中国第一神盘——贵阳花果园项目营销分享.pptx
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贵阳花果园规划 ppt课件
2500个 E7、E8栋各14部，E9为18部 框架剪力墙 高档玻璃幕墙 5A智能视觉监控系统 12米挑高中空大堂 电梯采用刷卡模式
贵阳花果园规划
E7、E8
户型设计
✓E7、E8：标准层每层24个户型，4个113.46㎡、4个162.99㎡、8个56.42㎡、8个57.04㎡ 贵阳花果园规划
E9
户型设计
贵阳花果园规划
三层立体交通
贵阳花果园规划
有轨电车
贵阳花果园规划
31条公交线路陆续开进花果园项目区域，其中25 条调整至花果园始发，新辟3条由花果园始发的跨 区公交线路，389台公交车辆服务于花果园区域。 线路覆盖金阳新区、花溪区、小河开发区、乌当区 及老城区大部分道路。
31条公交线
贵阳花果园规划
300米双子塔国际甲级写字楼
国际金融街写字楼
贵阳国际中心写字楼
406米双子塔国际甲级写字楼
贵阳花果园规划
国际金融街 基本信息
毗邻40米宽中山中路、30米宽花果园南、北大街及松花路；紧邻12万㎡购物中心，16万㎡花果园湿地公园在办公楼下。
级
别 甲级
E7
总建筑面积 212336.16㎡
E8
层
数 E7、E8：39F
写字楼情况
C9：3-38F为写字楼，C10：4-38F为写字楼，C11： 3-38F为写字楼，裙楼部分为商业，另有负一层、二层、 三层为停车场。,计划于2013年6月交房
贵阳花果园规划
车位 电梯 建筑结构 外墙 监控系统 大堂 其他
2000个 14部 框架剪力墙 高档玻璃幕墙 5A智能视觉监控系统 1000㎡中空商务大堂 电梯采用刷卡模式
相关配套设施
贵阳花果园规划
外拓营销方案(共16张PPT)
外拓营销方案
1
何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘外拓如何发挥？
大盘操作新方法？
神盘在哪里？ 谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额突 破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积107
万平米
全国第一
12年月度成交套数
➢ 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270
家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过 160家大企业的法人完成推荐工作；
➢ 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等 等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽 谈重点是发掘其拥有的自身客户资源， 项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企 业868家，举办现场活动19场；
➢ 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、 医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭
建拓展平台。金融机构71家，已完成66家； 医院10家，已完成8家；教育机构41家，已 完成29家；村委26个，已完成17个。
4
外拓方案的源起背景
5
外拓方案的利弊
年度销售超过60亿元，如何做到？ 内部的所有关系一个个的进行拜访 置业顾问（外拓人员）2000元/月 3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元； 亲属关系、自由客户资源等 年度销售超过60亿元，如何做到？ 12年月度成交套数1000套以上 外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓） 项目周边的所有单位都要一一拜访 销售经理直接对营销经理负责。 12年五一长假成交677套 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 政府关系户、合作单位客户 内部的所有关系一个个的进行拜访 11年单盘销售额突破60亿元
1
何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘外拓如何发挥？
大盘操作新方法？
神盘在哪里？ 谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额突 破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积107
万平米
全国第一
12年月度成交套数
➢ 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270
家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过 160家大企业的法人完成推荐工作；
➢ 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等 等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽 谈重点是发掘其拥有的自身客户资源， 项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企 业868家，举办现场活动19场；
➢ 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、 医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭
建拓展平台。金融机构71家，已完成66家； 医院10家，已完成8家；教育机构41家，已 完成29家；村委26个，已完成17个。
4
外拓方案的源起背景
5
外拓方案的利弊
年度销售超过60亿元，如何做到？ 内部的所有关系一个个的进行拜访 置业顾问（外拓人员）2000元/月 3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元； 亲属关系、自由客户资源等 年度销售超过60亿元，如何做到？ 12年月度成交套数1000套以上 外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓） 项目周边的所有单位都要一一拜访 销售经理直接对营销经理负责。 12年五一长假成交677套 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 政府关系户、合作单位客户 内部的所有关系一个个的进行拜访 11年单盘销售额突破60亿元
