全国第一神盘_贵阳花果园案例分享
外拓营销方案终极版
外拓销售奖励
1. 薪资待遇： 置业顾问（外拓人员）2000元/月 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 经理职级（外拓）：销售经理5000元/月+万分之三，营销经理6000元/月+万分之一
2 带客奖励：置业顾问带客户到案场了解项目，若完成以下三个步骤，奖励5元/批 a 留下客户姓名联系方式；b 客户关注俊发官方微信；c 参观样板间。
数据管理
14
拓客执行 前期调研：
项目周边的所有单位都要一一拜访
医疗机 构
企事业 单位
政府机 构
商业中 心
客户在哪里？
教育系 统
金融系 统
经济开 发区
行会商 会
内部的所有关系一个个的进行拜访
内部 调研
项目 部
政府关系户、合作单位客 户
员工
亲属关系、自由客户资源 等
其他 部门
采购供应商、银行、商业资 源
1000套以上
全国第一
12年3月开盘销售
2200套
全国第一
12年五一长假成
交677套
全国第一
10年底开盘，4天
销售5000套
全国第一
12年5月平销成交
2270套
全国第一
4年完成单个项目6000亩的全线运营开发，年均占领市 场份额30%以上
碧桂园拓客案例
编制客户地图案例分享
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容
5800元
销售 经理
团队售
出5套单 套100万 的房源
5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ00元/月 1500元/5 400*5=2000
套
元
8500元
12
完成目标：1套/人 100万元/套 50名销售
贵阳花果园项目专案分析
贵阳花果园项目专案分析花果园项目专案分析*项目概况分析1260米60层双塔写字楼花果园项目：*项目位于城市中心区，未来升值空间巨大。
项目区位：技术指标数据一、规划用地809183㎡1、实际用地809183㎡二、总建面60990873>.㎡A、地面建面5600000㎡1、住宅建面2400000㎡2、写字楼600000㎡3、商业1070000㎡4、社区配套1500000㎡B、不计容积499087㎡容积率6.92绿地率58%建筑密度76.8%居住总户数40000户机动车位数55000辆居住总人口数（按3.2人/户）128000人花果园坐落贵阳主城区，东面与浣纱路相邻，南面接艺校立交桥，西靠五里冲，北面为智慧龙城住宅区。
距贵阳市中心（大十字）仅1.5公里，被云贵山环抱，周边山体植被茂密，有良好的生态人居环境。
项目东面主要出口接花果园立交桥，南面主要出口接艺校立交桥，均系贵阳重要的交通枢纽。
花果园项目是贵阳目前规模最大的城中村改造工程，改造建成后将成为贵阳主城占地面积6000亩，总建筑面积560万方的罕见大盘，而其中涵盖“大贵阳”发展战略多条中心交通主轴的市政道路，使该项目将位于“大贵阳”战略的绝对中心区位成为市中心最大规模住宅与办公区域，且配套最齐全、最繁华。
花果园项目邀请了国际一流知名公司进行多方面合作，包括规划设计、交通体系、园林景观等，因此出现了多个贵州首创：三层立体交通及有轨电车环绕通行、16万㎡湿地生态公园、260米60层双塔国际甲级办公大楼、25万m2大型购物中心、22万m2时尚商业水街、60万m2办公、60万m2商业、首家五星级疗养院、308米IMAX3D巨幕影院等。
花果园项目的建成将呈现贵阳又一新繁荣中心，既有地标建筑、同时涵盖金融、商业、休闲、旅游、文化、居住为一体的贵阳国际中心落地。
项目概况：该项目堪称为目前贵阳市最大销售中心，在不足一个星期的时间内，售楼中心便完成了硬装与软装，十分神速。
贵阳超级大盘崛起：穷政府借开发商运营城市
贵阳超级大盘崛起：穷政府借开发商运营城市2012年11月12日08:40来源：地产中国网冯禹丁2012-11-12/rollnews/detail_2012_11/12/19050939_0.shtml “超级大盘林立”是记者对贵阳楼市最深刻的印象。
目前贵阳正在销售的100万平方米以上的超级大盘就有13个，单是花果园项目就有1830万平方米的体量，号称全国第一大盘。
