中国第一神盘——贵阳花果园项目营销分享.pptx
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贵阳花果园项目营销分享
——中国第一神盘
2012年7月
11年全国单盘排行榜显示，一是花果园创造了销售面积第一，107 万平米，一年将近销售1万套；二是单盘销售金额第一，61个亿。 单价比同城市的世纪金源还要高出1000元/平米。
数据来源：根据CRIC数据估算；成本数据来源网络新闻稿
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
震撼景观展示战术：来自百度文库观示范区公园化，导视、座椅公园配置
震撼景观展示战术：珍贵树种点缀种植，菩提树胸径突破1.78米
震撼景观展示战术：普通软景种植公园化，注重草多、树多，层次 密集，景观注重大景营造，细节粗糙，但客户基本被震撼
震撼景观展示战术：普通软景种植公园化，注重草多、树多，现场 营造大型草坪，用于周末举办现场活动和婚礼，带动刚需群体
•两排认购区，充分利用认购区的背景墙做展示 •将项目主要卖点和项目销售业绩做成展板放在背 景墙处，强化客户认购信息，认购前再洗脑 •认购区旁设有平板电视，将项目核心价值卖点反 复播放，占据客户视野
高举高打展示战术：现场明源自助查询系统，创新查询房源方式， 便于大批客户认购快速查询和逼定
•现场布置大量电脑，预装明源查询程序 •客户或是销售人员可以自行操作明源系统，查看 现有房源，只能查看面积和价格 •此系统便于大量客户在现场看房选房，销售人员 可以快速查询可售房源，现场逼定
高举高打展示战术：集中签约场地，类银行式场地布置，气势足， 适应大规模签约需求
•现场签约区设计类似银行，客户集中坐在场中心， 签约区在一周围绕客户排布 •签约区日常布置人手突破50人，分成多个号码 区，让客户等候后念名字让客户去不同号码区签 约
高举高打展示战术：临时样板间在玻璃盒子内，注重室内绿化营造
震撼景观展示战术：动物也是展示道具，放养动物
震撼景观展示战术：硬景粗糙，地面水泥砖，但路边灌木和乔木营 造好，吸引注意力。木栈道和水景配合好
震撼景观展示战术：塔吊标注号码，代表销售楼号，解决客户疑问 。整体景观布置公园化，活动场地多
•样板间为临时样板间，设置在玻璃幕墙盒子内 •样板间区注重室内绿化，利用天棚玻璃采光，布 置大量盆景和绿植，提升样板间外部展示效果 •样板间中心区做水景和儿童活动区，便于孩子在 活动区玩耍，而家长进入样板间参观
高举高打展示战术：材料部品集中现场展示
震撼景观展示战术：挖出人工湖，做大尺度湖景来震撼客户
看得见的战术
花果园
背后的投入
展示打击高举高打
•重中之重 •针对首置刚需心理 •选择高举高打 •景观示范打击力强 •制造落差吸引客户
拓客渠道全面化
•旺销保证 •全省拓客 •销售人海战术 •多方位拓展渠道
营销推广强势化
•大盘操作思路清晰 •营销策划主题连贯 •合理安排推售主题 和节点 •多种媒体组合
生活配套营造
• 江湖地位：贵阳第二大本土房地产企业
• 开发项目：山水黔城、花果园（2010）
项目基础信息介绍：贵阳城市中心一环旁的超级大盘，建筑面积 1800万㎡，大部分为45层超高层住宅；150万㎡商业面积。
区位
贵阳市中心一环旁
占地面积
6000亩
容积率 产品户型 业态类型 总建筑面积
6.4
49-164平米，120平米以下产品是 主力，45层超高层住宅
高举高打展示战术：大体量现场洽谈区，密集排布，形成卖压
•现场座椅沙发密集排布，类似火车站和机场，形 成大量客户密集洽谈态势，对客户形成压力 •洽谈区基本无私密性，密集排布，销售人员密集 分布在洽谈区，不断带客户到洽谈区，对前期客 户形成压力
高举高打展示战术：室外临湖处再度设置大量洽谈座椅，依靠景观 冲击逼定
住宅、商业、写字楼、公园、城 市广场、医院、中小学
1830万㎡
其中商业建筑面积
150万㎡
其中山体公园
4560亩
景观示范区
16万㎡
物业管理
开发商自营，物业费1.5元/平米
45层超高层社区，外立面采用ARTDECO风格，有效将楼盘形象拔 升。内设。内有山体公园，并有16万㎡的景观，有景观湖景。
项目营销战术分析总结：首置刚需超级大盘快速走量，值得借鉴
•交通 •商业 •教育 •医疗 •公园