贵阳花果园项目专案分析
贵阳花果园项目专案分析花果园项目专案分析*项目概况分析1260米60层双塔写字楼花果园项目：*项目位于城市中心区，未来升值空间巨大。
项目区位：技术指标数据一、规划用地809183㎡1、实际用地809183㎡二、总建面60990873>.㎡A、地面建面5600000㎡1、住宅建面2400000㎡2、写字楼600000㎡3、商业1070000㎡4、社区配套1500000㎡B、不计容积499087㎡容积率6.92绿地率58%建筑密度76.8%居住总户数40000户机动车位数55000辆居住总人口数（按3.2人/户）128000人花果园坐落贵阳主城区，东面与浣纱路相邻，南面接艺校立交桥，西靠五里冲，北面为智慧龙城住宅区。
距贵阳市中心（大十字）仅1.5公里，被云贵山环抱，周边山体植被茂密，有良好的生态人居环境。
项目东面主要出口接花果园立交桥，南面主要出口接艺校立交桥，均系贵阳重要的交通枢纽。
花果园项目是贵阳目前规模最大的城中村改造工程，改造建成后将成为贵阳主城占地面积6000亩，总建筑面积560万方的罕见大盘，而其中涵盖“大贵阳”发展战略多条中心交通主轴的市政道路，使该项目将位于“大贵阳”战略的绝对中心区位成为市中心最大规模住宅与办公区域，且配套最齐全、最繁华。
花果园项目邀请了国际一流知名公司进行多方面合作，包括规划设计、交通体系、园林景观等，因此出现了多个贵州首创：三层立体交通及有轨电车环绕通行、16万㎡湿地生态公园、260米60层双塔国际甲级办公大楼、25万m2大型购物中心、22万m2时尚商业水街、60万m2办公、60万m2商业、首家五星级疗养院、308米IMAX3D巨幕影院等。
花果园项目的建成将呈现贵阳又一新繁荣中心，既有地标建筑、同时涵盖金融、商业、休闲、旅游、文化、居住为一体的贵阳国际中心落地。
项目概况：该项目堪称为目前贵阳市最大销售中心，在不足一个星期的时间内，售楼中心便完成了硬装与软装，十分神速。
中国第一神盘：贵阳花果园项目营销分享演示课件.ppt
花果园
11年单盘销售额
突破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积
107万平米
全国第一
12年月度成交套数
1000套以上
全国第一
12年3月开盘销售
2200套
全国第一
12年五一长假成
交677套
全国第一
10年底开盘，4天
销售5000套
全国第一
12年5月平销成交
2270套
全国第一
何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘人海战术如何发挥？
看得见的战术
花果园
背后的投入
展示打击高举高打
•重中之重 •针对首置刚需心理 •选择高举高打 •景观示范打击力强 •制造落差吸引客户
拓客渠道全面化
•旺销保证 •全省拓客 •销售人海战术 •多方位拓展渠道
营销推广强势化
•大盘操作思路清晰 •营销策划主题连贯 •合理安排推售主题 和节点 •多种媒体组合
生活配套营造
贵阳花果园项目营销分享
——中国第一神盘
2012年7月
11年全国单盘排行榜显示，一是花果园创造了销售面积第一，107 万平米，一年将近销售1万套；二是单盘销售金额第一，61个亿。 单价比同城市的世纪金源还要高出1000元/平米。
数据来源：根据CRIC数据估算；成本数据来源网络新闻稿
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
•两排认购区，充分利用认购区的背景墙做展示 •将项目主要卖点和项目销售业绩做成展板放在背 景墙处，强化客户认购信息，认购前再洗脑 •认购区旁设有平板电视，将项目核心价值卖点反 复播放，占据客户视野
高举高打展示战术：现场明源自助查询系统，创新查询房源方式， 便于大批客户认购快速查询和逼定
贵阳地产项目营销思路建议PPT课件
【市场篇】►►►楼市数据分析
销售情况---成交量走势分析
09年全年成交呈整体上升态势；其中8月达到全年的最高点。说明市场 受上半年市场火热的影响，各项目都在下半年加大了推货量。
【市场篇】►►►楼市数据分析
08/09年各区商品房成交价格对比分析
两城区 金阳 白云区 花溪区 小河区 乌当区 清镇市
08年 4646.42 3389.36 2720.33 2974.25 3389.03 3368.96 1971.25
预售面积
10884
8000
6000 5747 4000
4146
2000 0
3236
1983
2098
787
401
986
117
137
132
6000
住宅均价
5000 4625
4583
4793
4611
4765
4587
4721
4704
4000
4520
4529
5431 4584
3000
2000
1000
0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
年初：优惠政策刺激楼市增长
《关于调整房地产交易环节税收政策的通知》 《关于个人住房转让营业税政策的通知》 《关于扩大商业性个人住房贷款利率下浮幅度等有 关问题的通知》 《关于促进房地产市场健康发展的若干意见》。
下调普通住房契税税率、暂免个人买卖印花税和营业税、免个人转让出售的土地 增值税；降低购买首付比和个贷利率；改善型住房等相关政策的出台。为楼市回暖 打下了强有力的政策基础。
17.38
温泉新城、云山国际
10.88
贵阳花果园购物中心调研报告.ppt
周边环境
花果园坐落贵 阳主城区，东面 与浣纱路相邻， 南面接艺校立交 桥，西靠五里冲， 北面为智慧龙城 住宅区。距贵阳 市中心（大十字） 仅1.5公里，被云 贵山环抱，周边 山体植被茂密， 有良好的生态人 居环境，也是贵 阳重要的交通枢 纽。
灌木 乔木
花果园项目：
周边环境
建筑全貌
建筑正面
广场介绍
Garland花果园购物中心是由英国著名设计公 司Benoy(贝诺)设计的，其设计灵感源自于 “万花筒”的万变形态，抽象的规律元素， 配合多角度建筑独特设计，运用万花筒的对 称菱形，展现多角度的变化图像，配合品牌 名字——— Garland——— 展现万花的光芒。
设计特色
Garland花果园购 物中心低密度、半 开放、无塔楼的设 计，完全不同于贵 阳现有的封闭式商 场，而其建筑主体 均采用钢结构，外 立面全部使用进口 彩色中空玻璃，使 得整个建筑极具时 尚感与未来感，让 人耳目一新，记忆 深刻。“仅从外部 设计来看， Garland花果园无 疑可以被认为是贵 阳商业地产封面建 筑。
Thank you!