以花果园规划的35万常住人口为例，这样的规模足以抵得上贵阳市修文县人口的总和。
"在不发达的省会城市贵阳，超级大盘频频出现，当下已规划和在建的超过200万平方米的楼盘，不下10个。
""利用开发商的力量，开发生地，运营城市，对于穷财政的贵阳地方政府而言，是一条现实捷径。
"“从那个山头到那个山头，再从这个山头到那个山头，全是我们的地。
”朱晋仪指着办公室窗外对南方周末记者说。
她的身份是中天城投集团贵阳房地产开发有限公司副总经理。
这里是“中天·未来方舟”楼盘售楼部。
一条红地毯从两百米开外拾级而上，经过有着十几米高水柱的人工喷泉，直抵楼下。
一公里外的南明河对岸，几栋高楼已拔地而起，更多的楼群正在生长。
“中天·未来方舟”位于贵阳东郊，朱晋仪指的四个山头圈下了12800亩土地，按照规划，2018年这里将屹立一座容纳17万人、建筑面积达到720万平方米的巨型楼盘。
它包括70万平方米大型生态办公集群、滨水风情商业街、10万平方米大型商业MALL、大型山体主题公园、海洋馆等。
冲着这么诱人的前景，一位李姓重庆商人日前斥资1亿元在此买下包括616套房的一整栋楼。
在中国别的城市，极少有楼盘达到如此大的体量，但在贵阳，这却还不算最大的楼盘。
贵阳堪称最不发达的省会城市之一，地级以上城市人均GDP排名全国第161位（2010年数据）、人口仅432万。
紧邻老城区西一环路的巨无霸楼盘“宏立城·花果园”，建筑面积更达到惊人的1830万平方米，规划居住人口35万人。
贵阳楼市“崩盘”真相
贵阳楼市“崩盘”真相作者：刘林鹏来源：《中国经济信息》2012年第21期贵阳与鄂尔多斯，一个是西南重镇，一个是北国名城，相隔几千里，如今却因“地产”联系在一起。
鄂尔多斯是内蒙能源重镇，在短短5年时间经历了从外来资本大量涌入、经济快速膨胀到民间投资瞬间冷却，资本纷纷外逃，大量房产空置、烂尾的窘境。
目前鄂尔多斯的房价已经从最高时的每平方米15000元至2万元跌到了每平方米3000元左右。
今天的康巴什已有接近10万的常住人口，但无论是人均12套房、人均8套房，还是人均4套房的统计数据，都在印证鄂尔多斯楼市供大于求的局面。
同样在贵阳，有公开数据显示，总共有13个体量超过100万平方米的超级大盘，超过50万平方米以及超过20万平方米的在建楼盘均不下30个，上述规划居住人口预计达210万人。
而这个城乡常住人口和流动人口全部加起来还不到500万人的城市，也将要面对“供过于求”的尴尬局面。
超级大盘井喷“十一”黄金周刚过，“贵阳楼市将要崩盘”、“贵阳将成鄂尔多斯第二”等传言广泛流传，使原本坏消息不断的楼市更加风声鹤唳。
这一传言的依据，来自一项不完全统计，该统计根据贵阳市30余个超过50万平方米以及超过20万平方米在建楼盘量，计算得出贵阳楼盘总建面不低于3000万平方米，规划居住人口接近100万，而贵阳市2010年全国人口普查统计出的城市常住居民人口不到300万。
事实究竟是否媒体所描述的那样？超级大盘“井喷”是贵阳房地产市场上的一道另类风景。
号称全国第一大盘的“花果园”项目，规划居住的人口就高达50万人，超过贵阳城乡总人口的10%。
贵阳的另一个超级大盘名为“中天未来方舟”，体量紧随其后。
官方资料显示，该楼盘总占地9.53平方公里，建设用地5600亩，建筑面积约720万平方米，规划居住人口约17万人。
该项目由贵州地产龙头企业中天城投集团倾力打造，项目计划分5年开发。
资料统计显示，在贵阳总共有花果园、中天未来方舟、中天会展城、中铁逸都国际、美的林城时代、中渝第一城、中国铁建国际城、金阳新世界花园、保利公园2010、中天花园、腾龙湾、中国水电观府壹号、乐湾国际等13个体量超过100万平方米的超级大盘。
省会城市贪腐市长群像
省会城市贪腐市长群像│文本刊全媒体记者杨智淋今年4月，新疆维吾尔自治区人民政府原党组成员、秘书长、自治区人民政府办公厅原党组书记牙生·司地克，因涉嫌严重违纪违法，主动投案，接受新疆维吾尔自治区纪委监委纪律审查和监察调查。
在牙生·司地克的从政履历中，有一段时间职务变动非常频繁。
从2016年5月至2018年1月，不到两年的时间里，他的职务就出现5次调整，平均每个职务任职仅4个月。
此轮密集调整后，他从哈密市委常委升迁到首府乌鲁木齐担任市长。
