接近顾客的任务与策略
推销技巧项目五 约见与接近顾客
约见顾客的地点一般在办公室或门市较多。
三、约见顾客的方法
（一）电话约见
推销员通过电话约见顾客是最常用的方法，它的优点是迅速、便捷、费用低，只要找到顾客的 电话号码就可以。缺点是找到陌生顾客的办公电话较容易，想得到他的私人电话相对较难。
三、约见顾客的方法
使用电话约见应该注意的问题：
1.打电话应该打好腹稿 2.要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。 3.必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。 4.所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。即便顾 客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。
更有说服力。 2.如果没有明确的可比性，推销员应该给 顾客讲述一个逻辑严密、条理清晰的计算 过程，这样得出的结果才能使顾客相信。
三、接近顾客的方法
（三）产品接近法
产品接近法是指推销员利用产品自身的特性 来刺激顾客的感觉器官，从而引起顾客的兴 趣，进而接近顾客的方法。好的产品是“无
声”的推销员。
三、接近顾客的方法
三、约见顾客的方法
使用委托约见应该注意的问题：
必要时，把约见内容写成 文字，由第三方转交，以
免误约。 4
3
最好给第三方一定利益，以 促使其尽心尽力。
必须确认第三方为推 销员自己所信任，否 1
则无需委托。
2
必须确认第三方为顾客所信 任且对顾客有较大影响力，
否则无需委托
三、约见顾客的方法
（五）广告约见 广告约见是企业通过做广告，发布招商的时间、地点、要求等信息来约见 顾客的方法。这种方法的优点是效率高、范围广、能约见多名未知顾客。 缺点一是费用大，二是如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不 到，则很难约见到顾客。对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优 选工作即可。
如何接近顾客
（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接 近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
24
（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问 题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销 面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。
惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答
说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马
上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休
息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神
来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣
地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
5
2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
18
第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达
接近顾客的方法[1]
![接近顾客的方法[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/400761d33b3567ec102d8ad8.png)
接近顾客的方法接近准顾客能否成功，直接关系到整个推销工作的成败。
在实际推销过程中，成功地接近准顾客，虽不一定能带来成功的交易，但成功的交易则必定是以成功的接近为先决条件的。
接近顾客，不仅要在地理位置上接近顾客，更要在心理上靠近顾客，与顾客实现真正的沟通。
（一）接近顾客的目的1．接近顾客的目的作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。
它的目的主要是：第一，验证事先所获取的信息；第二，引起顾客的注意；第三，培养顾客的兴趣；第四，顺利转入实质性洽谈。
2．接近顾客的基本策略推销人员给人的第一印象是推销成功的关键，如何使接近更有效，是推销人员必须关注的问题。
设计和运用正确的接近策略是推销洽谈顺利进行的保证。
（1）迎合顾客策略（2）调整心态策略（3）减轻压力策略（4）控制时间策略（二）接近顾客的方法在实际的推销工作中，常用的接近方法如下。
1.介绍接近法介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。
介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。
在实际推销工作中，接近的准顾客不同，介绍的方式也要随之不同。
2.产品接近法产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。
这一方法主要是通过产品自身的魅力与特性来刺激顾客的感官，如视觉、听觉、嗅觉、触觉等，通过产品无声的自我推销来吸引顾客，引起顾客的兴趣，以达到接近顾客的目的。
3.接近圈接近法接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。
接近圈是指有一定范围的、有一定内容的社会联系。
同一接近圈的人，以满足各自的需求为出发点建立起互相联系的关系。
