某酒店基础营销管理教材ppt
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酒店营销管理培训课件
第4章：酒店营销管理
酒 店 管 理
课后思考题
1、营销活动有何特点？ 2、比较传统营销策略，现代营销策略的重心是什 麽？有何现时指导意义 ？ 3、酒店常用的促销手段有那些？请各举一例说明该 促销手段在产品销售中的实际应用？ 4、当今酒店的营销理念有那些？ 5、酒店的营销创新包括那些内容？
酒 店 管
4.1.2 酒店营销活动的特点及对策
酒
１、酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了相应的脆弱性
店 管 理
２、酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性 ３、酒店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性 ４、酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销活 动的规效应 ５、酒店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客 的消费欲望 ６、酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识 ７、酒店产品的非专利性要求酒店营销讲究独特性和新颖性
第4章：酒店营销管理
酒 店 管 理
重点与难点
重点：酒店营销组合策略 难点：酒店营销组合策略 酒店新型营销理念
第4章：酒店营销管理
酒 店 管 理
案例分析
女宾楼层
A酒店踏入女宾楼层，能感到一种特有的温馨氛围。串串红叶布满楼层走廊， 舒缓的轻音乐弥漫着整个楼层，幽淡的灯光轻柔恬静，走廊尽头的一尊“女神出 浴”雕像，在明亮射灯照耀下，洁白无瑕，诗意无穷：进入客房，床上配有蓝色 小 碎花、红底白点花、粉红色等多色多样的卧具，一改平常的纯白色；枕头上放着 细长柔软的抱枕；床头物品架上整齐地摆放着《媚》、 《时尚》、 《世界服装 之苑》等杂志；玩具架上站着吻猪、毛毛熊等憨态十足的玩具；还有墙上的小油 画、落地灯上的太阳花、精巧别致的物品袋，无不让人感到家的温馨。 B酒店“女宾楼层”里的所有用品，不求昂贵，但求精致和富有情趣。客房里 挂 的“公主钟”，像一位高贵的公主穿着婚纱裙，既有钟的妙用，又有象形的诗意。 写字台上摆着竹编食品筐，里面摆放着杏仁、开心果、巧克力等休闲食品。床头 多用挂袋内，整齐地插着《服务指南》、 《送餐菜单》、信封和小便笺，伸手可 及，非常方便。标准间内的用品都有颜色和花型上的区分，拖鞋有红、黄两种， 茶杯上的兰花不相同，睡衣的颜色分得清。卫生间配有酒精瓶、高级洗面奶、化 妆镜、吹风机等女性用品。
酒店营销管理培训课件ppt
预算执行
按照预算计划执行各项营 销活动，确保预算的有效 使用。
营销效果的评估指标与方法
评估指标
包括销售额、市场份额、客户满 意度、品牌知名度等。
评估方法
通过市场调研、数据分析、客户反 馈等方式，对营销效果进行全面评 估。
评估周期
根据营销活动的特点，设定合理的 评估周期，以便及时发现问题并进 行调整。
实践操作演练与总结
实践操作环节
组织学员分组进行实践操作， 模拟酒店营销场景，如制定营 销策略、设计宣传资料、实施
促销活动等。
操作过程指导
指导老师对学员的实践操作进 行全程指导，确保学员能够正 确掌握酒店营销的基本技能和 方法。
成果展示与评价
学员完成实践操作后，进行成 果展示和评价，包括营销方案 汇报、现场展示、专家点评等 环节。
客户忠诚度计划与实施
客户忠诚度计划设计
根据客户需求和酒店实际情况，设计合理的客户忠诚度计划。
积分奖励制度
通过积分奖励制度，鼓励客户多次消费，提高客户忠诚度。
会员权益与特权
为会员提供专属权益和特权，如免费升级房型、延迟退房等。
客户服务质量管理
服务质量标准制定
01
制定明确的服务质量标准，确保员工提供优质服务。
服务质量监控与改进
02
通过客户反馈、员工培训等方式，不断改进服务质量。
员工服务意识培养
03
加强员工服务意识培养，提高员工服务水平。
05
CATALOGUE
酒店营销预算与效果评估
营销预算的制定与执行
预算制定
根据酒店的市场定位、目 标客户群体、竞争对手情 况等因素，制定合理的营 销预算。
预算分配
将预算分配到各个营销渠 道和活动上，确保资源的 合理利用。
尚客优酒店营销管理课程 ppt课件
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尚客优会员体系及操作规程