这一当就是3年，直到转岗到自治区政府秘书长后被查。
牙生·司地克是今年以来第2名被查的省会城市市长，也是党的十九大以来，第13名有省会城市市长任职经历的落马官员。
作为一省级行政区的政治中心，省会往往聚集着该省级范围内大量优质的资源和广阔的发展机会，政府市长无疑是其中的关键决策者之一，但这也让一些守不住底线的市长找到贪腐的空间。
纵览他们的腐败行为，不只有经济利益的驱使，更有政治计算的考虑，其给政治生态带来的破坏效应更是难以估量。
政商关系、选人用人是高发问题2月1日，据江西省纪委监委消息，曾任南昌市长的江西省人大教育科学文化卫生委员会原主任委员郭安被“双开”。
通报中直指其与不法商人形成利益集团，大搞期权式腐败，非法收受巨额财物。
不只是郭安，事实上，在众多落马省会市长“双开”通报中，“亲”“清”不分，与商人交往过密，非法输送利益收受贿赂，成为问题的高发领域。
据熟悉官场的人士介绍，省会往往是一省的政策洼地和资源高地，作为主抓政府全面工作的市长，本身就承担着较重的经济发展职责，理应与企业打好交道，借市场之手盘活资源、推动发展。
但一些市长却没有把握好政商交往的尺度，干起了私相授受的非法交易，贵州省贵阳市原市长刘文新就是其中之一。
早年间，贵阳房地产市场发展得如火如荼，“超级大盘”持续涌现。
号称“中国第一神盘”的“宏立城花果园”，建筑面积达到1830万平方米，拥有268栋建筑楼，常住人口超过50万人。
2023第一神盘连续23个月霸榜有多厉害-
2023第一神盘连续23个月霸榜有多厉害?2023第一神盘连续23个月霸榜有多厉害?房地产市场下行，多城重启棚改。
在上一轮棚改大潮中，位于西南边陲的贵阳市曾有一个名为花果园的棚户区改造项目引起广泛关注。
那么今天在这里给大家整理一下房地产的相关知识，我们一起看看吧!超级大盘诞生记建筑面积1830万平方米，容积率高达6.8，一梯九户、十五户，楼高45层，200万平方米的商业，200万平方米的写字楼，超百万的人流量……这组数据并不是杜撰的逸闻，而是来自一个名为“花果园”项目的真实写照。
过高的容积率，一栋贴一栋，该盘被形容为“握手楼”。
这个项目正位于贵阳市核心主城区。
站在当下这样一个全行业都在强调品质和居住舒适度的时点，回看花果园这样的超级大盘时，自然满是不解和疑问，但这个超级大盘有其独特的历史背景。
2010年之前，花果园项目所在的区域还是一片棚户区。
20世纪90年代初，有大量流动人口涌入贵阳并聚居于此，人口的交织杂居，低矮破旧的房屋连片集聚，顺山势肆意而建，环境更是脏乱不堪。
而彼时的贵州省，城镇化率落后全国平均水平15年。
为了改变这一面貌，2010年7月，贵州省最大的棚户区、贵阳最大的“城中村”——彭家湾片区的改造拉开序幕。
拿下这个项目的是贵州省本地开发商宏立城。
2011年，这家公司又取得了毗邻的的五里冲片区改造项目，组合成为贵阳当地最大的城中村改造项目，成为日后的花果园项目。
据当地媒体报道，花果园棚户区改造项目拆迁面积共计400余万平方米，总拆迁户数2万余户，涉及拆迁人口10多万人。
这一庞大的改造项目是全方位的。
除了住宅建设外，宏立城还需要承担商业、写字楼、十多所学校、6大主题公园等配套设施的建设，同时项目还规划的12条市政主干道，也由开发商负责修建。
整个项目改造所需投资高达900亿元。
2015年，花果园项目竣工交付。
自2010年10月首期开盘起，这个主要面向贵州省内所有刚需客户的项目，曾创下单盘销量连续23个月踞全国之首的战绩，也因此享有“中国第一神盘”的称号。
花果园双子塔的介绍
花果园双子塔的介绍
花果园双子塔是贵阳国际贸易中心（ITC）的A座和B座，两塔建筑总高度为406米，是贵州省第一高楼，也是全国已建成的最高双子塔。
A座（东塔）为超甲级写字楼，B座（西塔）由精装铂金公寓贵阳·中环一号以及中国第七家费尔蒙酒店构成，海豚广场定位为中国西南奢侈品中心。
花果园双子塔坐落于贵州省最大旧城改造项目----花果园项目的核心位置，分东西两座塔楼，两塔结构高度和建筑总高度分别均为334.35米和406米，属于花果园200万平方米商业规划中最重要部分。
贵阳花果园规划参考课件
商业情况
十大购物中心，打造贵阳第一商圈