4.好奇接近法推销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客的目的，这种方法就是好奇接近法。
在实际推销工作中，在与准顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入推销洽谈。
任务一 约 见 顾 客 任务二 接 近 顾 客
计算机网络的发展为现代推销提供了快捷的沟通工具。其不但为网上推销提供了便利，而且为网上购物、交谈、联络情感提供了可能。
任务二 接 近 顾 客
一、 接近顾客的含义
接近顾客是推销洽谈的前奏，成功的接近是成功推销的关键。接近顾客是为了让顾客了解和注意推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。接近顾客一方面包括推销人员和顾客之间在空间距离上的接近，另一方面也指推销人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于统一目标。
教学目标
了解约见顾客的含义和意义；
掌握约见顾客的内容和方式；
了解接近顾客的含义和方法；
掌握接近顾客的策略和要领。
教学重点
约见顾客、接近顾客
教学难点
接近顾客策略
教学手段
模拟演练
案例讲解
教学学时
理论6实践2
教学内容与教学过程设计
注释
任务一 约 见 顾 客
一、 约见顾客的含义及意义
约见顾客是指推销人员与顾客协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见顾客是推销准备过程的延伸，又是实质性接触顾客的开始。但由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近推销对象，推销人员要做的第一件事就是做好约见顾客工作。
（二） 演示式接近
演示式接近是通过向顾客展示产品使用过程和效果，或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。演示式接近按顾客参与方式的不同可分为产品接近法和表演接近法。
1. 产品接近法
产品接近法也称为实物接近法，是指推销人员直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，然后利用某些说明技巧来引起顾客足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近方法。产品接近法也是推销人员与顾客第一次见面时经常采用的方式。
接近顾客的基本策略和技巧
接近顾客的基本策略和技巧一、基本策略1、主动接触顾客：每天晚上关门前，销售人员应该积极主动地接触当天的顾客，询问他们是否还有想买的东西，特别是向有意愿消费的顾客打招呼，可以提供购买建议和折扣。
2、提供细节：当提供服务的时候，销售人员应该详细地介绍产品的性能、功能及其价格，以让顾客做出明智的购买决定。
同时，要和顾客保持良好的沟通，以确保他们能明白服务或产品的细节。
3、提供更多：提供更多的服务或产品，让顾客有多样的选择。
最好的选择是提供顾客可以一次性购买的合理的套餐，这样可以更加有利的让顾客购买更多的产品，增加销售量。
4、把握顾客心理：销售人员尤其要了解顾客的喜好，习惯和需求，努力把握其心理，了解他们是想要什么、喜欢什么，以便为满足其情感及心理需要，而给予更多的服务。
二、技巧1、运用话语礼仪：销售人员在与顾客交谈的时候，应该说的友善，可以以“先生”或“女士”称呼，比如“您好，先生！”或“您好，女士！”这样来表达对顾客的尊重。
同时，也要注意言辞和语气，保持友好，及时处理顾客的投诉或建议，以确保顾客得到及时的照顾。
2、运用理论知识：在接触顾客的时候，销售人员要运用心理学的理论知识，正确的处理某些复杂的情况，例如顾客的价格要求过高或者对产品要求过多等，我们要尽可能地满足顾客的需求，对其进行合理的分析，而不是冲动的作出行动。
3、运用合理的服务：销售人员要努力提高自身的服务水平，敬业热情，尽职尽责。
同时要把握服务的效果，并且制定一个有效的销售策略，根据不同的顾客实行不同的服务，让顾客感到温暖和满意。
4、运用视觉宣传：销售人员还可以利用视觉宣传的技巧，通过展示产品的形象来激发顾客的购买行为，以达到提高营业额的目的。
如何接近顾客范文
如何接近顾客范文接近顾客是营销领域中非常重要的一环，可以帮助企业建立客户关系、促进销售和提供进一步的增值服务。
以下是一些建议，以帮助你更好地接近顾客。
1.建立积极的第一印象：无论是线下还是线上交流，第一印象至关重要。
确保你的外貌整洁、良好的仪态和友善的微笑会让顾客感到舒适并产生信任感。
2.细致入微的了解：在接近顾客之前，尽可能多地了解他们。
这包括他们的需求、兴趣、喜好、购买历史等。
这些信息将帮助你更好地定位产品或服务，并提供符合他们需求的解决方案。
3.设置个人目标：在接近顾客之前，设置明确的个人目标。
这可以是建立新的客户关系、增加销售量或提供具体的增值服务。
确保目标具体、可衡量，并使其成为你行动的基础。
4.使用适当的沟通方式：每个顾客都有不同的沟通偏好，因此了解他们喜欢的沟通方式非常重要。
有些人更喜欢面对面交流，有些人更喜欢通过电子邮件或社交媒体进行沟通。
适应顾客的偏好，选择合适的沟通方式。
5.建立良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对于接近顾客至关重要。
确保你倾听并理解顾客的需求，回答他们的问题，并提供清晰、有价值的信息。
避免使用专业术语或过多的行业术语，以确保顾客能够理解你要表达的意思。
6.提供帮助和支持：顾客在购买决策之前通常需要一定的帮助和支持。
提供他们所需的信息和资源，解答他们的问题，并确保他们对你所提供的产品或服务有充分的了解。
这将增加他们的信任度，并加强与你的合作关系。
7.提供个性化的解决方案：顾客喜欢个性化的服务体验，而不是通用的解决方案。
根据你对顾客的了解，提供能够解决他们具体需求的个性化解决方案。
这将增加他们对你的满意度，并建立长期的客户关系。
8.建立信任和可靠性：建立信任是与顾客建立良好关系的关键。
确保你兑现承诺，并及时回复顾客的问题或投诉。
诚实和可靠性是建立信任的基础，通过始终如一地提供高质量的服务，树立良好的声誉。