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Garland花果园购物中心
调研报告
班级：计应建装31113班 制作人：林锐鹏
地理位置
Garland花果园购物广场位于贵州贵阳市中心南部，花溪大 道北段，南接解放路，可通服务大楼、火车站、邮电大楼、省军 区至油炸街；北往浣沙路至贵阳汽车中心站，交通发达，景色宜 人。周围的商业店铺琳琅满目，包括茶室，音乐厅，餐厅等。其 得天独厚的地理位置为Garland花果园购物广场的市场奠定了基础。
既有街区的自由开放，又 有MALL的时尚高端，这是 Gar-land花果园购物中心留 给很多市民的一大印象。在 这里，你不用担心走累了找 不到休息的地方，更不用担 心要换地方吃东西、看电影， Garland花果园购物中心不 仅能提供，且提供的都是贵 阳最好的服务与产品。
全国第神盘花果园案例课件
神盘的赞歌
2012年花果园成交面积比较情况
542
全市
花果园1830万方体量，计划开发周期仅需五年。项目自2010年11月正式开盘对外销售，至2013年住宅将 基本清盘，到2015年项目将全部售完。
这样 神奇的大盘 不是在北上广 也不是在二线的武汉、成都、重庆 而是在中国最不发达的省会城市贵州贵阳……
神盘的背景
近年贵阳城镇化进程加快推进，带动超级大盘不断涌现，已进入超级大盘主导开发 的时代
贵阳快速城镇化
过去的5年里，贵阳市城市空间建成区面积从132平方公里扩大到230平方公里，增长近一倍；规划至 2020年，贵阳中心城区面积将一部扩大至300万平方公里，中心城区人口将聚集320万人。
2012年贵州省城镇化率仅36%，远低于全国平均水平（52%），规划至2020年城镇化率将提高至 50%，预计将新增300万城镇人口；考虑贵阳作为贵州省唯一的中心城市，新增加的城镇人口将有相 当一部分涌入贵阳。
全国第一神盘 花果园案例
“神”一样大的体量：总建1830万方，全国第一大盘
神盘的赞歌
占地面积：6000亩 建筑面积：1830万㎡ 规划建筑：226栋超高层 规划人口：35万人 总投资额：900亿元 开发商：宏立城集团
“神”一样大的体量：总建1830万方，全国第一大盘
神盘的赞歌
1830 万㎡
1230 万㎡
政府政策支持：挖基待建阶段就可预售
花果园在挖基待建阶段，只要预交25%的 工程款，就可以取得预售证并对外销售。
花果园通过提前开盘预售，可以快速回笼 资金，并继续投入到项目的工程建设中， 以便平衡项目现金流。
项目配套 商业、公园、交通、学校、医院等形成完善配套
双子塔
某花果园项目的分析及思辨概论(PPT 54页)2021推荐下载
亮点三：销售手段执行到位，效果明显；
地州巡演：以饭桌营销为手段，以现场下定为目的，取得一定成绩； 老带新：目前花果园项目成交客户约百分之四十为老带新客户；
亮点四：以售楼处周边区域为销售启动区，快速凝造销售氛围及现场形象，促进销售
案场线：充分的现场展示、简洁的销售动线、强大的销售 团队
亮点一：现场展示较好，销售条件较充 分；
花果园项目产品开发——整盘规划及定位
拟建1830万平米以住宅为核心的城市综合体， 高密度，高容积率快速开发
规划：
拟投资900 亿元，打造 1830万㎡的 两城区城市 综合体 依托山体 及中心湿地 公园，以造 城概念实现 组团式高密 度、高容积 率开发；
C南（高层）
Q区（10栋高层） T区（5栋高层）
花果园（彭家湾片区）第一阶段单方成本静态估算
序号
项目
单方单价(元/㎡)
计费标准与依据
1
土地费用
2
前期费用
3
配套费用
4
建安工程费
5500
5050
4000
2010.11
2011.04
第一阶段
第二阶段
2011.12
2012.03
第三阶段
第四阶段
第一阶段价格策略分析
花果园2010年11月开盘，开盘均价6500元/㎡，与区域内均价基本持平， 期望获得利润与市场占有率的双丰收。
直至2011年4月（约半年时间），销售总计约 套。且多数为回迁客户。
黑的士、农副食品等 棚户乱搭乱建，建筑
