渠道权利和成员激励资料
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【二、渠道权力的来源】
（一）依赖——权力说 ① B从A处得到的效用（价值、利益和满足感）会更多； ② B能够得到的这些效用的替代来源越少。
B对A有依赖性 A就或多或少对于B拥有权力
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.1 渠道权力
【二、渠道权力的来源】
（二）权力基础说
渠道权力有六种基础，即奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息 权力。
11、专人负责。 12、销售服务。 13、促销组织。 14、竞争性品牌销售权。 15、包装。 16、配送。 17、信息沟通。 18、顾客满意。 19、知识产权保护。 20、佣金与奖金支付。
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.2 渠道激励
【三、发现渠道成员的需求与问题】
1. 渠道成员的需求特点。 2. 渠道成员的需求会随着时间而改变。 【介绍期】
（1）奖励权（reward power）来源于一个渠道成员能够给予另一个渠道成员某种有 价值的东西以帮助他们实现其目标的能力。
（2）强迫权（coercive power）基于一个渠道成员惩罚另一个渠道成员的能力。 （3）法定权（Legitigimate Power）产生于渠道内成文或不成文的规则，这些规则规 定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员的行为，而后者有义务接受这种影响。 （4）认同权（referent power）来源于一个渠道成员的形象，其形象对其他成员具有 较大的吸引力，能够获得其他成员的尊重和认同。 （5）专家权（expert power）来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。 （6）信息权（information power）产生于一个渠道成员提供某一类信息的能力。
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.1 渠道权力
【二、渠道权力的来源】
（二）权力基础说
强迫权
强制性权力基础
奖励权
法定权
认同权
非强制性权力基础
专家权
信息权
中介Байду номын сангаас权力 非中介性权力
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.1 渠道权力
【三、渠道权力的结构】
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
不平衡
7.1 渠道权力
【三、渠道权力的结构】
减少
（1）发展A的替代者。 （2）组织一个联盟来反击A。 （3）退出。
START
解决方法 容忍
（1）分配性公正 （2）程序性公正
增强
（1）提供更大的效用 （2）使自己表现为稀缺资源
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.1 渠道权力
讨论： 什么是权力？
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.1 渠道权力
囚徒困境
两人合谋犯了罪，被抓住了。两个人被分别关起来进行 审问，根据审问的结果量刑。如果两个人都不招供，那么都要 被判5年监禁；如果一人招供，一人不招供，则招供者自由， 不招供者判20年监禁；如果两个都招供，则两人都判10年监禁。
7.1 渠道权力
【四、渠道权力的运用】
1．信息交换策略 2．建议策略 3．承诺策略 4．威胁策略 5．法律策略 6．请求策略
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.1 渠道权力
【四、渠道权力的运用】
讨论： 如何选择权利使用策略？
➢ 渠道合作环境？ ➢ 渠道权力对称关系？ ➢ 中间商对自身的依赖程度？
3. 渠道成员的需求类别
成长 需要
关系 需要
生存 需要
为未来成就奠定基础，增强企业实力并 积累发展经验。 批发商与合作伙伴、政府、团体、大众 的关系得到同行尊重。
有维持企业生存的收益；关注购销差价 及让利。
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7.1 渠道权力
权力
B 招供
不招供
招 A:10年+失去生命 A:失去生命 供 B:10年+失去生命 B:20年
A
不
招 供
A:20年 B:失去生命
A:5年 B:5年
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7.1 渠道权力
【一、渠道权力及其本质】
【成长期】 【成熟期】 【衰退期】
销售曲线
解释其经营哲学、 目提的出。首要问题，不 沟要通让、观沟点通悬、而在未沟决， 通努迅，力速持寻退续找出强机。化会问，题要。 诚实正直。
I
II
III
IV
利润曲线
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7.2 渠道激励
【三、发现渠道成员的需求与问题】
优缺点
➢双方都可以促使对方形成并且实施 创造性的、双赢的方案。 ➢较高且平衡（对称）的权力可以制 止剥削。
高—高
START
净依赖程度
➢双方对对方的需求都不大。 ➢都是可有可无的。 ➢倾向按照古典经济关系的路径运行。
低—低
平衡
解决方法
➢依赖较高的一方就有可能被剥削。 ➢关系中的信任和承诺程度都较低。 ➢更容易产生冲突。
第7章
渠道权利和成员激励
【目录】
❖【 7.1 渠道权力】 ❖【 7.2 渠道成员激励】
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
引导案例 & 思考 思 书上P157 三星笔记本电脑渠道拓展激励计划 考 1 生产企业如何调动中间商的销售积极性？ 2 中间商对生产企业有哪些期望和要求？
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.2 渠道激励
【一、充分认识渠道奖励政策及其作用】
图7—2 分销渠道政策的作用关系
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7.2 渠道激励
【二、渠道激励政策的内容】
1、中间商选用准则。 2、商品销售区域政策。 3、区域差别化政策。 4、销售价格。 5、货款支付。 6、转售定价权。 7、备货水平。 8、商品质量保证。 9、铺货。 10、货架与橱窗展示。
渠道权力是指一特定渠道成员 控制或影响另一渠道成员行为的 能力。渠道权力的本质是一种潜 在的影响力。
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7.1 渠道权力
【二、渠道权力的来源】
依赖——权力说
来 源
权力基础说
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7.1 渠道权力