10.不断改进和学习：接近顾客的最佳方法是不断改进和学习。
了解市场趋势，关注竞争对手的策略，并寻求客户反馈。
20接近顾客
实训操作
二、接近顾客
实训提示 本实训将帮助你的营销团队通过实战来实践接近顾客的方法和技巧。 实训情景 接近顾客试推销员面对顾客的开始，这一工作直接影响到推销成功的概率，接近
方法和技巧的使用在整个接近工作中至关重要，推销团队成员要理论联系实际， 灵活运用。 实训内容 第一，依据前面约见成功的顾客名单，以1-2人为一组选择一名约见成功的顾客 实施正式约见。 第二，约见结束后在团队内部进行交流总结。 实训要求 第一，团队内部需要进行分组，1-2人一小组分别接近顾客； 第二，实施接近时注意方法和技巧的使用； 第三，团队内部交流后在班内进行团队间的课堂交流。
意接见的行动过程。 约见实际上既是接近准备的延续，又
是接近过程的开始。
二、约见的内容
1.确定访问对象
2.确定访问事由
（1）推销产品 （2）市场调查 （3）提供服务 （4）签订合同 （5）收取货款 （6）走访客户
3.确定访问时间
4.选择约见地点
（1）家庭 （2）办公室 （3）社交场合 （4）其他场合
媒体约见顾客的方式。
第三节 接近顾客
一、接近顾客的关键点
接近顾客是推销员与顾客正式接触见面的过程，其 目的是为了服务于推销洽谈和促成交易。
1.快速设法突破顾客的心理防线 2.推销商品前先推销自己
二、接近顾客的方法
1.产品接近法 这种方法是直接利用推销产品来引起顾客的注意
和兴趣，其仅仅的媒介是依靠产品本省，让产品 线接近顾客，做无声推销。 2.利益接近法 利益接近法利用了人们追求利益的心理，利用商 品能给顾客带来的利益、实惠和好处来引起顾客 的兴趣。
第五章 接近顾客
学习目的与要求
了解寻找接近顾客的含义； 理解接近顾客的目的； 熟悉接近顾客的原则，接近顾客的步骤； 掌握接近顾客的方法，约见顾客的技巧。
推销与谈判技巧_05接近顾客的技巧
(二)明确约见事由 1.推销产品 2.市场调查 3.提供服务 4.联络与老客户的感情 5.签订合同 6.收取货款
(三)安排约见时间 推销要掌握最佳的时机，要求推销人员一 方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼， 另一方面要培养自己的职业敏感。具体约 见时间的确定要因约见对象、约见事由、 约见方式、约见地点的不同而不同，但有 一个原则要把握：即最好的时机是“雪中 送炭”或“锦上添花”。
自我测试
1、理论知识测试
（1）填空题
①约见的基本内容可以简称为“4W”，具体包括： 、 、 、
② 是整个推销活动过程的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾
客的开始。
（2）判断题
①约见的理由、对象不同，约见的地点可以相同。（ ）
②电话约见要掌握好时间和分寸，不要强人所难。（ ）
（3）单项选择题
[导入案例]
一次失败的推销
小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。 一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进了屋，于是有了下面的一段对话： 小王：您好，李先生。我叫王进，是佳成科教设备公司的推销员。 经理：哦，对不起，这里没有李先生。 小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。 经理：我姓余，不姓李。 小王：对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的 彩色复印机…… 经理：我们现在还用不着彩色复印机。 小王：噢，是这样。不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品目录，请您过目。（接 着掏出烟与打火机）您来一支？ 经理：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，我们公司是无烟区。 小王：…… 思考题：
具体任务：要求项 目小组在掌握了约 见顾客的内容后， 能进一步明确接近 顾客的主要内容， 从而能灵活运用各 种接近方法成功接 近顾客。
接近客户方案
接近客户方案1. 引言在商业领域中，与客户建立良好的关系对于企业的长期发展至关重要。
而要与客户建立良好的关系，就需要有效地接近客户。
本文档旨在介绍一种接近客户的方案，帮助企业更好地与客户建立联系并进一步促进业务发展。
2. 分析目标客户在接近客户之前，我们应该首先分析目标客户并了解他们的需求和特点。
通过目标客户的分析，我们可以确定我们的目标和策略，并做好准备以确保接近客户的成功。
2.1 定义目标客户首先，我们需要明确我们的目标客户是谁。
我们可以根据行业、地理位置、消费能力、兴趣爱好等因素来界定目标客户的范围。
例如，如果我们是一家电子产品制造商，我们的目标客户可能是拥有较高消费能力且对科技产品感兴趣的年轻人群。
2.2 了解目标客户的需求和特点除了明确目标客户的范围，我们还需要深入了解他们的需求和特点。
通过市场调研和数据分析，我们可以了解目标客户的购买行为、偏好以及他们可能面临的挑战和需求。
这将为我们制定接近客户的策略提供有力的支持。
3. 制定接近策略接近客户的策略是成功接触和与目标客户建立关系的关键。
根据目标客户的分析结果，我们可以制定一些有效的接近策略，包括以下几点：3.1 个性化营销在接近客户的过程中，个性化营销是一个非常有效的策略。
通过了解客户的需求和兴趣，我们可以针对性地提供个性化服务和产品，从而提高客户的满意度和忠诚度。
个性化营销可以通过定制化产品、个性化推荐和专属优惠等方式来实现。
3.2 建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道是与客户建立良好关系的关键。
我们可以通过多种渠道与客户进行沟通，包括电话、电子邮件、社交媒体等。
同时，我们还可以建立客户服务团队，及时回应客户的问题和反馈，并与他们保持持续的沟通和互动。
3.3 提供卓越的客户体验在接近客户的过程中，提供卓越的客户体验是非常重要的。
