会满意！
我的做法——关键时点6：客户有疑异的时候
• 为什么在医保范围内用药？
• 医保范围内用药是国家法定用药，医生没有回扣的低价药 • 药和其他商品不一样，不是越贵越好 • 越贵的药对身体伤害越大，对人体的免疫系统破坏的越厉害
• 为什么没有全额赔付？ • 投保前已对报销范围及比例做了明确沟通，所 以没有人问这样的问题
源自文库
我的做法——关键时点5：客户住院中与出院后
• 电话打给护理客户的朋友和亲人（不直接打给客户 是为了不影响客户休息）
• 电话内容是关心客户的病情，客观上客户的朋友和 亲人对我留下好印象，为以后成为客户打基础
• 客户出院三天内拿到理赔所需资料 • 理赔款到位后，第一时间通知客户 • 提示：
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• 每一位接受过**理赔的客户，都会主动赠送一面锦 旗给**保险**营服。
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• 有个客户是个企业主，有一次急性扁桃体炎住院，理赔时发现投保前客 户已有糖尿病，客户说忘了告知，导致公司拒赔并解约10万主险
• 我的沟通：
• 站在企业领导角度看这个问题，如果客户什么样都承保，还用代理 人吗？会排队几百里地等着买保险。
元的保险
我的做法——关键时点1：客户投保前的如实告知
• 诚实的工作——对以下几项内容与客户进行充分沟通： • 需如实告知事宜 • 保险责任、责任免除 • 报销、给付范围与流程
• 聪明、努力的工作
• 自我核保 全 • 符合公司承保要求的客户 加上短期健康险、意外险及意外医疗
理赔满意从投保开始埋下种子！
2013年至今连续27个月绩优
历年理赔展示
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案例正文：曾面临的困惑或挑战
保险保的容易理赔难？
我认为：寿险营销只要你做好一件事情，你就会取 得意想不到的收获；
如果你能细致、彻底的做好一件关键的事情—— 理赔营销，你就会取得至少和我一样的业绩。
案例正文：采取的工具/策略/流程/方法
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案例正文：具体的典型事例举例
• 有一个客户接受理赔，整个村的客户都会因此而选 择**保险…
• 同样因为理赔服务好，又把**介绍给她的邻村，连 着出了5张保单，这几位客户又在层层给我介绍客 户，目前我共有210个客户，其中转介绍占比80％ 。