积分 *直接到店入住可享房费1倍积分； • *拨打4006-456-999电话预订入住享受住宿费2倍积分； • *通过官网预订入住享住宿费3倍积分； • *预订保留至20：00； • *延迟退房至14：00； • 获取方式： • 1.分店前台支付158元办理 • 2.银卡会员满6000分（扣除），并且需要有10次CRS预订，1个月内无NOshow记录（拨打4006-456-999升级），升级的 金卡会员不享受首晚入住立减58元优惠；原卡功能升级 不换卡；
成本
需求
成本：固定成本 可变成本
需求：需求无弹性 需求有弹性
3、新店定价原则
• 定价原则：
– 随行就市定价法 – 参照同城市主要竞争同类连锁品牌酒店 – 根据以下条件确定价格高低
• 地段好坏 • 交通便利程度 • 小环境好坏 • 客房面积大小 • 硬件质量好坏 • 体量大小及暗房数量
– 成熟城市或地区定价同条件下略高于竞争对手 – 新进城市或地区在不分流的情况下，富有竞争力的价格
尚客优《基营销础手营册销》培管训理
营销组 2013.10
目录
一.价格体系/新开店定名/定价流程 二.会员政策及体系 三.企业客户体系 四.渠道体系 五. 4P营销 六.营销工具 七.客诉案列分析
第一部分 价格体系/新开店定名/定价流程
价格体系及执行标准
• 门市价格： • 1. 门市价格按照当地经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价； • 2.所有房价均指净房价，包含服务费，城建税，不含早餐； • 3.为了品牌的一致性，房型、价格类型不宜过多； • 4.所有门市价格尾数必须为9（99、129、139、149）；
尚客优会员体系及操作规程
积分 *直接到店入住可享房费1倍积分； • *拨打4006-456-999电话预订入住享受住宿费2倍积分； • *通过官网预订入住享住宿费3倍积分； • *预订保留至20：00； • *延迟退房至14：00； • 获取方式： • 1.分店前台支付158元办理 • 2.银卡会员满6000分（扣除），并且需要有10次CRS预订，1个月内无NOshow记录（拨打4006-456-999升级），升级的 金卡会员不享受首晚入住立减58元优惠；原卡功能升级 不换卡；
成本
需求
成本：固定成本 可变成本
需求：需求无弹性 需求有弹性
3、新店定价原则
• 定价原则：
– 随行就市定价法 – 参照同城市主要竞争同类连锁品牌酒店 – 根据以下条件确定价格高低
• 地段好坏 • 交通便利程度 • 小环境好坏 • 客房面积大小 • 硬件质量好坏 • 体量大小及暗房数量
– 成熟城市或地区定价同条件下略高于竞争对手 – 新进城市或地区在不分流的情况下，富有竞争力的价格
尚客优《基营销础手营册销》培管训理
营销组 2013.10
目录
一.价格体系/新开店定名/定价流程 二.会员政策及体系 三.企业客户体系 四.渠道体系 五. 4P营销 六.营销工具 七.客诉案列分析
第一部分 价格体系/新开店定名/定价流程
价格体系及执行标准
• 门市价格： • 1. 门市价格按照当地经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价； • 2.所有房价均指净房价，包含服务费，城建税，不含早餐； • 3.为了品牌的一致性，房型、价格类型不宜过多； • 4.所有门市价格尾数必须为9（99、129、139、149）；
酒店营销管理 ppt课件
ppt课件
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
ppt课件
22
二、市场营销观念的发展
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念
大市场营销观念
全球营销观念
20世纪70年代 以实现消费者满意以及消费者和社会公众 的长期福利作为企业的根本目的与责任
ppt课件
23
二、市场营销观念的发展
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念
Melborp 负责创意及执行， 表现了 Scribe 彩铅无限
的创意可pp能t课。件
11
A 魔术揭秘 B 汽车功能 C 飞行摄影机
B 汽车功能 大众全景系统广告：单看这则广告的 左边，真是不由得倒抽一口凉气，但再看回右边， 则又会会心一笑。前后左右 360° 视角，视角不 同，情况大不同。大众全景系统，为你开车时提 供更好的视野，确保一路安全畅通。
ppt课件
14