我们应该确保客户在购买产品或使用服务的过程中能够得到良好的体验，并尽可能地满足他们的需求和期望。
这可以通过提供高质量的产品、优化购物体验和提供售后服务等方式来实现。
如何接近顾客
如何接近顾客如何接近顾客接近顾客是推销活动过程的一个重要环节，是推销洽谈的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。
接近顾客是让顾客了解和注意商品，了解和接近推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。
销售人员必须掌握相应的策略与技巧。
一、拟定访问计划为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。
访问计划的内容必须具体，拟定时要确定以下几个方面的内容：1、确定访问顾客名单。
视工作时间与推销产品的难度，以及以往的推销经验来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。
这样有利于节省时间，提高效率。
2、选择访问路线。
根据确定的走访的具体顾客名单来确定访问的路线，做到统筹安排。
既要保证无一遗漏，又要保证节省时间和路费，尽量提高效率。
3、安排访问时间和地点。
如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。
一般来说，访问时间能够预约安排将有助于成功，而访问地点与环境应该具有不易受到外界干扰的特点。
4、拟定现场行动纲要。
这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。
在对产品有了深入了解的情况下，不妨将产品的功能、特点、交易条款，以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。
设想对方可能提出的问题，并设计回答。
对于经验不丰富的推销人员，一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。
5、准备推销工具。
在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等等。
还要带上介绍自我身份的材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等。
如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。
小组推销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考的时间，有利于观察顾客作出正确的反映。
小组成员可以在知识、经验上相互弥补，相互促进。
接近顾客的基本策略和技巧
接近顾客的基本策略和技巧
一、策略
1、让顾客感受到欢迎
要想让顾客感受到欢迎，服务人员需要通过微笑、眼神交流或微笑打招呼来表达对顾客的欢迎之意。
用热烈的拥抱来迎接客人是客户服务中的重要一环，可以提高客户满意度，建立良好的客户关系。
2、了解顾客的需求
要想接近顾客，服务人员首先要做的就是了解顾客的需求，这一点非常重要。
服务人员应该通过主动向客户提问以及聆听客户聊天的内容，发现客户的需求，为客户提供最满意的服务。
3、建立信任
要接近顾客，就必须建立信任。
服务人员应该及时提供准确的服务给客户，及时解决客户遇到的问题，以建立客户对服务人员的信任。
二、技巧
1、以礼相待
在处理客户的时候，服务人员应该表现出礼貌，以礼相待，这可以提高顾客的愉悦感，让顾客感觉值得信赖。
2、弄清现状
当顾客遇到问题时，服务人员应该先了解客户的现状，明确需求，拓宽客户的视野，指导客户用合理的方式解决问题。
3、及时回复
服务人员应积极回复客户的查询，及时解决客户的问题，通过积极沟通来满足客户的需求，以提升客户服务效果。
接近顾客方案
接近顾客方案在现代商业社会，吸引顾客并让他们回归是关键性的商业活动。
在市场上，各种营销策略层出不穷，但是其中最重要的一个方面是制定出接近顾客的方案。
接近顾客的方案是一种商业活动，旨在发展一种商业文化，以实现与客户更紧密的联系并发挥最佳的收益。
这篇文章将讨论如何制定一个有效的接近顾客方案。
了解顾客需求了解顾客需求是制定接近顾客方案的首要任务。
不同类型的顾客有不同的需求，了解这些需求是提高客户忠诚度的关键。
可以通过分析历史数据、在线调查、客户反馈等方式收集顾客需求信息。
这些信息可以帮助企业确定如何与顾客打交道并发展出一种有效的顾客关系。
个性化顾客体验个性化顾客体验是提高客户忠诚度的另一种方式。
在越来越竞争的商业环境中，与顾客建立更紧密的联系远比单纯销售更重要。
个性化顾客体验包括了解客户喜好和需求、个性化推荐以及提供定制服务等等。
这些可以帮助加深客户对品牌的认知和信任，并提高回购率。
客户参与与互动对于建立紧密的客户关系而言，客户参与和互动是至关重要的。
客户参与是指让客户成为品牌和产品之间的联接，这可以通过各种不同的方式实现。
一些企业组织线上/线下活动、社交媒体互动，或者分享优惠券等来增加客户参与度。
重要的是，这样的互动可以帮助品牌更好地理解消费者并提高他们的满意度。
提供超过期望的服务提供超过期望的服务是实现顾客满意度的不二法门。
这并不意味着服务要高大上和繁琐，但必须始终令顾客感到受到尊重和重视。
提供超过期望的服务可以在许多方面发挥作用，包括为客户提供送件服务和增加退货期等。
当顾客感到我们在他们需要的时候关心他们时，品牌会受到更多的信任和厚爱。
顾客体验反馈顾客体验反馈对于制定接近顾客方案也非常重要。
通过让顾客反馈可以查看客户满意度和需要改进的方面。
企业可以通过不同渠道收集反馈，例如在线调查表或客户服务中心。
反馈不仅可以帮助企业深入了解消费者需求，还可以帮助企业驱动持续改进和提高客户满意度。
在制定接近顾客方案时，需要综合考虑上述因素，以便创造出一种能够连接与满足顾客的文化。
从小处接近客户的四个技巧
从小处接近客户的四个技巧第一、倾听与理解倾听与理解是建立良好客户关系的基石，也是从小处接近客户的首要技巧。
在与客户交流的过程中，我们要将目光从自身转移到客户身上，用心去倾听客户的需求、意见和建议，真正理解客户的感受和问题所在。