新兴商现场销售人员介绍，花果园10大购物中心均由开发商自持，不对外销售。 ✓住宅底商据现场销售人员介绍，一层剩余铺面较少，为大户型，均价30000元/㎡，二层均价17000元/㎡。 ✓本次调查着重选取了与本项目商业可比性较大的且已初步建成的花果园购物中心Garland进行了解。
贵阳花果园
——大型社区开发案例
花果园项目鸟瞰 图
环球商业广场
位置
项目区位介绍
贵阳城市中心
项目规划
规划平面图
分区
花果园项目开发背景
花果园为南明区大型棚户区改造项目，包括彭家湾片区和五里冲片区，南至南郊公园、北至延安西路、东至花溪大道、 西至甲秀南路。
五里冲片区
彭家湾片区
花果园项目总拆迁量20000余户， 400余万㎡，总占地面积6000余亩， 总投资900亿元，总建筑面积1830 万㎡。 其中彭家湾大型城市综合体总投资 300亿，占地面积180万㎡，建筑面 积850万㎡，于2010年10月开工， 计划2014年完工；五里冲大型城市 综合体体总投资600亿，占地面积 220万㎡，建筑面积980万㎡，于 2012年2月开工，计划2015年完工。
252113
256415
区域
Q区
R区
S区
T区
U区
合计
规划户数（户）
8902
4552
10685
9275
11271
83636
规划建面（㎡） 807323
488278
993815 846711
911503
7101728
写字楼情况
写字楼分布情况
✓其中406m和300m双子塔开发商自持，现在还未开始建设。
全国第一神盘花果园案例分享
全国第一神盘花果园案例分享
（实用版）
目录
一、花果园楼盘简介
二、花果园的优势
三、花果园的销售策略
四、花果园的社会影响
正文
【一、花果园楼盘简介】
花果园，位于我国贵州省贵阳市，被誉为“全国第一神盘”。
该项目总建筑面积达到了 180 万平方米，占地面积达到了 1600 亩，是我国西南地区最大的楼盘之一。
花果园的规划设计理念超前，建筑质量过硬，成为了贵阳市的标志性建筑之一。
【二、花果园的优势】
花果园的优势主要体现在以下几个方面：首先，花果园的地段优越，位于贵阳市的核心区域，交通便捷，配套设施完善。
其次，花果园的规划设计理念超前，楼盘质量过硬，深受消费者的喜爱。
最后，花果园的配套设施齐全，拥有大型购物中心、学校、医院等，为居民提供了便利的生活环境。
【三、花果园的销售策略】
花果园的销售策略主要采用了“以销定产”的模式，根据市场需求来调整销售策略。
此外，花果园还采用了“一口价”的销售策略，减少了消费者的购买成本，提高了销售效率。
【四、花果园的社会影响】
花果园的建成和销售，对我国房地产行业产生了深远影响。
首先，花果园的成功，证明了“以销定产”的销售策略的可行性。
其次，花果园的成功，也为其他楼盘提供了借鉴和参考。
营销计培训课件
新区
客群
稀缺性 现有繁华 身份象征
现代感 未来繁华 海景视野
现在时
未来时
地缘性强
地缘性方都是面向有房有车者。 华润悦府这样的豪宅客户有车正常，但是像中南世纪城这样的刚需盘客户也是车来车往，所以客户们的居住体验与消费体验，也许并不像操盘手想像的那样。
“西湖天地”延续了“上海新天地”的特色，老建筑结构没有变，融合进的现代元素主要是大而透明的玻璃。“西湖天地”商户大都符合“国际化、时尚化、杭州西湖化”的高标准，园林绿化是主角，而掩映其中建筑反倒成了点缀，商铺虽少但特色明显。
南京新天地
总统府国名小楼
选址于旅游景点“总统府”后面，它毗邻南京正在重点打造的长江路文化街，有17 幢民国时期的小楼，正符合老建筑打造时尚“新天地”的依托古思路。
在全中国，“新天地〞正在不断被其它城市的推崇者放大，不少城市的地产工程正在力图拷贝新天地的模式，在自己的城市引入全新的商业地产概念和树立坐标性景观。
案例：上海新天地模式的复制
新天地复制个案研究
专案
特色
专案背景
模式借鉴
西湖天地
西湖美景杭州古典建筑
上海新天地最正宗的姐妹篇，仍由瑞安集团投资。首期投资10 亿元人民币，取名“园林篇”
重庆新天地
古巴渝十二景遗韵陪都足迹江岸景致
“第一大道”是富有浙江水乡韵味的滨江商业街区，在这里保留有四五十年代法国、美国、英国水兵营以及众多的外国领事馆旧址有一定历史文化沈积，还有保存相对完善的基督教堂。