（一）依赖——权力说 ① B从A处得到的效用（价值、利益和满足感）会更多； ② B能够得到的这些效用的替代来源越少。
B对A有依赖性 A就或多或少对于B拥有权力
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7.1 渠道权力
【二、渠道权力的来源】
（二）权力基础说
渠道权力有六种基础，即奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息 权力。
11、专人负责。 12、销售服务。 13、促销组织。 14、竞争性品牌销售权。 15、包装。 16、配送。 17、信息沟通。 18、顾客满意。 19、知识产权保护。 20、佣金与奖金支付。
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.2 渠道激励
【三、发现渠道成员的需求与问题】
1. 渠道成员的需求特点。 2. 渠道成员的需求会随着时间而改变。 【介绍期】
（1）奖励权（reward power）来源于一个渠道成员能够给予另一个渠道成员某种有 价值的东西以帮助他们实现其目标的能力。
（2）强迫权（coercive power）基于一个渠道成员惩罚另一个渠道成员的能力。 （3）法定权（Legitigimate Power）产生于渠道内成文或不成文的规则，这些规则规 定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员的行为，而后者有义务接受这种影响。 （4）认同权（referent power）来源于一个渠道成员的形象，其形象对其他成员具有 较大的吸引力，能够获得其他成员的尊重和认同。 （5）专家权（expert power）来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。 （6）信息权（information power）产生于一个渠道成员提供某一类信息的能力。
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.1 渠道权力
【二、渠道权力的来源】
（二）权力基础说
强迫权
强制性权力基础
奖励权
法定权
认同权
非强制性权力基础
专家权
信息权
中介Байду номын сангаас权力 非中介性权力
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7.1 渠道权力
【三、渠道权力的结构】
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
不平衡
7.1 渠道权力
【三、渠道权力的结构】
减少
（1）发展A的替代者。 （2）组织一个联盟来反击A。 （3）退出。
START
解决方法 容忍
（1）分配性公正 （2）程序性公正
增强
（1）提供更大的效用 （2）使自己表现为稀缺资源
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
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7.1 渠道权力
讨论： 什么是权力？
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.1 渠道权力
囚徒困境
两人合谋犯了罪，被抓住了。两个人被分别关起来进行 审问，根据审问的结果量刑。如果两个人都不招供，那么都要 被判5年监禁；如果一人招供，一人不招供，则招供者自由， 不招供者判20年监禁；如果两个都招供，则两人都判10年监禁。
7.1 渠道权力
【四、渠道权力的运用】
1．信息交换策略 2．建议策略 3．承诺策略 4．威胁策略 5．法律策略 6．请求策略
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.1 渠道权力
【四、渠道权力的运用】
讨论： 如何选择权利使用策略？
➢ 渠道合作环境？ ➢ 渠道权力对称关系？ ➢ 中间商对自身的依赖程度？
3. 渠道成员的需求类别
成长 需要
关系 需要
生存 需要
为未来成就奠定基础，增强企业实力并 积累发展经验。 批发商与合作伙伴、政府、团体、大众 的关系得到同行尊重。
有维持企业生存的收益；关注购销差价 及让利。
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7.1 渠道权力
权力
B 招供
不招供
招 A:10年+失去生命 A:失去生命 供 B:10年+失去生命 B:20年
A
不
招 供
A:20年 B:失去生命
A:5年 B:5年
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【一、渠道权力及其本质】
【成长期】 【成熟期】 【衰退期】
销售曲线
解释其经营哲学、 目提的出。首要问题，不 沟要通让、观沟点通悬、而在未沟决， 通努迅，力速持寻退续找出强机。化会问，题要。 诚实正直。
I
II
III
IV
利润曲线
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7.2 渠道激励
【三、发现渠道成员的需求与问题】
优缺点
➢双方都可以促使对方形成并且实施 创造性的、双赢的方案。 ➢较高且平衡（对称）的权力可以制 止剥削。
高—高
START
净依赖程度
➢双方对对方的需求都不大。 ➢都是可有可无的。 ➢倾向按照古典经济关系的路径运行。
低—低
平衡
解决方法
➢依赖较高的一方就有可能被剥削。 ➢关系中的信任和承诺程度都较低。 ➢更容易产生冲突。
第7章
渠道权利和成员激励
【目录】
❖【 7.1 渠道权力】 ❖【 7.2 渠道成员激励】
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
引导案例 & 思考 思 书上P157 三星笔记本电脑渠道拓展激励计划 考 1 生产企业如何调动中间商的销售积极性？ 2 中间商对生产企业有哪些期望和要求？
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.2 渠道激励
【一、充分认识渠道奖励政策及其作用】
图7—2 分销渠道政策的作用关系
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
7.2 渠道激励
【二、渠道激励政策的内容】
1、中间商选用准则。 2、商品销售区域政策。 3、区域差别化政策。 4、销售价格。 5、货款支付。 6、转售定价权。 7、备货水平。 8、商品质量保证。 9、铺货。 10、货架与橱窗展示。
渠道权力是指一特定渠道成员 控制或影响另一渠道成员行为的 能力。渠道权力的本质是一种潜 在的影响力。
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7.1 渠道权力
【二、渠道权力的来源】
依赖——权力说
来 源
权力基础说
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7.1 渠道权力