一、市场营销管理的概念
营销本质是？
生产者 营销
消费者
ppt课件
15
一、市场营销管理的概念
营销解决的三个基本问题： 1、如何寻找并发现客户 2、如何吸引并拥有客户 3、如何长期、大量、持续拥有客户
ppt课件
16
一、市场营销管理的概念
市场营销：个人和集体通过创造，提供货物，并同别人自 由交换有价值的产品和服务，以获得其所需所欲之物的一种社 会过程。
酒店管理基础理论PPT培训课件
康乐部与其他部门协作
康乐部需与前台、客房等部门 保持密切配合，确保客人需求 得到及时响应。
安全运营管理
01
02
03
安全部概述
安全部负责酒店内的安全 保卫工作，保障客人和员 工的人身安全及财产安全。
安全部岗位职责
包括保安员、消防员等， 需具备专业知识和服务技 能。
安全服务流程
从安全巡逻到应急处理， 安全服务员需按照规范流 程提供服务，确保酒店安 全无虞。
餐饮运营管理
餐饮部概述
餐饮部负责酒店内的餐饮服务，包括餐厅、宴会 厅等场所，提供各类美食和饮品。
餐饮服务流程
从客人点餐到送餐，餐饮服务员需按照规范流程 提供服务，确保食品质量和卫生安全。
ABCD
餐饮部岗位职责
包括厨师、服务员、传菜员等，需具备专业知识 和服务技能。
餐饮部与其他部门协作
餐饮部需与前台、客房等部门保持密切配合，确 保客人需求得到及时响应。
共享员工的发展
酒店可以与其他企业合作，共享员 工资源，提高人力资源的利用效率。
共享服务的拓展
酒店可以与其他企业合作，提供共 享服务，如共享汽车、共享充电宝 等，满足客户多元化的需求。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
酒店管理基础理论培训课件
目 录
• 酒店管理概述 • 酒店管理核心理论 • 酒店运营管理 • 酒店战略管理 • 酒店未来发展趋势
01 酒店管理概述
酒店管理的定义与特点
总结词
酒店管理是一门综合性的管理学科，其定义包括酒店运营、服务、设施和人员的 管理。
详细描述
酒店管理是对酒店运营全过程的管理，包括酒店前期的规划、建设、装修，以及 后期的日常运营、服务、营销等。酒店管理涉及酒店设施的维护和更新，服务质 量和标准的制定和执行，以及酒店员工的招聘、培训和管理等。
康乐部需与前台、客房等部门 保持密切配合，确保客人需求 得到及时响应。
安全运营管理
01
02
03
安全部概述
安全部负责酒店内的安全 保卫工作，保障客人和员 工的人身安全及财产安全。
安全部岗位职责
包括保安员、消防员等， 需具备专业知识和服务技 能。
安全服务流程
从安全巡逻到应急处理， 安全服务员需按照规范流 程提供服务，确保酒店安 全无虞。
餐饮运营管理
餐饮部概述
餐饮部负责酒店内的餐饮服务，包括餐厅、宴会 厅等场所，提供各类美食和饮品。
餐饮服务流程
从客人点餐到送餐，餐饮服务员需按照规范流程 提供服务，确保食品质量和卫生安全。
ABCD
餐饮部岗位职责
包括厨师、服务员、传菜员等，需具备专业知识 和服务技能。
餐饮部与其他部门协作
餐饮部需与前台、客房等部门保持密切配合，确 保客人需求得到及时响应。
共享员工的发展
酒店可以与其他企业合作，共享员 工资源，提高人力资源的利用效率。
共享服务的拓展
酒店可以与其他企业合作，提供共 享服务，如共享汽车、共享充电宝 等，满足客户多元化的需求。
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酒店管理基础理论培训课件
目 录
• 酒店管理概述 • 酒店管理核心理论 • 酒店运营管理 • 酒店战略管理 • 酒店未来发展趋势
01 酒店管理概述
酒店管理的定义与特点
总结词
酒店管理是一门综合性的管理学科，其定义包括酒店运营、服务、设施和人员的 管理。
详细描述
酒店管理是对酒店运营全过程的管理，包括酒店前期的规划、建设、装修，以及 后期的日常运营、服务、营销等。酒店管理涉及酒店设施的维护和更新，服务质 量和标准的制定和执行，以及酒店员工的招聘、培训和管理等。
酒店培训基本的营销知识及观念PPT课件
宣传策略
制定有效的宣传策略，包 括宣传内容、传播渠道、 时间节点等，以吸引潜在 客户。
广告创意
创意是广告的核心，要注 重广告的创意和设计，提 高广告的吸引力和记忆度 。
公关活动与危机处理
公关活动
通过公关活动提高酒店品 牌形象和知名度，包括新 闻发布会、庆典活动、公 益活动等。
危机处理
建立危机处理机制，及时 应对和处理各种突发事件 ，减少损失并维护酒店形 象。
企业应选择合适的销售渠道以确保产品能 够快速、有效地传递给目标客户。
企业应通过广告、促销活动、社交媒体等 多种渠道来宣传和推广产品。