维持基本生活。
密度大，人口密集。
花果园项目为大规模旧城改造项目，其中彭家湾片区原居住人口约12000户，五里 冲片区原居住人口约10000户。
地州巡演：以饭桌营销为手段，以现场下定为目的，取得一定成绩； 老带新：目前花果园项目成交客户约百分之四十为老带新客户；
亮点四：以售楼处周边区域为销售启动区，快速凝造销售氛围及现场形象，促进销售
案场线：充分的现场展示、简洁的销售动线、强大的销售 团队
亮点一：现场展示较好，销售条件较充 分；
花果园项目产品开发——整盘规划及定位
拟建1830万平米以住宅为核心的城市综合体， 高密度，高容积率快速开发
规划：
拟投资900 亿元，打造 1830万㎡的 两城区城市 综合体 依托山体 及中心湿地 公园，以造 城概念实现 组团式高密 度、高容积 率开发；
C南（高层）
Q区（10栋高层） T区（5栋高层）
花果园（彭家湾片区）第一阶段单方成本静态估算
序号
项目
单方单价(元/㎡)
计费标准与依据
1
土地费用
2
前期费用
3
配套费用
4
建安工程费
5500
5050
4000
2010.11
2011.04
第一阶段
第二阶段
2011.12
2012.03
第三阶段
第四阶段
第一阶段价格策略分析
花果园2010年11月开盘，开盘均价6500元/㎡，与区域内均价基本持平， 期望获得利润与市场占有率的双丰收。
直至2011年4月（约半年时间），销售总计约 套。且多数为回迁客户。
黑的士、农副食品等 棚户乱搭乱建，建筑
维持基本生活。
密度大，人口密集。
花果园项目为大规模旧城改造项目，其中彭家湾片区原居住人口约12000户，五里 冲片区原居住人口约10000户。
【工具箱】【推广总结】【住宅】中国第神盘——贵阳花果园项目营销分享(1)
【工具箱】【推广总结】【住宅】中国第神盘——贵阳花果园项目营销分享(1)
【工具箱】【推广总结】【住宅】中国第神盘——贵阳花果园项目营销分享
1.项目简介
贵阳花果园是一处位于贵州省贵阳市花溪区洛带镇的住宅项目。
项目总占地面积超过1000亩，建设规模达到500万平方米。
贵阳花果园项目通过底商商业、高端住宅、公寓式酒店、公寓式物业等不同业态相结合的设计，打造成一个集商业、文化、休闲、娱乐等多功能为一体的城市综合体。
2.项目特色
• 低密度独栋别墅，每户只有一栋别墅，私密性极高。
• 三面环山，自然环境优美，风景壮观。
• 设施完善，有浪漫花园、泳池、网球场、高尔夫球场等。
• 独特的景观设计，每户别墅都不相同。
• 优越的地理位置，距离贵阳市中心不远。
3.营销策略
• 借助大型房地产展，让更多的人了解贵阳花果园项目，并早期预订。
• 利用各种社交媒体平台对项目进行宣传，增加品牌知名度。
• 打造鲜明独特的营销活动，吸引消费者关注和参与。
• 派遣专业销售团队，提供全面优质的售前和售后服务。
• 为初次购房人提供优惠价格，吸引他们成为贵阳花果园的业主。
4.营销效果
贵阳花果园项目的营销策略，使得该项目成为当地房地产市场的热门
项目之一。
随着时间的推移，贵阳花果园的品牌知名度日渐提高，销
售人员也得到广泛认可，每天都会赢得许多的新顾客。
经过不断努力，贵阳花果园项目已经成功的在贵州省房地产市场中占据了一席之地，
成为贵阳市最受欢迎的高端住宅项目之一。
营销计培训课件
市区
新区
客群
稀缺性 现有繁华 身份象征
现代感 未来繁华 海景视野
现在时
未来时
地缘性强
地缘性方都是面向有房有车者。 华润悦府这样的豪宅客户有车正常，但是像中南世纪城这样的刚需盘客户也是车来车往，所以客户们的居住体验与消费体验，也许并不像操盘手想像的那样。
“西湖天地”延续了“上海新天地”的特色，老建筑结构没有变，融合进的现代元素主要是大而透明的玻璃。“西湖天地”商户大都符合“国际化、时尚化、杭州西湖化”的高标准，园林绿化是主角，而掩映其中建筑反倒成了点缀，商铺虽少但特色明显。
南京新天地
总统府国名小楼
选址于旅游景点“总统府”后面，它毗邻南京正在重点打造的长江路文化街，有17 幢民国时期的小楼，正符合老建筑打造时尚“新天地”的依托古思路。