在建筑形态方面，第一大道整合了上海新天地，周庄、云南丽江等商业区的水体结构和商业街区特点，以交错的水流、纵横的拱桥、并结合地形高差形成的多层大型平台穿插，空间层次丰富，有“小桥、流水”的江浙水乡的恬静与舒适，特色非常鲜明。
贵阳花果园项目调查报告
整体去化情况
✓2011年4月至2012年9月，贵阳市商品住宅整体成交1057.31万㎡，花果园成交430.32 万㎡，占贵阳全市的40.7%，单盘单月月均去化住宅23.91万㎡； ✓成交均价在4100元/㎡—5400元/㎡之间。
住宅各区户型设 置及去化
数据来源：筑房网
住宅各区户型设 置及去化
数据来源：筑房网
第二部分 、
住宅情况介绍
住宅基本信息
物业公司 项目地址 开盘时间 入住时间 总户数 建筑风格 占地面积 绿化率
物业费
贵阳山水黔城物业管理有限公司
南明区花果园大街1号
2010年11月27日
2012年12月30日
120000户
Art deco风格
4002000㎡
容积率
58%
停车位
6.4 55000个
花果园项目 开发背景
花果园为南明区大型棚户区改造项目，包括彭家湾片区和五里冲片区，南至南郊公园、北至延安西路、东至花溪大道 、西至甲秀南路。
✓花果园项目总拆迁量20000余户 ，400余万㎡，总占地面积6000余 亩，总投资900亿元，总建筑面积 1830万㎡。 ✓其中彭家湾大型城市综合体总投 资300亿，占地面积180万㎡，建筑 面积850万㎡，于2010年10月开工 ，计划2014年完工；五里冲大型城 市综合体体总投资600亿，占地面 积220万㎡，建筑面积980万㎡，于 2012年2月开工，计划2015年完工 。
项目配套
项目自身超大体量且紧邻贵阳传统城区，配套设施较为成熟
酒店 银行 餐饮 学校 医院 商场 超市 其他
浙江大酒店、隆源奥特菲酒店 中国农业银行、建设银行、中国银行等 雅园酒楼 贵州大学艺术学院、自身3所中学、5所小学、若干幼儿园 贵阳第四人民医院、贵阳肺科医院、建筑医院、中医二附院、自身三甲医院 湘雅园家居广场、太升茶叶市场、五金机电城、自身10大购物中心 北京华联 水立方养身水疗馆
贵阳模式 叶檀
贵阳模式2013/7/16 每日经济新闻贵阳正在追赶鄂尔多斯。
开发商不在造楼，而在造城，他们才是城镇化的急先锋，舞台背后，政府才是贵阳楼市的真正推动者，贵阳是政府主导土地财政的极致样本。
贵阳在房地产市场赫赫有名，并非房价高，而是楼盘与胆子一样大，因此贵阳成为观察三四线城市房地产市场风险的“样板间”。
贵阳大盘曾经的代表是号称中国第一大盘的花果园，体量1830万平方米，规划入住35万人口，平均每人拥有的面积达到52.3平方米。
而现在，中铁国际生态城2038.02万平方米的体量超过了花果园，预计总投资400亿元人民币。
贵阳西南国际商贸城规划占地面积多达10平方公里，总建筑面积约1420万平方米，预计总投资600亿元。
目前贵阳正在销售的100万平方米以上的超级大盘就有13个，建筑规模超过1000万平方米的楼盘有四个。
贵阳大盘众多，模式不同，国际生态城打的是旅游、养老、生态地产的概念，而西南国际商贸城打的是商业旺角的概念，而未来方舟兼具博物馆、歌剧院、室内娱乐中心等文化设施，数个大盘牢牢占据了贵阳各个方位的房地产概念。
贵阳市政府在下一招险棋，以年相当于东部地区十年的建设速度“赶英超美”。
贵阳在省内具有无可比拟的优势，但对外吸引力较弱，目前的常住人口不足以覆盖扩张的楼盘。
2011年底贵阳常住人口439万人，占全省人口总数的12.65%，是贵州全省9个市（州）中人口占全省比重提高较多的一个。
截至2012年末，贵阳市常住人口为445.17万人，比上年增长1.33%，增长近6万人，十年仅增长60万，远远不能消化能容纳百万人的大楼盘。
贵阳购房入户政策的激励，不足以产生类似于2003年上海蓝印户口同样的威力，当时上海吸引的是全国尤其是华东地区的购房群体，由于效果太好不得不匆匆取消购房入户政策，而贵阳购房入户吸引的是省内人口，对外地尚缺乏吸引力。
不要说贵阳，就是更大的城市天津，由于毗邻北京，尺度颇大的购房入户政策也难以消化大批房地产供应量。
贵阳花果园学习心得分享
思考：关于清泉城销售中心整改，使其更具销售冲击力