快速周转战略明确，以IRR为目标 成本体系是关键，能够低价走量
高举高打展示战术：首置刚需盘也要拉升调性，提升客户预期和 感知度，制造反差——售楼处外喷泉+绿化组合改善城界
•售楼处是临建，采取玻璃幕墙盒子形式建设， 节省外部成本和提升速度 •玻璃盒子外用叠水和局部景观做区隔 •售楼处外部重点发力在大门，采取高门头和 铜门配置，提升进入时的观感
神盘在哪里？ 大盘操作新方法？
谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
开发商介绍：宏立城集团——贵州本地企业，十年开发两个楼盘， 跨足地产所有行业链，并承包大部分市政工程，政府关系非常好。
山水黔城：07年单盘销售 金额冠军
企业信息 • 成立时间：1998年
• 主营业务：房地产、市政基础设施、酒店投 资管理、物业管理、文化传媒、园林绿化、 建材装饰
花果园
11年单盘销售额
突破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积
107万平米
全国第一
12年月度成交套数
1000套以上
全国第一
12年3月开盘销售
2200套
全国第一
12年五一长假成
交677套
全国第一
10年底开盘，4天
销售5000套
全国第一
12年5月平销成交
2270套
全国第一
神马是神盘？
何为中国第一大盘？
神盘人海战术如何发挥？
高举高打展示战术：——售楼处占地面积近2万平米,4个足球场大小 ，样板房区、洽谈区和合同财务区是主要空间，售楼处展示区相对 小。洽谈和财务区是主要卖压营造区
临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用15天完成
高举高打展示战术：提升调性的售楼处，售楼处大堂高9米，空间 感十足，奢华吊顶和吊灯，部分墙体做石材处理
高举高打展示战术：大型落地沙盘，区域沙盘墙体大型化，通过气 势实现震撼效果
•售楼处项目沙盘下沉至脚边，有盆景绿植分隔 •项目沙盘和区域沙盘大型化，进行视觉冲击 •首置首改楼盘，为了快速跑量，预留大型空间用 于展示，提升楼盘整体形象和气度，便于大量客 群涌入看沙盘
高举高打展示战术：认购区价值点反复强化，认购签字前要强化客 户信心，建议参考
——中国第一神盘
2012年7月
11年全国单盘排行榜显示，一是花果园创造了销售面积第一，107 万平米，一年将近销售1万套；二是单盘销售金额第一，61个亿。 单价比同城市的世纪金源还要高出1000元/平米。
数据来源：根据CRIC数据估算；成本数据来源网络新闻稿
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
震撼景观展示战术：来自百度文库观示范区公园化，导视、座椅公园配置
震撼景观展示战术：珍贵树种点缀种植，菩提树胸径突破1.78米
震撼景观展示战术：普通软景种植公园化，注重草多、树多，层次 密集，景观注重大景营造，细节粗糙，但客户基本被震撼
震撼景观展示战术：普通软景种植公园化，注重草多、树多，现场 营造大型草坪，用于周末举办现场活动和婚礼，带动刚需群体
•两排认购区，充分利用认购区的背景墙做展示 •将项目主要卖点和项目销售业绩做成展板放在背 景墙处，强化客户认购信息，认购前再洗脑 •认购区旁设有平板电视，将项目核心价值卖点反 复播放，占据客户视野
高举高打展示战术：现场明源自助查询系统，创新查询房源方式， 便于大批客户认购快速查询和逼定
•现场布置大量电脑，预装明源查询程序 •客户或是销售人员可以自行操作明源系统，查看 现有房源，只能查看面积和价格 •此系统便于大量客户在现场看房选房，销售人员 可以快速查询可售房源，现场逼定
高举高打展示战术：集中签约场地，类银行式场地布置，气势足， 适应大规模签约需求
•现场签约区设计类似银行，客户集中坐在场中心， 签约区在一周围绕客户排布 •签约区日常布置人手突破50人，分成多个号码 区，让客户等候后念名字让客户去不同号码区签 约
高举高打展示战术：临时样板间在玻璃盒子内，注重室内绿化营造
震撼景观展示战术：动物也是展示道具，放养动物
震撼景观展示战术：硬景粗糙，地面水泥砖，但路边灌木和乔木营 造好，吸引注意力。木栈道和水景配合好
震撼景观展示战术：塔吊标注号码，代表销售楼号，解决客户疑问 。整体景观布置公园化，活动场地多