在全中国，“新天地〞正在不断被其它城市的推崇者放大，不少城市的地产工程正在力图拷贝新天地的模式，在自己的城市引入全新的商业地产概念和树立坐标性景观。
案例：上海新天地模式的复制
新天地复制个案研究
专案
特色
专案背景
模式借鉴
西湖天地
西湖美景杭州古典建筑
上海新天地最正宗的姐妹篇，仍由瑞安集团投资。首期投资10 亿元人民币，取名“园林篇”
重庆新天地
古巴渝十二景遗韵陪都足迹江岸景致
“第一大道”是富有浙江水乡韵味的滨江商业街区，在这里保留有四五十年代法国、美国、英国水兵营以及众多的外国领事馆旧址有一定历史文化沈积，还有保存相对完善的基督教堂。
在建筑形态方面，第一大道整合了上海新天地，周庄、云南丽江等商业区的水体结构和商业街区特点，以交错的水流、纵横的拱桥、并结合地形高差形成的多层大型平台穿插，空间层次丰富，有“小桥、流水”的江浙水乡的恬静与舒适，特色非常鲜明。
新区
客群
稀缺性 现有繁华 身份象征
现代感 未来繁华 海景视野
现在时
未来时
地缘性强
地缘性方都是面向有房有车者。 华润悦府这样的豪宅客户有车正常，但是像中南世纪城这样的刚需盘客户也是车来车往，所以客户们的居住体验与消费体验，也许并不像操盘手想像的那样。
“西湖天地”延续了“上海新天地”的特色，老建筑结构没有变，融合进的现代元素主要是大而透明的玻璃。“西湖天地”商户大都符合“国际化、时尚化、杭州西湖化”的高标准，园林绿化是主角，而掩映其中建筑反倒成了点缀，商铺虽少但特色明显。
南京新天地
总统府国名小楼
选址于旅游景点“总统府”后面，它毗邻南京正在重点打造的长江路文化街，有17 幢民国时期的小楼，正符合老建筑打造时尚“新天地”的依托古思路。
在全中国，“新天地〞正在不断被其它城市的推崇者放大，不少城市的地产工程正在力图拷贝新天地的模式，在自己的城市引入全新的商业地产概念和树立坐标性景观。
案例：上海新天地模式的复制
新天地复制个案研究
专案
特色
专案背景
模式借鉴
西湖天地
西湖美景杭州古典建筑
上海新天地最正宗的姐妹篇，仍由瑞安集团投资。首期投资10 亿元人民币，取名“园林篇”
重庆新天地
古巴渝十二景遗韵陪都足迹江岸景致
“第一大道”是富有浙江水乡韵味的滨江商业街区，在这里保留有四五十年代法国、美国、英国水兵营以及众多的外国领事馆旧址有一定历史文化沈积，还有保存相对完善的基督教堂。
在建筑形态方面，第一大道整合了上海新天地，周庄、云南丽江等商业区的水体结构和商业街区特点，以交错的水流、纵横的拱桥、并结合地形高差形成的多层大型平台穿插，空间层次丰富，有“小桥、流水”的江浙水乡的恬静与舒适，特色非常鲜明。
贵阳花果园房地产项目营销策划案分享
渠道策略制定
渠道选择
根据市场特点、客户需求等因素选择合适的渠道 ，包括开发商直销、中介代理、网络营销等。
渠道管理
对渠道进行精细化管理，包括渠道开拓、维护、 支持等，提高渠道效率。
渠道效果评估
对渠道效果进行定期评估，及时调整渠道策略， 实现最佳效果。
促销策略制定
促销目标
提高项目知名度、吸引客户关 注、促进销售等。
职业分布
目标客户职业多样，主要 涉及企事业单位工作人员 、医务人员、教育工作者 等。
收入水平
目标客户的收入水平普遍 较高，主要集中在800020000元/月的收入区间。
目标客户购买需求与偏好分析
购买需求
目标客户对房地产项目的需求主要集中在交通便利、配套设施完 善、环境优美、价格适中等方面。
户型偏好
贵阳花果园房地产项目 营销策划案分享
汇报人： 日期:
目录
• 项目背景介绍 • 市场分析 • 目标客户定位 • 营销策略制定 • 营销活动策划 • 营销效果评估与调整 • 总结与展望
项目背景介绍
01
项目概述
贵阳花果园房地产项目是一个大 型综合性房地产开发项目，旨在 打造高品质的居住、商业和休闲
环境。
项目总占地面积约为100万平方 米，规划有住宅、商业、办公、
文化、教育等多类物业形态。
项目的定位为中高端住宅市场， 主要面向贵阳市及周边地区的购
房者。
项目地理位置