不仅要听取客户的表面意见，还要深入挖掘背后的真正需求。
通过倾听与理解，我们能够更好地把握客户的心理，进而为其提供符合其期望和需求的产品或服务，从而增强客户的满意度。
第二、关注细节关注细节是从小处接近客户的重要手段。
客户在使用产品或服务的过程中，往往会遇到一些小问题或细节不满。
我们可以通过注重细节，主动解决这些问题，来展现我们的专业能力和关心之意。
例如，在产品包装的设计上，我们可以考虑到客户解包的便捷性；在服务过程中，我们可以主动为客户提供更多的帮助，如提供清洁维护的建议等。
通过关注细节，我们能够切实解决客户的困扰，让客户感到我们的用心和贴心，从而增加客户对我们的信任。
第三、定期沟通定期沟通是维系和加强客户关系的必要手段。
通过定期与客户进行沟通，我们可以了解客户的最新需求和问题，并及时作出反馈和解决。
定期沟通不仅能够建立良好的经营关系，还能增加客户对我们的信任和忠诚度。
在与客户进行沟通时，我们要注意真实、尽职地回答客户提出的问题，及时处理客户的投诉和建议。
同时，我们也要借助定期沟通的机会，与客户交流产品的新特点和发展动态，以提供更好的产品或服务。
第四、迅速响应从小处接近客户的四个技巧，分别是倾听与理解、关注细节、定期沟通和迅速响应。
通过运用这些技巧，我们能够更好地与客户建立起密切的关系，提升客户的满意度和忠诚度，进而促进销售业绩的提高。
为了从小处接近客户，我们需要不断学习和提升自己的专业能力和综合素质，增加与客户的亲近感和共鸣，以实现长期稳定的合作关系。
与客户快速接近的十种方法
1.利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。
2.好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。
3.故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。
4.帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。
5.求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。
6.赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。
7.解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。
8.赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。
9.询问接近法：足较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。
10.调查接近法：以市场调查的方式接近。
以上是较常用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。
1.良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。
2.唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及顾客表示好感。
3.早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。
复访—注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要醒目，新鲜；对其心腹及下属表示特别好感。
3. 保证了产品的正确导向；
4. 控制市场，抵御竞争。
如何运作直销呢？其全过程可分为三个连贯性的步骤：
一、接近
即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。
初访—首先做好心理准备，即能承受100%的失败；同时坚定信念，为了推销自己和公司，为了最大限度满足客户的需要；为了带给客户较大的利益，进而促成良ห้องสมุดไป่ตู้氛围。
与客户快速接近的十种方法
越来越多的企业开始重视和运用直销这一经营利器。那么何谓直销？直销就是跨过中间环节直接把产品推向渠道终端和消费者见面的销售形式。这种销售形式，特别适用于食品、保健品、洗化、百货等行业。其作用也显而易见：
接近顾客的主要方法
接近顾客的主要方法介绍如下：
接近顾客是销售过程中非常重要的一步，它可以让销售员与顾客建立联系，了解顾客需求，增强顾客的信任感和满意度，从而更好地完成销售任务。
以下是几种主要的接近顾客的方法：
1.社交礼仪法：这种方法是最基本的接近顾客的方式，它要求销售员在接近顾客时要
注意自己的言行举止，礼貌待人，注重细节，例如保持微笑，注意眼神交流等，以此来建立良好的第一印象。
2.真诚交流法：这种方法要求销售员与顾客建立真诚的交流，通过问问题，倾听顾客
的需求和反馈，从而了解顾客的需求和心理，进而提供更有针对性的产品或服务。
3.产品介绍法：这种方法要求销售员在接近顾客时，可以通过介绍产品的特点、优点
和适用范围等，来引起顾客的兴趣和关注，从而促进销售。
4.个性化定制法：这种方法要求销售员根据顾客的需求和特点，提供个性化的定制服
务，例如根据顾客的身体尺寸，为其定制合适的服装，或者根据顾客的口味和喜好，为其推荐相应的产品。
5.情感共鸣法：这种方法要求销售员在接近顾客时，通过表现出对顾客的理解、关心
和尊重等情感，来建立情感共鸣，并增强顾客的信任感和忠诚度。
总之，接近顾客的方法有很多，每个方法都有其适用的场景和优点，销售员需要根据实际情况来选择合适的方法，以达到更好的销售效果。
同时，无论使用何种方法，销售员都应该保持真诚、耐心和专业，为顾客提供优质的服务。
接近顾客的基本策略
接近顾客的基本策略接近顾客的基本策略作为一个企业，与顾客建立良好的关系是至关重要的。
只有通过积极地接近顾客，了解他们的需求和期望，才能够为他们提供最佳的服务和产品。
本文将介绍一些接近顾客的基本策略，帮助企业更好地与顾客沟通和合作。
一、了解顾客需求了解顾客需求是建立良好关系的基础。
企业需要积极地与顾客沟通，了解他们对产品和服务的期望以及存在的问题和痛点。