•样板间为临时样板间，设置在玻璃幕墙盒子内 •样板间区注重室内绿化，利用天棚玻璃采光，布 置大量盆景和绿植，提升样板间外部展示效果 •样板间中心区做水景和儿童活动区，便于孩子在 活动区玩耍，而家长进入样板间参观
高举高打展示战术：材料部品集中现场展示
震撼景观展示战术：挖出人工湖，做大尺度湖景来震撼客户
看得见的战术
花果园
背后的投入
展示打击高举高打
•重中之重 •针对首置刚需心理 •选择高举高打 •景观示范打击力强 •制造落差吸引客户
拓客渠道全面化
•旺销保证 •全省拓客 •销售人海战术 •多方位拓展渠道
营销推广强势化
•大盘操作思路清晰 •营销策划主题连贯 •合理安排推售主题 和节点 •多种媒体组合
生活配套营造
• 江湖地位：贵阳第二大本土房地产企业
• 开发项目：山水黔城、花果园（2010）
项目基础信息介绍：贵阳城市中心一环旁的超级大盘，建筑面积 1800万㎡，大部分为45层超高层住宅；150万㎡商业面积。
区位
贵阳市中心一环旁
占地面积
6000亩
容积率 产品户型 业态类型 总建筑面积
6.4
49-164平米，120平米以下产品是 主力，45层超高层住宅
高举高打展示战术：大体量现场洽谈区，密集排布，形成卖压
•现场座椅沙发密集排布，类似火车站和机场，形 成大量客户密集洽谈态势，对客户形成压力 •洽谈区基本无私密性，密集排布，销售人员密集 分布在洽谈区，不断带客户到洽谈区，对前期客 户形成压力
高举高打展示战术：室外临湖处再度设置大量洽谈座椅，依靠景观 冲击逼定
住宅、商业、写字楼、公园、城 市广场、医院、中小学
1830万㎡
其中商业建筑面积
150万㎡
其中山体公园
4560亩
景观示范区
16万㎡
物业管理
开发商自营，物业费1.5元/平米
45层超高层社区，外立面采用ARTDECO风格，有效将楼盘形象拔 升。内设。内有山体公园，并有16万㎡的景观，有景观湖景。
项目营销战术分析总结：首置刚需超级大盘快速走量，值得借鉴
•交通 •商业 •教育 •医疗 •公园
快速周转战略明确，以IRR为目标 成本体系是关键，能够低价走量
高举高打展示战术：首置刚需盘也要拉升调性，提升客户预期和 感知度，制造反差——售楼处外喷泉+绿化组合改善城界
•售楼处是临建，采取玻璃幕墙盒子形式建设， 节省外部成本和提升速度 •玻璃盒子外用叠水和局部景观做区隔 •售楼处外部重点发力在大门，采取高门头和 铜门配置，提升进入时的观感
神盘在哪里？ 大盘操作新方法？
谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
开发商介绍：宏立城集团——贵州本地企业，十年开发两个楼盘， 跨足地产所有行业链，并承包大部分市政工程，政府关系非常好。
山水黔城：07年单盘销售 金额冠军
企业信息 • 成立时间：1998年
• 主营业务：房地产、市政基础设施、酒店投 资管理、物业管理、文化传媒、园林绿化、 建材装饰
花果园
11年单盘销售额
突破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积
107万平米
全国第一
12年月度成交套数
1000套以上
全国第一
12年3月开盘销售
2200套
全国第一
12年五一长假成
交677套
全国第一
10年底开盘，4天
销售5000套
全国第一
12年5月平销成交
2270套
全国第一
神马是神盘？
何为中国第一大盘？
神盘人海战术如何发挥？
高举高打展示战术：——售楼处占地面积近2万平米,4个足球场大小 ，样板房区、洽谈区和合同财务区是主要空间，售楼处展示区相对 小。洽谈和财务区是主要卖压营造区
临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用15天完成
高举高打展示战术：提升调性的售楼处，售楼处大堂高9米，空间 感十足，奢华吊顶和吊灯，部分墙体做石材处理
高举高打展示战术：大型落地沙盘，区域沙盘墙体大型化，通过气 势实现震撼效果
•售楼处项目沙盘下沉至脚边，有盆景绿植分隔 •项目沙盘和区域沙盘大型化，进行视觉冲击 •首置首改楼盘，为了快速跑量，预留大型空间用 于展示，提升楼盘整体形象和气度，便于大量客 群涌入看沙盘
高举高打展示战术：认购区价值点反复强化，认购签字前要强化客 户信心，建议参考