项目位于贵阳市中心区域，交 通便利，距离市中心及主要商 圈均在10分钟车程内。
周边配套设施完善，包括学校 、医院、银行、超市等，为居 民提供便捷的生活服务。
数据分析
对收集到的数据进行整理和分析，了解销售 状况和客户需求。
贵阳花果园学习心得分享
国家 王子山脉。 在销售中心增设高尔夫情景堆头，突出假日卉岛“高尔夫”的核心卖点。
思考：关于清泉城销售中心整改，使其更具销售冲击力
销售劢线围避：关闭物业中心一侧出口，使得看楼客户、游园的市民、收楼业主均 只能通过一个进、出口进出会所或前往示范区。使得人流进行交叉汇集，进行人气 汇聚。当有温泉体验活动时打开温泉广场的大门，让意向客户可以坐在温泉外侧感 受内场的气氛，衬托现场人气。 模型增加：增加新地块的模型，幵在地块内标注商业储备用地及酒店储备用地。向 客户展示项目的发展潜力。将商业街制作单体模型幵进行业态划分，提升客户对未 来的预期。 增加ATM机：近日已同工商银行洽谈，建议在销售大堂内设置一存取款一体机， 便利看楼客户及酒店客户。也从侧面增强客户都入住率的信心。 销售气氛布置：周末、节假日在LED屏播放滚动销控，幵有销售顾问对销控进行唱 麦。提升现场的紧张气氛，压迫意向客户下定决心；在园区悬挂“欢迎XX企业团 体现场参观、考察”的横幅。 配套展板：在销售中心大堂设置配套、利好信息的展板。主要输出清泉城项目获得 的荣誉，项目的配套及核心卖点，吸引客户眼球。 大堂开辟西餐功能：目前洽谈区范围较大，客户较分散，未能有效聚拢人气。已同 酒店进行沟通，考虑将部分洽谈区划分出来作为西餐厅。由酒店提供西餐、下午茶 等。让看楼客户同用餐客户形成互动。增强现场的人气。
16万平米景观示范区，视角冲击力强 通过打造多个主题公园，缔造多元化景观 示范区功能多样化，提供可做婚礼草坪和
活动场地
整体逡辑在于制造大气度场景通过尺度和气度等提升项目整体观感，提升 客户心理预期，再释放低价形成心理冲击，制造旺销。
思考：关于假日卉岛销售中心整改，使其更具销售冲击力
周一至周五期间，在酒店门头的液晶屏幕上打出“欢迎**参观团”的字样， 营造一种热闹的氛围，而丏给予到场客户一种舒适感。
思考：关于清泉城销售中心整改，使其更具销售冲击力
销售劢线围避：关闭物业中心一侧出口，使得看楼客户、游园的市民、收楼业主均 只能通过一个进、出口进出会所或前往示范区。使得人流进行交叉汇集，进行人气 汇聚。当有温泉体验活动时打开温泉广场的大门，让意向客户可以坐在温泉外侧感 受内场的气氛，衬托现场人气。 模型增加：增加新地块的模型，幵在地块内标注商业储备用地及酒店储备用地。向 客户展示项目的发展潜力。将商业街制作单体模型幵进行业态划分，提升客户对未 来的预期。 增加ATM机：近日已同工商银行洽谈，建议在销售大堂内设置一存取款一体机， 便利看楼客户及酒店客户。也从侧面增强客户都入住率的信心。 销售气氛布置：周末、节假日在LED屏播放滚动销控，幵有销售顾问对销控进行唱 麦。提升现场的紧张气氛，压迫意向客户下定决心；在园区悬挂“欢迎XX企业团 体现场参观、考察”的横幅。 配套展板：在销售中心大堂设置配套、利好信息的展板。主要输出清泉城项目获得 的荣誉，项目的配套及核心卖点，吸引客户眼球。 大堂开辟西餐功能：目前洽谈区范围较大，客户较分散，未能有效聚拢人气。已同 酒店进行沟通，考虑将部分洽谈区划分出来作为西餐厅。由酒店提供西餐、下午茶 等。让看楼客户同用餐客户形成互动。增强现场的人气。
16万平米景观示范区，视角冲击力强 通过打造多个主题公园，缔造多元化景观 示范区功能多样化，提供可做婚礼草坪和
活动场地
整体逡辑在于制造大气度场景通过尺度和气度等提升项目整体观感，提升 客户心理预期，再释放低价形成心理冲击，制造旺销。
思考：关于假日卉岛销售中心整改，使其更具销售冲击力
周一至周五期间，在酒店门头的液晶屏幕上打出“欢迎**参观团”的字样， 营造一种热闹的氛围，而丏给予到场客户一种舒适感。
全国第一神盘花果园案例分享
神盘的背景
花果园是贵阳本地企业——宏立城集团开发的第二个房地产项目，以35亿元资 产撬动花果园900亿元投资。