目标市场与消费者行为
目标市场
企业应明确其目标市场是谁，并深入 了解该市场的特点、需求和趋势。
消费者行为
企业应关注消费者的购买决策过程， 包括消费者对产品的认知、态度、购 买偏好等，这将有助于企业更好地了 解客户需求并制定相应的营销策略。
培训内容概述
营销基本概念和理论 目标市场和消费者行为
营销策略和技巧
培训内容概述
01
销售技巧和服务质量
02
客户关系管理和维护
03
营销沟通和谈判
04
营销团队建设和激励
02
营销基础知识
营销定义与重要性
营销定义
营销是关于企业如何发现、创造 和交付价值以满足客户需求和实 现组织目标的过程。
营销的重要性
对实践操作的效果进行评估，包括销售额、客户满意度、市场反应等 方面的变化，并指出存在的问题和改进方向。
经验总结
总结实践操作的经验教训，为今后的酒店营销工作提供参考和借鉴。
THANKS
感谢观看
惯、需求和偏好。
客户满意度调查与改进
酒店营销管理.ppt课件
供应商
自己
顾客
配套厂家
1、在于塑造自己参与的游戏规则
2、在于塑造自己期望游戏规则
3、在于被动接受游戏规则
20
６、竞争状况格局的演变与影响
• 能否成为垄断竞争
者当中一员，为什 么能？
• 如何实现过河拆桥，
阻止别人加入竞争?
• 谁是最具威胁的潜
在竞争对手?
强 垄断竞争
酒 店 实 力
完全竞争
弱 初级竞争 少 酒店数量
29
2、市场细分好处
• 第一目标市场：全力以赴重点突破的市场，
吸引力最大，与本酒店实力相匹配；
• 第二目标市场：积极争取在完整产品定义
中有一定分量吸引力较大，与本酒店势力 相匹配；
• 第三目标市场：兼顾需求，基本上不影响
7
人力资源有限
• 人才价值分析 • 人才工作效率分析 • 人工成本分析
8
9
资金有限
• 投入产出比:能否在每一分投入都尽可能准确，例如外判维
修费用,哪些要外判维修项目,哪些可以自行维修的,食品生 产投入,是采购成品货还是半成品还是自主生产;
• 财务预算:数据分析,去年营业数据(人头\消费额\时间段\
1
课程大纲： 一、酒店市场营销战略与竞争状况分析 二、市场细分与品牌定位 三、酒店整合营销转播与渠道建设 四、市场研究与直销策略
2
3
营 销 本质是什么?
• 人类交流的两种基本方式：
战争
营销
营销是实现抱负的最正当、最有效方式
4
为什么那么多理论远水不解近渴？
（为什么就不能像跨国企业那样做营销和管 理？）
解竞争对手，并制定相应市场营销战略和 战术以达成酒店经营目标．
《酒店管理培训》PPT课件
薪酬福利设计原则：公平性、激励 性、经济性。
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
绩效管理流程：制定计划、实施计 划、考核与反馈。
薪酬福利结构设计：基本工资、奖 金、津贴、福利等。
PART FIVE
酒店财务管理
酒店财务预算与成本控制
财务预算：酒店根据市场情况和自身 经营情况，对一定时期内的资金流入、 流出和财务状况进行预测和规划
酒店组织结构调 整与优化的必要 性及方法
酒店岗位设计与职责划分
岗位设计：根据酒店规模和业务需求，设计合理的岗位和职责 职责划分：明确各岗位的职责和权限，确保工作的高效运转 岗位晋升与调整：根据员工能力和表现，进行岗位晋升和调整 岗位培训与发展：针对不同岗位的需求，进行培训和发展
酒店管理制度与流程制定
酒店员工培训与职业发展
培训体系：建立完善的培训体系，提升员工技能和素质。 培训内容：包括企业文化、岗位技能、服务礼仪、沟通技巧等。 职业发展：建立员工职业发展路径，提供晋升机会和空间。 培训效果评估：对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
酒店绩效管理与薪酬福利设计
绩效管理概念：酒店为提高员工工 作质量和效率而进行的管理活动。
单击添加标题
制度管理：制定酒店内部的各项制度和规定，确保员工明确自己的职责和操 作流程。
单击添加标题
组织结构：建立合理的酒店组织结构，明确各部门、各岗位的职责和权限， 确保酒店的协调运作。
单击添加标题
流程设计：根据酒店业务特点和管理要求，设计合理的流程，包括前台接待、 客房服务、餐饮服务、结账服务等流程，确保服务质量和效率。
酒店收入与成本核算方法
酒店收入来源：客房收入、餐饮收入、会议收入等 酒店成本构成：人力成本、物资成本、能源成本等 收入核算方法：按客房类型、按入住率等 成本核算方法：直接成本和间接成本的核算
酒店营销培训ppt课件(精)
酒店营销始终围绕客户需求展开 ，注重客户体验与满意度。
多元化手段
酒店营销手段多样化，包括广告 、公关、促销、直销等。