销售劢线围避：关闭物业中心一侧出口，使得看楼客户、游园的市民、收楼业主均 只能通过一个进、出口进出会所或前往示范区。使得人流进行交叉汇集，进行人气 汇聚。当有温泉体验活动时打开温泉广场的大门，让意向客户可以坐在温泉外侧感 受内场的气氛，衬托现场人气。 模型增加：增加新地块的模型，幵在地块内标注商业储备用地及酒店储备用地。向 客户展示项目的发展潜力。将商业街制作单体模型幵进行业态划分，提升客户对未 来的预期。 增加ATM机：近日已同工商银行洽谈，建议在销售大堂内设置一存取款一体机， 便利看楼客户及酒店客户。也从侧面增强客户都入住率的信心。 销售气氛布置：周末、节假日在LED屏播放滚动销控，幵有销售顾问对销控进行唱 麦。提升现场的紧张气氛，压迫意向客户下定决心；在园区悬挂“欢迎XX企业团 体现场参观、考察”的横幅。 配套展板：在销售中心大堂设置配套、利好信息的展板。主要输出清泉城项目获得 的荣誉，项目的配套及核心卖点，吸引客户眼球。 大堂开辟西餐功能：目前洽谈区范围较大，客户较分散，未能有效聚拢人气。已同 酒店进行沟通，考虑将部分洽谈区划分出来作为西餐厅。由酒店提供西餐、下午茶 等。让看楼客户同用餐客户形成互动。增强现场的人气。
16万平米景观示范区，视角冲击力强 通过打造多个主题公园，缔造多元化景观 示范区功能多样化，提供可做婚礼草坪和
活动场地
整体逡辑在于制造大气度场景通过尺度和气度等提升项目整体观感，提升 客户心理预期，再释放低价形成心理冲击，制造旺销。
思考：关于假日卉岛销售中心整改，使其更具销售冲击力
周一至周五期间，在酒店门头的液晶屏幕上打出“欢迎**参观团”的字样， 营造一种热闹的氛围，而丏给予到场客户一种舒适感。
中国第一神盘——贵阳花果园项目营销分享课件PPT
高举高打展示战术：——售楼处占地面积近2万平米,4个足球场大小 ，样板房区、洽谈区和合同财务区是主要空间，售楼处展示区相对 小。洽谈和财务区是主要卖压营造区
临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用15天完成
高举高打展示战术：提升调性的售楼处，售楼处大堂高9米，空间 感十足，奢华吊顶和吊灯，部分墙体做石材处理
高举高打展示战术：大体量现场洽谈区，密集排布，形成卖压
•现场座椅沙发密集排布，类似火车站和机场， 形成大量客户密集洽谈态势，对客户形成压力 •洽谈区基本无私密性，密集排布，销售人员密 集分布在洽谈区，不断带客户到洽谈区，对前期 客户形成压力
高举高打展示战术：室外临湖处再度设置大量洽谈座椅，依靠景观 冲击逼定
看得见的战术
花果园
背后的投入
展示打击高举高打
•重中之重 •针对首置刚需心理 •选择高举高打 •景观示范打击力强 •制造落差吸引客户Байду номын сангаас
拓客渠道全面化
•旺销保证 •全省拓客 •销售人海战术 •多方位拓展渠道
营销推广强势化
•大盘操作思路清晰 •营销策划主题连贯 •合理安排推售主题 和节点 •多种媒体组合
生活配套营造
•样板间为临时样板间，设置在玻璃幕墙盒子内 •样板间区注重室内绿化，利用天棚玻璃采光， 布置大量盆景和绿植，提升样板间外部展示效果 •样板间中心区做水景和儿童活动区，便于孩子 在活动区玩耍，而家长进入样板间参观
高举高打展示战术：材料部品集中现场展示
震撼景观展示战术：挖出人工湖，做大尺度湖景来震撼客户
花果园
11年单盘销售额
突破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积
107万平米
全国第一
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花果园（2010年）
山水黔城
花果园 靠什么
造就全国第一神盘？
神盘癿诞生
开収模式
低土地开収成本、高政府政策支持
廉价土地成本：楼面地价仁160元/㎡
地块
叏地时间 地块面积 （万㎡） 容积率 规划总建 （万㎡） 叏地成本 （亿元） 楼面地价 （元/㎡）
政府政策支持：挖基待建阶段就可预售
合计
268.3 1830
神盘癿诞生
价格机制
采叏低价倾销策略，4200元/㎡售价逼近成本价
目前售价4200元/㎡，丌及主城区房价40% 两城区