企业简介
山水黔城
成立时间：1998年 企业总资产：35亿元（2011年） 主营业务：涉及建筑、房地产、市政基础设施、
酒店投资管理、物业管理等 企业地位：贵阳第二大本土房地产企业 开发项目：山水黔城（一举成名之作）
其实关键是：开发商的资金回笼压力（35亿元资产撬动900亿元投资）、以及与另一超级大盘中天未来方 舟的价格战。
广告策略 三大攻势全面提升项目市场认同价值
神盘的诞生
品牌攻势
充 分 发 挥 宏 立 城 集团区域地产品牌 优势，引爆项目
事件攻势
贵 州 省 最 大 的 棚 户区旧城改造项目 ，政府形象工程提 升项目的美誉度和 信赖度。
神盘的诞生
花果园拓客路径图 重庆
贵阳
温州 长沙
深圳 广州
拓客 城市
贵阳
拓客方式
地毯式扫荡：深入到各社区、写字楼派报， 到处摆摊设点，对企事业单位组织专项团购， 深挖置业顾问周边客户资源。
地州市
专车接送、贴心客户服务：周末由专车接到 贵阳看房，开发商中午负责提供免费午餐， 贵州较偏远地区客户当日无法返回，开发商 提供晚上免费酒店住宿。
六大湿地公园 八所名校
十大购物中心
三层立体交通
三甲医院
项目配套 十大购物中心，200万方商业
5万㎡生活购物中心 11万㎡生活购物广场 5万㎡家居生活中心 30万㎡贵阳街 5万㎡商务配套中心 10万㎡贵阳都会
6.5万㎡商业配套中心 12万㎡购物中心
30万㎡环球商业广场 5万㎡商业休闲卖场
神盘的诞生
花果园购物中心 贵阳街
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震撼景观展示战术：景观示范区公园化，导视、座椅公园配置
震撼景观展示战术：珍贵树种点缀种植，菩提树胸径突破1.78米
震撼景观展示战术：普通软景种植公园化，注重草多、树多，层次 密集，景观注重大景营造，细节粗糙，但客户基本被震撼
震撼景观展示战术：普通软景种植公园化，注重草多、树多，现场 营造大型草坪，用于周末举办现场活动和婚礼，带动刚需群体
高举高打展示战术：大体量现场洽谈区，密集排布，形成卖压
•现场座椅沙发密集排布，类似火车站和机场，形 成大量客户密集洽谈态势，对客户形成压力 •洽谈区基本无私密性，密集排布，销售人员密集 分布在洽谈区，不断带客户到洽谈区，对前期客 户形成压力
高举高打展示战术：室外临湖处再度设置大量洽谈座椅，依靠景观 冲击逼定
看得见的战术
花果园
背后的投入
展示打击高举高打
•重中之重 •针对首置刚需心理 •选择高举高打 •景观示范打击力强 •制造落差吸引客户
拓客渠道全面化
•旺销保证 •全省拓客 •销售人海战术 •多方位拓展渠道
营销推广强势化
•大盘操作思路清晰 •营销策划主题连贯 •合理安排推售主题 和节点 •多种媒体组合
生活配套营造
高举高打展示战术：——售楼处占地面积近2万平米,4个足球场大小 ，样板房区、洽谈区和合同财务区是主要空间，售楼处展示区相对 小。洽谈和财务区是主要卖压营造区
临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用15天完成
高举高打展示战术：提升调性的售楼处，售楼处大堂高9米，空间 感十足，奢华吊顶和吊灯，部分墙体做石材处理
•两排认购区，充分利用认购区的背景墙做展示 •将项目主要卖点和项目销售业绩做成展板放在背 景墙处，强化客户认购信息，认购前再洗脑 •认购区旁设有平板电视，将项目核心价值卖点反 复播放，占据客户视野
高举高打展示战术：现场明源自助查询系统，创新查询房源方式， 便于大批客户认购快速查询和逼定
•现场布置大量电脑，预装明源查询程序 •客户或是销售人员可以自行操作明源系统，查看 现有房源，只能查看面积和价格 •此系统便于大量客户在现场看房选房，销售人员 可以快速查询可售房源，现场逼定
神盘在哪里？ 大盘操作新方法？
谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
开发商介绍：宏立城集团——贵州本地企业，十年开发两个楼盘， 跨足地产所有行业链，并承包大部分市政工程，政府关系非常好。