酒店营销的特点与趋势
• 强调品牌形象：酒店营销注重品牌形象的塑造与传播，提 高品牌知名度与美誉度。
酒店营销的特点与趋势
01
02
03
数字化营销
随着互联网技术的发展， 酒店营销越来越注重数字 化手段的运用，如社交媒 体、搜索引擎优化等。
客户关系建立的方法
介绍如何通过有效的沟通、提供个性化服务、关注客户需求等方式 ，与酒店客户建立良好的关系。
客户关系维护的策略
探讨如何维护酒店与客户之间的长期关系，包括定期回访、提供持 续优质的服务、处理客户投诉等。
酒店客户满意度的提升策略
客户满意度的重要性
强调客户满意度对于酒店业的重要性，以及提升客户满意度对于提高酒店业绩的积极影响 。
03
鼓励酒店和合作伙伴共同探索新的合作模式和创新点，以适应
不断变化的市场需求。
酒店品牌建设与推
06
广策略
酒店品牌的定位与传播
品牌定位
明确酒店品牌在市场中的定位，包括 目标客群、品牌特色、竞争优势等。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等多种渠道传 播酒店品牌形象，提高品牌知名度和 美誉度。
酒店品牌形象的塑造与维护
促销策略
运用广告、公关、促销等手段提高酒店知名度与吸引力。
酒店市场分析
02
酒店市场的现状与趋势
市场规模与增长
近年来，酒店市场规模不断扩大 ，增长率保持稳定。预计未来几 年，随着旅游业的快速发展和消 费者需求的提高，酒店市场将继
续保持增长态势。
市场结构
目前，酒店市场呈现多元化、品 牌化、连锁化的发展趋势。高端 酒店、经济型酒店、民宿等不同 类型的酒店并存，满足不同消费
多元化手段
酒店营销手段多样化，包括广告 、公关、促销、直销等。
酒店营销的特点与趋势
• 强调品牌形象：酒店营销注重品牌形象的塑造与传播，提 高品牌知名度与美誉度。
酒店营销的特点与趋势
01
02
03
数字化营销
随着互联网技术的发展， 酒店营销越来越注重数字 化手段的运用，如社交媒 体、搜索引擎优化等。
客户关系建立的方法
介绍如何通过有效的沟通、提供个性化服务、关注客户需求等方式 ，与酒店客户建立良好的关系。
客户关系维护的策略
探讨如何维护酒店与客户之间的长期关系，包括定期回访、提供持 续优质的服务、处理客户投诉等。
酒店客户满意度的提升策略
客户满意度的重要性
强调客户满意度对于酒店业的重要性，以及提升客户满意度对于提高酒店业绩的积极影响 。
03
鼓励酒店和合作伙伴共同探索新的合作模式和创新点，以适应
不断变化的市场需求。
酒店品牌建设与推
06
广策略
酒店品牌的定位与传播
品牌定位
明确酒店品牌在市场中的定位，包括 目标客群、品牌特色、竞争优势等。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等多种渠道传 播酒店品牌形象，提高品牌知名度和 美誉度。
酒店品牌形象的塑造与维护
促销策略
运用广告、公关、促销等手段提高酒店知名度与吸引力。
酒店市场分析
02
酒店市场的现状与趋势
市场规模与增长
近年来，酒店市场规模不断扩大 ，增长率保持稳定。预计未来几 年，随着旅游业的快速发展和消 费者需求的提高，酒店市场将继
续保持增长态势。
市场结构
目前，酒店市场呈现多元化、品 牌化、连锁化的发展趋势。高端 酒店、经济型酒店、民宿等不同 类型的酒店并存，满足不同消费
酒店营销管理培训课程(ppt 45张)
顾客需要什么样的对待
8、告诉我并证明你们会提供售后服务
9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息
顾客需要什么样的对待
16、不要以为自己比我聪明
17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我卖
4P
产品（product）、价格（price）、地点（ place）、促销（promotion） 顾客问题解决（customer solution）、对顾 客的成本（customer cost）、便利 (convenience）、沟通（communication） 关系（relationship）、反应（reaction）、 关联（relevancy） 、回报（reward）
4C
4R
4V
差异化（variation）、功能化（versatility） 、附加价值（Value）、共鸣（vibration）
4P
以满足市场需求为目标
4C
以追求顾客满意为目标
4R
以建立顾客忠诚为目标
4V
以提高企业核心竞争力为目标
营销观点