这可以通过以下几种方式实现：1. 定期进行市场调研，收集顾客反馈信息。
2. 运用社交媒体平台，与顾客互动交流。
3. 设立专门的客服热线或在线咨询系统，及时回应并解决顾客问题。
4. 在销售过程中主动询问并记录顾客反馈信息。
二、提供个性化服务在了解了顾客需求后，企业需要根据不同的需求提供个性化服务。
这可以通过以下几种方式实现：1. 根据不同群体特点定制不同方案。
2. 提供定制化产品或服务。
3. 设立VIP客户专属服务，提供更优质的服务。
4. 根据顾客历史购买记录和偏好推荐相关产品或服务。
三、建立信任关系在企业与顾客之间建立信任关系是非常重要的，只有建立了信任关系，才能够更好地为顾客提供服务。
这可以通过以下几种方式实现：1. 保证产品和服务的质量和安全性。
2. 提供诚信的销售过程，避免欺诈行为。
3. 维护良好的企业形象，树立品牌口碑。
4. 通过回馈机制增强顾客忠诚度，例如积分制度或折扣优惠等。
四、及时响应顾客问题及时响应顾客问题是维护良好关系的重要一环。
只有及时解决顾客问题，才能够赢得他们的信任和忠诚度。
这可以通过以下几种方式实现：1. 设立专门的客服团队，及时处理顾客反馈信息。
2. 提供多种反馈渠道，例如电话、邮件、在线咨询等。
3. 在处理问题过程中保持沟通畅通，并给予适当回馈和补偿。
4. 对于无法解决的问题，及时向顾客说明原因并提供合理的解决方案。
五、持续改进服务持续改进服务是建立长期关系的必要条件。
只有不断地提高产品和服务质量，才能够满足顾客不断变化的需求和期望。
项目四任务3接近顾客
的目的便达到了。
9
注意事项：
1、产品本身具有一定吸引力，能够引起客户的 注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。 不同的客户会对不同的方面比较注意，会有 各自不同的兴趣。有人关心产品的技术指标和 性能，有人看造型和色彩。如人们所说：内行 看门道，外行看热闹。因此，推销员应发挥产 品优势，选用适当的接近方法。
10
2、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操 作笨重的，庞然大物、不便携带的产品不宜 使用产品接近法。例如重型机床、推土机等。 3、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或 劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务 等无法利用产品接近法。 4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触， 不易损坏或变质。
21
小案例
日本一家铸砂厂的推销人员为了重新打进已多年未曾往来的一
家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购科长。但是采购科长始终视 而不见，推销人员死缠不放，于是那位采购科长迫不得已给他5 分钟的见面时间，希望这位推销人员能知难而退。 这位推销人员走进办公室，在采购科长面前一声不响地摊开一 张报纸，然后从皮包中取出一个砂袋，突然间推销人员将里面 的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋里砂尘飞扬。 科长十分恼火地大吼起来：“你在干什么？” 推销人员不慌不忙地说：“这是贵公司目前采用的铸砂，是上 星期我从你们的生产现场取来的。” 说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从包中取出另外 一个铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对静静躺在这 张报纸上的铸砂，采购科长十分惊讶。 就是这场戏剧性的表演，推销人员将两种铸砂的质量以最直观 的方式展现在顾客面前，并顺利赢得了一位顾客。
11
案例
P77案例
12
（三）利益接近法
利益的魅力 一位保险公司代理人在接近顾客时，首先递
新销售员接近客户的六大方法,向顾客介绍产品的七个技巧
新销售员接近客户的六大方法，向顾客介绍产品的七个技巧接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。
最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。
因为陌生人相识，压力极大。
再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。
销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。
给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。
笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。
供新进入销售行业的同道参考。
1，他人介绍法。
通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。
这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。
采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。
这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。
他人间接引荐主要包括、名片、信函、便条等形式。
销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。
也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。
可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。
2，利用事件法。
把事件作为契机，并作为接近客户的理由。
这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。
诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以与社会偏好很重要。
比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。
就可以以同学会为理由接近客户。
零距离接近顾客的话术
零距离接近顾客的话术一、单刀直入——问题接近攻略某自动售货机制造公司，指示其推销员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开，纸上写着：如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？直接向顾客提出问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈。
如：“如果我送给您一套关于个人效率的书籍，您发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书籍，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我，行吗？”巧借东风——转介绍功略利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条、或当面介绍的方法接近顾客。
销售员：您好，您是赵先生吗？赵先生：我是，您是哪一位？销售员：赵先生，我是XXX公司XXX，你妹妹让我打电话给你。
赵先生：哦！你好！------经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。
在销售行业中，销售员以朋友介绍的名义去拜访一个新客户时，这个新客户要想拒绝销售员是比较困难的，因为他如果这样就等于决绝了他朋友。
尊人为师——求教接近攻略“张厂长，您是著名的农民企业家，在管理乡镇企业方面很有一套，我是否可以向您请教有关刚创办不久的乡镇企业应该如何推销自己的产品的问题？”“赵工，您是电子方面的专家，您看看我厂研究的电子设备在哪些方面优于同类老产品？”你这么谦虚，这么真诚一般来说是不会有人拒绝的。
求教之后提出销售要求，进行销售宣传，往往会收到较好的效果。
故弄玄虚——好奇接近攻略好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客许多购买决策受好奇心理的驱使。
某商场的经理曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，经理认为没有理由改变这种固定的合作关系。
后来这位销售员在一次推销访问时，首先递给经理一张便签：您能否给我十分钟，就经营问题提一点建议？这张便签引起了经理的好奇心，销售员被请进了门。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 使用要点： 应与推销活动有关 必须结合顾客的特征仔细研究具体方案 都应适可而止，令人震惊而不恐怖 必须讲究客观科学，尊重客观事实
接近顾客的任务与策略
接近顾客的任务 接近顾客的策略 接近顾客的方法
接近顾客的任务
• 验证事先所得信息 • 引起顾客的注意 • 培养顾客的兴趣 • 顺利转入实质性洽谈
接近顾客的策略
• 因人而异策略 • 自我调节策略
害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次 遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。 • 减轻推销压力策略 情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推 销 非推销减压法—提供产品信息，不是推销 征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销 直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见 随时可以要求推销员离去。 兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从 中获得一种有趣或有利的主意。 • 时间控制策略
组织：企业名称、规模、产品质量、服务 态度、经营业绩等
• 选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意， 把握分寸。
聊天接近法
• 找准顾客 • 选准时机：独自一人而无人打扰的地方；
顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、 闲坐、观景、晨运等。 • 积极主动：应积极主动出击，充满信心地 上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客 留下一个好印象。 • 紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊， 而应尽快转入推销主题。
关制度
调查接近法
• 利用调查机会接近顾客 • “丁厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，
这是管理现代化的必然趋势，您可实现走一步了！我公司 经营的各类电子计算机，品种多、性能好，但不知贵厂适 用哪一种型号的？您知道，如果不适用，再好的设备也是 飞舞。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看 怎样？ • “王院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机， 这一点我已经知道。不过，我想就有关情况进一步了解， 您能否花几分钟介绍一下？” • 应用的要点 突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助 做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目 的。 使用适当的调查法，确保顺利接近顾客。