山水黔城：07年单盘销售 金额冠军
企业信息 • 成立时间：1998年
• 主营业务：房地产、市政基础设施、酒店投 资管理、物业管理、文化传媒、园林绿化、 建材装饰
高举高打展示战术：集中签约场地，类银行式场地布置，气势足， 适应大规模签约需求
•现场签约区设计类似银行，客户集中坐在场中心， 签约区在一周围绕客户排布 •签约区日常布置人手突破50人，分成多个号码 区，让客户等候后念名字让客户去不同号码区签 约
高举高打展示战术：临时样板间在玻璃盒子内，注重室内绿化营造
住宅、商业、写字楼、公园、城 市广场、医院、中小学
1830万㎡
其中商业建筑面积
150万㎡
其中山体公园
4560亩
景观示范区
16万㎡
物业管理
开发商自营，物业费1.5元/平米
45层超高层社区，外立面采用ARTDECO风格，有效将楼盘形象拔 升。内设。内有山体公园，并有16万㎡的景观，有景观湖景。
项目营销战术分析总结：首置刚需超级大盘快速走量，值得借鉴
震撼景观展示战术：动物也是展示道具，放养动物
震撼景观展示战术：硬景粗糙，地面水泥砖，但路边灌木和乔木营 造好，吸引注意力。木栈道和水景配合好
震撼景观展示战术：塔吊标注号码，代表销售楼号，解决客户疑问 。整体景观布置公园化，活动场地多
•样板间为临时样板间，设置在玻璃幕墙盒子内 •样板间区注重室内绿化，利用天棚玻璃采光，布 置大量盆景和绿植，提升样板间外部展示效果 •样板间中心区做水景和儿童活动区，便于孩子在 活动区玩耍，而家长进入样板间参观
高举高打展示战术：材料部品集中现场展示
震撼景观展示战术：挖出人工湖，做大尺度湖景来震撼客户
• 江湖地位：ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ阳第二大本土房地产企业
• 开发项目：山水黔城、花果园（2010）
项目基础信息介绍：贵阳城市中心一环旁的超级大盘，建筑面积 1800万㎡，大部分为45层超高层住宅；150万㎡商业面积。
区位
贵阳市中心一环旁
占地面积
6000亩
容积率 产品户型 业态类型 总建筑面积
6.4
49-164平米，120平米以下产品是 主力，45层超高层住宅
高举高打展示战术：大型落地沙盘，区域沙盘墙体大型化，通过气 势实现震撼效果
•售楼处项目沙盘下沉至脚边，有盆景绿植分隔 •项目沙盘和区域沙盘大型化，进行视觉冲击 •首置首改楼盘，为了快速跑量，预留大型空间用 于展示，提升楼盘整体形象和气度，便于大量客 群涌入看沙盘
高举高打展示战术：认购区价值点反复强化，认购签字前要强化客 户信心，建议参考
花果园
11年单盘销售额
突破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积
107万平米
全国第一
12年月度成交套数
1000套以上
全国第一
12年3月开盘销售
2200套
全国第一
12年五一长假成
交677套
全国第一
10年底开盘，4天
销售5000套
全国第一
12年5月平销成交
2270套
全国第一
神马是神盘？
何为中国第一大盘？
神盘人海战术如何发挥？
•交通 •商业 •教育 •医疗 •公园
快速周转战略明确，以IRR为目标 成本体系是关键，能够低价走量
高举高打展示战术：首置刚需盘也要拉升调性，提升客户预期和 感知度，制造反差——售楼处外喷泉+绿化组合改善城界
•售楼处是临建，采取玻璃幕墙盒子形式建设， 节省外部成本和提升速度 •玻璃盒子外用叠水和局部景观做区隔 •售楼处外部重点发力在大门，采取高门头和 铜门配置，提升进入时的观感
贵阳花果园项目营销分享
——中国第一神盘
2012年7月
11年全国单盘排行榜显示，一是花果园创造了销售面积第一，107 万平米，一年将近销售1万套；二是单盘销售金额第一，61个亿。 单价比同城市的世纪金源还要高出1000元/平米。
数据来源：根据CRIC数据估算；成本数据来源网络新闻稿
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。