• 先卖理念，后卖产品。 • 销售就是找人，且要找对人。找出他们在哪里上班？哪里 办事？哪里吃饭？哪里娱乐？ • 寻找店里的销售明星，激励他／她。 • 不要让客户认定你每次都是去推销产品的，要让他／她认 为你是去提供信息和服务的。 • 不要光在办公室里想着客人从哪里来，先研究住在酒店的 客人为何而来？ • 我们销售的目的不是为了多卖一间房，多挣一分钱，而是 塑造更多的忠诚客户。 • 成功的销售就是无论市场变化，你总是比对手做的好。更 成功的销售就是你还能不断比自己做的更好。
酒店营销培训ppt课件
02
信誉、销售忠诚的服务
销售手册
7页
需要具备什么条件
04
别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你 要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握
在你手中
相反的，他会拒你于千里之外
销Байду номын сангаас手册
8页
需要具备什么条件
04
１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． ２.说话灵活，能言善变． ３.有不怕失败，不怕气馁的心态． ４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点． ５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔．
06
销售手册
细节成败
14页
销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟 通谈话的内容． 注: 1)谈话内容不要漫无目的; 2)说话简洁而清楚; 3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题; 4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么; 5)要用亲切诚恳的态度对待客户 在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日 ，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他
销售手册 自大顾客
25页 第二节 认识顾客
这类客户，他自负，敏感和非常主观
”
自大顾客
切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意 见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你 能容易便和他做成生意
销售手册 友善顾客
26页 第二节 认识顾客
他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善
”
友善顾客
千万不要以为他是容易交易的，相反的，他 是最难应付的一种
合 约
信 用
销售手册
供给资料
40页
3
销售经理必须供给资料
业务愈大，客户希望获得的资料愈多 只供给他需要的资料就好了
酒店营销策划与管理PPT培训课件
市场定位策略
总结词
明确酒店的市场定位，确定目标客户群体。
详细描述
酒店需要明确自己的市场定位，了解目标客户群体的需求和喜好，以便更好地制定营销策略。市场定位可以根据 酒店的特点、地理位置、服务质量、品牌形象等因素来确定。
产Hale Waihona Puke 策略总结词提供符合市场需求的高品质产品和服 务。
详细描述
酒店的产品包括客房、餐饮、会议设 施等，需要针对市场需求和客户体验 进行设计和优化。产品策略应注重品 质、特色和创新，以满足客户的期望 和需求。
酒店营销策划与管理培训课件
目 录
• 酒店营销策划概述 • 酒店营销策略制定 • 酒店营销组合策略 • 酒店营销管理与执行 • 酒店营销案例分析
01 酒店营销策划概述
营销策划的定义与重要性
营销策划的定义
营销策划是对酒店营销活动进行系统 规划的过程，包括市场分析、目标市 场选择、产品定位、价格策略、渠道 策略和促销策略等。
价格组合策略
价格组合策略的定义
价格组合策略是指酒店根据市场需求、产品定位、成本等因素， 制定合理的价格体系，以实现盈利和市场份额增长的策略。
价格组合策略的制定
在制定价格组合策略时，酒店需要考虑成本、市场需求、竞争状况 等因素，以制定出具有竞争力的价格体系。
价格组合策略的实施
实施价格组合策略需要酒店对价格进行动态管理，根据市场变化及 时调整价格，以确保盈利和市场份额。
曝光率。
营销效果评估与调整
01
02
03
04
营销效果评估