• 某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一 块两英尺宽、三英尺的厚纸板，见到顾客就打开 铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉 您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会 感兴趣吗？”
赞美接近法
• 选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目 标
个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、 才华成就、家庭环境、亲戚朋友
• 再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门 就说：“关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这 里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的好奇心。
• 使用要点： 应该与推销产品有关 必须真正做到出奇制胜 都应合情合理，奇妙而不荒诞
震惊接近法
• 某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修 描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位顾客 的办公室，递上那张修描过的照片，问题：“先生，今天 您打算为这位老板做点什么呢？”
趣。 表演必须自然合理，打动顾客的心灵。 推销员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至
是主要角色。 表演中所使用的道具最好与推销活动有关的物品。
馈赠接近法
应用要点： • 慎重选择馈赠品：顾客喜好；顾客对赠送
礼品的行为的看法；顾客的需要。 • 礼品只是接触顾客的媒介，而不是愚弄欺
骗顾客的手段。 • 必须符合国家的有关法律规定及其企业有
• 一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个 问题：“您听说过维斯丁公司吗？”零售商和批 发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员 接着又问：“他们有一条规则，该公司购买人员 必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间， 您知道吗？他们怕错过好东西。您是有意逃避他 们更好的采购制度吗，还是害怕看东西？”
戏剧介绍法
• 美国有位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到 该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家快捷运输 公司运送近广告公司的办公室。
• 一位推销员在其顾客经常往返的公路一块大广告牌上写着： “邓肯先生。你每天损失150美元。就因为没有接见我！ 请找艾科恩机床公司的赫夫。”
• 使用要点： 表演必须有一定的戏剧性效ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，足以引起顾客的注意和兴
求教接近法
• 向顾客求教问题的机会来接近。 • 适用对象：某些自高自大的心理 • 使用要点： 美言在先、求教在后 求教在前、推销在后 虚心诚恳、洗耳恭听
好奇接近法
• 美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软 木，您打算给多少钱？”顾客回答说：“我不需要软木！” 推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿 意花多少钱？”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心， 然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买 人寿保险。
接近顾客的方法
介绍接近法 产品接近法 利益接近法 问题接近法 赞美接近法 搭仙与聊天接近法 求教接近法
非常规接近法： 好奇接近法 震惊接近法 戏剧接近法 馈赠接近法 调查接近法 连续接近法
介绍法
• 自行介绍 • 第三方介绍：双方都熟悉的人 一张便条 信函介绍 电话介绍 一张名片 一张介绍人的名片 优势：接近迅速，客户难以拒绝 局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣
产品介绍法
适用条件： 产品本身必须精美轻巧，便于携带 产品必须是有形实物，可以直接作用于股
额客的感官 产品本质地优良，经得起顾客反复接触
利益接近法
一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客 一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您 希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承 认非常希望如此，并要求告知详情。
一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您 希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？” 那位经理马上表示愿意知道其中道理。
一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练 习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口 就使推销工作成功了一半！
问题接近法
• 推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而 转入正是面谈。