名门国际广场 12000元/㎡ 懿府 12000元/㎡ 百灵尚品一号 8500元/㎡
较大多郊区楼盘售价低
花果园 4200元/㎡
保利国际广场 11000元/㎡ 一环线
项目开収成本：花果园的五里冲地块的土地成本近200元/㎡，土地拆迁及市政建设成本1000元/㎡左右， 加上建安成本（2000元/㎡）等费用，项目成本价接近4000元/平米。
项目配套
八所名校、三甲综合医院
神盘癿诞生
项目配套
六大主题公园
神盘癿诞生
项目配套
十二条市政主干道，三层立体交通
12条市政交通主干道
神盘癿诞生
产品设置
主打超刚需产品，主力面积段控制在60-100㎡之间。
67㎡两房
77㎡两房
88㎡三房
99㎡三房
项目分四期开发，一期产品面积较大，以100-130㎡三房占比近50%，但去化相对丌理想，后 续产品面积明显减小，以67-77㎡的两房和88-99㎡的三房为主。
神盘癿背景 花果园是贵州省最大癿棚户区旧城改造项目，被列为省市区三级政府重点巟程
花果园改造前
花果园项目涉及贵阳市彭家湾和五 里冲棚户区，总拆迁数达20000余 户； 花果园为提高拆迁敁率，大大提高
拆迁补偿贶，幵通过限时奖励迚行
激励。在一个月的时间，花果园一 期彭家湾拆迁改造完成签约9000 户，签约率突破80%。 花果园彭家湾和五里冲两个片区的 拆迁补偿标准是5500元/㎡，合楼 面地价分别是1500元/㎡和900元/ ㎡，拆迁总成本约100亿元。 《贵州日报》——这里危旧房遍地、道路交通拥塞、垃圾随处可见，因环境脏乱差现象严重，治安状况混 乱无序，城市管理实斲困难，而被规为贵阳城里的‘最大毒瘤’、‘丑陋疤痕’。
花果园置业顾问约2000人。贵阳售楼处常驻置业顾问600多人，其余分布在贵州省其他8个地州市，以及 重庆、广州、深圳、温州、长沙等地。
神盘癿诞生
渠道建设
拓客渠道全方位，由全城到全省再拓展至全国
拓客效果
目前在贵州省内除贵阳市外的8个地州市中，有意向到 温州 长沙
花果园拓客路径图 重庆
省会贵阳购房的客户有50%-60%的比例最终选择了
楼间距最低仅7米，
高容积率、高密度， 难有居住舒适性可言。
神盘癿隐忧
问题二
35万常住人口、170万人流量，交通压力大
花果园除35万常住人口外，400万斱的商业
和办公项目也将带来大量人流，预计日均人
流量可达170万人，对已绊拥堵丌堪的贵阳 老城区而言，其带来的交通压力是丌言而 喻。
花果园在挖基待建阶段，只要预交25%的 工程款，就可以取得预售证幵对外销售。 花果园通过提前开盘预售，可以快速回笼 资金，幵继续投入到项目的工程建设中， 以便平衡项目现金流。
神盘癿诞生
项目配套
商业、公园、交通、学校、医院等形成完善配套
406米、300米地标级双子塔，七星级、六星级、 五星级酒庖集群 十大购物中心：30万㎡环球商业广场、12万㎡花 果园购物中心. 12万㎡贵阳街. 10万㎡贵阳都会等
这样 神奇的大盘 不是在北上广 也不是在二线的武汉、成都、重庆 而是在中国最不发达的省会城市贵州贵阳……
神盘癿背景 贵阳是中国最丌収达癿省会城市，贵州省唯一中心城市，具有优美生态环境和凉爽 宜人气候。
贵阳
2012年，贵阳市人均GDP在全国所有地级市中排名为141位，绊济发展水平较为落后；但贵阳在人均 收入幵丌高的情况下，消贶水平却堪比一线城市； 贵阳市是贵州省唯一的中心城市，全省政治、绊济、文化、交通中心，对周边地州市吸纳能力强；
神盘癿赞歌 “神”一样大癿体量：总建1830万方，全国第一大盘
1830 万㎡
1230 万㎡
200 万㎡ 1830万方体量 200 万㎡ 150 万㎡ 相当亍
57个融信海上城
37个建发中央湾区 24个中航城国际社区
50 万㎡
神盘癿赞歌 “神”一样快癿销售：年销售550万方，全国楼市单盘销售冠军
周均销量上千套； 月最高销量超万 套,连续30个月蝉联 贵阳销售冠军；
彭家湾地块
2009年 80.9 6.8 560 4.58 82
五里冲地块
2011年 187.4 6.9 1270 24.7 194
29.28亿元 160元/㎡
花果园两个地块的平均楼面地价仅160元/㎡，较 贵阳市平均楼面地价600元/㎡左右还低； 贵阳采用生地熟挂模式，即先以生地挂牌，让开发 商预交土地费，用以拆迁和土地整理，待完成后再 转让熟地。（凭借规模效应摊薄用地成本）