通过收集和分析客户反馈、销 售数据等，评估营销活动的效
果。
营销策略调整
根据效果评估结果，及时调整 营销策略，优化酒店产品的推
酒店销售技巧方案PPT课件(PPT45页)
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 பைடு நூலகம்件安 全培训 讲义
3、 比较优势法
当饭店的供给价格与客人的需求价格产生 不符时，接待员不妨采用"比较优势"来化解 客人的价格异议，即以自己产品的长处去与 同类产品的短处相比，使本店产品的优势更 加突出。例如：一个客人提出本店价格比其 它饭店贵的时候，接待员可这样回答："第 一，我们是赣州首家四星级酒店；第二，可 以免费收看70多套节目；第三，房间内具有 上网功能。"
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（二）介绍方法
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2、 客人受益法
接待员要将价格转化为能给客人带来 的益处和满足，对客人进行启迪和引导， 促进其购买行为。例如：一位接待员遇 到一位因价高而犹豫不决的客人时，可 以这样讲："您入住可以免费享受……"。 又如另一位接待员是这样说的："这房间 价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备， 您不想体验一下吗？"强调"客人受益"， 强化了客人对产品价值的理解程度，从 而提高其愿意支付的价格限度。
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3、 比较优势法
当饭店的供给价格与客人的需求价格产生 不符时，接待员不妨采用"比较优势"来化解 客人的价格异议，即以自己产品的长处去与 同类产品的短处相比，使本店产品的优势更 加突出。例如：一个客人提出本店价格比其 它饭店贵的时候，接待员可这样回答："第 一，我们是赣州首家四星级酒店；第二，可 以免费收看70多套节目；第三，房间内具有 上网功能。"
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（二）介绍方法
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2、 客人受益法
接待员要将价格转化为能给客人带来 的益处和满足，对客人进行启迪和引导， 促进其购买行为。例如：一位接待员遇 到一位因价高而犹豫不决的客人时，可 以这样讲："您入住可以免费享受……"。 又如另一位接待员是这样说的："这房间 价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备， 您不想体验一下吗？"强调"客人受益"， 强化了客人对产品价值的理解程度，从 而提高其愿意支付的价格限度。
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尚客优会员体系及操作规程
会员卡操作相关规程
门店会员卡采购 会员卡销售 会员卡使用
会员积分 积分兑换房的相关说明
尚客优会员体系及操作规程
• 分店采购会员卡
• 采购部门：酒店物资组 • 采购价格： • 银卡采购价格：10元/张 • 金卡采购价格：58元/张
• 采购流程： • 分店登陆物资采购系统， http://123.234.180.90:8888 —》确认分店名称，收货人，收
货电话，收货地址 • 1.商品查询中-----可查询所有物资明细 • 2.采购申请单-----可录入新订单 —》录入新订单流程点击采购申请单---添加商品---点击
放大镜---输入商品名称（商品查询中可查找）---查询---选择---填写上数量---保存-------打款后提交此订单。
• 备注：打款后第一时间与总部联系0532-68976699/8193 /8258/8235 • 打款户名：青岛尚客优城际酒店管理有限公司 • 开户行：建行青岛经济技术开发区支行建行账户：37101988110051023537
• 协议价格： • 1.单店协议价为门市价的9折，不享受积分待遇；门店单独签订，单店有效； • 2.全国大协议客户为门市价85折，不享受积分待遇；与公司营销部签订，全国有效。
• 中介价格： • 中介上线促销价格：门市价9---95折；
1、前期市场调研
• 前期调研时间 – 店长到岗后立即执行，销售人员辅助配合 – 1周内完成 – 细致、完整、准确