神盘癿背景 花果园是贵阳本地企业——宏立城集团开収癿第二个房地产项目，以35亿元资 产撬劢花果园900亿元投资。
企业简介
成立时间：1998年 企业总资产：35亿元（2011年） 主营业务：涉及建筑、房地产、市政基础设
斲、酒庖投资管理、物业管理等
企业地位：贵阳第二大本土房地产企业 开发项目：山水黔城（一丼成名之作）
差、噪音嘈杂形成明显反差。
神盘癿诞生
展示策略
大尺度大气度，创造震撼现场体验
营销中心：近2万㎡
9米挑高大堂
超大沙盘
密集洽谈区
项目价值点展示
洽谈区
销售业绩展示
明源自劣查询系统
• •
近2万平的营销中心、9米挑高大堂和超大沙盘，在气势上形成震撼敁果； 现场人潮涌劢，大体量的洽谈区密集排布，给客户“紧迫感”，促使其果断下定；
超级大盘主导开収 贵阳在建和规划癿用地超千亩以上癿超级大盘超过10个…
中天未来方舟：5600亩-720万㎡
优品城邦：2300亩-700万㎡
大川白金城：8000亩-1600万㎡
神盘癿背景 花果园位亍贵阳老城区，距离贵阳核心商圈喷水池、大十字在2公里以内。
一环 花果园
一环
二环
三环
大十字商圈
喷水池商圈
喷水池商圈
贵阳生态环境优美，森林围城，森林覆盖率42%，喀斯特地貌占全市国土面积的85%——爽爽癿贵阳
神盘癿背景 近年贵阳城镇化进程加快推进，带劢超级大盘丌断涌现，已进入超级大盘主导开収 癿时代
贵阳快速城镇化
过去的5年里，贵阳市城市空间建成区面积从132平斱公里扩大到230平斱公里，增长近一倍；觃划至 2020年，贵阳中心城区面积将一部扩大至300万平斱公里，中心城区人口将聚集320万人。 2012年贵州省城镇化率仅36%，进低亍全国平均水平（52%），觃划至2020年城镇化率将提高至 50%，预计将新增300万城镇人口；考虑贵阳作为贵州省唯一的中心城市，新增加的城镇人口将有相 当一部分涌入贵阳。
PART 全国第一神盘--花果园案例分享
神盘的赞歌
神盘的背景
神盘的诞生 神盘的隐忧 神盘的影响
花果园 凭什么
号称全国第一神盘？
神盘癿赞歌 “神”一样大癿体量：总建1830万方，全国第一大盘
占地面积：6000亩 建筑面积：1830万㎡ 规划建筑：226栋超高层 规划人口：35万人 总投资额：900亿元 开収商：宏立城集团
切中客户最为关注的价值点 地段、地段、地段！价格、价格还是价格！
并将有限的资源集中到项目价格的降低及营销推广上。
花果园 在创造销售奇迹癿同时
也带来一些隐忧！
神盘癿隐忧
问题一
高密度、高容积率，居住品质差
这样的房子你敢住吗？
项目由226栋35-48层的超高层组成， 平均容积率达6.4，最高超过10，
八所名校：贵阳十八中、南明小学、苗苗学校等
双子塔
六大湿地公园
六大主题公园：花果园湿地公园、山体公园、4.2 公里长公园大道、小车河城市湿地公园等 十二条市政主干道，三层立体交通
一所三甲综合医院
八所名校
十大购物中心
三层立体交通
三甲医院
神盘癿诞生
项目配套
十大购物中心，200万方商业
神盘癿诞生
•
•
认购区将项目主要卖点和销售业绩做成展板放在背景墙处，强化客户认购信心；
现场明源自劣查询系统，创新房源查询方式，便亍为大批客户及时提供快速查询服务。
神盘癿诞生
激励机制
高佣金激励，掀全民卖房潮
高额奖励幵及时収放提高置业顾问销售激情 奖励一 住宅销售提点千分之三，即销售一套100㎡ 30万左右的房子，可以拿将近1000元 置所有提成缴纳定金即可到财务室排队领取 奖励及时収放（曾在早会现场发现金） 置业顾问底薪是1800元，如果当月成为销售 前十名，底薪将翻倍，变成3600元 千分之三提成
其实关键是：开发商的资金回笼压力（35亿元资产撬劢900亿元投资）、以及不另一超级大盘中天未来斱 舟的价格战。
神盘癿诞生
广告策略
三大攻势全面提升项目市场认同价值
媒体攻势
事件攻势
品牌攻势
强 势 集 中 火 力 媒 贵 州 省 最 大 癿 棚
体宣传，首次亮相 采叏20连版癿报广 整个投放力度贵阳 报广少有。 以项目规模、完善配套、市中 心地段、亲民价格为推广主题
奖励二
远高行业平均标准
置业顾问年薪可达20万元
奖励三
仃绍购房即可提成，使贵阳售楼员乐帮花果园卖房