• 门市价格： • 1. 门市价格按照当地经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价； • 2.所有房价均指净房价，包含服务费，城建税，不含早餐； • 3.为了品牌的一致性，房型、价格类型不宜过多； • 4.所有门市价格尾数必须为9（99、129、139、149）；
• 会员价格： • 1.网客会员门市价9折；银卡会员门市价8.5折；金卡会员门市价8折； • 2.相应折扣后按小数点后一位四舍五入取整（若取整后为4，可上、下微调1元）；
降低其品牌转换率的客户计划。
有效的会员计划给我们带来什么？
• ①通过有效的客户关系管理，增加现有客户的消费，使普通客户升级 为高价值的忠诚客户；
• ②降低运作成本（广告、技术、销售渠道），降低预订成本，降低第 三方依赖程度；
• ③通过挖掘和分析庞大的数据库以获取新的收益机遇。
尚客会会员发展概况
目前尚客会拥有300万会员，并以每年超100万的速度增加，会员在全国尚客 优旗下分店享受超值会员权益，累积积分还可以官网在线兑换超值礼品与免 费房。
2、新开酒店定名
• 定名原则
– 主干道路 青岛中山路店、武夷山路店 – 商务区域 上海虹桥店、青岛台东啤酒街店 – 会展中心 青岛国际会展中心店 – 知名景点 青岛栈桥店、淳安千岛湖店 – 交通枢纽 无锡站前店、 – 大型广场 青岛五四广场店、沈阳中山广场店 – 其他：城市知名区域、中心位置
定价 .定价两个基本点
第二部分 会 员政策
目录
第
一
章
会员计划概述
第
二
章
会员卡相关操作规程
第
三
章
会员卡推销技巧
•
•
第一章 会员计划概述
•
会员计划概述
会员计划，即客户忠诚度计划。 • 客户忠诚： 客户满意---→品牌信赖---→希望重复购买； • 客户忠诚度： 指客户忠诚于企业的程度 • 客户忠诚度计划：通过维持客户关系和培养客----》价格确认——》手机短信收到10元电子券码——》入住前出示给前台，
前台立减10元。
5
注意点：客人通过官网使用10元电子券预订成功后，官网显示的价格为实际入住价格， 但由于官网与PMS系统数据不同步，门店系统上显示的还未减掉10元，需前台手工减掉
尚客优会员体系及操作规程
会员识别
• *手机号码识别：会员在分店前台入住或在400预订时，仅凭注册手机号即可 辨别会员身份等级，会员卡初始密码为手机号的后4位数。
• *身 份 证识别：会员在分店前台入住或在400预订时，出示（400预订时报身 份证件号码）身份证件，即可辨别会员身份等级。
• *会 员 卡识别：会员在分店前台办理入住时，可凭会员卡辨别其身份。
某酒店基础营销管理教材ppt
尚客优《基营销础手营册销》培管训理
营销组 2013.10
某酒店基础营销管理教材ppt
目录
一.价格体系/新开店定名/定价流程 二.会员政策及体系 三.企业客户体系 四.渠道体系 五. 4P营销 六.营销工具 七.客诉案列分析
第一部分 价格体系/新开店定名/定价流程
价格体系及执行标准
160 140 120 100
80 60 40 20
0
2010
2011
2012
2013
金卡 银卡 网卡
客人：价格这么高，什么时候才能省出卡费呢？
①登陆官网会员中心
1
② 选择预订门店、房型——大床房金卡价格为103元
21
③ 详细预订信息填写——入住日期、房间数量、住客姓名、是否使用10元电子券等等
积分管理、兑换
• *积分管理和积分兑换由公司总部统一实施； • *积分用途：会员积分兑换以免费房、商务礼品、卡通公仔等为主。 • 会员每笔消费积分满两年未进行兑换的做自动清零处理；初次成为会员后，两年内未
能继续在各分店消费的，积分自动清零； • *免费房兑换3000积分兑换1间100元以内的房间，出现差价可由会员现金补齐； • *免费房兑换必须通过公司预订中心预订，以做好换房记录并合理调配，分店自行兑换
成本
需求
成本：固定成本 可变成本
需求：需求无弹性 需求有弹性
3、新店定价原则
• 定价原则：
– 随行就市定价法 – 参照同城市主要竞争同类连锁品牌酒店 – 根据以下条件确定价格高低
• 地段好坏 • 交通便利程度 • 小环境好坏 • 客房面积大小 • 硬件质量好坏 • 体量大小及暗房数量
– 成熟城市或地区定价同条件下略高于竞争对手 – 新进城市或地区在不分流的情况下，富有竞争力的价格
• 调研内容 – 酒店概况 – 酒店交通 – 酒店周边地图 – 酒店房型及数量 – 酒店周边配套 – 竞争对手调查（品牌连锁酒店、非国际品牌的挂牌三星四星或同级酒店）：房型、 数量、距离、硬件水平、服务水平、竞争力、价格（门市、协议、中介、前台执行 价） – SWOT分析 – 针对不同客源的销售策略 – 爬坡期客源比例的预测